西部MALL商業(yè)策劃定位(4營(yíng)銷篇)

1、成都 財(cái)富廣場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)案PART 1 項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路PART 2 功能定位、商鋪分割方案及價(jià)格確定PART 3 項(xiàng)目推廣形象定位PART 4 行銷方式及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排PART 5 銷售策略PART 6 招商策略PART 1 項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路 三大主題如何交相輝映： 財(cái)富國(guó)際商城歡笑MALL財(cái)富麗晶國(guó)際公寓 財(cái)富第一國(guó)際 財(cái)富國(guó)際商城歡笑MALL是項(xiàng)目的核心 鑒于目前項(xiàng)目進(jìn)展的狀況，商場(chǎng)部分是本階段的推廣重心，（百貨大樓改造的寫子樓部分作為下階段推廣重點(diǎn)）現(xiàn)本項(xiàng)目中的公寓、寫字樓部分實(shí)質(zhì)上是商場(chǎng)的配套，兩者的成功與否取決于MALL部分如何定位推廣 由于本項(xiàng)目由商業(yè)、寫字樓、酒店式公寓三部分構(gòu)成，三

2、部分使用性質(zhì)的不同決定了在人流動(dòng)線、作息時(shí)間、環(huán)境要求、規(guī)劃形態(tài)及污染阻絕等方面有諸多不同及相互制約的矛盾與要求。 因此， 上述三個(gè)方面的有機(jī)融合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，相互倚重將是本項(xiàng)目整體銷售戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。歡笑MALL成功銷售、招商的關(guān)鍵： 整體推廣 局部營(yíng)銷 樹立項(xiàng)目整體形象，強(qiáng)調(diào)規(guī)模與特色，注重細(xì)部營(yíng)銷推廣時(shí)的整體造勢(shì)，三大主題的交相輝映。天歡 歡笑MALL銷售、招商的營(yíng)銷主線： 投 資 寫字樓部分亦是投資概念 公寓部分是投資概念商場(chǎng)部分是投資概念有了這條主線，三大主題便有了共性與核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得三個(gè)主題相互牽連，融為一體。同時(shí)，使項(xiàng)目營(yíng)銷主題更加清晰，投資！投資！還是投資！歡笑MALL銷售、招

3、商的節(jié)奏控制：歡笑MALL先行樹立形象樹立品牌，引 起市場(chǎng)關(guān)注與熱切追從 品牌與熱度共升 順勢(shì)推出其他主題整體推廣炒作“歡笑”MALL概念什麼是“歡笑”MALL？ 如何回避與現(xiàn)有在售MALL模式的沖突，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目在娛樂(lè)、休閑方面的突出“體驗(yàn)點(diǎn)”，迅速造成與其他項(xiàng)目鮮明的特質(zhì)化區(qū)別，從而達(dá)到在市場(chǎng)上 我們制造歡笑、我們提供休閑 成都首席娛樂(lè)、休閑（然后才是購(gòu)物）的好去處。 銷售部分面積占?xì)g笑MALL面積的比例：銷售部分面積：40000平方米歡笑Mall面積：79222平方米銷售面積約占MALL總面積：50%PART 2 功能定位、商鋪銷售分區(qū)策略、價(jià)格確定劃鋪建議0樓、1樓盡量保持街鋪，并采取外

4、街結(jié)合內(nèi)街、開放式與獨(dú)立式結(jié)合的方式。核心店等盡量安排在交通終端（0樓的北半部、1樓的南半部或2樓南半部）2、3、4樓主題樂(lè)園與主題購(gòu)物公園的結(jié)合，打破傳統(tǒng)劃鋪方式，采用“圓中有鋪，鋪中有園”的獨(dú)特方式，讓客戶在觀賞、游玩的時(shí)候“無(wú)意”中逛了商場(chǎng)，又在逛了商場(chǎng)的同時(shí)游玩了樂(lè)園。5樓以“主題休閑”為主，鋪位劃分以休閑部分搭配為主。招商在先在項(xiàng)目前期建造階段即展開商業(yè)招商工作，但考慮前期招商工作不可能完成所有單元的去化工作。因此，對(duì)于空余單位將進(jìn)行預(yù)先分割再予發(fā)售。具實(shí)銷售考慮到購(gòu)買商鋪資金承受力問(wèn)題，并結(jié)合商業(yè)部分未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)類別。故本項(xiàng)目商業(yè)部分受用大平面設(shè)計(jì)，結(jié)合產(chǎn)權(quán)分割原則，用輕質(zhì)隔

5、斷予以臨時(shí)分割，待正式銷售之后應(yīng)實(shí)際招商需要再予以統(tǒng)一分割。從未來(lái)可能的總價(jià)、潛在客群資金承受力考量，本項(xiàng)目商鋪單元面積分割為20平方米/間，向東御街、染房街方向，面積逐漸擴(kuò)大。迪斯尼世界兒童主題樂(lè)園流星雨歡笑樂(lè)園格林童話玩具反斗城TWINS姐妹廊花樣年華麗人島楊瀾街卡撒布蘭卡邦德007街羅馬假日家天下國(guó)際大型生鮮、日用超市臺(tái)北新娘食通天美食廣場(chǎng)老成都茶館5D空間歡影娛樂(lè)王國(guó)夏威夷沙灘俱樂(lè)部食天下主題娛樂(lè)餐廳奇緣星座全家歡地下層0層1層2層3層4層5層張曼玉街花季16流行線地下室 停車場(chǎng)0層 精品街，分割銷售一層 精品街，分割銷售二層三層四層五層大型餐飲、娛樂(lè)和會(huì)所 引進(jìn)主力店，統(tǒng)一商家經(jīng)營(yíng)管

6、理，返租銷售部分招商，部分劃小分割出售部分招商，部分劃小分割出售價(jià)格定位與價(jià)格執(zhí)行策略 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的靜態(tài)的市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目寫字樓部分的價(jià)格是8000元/平方米，公寓部分的價(jià)格為4800元/平方米，商場(chǎng)的價(jià)格是35000元/平方米，綜合考慮項(xiàng)目主要銷售期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化與利好政策、經(jīng)濟(jì)背景對(duì)高端寫字樓的支撐，同時(shí)考慮整體市場(chǎng)中消費(fèi)指數(shù)的變化帶來(lái)的影響，項(xiàng)目的實(shí)際成交價(jià)格應(yīng)該會(huì)有一定比例的向上浮動(dòng)，在項(xiàng)目銷售過(guò)程中可以采用“平開高走”的價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略，綜合可以判斷項(xiàng)目實(shí)際的成交價(jià)格應(yīng)該可以達(dá)到：寫字樓部分實(shí)現(xiàn)均價(jià)8000元/平方米公寓部分實(shí)現(xiàn)均價(jià)5500元/平方米 商場(chǎng)部分實(shí)現(xiàn)均價(jià)35000元/平方

7、米歡笑MALL推廣形象定位： 一座充滿歡笑的、悠閑的、浪漫的購(gòu)物、休閑天堂 PART3 項(xiàng)目推廣形象定位公關(guān)活動(dòng)歡笑MALL形象推廣： 評(píng)選歡笑之星評(píng)選最登對(duì)新郎新娘 歡樂(lè)嘉年華 歡笑大使評(píng)選食神評(píng)選聰明寶寶秀 PART 4 行銷方式及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排行銷方式獨(dú)立街鋪銷售（0、一樓）整片主題商場(chǎng)劃小分割銷售（二、三、四樓）引進(jìn)異地購(gòu)買團(tuán)（溫州等地投資客戶）銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排（一）6月時(shí)間4月6月8月10月12月2月4月6月8月10月12月工程進(jìn)度對(duì)開工儀式的連續(xù)炒做、新聞發(fā)布會(huì)等重點(diǎn)展開招商工作。元旦促銷活動(dòng)春節(jié)答謝新老客戶活動(dòng)染房街實(shí)景展示儀式每月一次促銷活動(dòng)商家入駐或合作簽字儀式竣工儀式驗(yàn)收入伙

8、竣工儀式4月6月8月10月12月2月4月6月8月10月12月開工儀式3月6月8月10月12月2月4月6月8月10月12月銷售目標(biāo)客戶醞釀期公開強(qiáng)銷期準(zhǔn)現(xiàn)房銷售期現(xiàn)房銷售期2月4月6月尾盤銷售期銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排（二）200420052006內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期樓花銷售期項(xiàng)目整體銷售周期控制與廣告安排 2004年4月項(xiàng)目動(dòng)工2005年6月預(yù)售證下發(fā)2006年1月項(xiàng)目竣工2007年6月銷售完成2005年6月開盤項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)形象滲透期形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推廣期2004年4月2003年9月2005年2月2006年1月2007年1月2007年6月平穩(wěn)銷售期收官階段階段性工程節(jié)點(diǎn)等高潮帶動(dòng)銷售周期節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與

9、銷售周期安排 項(xiàng)目從2004年3月份形象墻出街開始進(jìn)入形象滲透期，在2004年6月份開始進(jìn)駐售樓處現(xiàn)場(chǎng)接受客戶咨詢并登記積累客戶，在2004年12月份之后，通過(guò)VIP卡等形式開始接受客戶的誠(chéng)意登記（收取誠(chéng)意金）。正式開盤日期定在2005年6月份中下旬，但是在預(yù)售證下發(fā)之后就可以進(jìn)行前期積累客戶的消化，項(xiàng)目開始正式回款，開盤后進(jìn)行項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)推廣，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的持續(xù)熱銷，在2005年年底進(jìn)入項(xiàng)目的平穩(wěn)銷售期，因?yàn)轫?xiàng)目的銷售期較長(zhǎng)，需要在各個(gè)銷售階段階段性的制造營(yíng)銷熱點(diǎn)，保持項(xiàng)目的持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)，項(xiàng)目竣工后即進(jìn)入尾盤促銷階段，通過(guò)具體客戶的進(jìn)駐，在帶動(dòng)其他意向客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完美銷售。 分階段廣告主題安排

10、 項(xiàng)目整體銷售周期控制與廣告安排 形象滲透期形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推廣期2004年6月2004年3月2005年6月2005年12月2006年4月2006年6月平穩(wěn)銷售期收官階段階段性工程節(jié)點(diǎn)等高潮帶動(dòng)銷售周期節(jié)點(diǎn)分期廣告主題品牌與項(xiàng)目形象訴求突出中強(qiáng)企業(yè)與項(xiàng)目氣質(zhì)定位，烘托形象為主，以在市場(chǎng)中形成品質(zhì)與高端形象的口碑為訴求推廣目的深化項(xiàng)目形象， 吸引市場(chǎng)上的關(guān)注度，開始有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳形象與具體賣點(diǎn)并重，開始宣傳項(xiàng)目的有益差異點(diǎn)，進(jìn)入直接的賣點(diǎn)宣傳。售賣活動(dòng)等信息配合賣點(diǎn)。滲透項(xiàng)目的信心。直接推廣項(xiàng)目的賣點(diǎn)與工程節(jié)點(diǎn)，階段性的根據(jù)項(xiàng)目剩余具體面積與戶型進(jìn)行針對(duì)性推廣，賣點(diǎn)的宣傳同時(shí)進(jìn)入重點(diǎn)

11、推銷的產(chǎn)品賣點(diǎn)。，注重宣傳大客戶的進(jìn)駐信息促銷信息，恭賀企業(yè)正式進(jìn)駐等，全面的現(xiàn)樓銷售階段，現(xiàn)樓實(shí)景等賣點(diǎn)進(jìn)行媒體上的展示分階段媒體組合選擇 形象滲透期形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推廣期2004年6月2004年3月2005年6月2005年12月2006年4月2006年6月平穩(wěn)銷售期階段性工程節(jié)點(diǎn)等高潮帶動(dòng)銷售周期節(jié)點(diǎn)分期媒體組合地盤形象墻為主要信息載體，網(wǎng)站進(jìn)行滲透式造勢(shì)宣傳主流報(bào)紙部分軟文的炒做報(bào)紙軟文網(wǎng)站形象墻戶外廣告牌部分實(shí)效媒體：酒店電梯間、高檔場(chǎng)所信息滲透全面媒體鋪開報(bào)紙硬廣告配合軟文整體形象墻、戶外廣告牌、樓體條幅、網(wǎng)站、其他影響廣泛的雜志媒體、電視、電臺(tái)、實(shí)效媒體、機(jī)場(chǎng)廣告、直郵、酒店電梯間、

12、階段性強(qiáng)勢(shì)媒體（飛艇、熱氣球等）高檔商場(chǎng)道旗階段性根據(jù)銷售時(shí)段熱點(diǎn)選擇媒體投放，地盤項(xiàng)目展示隨著工程的深入逐漸顯得重要，樓體條幅相應(yīng)頻繁更換，選擇產(chǎn)出比高的實(shí)效媒體進(jìn)行深度投放，階段性投放部分報(bào)紙地盤現(xiàn)樓展示為主，少量報(bào)紙廣告配合收官階段形象滲透期形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推廣期2004年6月2004年3月2005年6月2005年12月2006年4月2006年6月平穩(wěn)銷售期階段性工程節(jié)點(diǎn)等高潮帶動(dòng)銷售周期節(jié)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷安排新聞發(fā)布會(huì)全面的銷售籌備階段目標(biāo)大客戶初步接觸國(guó)外與國(guó)內(nèi)商會(huì)等組織接觸中強(qiáng)實(shí)業(yè)名商俱樂(lè)部成立產(chǎn)品推介會(huì)系列“財(cái)富”論壇與俱樂(lè)部活動(dòng)開展銷售VIP卡項(xiàng)目正式銷售系列活動(dòng)：開盤新聞發(fā)布會(huì)開盤活

13、動(dòng)，持續(xù)的系列論壇世界CBD發(fā)展展覽主動(dòng)上門的產(chǎn)品推介系列售樓處活動(dòng)慈善拍賣會(huì)、名品鑒賞系列活動(dòng)；名商俱樂(lè)部為主的系列活動(dòng)主動(dòng)上門推廣客戶營(yíng)銷推廣客戶營(yíng)銷客戶入駐等慶賀活動(dòng)目標(biāo)客戶乾豪商務(wù)空間體驗(yàn)系列活動(dòng)收官階段分階段活動(dòng)營(yíng)銷安排分階段對(duì)工程的要求 形象滲透期2004年6月2004年3月2005年6月2005年12月2006年4月2006年6月階段性工程節(jié)點(diǎn)等高潮帶動(dòng)銷售周期節(jié)點(diǎn)階段工程配合形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)推廣期平穩(wěn)銷售期收官階段售樓處裝修完畢,可進(jìn)駐使用相應(yīng)部分廣場(chǎng)可展示樣板展示部分可以展示,大堂空間、看樓電梯可以使用看樓通道完成整體廣場(chǎng)可以展示，開放高區(qū)展示空間部分外裝完成，空中燈光工程完成

14、外裝按計(jì)劃完成，項(xiàng)目整體可以展示，公共空間部分按照可以使用標(biāo)準(zhǔn)完成歡笑MALL銷售推廣： 選擇形象代言人，成功男士形象（備選張國(guó)立、樸存曦、任達(dá)華） 開盤抽獎(jiǎng) 買鋪暢游亞洲MALL 買鋪即送1-2年管理費(fèi)購(gòu)鋪回贈(zèng)活動(dòng) PART 5 銷售策略 8%投資高額投資回報(bào)率返租銷售 回收資金進(jìn)行歡笑Mall的滾動(dòng)式開發(fā)，提升歡笑MALL 的整體商業(yè)價(jià)值 通過(guò)歡笑MALL的可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定收益！銷售目標(biāo)客戶定位 成都本地投資群體輻射至周邊等各地區(qū)的投資人群自購(gòu)型商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)者在本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)廠商、代理商外地專業(yè)投資人群（溫州商團(tuán)）項(xiàng)目操作的階段過(guò)程與分階段主要工作產(chǎn)品塑造階段營(yíng)銷準(zhǔn)備階段銷售積累

15、階段正式銷售階段工作重點(diǎn)：確定產(chǎn)品定位確定客戶定位設(shè)計(jì)建議物業(yè)發(fā)展建議工作方法：市場(chǎng)調(diào)查分析項(xiàng)目分析客戶分析工作重點(diǎn)：確定形象定位制訂營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷計(jì)劃表物料準(zhǔn)備符合營(yíng)銷要求的施工組織賣場(chǎng)包裝工作重點(diǎn)：形象出街接受客戶登記對(duì)策略的檢討接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)分期營(yíng)銷策略制訂價(jià)格策略業(yè)務(wù)員培訓(xùn)法律文件工作重點(diǎn)：媒體計(jì)劃分階段銷售策略銷售控制銷售現(xiàn)場(chǎng)管理價(jià)格調(diào)整活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行招商目標(biāo)客戶商家定位四川省境內(nèi)服裝、鞋、家居用品、日用品生產(chǎn)廠商四川省境內(nèi)服裝、鞋、家居用品、日用品代理商國(guó)內(nèi)其他同類商家；國(guó)際知名品牌代理商PART 6 招商策略招商目標(biāo)客戶休閑部分商家定位成都知名品牌休閑、娛樂(lè)主題商家四川省境內(nèi)知名品牌休閑、娛樂(lè)主題商家國(guó)內(nèi)知名品牌休閑、娛樂(lè)主題商家；國(guó)際知名品牌休閑、娛樂(lè)主題商家招商步驟：我司招商部成立各區(qū)域招商小組，分赴西南、華南、華北、華東各地進(jìn)行招商。直銷