戰(zhàn)略目的流程內(nèi)容與方法教學(xué)課件

1、戰(zhàn)略項目的流程、內(nèi)容與方法 戰(zhàn)略項目指南初級讀本 北京上海, 2001年8月Doc. number to be entered by Header and Footer目錄頁碼1.戰(zhàn)略項目的準(zhǔn)備?1.1初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識 它是什么？?1.2初步了解宏觀環(huán)境與市場發(fā)展 它將如何發(fā)展？?1.3初步理解整體價值鏈、競爭與成功要素 如何參與其中？?1.4理解戰(zhàn)略是什么?2.戰(zhàn)略項目的進(jìn)行?2.1明確戰(zhàn)略項目的目的，提出準(zhǔn)確的問題?2.2圍繞項目的目的與問題，進(jìn)行詳細(xì)的內(nèi)外部分析?2.3根據(jù)內(nèi)外部分析，結(jié)合客戶實際，制定戰(zhàn)略?3.戰(zhàn)略項目的實施支持?Doc. number to be ente

2、red by Header and Footer1. 戰(zhàn)略項目的準(zhǔn)備 良好的準(zhǔn)備將幫你日后節(jié)省大量時間，并使你看起來象個專家Doc. number to be entered by Header and Footer現(xiàn)在，請假想你自己準(zhǔn)備進(jìn)入客戶所在的這個行業(yè)，你準(zhǔn)備怎么開始。Doc. number to be entered by Header and Footer弄清楚它是什么 初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識NotesSource: 內(nèi)容方法了解行業(yè)主要參與者的運作實例大致了解行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售和服務(wù)的運作方法了解行業(yè)的發(fā)展歷程及變化產(chǎn)品/服務(wù)的基本技術(shù)/原理知識，技術(shù)及應(yīng)用的發(fā)展

3、方向產(chǎn)品/服務(wù)所覆蓋的市場，總體及細(xì)分市場規(guī)模，市場份額狀況全面了解產(chǎn)品/服務(wù)的具體種類及用途專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)書籍、報刊，年鑒，專業(yè)報告專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, ISI, 專家訪談，相關(guān)網(wǎng)站專業(yè)書刊，行業(yè)協(xié)會，Chinainfobank, ISI, 相關(guān)網(wǎng)站，年鑒行業(yè)書籍，專業(yè)報刊，Chinainfobank, ISI, 專家訪談，相關(guān)網(wǎng)站 Doc. number to be entered by Header and Footer了解它將如何發(fā)展 初步理解行業(yè)的宏觀環(huán)境和市場發(fā)

4、展趨勢NotesSource: 內(nèi)容方法替代產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)品/服務(wù)現(xiàn)在所處的發(fā)展階段，未來的發(fā)展方向與空間消費方/需求方的發(fā)展趨勢及其需求變化影響這個行業(yè)的宏觀環(huán)境的發(fā)展趨勢專業(yè)書刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站，專家訪談，行業(yè)研究報告專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, ISI, 專家訪談，相關(guān)網(wǎng)站，行業(yè)研究報告專業(yè)書刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站，行業(yè)研究報告行業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站，專業(yè)報告 Doc. number to be entered by Header and Footer看看別人是如何參與其中的 初步理解整體價值鏈

5、、競爭和成功要素NotesSource: 內(nèi)容方法價值鏈的戰(zhàn)略控制點，主要環(huán)節(jié)的成功要素初步分析價值鏈各環(huán)節(jié)包括哪些主要參與者，成功參與者的主要成功模式價值鏈（包括上、中、下游、各中間渠道）是如何切分的，各環(huán)節(jié)大致利潤水平，參與者有哪些形態(tài)，覆蓋哪些環(huán)節(jié)，價值鏈未來的變化趨勢專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, ISI, 專家訪談，相關(guān)網(wǎng)站，行業(yè)研究報告專業(yè)書刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站，行業(yè)研究報告行業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank, 相關(guān)網(wǎng)站，專業(yè)報告 Doc. number to be entered by Header and Footer理解戰(zhàn)略是什么

6、了解戰(zhàn)略的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)NotesSource: 集團(tuán)層面業(yè)務(wù)層面愿景集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)集 團(tuán) 戰(zhàn) 略業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略核心能力業(yè) 務(wù) 單 元 戰(zhàn) 略使命與目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計劃企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略整體架構(gòu).Doc. number to be entered by Header and Footer2. 戰(zhàn)略項目的進(jìn)行 明確目標(biāo)，并自始至終堅持以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作Doc. number to be entered by Header and Footer這次，請假設(shè)你自己處在客戶的位置上，你應(yīng)該怎么做才是現(xiàn)實的。Doc. number to be entered by Header and Footer首先明確我們的目

7、標(biāo) 是什么 明確項目的目的，提出準(zhǔn)確的問題NotesSource: 戰(zhàn)略項目的結(jié)果組成確定方法根據(jù)需要，提供未來幾年的業(yè)務(wù)計劃戰(zhàn)略實現(xiàn)途徑是怎樣的集團(tuán)內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是怎樣的如是企業(yè)集團(tuán)，則應(yīng)制定集團(tuán)戰(zhàn)略，明確各業(yè)務(wù)在集團(tuán)中的定位整個企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么整個企業(yè)的愿景是什么我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶高層的研討會與客戶領(lǐng)導(dǎo)層的溝通與研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會 Doc. number to be entered by Header and Footer第二步進(jìn)行詳細(xì)的內(nèi)外部分析，請緊緊

8、圍繞戰(zhàn)略項目的結(jié)果需要回答的問題進(jìn)行Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部分析NotesSource: 內(nèi)容方法企業(yè)現(xiàn)有核心能力及長短處與行業(yè)關(guān)鍵成功要素有關(guān)的，企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的knowhow，可在研發(fā)，生產(chǎn)，營銷，銷售，服務(wù)等各環(huán)節(jié)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合，現(xiàn)有業(yè)務(wù)覆蓋的價值鏈環(huán)節(jié)及盈利模式企業(yè)現(xiàn)有的愿景及戰(zhàn)略審計，弄清企業(yè)的愿景及戰(zhàn)略現(xiàn)狀企業(yè)內(nèi)部訪談企業(yè)內(nèi)部訪談企業(yè)內(nèi)部訪談企業(yè)內(nèi)部訪談 企業(yè)內(nèi)部對戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)成功要素的認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部訪談Doc. number to be entered by Header and Footer外部分析Notes

9、Source: 內(nèi)容方法企業(yè)面臨的商機(jī)與挑戰(zhàn)未來行業(yè)成功者的senario分析，盈利模式及成功要素分析進(jìn)一步清晰項目準(zhǔn)備階段的1-3個步驟的基本問題外部訪談，專家訪談，我們的內(nèi)部研討會外部訪談與調(diào)查，專家訪談，我們的內(nèi)部研討會詳見分析工具 Doc. number to be entered by Header and Footer戰(zhàn)略分析內(nèi)容與工具Doc. number to be entered by Header and Footer1.宏觀環(huán)境分析Doc. number to be entered by Header and Footer宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面

10、的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站(家電網(wǎng)等)國研網(wǎng)專業(yè)調(diào)查報告 對本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)政策/法律Doc. number to be entered by Header and Footer分析重點是與彩電行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來的機(jī)會與威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢機(jī)會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化環(huán)保政策具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向?qū)Ω呖萍夹g(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口數(shù)量家庭

11、戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)分析框架(以彩電行業(yè)為例)Doc. number to be entered by Header and Footer具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化、進(jìn)口出口進(jìn)口產(chǎn)品沖擊關(guān)稅降低影響累計市場份額價格整機(jī)元器件降低進(jìn)口整機(jī)價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國際市場壁壘降低整機(jī)成本降低元器件進(jìn)入國際市場壁壘進(jìn)口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加舉例Doc. number to be entered by Header and Footer2.市場分析Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析

12、的目的是識別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機(jī)會與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費者購機(jī)考慮因素及購機(jī)動機(jī)的變化消費者購買行為的變化剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站中怡康、賽諾調(diào)查報告專項調(diào)查報告IMI市場形態(tài)研究行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析(1)： 市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場

13、是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機(jī)遇，此時應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場容量年均 3%年均 10%Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊含機(jī)會，而衰退中的細(xì)分市場蘊藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸彩管功能.分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場份額市場份額市場份額Doc. number to be entered by

14、Header and Footer市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機(jī)會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場份額市場份額市場份額市場份額Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析(4)：消費群結(jié)構(gòu)變化消費群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費群蘊含機(jī)會而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī))場合(農(nóng)村家電普及，新婚購機(jī))性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方

15、法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群1Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析(5)： 購買動機(jī)及考慮因素分析方法注釋主要分析消費者在選購產(chǎn)品時各考慮因素的重要性變化情況在當(dāng)前時點上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素成長中 考慮因素對企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響 質(zhì)量Doc. number to be entered by Header and Footer市場分析(6)： 購買行為分析方法(以彩電為例)注釋購買行為分析目的是分析消費者在產(chǎn)品

16、選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識別出關(guān)鍵成功因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關(guān)鍵因素識別報紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場市場比較促銷員介紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設(shè)促銷員培訓(xùn)促銷形式Doc. number to be entered by Header and Footer3.行業(yè)分析Doc. number to be entered by Header and Footer行業(yè)分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會中怡康、賽諾專業(yè)期刊集中度分析價值鏈分析成功要素分析產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析價格-市場份額分析Doc. number to

17、 be entered by Header and Footer行業(yè)分析(1)： 集中度分析分析方法注釋行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機(jī)會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效累計市場份額 19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名Doc. num

18、ber to be entered by Header and Footer行業(yè)分析(1)： 集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導(dǎo)向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張較強的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進(jìn)的

19、三個階段舉例Doc. number to be entered by Header and Footer行業(yè)分析(2)： 價值鏈分析分析方法(以彩電為例)注釋行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷售售后服務(wù)3?%?%?%?%?%Doc. number to be entered by

20、 Header and Footer行業(yè)分析(3)：關(guān)鍵成功要素分析注釋行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析方法技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售

21、后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源總分Doc. number to be entered by Header and Footer行業(yè)分析(4)： 產(chǎn)品生命周期分析分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進(jìn)行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標(biāo)處于投入期的產(chǎn)品其機(jī)會與威脅并存成功回報高，但潛在風(fēng)險也大處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊含機(jī)會，企業(yè)應(yīng)加大市場投入處于成熟期的產(chǎn)品 機(jī)會不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場地位為主處于衰退期的產(chǎn)品蘊含威脅，企業(yè)應(yīng)停止投入，抽取利潤成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投 純平 超平 Doc. number to

22、 be entered by Header and Footer行業(yè)分析(5)： 產(chǎn)品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導(dǎo)創(chuàng)新同時，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點，并推測出其未來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示.Doc. number to be entered by Header and Footer行業(yè)分析(6)： 價格-市場份額曲線分析行業(yè)價格/市場份額分析注釋根據(jù)不同價格所占

23、有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可能的市場份額提升幅度Doc. number to be entered by Header and Footer4.競爭分析Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術(shù)對比實力與策略對比財務(wù)對比行業(yè)協(xié)會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場形態(tài)研究公司內(nèi)部訪談專項調(diào)查報

24、告Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(1)： 市場分析總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出擴(kuò)張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(1)： 市場分析分產(chǎn)品市場份額變動分析地區(qū)份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出在單個產(chǎn)品市場里各競爭企

25、業(yè)的份額變動趨勢識別出競爭對手的優(yōu)勢地區(qū)及劣勢地區(qū)例如：21”彩電產(chǎn)品市場Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(1)： 市場分析各地區(qū)份額變動分析消費群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動識別出競爭者在哪個消費群占據(jù)優(yōu)勢，在哪個消費群居于劣勢例如：河南省Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析 (1)： 市場分析消費群份額變動分析選購因素對比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份

26、額例如：工程購機(jī)市場識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢識別出競爭對手在消費者選購因素中的強勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務(wù)Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(1)： 市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨對比各渠道鋪貨對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對手在

27、網(wǎng)點覆蓋上的變動企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3識別出競爭對手在各網(wǎng)點類型中網(wǎng)點覆蓋的強勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(2)： 渠道分析網(wǎng)點利用率地區(qū)對比分析渠道激勵分析(單個網(wǎng)點平均年出貨量)企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3識別出在各地區(qū)競爭對手的網(wǎng)點利用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分鋪貨批零價差促銷返利毛利廣告支持.零售商批發(fā)商.企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2Doc. number to b

28、e entered by Header and Footer競爭分析(3)： 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推廣對比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N.識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度企業(yè) 2企業(yè) 3外觀功能造型.識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點和做法企業(yè) 1Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(3)： 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新對比分析銷售結(jié)構(gòu)對比分析企業(yè) 2企業(yè) 3顯示材料I C.識別出競爭對手技術(shù)創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié)企業(yè) 1 1995內(nèi)部份額內(nèi)部份額內(nèi)部份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對比

29、分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(4)： 競爭實力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權(quán)重12345評分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本 銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計企業(yè)1企業(yè)2Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(4)： 競爭實力與策略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管

30、理模式價值鏈分布機(jī)會與威脅優(yōu)勢與劣勢Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(5)： 財務(wù)對比分析償債能力對比分析盈利能力對比分析企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負(fù)債率企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率Doc. number to be entered by Header and Footer競爭分析(5)： 財務(wù)對比分析營運能力對比分析企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存

31、貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期Doc. number to be entered by Header and Footer5.渠道分析Doc. number to be entered by Header and Footer渠道分析將重點對渠道演變以及渠道激勵因素進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點演變分析渠道激勵分析中怡康、賽諾調(diào)查報告銷售部Doc. number to be entered by Header and Footer渠道分析網(wǎng)點分析渠道激勵分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場份額市場份額市場份額識別出分銷網(wǎng)點中的重點渠道以及新興渠道識別出對各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵的重點環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價差促銷返利毛利

32、廣告支持.零售商批發(fā)商Doc. number to be entered by Header and Footer6.原料供應(yīng)分析Doc. number to be entered by Header and Footer原料供應(yīng)分析將對關(guān)鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動態(tài)分析機(jī)會威脅價格走勢分析剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站采購部Doc. number to be entered by Header and Footer原料供應(yīng)分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識別成本占整機(jī)成本10%以上對整機(jī)行業(yè)有影響和控

33、制力的部件采購周期1.5個月的部件產(chǎn)能需求，供應(yīng)商實力很強的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件Doc. number to be entered by Header and Footer原材料供應(yīng)分析(2)行業(yè)動態(tài)分析價格走勢分析關(guān)鍵原材料分析行業(yè)動態(tài)機(jī)會威脅關(guān)鍵部件1關(guān)鍵部件2關(guān)鍵部件3平均下降？%預(yù)期下降？%預(yù)期下降？%Doc. number to be entered by Header and Footer7.技術(shù)分析Doc. number to be entered by Header and Footer技術(shù)分析將重點分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機(jī)會與威脅

34、分析內(nèi)容資料來源技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析行業(yè)協(xié)會R&D部門剪報專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)專家Doc. number to be entered by Header and Footer重點監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝Doc. number to be entered by Header and Footer技術(shù)分析 (2)機(jī)會/威脅分析技術(shù)發(fā)展

35、階段分析機(jī)會區(qū) 威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機(jī)會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴(kuò)散IC材料.技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入Doc. number to be entered by Header and Footer8.內(nèi)部銷售分析Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品

36、和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評估分析內(nèi)容資料來源市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析細(xì)分市場分析地區(qū)市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號分析技術(shù)創(chuàng)新分析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調(diào)查報告內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部研討會消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個

37、行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析各產(chǎn)品細(xì)分市場分析各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進(jìn)區(qū)域次重點改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進(jìn)區(qū)域次重點改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海Doc. number to be entered by Heade

38、r and Footer內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進(jìn)的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機(jī)工程購機(jī)重點改進(jìn)區(qū)域次重點改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術(shù)重點改進(jìn)區(qū)域次重點改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入

39、費用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進(jìn)的市場/銷售工作重點資源轉(zhuǎn)移Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(2)： 渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點改進(jìn)渠道平均識別應(yīng)該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點改進(jìn)渠道平均Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(2)： 渠道分析渠道激勵分析客戶分析

40、識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要問題鋪貨批零價差返利價差.零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，并從中明確重點客戶客戶類型銷售Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周期分析識別不同型號產(chǎn)品的

41、銷售貢獻(xiàn)，明確產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量銷售貢獻(xiàn)1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析生命周期 - 銷售分析生命周期 - 利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)分析企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻(xiàn)的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰

42、退期投入期Doc. number to be entered by Header and Footer內(nèi)部銷售分析(4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識別對企業(yè)造成機(jī)會/威脅，但同時企業(yè)缺乏應(yīng)對能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度平均造型功能顏色其它重點改進(jìn)區(qū)域威脅機(jī)會技術(shù)性質(zhì)劣優(yōu)我方實力100HZ 芯片罩光純平重點提升區(qū)域重點改進(jìn)區(qū)域平均Doc. number to be entered by Header and Footer9.財務(wù)分析Doc. number to be ente

43、red by Header and Footer財務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進(jìn)行分析內(nèi)容資料來源盈利能力分析利潤率分析凈資產(chǎn)收益率分析償債能力分析資產(chǎn)負(fù)債率分析速動比率分析營運能力分析存貨周轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)Doc. number to be entered by Header and Footer財務(wù)分析各項財務(wù)指標(biāo)分析方法注釋用于對比的財務(wù)指標(biāo)可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(biāo)(銷售利潤率等)營運能力指標(biāo)(存貨周轉(zhuǎn)等)償債能力指標(biāo)(速動比率等)根據(jù)財務(wù)指標(biāo)的變動，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來判定企業(yè)財務(wù)狀況的健康情況Doc. number to be entered by Header and Footer10.企業(yè)資源與能力分析Doc. number to be entered by Header and Footer企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企