展覽會營銷培訓(xùn)教材展覽宣傳及推廣課件

1、實務(wù)篇展覽會營銷 展覽宣傳與推廣2010.10.21展會宣傳推廣是指展會整體的宣傳推廣，是展會策劃和營銷工作中的一個重要環(huán)節(jié)。對內(nèi)可以營造招展、招商氛圍，形成招展、招商共識，便于招展、招商工作的順利進(jìn)行；對外可以擴大展覽的知名度，推介展覽的優(yōu)勢，引導(dǎo)合作辦展，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。展會宣傳與推廣主要內(nèi)容會展宣傳推廣策略會展宣傳推廣媒介（德國）AUMA：參展商偏愛多樣化營銷 近期一項的調(diào)查顯示，B2B參展商除了參加專業(yè)博覽會這一最重要的覆蓋范圍最廣的營銷渠道之外，他們還會選擇更多的營銷方式：83%的還選擇了直接郵寄廣告，76%的選擇了行業(yè)雜志廣告，75%的選擇了外勤和代理。平均來看企業(yè)把40%的營

2、銷預(yù)算花費到了參加博覽會上面，也因此展覽會成為了最重要的營銷工具。這項研究調(diào)查了500家具有代表性的參加行業(yè)展會的優(yōu)秀企業(yè)。經(jīng)營資本貨物的參展商除了參加博覽會，在其他營銷渠道方面也是最為活躍的。這一領(lǐng)域的幾乎所有企業(yè)和公司都同時投資數(shù)個銷售渠道：將近90%的除了參加博覽會以外還選擇外勤，86%的企業(yè)選擇直接郵寄廣告，同樣比例（86%）的公司選擇了在專業(yè)雜志上投放廣告，63%的愿意出席會議，而只有38%的企業(yè)選擇通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和營銷。經(jīng)營生活用品的參展商在營銷渠道上的選擇與之相比范圍明顯縮小：雖然有80%的企業(yè)選擇了直接郵遞廣告，64%的企業(yè)選擇了在專業(yè)雜志上刊登廣告，但是有58%的企業(yè)選擇

3、了通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和營銷。經(jīng)營生活用品的參展商來說博覽會具有獨特的意義。整體來看，企業(yè)的成功建立在多樣化相互補充的營銷策略渠道上。案例12002年中國國際電信大會（China TeleFex 2002)的前期工作（1）2002年1月，重點開展DM宣傳。組委會向全球電信行業(yè)郵寄了一萬份調(diào)研問卷及大會宣傳資料，共回收問卷2768份，其中國內(nèi)1892份，國外876份。這些資料后來成為組委會確認(rèn)論壇議題、與會演講者確認(rèn)演講主題、邀請與會嘉賓的重要參考資料。（2）2002年3月，與全球160個電信相關(guān)協(xié)會組織溝通，積極尋求合作機會，最終包括ITU/ECTA/ATM FORUM/GSMA等在國內(nèi)的8個國

4、際性電信協(xié)會組織達(dá)成合作協(xié)議，其領(lǐng)導(dǎo)人員參加大會，并向其會員發(fā)布大會信息。（3）2002年4月，完成大會網(wǎng)站（）建設(shè)和內(nèi)容更新體系。（4）2002年5月，與國內(nèi)主要電信專業(yè)傳媒簽訂合作協(xié)議（16份），促進(jìn)這些媒體報道大會的工作進(jìn)程。（5）2002年6月，通過信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院向全國各省市的電信運營商發(fā)布大會信息。（6）2002年7月，通過通信學(xué)會向國內(nèi)各專業(yè)電信研究機構(gòu)、大學(xué)發(fā)布信息。 另外，組委會還制作了2000張紀(jì)念光盤，贈送給參與China TeleFex 2002論壇的的所有嘉賓和與會人員。案例12002年中國國際電信大會（China TeleFex 2002)的前期工作一、展會宣傳

5、推廣策略會展宣傳是吸引目標(biāo)觀眾的主要手段，宣傳的目的是將展出情況告知現(xiàn)有的和潛在的客戶，并歡迎他們前來參觀。顯露型宣傳推廣認(rèn)知型宣傳推廣促銷型宣傳推廣競爭型宣傳推廣形象型宣傳推廣顯露型宣傳推廣目的：以迅速提高展會的知名度為主要目的，宣傳推廣的重點是展會的名稱、辦展時間和辦展地點等簡單明了，便于記憶的展會信息。適用：這種宣傳推廣多在展會創(chuàng)立的初期實施，或者是在展會已經(jīng)有了一定的名氣之后作為對客戶進(jìn)行定期“提醒”之用。認(rèn)知型宣傳推廣目的：使受眾全面深入了解展會，增加受眾對展會的認(rèn)知度，宣傳推廣的重點是展會的特點、優(yōu)勢等較為詳細(xì)內(nèi)容。適用：多在行業(yè)對本展會已經(jīng)有了一些初步了解之后，展會作進(jìn)一步的招展

6、和招商時實施。促銷型宣傳推廣目的：為了在短期內(nèi)推動展會展位的銷售或招攬更多的觀眾到會參觀，宣傳推廣的重點是參展商和觀眾所關(guān)心的主要問題。適用：多在展會招展和招商時使用。競爭型宣傳推廣目的：與競爭對手展開競爭或進(jìn)行防御，宣傳推廣采取與競爭對手針鋒相對措施。適用：多在本展會受到競爭對手的威脅，或者本展會意欲與其他展會展開競爭時使用。形象型宣傳推廣目的：擴大展會的社會影響，建立展會的良好形象，不單純追求短期銷售量的增長，宣傳推廣的重點是追求目標(biāo)受眾對本展會定位及形象的認(rèn)同，積極與他們進(jìn)行信息和情感溝通，增加他們對展會的忠誠度和信任。適用：在展會籌備期的任何階段實施。展會宣傳策略A、顯露型宣傳推廣適合

7、展會初期；迅速提高知名度；簡潔的信息B、認(rèn)知型宣傳推廣重點是增加受眾對展會的深入認(rèn)識、特點和優(yōu)勢C、促銷型宣傳推廣短期、重點在于效應(yīng)和轟動D、競爭型宣傳推廣針鋒相對F、形象型宣傳推廣形象認(rèn)同、溝通、忠誠度、信任二、展會宣傳推廣方式（一）媒介宣傳專業(yè)媒體 大眾媒體 （二）公關(guān)宣傳（三）人員宣傳（四）同類展會 （一）媒介宣傳（1）專業(yè)媒體 形式：與展會題材有關(guān)的行業(yè)專業(yè)報紙、雜志、展會目錄、展會會刊等。特點：針對性強，富有專業(yè)性，直接面向展會的目標(biāo)參展商和目標(biāo)觀眾，是展會首選的宣傳推廣媒介 。（2）大眾媒體形式：大眾媒體包括電視、廣播、各種報刊、戶外媒體、網(wǎng)站等，這些傳媒普及性強，社會接觸面廣會，

8、即面對目標(biāo)參展商與專業(yè)觀眾，也面向展會的普通觀眾。特點：大眾媒體實效性強，覆蓋面廣，具有一定的新聞性和可信度，因此是展會其他宣傳推廣方式的有效補充。（一）媒介宣傳媒介作用比較思考如何在大眾媒體和專業(yè)媒體之間做出選擇呢？展會宣傳推廣中，國外內(nèi)外媒體選擇是否存在差異？問題1：大眾媒體和專業(yè)媒體選擇（1）消費性質(zhì)的展出 大眾報刊、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、人流集中的招貼、旗幟等 ；（2）專業(yè)性質(zhì)的貿(mào)易展出 專業(yè)報刊、內(nèi)部刊物、展覽刊物、專業(yè)網(wǎng)站等 問題2展會宣傳推廣中，國外內(nèi)外媒體選擇差異（1）對專業(yè)媒體的重視程度（2）展覽給記者提供的服務(wù)（3）媒體對展覽的宣傳方式及媒體獲得展覽展位的方式。（二）公關(guān)宣傳內(nèi)

9、涵：展會組織者通過策劃和實施一些能夠引起公眾注意的公共關(guān)系事件達(dá)到宣傳和推廣目標(biāo)的營銷方法。目的：一是擴大展覽的影響，吸引更多的參展商參加展出；二是建立關(guān)系，與參展商建立發(fā)展關(guān)系。形式：開幕式、新聞發(fā)布會、公益贊助、拜會等。新聞報道展會常用的一種宣傳方式，也是展會與新聞界加強聯(lián)系的有效途徑，如果宣傳得當(dāng)，新聞發(fā)布會是一種成本低而效率高的展會宣傳推廣手段。（三）人員推廣內(nèi)涵：人員推廣是一種人際交流，是一種直接的宣傳方式，展出者通過與目標(biāo)觀眾實際聯(lián)絡(luò)，告知展出情況邀請其參觀展覽。形式：主要有發(fā)函、打電話、傳真、拜訪等，相對其他工作人員推廣工作的成本較低。發(fā)函（直接發(fā)函、信函（禮品、貴賓卡）直接聯(lián)系

10、（電話和直接拜訪）直接郵寄目的：在恰當(dāng)?shù)臅r間，把恰當(dāng)?shù)馁Y料和信息郵寄給恰當(dāng)?shù)娜?，并使其做出預(yù)期反映。時間：郵寄請柬給政府官員或演講嘉賓，一般要提前23個月。展會結(jié)束后，主辦方還應(yīng)將感謝信、展覽會評估結(jié)果及客戶需要的其他材料一并寄給參展商，同時傳達(dá)下一屆展覽會的有關(guān)信息。郵寄方式：信函和包裹注意事項：面向參展商：介紹展會程序，注重強調(diào)展覽會的觀眾組織和配套服務(wù)。重要客戶，附上主要負(fù)責(zé)人親筆簽名。面向?qū)I(yè)觀眾：強調(diào)參展的數(shù)量、檔次以及主辦放能夠提供的洽談環(huán)境，同時郵寄觀展指南、邀請函和入場券。面向媒體記者：有價值的新聞資料包括展覽會的技術(shù)創(chuàng)新之處或在參展商人數(shù)、檔次方面的突破。感謝信廈門弘慧網(wǎng)絡(luò)科

11、技有限公司： “2010廣州佛事及祭祀用品展覽會”在貴司的積極參與和大力支持下已取得了圓滿的成功。展會期間，承蒙貴司的鼎力支持，使得本屆展會無論是在規(guī)模上還是質(zhì)量上均比上屆有了較大的提升，也取得了一定的成績。 感謝貴司在展會中為廣大買家和觀眾展示了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，正是有了貴司精心的布置，用心的展示，到會觀眾才能享受到你們卓越的工作成果和高品質(zhì)的產(chǎn)品，展會也變得更加豐富多彩；感謝貴司一直以來對我們工作的支持和協(xié)助，正是有了你們的支持，我們的展會才更加順利、圓滿。 我們的展會旨在帶動文化產(chǎn)業(yè)的健康運營，構(gòu)建和諧社會、弘揚佛教文化，同時為全球佛事用品工貿(mào)企業(yè)提供良好的對外貿(mào)易平臺。我們知道，各位嘉賓、到會代表是從世界及