外貿(mào)潛規(guī)則(老外貿(mào)賺錢(qián)的肺腑之言)

1、外貿(mào)潛規(guī)則（老外貿(mào)賺錢(qián)的肺腑之言）摘自：行者張外貿(mào)筆記 當(dāng)我們還年輕的時(shí)候，我們做外貿(mào)，不要得過(guò)且過(guò)，不要輕易滿足， 有野心的外貿(mào)才能成就事業(yè)， 有狼性的外貿(mào)才能持續(xù)前行， 有人說(shuō)自 己那么拼干什么？逛一逛，玩一玩，睡一睡，在朋友圈多點(diǎn)幾個(gè)贊， 在微博上多跟幾個(gè)貼多有趣， 看到這樣的回答，我也只能長(zhǎng)嘆一口氣， 各人自有各人命， 各人自有各人福， 大家都很忙， 誰(shuí)又能管得了誰(shuí)呢。 只是希望這樣的外貿(mào)朋友，不要等到自己年老了，被掃地出門(mén)，從事 一些低級(jí)乏味技術(shù)含量低的工作，看不到未來(lái)，更看不到希望。 開(kāi)發(fā)客戶、跟進(jìn)客戶、維護(hù)客戶最重要的是什么？就是用心。只有用 心，你才能發(fā)現(xiàn)和挖掘到客戶的需求；只

2、有用心，你才能了解同行不 知道的訊息。這個(gè)過(guò)程很難，很苦，很艱辛，所以千萬(wàn)要保持一顆昂 揚(yáng)向上的心，千萬(wàn)要堅(jiān)信你的播種都會(huì)得到回報(bào)和收獲，不要?dú)怵H， 更不要自我否定，否則一切美好的愿望都會(huì)成為鏡花水月的。 常常聽(tīng)到一些外貿(mào)朋友大吐苦水， 說(shuō)自己用了多少多少功， 使了多少 多少力，做了多少多少事，發(fā)了多少多少帖，但是最終一無(wú)所獲，最 終兵走麥城，最終卻落不下一個(gè)好，真是人心不古，世態(tài)炎涼。既然 如此，行者張想要問(wèn)的是， 你做的這些努力，給老板帶來(lái)了哪些實(shí)際 的好處？你做的這些動(dòng)作， 給客戶帶來(lái)了哪些實(shí)際的收益？老板和客 戶，最重要的只是結(jié)果，老板要的是把更多的錢(qián)賺回來(lái)，客戶要的是 把貨更好的拿到

3、手。高峰和低谷，得意和失意， 是每個(gè)外貿(mào)人都會(huì)經(jīng)歷的事情，一點(diǎn)也不稀奇，關(guān)鍵是看我們用什么心態(tài)對(duì)待它， 關(guān)鍵是看我們用什么方法應(yīng) 對(duì)它。有句話叫做勝不驕敗不餒，說(shuō)的很有道理，但是做到很難，而 每個(gè)外貿(mào)人要修煉和粹取的，就是這兩個(gè)字：做到。只有如此，才可 以讓我們變得更好，更優(yōu)秀，更強(qiáng)大。嘗試著慢慢干好一件事很重要， 如果做什么都虎頭蛇尾， 會(huì)讓你產(chǎn)生 更多的焦慮。每天給自己一個(gè)小的任務(wù)和計(jì)劃， 在空閑的時(shí)候來(lái)完成， 比如今天就做好報(bào)價(jià)單的 LOGO ，明天只歸類某個(gè)客戶的郵件， 后天 單單寫(xiě)幾個(gè)跟進(jìn)客戶的話術(shù)， 給自己一個(gè)小的目標(biāo)， 才更有可能完成。 學(xué)會(huì)利用團(tuán)隊(duì)的力量去解決外貿(mào)過(guò)程中遇到的困

4、難， 要學(xué)會(huì)向上司和 老板爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠和資源去拿下客戶， 不要一個(gè)人去闖去拼， 一個(gè) 人的力量能有多大？一個(gè)人的智慧又有多少？一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)又能應(yīng) 對(duì)幾個(gè)國(guó)家的客戶？在團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)里學(xué)習(xí)，這才是智慧，才 是正途。 從小事做起，從一點(diǎn)一滴做起，比如給客戶寫(xiě)一封情真意切的跟蹤信， 再比如把報(bào)價(jià)單細(xì)節(jié)上處理的更完美一些， 比如多學(xué)幾個(gè)產(chǎn)品的相關(guān) 知識(shí)，讓自己逐步變成專家，讓自己更加美好，最重要的是養(yǎng)成一個(gè) 工作的好習(xí)慣，養(yǎng)成外貿(mào)的好習(xí)慣，這些習(xí)慣會(huì)令你受益無(wú)窮，會(huì)讓 你甩掉同行幾個(gè)街。 俞敏洪有個(gè)演講非常棒，叫愛(ài)己愛(ài)人，錘煉本領(lǐng)。是在北大座談會(huì)上 的分享，老俞這一路走來(lái)著實(shí)不易， 中國(guó)合伙人中

5、的成東青就是 以他為原型塑造的。 另外他還有一句行者張非常喜歡的話， 是這樣說(shuō) 的，當(dāng)你是地平線上的一棵小草的時(shí)候， 你有什么理由要求別人在遙遠(yuǎn)的地方就看見(jiàn)你？當(dāng)你想要?jiǎng)e人注意的時(shí)候， 你就必須變成地平線 上的一棵大樹(shù)。 你的心靈如果是草的種子， 你就永遠(yuǎn)是一棵被人踐踏 的小草。 如果你的心靈是一棵樹(shù)的種子， 你早晚有一天會(huì)長(zhǎng)成參天大 樹(shù)。所以，別再埋怨自己是一顆無(wú)人知道的小草了，時(shí)光匆匆，歲月 不等人，珍惜每分每秒去向更高的山峰攀爬吧。 要去突圍，去破局，去和同行產(chǎn)生差異化，去比同行有那么一點(diǎn)不同 之處，可以是產(chǎn)品外觀的不同，可以是市場(chǎng)理念的不同，可以是創(chuàng)新 角度的不同，可以是交貨期限的不同

6、，還可以是服務(wù)態(tài)度的不同，甚 至是談判話術(shù)的不同， 因?yàn)槟阒挥杏辛瞬灰粯拥臇|西， 才能吸引到客 戶，才能讓他對(duì)你有印象。和客戶保持聯(lián)系就好了， 按照固定頻率發(fā)發(fā)郵件， 比如公司的宣傳冊(cè) 啊，公司的榮譽(yù)證書(shū)啊，產(chǎn)品的各項(xiàng)認(rèn)證啊，還有新產(chǎn)品的資料啊， 公司新的優(yōu)惠政策啊 ，客戶所在國(guó)家重要的節(jié)假日啊，實(shí)在沒(méi)有什 么可寫(xiě)的了， 就給他個(gè)簡(jiǎn)單的周末問(wèn)候也好， 總之要讓他的腦海中有 你這么一個(gè)人，等他有需要的時(shí)候，能夠想到 “救火”的“消防隊(duì)員 ”大 概也就是你了。這不是天上掉餡餅，而是水滴終石穿。 客戶不搭理你了，你可以刺激他的 “痛點(diǎn) ”逼著他回復(fù)。比如告訴客戶 最近原材料價(jià)格在上漲， 匯率也在上升

7、， 如果不抓緊下單可能過(guò)幾天 就要漲價(jià)了； 再比如，告訴客戶最近下單的人比較多， 如果他有需要， 請(qǐng)及時(shí)和你聯(lián)系，這樣你好給他安排生產(chǎn)，否則到時(shí)生產(chǎn)緊張，交期 也會(huì)延長(zhǎng)， 會(huì)耽誤他賣(mài)貨和賺錢(qián)； 還可以說(shuō)現(xiàn)在正好有一部分現(xiàn)成的 原材料和成品，如果他搶先下單了，交期就很有可能縮短，請(qǐng)他抓緊歸根結(jié)底，無(wú)論你的老板，你的客戶，還是你，都是一個(gè)生意人，既 然是生意人，凡事都會(huì)考慮性價(jià)比，即投入和產(chǎn)出，從而決定這個(gè)買(mǎi) 賣(mài)干不干，從而絕對(duì)這件事辦不辦， 俗話說(shuō)，沒(méi)有人會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)。 如果你沒(méi)有在外貿(mào)上做出一番業(yè)績(jī)， 沒(méi)有拿下幾個(gè)大訂單， 那么你的 汗水和淚水可能在別人看來(lái)只是一個(gè)笑話， 可能對(duì)你而言很殘酷， 但 現(xiàn)實(shí)是誰(shuí)都無(wú)法改變的。你能怎么辦？打碎牙往肚里咽，繼續(xù)前行！ 精準(zhǔn)定位你的客戶， 然后想盡一切辦法找到他們， 這就需要你了解