銷售方法指南

1、.：.； TOC o - h z HYPERLINK l _Toc 前言 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一篇：根底篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .銷售根本概念: PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .銷售的定義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .銷售的方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .銷售的種類 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .銷售方式定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

2、l _Toc .素質(zhì)要求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .質(zhì)量 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .精神 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .舉止 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skills PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .訪問技巧 PA

3、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .開場白技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .提問技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .方案引見技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促進(jìn)成交技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .異議處置技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二篇：專業(yè)篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .整體流程 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

4、_Toc .五大中心步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .開發(fā)商機(jī) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .引導(dǎo)需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .建立規(guī)范 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .呈現(xiàn)價(jià)值 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .實(shí)現(xiàn)銷售 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .三種運(yùn)用方式： PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .快刀方式 PAGEREF _Toc h HYP

5、ERLINK l _Toc .顧問方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .戰(zhàn)略方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三篇：知識篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .開發(fā)商機(jī)知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .尋覓客戶方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .接近客戶方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商機(jī)評價(jià)方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .引導(dǎo)需求知識 PA

6、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .參考案例庫 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .軟件知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .建立規(guī)范知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .呈現(xiàn)價(jià)值知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四篇：工具篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .規(guī)范模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .參考案例模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

7、_Toc .第一封跟進(jìn)信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .第二封跟進(jìn)信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .第三封跟進(jìn)信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商務(wù)通知函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商務(wù)訪問函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .調(diào)研協(xié)商函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商務(wù)報(bào)價(jià)書 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .規(guī)范合同模版 PAGER

8、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc .運(yùn)用表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商機(jī)評價(jià)表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .訪問檢查單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .選型評分表 PAGEREF _Toc h 前言令之以文，齊之以武，是謂必取。兩千多年以前的軍事思想至今依然具有現(xiàn)實(shí)指點(diǎn)意義。步伐一致、合力前進(jìn)是任何一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的根本素質(zhì)之一。用友軟件作為中國民族軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有國內(nèi)軟件企業(yè)最龐大的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)這支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗才干，對處于轉(zhuǎn)型階段的用友具有

9、深遠(yuǎn)的意義。用友的銷售隊(duì)伍需求一套一致的、專業(yè)化的行動(dòng)指南。USSUfsoft Solution Selling在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。研發(fā)USS是用友一項(xiàng)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略性舉措。USS是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售實(shí)際，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實(shí)現(xiàn)銷售行為規(guī)范化、銷售進(jìn)程可視化和銷售言語一致化的有利武器。它也是寬廣銷售一線同仁集體智慧的結(jié)晶。作為銷售人員的任務(wù)指南，旨在協(xié)助 銷售人員：提高成交率提高成交速度提高平均單產(chǎn)USS的設(shè)計(jì)遵照前瞻性和適用性相結(jié)合的原那么，既思索到現(xiàn)實(shí)銷售情況，又兼顧轉(zhuǎn)型開展的要求。充分表達(dá)了流程化、工具化和易操作的特點(diǎn)。銷售是一門技術(shù)，有它內(nèi)在的規(guī)律。USS

10、作為一種銷售方法，將一個(gè)完好的銷售周期進(jìn)展科學(xué)的拆解，便于他們認(rèn)識和掌握用友方案式銷售方法的中心。銷售又是一門藝術(shù)，整個(gè)銷售過程千變?nèi)f化，銷售人員要根據(jù)實(shí)踐情況隨機(jī)應(yīng)變。提供了一些根本的銷售思緒和方法，但并不一定對一切客戶都適用；希望大家利用，但不要被它所限制。分為根底篇、專業(yè)篇、工具篇和知識篇。由于時(shí)間倉促，V.還存在很多不完善之處，希望寬廣同仁批判指正。生活只會由于自我的改動(dòng)而得以改動(dòng)!第一篇：根底篇銷售根本概念:銷售的定義用友對銷售的了解是：銷售就是努力使人們以他的方法和態(tài)度去對待事物及做事情，而他所希望的是他們改動(dòng)原有的觀念并且喜歡和信任他；價(jià)值貫穿銷售的一直，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣

11、、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用；銷售活動(dòng)的中心是“才干驗(yàn)證；銷售結(jié)果是他們、客戶和競爭對手三者博弈的平衡。銷售的方式買賣型銷售客戶很清楚本人的需求，對計(jì)劃購買的產(chǎn)品和效力也有充分的了解客戶是內(nèi)在價(jià)值購買者銷售人員在銷售過程中很少有時(shí)機(jī)比競爭對手提供更多價(jià)值顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和效力沒有全面的了解客戶是外延價(jià)值購買者銷售組織在銷售過程中能發(fā)明出價(jià)值企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性協(xié)作中發(fā)明需求客戶看中才干轉(zhuǎn)移和共同開展企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過程中締造共同的愿景銷售的種類產(chǎn)品銷售Product-selling價(jià)值傳送的過程產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個(gè)人信任方案銷

12、售(Solution-selling)才干證明的過程產(chǎn)品無形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司才干組織信任銷售方式定位根據(jù)銷售的方式不同和銷售種類的劃分，各種銷售定位如下：無形、價(jià)值空間小快刀方式有形、價(jià)值空間小無形、價(jià)值空間大顧問方式無形、共創(chuàng)價(jià)值戰(zhàn)略方式有形、共創(chuàng)價(jià)值有形、價(jià)值空間大方案銷售產(chǎn)品銷售貿(mào)易型咨詢型戰(zhàn)略型USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，他們在專業(yè)篇中分別用快刀方式、顧問模式和戰(zhàn)略方式來區(qū)分。素質(zhì)要求用友對銷售人員在質(zhì)量、精神、舉止和才干方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷售人員的規(guī)范。質(zhì)量真誠：率真、耿直和誠信是獲得客戶信任的根底熱情：發(fā)自內(nèi)心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉勤勞

13、：做銷售最大的竅門精神自信：讓客戶置信他的前提是他置信本人堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守根本社會禮儀知識：高效交流的根底才干銷售才干：對銷售和購買過程清楚，并能熟練運(yùn)用銷售根本技巧顧問才干：對客戶需求深化了解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出處理方案產(chǎn)品才干：對公司產(chǎn)品開展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skills專業(yè)銷售技巧是在整個(gè)銷售過程中經(jīng)常運(yùn)用的一些根本技巧，它能協(xié)助 銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的義務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必需掌握的根本銷售技藝。主要包括：技巧、訪問技巧、開場白

14、技巧、提問技巧、方案引見技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處置技巧。技巧是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)展銷售溝通的工具之一，是銷售人員必需掌握的根本銷售技巧。目的自我引見闡明目的禮貌道別公司簡介提問了解程度確認(rèn)與鎖定提出約會時(shí)間處置異議陌生步驟尋覓潛在客戶客戶勝利約定與客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)步驟自我引見闡明目的提問了解公司程度公司簡介提出約會時(shí)間處置異議確認(rèn)與鎖定禮貌道別備注：熟習(xí)的客戶、步驟可以省略要點(diǎn)事先要做好充分的預(yù)備言語簡練，不超越分鐘語速要慢，口齒清楚說話要充溢笑意典型場景“您好，我是XXX，是從用友公司打來的。我打的目的是想約一個(gè)時(shí)間來和您談一個(gè)商業(yè)協(xié)作。請問您了解用友公司嗎？用友軟件是國內(nèi)最

15、大的管理軟件公司，成立于年長期效力于企業(yè)管理信息化的建立，擁有萬家用戶和遍及全國的效力機(jī)構(gòu)良好的開展和出色的業(yè)績，用友軟件于年A股上市最近用友推出了管理軟件包它能協(xié)助 您更好的管理您的企業(yè)我這里有一些和您企業(yè)類似的參考案例，對您能夠會有所協(xié)助 您這周什么時(shí)候有空，我給他送來？我將會在來的前一天和您再次確認(rèn)謝謝您，再見。訪問技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是經(jīng)過多次銷售訪問實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售訪問的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售訪問也是銷售人員的根本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售訪問技巧，是提高訪問效率的保證。目的獲得信息引起留意銷售溝通總結(jié)說話達(dá)成共識安排下次訪問銷售訪問步驟開場白給予信息達(dá)成協(xié)議步驟開場白引起

16、留意銷售溝通總結(jié)說話達(dá)成共識安排下次訪問引起留意方法：現(xiàn)實(shí)式：從有關(guān)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，這些現(xiàn)實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)“如今大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，能否能熟練運(yùn)用財(cái)務(wù)軟件是根本條件之一。問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與訪問目的有關(guān)“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對帳時(shí)，您所面臨的主要問題是什么？稱譽(yù)式：稱譽(yù)客戶的某方面，加強(qiáng)他的自信心“您是我見過的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為?。」ぞ呤剑哼\(yùn)用銷售工具吸引客戶留意“請看屏幕，這張PPT說的是。關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次訪問終了時(shí)的話題，自然過渡到本次訪問“上次您說需求他們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來了。要點(diǎn)守時(shí)牢記訪問目的陌生訪問時(shí)間不宜超越分鐘開場白技巧開場白是每次

17、訪問見到客戶的見面語，特別是初次訪問的開場白，它是建立良好的第一印象的開場。打招呼問候自我引見簡介公司講明來意稱譽(yù)式應(yīng)付訊問了解程度闡明時(shí)間安排獲得贊同初訪開場白步驟目的建立良好的第一印象營造良好談判氣氛步驟打招呼問候自我引見，遞名片稱譽(yù)式應(yīng)付講明來意闡明時(shí)間安排獲得贊同訊問了解公司程度簡介公司備注：以后的訪問可省略、步驟要點(diǎn)堅(jiān)持積極的心態(tài)堅(jiān)持職業(yè)的籠統(tǒng)留意所講的第一句話留意禮儀典型場景S：“王部長，您好！熱情彌漫地K：“他好。S：“我是用友軟件的XXX，我昨天和您約定過，這是我的名片。遞名片S：“您的辦公室布置的真有檔次，一定花了很多功夫吧。由衷地K：“還行。S：“我今天來的目的是想和您就企

18、業(yè)信息化建立的事宜做一個(gè)初步的溝通，大約需求分鐘左右的時(shí)間，您看行嗎？K：“可以。S：“請問您了解用友公司嗎？K：“聽說過，但不是很了解。S：“用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，長期效力于企業(yè)管理信息化的建立，最近用友推出了管理軟件包，它能協(xié)助 您更好的管理您的企業(yè)，我這里有一些和您企業(yè)類似的參考案例，對您能夠會有所協(xié)助 。提問技巧提問是銷售溝經(jīng)過程中的中心技巧，也是銷售溝通中控制談判、探求客戶需求的重要手段。通常有兩種根本方式，一種是傳統(tǒng)的提問方式，一種是SPIN的提問方式以及兩種混合的提問方式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問方式。目的控制談判達(dá)成目的鼓勵(lì)協(xié)作開放式問題一定式問題引導(dǎo)式問題總結(jié)提問步

19、驟達(dá)成共識傾聽、記錄步驟鼓勵(lì)協(xié)作開放式問題引導(dǎo)式問題一定式問題總結(jié)達(dá)成共識要點(diǎn)預(yù)備問題防止客觀判別說聽/原那么典型場景S：“為了提供更有針對性方案，他們需求了解一些貴公司的情況，特別是您的想法。K：“好的S：“您對企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？K：“。S傾聽并記錄S：“您以為在財(cái)務(wù)管理中還有什么需求改善的問題呢？K：“。S：“您是要處理財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對帳效率的問題嗎？K：“是的S：“。K：“。S：“今天他們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)展了有效的交流，您的想法是、。；、。；。；我了解的對嗎？K：“沒錯(cuò)。S：“謝謝他，和您交流非常愉快。方案引見技巧經(jīng)過引見方案的特征，以及特征帶來益處，聯(lián)絡(luò)到購買者本身的利益，讓

20、客戶接受他們的方案，簡稱FBV技巧。目的競爭優(yōu)勢比較使客戶認(rèn)可方案價(jià)值引見現(xiàn)實(shí)/特征帶來結(jié)果/益處轉(zhuǎn)化為利益FBV步驟步驟引見現(xiàn)實(shí)/特征帶來結(jié)果/益處轉(zhuǎn)化為利益要點(diǎn)熱情、自信邏輯性、可信的抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)典型場景S：“NC軟件的B/S構(gòu)造特征，可實(shí)現(xiàn)跨地域的集中管理，使他隨時(shí)隨地的監(jiān)控到所有分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)情況益處，它意味著您有更多的時(shí)間和家人在一同，而不是為了分之機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)而疲于奔命個(gè)人利益。促進(jìn)成交技巧銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心預(yù)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能協(xié)助 銷售人員在“臨門一腳時(shí)把握住時(shí)機(jī)，促進(jìn)成交。目的把握時(shí)機(jī)關(guān)注購買信號運(yùn)用成交方法獲得承諾促進(jìn)成交步驟促進(jìn)成交步驟關(guān)注購買信號

21、運(yùn)用成交方法獲得承諾要點(diǎn)沒有最好的成交方法，只需最好的成交時(shí)機(jī)各種成交方法視情況組合運(yùn)用堅(jiān)持職業(yè)間隔 ，不要與客戶過于親近維護(hù)好客戶心思格局，不要隨便更改承諾成交方法直接法：直接提出簽合同的懇求“王總，他們今天是不是就可以把合同定下來？定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來了，您看一下合同。假設(shè)法：假設(shè)合同曾經(jīng)簽署，討論簽約后的安排“王總，您以為實(shí)施啟動(dòng)會安排在什么時(shí)候比較適宜？選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇“王總，您看是他們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決議“王總，它將會給您帶來。的益處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端他們經(jīng)過。的手段盡量防止

22、，您看這樣行嗎？最后妨礙法：鎖定客戶需求“王總，這個(gè)問題假設(shè)用友處理是不是就可以簽約？警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，假設(shè)如今不簽約，我擔(dān)憂趕不上您要求月底上線的要求。排除法：羅列曾經(jīng)排除的擔(dān)憂，加強(qiáng)客戶自信心，促使簽約“王總，您擔(dān)憂的問題主要是。，他們的方案是。處理的，置信他們的方案是最適宜您的需求。哀兵法：真誠的討教客戶他們存在的問題，尋覓翻盤時(shí)機(jī)。“王總，雖然這次他們沒有能達(dá)成協(xié)作，但是希望您能通知我失敗的緣由，使我在今后的任務(wù)中不再犯同樣的錯(cuò)誤。典型場景K總對前期的引見比較稱心。S：“K總，我今天合同也帶來了，他也看看？K：“好吧。S取出合同，放在K面前S：“他們的合同是制式合同，

23、全國都一樣S引導(dǎo)K閱覽合同S：“這里是。，這里說的是。，這里需求填。，這個(gè)空合同看起來比較費(fèi)力，我填好在給您看？S填寫合同。S：“K總，合同我填好了，您看看假設(shè)沒有他們問題，今天能否可以蓋章？異議處置技巧異議是客戶用詞語或者身體言語表現(xiàn)出來的對銷售過程的妨礙信號，它意味著對購買的興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價(jià)值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處置這些異議是獲得承諾的必要條件。異議的緣由感性緣由不喜歡銷售人員心情處于低潮借口、推脫與競爭對手的關(guān)系更好理性緣由不情愿承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)或改動(dòng)現(xiàn)狀想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起對方案內(nèi)容有誤解對方案內(nèi)容缺乏了解無法滿足

24、客戶的需求沒有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離談判中的立場異議處置時(shí)機(jī)預(yù)先處置常見的異議客戶一定會提到的異議立刻處置客戶重要關(guān)懷事項(xiàng)的異議處置后才干繼續(xù)進(jìn)程的異議處置后立刻能成交的異議延后處置超越他權(quán)限外他無法確認(rèn)的事情沒有接受方案價(jià)值，提出價(jià)錢異議異議處置步驟暫停訊問異議緣由鎖定問題倒清問題處置處置異議步驟獲得認(rèn)可暫停訊問異議緣由倒清問題鎖定問題處置獲得認(rèn)可要點(diǎn)不要做無謂的爭辯處置關(guān)鍵人物的異議保住客戶的面子異議處置方法忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得處理或議論的異議?？蛻簦骸八麄冊鯓硬挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢？銷售：面帶淺笑“他說的對。補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確現(xiàn)實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該成認(rèn)并悵然接受，提出

25、另一個(gè)益處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償?？蛻簦骸八麄兊腘C系統(tǒng)真慢。銷售：“目前確實(shí)存在速度的問題，這個(gè)系統(tǒng)在異地運(yùn)用中數(shù)據(jù)的平安性有保證。太極發(fā)：當(dāng)客戶提出的異議是他的購買理由時(shí)，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由?？蛻簦骸八麄?nèi)缃竦墓芾硐到y(tǒng)都用不起來呢。銷售：“假設(shè)如今的系統(tǒng)很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了。反問法：客戶提出類似價(jià)錢方面的異議，銷售員就題反問顧客?？蛻簦骸八麄円傧陆滴鍌€(gè)點(diǎn)。銷售：“您一定希望得到百分之分百的效力，難道他希望得到的效力也打折嗎？第二篇：專業(yè)篇USSUfsoft Solution Selling是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售實(shí)際研發(fā)出的一套適宜用友的方案式銷售方法。USS設(shè)

26、計(jì)原那么：體系化：整體流程中蘊(yùn)涵了實(shí)際、流程、步驟以及需求的方法、技巧、工具和知識；組件化：每一個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)作為一個(gè)組件，在保證整體流程銜接的同時(shí)堅(jiān)持一定的獨(dú)立性；一致性：適宜用友如今一切處理方案的流程；易操作：表現(xiàn)方式簡約，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握。USS指點(diǎn)思想：價(jià)值貫穿用價(jià)值激發(fā)客戶興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用，整個(gè)銷售周期表達(dá)了起于價(jià)值，終于價(jià)值的特點(diǎn)；才干論證協(xié)助 客戶找出問題，并讓客戶置信只需用友能更好的處理這些問題，這個(gè)過程的本質(zhì)就是才干論證的過程；技藝整合優(yōu)良的銷售表現(xiàn)于知識和技藝的整合；博弈平衡銷售的結(jié)果是客戶的采購行為、他們的銷售行為以及競爭對手的行

27、為互動(dòng)的結(jié)果。USS由一個(gè)整體流程、五個(gè)中心步驟和三中運(yùn)用方式組成，下面將分別給予引見。整體流程整體流程如下：圖-開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立規(guī)范呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？接受？認(rèn)可？是否是否翻盤 否參考案例是USS整體流程圖-整體流程是USS的中心，主流程中由五大中心步驟矩形方框和三個(gè)決策點(diǎn)菱形方框組成。流程以銷售行為為主導(dǎo)，以客戶的反映為銷售行為的檢驗(yàn)規(guī)范?！皡⒖及咐龑⒅髁鞒虡?gòu)成一個(gè)封鎖的銷售循環(huán)，是銷售周期的終了，也是銷售的開場。同時(shí)，也表達(dá)了價(jià)值貫穿銷售一直的思想?！胺P是他們對客戶的采購行為和競爭對手行為的一種反響，也是在競爭中經(jīng)常運(yùn)用的技巧之一。五大中心步驟為了便于銷售人員了解和掌握方案式銷售

28、過程中的內(nèi)在規(guī)律，USS將一個(gè)完好的銷售周期分解成五個(gè)中心步驟，它是按照客戶所處的形狀階段，參照客戶的采購流程，設(shè)計(jì)每個(gè)階段的中心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)。步驟分解如圖。圖-發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟圖 -中心步驟是按照階段的中心義務(wù)命名，它是每個(gè)階段的里程碑；中心義務(wù)是由假設(shè)干個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)完成的，關(guān)鍵活動(dòng)也是整個(gè)流程中的組件，一共由個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。下面就對每個(gè)關(guān)鍵活

29、動(dòng)分別進(jìn)展引見。開發(fā)商機(jī)定義：開發(fā)商機(jī)是潛在階段客戶的中心任務(wù)義務(wù)，發(fā)掘潛在客戶的商機(jī)并對商機(jī)進(jìn)展評價(jià)。它是銷售任務(wù)的開場，是一項(xiàng)根本而重要的任務(wù)。主要由發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)初步評價(jià)兩個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟-開發(fā)商機(jī)階段任務(wù)目的：發(fā)掘商機(jī)，并對發(fā)掘出的商機(jī)進(jìn)展初步評價(jià)，構(gòu)成可訪問的銷售資源。尋覓方法接近方法商機(jī)評價(jià)表尋覓目的客戶S接近目的

30、客戶S了解客戶信息S填寫表單S發(fā)掘商機(jī)子步驟規(guī)范話述關(guān)鍵活動(dòng):一、發(fā)掘潛在商機(jī)活動(dòng)目的：構(gòu)成可訪問的銷售資源行動(dòng)步驟：尋覓目的客戶接近目的客戶了解客戶信息填寫檢驗(yàn)規(guī)范：客戶接受訪問或有興趣了解填寫規(guī)范關(guān)鍵技巧：技巧二、商機(jī)初步評價(jià)商機(jī)評價(jià)S & M明確銷售方式S & M商機(jī)評價(jià)表商機(jī)初步評價(jià)子步驟活動(dòng)目的：確保正確的銷售方式防止大單做小行動(dòng)步驟：評價(jià)商機(jī)明確銷售方式檢驗(yàn)規(guī)范：評價(jià)得分正確對應(yīng)銷售方式引導(dǎo)需求定義：引導(dǎo)需求是意向階段客戶的中心任務(wù)義務(wù)，是表達(dá)專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客戶信任的最正確時(shí)機(jī)。主要由預(yù)備訪問、訪問驗(yàn)證評價(jià)、探求并引導(dǎo)需求和建立購買憧憬四個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開發(fā)

31、商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟-引導(dǎo)需求階段任務(wù)目的引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購買憧憬。關(guān)鍵活動(dòng)：一、訪問預(yù)備約定S預(yù)備問題S檢查銷售工具S規(guī)范話述訪問檢查表訪問預(yù)備子步驟活動(dòng)目的：做到有的放矢提高訪問效果行動(dòng)步驟：約定預(yù)備到達(dá)目的的問題檢查銷售工具檢驗(yàn)規(guī)范：客戶接受訪問目的明晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性訪問自查表各項(xiàng)預(yù)備完成關(guān)鍵技巧：技巧二、訪問驗(yàn)證評價(jià)活動(dòng)目的：開場白S規(guī)范話述驗(yàn)證初次評

32、價(jià)S確認(rèn)銷售方式S商機(jī)評價(jià)表訪問預(yù)備子步驟留下良好的第一印象確認(rèn)時(shí)機(jī)防止大單做小行動(dòng)步驟：開場白驗(yàn)證初次評價(jià)確認(rèn)銷售方式檢驗(yàn)規(guī)范：客戶喜歡與他交流各項(xiàng)得到驗(yàn)證關(guān)鍵技巧：開場技巧問題漏斗鼓勵(lì)協(xié)作S&C提問引導(dǎo)S&C總結(jié)S&C傾聽、記錄S&C提問知識庫探求引導(dǎo)需求子步驟三、探求并引導(dǎo)需求活動(dòng)目的：清楚、完好的了解需求引導(dǎo)需求在才干范圍內(nèi)行動(dòng)步驟：鼓勵(lì)協(xié)作提問引導(dǎo)傾聽、記錄總結(jié)檢驗(yàn)規(guī)范：客戶認(rèn)可S&C的專業(yè)水準(zhǔn)客戶以為需求了解達(dá)成一致關(guān)鍵技巧：問題漏斗SIPN技巧四、建立購買憧憬活動(dòng)目的：建立購買憧憬子步驟接近決策者S&C暗示疼痛S&C第一封跟進(jìn)信S建立憧憬S&C提問知識庫接近方法跟進(jìn)信參考案例引導(dǎo)

33、決策者認(rèn)識到疼痛使決策者建立憧憬行動(dòng)步驟：接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)規(guī)范：客戶以為疼痛的存在客戶情愿處理疼痛客戶認(rèn)可參考案例關(guān)鍵技巧：問題漏斗SPIN技巧疼痛分析技術(shù)建立規(guī)范定義：建立規(guī)范是方案階段客戶的中心任務(wù)義務(wù)。影響客戶建立有利于他們的選型規(guī)范，并圍繞客戶需求和選型規(guī)范提供處理方案?？蛻裟芊裾J(rèn)可有利于他們的規(guī)范是獲取定單的關(guān)鍵性要素。主要由確認(rèn)需求范圍、建立選型規(guī)范和提供處理方案三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供

34、處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟-建立規(guī)范階段任務(wù)目的：影響客戶建立有利于他們的選型規(guī)范，根據(jù)選型規(guī)范提供處理方案。確認(rèn)需求范圍子步驟調(diào)研預(yù)備S現(xiàn)場調(diào)研S&C第二封跟進(jìn)信S確認(rèn)需求S&C調(diào)研知識庫跟進(jìn)信調(diào)研協(xié)商函關(guān)鍵活動(dòng)：一、確認(rèn)需求范圍活動(dòng)目的：需求在才干范圍內(nèi)鎖定客戶需求行動(dòng)步驟：調(diào)研預(yù)備現(xiàn)場調(diào)研確認(rèn)需求第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)規(guī)范：客戶以為需求準(zhǔn)確、完好確認(rèn)在才干范圍內(nèi)關(guān)鍵技巧：調(diào)研技術(shù)建立選型規(guī)范子步驟探求選型規(guī)范S分析緣由S&C獲得認(rèn)同S建立選型規(guī)范S&C選型評分表二、建立選型規(guī)范活動(dòng)目的：讓客戶接受他們的選型規(guī)范行動(dòng)步驟：探求選型規(guī)

35、范分析緣由建立選型規(guī)范獲得認(rèn)同檢驗(yàn)規(guī)范：客戶接受他們的選型規(guī)范用他們的選型規(guī)范衡量對手關(guān)鍵技巧：翻盤技巧提供處理方案子步驟明確需求S&C撰寫方案S&C裝訂遞送S方案審核M&C方案知識庫裝訂模版三、提供處理方案活動(dòng)目的：完成方案建議書按時(shí)送達(dá)行動(dòng)步驟：明確需求撰寫方案方案審核裝訂遞送檢驗(yàn)規(guī)范：客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)踐經(jīng)理顧問審核方案經(jīng)過裝訂精巧準(zhǔn)時(shí)遞送關(guān)鍵技巧：翻盤技巧方案撰寫技術(shù)呈現(xiàn)價(jià)值定義：呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的中心任務(wù)義務(wù)。經(jīng)過有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可他們的價(jià)值，并促使客戶與他們達(dá)成協(xié)作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向

36、階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟-證明價(jià)值階段任務(wù)目的：排除各種異議和疑慮，促使客戶與他們簽約。提供處理方案子步驟呈現(xiàn)預(yù)演S&C&M呈現(xiàn)預(yù)備S第三封跟進(jìn)信S方案呈現(xiàn)M&C&S方案簡報(bào)庫跟進(jìn)信關(guān)鍵活動(dòng)：一、方案呈現(xiàn)活動(dòng)目的：讓客戶認(rèn)可他們方案的價(jià)值行動(dòng)步驟：呈現(xiàn)預(yù)演呈現(xiàn)預(yù)備方案呈現(xiàn)第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)規(guī)范：決策人認(rèn)可他們的價(jià)值客戶發(fā)出商務(wù)談判信號關(guān)鍵技巧：FBV呈現(xiàn)技巧商務(wù)談判子步驟談判預(yù)備S&C&M概述優(yōu)勢M&C&S

37、獲得承諾S排除異議M&C&S談判異議庫規(guī)范報(bào)價(jià)單談判三原那么規(guī)范合同異議處置技巧二、商務(wù)談判活動(dòng)目的：排除客戶擔(dān)憂就商務(wù)和效力條件達(dá)成共識行動(dòng)步驟：談判預(yù)備概述優(yōu)勢排除異議獲得承諾檢驗(yàn)規(guī)范：就商務(wù)、效力等問題達(dá)成一致客戶贊同簽約關(guān)鍵技巧：談判技巧異議處置技巧成交技巧簽約子步驟合同審定M簽署合同S合同歸檔S規(guī)范合同三、簽約活動(dòng)目的：構(gòu)成法律上的協(xié)作契約行動(dòng)步驟：合同審定簽署合同合同歸檔檢驗(yàn)規(guī)范：雙方簽字蓋章編號歸檔實(shí)現(xiàn)銷售定義：實(shí)現(xiàn)銷售是成交階段客戶的中心任務(wù)義務(wù)。按合同收首期款，并轉(zhuǎn)交效力，完成一個(gè)銷售周期。主要由收首期款、轉(zhuǎn)交效力并歸檔和協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)三個(gè)關(guān)鍵步驟組成發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評價(jià)開

38、發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求意向階段建立規(guī)范方案階段呈現(xiàn)價(jià)值談判階段實(shí)現(xiàn)銷售成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評價(jià)探求并引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)中心步驟-實(shí)現(xiàn)銷售階段任務(wù)目的：完成一個(gè)銷售周期關(guān)鍵活動(dòng)：收首期款子步驟約定S送發(fā)票并收款S財(cái)務(wù)交接S一、收首期款活動(dòng)目的：讓客戶按照合同要求付款行動(dòng)步驟：約定送發(fā)票并收款財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)規(guī)范：按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款發(fā)票和手續(xù)符合國家財(cái)務(wù)規(guī)定二、轉(zhuǎn)交效力并歸檔活動(dòng)目的：轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理效力轉(zhuǎn)交S填寫歸檔表單S客戶確認(rèn)單客戶維護(hù)表完成銷售和效力的內(nèi)部交接進(jìn)入下

39、一個(gè)銷售周期行動(dòng)步驟：辦理效力轉(zhuǎn)交填寫歸檔表單檢驗(yàn)規(guī)范：按照規(guī)范填寫表單三、協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)活動(dòng)目的：協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)子步驟參與啟動(dòng)會S現(xiàn)場交接S完成銷售與效力在客戶方的交接行動(dòng)步驟：參與啟動(dòng)會現(xiàn)場交接檢驗(yàn)規(guī)范：客戶效力任務(wù)順利開場三種運(yùn)用方式：針對用友產(chǎn)品線比較豐富的現(xiàn)狀，根據(jù)處理方案和銷售特征的差別，設(shè)計(jì)了三種典型的運(yùn)用方式，分別是快刀方式、顧問方式和戰(zhàn)略方式。三種運(yùn)用方式都是基于USS的五個(gè)中心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)設(shè)計(jì)的詳細(xì)運(yùn)用方式，屬于方案式銷售的不同運(yùn)用，但每個(gè)中心步驟的關(guān)鍵活動(dòng)中所需資源、詳細(xì)內(nèi)容、銷售偏重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別。區(qū)別見圖圖-。戰(zhàn)略方式目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量處

40、理方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：才干證明客戶關(guān)懷：知識和才干轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同開展顧問方式目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大處理方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：.X對多競爭特點(diǎn)：發(fā)明附加價(jià)值客戶關(guān)懷：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀方式目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小處理方案：規(guī)范財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：對競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)懷：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人才干圖- 三種運(yùn)用方式快刀方式快刀特點(diǎn)：目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：在銷售過程中發(fā)明價(jià)值的空間小適用方案：規(guī)范財(cái)務(wù)軟件銷售方式：銷售人員單獨(dú)完成競爭特點(diǎn)：各家呈現(xiàn)的利益趨于同質(zhì)客戶關(guān)懷

41、：客戶關(guān)懷產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值第一次訪問快刀方式跟進(jìn)信第一封跟進(jìn)信.S訪問預(yù)備.S規(guī)范開場白.S建立決策人憧憬.S引導(dǎo)鎖定需求.S總結(jié).S規(guī)范開場白訪問檢查單訪問前訪問中訪問后商機(jī)評價(jià).S&M商機(jī)評價(jià)表制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人才干規(guī)范訪問程序：第一次訪問：一、目的：建立良好的個(gè)人和公司籠統(tǒng)清楚、完好的了解客戶需求建立工程決策人的購買憧憬二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：規(guī)范開場白引導(dǎo)鎖定需求見決策人，建立購買憧憬總結(jié)并安排下次訪問訪問后：商機(jī)評價(jià)第一封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)規(guī)范：發(fā)起人覺得良好，喜歡與他交談需求與客戶達(dá)成共識發(fā)起人情愿引見決策人決策人希望處理疼痛第二次訪問方案呈現(xiàn).S訪問預(yù)備.S第二次訪問快

42、刀方式商務(wù)談判.S跟進(jìn)信模版規(guī)范PPT第二封跟進(jìn)信.S確定簽約時(shí)間.S商務(wù)訪問函致訪問函.S訪問檢查單規(guī)范合同訪問前訪問中訪問后一、目的：建立選型規(guī)范促進(jìn)成交二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：致訪問函預(yù)備訪問訪問中：方案呈現(xiàn)商務(wù)談判確定簽約時(shí)間訪問后：第二封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)規(guī)范：與客戶就商務(wù)和效力達(dá)成一致客戶贊同簽約并確定時(shí)間第三次訪問一、目的：實(shí)現(xiàn)銷售第三次訪問快刀方式訪問預(yù)備.S規(guī)范合同收首期款.S確認(rèn)合同細(xì)節(jié).S簽約.S移交效力.S訪問檢查單訪問前訪問中訪問后客戶確認(rèn)單二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：確認(rèn)合同細(xì)節(jié)簽約訪問后：收首期款移交效力三、檢驗(yàn)規(guī)范：合同符合公司要求首期款到帳快刀規(guī)范要求：一

43、周之內(nèi)三次訪問折以上快刀標(biāo)桿：十步一殺：一次訪問、報(bào)價(jià)成交小李飛刀：兩次訪問、折成交模范之刀：三次訪問、折成交顧問方式顧問方式特點(diǎn)：目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：在銷售過程中發(fā)明價(jià)值的空間較大適用方案：一體化及業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：銷售人員、顧問、經(jīng)理按角色分工配合競爭特點(diǎn)：集中在對客戶需求的發(fā)掘和附加價(jià)值的發(fā)明上客戶關(guān)懷：客戶關(guān)懷產(chǎn)品的外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率第一次訪問顧問方式規(guī)范開場白.S探求發(fā)起人想法.S規(guī)范開場白確認(rèn)下次訪問.S訪問預(yù)備.S訪問檢查單商機(jī)評價(jià)表迅速開展教練.S第一封跟進(jìn)信.S訪問后訪問中訪問前商機(jī)驗(yàn)證評價(jià).S跟進(jìn)信規(guī)范訪問程序：第一次訪問：一、目的：建立良好的個(gè)人

44、和公司籠統(tǒng)確認(rèn)工程進(jìn)度初步探求需求范圍二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：規(guī)范開場白探求發(fā)起人想法與發(fā)起人確認(rèn)下次訪問訪問后：商機(jī)驗(yàn)證評價(jià)第一封跟進(jìn)信迅速開展一個(gè)教練三、檢驗(yàn)規(guī)范：發(fā)起人覺得良好發(fā)起人通知本人對工程的想法與發(fā)起人確認(rèn)工程進(jìn)度和需求范圍發(fā)起人贊同引見決策人四、角色分工：銷售人員獨(dú)立完成第二次訪問一、目的：第二次訪問顧問方式團(tuán)隊(duì)引見.S建立決策人憧憬.M&C探求決策人想法.M&C訪問預(yù)備.S訪問檢查單訪問中訪問前跟進(jìn)信第二封跟進(jìn)信.S確認(rèn)下次訪問.S開展教練.S訪問后建立良好的團(tuán)隊(duì)籠統(tǒng)建立決策者購買憧憬二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：團(tuán)隊(duì)引見見決策人，探求想法講述案例，建立

45、憧憬確認(rèn)下次訪問訪問后：第二封跟進(jìn)信開展教練三、檢驗(yàn)規(guī)范：教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊(duì)決策人建立購買憧憬四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)顧 問：暗示疼痛，建立憧憬經(jīng) 理：資源保證，組織協(xié)調(diào)第三次訪問一、目的：第三次訪問顧問方式約定.S調(diào)研.S&C安排下次訪問.S&C確認(rèn)需求.S&C調(diào)研模版撰寫方案.S&C調(diào)研協(xié)商函調(diào)研預(yù)備.S&C訪問檢查單訪問后訪問中訪問前建立選型規(guī)范.S&C是翻盤.M&C否方案模版確認(rèn)需求，鎖定需求范圍建立選型規(guī)范二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：約定調(diào)研預(yù)備訪問中：調(diào)研與客戶確認(rèn)需求安排下次訪問訪問后：多渠道影響決策者的選型規(guī)范撰寫方案和簡報(bào)，并與內(nèi)線確認(rèn)三、檢驗(yàn)規(guī)范：教練以為方案與

46、需求一致教練確認(rèn)決策者認(rèn)可他們的選型規(guī)范四、角色分工：銷售人員：商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫顧 問：需求調(diào)研、方案撰寫經(jīng) 理：方案審核第四次訪問好差第四次訪問顧問方式約定.S呈現(xiàn)方案.S&C&M確認(rèn)下次訪問.S排除疑慮.S&C&M第三封跟進(jìn)信.S商務(wù)訪問函呈現(xiàn)預(yù)備.S&C&M訪問后訪問中訪問前確認(rèn)效果.S翻盤.M&C跟進(jìn)信一、目的：讓客戶認(rèn)可他們的價(jià)值排除客戶疑慮二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：約定呈現(xiàn)預(yù)備訪問中：給決策人呈現(xiàn)方案排除疑慮確認(rèn)下次訪問訪問后：與內(nèi)線確認(rèn)效果第三封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)規(guī)范：教練反響決策人認(rèn)可價(jià)值教練表示可以進(jìn)入商務(wù)談判信息對稱驗(yàn)證內(nèi)線反響四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)售前顧問：價(jià)值呈現(xiàn)、

47、排除方案疑慮經(jīng) 理：組織保證、排除商務(wù)疑慮實(shí)施顧問：實(shí)施交付、排除交付疑慮第五次訪問第五次訪問顧問方式約定.S商務(wù)談判.S&C&M收款.S簽約.S商務(wù)訪問函談判預(yù)備.S&C&M訪問后訪問中訪問前移交.S客戶確認(rèn)單規(guī)范合同一、目的：實(shí)現(xiàn)銷售二、詳細(xì)活動(dòng)：訪問前：約定談判預(yù)備訪問中：商務(wù)談判簽約訪問后：收款移交三、檢驗(yàn)規(guī)范：合同符合公司要求首期款到帳四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)、合同簽署經(jīng) 理：主導(dǎo)談判、商務(wù)承諾實(shí)施顧問：交付承諾售前顧問：方案承諾顧問方式規(guī)范要求：一月之內(nèi)五次訪問三成實(shí)施顧問方式標(biāo)桿：白金團(tuán)隊(duì)：兩人組合、三次成交、四成實(shí)施模范團(tuán)隊(duì)：三人組合、五次成交、三成實(shí)施生長團(tuán)隊(duì)：多人組

48、合、多次成交、二成實(shí)施戰(zhàn)略方式戰(zhàn)略方式特點(diǎn)：目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量處理方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：才干證明客戶關(guān)懷：知識和才干轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同開展訪問程序略，見V.第三篇：知識篇開發(fā)商機(jī)知識尋覓客戶方法一、資料分析法：統(tǒng)計(jì)資料：國家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或那么調(diào)查報(bào)告；名錄資料：客戶、公司、協(xié)會、黃頁、年鑒、同窗、會員等名錄資料；報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料；機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會公共機(jī)構(gòu)的資料。二、直接法：客戶引見：新、老客戶引見；相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競爭對手；市場活動(dòng)：自辦或他辦市場活動(dòng)的簽到表；

49、熟人引見：親朋好友引見；公司銘牌：操寫字樓等單位集中地的公司名牌。接近客戶方法一、接近方法：信函接近接近上門接近二、接近話述：公司簡介規(guī)范話述：用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于年；他們長期效力于企業(yè)管理信息化的建立，擁有萬家用戶根底和遍及全國的分支機(jī)構(gòu)；良好的開展和出色的業(yè)績，用友軟件于年A股上市；最近用友軟件推出了管理軟件包視情況變化；它能協(xié)助 您更好的管理您的企業(yè)。溝通話述陌生訪問：您好，我是XXX，是從用友公司打來的。我打的目的是想約一個(gè)時(shí)間來和您談一個(gè)商業(yè)協(xié)作。請問您了解用友公司嗎？用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于年。長期效力于企業(yè)管理信息化的建立，擁有萬家用戶和遍及全

50、國的效力機(jī)構(gòu)。良好的開展和出色的業(yè)績，用友軟件于年A股上市。最近用友推出了管理軟件包視情況變動(dòng)。它能協(xié)助 您更好的管理您的企業(yè)。我這里有一些和您企業(yè)類似的參考案例，對您能夠會有所協(xié)助 。您這周什么時(shí)候有空，我給他送來？請問您怎樣稱謂？記錄好的，我將會在來的前一天和您再次確認(rèn)。謝謝您，再見。約定：您好，我是用友軟件的XXX。我打的目的是想和您商定一個(gè)時(shí)間就 事宜前來訪問您。您這周什么時(shí)候有空呢？好的，我將會在來的前一天和您再次確認(rèn)。謝謝您，再見。接聽：前臺：您好，用友軟件，有什么可以協(xié)助 您嗎？請稍等。工位：您好，用友XXX商機(jī)評價(jià)方法一、“MAN原那么：M(Money)代表“金錢，所選擇的對象

51、必需有一定的購買才干；A(Authority)代表購買“決議權(quán)，該對象對購買行為有決議、建議或反對的權(quán)益；N(Need)代表“需求，該對象有需求。“MAN組合：購買才干購買決議權(quán)需求M有A有N有m(無)a(無)n(無)其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有勝利的希望；M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決議權(quán)的人)；m+A+N：長期跟蹤。二、定性法：用“MAN原那么來確定關(guān)鍵目的，銷售經(jīng)理根據(jù)閱歷來判別商機(jī)大小。三、定量法：用“MAN原那么來確定關(guān)鍵目的，關(guān)鍵目的的加權(quán)平均的出的數(shù)值，用這個(gè)數(shù)值來評價(jià)商機(jī)的大小。引導(dǎo)需求知識參考案例

52、庫NC財(cái)務(wù)案例用友ERP-NC財(cái)務(wù)在金鷹國際的運(yùn)用背景：江蘇金鷹國際集團(tuán)，江蘇大型商業(yè)科技集團(tuán)公司，下屬有三大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三十多家實(shí)業(yè)公司，公司大老板王恒為美籍華人，在美國及大陸均有產(chǎn)業(yè)，每年往返中美三四十次，感到非常疲憊，在一次高層大會上，王總提出需求在美國也能經(jīng)過系統(tǒng)全面了解大陸公司情況。職位/行業(yè)：小王總/集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)鍵議題/疼痛：王總需求在美國全面掌握集團(tuán)信息，及時(shí)對業(yè)務(wù)進(jìn)展遠(yuǎn)程處置，減少往返中美的次數(shù)。緣由：、集團(tuán)成員單位分布在美國及大陸各地；、各成員單位信息系統(tǒng)建立不一致，運(yùn)用范圍不一，沒有一致的流程控制；、集團(tuán)與成員單位信息傳統(tǒng)方式溝通。所需才干：小王總說：、假設(shè)信息系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)

53、操作系統(tǒng)，大王總在美國可以實(shí)時(shí)查詢；、假設(shè)選集團(tuán)數(shù)據(jù)可以集中，王總可以了解集團(tuán)實(shí)時(shí)全貌；、假設(shè)信息系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程審批流程，王總能在美國辦公，及時(shí)處置各項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們提供了：提供基于B/S的集中財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)管理處理方案結(jié)果：目前大老板在美國可以實(shí)時(shí)知道金鷹中國全國業(yè)務(wù)情況，如今長期在美國居住曾經(jīng)八個(gè)月未來中國。南京分公司供稿U一體化案例用友ERP-U在肯德基的運(yùn)用背景：陜西松茂食品餐飲以下簡稱松茂作為肯德基授權(quán)在中國的第一家特許運(yùn)營公司，自年月在西安鐘樓開設(shè)第一家肯德基店至今，已在全省開設(shè)家肯德基連鎖店，成為陜西快餐業(yè)的龍頭老大。職位/行業(yè)：林總關(guān)鍵議題/疼痛：營運(yùn)部上報(bào)的數(shù)據(jù)有隨意性且無法控制，

54、影響對營業(yè)情況的正確評價(jià)；配銷中心的營運(yùn)數(shù)據(jù)也無從考核其正確性。緣由：、零散的信息系統(tǒng)不支持集中的、復(fù)雜的業(yè)務(wù)；、數(shù)據(jù)量大，與往年的數(shù)據(jù)不易對比； 、任務(wù)多次、多系統(tǒng)輸入，系統(tǒng)之間無法審核；、數(shù)據(jù)的反映沒有規(guī)范的一致平臺，各餐廳對一些目的的了解是不同的。所需才干：林總說：、假設(shè)建立全公司集中的數(shù)據(jù)平臺，就能加強(qiáng)資金流與物流的協(xié)同；、假設(shè)各餐廳構(gòu)成系統(tǒng)的概念，就能改動(dòng)原有的文檔式提供數(shù)據(jù)的思想方式；、假設(shè)有規(guī)范公司的作業(yè)流程，就能進(jìn)一步提升對餐廳規(guī)范化的要求。他們提供了：用友ERP-U專項(xiàng)開發(fā)的處理方案結(jié)果：、林總和決策層可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得營運(yùn)的最新數(shù)據(jù)；、林總和決策層能客觀的評價(jià)各個(gè)營業(yè)點(diǎn)的

55、運(yùn)營情況；、加強(qiáng)了部門間的協(xié)調(diào)與溝通，減少了任務(wù)量，提高了任務(wù)效率。陜西分公司供稿U財(cái)務(wù)案例用友ERP-U財(cái)務(wù)在XX公司的運(yùn)用背景：XX郵電器材公司是國內(nèi)規(guī)模較大的郵電通訊器材經(jīng)銷商之一。公司主要運(yùn)營無線終端產(chǎn)品、通訊工程及設(shè)備進(jìn)出口、通訊產(chǎn)品及信息技術(shù)輸出、倉儲運(yùn)輸、酒店效力等。在長期的任務(wù)中樹立了以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以平等互利為原那么的運(yùn)營理念，近十年來公司年均銷售額均在億元以上，代理國內(nèi)外知名郵電器材產(chǎn)品數(shù)百種。職位/行業(yè)：朱經(jīng)理/郵電通訊關(guān)鍵議題/疼痛：改善應(yīng)收款管理，提高財(cái)務(wù)核算效率。緣由：、費(fèi)用名目繁多；、搜集數(shù)據(jù)不及時(shí)；所需才干：朱經(jīng)理說：、假設(shè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能自動(dòng)生成報(bào)表，就

56、能及時(shí)出報(bào)表；、假設(shè)能將應(yīng)收款科學(xué)的分類和查詢，就能及時(shí)掌握應(yīng)收款的情況。他們提供了：用友ERP-U財(cái)務(wù)核算處理方案結(jié)果：、報(bào)表編制時(shí)間比以前手工編制縮短了一周；、隨時(shí)掌握應(yīng)收款的情況；、財(cái)務(wù)從核算職能逐漸向管理職能轉(zhuǎn)變。天津分公司供稿UM案例用友ERP-UM在捷士通的運(yùn)用背景：捷士通科技南京，是一家努力于通訊產(chǎn)業(yè)的高速增長的高科技公司，下設(shè)七大機(jī)構(gòu)，其開展重點(diǎn)是公網(wǎng)及專網(wǎng)挪動(dòng)無線反響系統(tǒng)和室內(nèi)分布覆蓋系統(tǒng)和射頻器件等。與Motorola、Nokia、Ericsson、Alcatel、Nortel等世界領(lǐng)先的電信設(shè)備供應(yīng)商的長期協(xié)作。職位/行業(yè)：孫總/總裁助理關(guān)鍵議題/疼痛：如何在客戶需求頻繁

57、變化時(shí)，及時(shí)組織消費(fèi)，保證及時(shí)交貨緣由：、消費(fèi)方案難以跟上變化；、接單后需人工測算，不能自動(dòng)規(guī)劃，難免影響消費(fèi)和銷售；、難以對產(chǎn)品消費(fèi)過程直觀控制，會耽擱了交貨期；、無法動(dòng)態(tài)跟蹤訂單的執(zhí)行情況并反響給客戶。所需才干：陳總說：、假設(shè)客戶需求的變動(dòng)對于企業(yè)的影響可模擬出來，就可以決策哪些訂單能不能接；、假設(shè)能快速掌握車間實(shí)踐負(fù)荷，就可以根據(jù)訂單需求，合理安排消費(fèi)義務(wù)；、假設(shè)能快速自動(dòng)規(guī)劃，就能防止由于資料的短缺而影響消費(fèi)進(jìn)度；、假設(shè)對訂單能進(jìn)展跟蹤，就可以對客戶做交貨的承諾。他們提供了：ERP-U消費(fèi)管理處理方案結(jié)果：全廠進(jìn)展一致的規(guī)劃，各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，到達(dá)了整體的最優(yōu)，保證了及時(shí)交貨，提高了客戶

58、稱心度。南京分公司供稿軟件知識賣點(diǎn)賣點(diǎn)之一：任務(wù)審批流根底平臺一買點(diǎn)描畫：靈敏設(shè)置多層次業(yè)務(wù)采購訂單、銷售訂單、付款單等審批流程，并且可以按照不同的金額權(quán)限，自動(dòng)以門戶通知的方式提交給審批人員進(jìn)展審批。二帶來益處對企業(yè)嚴(yán)厲資金流管理，及時(shí)掌握企業(yè)資金流向；對業(yè)務(wù)流程中的采購、銷售、付款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的資金流，進(jìn)展有效控制；多層次業(yè)務(wù)審批，加強(qiáng)資金控制力度，降低風(fēng)險(xiǎn)；自動(dòng)提交上級管理人員審核確認(rèn)。三對應(yīng)價(jià)值對個(gè)人總經(jīng)理：假設(shè)能及時(shí)掌握資金流向，就可以科學(xué)、及時(shí)決策，提高資金利用率和贏利才干；假設(shè)能自動(dòng)提示審批，就可以防止審批不及時(shí)或漏批，同時(shí)，提高任務(wù)效率。采購部經(jīng)理：假設(shè)能有效控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)，就能及

59、時(shí)掌握資金流向；假設(shè)能自動(dòng)提交審批并及時(shí)得到回復(fù)，就能按時(shí)下達(dá)采購的命令。采購方案員：假設(shè)能自動(dòng)提交采購方案并及時(shí)得到回復(fù)，就可以按時(shí)完成采購義務(wù)；四典型需求總經(jīng)理：“我需求知道資金的流向并加以控制。采購部經(jīng)理：“我需求控制各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，及時(shí)、準(zhǔn)確下達(dá)采購命令。采購方案員：“我需求按照指令，按時(shí)完成采購。五操作指南演示數(shù)據(jù)中已定義了采購訂單審批流程，銷售訂單審批流程，付款單審批流程。按照金額分為一萬元以上與一萬元以下不同權(quán)限，當(dāng)金額大于元時(shí)，普通業(yè)務(wù)員審核后需求上級主管復(fù)審才干確認(rèn)終審。賣點(diǎn)之二：預(yù)警平臺根底平臺一買點(diǎn)描畫：經(jīng)過對各業(yè)務(wù)預(yù)警參數(shù)的設(shè)置，可以自動(dòng)向決策人和管理者提供預(yù)警信息。二帶

60、來益處對企業(yè)合理設(shè)置預(yù)警參數(shù)，可以降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；自動(dòng)提示可以降低任務(wù)量，對預(yù)警的業(yè)務(wù)進(jìn)展及時(shí)處置。三對應(yīng)價(jià)值對個(gè)人總經(jīng)理：假設(shè)能控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)目的，就能降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。采購經(jīng)理：假設(shè)能建立采購業(yè)務(wù)目的的預(yù)警機(jī)制，就能控制采購業(yè)務(wù)的各項(xiàng)目的。財(cái)務(wù)經(jīng)理：假設(shè)能建立財(cái)務(wù)目的的預(yù)警機(jī)制，就能控制財(cái)務(wù)的各項(xiàng)目的。銷售經(jīng)理：假設(shè)能建立銷售業(yè)務(wù)目的的預(yù)警機(jī)制，就能控制銷售業(yè)務(wù)的各項(xiàng)目的。倉管經(jīng)理：假設(shè)能建立庫存業(yè)務(wù)目的的預(yù)警機(jī)制，就能控制庫存業(yè)務(wù)的各項(xiàng)目的。四典型需求總經(jīng)理：“我需求控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)目的。采購經(jīng)理：“我需求控制采購業(yè)務(wù)目的。財(cái)務(wù)經(jīng)理：“我需求控制財(cái)務(wù)目的。銷售經(jīng)理：“我需求控制銷售業(yè)務(wù)目的。