一個(gè)老業(yè)務(wù)員二十多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)教學(xué)內(nèi)容

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。一個(gè)老業(yè)務(wù)員二十多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-【新E佳網(wǎng)絡(luò)-金牌賣家專營店】資源共享，互幫互助,打造您的永久資源庫！changfeng120：誠信第一，服務(wù)至上：關(guān)注本店，贏得未來有任何疑問可聯(lián)系官方客服QQ：【594972315】新E佳網(wǎng)絡(luò)資源專營店鋪：，專業(yè)出售各種淘寶教程資料、網(wǎng)賺教程，網(wǎng)絡(luò)營銷教程，SEO教程，網(wǎng)賺軟件工具，建站教程模板（wordpress、discuz、dedecms、zblog等），設(shè)計(jì)教程(Photoshop、DreamWaver、Flash等）！本店以誠信贏得客戶，用服務(wù)求取發(fā)展。請(qǐng)記

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4、好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意“說對(duì)話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶關(guān)系、建立信任是一個(gè)長期的過程，銷售顧問僅僅“說對(duì)話”是不夠的，還需要做很多很多。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多信任是需要花時(shí)間來培養(yǎng)的，建立客戶關(guān)系是建立信任的開始。在培訓(xùn)銷售顧問時(shí)，我經(jīng)常提到信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。下面有兩個(gè)案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。案例1采購部為何“踢皮球”案例描述：A公司是國內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計(jì)劃購買10輛大型客車，由采購部負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。J客

5、車公司的項(xiàng)目顧問“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找A公司采購部洽談。當(dāng)他找到A公司采購部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理說：目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標(biāo)，必須先通過車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異，就可以投標(biāo)?！皬埓笞臁迸cA公司車隊(duì)技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯(cuò)，J公司的客車順利通過了測(cè)定。但是，當(dāng)“張大嘴”拿著測(cè)定合格的報(bào)告找到采購部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理只是不冷不熱地說：“知道了?！崩罱?jīng)理還說：“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你，那你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了?！彼伎寂c討論：面對(duì)這種情況，“張大嘴”應(yīng)

6、該怎么辦？策略方案：1.直接找采購部經(jīng)理，進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系；2.借助車隊(duì)技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬，同時(shí)發(fā)展維修部與采購部之間的關(guān)系；3.可以直接找A公司老總。策略分析：銷售人員在推進(jìn)項(xiàng)目的過程中，分析客戶內(nèi)部的采購流程是第一步。每一家公司的流程會(huì)因?yàn)楣镜囊?guī)模、組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度有一些差異，但是基本的流程應(yīng)該是差不多的?？蛻魞?nèi)部的采購流程一般是：內(nèi)部需求確立項(xiàng)目收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)估最終決策后續(xù)服務(wù)。采購部李經(jīng)理因?yàn)槟撤N原因而把“皮球”踢給了車隊(duì)技術(shù)維修部門。如果按照流程來分析，采購部門的職責(zé)是收集信息，車隊(duì)技術(shù)維修部門的職責(zé)是根據(jù)采購部門收集的信息再進(jìn)行第二次的技術(shù)篩選，最后決

7、定哪幾家符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。所以，采購部李經(jīng)理其實(shí)是在敷衍“張大嘴”，這說明“張大嘴”和李經(jīng)理的客戶關(guān)系沒有得到良好發(fā)展。在三個(gè)策略方案中，下策就是直接找A公司老總，因?yàn)檫@樣做會(huì)有兩種結(jié)果：其一，他說“這件事不是我直接負(fù)責(zé)，請(qǐng)你去找采購部”；其二，他幫你給采購部李經(jīng)理打招呼，讓李經(jīng)理“考慮一下”。這兩種結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致采購部李經(jīng)理感到不爽。這就是我們常說的“大鬼好搞，小鬼難纏”。所以，除非你有直接的關(guān)系一步到位，否則還是考慮其他方案好些。中策就是借力打力，借用原有的客戶關(guān)系資源，利用車隊(duì)技術(shù)維修部門的影響力說服采購部經(jīng)理。上策則是直接找采購部李經(jīng)理，運(yùn)用“死纏爛打”招數(shù)，搞不定就永遠(yuǎn)不放棄，這個(gè)世界上

8、從來沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系的方法技巧有很多，最重要的就是投其所好。案例2：如何拿下這個(gè)項(xiàng)目案例描述：最近，長運(yùn)商務(wù)汽車出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8名下崗職工計(jì)劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。情況之一：8名下崗職工計(jì)劃買8輛客車，資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車，感到金龍客車價(jià)格比較高、檔次比較低，不過會(huì)作為重點(diǎn)考慮的客車之一，宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也在他們的重點(diǎn)考慮之列；情況之二：8名職工中的“領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起去過金龍客車集團(tuán)，但是金龍客車集團(tuán)當(dāng)時(shí)不知道情況，接待規(guī)格比較

9、普通，長運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購買金龍客車集團(tuán)的客車。思考與討論：金龍客車集團(tuán)的王興現(xiàn)在非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，他應(yīng)該如何做？策略方案：1.分析項(xiàng)目所處的采購階段，分析一下是調(diào)查階段、評(píng)估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；在不同的階段，客戶決策比重分析：質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)調(diào)查階段了解產(chǎn)品階段：40%30%30%評(píng)估階段初選產(chǎn)品階段：30%30%40%決策階段購買產(chǎn)品階段：30%50%20%服務(wù)階段項(xiàng)目實(shí)施階段：50%20%30%*本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口。2.建立采購分析圖；*采購人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、

10、態(tài)度、聯(lián)系方式*角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財(cái)務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）*態(tài)度：支持、中立、反對(duì)3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢(shì)；4.與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；*通過內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對(duì)采購決策的影響程度*了解誰對(duì)本次采購決策的影響力最大長運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對(duì)購買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個(gè)人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的

11、人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順業(yè)務(wù)員怎么樣跟客戶交流才不會(huì)出錯(cuò)？（本文告訴你，在與用戶面對(duì)面交流不能說的9種話）1、不說批評(píng)性話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，你家這樓真難爬!這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。這個(gè)茶真難喝。再不就是你這張名片真老土!活著不如死了值錢!這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推

12、銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。3、少用專業(yè)性術(shù)語業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆定時(shí)炸彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。5、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)

13、?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)?/p>

14、別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種八卦式的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，你懂嗎你知道嗎?你明白我的意思嗎?這么簡(jiǎn)單的問題，你了解嗎?，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。8

15、、枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。9、回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些粗口成章的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避死亡、沒命了完蛋了，諸如此類的詞藻。然而，有

16、經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如喪失生命出門不再回來等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。怎樣開展業(yè)務(wù)？如何做個(gè)好的銷售員其實(shí)做銷售員也有蠻多好處的，比如脾氣不好的人，做銷售這行的話，可以改善自己的脾氣。不管是男銷售員還是女銷售員都得注意以下幾點(diǎn)：1.肯定自己。2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么.人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力

17、量。3.有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？如果你是一個(gè)推銷員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。4.具備專業(yè)知識(shí)。推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。這個(gè)功能該怎么使用？你們是否提供安裝服務(wù)？面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，我再回去查查看、這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明，這一點(diǎn)我不太清楚.你的價(jià)值馬上被打折扣。5.建立顧客群。6.堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這

18、時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。7.做正確的事。推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？同樣道理軟件買的是信息傳播，是市場(chǎng)與用戶。8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)

19、在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績(jī)。9.正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用.請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。愛默生說：心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。10.良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么？一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)

20、家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以人要衣裝可是一點(diǎn)也不假。另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個(gè)人形象。1.將自已推銷的商品的優(yōu)勢(shì)詳細(xì)的表達(dá)出來2.確定此顧客是否有需求，沒有需求的激起其的需求心理3.抵毀同行商品，說出同行的產(chǎn)品缺點(diǎn)。但不要帶有讓他看一看同行的產(chǎn)品有多差的語氣。4.要用富有感

21、情色彩的語氣，神態(tài)，動(dòng)作，眼神和顧客交流。給人的感覺你很有魅力。5.要留給顧客信賴感。讓他相信你這個(gè)人。6.和他打好關(guān)系，即使退貨時(shí)也會(huì)給你一點(diǎn)面子，不退貨，或語氣很好如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人成功的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客

22、戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

23、和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里

24、），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。愿您在一生中有用

25、不完的錢，以后的日子風(fēng)和日麗，風(fēng)調(diào)雨順，偶爾有人請(qǐng)吃飯，平時(shí)經(jīng)常有人給你送禮物，有人逗你笑，想打誰就打誰，永遠(yuǎn)有個(gè)最善良的心，沒事時(shí)聽聽音樂，寂寞時(shí)和朋友打打電話發(fā)發(fā)短信，有時(shí)間時(shí)和朋友一起喝茶吃飯，還要記得常常運(yùn)動(dòng)，有個(gè)棒棒的身體，遇事別火，這樣你就會(huì)永遠(yuǎn)開心，天天好心情！對(duì)營銷人員的判斷標(biāo)準(zhǔn)有哪些？同樣在努力，都是做銷售，為何有的人能夠成功，而有的人卻一直碌碌無為？那么他們之間的差異到底是什么呢？讓我們一起來看看吧！自我認(rèn)知業(yè)績(jī)不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找

26、理由！優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶。休閑業(yè)績(jī)不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛苦流涕，還要仿照電視里的時(shí)尚來武裝自己。優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場(chǎng)，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來說是簽合同做好的地方！交際圈子（思想）業(yè)績(jī)不好的銷售人員：比較孤僻，

27、不喜歡和大家交流，業(yè)績(jī)不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了我不行、這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢(shì)頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃能力！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者！學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)不好的銷售人員：學(xué)別人

28、的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？?jī)?yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。時(shí)間管理業(yè)績(jī)不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不完的事情，給客戶寫不完的計(jì)劃書和策劃方案。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么？業(yè)績(jī)不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因?yàn)橘I一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績(jī)不好的銷售人員的思維。優(yōu)秀的銷售人員：一個(gè)人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績(jī)是多還是少，都必須經(jīng)

29、過時(shí)間的積淀。好的業(yè)務(wù)員玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績(jī)不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。在公司的歸屬感業(yè)績(jī)不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績(jī)榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對(duì)于業(yè)績(jī)不好的銷售人員來說，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，從實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡(jiǎn)直是美得不能在美的理想。

30、（他的志向就那么一點(diǎn)）優(yōu)秀的銷售人員：銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的銷售人員灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。用知識(shí)自己及對(duì)待財(cái)富業(yè)績(jī)不好的銷售人員：經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)就是少用等于多賺，沒有遠(yuǎn)大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個(gè)月本來努力一下可以做10萬的業(yè)績(jī)，結(jié)果當(dāng)他做到5萬業(yè)績(jī)的時(shí)候，他就開始算帳，這個(gè)月的任務(wù)我已經(jīng)完成了?？梢赃m當(dāng)?shù)男菹⒁韵?。他把工作?dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。（超越）！對(duì)于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。

31、很不錯(cuò)了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時(shí)間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對(duì)與你來說回頭看看自己的業(yè)績(jī)單還是0。這樣的希望真的很渺茫。優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)是萬本萬利。同樣的是對(duì)自己未來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會(huì)想，一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出一點(diǎn)金錢，但是他會(huì)反過來想，這一點(diǎn)投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金

32、額是多少！激情業(yè)績(jī)不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯(cuò)，也絕對(duì)不會(huì)做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業(yè)務(wù)員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚(yáng)了，他會(huì)激動(dòng)；商店打折，他會(huì)激動(dòng)；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。優(yōu)秀的銷售人員:燕雀安知鴻鵠之志?王侯將相,寧有種乎?有這樣的激情，有這樣的一種霸氣?我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個(gè)性，才有了人際關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。自信業(yè)績(jī)不好的銷售人員：業(yè)績(jī)不好的銷

33、售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級(jí)名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績(jī)不好的銷售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。優(yōu)秀的銷售人員：原一平晚上在公園睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險(xiǎn)，并沒有感到自卑。其實(shí)就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。習(xí)慣業(yè)績(jī)不好的銷售人員：有個(gè)故事，一個(gè)銷售精英送給差一頭牛。業(yè)績(jī)不好的銷售人員滿懷希望開始奮斗?？膳Ｒ圆荩艘燥?，日子難過。業(yè)績(jī)不好的銷售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊?？尚⊙蜻t遲沒有生出來，日子有艱難了。業(yè)績(jī)不好的銷售人員把羊賣了，買成

34、了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習(xí)慣。優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時(shí)，不管多困難，也不要?jiǎng)佑猛顿Y和儲(chǔ)蓄，壓力會(huì)使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個(gè)好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。上網(wǎng)業(yè)績(jī)不好的銷售人員：業(yè)績(jī)不好的銷售人員聊天，一是業(yè)績(jī)不好的銷售人員時(shí)間多，二是業(yè)績(jī)不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業(yè)績(jī)不好的銷售人員就顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說說都不行？聊天有理!優(yōu)秀的銷售人員：上網(wǎng)找投資機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的銷售人員上網(wǎng)，更多的是利用網(wǎng)絡(luò)的低成本高效率，尋找

35、更多的客戶資源和項(xiàng)目，把便利運(yùn)用到自己的生意中來。消費(fèi)花錢業(yè)績(jī)不好的銷售人員：買名牌是為了體驗(yàn)滿足感，最喜歡試驗(yàn)剛出來的流行時(shí)尚產(chǎn)品，相信貴的必然是好的。優(yōu)秀的銷售人員：買名牌是為了節(jié)省挑選細(xì)節(jié)的時(shí)間，與消費(fèi)品的售價(jià)相比，他們更在乎產(chǎn)品的質(zhì)量。業(yè)務(wù)新手上路請(qǐng)問該如何做？（本文主要介紹新手應(yīng)該努力的方向）先了解產(chǎn)品銷售有什么難的，銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購買行為。客戶會(huì)通過與銷售員的交談，及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是

36、否應(yīng)做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。對(duì)一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)控制。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及幾個(gè)專業(yè)問題和深度的有關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；廪k法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對(duì)客戶說不明白，的確不明白的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。一般表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不明

37、白怎么樣與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功是縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)?；廪k法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也能夠試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。幾個(gè)銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地

38、面對(duì)客戶，因此也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情?；廪k法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確信正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才可準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購買進(jìn)程掌握技巧的應(yīng)用不熟練。詳細(xì)表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和辦法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，因此往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與

39、有意向的客戶建立良好關(guān)系。化解辦法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值能夠給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通進(jìn)程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的首要原因之一。幾個(gè)銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。幾個(gè)銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但

40、這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?；廪k法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通進(jìn)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的具體講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作形式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員，初到公司時(shí)

41、熱情高漲，但后來受幾個(gè)老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有幾個(gè)銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展?；廪k法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手能夠列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決教你十三句,讓客戶沒辦法拒絕你：1.如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好

42、盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5.如果客戶說：“請(qǐng)

43、你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？”6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三

44、，或者周末來拜見您呢？”7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”9.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然

45、是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)

46、周末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，引導(dǎo)客戶接受自己的建議。銷售十戒和銷售兩大要點(diǎn)銷售流程1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子

47、，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天

48、聊的很愉快和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到

49、收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說*先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一

50、切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派

51、。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖

52、子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。5.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你

53、。1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠是寶。4.不必什么都用我做主語。5.不要向朋友借錢。6.不要逼客人看你的家庭相冊(cè)。7.與人打的時(shí)，請(qǐng)搶先坐在司機(jī)旁。8.堅(jiān)持在背后說別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。9.有人在你面前說某人壞話時(shí)，你只微笑。10.自己開小車，不要特地停下來和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)以為你在炫耀。11.同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。12.不要把過去的事全讓人知道。13.尊敬不喜歡你的人。14.對(duì)事不對(duì)人；或?qū)κ聼o

54、情，對(duì)人要有情；或做人第一，做事其次。15.自我批評(píng)總能讓人相信，自我表揚(yáng)則不然。16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績(jī)了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。18.榕樹上的八哥在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽。19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。20.說話的時(shí)候記得常用我們開頭。21.為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。22.有時(shí)要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。六步引導(dǎo)客

55、戶說是人們常說，好話一句作牛做馬都愿意，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對(duì)我們說：別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自

56、然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。多用文明用語，如；謝謝、對(duì)不起、您好、不好意思等推銷人員要做到走遍千山萬水，說盡千言萬語，吃盡千辛萬苦，這是搞好推銷的關(guān)鍵.不間斷地多次走訪。有一句推銷格言是肯推必能銷，多說就有效。普天之下，不勞而獲根本不可能，多一份辛勤去耕耘，才會(huì)多一份收獲，多拜訪、多接觸，讓對(duì)方信任你的產(chǎn)品，了解你的個(gè)性及人格，在拜訪時(shí)，多加深對(duì)你的印象縮短客戶與你之間的距離，總有一天會(huì)精誠所至，金石為開。同時(shí)要注重拜訪時(shí)間，一般在上午上班時(shí)間為好。.搞好售后服務(wù)。一個(gè)滿足的顧客可帶來無數(shù)的準(zhǔn)客戶，良好周到、細(xì)致殷勤的售后服務(wù)，不僅能給顧客帶來滿足與信心，更重要的是能給公司贏得很高的信譽(yù)。

57、所以推銷員要適時(shí)調(diào)查用戶反饋回來的信息，有問題及時(shí)給用戶解決，重視顧客對(duì)產(chǎn)品的意見，那么這個(gè)顧客一定會(huì)帶來新的客戶，顧客講一句，勝您講十句，顧客的口碑對(duì)成功有很大的意義。.抓好準(zhǔn)客戶?？蛻羰卿N售員的第二生命，如果不花時(shí)間去挖掘，不耗費(fèi)精力去接近，是不能得到準(zhǔn)客戶的。你周圍的人，你的朋友、親戚都可能是你的準(zhǔn)客戶，常言道：多個(gè)朋友多條路，所以多交友是非常重要的，銷售員一定要廣結(jié)人緣，你的準(zhǔn)客戶才會(huì)相應(yīng)地增多，因此各類研討會(huì)、與你產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品交易會(huì)、培訓(xùn)班等都是廣結(jié)人緣的最好機(jī)地，在交友中你可以源源不斷地成交多筆買賣及挖掘很多準(zhǔn)客戶。推銷人員必須具備多重角色一個(gè)出色的推銷員要能洞悉所拜訪客戶購買的

58、心理。因此，推銷員要對(duì)各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察能力，這對(duì)推銷成功是很關(guān)鍵的；必須教會(huì)別人使用產(chǎn)品。推銷員的重要任務(wù)不僅是向客戶推銷產(chǎn)品，而且要讓客戶掌握正確的使用方法和操作程序，讓客戶了解到產(chǎn)品在日日變換，讓客戶了解到哪些發(fā)展變化是有益的，在此方面提供的信息越全面，成功的希望就越大；解決客戶遇到的難題。俗話說：我為顧客解憂，顧客為我解難，銷售人員要幫助客戶解決他所面臨的問題，在此基礎(chǔ)上，要首先明確客戶的需求是什么，并找出合適的解決辦法，從而解決他的難處；想向力豐富。推銷員在推銷時(shí)常遇到高度策略時(shí)，生意能否成功，在于您能否不斷找出新點(diǎn)子，新思路、新方法，而不能滿足舊有的方法模式

59、；信息反饋。收集信息，不僅對(duì)銷售人員，對(duì)企業(yè)都是十分重要的，能準(zhǔn)確地把握客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)等的意見，并利用自己身處第一線的優(yōu)勢(shì)，收集、整理市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給自己的企業(yè)；具備機(jī)智的頭腦。作為一名銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到形形色色的人，客戶也是形形色色的，遇到喜歡爭(zhēng)辯或脾氣不好的客戶，推銷員就要表現(xiàn)得象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣，需要言之有理，態(tài)度必須適當(dāng)，誠懇時(shí)就應(yīng)很誠懇，該激昂時(shí)就應(yīng)慷慨激昂，該表現(xiàn)失望就應(yīng)表現(xiàn)很失望，但不能氣餒。所以說話的態(tài)度以及內(nèi)容對(duì)推銷員來說是至關(guān)重要的。具備以上幾點(diǎn)，一定會(huì)給企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來很大的幫助，推銷員的業(yè)績(jī)也一

60、定會(huì)增加。做業(yè)務(wù)沒有了激情怎么辦人生需要激情，一旦有了激情，生活會(huì)更加美好！作為我們業(yè)務(wù)人員，就更需要激情了，有激情才能努力的去奮斗，所以激情特別的重要，在工作的過程中有時(shí)候沒有激情是在所難免的，但是必須在沒有激情的日子里制造激情，比如看一些勵(lì)志的書籍或者報(bào)道，在想些美好的事情，不斷的激勵(lì)自己。在奮斗過程中不要讓自己停留下來，為我們美好的將來而去努力！業(yè)務(wù)員36個(gè)受歡迎的原則1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠是寶。4.不必什么都用我做主語。5.不要向朋友借錢。6.不要逼客人