KPI(銷售)績效考核指標(biāo)大全

1、H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度銷售人員績效量化考核全案配套光盤編著北京目錄第1章市場部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽11市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽111市場指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽112市場部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第2章銷售部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽21銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽211銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽212銷售部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第3章大客戶部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽31銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽312大客戶部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第4章直銷部

2、考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽41直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽411銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽412直銷部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第5章促銷部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽51促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽511促銷指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽512促銷部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽61導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽71銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽711電話銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽712電話銷售部考核

3、制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽81銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽811網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽812網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽91銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽911區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽912區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽101銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽1011分公司銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽1012銷售分公司考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化錯誤!未定義書簽111銷售指標(biāo)與

4、考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽1111辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計錯誤!未定義書簽1112辦事處考核制度設(shè)計錯誤!未定義書簽第12章廣告部考核指標(biāo)量化121廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計1211廣告指標(biāo)設(shè)計1212廣告部考核制度設(shè)計第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化131公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計1311公關(guān)指標(biāo)設(shè)計1312公關(guān)部考核制度設(shè)計第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化141售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計1411售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計1412售后服務(wù)部考核制度設(shè)計第15章總監(jiān)級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計.151總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計1511營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計.1512銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計.1513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計.

5、1514大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計.第16章經(jīng)理級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計.161經(jīng)理級人員考核方案設(shè)計1611市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計.錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽1612銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計.1613大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計1614直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計第1

6、7章主管級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計.171主管級人員考核方案設(shè)計1711促銷主管績效考核方案設(shè)計1712導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計1713電話銷售主管績效考核方案設(shè)計1714網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計1715維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計第18章專員級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計.181專員級人員考核方案設(shè)計1811市場專員績效考核方案設(shè)計1812銷售專員績效考核方案設(shè)計1813大客戶專員績效考核方案設(shè)計.1814直銷專員績效考核方案設(shè)計錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書

7、簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽錯誤!未定義書簽191銷售人員銷售費用指標(biāo)量化.1911獎勵提成考核指標(biāo)量化1912培訓(xùn)費考核指標(biāo)量化.1913促銷費考核指標(biāo)量化.1914廣告費考核指標(biāo)量化.1915公關(guān)費考核指標(biāo)量化.第19章銷售人員銷售費用量化考核16差旅費考核指標(biāo)量化17業(yè)務(wù)招待費考核指標(biāo)量化18售后服務(wù)費考核指標(biāo)量化銷售人員評比考核銷售人員評比考核指標(biāo)11評比考核定量指標(biāo)設(shè)計12評比考核定性指標(biāo)設(shè)計銷售人員評比考核方案21銷售人員評比考核制度

8、銷售人員階段性考核銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核11銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案12銷售人員月度考核方案銷售人員季度與年終考核錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。21銷售管理人員季度考核方案錯誤!未定義書簽。22基層銷售人員年終考核方案錯誤!未定義書簽。23銷售管理人員年終考核方案錯誤!未定義書簽。渠道管理量化考核與方案設(shè)計經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計11經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)12經(jīng)銷商綜合考核方案代

9、理商管理量化考核與方案設(shè)計錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。191919第20章201202020220第21章2112121212212121第22章22122222222221代理商管理量化指標(biāo).錯誤!未定義書簽2222代理商信用考核方案.錯誤!未定義書簽223零售商管理量化考核與方案設(shè)計.錯誤!未定義書簽2231零售商管理量化指標(biāo).錯誤!未定義書簽2232零售商終端活化考核方案.錯誤!未定義書簽第1章市場部考核指標(biāo)量化11市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計111市場指標(biāo)設(shè)計部門名稱市場部部門負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核

10、大項考核細(xì)項1市場調(diào)研與分析(1)組織制定市場調(diào)研計劃，并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動(2)收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度(3)收集、整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時填寫市場信息調(diào)研表(4)綜合客戶反饋的意見，定期撰寫市場調(diào)查報告，為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位(1)尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測和分析(2)對目標(biāo)市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、

11、心理特點、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究(3)根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會增長點，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(4)組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行(1)組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場推廣計劃，并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實施工作，按時完成市場推廣目標(biāo)(2)對企業(yè)公關(guān)活動、產(chǎn)品促銷活動等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時組織效果評價與改進(jìn)工作(3)組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理(1)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位

12、、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)(2)對本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(3)規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理(1)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作(2)根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項執(zhí)行計劃，如招商計劃、推廣與銷售配合計劃、促銷與公關(guān)計劃等(3)組織實施新產(chǎn)品上市計劃，確保新產(chǎn)品上市各項工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售112市場部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱市場部考核制度編號第1章總則

13、第1條目的根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實用、合理準(zhǔn)確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工(不含外派人員)。第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。即時考核當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。臨時調(diào)崗考核主要根

14、據(jù)市場部員工的出勤時間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機(jī)構(gòu)。1績效考核委員會績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實性。績效考核委員會由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等組成，也能夠聘請12名外部專家參與委員會工作。H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績效考

15、核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。市場部市場部負(fù)責(zé)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素。在該年度結(jié)束時，被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實施流程如圖1.1所示。市場部績效考核實施流程圖第8

16、條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場部中的重要程度，實行不同的考核模式與周期。1對高層經(jīng)理（如市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理等）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年七月和財年結(jié)束后一個月內(nèi)實施。2對中層主管（如市場調(diào)研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實行360度考核模式,其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實施。3對基層員工實行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季

17、度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點及要求1人力資源部根據(jù)與銷售部、財務(wù)部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點及要求（具體如表1.1所示）,報總經(jīng)理審批。市場部階段考核重點及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對象季度3、6、9月5日市場總監(jiān)、市場調(diào)市場調(diào)市場經(jīng)理研計劃實際完成市場調(diào)研數(shù)量Mb研工作報年度1月10日x100%計劃完成的市場調(diào)研數(shù)量及市場調(diào)達(dá)成率告研人員市場策季度3、6、9月5日市場策劃方案實市場總監(jiān)、市場經(jīng)理劃方案成功方案數(shù),覚于負(fù)x100%年度1月10日提父萬案數(shù)施成果報及市場策成功率告劃人員新產(chǎn)品市場占半年7月

18、10日新產(chǎn)品銷售收入八*x100%銷售總收入市場總監(jiān)、有率年度1月10日新產(chǎn)品上市場經(jīng)理新產(chǎn)品半年7月10日市監(jiān)控數(shù)及新產(chǎn)品市場開新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù)100%x100%新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)據(jù)上市操作發(fā)成功年度1月10日人員率促銷前視促市場總監(jiān)、后產(chǎn)品銷活銷量變動時促銷活動開展后促銷后3個月的銷量促銷活動市場經(jīng)理、3個月后的1周內(nèi)促銷前3個月的銷量監(jiān)控數(shù)據(jù)促銷組織動幅度間而管理人員定媒體正半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞公眾媒體市場總監(jiān)、面曝光次數(shù)年度1月10日報道及宣傳廣告的次數(shù)宣傳報道監(jiān)控數(shù)據(jù)市場經(jīng)理、公關(guān)人員市場推廣費效比半年7月10日市場推廣費用品牌調(diào)研報告、財務(wù)部數(shù)據(jù)市場總

19、監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日品牌第一提及率（購買率）品牌市場價值增長率季度3、6、9月5日品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日2人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點及要求，于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案,并提前5個工作日內(nèi)報總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實地檢查工作內(nèi)容。第11條月度考核月度考核可根據(jù)月度績效考核表針對員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。第12條考核評分的基本要求1考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。2除績效

20、考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確保考核結(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。第13條考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實施績效考核，應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報績效考核委員會審核?？冃Э己朔桨笐?yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第4章考核工作的具體實施第14條月度考核市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對照月度績效考核表進(jìn)行自評。（1）考核者根據(jù)考核信息記錄表及被考核者日常工作表現(xiàn)，對其當(dāng)月工作進(jìn)行初評，

21、結(jié)果計入被考核者月度績效考核表。（2）市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的主管初評。月度績效考核表經(jīng)被市場部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。3人力資源部在收到月度績效考核表后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯誤的初評結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。4人力資源部將復(fù)核后的月度績效考核表于完成考核后5日前報考核評議小組審批，并及時由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條階段考核1.參加階段考核的員工于每階段最后一個月25日前，對照階段績效考核表進(jìn)行自評，并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報人力資源部。2考核方案培訓(xùn)：在考核實施前2日內(nèi)，由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3實地檢

22、查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進(jìn)行實地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫實地檢查工作底稿，交被考核人簽字確認(rèn)。4檢查結(jié)束后5個工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)實地檢查工作底稿出具檢查報告交績效考核委員會。5.績效考核委員會依據(jù)實地檢查工作底稿、檢查報告、考核信息記錄表、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評議，并確認(rèn)考核結(jié)果。6人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認(rèn)的考核結(jié)果在7個工作日內(nèi)出具考核反饋報告，交給被考核者，并提出整改要求。第16條即時考核員工被辭退或辭職，由市場部即時考核，由部門負(fù)責(zé)人實施、人

23、力資源部審核，總經(jīng)理審批。第17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章考核結(jié)果的處理第18條考核等級界定市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個等級?？己私Y(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定（如下表所示）?？己说燃壌_定標(biāo)準(zhǔn)表等級分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求,任工作有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝B80（含）95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意C65（含）80分達(dá)到了任職資格D50（含）65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高E

24、50分以下工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進(jìn)和提高第19條強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示?？己私Y(jié)果強(qiáng)制分布比例等級分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下B80（含）95分占本部門人數(shù)的35%以下C65（含）80分占本部門人數(shù)的40%以下D50（含）65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1.被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認(rèn)。2被考核人如對考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先經(jīng)過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績效考核委員會申訴。3如員工

25、的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績效考核委員會能夠建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。第6章附則第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。第22條本制度自XXXX年XX月XX0起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章銷售部考核指標(biāo)量化21銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計211銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人(2)及時、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織

26、銷售人員制定工作計劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動(1)定期組織開展市場調(diào)查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見(2)經(jīng)過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)(3)組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買(2)組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴(3)組織有效地進(jìn)行運送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項管理(1)隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度

27、，減少呆壞賬損失(2)組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時收回銷售款項(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理(1)更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性(2)組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度(3)有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理212銷售部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱銷售部考核制度編號第1章總則第1條為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積

28、極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其它工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條銷售部考核職責(zé)劃分如下。1部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批考核制度制定與修訂。審定考核結(jié)果。2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。對考核各項工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。對月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報。對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。(5)考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。(5)對考核制度與考核指標(biāo)提出修

29、改建議。3銷售部銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計劃。第4條公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。2溝通與進(jìn)步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果

30、得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。第2章考核周期與考核內(nèi)容第5條公司對銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條公司對銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面。1銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略

31、變化等具體情況對其進(jìn)行檢查更新。第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實施。第3章銷售業(yè)績考核第9條公司對銷售部的業(yè)績進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內(nèi)容。第10條公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標(biāo)的權(quán)重。第11條銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人力資源部對數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計算考核得分。第4章部門管理績效的考核第12條部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面，其考核評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表、考核內(nèi)容考核

32、評級、工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀1.工作安排非常合理，有序進(jìn)行1員工的工作與其能力非常匹配（90100分）2任務(wù)出眾完成任務(wù)2員工的積極性很高良好1.工作安排較合理1員工的工作與其能力比較匹配（8089分）2工作按時、按質(zhì)完成2員工的積極性較高中等1.大部分工作安排合理1大部分員工的工作與其能力匹配（7079分）2大部分工作按時按質(zhì)完成2大部分員工的積極性一般及格1工作安排不夠合理1部分員工的工作與其能力不匹配（6069分）2部分工作未完成2員工的積極性較低差1工作安排非常不合理1很多員工的工作與其能力不匹配（60分以下）2工作完成很差2員工的積極性很低第13條公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃

33、分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章考核結(jié)果與申訴第14條人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)，可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改，并經(jīng)報銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申

34、訴結(jié)果。第18條對于無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章考核結(jié)果運用與資料管理第19條銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。第20條人力資源部將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條人力資源部建立日?？己伺_賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章附則第23條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條本制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日

35、期批準(zhǔn)日期H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度第3章大客戶部考核指標(biāo)量化31銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1銷售任務(wù)與人員管理(1)根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配(2)及時、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)(3)組織銷售人員制定工作計劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(4)組織開展市場調(diào)查，分析研究競爭

36、對手，定期匯報市場情況，提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理(1)組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)(2)組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行(4)組織配合市場部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3大客戶收款管理(1)隨時掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失(2)組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時收回銷售款項(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理(1)組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失(2)組織及時、有效地處理客戶

37、投訴信息(3)匯總客戶的意見和建議，改進(jìn)客戶服務(wù)5大客戶信息管理(1)組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案(2)有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理(3)組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級(4)組織對所有大客戶資料進(jìn)行絕對保密312大客戶部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱大客戶部考核制度編號第1章總則第1條目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。擁有考核申訴的作中決定權(quán)2大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核。審批大客戶部

38、其它員工考核結(jié)果。3人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門(包括大客戶部)的績效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實施、結(jié)果統(tǒng)計與分析、申訴處理等工作。4大客戶部配合人力資源部相關(guān)工作。組織實施部門內(nèi)部績效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。1月度考核，該月考核于下月5日進(jìn)行。2季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度3年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第5條考核內(nèi)容公司對大客戶部的考核主要

39、有以下相關(guān)內(nèi)容。1大客戶銷售任務(wù)完成情況。2考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。3考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5大客戶關(guān)系管理。6大客戶投訴解決處理情況。7大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其它員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績效考核表2部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3大客戶部經(jīng)理進(jìn)行自評，填寫相應(yīng)的考核表。4人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計、計算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5人力資源部將考核結(jié)

40、果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計劃。第7條部門其它人員月度、季度考核流程大客戶部門其它人員的考核流程如下所述。1直接上級根據(jù)公司經(jīng)營計劃和部門實際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定績效考核表，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實施。2.若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整，如外部市場的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績效考核表，并由人力資源部批準(zhǔn)。3考核期后直接上級、員工本人根據(jù)其工作情況填寫績效考核表中考核評分部分。4人力資源部收集匯總考核評分資

41、料，計算考核結(jié)果。5人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開。7直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績、優(yōu)點及需改進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效月度部門業(yè)績指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其它員工任務(wù)績效個人銷售任務(wù)完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作

42、計劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級。大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差2部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請參照下表所示。部門其它員工考核結(jié)果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布

43、比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%第10條月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章年度考核管理第11條年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計入個人年度考核。第12條年度部門考核內(nèi)容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。1公司整體經(jīng)營目標(biāo)完成情況。2部門銷售任務(wù)完成情況。3與其它部門合作情況，即部門滿意度。第13條部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。第14條部門考核流程部門考核實施流程如下所述。1人力資源部向其它部門發(fā)放大客戶部

44、部門考核表。2各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部門考核表。3人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。4人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。1.新入職員工。2在部門全年工作時間不足6個月的員工。3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。第16條個人年度考核內(nèi)容公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公

45、文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度個人能力考核公司同級、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其它人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個人考核平均值直接上級80%個人能力考核直接上級、部門同級10%第17條考核實施1人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其它員工進(jìn)行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進(jìn)行匯總并評分。人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、

46、良好、中等、差等5個等級。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎懲決定。大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。大客戶部其它員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計劃，制訂具體改進(jìn)措施。5考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計劃的落實情況。第5章考核結(jié)果運用與申訴管理第18條考核結(jié)果運用1崗位晉升與降級。2工資等級升降。3年度獎金分配。4.培訓(xùn)機(jī)會。第19條考核申訴管理1員工個人對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導(dǎo)

47、提出申訴。2員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。3接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進(jìn)行合理的處理。4經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個人公布申訴結(jié)果。5.公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。第20條考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者，不對其它人公布。第6章附則第21條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條本制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上

48、傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度第4章直銷部考核指標(biāo)量化41直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計411銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1直銷團(tuán)隊建設(shè)(1)組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊，開拓直銷市場(2)及時有效地組織對直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、直銷技巧等方面的培訓(xùn)(3)組織直銷人員制定工作計劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動(1)組織經(jīng)過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達(dá)成銷售目的(2)組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行(3)組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)

49、大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理(1)定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成二次購買(2)組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理(1)擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫，保證客戶資料庫的實用性與時效性(2)組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級(3)有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理412直銷部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱直銷部考核制度編號第1章總則第1條為規(guī)范直銷部考核工作，提高直銷部工作的積極性，確保完成銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條本制度適用于公司直銷部考核工作。第3條直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則。第2章考核機(jī)構(gòu)第4條公司人力資源部是績效考核工作的歸口

50、管理部門，負(fù)責(zé)組織實施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷部的考核工作。第5條直銷部按照直接上級考核、直接下級的考核等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。第6條根據(jù)考核結(jié)果，人力資源部相關(guān)人員與被考核者進(jìn)行考核面談制定工作改進(jìn)計劃。第3章考核實施第7條直銷部考核的時間安排如下。1季度考核，考核時間為季度后5日。2年度考核，考核時間為次年10日之前進(jìn)行。第8條公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容。1部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2部門管理績效考核考核部門工作目標(biāo)分解是否合理。直銷隊伍的建設(shè)與擴(kuò)大。工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。部門人員工作是否積極主動。

51、第9條人力資源部會同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營目標(biāo)等，設(shè)計直銷部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評分標(biāo)準(zhǔn)，制作部門考核表。第10條人力資源部可根據(jù)實際情況提出修改考核指標(biāo)與評分標(biāo)準(zhǔn)的意見，修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實施。第11條直銷部門考核實施流程如下圖所示。H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度銷售總監(jiān)人力資源部直銷部相關(guān)部門直銷部門績效考核流程第4章考核結(jié)果運用與申訴第12條人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示。直銷部考核結(jié)

52、果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴。第15條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第16條人力資源部接到申訴后，需在5個工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條對于申訴事項無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章附則第18條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條本制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編

53、制日期審核日期批準(zhǔn)日期H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok(刪除公文)建筑精品網(wǎng)5未上傳百度第5章促銷部考核指標(biāo)量化51促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計511促銷指標(biāo)設(shè)計部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細(xì)項1促銷計劃管理(1)組織開展促銷調(diào)查，掌握外部市場狀況和競爭對手情況，為促銷活動提供依據(jù)(2)組織對部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司的銷售策略，制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計劃(3)組織部門人員進(jìn)行促銷工作計劃和工作總結(jié)，匯總有用的意見與建議，改進(jìn)部門工作2促銷活動策劃管理(1)根據(jù)促銷計劃

54、，組織分析促銷調(diào)查結(jié)果，確定促銷目標(biāo)和銷售方法(2)組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時間(3)組織分析公司的銷售政策和價格體系，策劃渠道促銷方案，并進(jìn)行嚴(yán)格保密(4)組織準(zhǔn)備活動所需物品與工具，制定活動流程，人員安排，策劃合理有效的終端促銷方案(5)組織制定終端促銷活動相關(guān)突發(fā)事件的解決措施，保證促銷活動的順利進(jìn)行(6)組織評估促銷方案，預(yù)測促銷效果3促銷活動準(zhǔn)備管理(1)組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品(2)根據(jù)促銷方案，提出促銷人員需求，招聘促銷人員(3)對促銷人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促銷活動內(nèi)容、活動流程及過程中的注意事項等方面進(jìn)行有效地培訓(xùn)，確保促銷活動順利進(jìn)行(4)組織布置能夠有效吸

55、引客戶的促銷現(xiàn)場，合理擺放產(chǎn)品，促銷品、宣傳品，突出促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷售(5)組織對產(chǎn)品、促銷品、宣傳品的庫存進(jìn)行檢查，促銷活動順利進(jìn)行4促銷過程管理(1)組織對促銷貨品及時盤點，確保促銷過程中不斷貨，達(dá)成促銷目標(biāo)(2)組織及時整理促銷現(xiàn)場，確保促銷現(xiàn)場秩序良好(3)組織解答客戶疑問，收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴(4)分析匯總促銷過程中出現(xiàn)的各類問題組織進(jìn)行問題解決(5)組織對促銷品、宣傳品的發(fā)放進(jìn)行有效的監(jiān)督管理5促銷結(jié)果分析與運用(1)組織開展市場調(diào)查，匯總促銷活動反饋信息，改進(jìn)促銷工作(2)組織分析銷售數(shù)據(jù)，對比促銷方案預(yù)期效果6促銷費用控制管理(1)組織制定合理的促銷預(yù)算(

56、2)合理控制促銷品、促銷宣傳品的制作，保證促銷費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)(3)嚴(yán)格管理促銷品、促銷宣傳品的發(fā)放，減少浪費(4)組織回收促銷品、促銷宣傳品，為下次促銷活動提供參考和準(zhǔn)備512促銷部考核制度設(shè)計制度名稱促銷部部考核制度受控狀態(tài)編號第1章總則第1條為規(guī)范促銷部考核工作，提高促銷人員工作的積極性，保證促銷活動滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需要，特制定本制度。第2條公司促銷部的績效考核工作均參照本制度辦理。第3條公司對促銷部的考核應(yīng)遵循以下原則。1以提高部門及員工績效為導(dǎo)向。2定性與定量考核相結(jié)合。3公平、公正、公開。第2章考核組織管理H:精品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度H:精

57、品資料建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）建筑精品網(wǎng)5未上傳百度第4條公司人力資源部是促銷部績效考核工作的歸口管理部門，其職責(zé)如下。1.在促銷部的配合下，制定促銷部考核制度，報公司總經(jīng)理審批后，督促促銷部執(zhí)行。2對考核各項工作進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。3對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。4匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。5協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。6對月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報。7對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。8對考核制度提出修改建議。第5條促銷部負(fù)責(zé)組織部門內(nèi)部考核工作，其具體職責(zé)如下。1在人力資源部的協(xié)助下制定本部門員工的考核指標(biāo)。2負(fù)責(zé)本部門考核工作的組織實施。3

58、協(xié)助處理本部門關(guān)于考核工作的申訴。4負(fù)責(zé)對本部門員工的考核結(jié)果進(jìn)行反饋，并幫助其制定改進(jìn)計劃，并對考核工作情況進(jìn)行通報。5建立部門人員考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎勵懲戒等的依據(jù)。第3章考核內(nèi)容與方法第6條公司對促銷部及部門人員的考核分為月度考核、季度考核和年度考核。1月度考核于次月5日之前進(jìn)行。2季度考核于該季度結(jié)束后的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于下一年度1月15日之前進(jìn)行。第7條部門考核的內(nèi)容和辦法如下表所示。促銷部考核內(nèi)容與方法一覽表考核內(nèi)容說明考核者結(jié)果審批任務(wù)績效促銷任務(wù)完成情況銷售經(jīng)理人力資源部管理績效促銷活動管理、促銷人員管理促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)周邊績效與相關(guān)人員配

59、合情況、服務(wù)質(zhì)量等第4章考核結(jié)果管理第8條人力資源部負(fù)責(zé)匯總計算考核結(jié)果得分，按審批權(quán)限報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后向部門及部門人員公開考核結(jié)果。第9條人力資源部按照最終考核得分，將考核結(jié)果分為優(yōu)、良、中、及格、差五個等級。第10條直接上級根據(jù)考核結(jié)果與部門員工進(jìn)行考核面談，達(dá)成一致意見，提出改進(jìn)工作計劃，制定下期考核目標(biāo)。第11條人力資源部、促銷部等相關(guān)部門將考核結(jié)果運用到工作改進(jìn)、獎金發(fā)放、促銷主管績效考核等相關(guān)工作中。第5章考核申訴管理第12條公司人力資源部是員工考核申訴的日常管理部門，被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴。第13條考核申訴表內(nèi)容應(yīng)包括申訴人姓

60、名、部門、申訴事由等，具體如下所示?？己松暝V表申訴人崗位名稱所屬部門申訴日期申訴事由所屬部門意見人力資源部經(jīng)理處理意見部門主管領(lǐng)導(dǎo)處理意見處理結(jié)果申訴人對處理結(jié)果的評價備注申訴受理人簽字受理日期第14條人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第15條人力資源部接到申訴后，須在5個工作日內(nèi)做出是否受理的答復(fù)。對于申訴事項無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第16條受理的申訴事件，首先由人力資源部對申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，然后與銷售經(jīng)理、促銷主管進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的，報促銷部主管領(lǐng)導(dǎo)處理。第17條公司總經(jīng)理擁有申訴的最后決定權(quán)，各相關(guān)人員須按照其指示進(jìn)行處理