不得不看的化妝品銷售技巧

1、不得不看的化妝品銷售技巧銷售有許多學問和技巧。對于化妝品，更是女人的必需品。那么化妝品的銷 售行業(yè)，該如何打開市場呢？現(xiàn)向你提供化妝品銷售技巧， 希望助增加這方面的 知識。愛美是人的一種天性，做為現(xiàn)代社會的人們用美況來扮裝自己， 以便在生活 中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業(yè)人員也要不定期的進 行相關知識的培訓，以便對應不斷變化的市場?；瘖y品銷售技巧在銷售的過程中 有很多，下面整理了一些關于化妝品銷售這方面的技巧， 希望能給化妝品的銷售 及從業(yè)人員一些幫助?；瘖y品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。準備階段:、對產(chǎn)品的準備階段作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、

2、人事、財務及運做 模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對 答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、苞裝、價格、促銷、性能、 定位、賣點，做到爛熟于胸。、對自己的準備階段形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺, 整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對 產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞

3、給顧客一種真誠的 感覺。主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀 察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么 ？熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰(zhàn)步驟。、了解客戶需求觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想 用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥， 不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧 客對產(chǎn)品的關注點及購買動機，當然針對不同層

4、次的顧客，需要采用的方式也不 同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就 OK。觀察要點:A.看眼神B.掂量:競品（前2位導購介紹產(chǎn)品的公司人員大多會失敗）C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問F.問價格和購買條 件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司 產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術性的問題 L.對公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn) 品思考二、滿足需求具體購買動機有求實購買動機-價格實惠求廉購買動機-有特價有促銷求便購買動機-方股省時求安購買動機-產(chǎn)品安全健康保障求美購買動機-苞裝漂亮求名購買動機-品牌嗜好求舊購買動機-習慣購買顧客最關心的不是

5、產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點）A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪 些效果.（針對問題皮膚而不是針對個人膚質）四、進一步強調好處A.使用好處（再次）B.優(yōu)惠形式：例如特價買增力度時間段；利用協(xié)助銷售上升的工具 例如POPDM價簽等促進成交機會.C.贈品：限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品連帶 銷售分析價值.五、成交三原則主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾， 自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的

6、產(chǎn)品有信心；堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，45次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持六、促成成交A.取得顧客購買信息。B.假定同意連帶行動：不需要等顧客決定購買應該視同顧客完全購買 決定。技巧：.引領顧客交費.給您換只新的.我給您苞扎起來.這是送給您的贈品對于一個老練的店員來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正 的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對于一名新的店員來說，可能經(jīng)常會遇到這樣的情況：有既定購買目的的顧客特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品， 也許是忠實顧客，在全部顧客中 所占比

7、例較小。一般進店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn) 品、購買目標明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬 問馬上接近，積極推介。動作要迅速準確，并盡快把產(chǎn)品苞裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時不忘記；優(yōu)先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照 顧；快速結帳，快速成交。目標不明確的顧客特征：這類顧客一看到店員就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是 說，在進店之前，他早就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與你交談。他們屬于沒有明確具體購買

8、目標和目標模糊的 顧客，在全部顧客中所占的比例較大。 他們有時候看起來好像很有主見， 但一經(jīng) 美容師的推介就會很容易改變主意。接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時店員的耐心就顯得十 分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較 強的說服力來幫助其選購產(chǎn)品。雖然他們容易采取否定的態(tài)度，但他們選擇條件 好的產(chǎn)品不會改變。因此，只要店員提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。前來了解產(chǎn)品的顧客特征：這類顧客進店一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購買 要求。接待技巧：對這類顧客，店員師應讓其在輕松氣氛下隨意瀏攬， 只要在他對 某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的

9、神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他， 以免使其產(chǎn)生緊張戒備，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當情況下， 可主動熱情地介紹和推介適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。無意購買的顧客特征：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也 不排除他們會有沖動性購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風 生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，還有的哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸， 應隨時注意其動 向，當他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。需要參謀的顧客特征：這類顧客進店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗 少，拿不定主意，愿

10、意征求店員的意見。接待技巧：對于這些顧客，店員要主動打招呼，并說：“需要我?guī)兔?？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一致，他也會因解釋合 理而感謝你。自己挑選的顧客特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品， 不愿讓別人招呼。這類顧客 購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不愿與美容師過多地 交流。接待技巧：對于這類顧客，店員應讓其自己挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要 適當留意就行了。卜不了決心的顧客特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心里 又想也許以后會有更好一些的產(chǎn)品。接待技巧：對這樣的顧客，店員應該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號, 促

11、使其下決心購買。不同“性格傾向”顧客的接待技巧優(yōu)柔寡斷型的顧客特征：這類顧客在店員反復說明解釋以后， 仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出選購 產(chǎn)品的決策，在做出購買決策后還處于疑慮之間。接待技巧：對于這類顧客，店員需要極具耐心并多角度反復說明產(chǎn)品特征。 在說明過程中要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。沉默型的顧客特征：這類顧客會對你的推介始終“金口”難開，你很難判斷他心里究竟是 怎么想的，這也是最難對付的一類。接待技巧：對這類顧客，店員要先問、多問。要根據(jù)其穿著與舉動，判斷出 其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設計他感興趣的問話。交談時，注意順從他的性格， 輕聲慢語地進行說服。心直口快型的顧客特

12、征：這類顧客要么直接拒絕，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥 帶水，非常干脆。接待技巧：對這類顧客，店員應始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點即可，細節(jié)可以略去挑剔型的顧客特征：這類顧客比較挑剔，對于店員介紹的產(chǎn)品不認可。盡管你介紹的都是 真實情況，他也認為你是在說謊騙人。接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應抱有反感，更不能帶“氣”來 對待顧客。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。謙遜型的顧客特征：當你介紹產(chǎn)品時，這類顧客總是能耐心地聽你作介紹， 并且會表示認 可。接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點， 而且 連缺點也要介紹，這樣就更能取得其信任。膽怯型的顧客特征：此類顧客很神經(jīng)質，害怕店員，不敢與店員對視，經(jīng)常無法安靜地將 目光停在別的地方。若店員在場，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題 的提問當中，因而提心吊膽。接待技巧：對于此類顧客，必須親切、慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所 發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。不要深入探聽其私人問題，使他們保持輕松。這樣，可以解除他們 的緊張感，把你當朋友。冷淡型的顧客特征：這類顧客采取買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異與