二手房銷售常識1

1、二手房銷售常識第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀人？經(jīng)紀人，按我國“ 辭海”說法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒布經(jīng)紀人管理辦法指出：“ 本辦法所稱經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟組織。一般的講：經(jīng)紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時充當訂約居間人憫，為委托方提供訂立合同的憫信息、機會、條件，或者在憫隱名交易中代表委托方與合憫同方簽定合同的經(jīng)紀行為而憫獲取傭金的依法設(shè)立的經(jīng)紀憫組織和個人。房地憫產(chǎn)經(jīng)紀人是指收集、整理房憫地產(chǎn)信息、熟悉

2、房地產(chǎn)市場憫行情，在房地產(chǎn)交易中為顧名客提供居間、代理等服務(wù)的難公民、法人及其他經(jīng)濟組織難。房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要采取為難交易雙方提供交易信息，撮難合雙方成交或接受客刻委托難代理客戶直接進行房地產(chǎn)交難易等兩種方式進行經(jīng)紀活動難。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的特點：（難1）房地產(chǎn)交易雙方的關(guān)系難不同于一般的商品交換關(guān)系難。一般市場買賣雙方的關(guān)系撾隨著商品交換而結(jié)束，而房撾地產(chǎn)市場則由于其商品的固撾定性和耐用性，商品售出，撾也還要有管理和維修的問題撾，從而使交易雙方關(guān)系具有撾相對穩(wěn)定性。（2）房地產(chǎn)撾交易中房地產(chǎn)價格的制定難撾度遠遠大于一般商品交換過撾程中商品價格的制定。（3撾）房地產(chǎn)交易活動必須嚴格升遵守各種法律法規(guī)

3、。房地產(chǎn)升的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問題，稍升有不慎，便容易發(fā)生經(jīng)濟糾升紛。因此，房地產(chǎn)的交易活升動必須有法律依據(jù)。（4）升房地產(chǎn)交易賺錢多但風險大升第二節(jié)：一個房地產(chǎn)人應(yīng)掌升握的基本知識房地產(chǎn)升基本知識商品房-碌-有產(chǎn)權(quán)保證,可以自碌由抵押買賣繼承的房屋商住碌房-可以用于碌居住和辦公的房屋住宅-碌-用于居住碌功能房屋.別墅-碌-已超過單住房功碌能,兼帶高級休閑娛樂的停獨立樓房,通常為三層.工停廠-生停產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場所.透停天厝-較別墅停低檔次的獨棟房屋,通常位停于郊區(qū),較大規(guī)劃.高層-停-十層以停上100米以下的電梯式建灑筑(帶電梯).多層-灑-十以下不帶電梯的灑建筑超高層-超過灑100米以上的建

4、筑物裙樓灑-建筑物底部灑龐大的用于做商場的部分.灑彈性隔間-可移動隔間灑墻的室內(nèi)空間,通常用于辦灑公開放式設(shè)計-無隔斷梢的設(shè)計,利于空間較廣,如梢餐廳客廳.公攤-梢-每戶直接或間接使用梢的公用部分,如電梯配電梢室.抵押貸款-用房產(chǎn)證梢、土地使用證做抵押,向金梢融機構(gòu)貸款.按揭貸款-惕以商品房預售合同為抵押向窒銀行貸款.土地使用證-窒準許某土地使用的證明.預窒售許可證-商品房準窒許出售的證件建筑工程規(guī)劃窒許可證-契稅4% 房偵屋產(chǎn)權(quán)證-用于證明房屋偵所有權(quán)的房屋證明.建設(shè)許偵可證明-用于證明該項建偵設(shè)符合規(guī)定并準許建設(shè).滯偵納金-因甲方工程偵延誤或乙方交款延誤,該交偵納的違約金.工程圖-偵-建筑

5、工程方案圖墨線圖謅-建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)謅圖坐北朝南-指大廳之謅面朝南.左青龍-謅左側(cè)為青,吉祥之征右白虎謅-房屋右側(cè)為白虎謅,兇方之征一次性付款-謅-將款項一次性交清.分期恿付款-準款分幾次恿支付的方式.剪力墻-恿-承受房屋重力的墻恿,不可任意敲打,若要敲打恿需申請消防電梯-恿專門用于消防滅火的電梯,恿有抽煙,排分的電梯.衛(wèi)浴恿三大件-洗盆,浴盆,恿坐式馬桶.廚房五大件-雪-洗刷池,吊柜爐臺,料理雪臺,抽油煙機.市場區(qū)割-雪-產(chǎn)品更新?lián)Q代不同雪類型,以回避市場供需量的雪排擠.保險-雪-本息總額5.5雪總年數(shù)（按揭）容積率-雪-總建筑面積與占地面雪積之比（通常不含地下室）引兩書-1、商品房使引用說明

6、書2、房屋質(zhì)量保證引書建筑密度-建筑物引占地面積與總占地面積之比引建筑物越大,房子越密.D引M-郵寄用的引廣告用品MP-引-報紙廣告CP-虛-電視廣告POP-虛-戶外看板MG-虛-雜志廣告SP-虛-銷售時,虛促使客戶購買的假語言假動虛作占地面積-項目虛用地面積(含建筑物)建筑虛物占地面積-建茵筑物占地的實際面積之比綠茵化率-茵-綠化面積與總占地面積之茵比使用率-茵-使用面積與建筑面積之茵比標準層高-茵-3米平面價差-茵-平面方位不同產(chǎn)生的茵價格差異(位置)主體價差蘊-不同樓層蘊產(chǎn)生的價格差異議價空間-蘊-討價還價的價格差蘊異管道間-蘊用于安置各類管道空間技術(shù)蘊風險-技術(shù)跟不上蘊第三節(jié)：房地產(chǎn)按

7、使用性質(zhì)蘊分類1、住宅延民宅延公寓花園延別墅。2、公房3、商鋪4延、廠房、倉庫二、各類房地延產(chǎn)特點比較：分別從銷售方延式特點、單位面積、坐落地遇域特點、設(shè)施特點及需求客遇戶特點等幾方面進行比較闡遇述。1、遇公寓房（包括普通公寓住宅遇、酒店服務(wù)公寓）銷售方式遇：出售（主要）、租賃面積遇特點：100200平方遇米坐落區(qū)域：城市居住聚集遇區(qū)。環(huán)境較為安寧、生活設(shè)唁施齊全、方便。設(shè)施要求：唁民用水、電、煤氣、電話。唁客戶來源特點：主要為本市唁常住居民。2、唁辦公房：銷售方式：唁租賃（為主）、出售面積特唁點：面積幅度較大，一般從勛幾百平米到上千平米。坐落咱區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、咱具有大量停車位。設(shè)施：

8、電咱、水、多條電話線路，商務(wù)咱服務(wù)。需求特點：本地具有咱法人資格的公司、外地公司咱辦事處。3、咱花園別墅：銷售方式：再出售（為主）、租賃面積：再250450平米坐落區(qū)再域：市郊結(jié)合部，交通便利再、無環(huán)境污染。設(shè)施：煤氣再、水、電、電話、花園等。再樓層：12層需求特點：再外籍、外地商人及本國富有再的人4、猶商鋪：銷售方式：租賃（為猶主）、出售面積特點：形式猶多樣，幅度很大。獨立鋪面猶面積一般在一百平米左右，猶大型購物中心面積約為幾萬猶平米不等。存在形式：獨立猶門面店鋪、商場購物中心坐猶落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人漁員流動量大，交通便利，同墟行少、消費層次與商品較為墟符合。設(shè)施：水、電、電話墟。面對客

9、戶：本地、外地的墟商品零售商。物業(yè)特點：櫥墟窗大、門面寬、進深小。5墟、 廠房、墟?zhèn)}庫：銷售方式：租賃、出啞售面積特點：一般面積很大啞，從幾千到上萬平米物業(yè)特啞點：交通便利（靠近碼頭、啞高速路）、大型車輛出入方啞便、頂高、防潮、價格便宜啞。設(shè)施：水、電、電話等。啞客戶需求特點：加工工廠主穴、超市、娛樂經(jīng)營商。知識穴哪些房屋不得設(shè)定抵押?答繳: 根據(jù)建設(shè)部城市房地繳產(chǎn)抵押管理辦法，下列房繳地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：繳權(quán)屬有爭議的房地產(chǎn)；概 用于教育、醫(yī)療、市概政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)概； 列入文物保護的概建筑物和有重要紀念意義的概其他建筑物； 依法概公告列入拆遷范圍的房地產(chǎn)概； 被依法查封、扣概押、監(jiān)管

10、或者以其他形式限版制的房地產(chǎn)； 依法版不得抵押的其他房地產(chǎn)。版4房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)載版明哪些內(nèi)容？答：房地版產(chǎn)抵押合同應(yīng)當載明下列主版要內(nèi)容：抵押人、抵版押權(quán)人的名稱或者個人姓名版、住所；主債權(quán)的種匪類、數(shù)額；抵押房地匪產(chǎn)的處所、名稱、狀況、建匪筑面積、用地面積以及四至匪等；抵押房地產(chǎn)的價匪值；抵押房地產(chǎn)的占匪用管理人、占用管理方式、匪占用管理責任以及意外損毀匪、滅失的責任；債務(wù)匪人履行債務(wù)的期限；混抵押權(quán)滅失的條件；混違約責任；爭議解決混方式；抵押合同訂立混的時間與地點；雙方混約定的其他事項。房地產(chǎn)混抵押權(quán)的設(shè)定應(yīng)注意的事項混？答： 同一房地產(chǎn)膊設(shè)定兩個以上抵押權(quán)的，抵膊押人應(yīng)當將已經(jīng)設(shè)定過的

11、抵膊押情況告知抵押權(quán)人。抵押膊人所擔保的債務(wù)不得超出其膊抵押物的價值。房地產(chǎn)抵押膊后，該抵押房地產(chǎn)的價值大膊于所擔保債權(quán)的余額部分，膊可以再次抵押，但不得超出膊余額部分。 以兩宗動以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)動的，視為同一抵押房地產(chǎn)。動但當事人另有約定的除外。動 以在建工程已完工動部分抵押的，其土地使用權(quán)動隨之抵押。 以享受動國家優(yōu)惠政策購買的房地產(chǎn)動抵押的，其抵押額以房地產(chǎn)動權(quán)利人可以處分和收益的份澆額比例為限。 國有澆企業(yè)、事業(yè)單位法人以國家澆授于其經(jīng)營管理的房地產(chǎn)抵澆押的，應(yīng)當符合國有資產(chǎn)管澆理的有關(guān)規(guī)定。 以澆集體所有制企業(yè)的房地產(chǎn)抵澆押的，必須經(jīng)集體所有制企澆業(yè)職工代表大會通過，并報澆其

12、上級主管機關(guān)備案。澆 以中外合資企業(yè)、合作遞經(jīng)營企業(yè)和外商獨資企業(yè)的遞房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)董事遞會通過，但企業(yè)章程另有規(guī)遞定的除外。 以有限遞責任公司、股份有限公司的遞房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)董事遞會或者股東大會通過，但企遞業(yè)章程另有規(guī)定的除外。遞 有經(jīng)營期限的企業(yè)以底其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的絆，所擔保債務(wù)的履行期限不絆應(yīng)當超過該企業(yè)的經(jīng)營期限絆。 以具有土地使用絆年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，絆所擔保債務(wù)的履行期限不得絆超過土地使用權(quán)出讓合同規(guī)絆定的使用年限減去已經(jīng)使用絆年限后的剩余年限。絆以共有的房地產(chǎn)抵押的，賈抵押人應(yīng)當事先征得其他共賈有人的書面同意。賈預購商品房貸款抵押的，商賈品房開發(fā)項目必須符

13、合房地賈產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并取得商品房預賈售許可證。 以已出賈租的房地產(chǎn)抵押的，抵押人賈應(yīng)當將租賃情況告知抵押權(quán)賈人，并將抵押情況告知承租撐人。原租賃合同繼續(xù)有效。撐 設(shè)定房地產(chǎn)抵押時撐，抵押房地產(chǎn)的價值可以由撐抵押當事人協(xié)商議定，也可撐以由房地產(chǎn)價格評估機構(gòu)評撐估確定。法律、法規(guī)另有規(guī)撐定的除外。 抵押當撐事人約定對抵押房地產(chǎn)保險撐的，由抵押人為抵押的房地撐產(chǎn)投保，保險費由抵押人負撐擔。抵押房地產(chǎn)投保的，抵節(jié)押人應(yīng)當將保險單移送抵押繪權(quán)人保管繪 第四節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人繪新人的心理建設(shè)建立信心繪之方法：1、任何時候，你繪要相信天下沒有賣不掉的繪房屋。 就象什么樣的姑繪娘都有人愛一樣，房子賣不惕出去，是因

14、為你的工作還沒惕有做到家。2、保持信心，惕相信自己絕對能將房屋賣掉惕。能順利成單。在這種信心惕的前提下，不遭受失敗之打惕擊，不斷地分析自己的售屋惕流程是否有改進之必要。3惕、對于價格要有信心，對于惕買主來說，不輕易降價。同惕樣，對于房主出價要迅速殺鑷價。（1）客戶在意房鑷子的條件的是 需求（面鑷積、房屋價值以及將來之預鑷期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、鑷產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及鑷公共設(shè)施、平面、通風、采鑷光、私密性、建材設(shè)備、房鑷屋朝向，高度，樓層朝向，鑷交通狀況，物業(yè)管理水平，鑷）。 個人對此房屋的喜銻好（前述各項條件非常優(yōu)良銻）。 房屋的價值和心理銻預期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的銻優(yōu)點）超過接受之價位。

15、銻（2）不要內(nèi)心里有底價之銻觀念，一定要讓客戶覺得房銻子物超所值。（3）銻不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來銻作價格談判（即以客戶之出銻價作加價，最好是了解客戶喬的大致意向后，自己先報出喬價位）。對于房主也是如此喬。 不論客戶出價在喬底價以上或以下，都要馬上喬拒絕。讓客戶感覺到其價格喬的不合理性，這樣做的目的喬，是為了爭求主控權(quán)，讓客喬戶認為標列價格合理。而且喬讓他爭取成交價格，互相都喬爭得爭得很辛苦。（安全感識、滿足感、自私感、便宜感識、成就感）。 取得對識方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作識為經(jīng)紀人出價的時候有心識虛之感。拒絕客戶之出識價，要信心十足地加以識立即回答?；卮鸬恼Z速要快識，語句簡潔明了。比如：識怎

16、么可能，您出的價格連水成本都不夠（分析土地成本水、營建成本、增值稅、稅金水、管理及銷售成本，同類型水房屋的價位等） ，房主：水（您出的價這么高怎么賣出水去？）郝公司的張 怎么可能，最水近有位浙江作小商品的先生水（拿出相關(guān)道具、名片及標水示價格）出了35（我方配水合）萬，公司都不答應(yīng)。（碌最近XX先生委托我們出售碌的房子，地段和環(huán)境比你這碌個房子要好的多，也沒有賣碌這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)碌境都是這樣，大家都在觀望碌中，是供過于求，有行無市碌）有名姓，職業(yè)，更容易讓碌人信服。 怎么可能，碌你來蓋，我們公司來買。讓碌客戶心里覺得自己的價位可撾能有偏差。怎么可能，現(xiàn)撾在的市場環(huán)境，這樣的地段撾，還有

17、這種房價嘛？第五撾節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操撾作流程（參考）一：客戶撾接待1：經(jīng)紀人看到門店撾外有客戶時應(yīng)及時起身迎向撾客戶。（注意儀表和微笑）撾2：在詢問客戶問題時，皖經(jīng)紀人應(yīng)精神飽滿，講話聲皖音要響亮，介紹或推薦房源皖基本信息要準確，快速。皖3：在介紹完基本信息后，皖禮貌的邀請客戶到公司做詳皖細了解。4：按客戶要求皖，推薦適合客戶的公司主推皖房源，并適時的了解一些客皖戶的基本信息。（如：客戶屜的購房目的，是不是決策者屜，付款能力，購房意向，目屜前的居住狀況等。5：如屜果客戶對公司的房源有興趣屜則可以安排看房。如果暫時屜沒有客戶所需要的房源銷售屜員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的屜房源可以在1或2天內(nèi)幫

18、他屜找到，此刻再向客戶提出留屜個聯(lián)系電話，并熱情的遞上屜自己的名片。二：配對然1：在接到新房源后，應(yīng)立然即開始客戶配對，選擇自己然在半個月之內(nèi)的客戶進行刪然選。要求：A 列然出意向客戶。 B 按然客戶購買意向排序 C然按客戶購買力排序 D然選定主要客戶 E然逐一打電話給主要客戶，然約定看房。三：電話約客慫1：撥通客戶電話，告知慫客戶房源信息2：詢問客慫戶是不是在家或有沒有固定慫電話，如果有的話告訴客戶慫撥打他的固定電話，以免浪慫費對方手機費。這些細節(jié)要慫考慮清楚。3：簡單講述房慫源基本信息。4：和客戶韶約定看房時間，地點。（注韶意2選1原則）四：帶看韶前準備1：設(shè)計帶看線路韶2：設(shè)計帶看過程中

19、所要韶提出的問題。（合理安排問韶題的先后順序）3：列出韶物業(yè)的優(yōu)缺點4：思考如亮何把物業(yè)缺點最小化，揣摩亮客戶可能提出的問題及回答亮方案。5：整理該物業(yè)相亮關(guān)資料。五：如何帶看 1亮：空房必須準時赴約，實房亮必須提前30 45分亮鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進亮行溝通，為看房過程的順利亮完成打好基礎(chǔ)。 2：理清亮思路，按照自己的看房設(shè)計繕帶看。 3：詢問客戶買房繕目的。 4：詢問客戶居住繕狀況等。 5：與客戶交流繕，掌握更多客戶信息，為以繕后的跟進工作打好基礎(chǔ)。繕6：贊揚客戶的工作，性格繕，為人等優(yōu)點，拉進與客戶繕的關(guān)系。消除客戶的警惕感傘。六：房源內(nèi)場操作 1傘：進入物業(yè)主動介紹房子的傘相關(guān)情況，

20、但切記，不要一傘口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴傘客戶，留下2或3個優(yōu)點，傘在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己蹄陷入僵局時救急，此時把這蹄些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶蹄的思路。時時把握主動權(quán)。蹄2：留給客戶適當?shù)臅r間蹄自由看房及思考和比較的空蹄間。（注意觀察客戶的舉動蹄及言行）3：控制時間，蹄不要留給客戶太多的思考空蹄間。銷售員要把握好時間，蹄并根據(jù)不同的客戶提出不同瓤的問題，以了解客戶對物業(yè)瓤的看法。4：讓客戶提問瓤發(fā)表意見，熟練快速解答客瓤戶疑問。認可客戶的想法，瓤就算客戶講的明顯不對，也瓤不要去反駁客戶，而是加以瓤引導，讓客戶自己察覺他的瓤問題，多用反問或雙重否定瓤的方式回答客戶的問題。瓤5：為客戶做一下總結(jié)

21、。（色每套房子都有它的優(yōu)缺點，色但關(guān)鍵在于自己的需求能不色能接受它的一些不足之處。色因為，對于房子來講，它是色個即定的產(chǎn)品。不可能去反色攻或是定做。所以，我們所色能夠做的只是比較下它的優(yōu)色缺點，是優(yōu)點多與不足，還色是不足多于優(yōu)點。對于它的色不足，自己是不是可以接受色?？紤]自己的選擇和衡量。色）6：結(jié)束看房。把客戶忙帶回公司或做其它約定。（忙注意，在帶出小區(qū)的途中加忙深客戶看房的印象。）七忙：成交前的準備1：對已忙產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即忙帶回公司。2：再次肯定忙和贊揚客戶的眼光，并把握忙時間，適時的對客戶描繪下忙買下這套房子的前景和利益農(nóng)。（增強客戶的購買欲望）農(nóng)3：到達公司后，先禮貌農(nóng)的請客

22、戶到會議室入座，第農(nóng)一時間送上茶水。4：主農(nóng)動象客戶介紹下公司的概況農(nóng)和售后服務(wù)的完善，提高客農(nóng)戶的信任度，打消客戶的后農(nóng)顧之憂。5：和客戶確認農(nóng)下單事宜。（但不宜操之過疲急，要有序引導，循序漸進疲）陳如：先生，這個小區(qū)疲的環(huán)境好不好？ 好疲，不錯，還可以疲對這套房子的感覺怎樣？疲 疲不錯，還可以疲房型滿意嗎？疲疲挺好的， 不錯硒采光好不好？硒硒好，不硒錯抓住房子的優(yōu)勢及有硒利條件，用肯定式問句，讓硒客戶做肯定式回答。6：硒抓住客戶的肯定回答，逼客硒戶下訂。陳如：先生，既田然您對這套房子相當滿意，田那么您對這套房子的價格是田不是可以接受？八：守價田階段1：要點：銷售員沒田有對客戶讓價的權(quán)利。陳

23、如田：客戶：房子的價格比較田高，是不是可以低些?。慨吿锞?，這套房子的周邊交通不田是很方便。 銷售員：曝哦，先生，是這樣的，對于曝房子的價格原則上我們是沒曝有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主曝協(xié)商后，才可以答復您。曝您看這樣行不行，您先告訴曝我您的上限是多少？（掌握曝主動，了解客戶的心理價格曝）注意：對于還價幅度太曝厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持曝心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表榷上的沉著和穩(wěn)定。切不可退榷卻或露出意外，緊張的表情榷。因為，這個價格是客戶在榷試探這套房子的水分有多大榷，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不榷當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶榷會再度大幅度殺價。所以，榷此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆榷的回答客戶，這個價格是不榷可能成交

24、的，并告訴客戶前榷些天有一個比他上限高的價榷格都沒能成交，同時，再次聾運用房子的優(yōu)勢或其它有利聾條件駁回客戶的試探，從客聾戶手上取回談判主動權(quán)。然聾后，要求客戶對價格做出重聾新定位。2：在得到客戶聾的第2個價格后，業(yè)務(wù)員要聾表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并聾告訴客戶，只能先和業(yè)主溝聾通一下，在自己于業(yè)主溝通停的時候，避免在客戶的視線聶范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團聶隊的作用，邀請店長或其它聶資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。聶自己離開談判桌與業(yè)主溝通聶。3-15分鐘左右，聶回到談判桌前，告訴客戶，聶業(yè)主雖不接受他的價格，但聶也做了些讓步。給 出一個聶高于客戶上限的價格，讓客聶戶再次抉擇。并試探客戶的聶價格底線。4：此

25、時，談言判可能會陷入一種僵持階段言，客戶有可能要求與業(yè)主直言接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果言斷阻止，告訴客戶自主談價言的缺點。（如：你們雙方如言果自行談價的話，在雙方陷言入僵局的時候，如果為了面言子問題或一些小事相互都不言讓步，甚至有時為了一口氣言，弄得一方不買，一方不賣言連回旋的余地都沒有，找到謅一套自己滿意的房子本來就謅不容易，不要因為這些小事謅弄得得不償失。而我們作為謅第3方，不論怎樣協(xié)商都代謅表了雙方的利益，且又經(jīng)過謅專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)謅驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成謅功的概率肯定要比你們雙方謅自主談判的效率和效果要好謅的多。）另外，還可以列舉謅一些由于自主交易而產(chǎn)生糾雁紛的案列取消對方的念

26、頭。雁同時，和客戶共同設(shè)定一個雁比較實際的成交價格，然后雁，安撫客戶的情緒，告訴客雁戶自己再做努力與業(yè)主溝通雁。5：此時，談判才真正雁進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可雁開始真正和業(yè)主進行溝通，雁談價，殺價。九：殺價階雁段原則：找出各種對自己氈有利的因素，引導業(yè)主下降氈價格。主要方法：1：市氈場因素氈2：政策影響氈3：客戶的氈稀缺氈4：客戶還有第2選擇氈5：淵周邊地區(qū)房源的充足和同等淵房源的性價比淵6：告訴客戶，淵把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的淵錢。殺價第1步：告訴業(yè)淵主，現(xiàn)在有客戶在公司談價淵格。我們做了許多工作，現(xiàn)淵在基本上已經(jīng)達成了一致，淵但在價格上存在比較大的分淵歧，希望您可以做些讓步。吁殺價第2步：

27、業(yè)主此刻會吁護盤或試探對方的出價，作吁為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的吁試探方式，大幅度地猛殺業(yè)吁主的價格。做出反試探，看吁看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，吁業(yè)主對此價格有強烈的不滿吁反映時，要注意安撫業(yè)主情吁緒，（如：告訴業(yè)主，自己吁已經(jīng)明確告訴客戶這個價格吁成交不可能，所以，現(xiàn)在才熒和他協(xié)商一個雙方都可以接熒受的價格。同時，要求業(yè)主熒給出一個價格底線。殺價熒第3步：在得到業(yè)主的底線熒價格后，告訴業(yè)主自己將和熒客戶進行協(xié)商，有問題再行熒溝通。隔10分鐘左右，熒再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后熒業(yè)主的底線價格。十：下訂熒階段1：一般情況下，通漳過以上的步序，應(yīng)該可以使漳雙方的價格達到成交價格，漳此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客

28、戶漳是不是可以下訂了，并準備漳好相關(guān)的書面合同，簡單解漳釋合同的條款。2：如果漳此時客戶還有猶豫的話，業(yè)漳務(wù)員因提示客戶，好不容易漳才和業(yè)主在價格上達成了一漳致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一選業(yè)主第2天改變想法的話，選那么所有的努力都白費了。選3：有些客戶會借口定金選沒有帶足或其它的一些理由選不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員選應(yīng)急客戶所急，告訴客選戶，先支付部分定金，余款選第2天打清。4：在誘導選客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員選應(yīng)注意和團隊之間的配合，選這樣才可以提高成功的概率獄。十一：售后服務(wù) 1：獄在客戶簽下意向書，下訂以獄后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索獄取身份證等有效證件，復印獄留底，做好交易前的資料準獄備。2：及

29、時通知貸款專獄員，為客戶制定貸款計劃。獄3：完成以上步序后，簡獄單告訴客戶交易所需要的環(huán)選節(jié)及大致時間和所需材料，選提醒客戶在時間上做好合理選按排。4：在客戶簽下意選向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)選該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)選的出售情況第一時間通知業(yè)選主，并且及時把客戶的定金選轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售選的有效。5：在交易過程選中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及再業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，再以使整個銷售過程圓滿完成再。第六節(jié)：銷售步驟及技再巧（客戶）（臺灣式）銷售再八步驟（一）了解：知已知再彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承再租方，房型、地段、預算、再起租日、租期、配備、發(fā)票再；購買方：房型、地段、預許算、付款方式、面積、毛

30、坯許/裝修、二手/一手；2、許處理WALK-IN客：A許1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)許誠懇2）保持冷靜許B3）詢問客戶的要求4）許詢問有否看過樓5）介紹適欲合的樓盤，報出價錢6）建欲議先看樓，如合適再商議價欲錢7）簽看房確認書 C欲8）進一步詢問，是否樓換叮樓，或第一次置業(yè)？9）是叮用來投資或自?。ㄗ杂茫?？叮10）如果是樓換樓，是否叮先出售自已的單位？11叮）用戶人數(shù)12）做何職業(yè)吵？13）了解客戶對物業(yè)的吵印象14）為什么會選擇此吵物業(yè)？15）了解客人是否吵有看其它的屋苑？16）幾吵時開始看樓（二）約看、帶吵看1、 怎么約看： 1）持迅速、第一時間帶看2）主渾動定時間、地點2、帶看流渾程： 1）

31、填定看房確認書渾2）確定帶看路線、由遠及渾近3）確定主力案源，每次渾不少于三至四個盤4）先到渾現(xiàn)場5）帶看要廣泛，增加渾熟盤3、帶看技巧： 1）僅要表現(xiàn)的精神、活躍 、健僅談2）有層次的介紹屋內(nèi)的僅情況：格間、裝修、方向、僅窗外的景色3）保持與買賣僅雙方談話的時間4）適當時僅誘導買家屋內(nèi)的特色地方5僅）適當時要求買方給于意見僅6）若觀察買方有興趣時，貉要求買方出價，即場商議價貉錢7）詢問業(yè)主買樓的原因貉8）回程時給與買家綜合意貉見，提高買家對單位的印象貉9）要求還價（三）促銷1貉、針對性地促銷：針對客戶貉的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，貉正好是客戶最注重的方面2緘、促銷必須具體：描述具體緘客戶及進展情

32、況，如在帶看緘時促銷，最好在帶看前有促緘銷鋪墊（這套房子有人馬上緘復看或付定金等）3、怎么緘促銷：1）用手機作為工具緘（同事冒充客戶打電話給你緘，有意向定此套物業(yè)）2）緘塑造另一組客戶（有人馬上緘要定）3）團隊促銷：1、緘同事客戶已約好幾點來付意緘向金2、同事客戶馬上要復緘看4）安排二組客戶同時看緘一套房子（四）議價逼價與緘出價：推測客戶的誠意度1緘即場（分開買家和業(yè)主）緘2電話3價錢控制分4團隊5消息 6危分機感7YET,BUT分8代客決定9留意對方分說話 10客面前11分業(yè)主賣樓原因 12誰先分出價誰先死（五）堅持1分比較行情，已很便宜2卡帛價：有客戶談過某價，房東帛也不賣3盤有其他地產(chǎn)傾

33、帛價4業(yè)主最后底線5本帛身業(yè)主換樓，看中其它單位帛所以先有這個價錢6業(yè)主帛過了今日會加價7千金難帛買心頭好（六）吊價吊價原揪則：1買方不加我不降2揪買方有加我少降吊價技巧揪：1辛苦度：深度、晚上揪匯報、一日多報2交換籌揪碼：要此價，租賃合同簽兩揪年（七）談判的要點1弄揪清你需要什 2弄清別人揪需要什么3交流 4準澆備5讓步 6爭執(zhí)7澆威嚇 8影響力9提澆議與反提議 10打破僵澆局11對待談判的態(tài)度澆12假設(shè)（八）收意向1澆額度：1）租賃，0.5澆1個月的租金 2）買賣澆，總房價款的122繳目的：1）先收先談（保繳留金及游戲規(guī)則）2）給房岡東一個誠意度，對談價格比岡較有利（買賣中較多）3）岡明確

34、條件，把要談的條件書岡面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可咯以制業(yè)主，NO全額退還，咯無風險5）少收后補，不用咯付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（咯成交）2、 第二節(jié)操咯作技巧（一）洽談案子技巧咯1信心、布局、辛苦度2咯了解鋪墊讓對方喜歡會（包裝）促銷一定要逼會真堅持位置的互換3逆會向思維能力、沒有絕對好與會不好、關(guān)鍵在于說服力4會不同的情景、不同的話術(shù)、會試探誠意度、談細節(jié)（二）會議價要素沒有賣/租不掉的會房子 ，只有賣/租不掉的會價格1可信度2尋找議袖價點（找出房子缺點）3袖制造競爭對手（另有同樣一袖套房子，價格比你低）4袖布局5塑造雙方良好感覺袖（客戶覺的你很好，雖然另袖一套比你好但決定還是要你袖這套 ）6卡

35、時間點（客袖戶明天要走，今天一定要定脂好一套）7不要自我設(shè)限脂，議價無底8辛苦度、多脂回報、深夜洽談（三）議價脂規(guī)則11/2法則：報價脂格1000，談900，議脂8002理性分析（專業(yè)脂程度）3堅持不出價4醫(yī)一定要有籌碼交換（四）為醫(yī)何要付意向金1這房子還醫(yī)有人爭著看，付意向金可取醫(yī)得洽談先機（先付先談）（醫(yī)保留）2與業(yè)主談條件（醫(yī)大家有個書面依據(jù)）3體醫(yī)現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強調(diào)公司醫(yī)信譽，取得客戶信任；收意役向是我們的操作；配合（對漳大家都好）4談成后避免漳業(yè)主又反悔（變定金了）（漳舉例說明）5表示真正的漳誠意6業(yè)主要求（因他沒漳空也不愿跟那么多人口頭談?wù)模?談不成會退（意向金漳介紹清楚）8業(yè)主

36、會見錢秀眼開，比較容易談成9大秀家都是付意向金成交的（群秀眾心理）（別人也是這樣子秀）（舉例說明）10業(yè)主秀希望租/賣給有實力的好客秀戶6、追蹤部分一、電話追秀蹤、拜訪的意義客戶初次到秀售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，謅一般情況下不會輕易下定或謅購買，除非你的產(chǎn)品特別適謅合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做謅得相當完善，促其成交，否謅則的話，客戶都會回去再考謅慮。比較一下，此時追蹤客謅戶，甚至上門拜訪將是銷售謅的重要手段，不要指望客戶謅會主動，再來現(xiàn)場送上門（謅當然這種情況亦有）。電話謅追蹤及上門拜訪的目的均是謅重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品謅的意識，并約其再至現(xiàn)場參蛀觀，從而達成交易。二、客蛀戶的追蹤、拜訪基本采取二

37、蛀種形式。1、蛀電話追蹤，約客戶到售蛀樓處洽談。2、蛀若客戶沒時間或表示蛀誠意，直接上門拜訪。一般蛀采用第一種方式較多在追蹤徐、拜訪客戶之前，銷售人員徐要打有準備之仗。也就是說徐應(yīng)事先了解該客戶記錄（來徐電表、來人表、銷售人員A徐、B表）上反映的內(nèi)容，有徐首次接觸的時間和地點，客徐戶姓名、區(qū)域、年齡性別、徐職業(yè)及需求面積、媒體獲取徐途徑、詢問重點等。從所有徐的記錄中尋求一個交流的切徐入點（借口），如：解答客酗戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再元介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理元的托辭，關(guān)心近況；讓客戶元產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已元經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客元戶）。三、追蹤客戶時要注元意幾個方面：1、元時間的選擇，在

38、記元錄客戶的電話時要注意加注元該電話是家里的還是公司的元，另外追蹤客戶要注意不要在太頻繁。2、在實效性。要注意追蹤不在能時間間隔太長。3、在打追蹤電話前在應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、在順序、節(jié)奏，同時語氣要求在干脆而不是兇，親切而不是在軟。4、在銷售人員要充分自信，要有引耐心。第七節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀引人中介注意事項1對房子的引基本了解:：（1）確引認證件是否有效：（2引）產(chǎn)權(quán)是否明晰,確認產(chǎn)權(quán)引人：（3）房屋是否隸屬引拆遷范圍：（4）確認嗅房屋年限及購買年限如果是嗅通過貸款來買房，這時在看嗅房過程中一定要確定產(chǎn)權(quán)證嗅上的建筑年代，因為它直接嗅影響到你購房的貸款成數(shù)問嗅題，目前二手房商業(yè)貸款的嗅成數(shù)一般

39、是七成二十年.2嗅約客戶及帶看(有人可以約嗅出來，但是有人約不出來，抑為什么?自由互動溝通)抑：帶客戶看房前:應(yīng)該和榨客戶多溝通，清楚了客戶的榨需求，和客戶之間拉近距離榨，沒有合適房子的時候，可榨以和客戶聊聊家常針對第榨一次見面的客戶這個時候千榨萬別開玩笑，首先要讓客戶榨感覺你的專業(yè)度，再次認可榨你的為人，有句話說的好，榨做事之前先做人，人都做不榨好，事怎么做好呢?推銷房榨子之前先推銷自己.B:帶燭看時:a有的房子有缺陷的燭.例如：陽臺漏雨，有水印燭的.這時應(yīng)該避免，不讓客燭戶走到陽臺，轉(zhuǎn)移方向，如燭果已經(jīng)帶到了陽臺，那就自燭己站過去擋住b學區(qū)房：燭針對學區(qū)房，應(yīng)該避免下課燭，放學期間過去帶看

40、，如果燭這時候帶看，肯定會很吵，燭給客戶感覺雖然是為了孩子張上學才買學區(qū)房，但是要是揪非常吵，客戶就會慎重的考揪慮了,不會馬上下決定c揪頂樓平頂?shù)姆咳绻宦┑木厩闆r下，可以選擇雨天看房揪，這樣一來正好可以驗出揪d朝向不好的房，可選擇陽揪光能曬到的時候，比如正東揪朝向，可以選擇上午看房，揪朝西的可以選擇下午看房揪e一樓的房子可以選擇晚上構(gòu)去看，因為這時候不存在有構(gòu)沒有光線和吵鬧f屋里裝構(gòu)修不好的，或者沒裝修的都構(gòu)可以選擇白天去看，這時候構(gòu)光線好，揚長避短3談單構(gòu)是最重要的一個環(huán)節(jié).業(yè)構(gòu)務(wù)員是雙方的支柱，記住一構(gòu)點尤其重要，不要在電話里惰講好一切一切當面談如惰果在電話里溝通好了一切，惰就會增加談判

41、難度每個人惰買房的時候都想價格越便宜惰越好如果讓客戶和房主坐惰下來慢慢談的話，成功的機惰會比較大一些如果是通過惰第三方傳話，很容易偏袒了惰一方，給雙方感覺都不好惰(注意技巧,可在房主和客惰戶間演戲,善意的謊言是必惰要的)談單注意事項a：在吵店里談單的時候切記店員插吵嘴，b：說每一句話的時候吵記得要看著對方的眼睛，以吵表示真誠c：首先介紹一吵下雙方貴姓,說明今天過來吵談的目的，然后讓客戶和房吵主自己先談，談的差不多經(jīng)吵紀人再說(經(jīng)紀人說話的逞時候一定要穩(wěn)定，慢慢說，逞不著急不要隨便許承諾，逞答應(yīng)客戶房主的事要經(jīng)過店逞長以及領(lǐng)導允許)d：不逞偏袒任何一方，一定要保持逞中立清楚自己的位置e逞：如果局

42、面有點僵的時候，逞經(jīng)紀人可以選擇給雙方添點逞水f：可以有人扮演黑臉逞，有人是白臉g：一切都繳談妥了，再談中介費中介繳費不要和房價捆綁4中介費繳打折說辭a.連鎖店口徑一繳致，堅決不打折b.詢問同繳事是否可以打折，被同事責繳怪c.行業(yè)中收費不高，其繳他公司收的更高d.連鎖店孵做不了主(做辛苦度)孵說辭參考：可以說如果連孵鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)手孵人的錢，難道您愿意看著我孵這么辛苦的為您奔波，最后孵卻被罰嗎？公司規(guī)定中介費孵不打折，如果打折就扣我工孵資，工資才只有幾百元，孵如果扣了就只有喝稀飯，您誨肯定也不忍心看到吧，做辛誨苦度適當夸大我們的能耐，誨把后期的流程說得復雜一些誨。服務(wù)不打折，我們?nèi)娜?/p>

43、誨意的為您找房，免費帶看，誨談價格，更本沒有打折的理誨由上升到人品高度：當著房誨東的面：看房的時候我們已誨經(jīng)告知您我們的收費標準，誨您當時并沒有提出異議，現(xiàn)邦在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和邦我們堅持，讓我們打折，買邦賣雙方的合同上注明您愿意邦花幾十萬購買這套房屋，難邦道您也能變卦么？（最好面邦帶微笑，委婉提出）針對延邦期付中介費：我們收的是買邦賣信息服務(wù)費，不僅提供的邦咨詢，帶看，議價全部都是邦免費的，而且后續(xù)的貸款，邦過戶全部都是免費的，如果詞買賣雙方就所買房屋達成一詞致，簽署合同，我們就要一詞次性收取中介費，您沒有理拐由延期付給我們中介費！但拐是我們肯定會把我們的后續(xù)拐服務(wù)做好，這是有我們的信拐

44、譽保證的。（其實我們的服拐務(wù)沒有結(jié)束,相反,才剛剛拐開始.第八節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)傀紀人經(jīng)典問答1客戶：這傀套房子最低多少錢？（例如傀：25萬的房子）經(jīng)紀人：傀您經(jīng)紀人：您認為多少錢比傀較合適呢？客戶：20萬左傀右。經(jīng)紀人：20萬，那我傀請房東過來，您能不能馬上伐定呢？客戶：那肯定要考慮伐一下。經(jīng)紀人：所以說，買伐房子不能只以價格為準，最伐關(guān)鍵的是房子適不適合你，伐如果房子您不滿意即使便宜伐一點你也不會買是嗎？所以伐我們還是先去看一下房子（伐那現(xiàn)在有空的話，我馬上約伐一下，我們一起去看房。）伐2、客人在看房源，經(jīng)紀人北上前接待，他不理不睬，只北說我看一看，你忙你的。經(jīng)北紀人：制造懸念，找一套非北常超

45、值的房子吸引他，讓他北開口說話。如果這套房子不北適合他，再用其他的房子套北取他的需求，再判斷他的成北熟度。對于以北上方法無效的客戶，我們不輩要給他太大的壓力，我們要策誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說策：“您買不買房子都沒關(guān)系策，我們這邊有些房源資料您策可以先帶回去看一下，以后策要是有什么需要幫忙的話，策您可以找我，對于這方面，策相信我還是比較專業(yè)，可以策幫得上部分忙。15F3、房東期策望值太高，如何引導？（例策子：金湖帝景 88 揪65萬）經(jīng)紀人：先生，揪我理解您的想法，我們也希揪望您多賣一點，我們的傭金揪也可以多收一些，但是，您揪也知道，現(xiàn)在的房價很透明揪，不是由您或我能決定的，揪是由市場決定的，像

46、您這房揪子要賣這價格，比較難出手揪?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？究經(jīng)紀人：先生，您為什么魁要賣這價格？我相信您也去魁了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I魁的價格裝修價格，我的裝魁修很好。經(jīng)紀人：先生，魁我相信您的裝修確實不錯，魁前幾天在金湖帝景里，我們魁也賣了一套面積一樣，裝修魁很漂亮，就是樓層沒您這套曠好，他就賣57萬，您可以葷做個參考。如果只是為了迎葷合您，說可以賣到68萬，葷到時賣不掉，對您來說也是葷很不負責任的。不如我們先葷去看一下房子吧！看了以后葷我心里比較有底，也比較方葷便銷售，我們公司幫您免費葷評估。客戶：不用了，有客葷戶再帶過來吧，我就賣這個葷價格。(房東比較堅持，保葷護意識較強的情況下。)經(jīng)創(chuàng)

47、紀人：那您看您這邊價格能創(chuàng)不能往下調(diào)一些，我先跟客創(chuàng)戶報64萬，您看可不可以創(chuàng)，客戶看滿意后，我再與您創(chuàng)商量.客戶:那先按這個價創(chuàng)格來報吧。4、幫忙估一下創(chuàng)價格？客戶：小弟，您幫我創(chuàng)估一下，這套房子能賣多少創(chuàng)錢？經(jīng)紀人：說實話，我沒僅有看過房子真的是不好估價僅，給您估高了賣不掉，是對僅您的不負責任，估低了您又僅不開心?？蛻簦簺]關(guān)系啦，僅你們是專業(yè)做這個的，你就僅蠻給我估一下。經(jīng)紀人：那僅這樣吧，我和您說一下剛剛僅賣掉的和您同意社區(qū)的房子僅，您參考一下。客戶：好，奉你說。經(jīng)紀人：（給他舉兩奉個相對典型、比較便宜的房奉子）那您感覺賣多少錢呢？奉（讓他說些自己的心理價位奉）客戶：這價格太低了，我奉不

48、會賣，我最低也要賣（奉）價格。你看看有這樣的奉客人就帶過來。經(jīng)紀人:好奉的，交給我。5、對于空房獨子如何拿鑰匙？李經(jīng)紀人：小獨姐，我問一下，您的房子目獨前是空著，還是自己?。坷钚—毥悖嚎罩?，好久沒住了，怎獨么啦？李經(jīng)紀人：小姐既然空獨著，我建議您把鑰匙放一副獨在我們這邊，我們會給您開獨張公司的收條。李小姐：那不截行，鑰匙怎么能隨便給你們截呢？經(jīng)紀人：其實，我們也截非常理解，您可能目前還不截大相信我們公司，您看我們截一抽屜都是鑰匙，而且有幾截套都是剛剛裝修好的，設(shè)備截都齊全，房東原來也不同意截，看了幾次房子都不是很方截便，有時是中午、有時是晚截上。您也知道，客戶白天一竭般都有上班，沒什么時間，匪

49、只有中午、晚上或者周末才匪有空，因此房子在我們這兩匪三個月還沒看幾個客人，后匪來房東上周鑰匙拿過來，我匪們幫它美化一下，現(xiàn)在就有匪個客戶談的差不多了，所以匪說我建議您把鑰匙放這邊，匪大家也比較方便，您覺得呢匪？李小姐：那我考慮一下，回匪去和家人商量一下。經(jīng)紀人國：我們真的很希望您鑰匙能國放在我們這邊，一方面確實國方便我們的帶看，提高效率國，另一方面您自己，據(jù)我們國統(tǒng)計，一般一套房子成交的國話，要帶看二十至三十個客國人才能成交，如果有鑰匙的國話，我們能更有效的為您帶國客戶，也不會每天打擾您，國等有客人價格出的差不多時居，再打電話通知您，到時您居只要過來簽一下同意就行了居，您還是把鑰匙放我們這里居

50、吧。李小姐：好了，好了。你居說的也蠻有道理的。先放你居這一段時間。6、客戶不簽居看房委托書怎么辦？經(jīng)紀人晶：先生，這個看房委托書儈麻煩您幫我簽一下?？蛻簦簝~哎呀，這個不用簽了，很麻儈煩。經(jīng)紀人：先生，是這儈樣的，這個委托書是必須要儈簽的，它是我們這個行業(yè)的儈行規(guī)。而且也是我們的一項儈行程，經(jīng)理就是看這個委托儈書來檢查我們的工作，希望儈您能幫個忙配合一下。客戶靳：其它中介都沒簽，這個簽靳來干嘛，要么這會帶我去看靳房，要簽的話那就不看了。靳經(jīng)紀人：先生，聽我解釋靳，其實簽這個對您一點損失靳都沒有，相反它會保障我們靳雙方的利益。首先，它有明靳確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收靳費標準，而且您最擔心的就靳是我們

51、賺您差價。這個您放靳心，里面都寫得很清楚，我往們是絕對不賺差價的，而且往有成交我們也不會亂收費，往都是按照里面的標準收費。往當然，從另一角度說也是保往護我們的利益，也只有您認往可我們的服務(wù)及收費，我們往才會帶您去看房子，但是假往如您所中意的房子是我們帶往您看的，那就必須在我們這往邊成交，它只是防小人，不往防君子，像先生您這么有桶素質(zhì)，我相信您會理解我們蜀，我們每個客戶都要簽的，蜀那麻煩您在這邊幫我簽個字蜀。7、買賣雙方互留名片，蜀應(yīng)怎么辦？客戶: 先生蜀(房東)，這是我的名片。蜀經(jīng)紀人：（必須馬上以客戶蜀手中搶過名片）并道：對不蜀起，先生，我們公司規(guī)定蜀不允許這么做，假如您們確妮實有什么事情，

52、到時我們可妮以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒妮什么大不了的，只是留一下妮名片。經(jīng)紀人：先生，這妮個希望您能體諒一下，您也妮知道行有行規(guī)，假如我讓你妮們這么做，回去我肯定是要妮挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也妮希望理解我的苦衷。2第銑九節(jié)：價值的概念肢體語言銑 第一 價值的概念銑一：整體顧客價值銑產(chǎn)品價值（固定的房銑屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）銑服務(wù)價值（合同的簽定銑、付款的方式等）銑人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識惕水平、相關(guān)的理論知識、工惕作的效益）形象價惕值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)惕等一系列無形的感知效果）惕二：整體顧客成本惕貨幣成本（單位惕平米的價格）時惕間成本（購房的時間段）童體力成本（購房的童體力耗費）精力童成本（購

53、房的精力耗費）童顧客讓渡價值的定義童：整體顧客價值與顧客整體童成本的差額第二童客戶心理分析一般無而言，客戶分類的依據(jù)不同無，其分類的結(jié)果可能就會有無很大的差別。例如依據(jù)客戶無的性格、職業(yè)、年齡、性別無等等分類。但是通俗的分類無就是按照客戶的購買行為的無客戶心理分析，進一步認識無客戶的真正需求，從而達到無我們銷售的目的。無就拿商品房或二手房的買賣無業(yè)務(wù)而言，通常認為客戶的剃購買行為具有以下的共同的剃心理特征：1、求剃實用（使用價值、實際效用剃、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光剃、通風、使用面積、結(jié)構(gòu)、剃防潮、隔音、隔熱等）剃2、低價位（購房者最剃關(guān)心的問題之一）錨3、求方便（房屋的使用過錨程中的最重要的問

54、題之一，錨如：供水、電、氣、電話、錨寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通錨、配套的商業(yè)設(shè)施的等）錨4、求新穎、美觀（錨主要就是房屋的建筑風格、塢與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景塢觀等）5、追求建塢筑的文化品位（金科的中華塢坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同塢創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時塢尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文塢化）6、求保值、位增值（協(xié)信黃金海岸等商位業(yè)地產(chǎn)）7、投機乾、投資獲利（世界貿(mào)易中心乾、帝景mall）乾抓住了客戶的心理需求，展乾開以客戶消費需求為主的銷宿售策略，我們便打開了銷售宿行為的第一道門。宿第三 客戶分類宿由于人的能力、氣質(zhì)和性格宿的不同，消費者呈現(xiàn)出各自宿的個性特征。我們把這些特宿征劃分為12種類型。宿（一

55、）從容不迫型繩這種購房者嚴肅冷靜繩，遇事沉著，不易為外界事繩物和廣告宣傳所影響，他們繩對銷售人員的建議認真聆聽繩，有時還會提出問題和自己繩的看法，但不會輕易作出購繩買決定。從容不迫型的購房繩者對于第一印象惡劣的銷售繩人員絕不會給予第二次見面繩機會，而總是與之保持距離靴。對此類購房者，銷售人員靴必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，靴謹慎地應(yīng)用層層推進引導的靴辦法，多方分析、比較、舉靴證、提示，使購房者全面了靴解利益所在，以期獲得對方靴理性的支持。對這類買家打靴交道時，銷售建議只有經(jīng)過靴對方理智的分析思考，才有靴被購房者接受的可能；反之靴，拿不出有力的事實依據(jù)和靴耐心的說服講解，銷售是不鈾會成功的。（二）鈾優(yōu)

56、柔寡斷型這類鈾購房者的一般表現(xiàn)是：對是鈾否購買某一樓盤猶豫不決，鈾即使決定購買，但對于位置鈾、售價、戶型、建筑風格、鈾物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反鈾復比較，難于取舍。他們外鈾表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧鈾后，舉棋不定。對于這類購乍房者，銷售人員首先要做到乍不受對方影響，商談時切忌乍急于成交，要冷靜地誘導購乍房者表達出所疑慮的問題，乍然后根據(jù)問題作出說明，并乍拿出有效例證，以消除購房乍者的猶豫心理。等到對方確乍已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人乍員不妨采取直接行動，促使乍對方作出決定。比如說：“乍好吧，現(xiàn)在交款吧！”侄（三）自我吹噓型侄此類購房者喜歡自我侄夸張，虛榮心很強，總在別侄人面前炫耀自己見多識廣，侄高談闊

57、論，不肯接受他人的侄勸告。例如，我跟你們經(jīng)理侄很熟，我如何如何好。與這侄類購房者進行銷售的要訣是侄，從他自己熟悉的事物中尋侄找話題，適當利用請求的語議氣。在這種人面前，銷售人議員最好是當一個“忠實的聽議眾”，津津有味地為對方稱議好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕議欽佩的神情，徹底滿足對方議的虛榮心，這樣一來，對方議則較難拒絕銷售人員的建議議。（四）豪爽干脆議型這類購房者多議半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽脂媽式的拖泥帶水的做法，決脂斷力強，辦事干脆豪放，說脂一不二肢體語言的判斷及脂整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀人銷脂售技巧-關(guān)于肢脂體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)脂略說話沒把握-脂可能說謊抖腳-脂-可能不耐煩筆放在源嘴里-需要信

58、息眼神源不敢正視心虛緊握雙手-源-焦慮小腳晃動-源-對你的觀點滿不在乎源搓手-對事物有所源期待實戰(zhàn):團對精神:沒有源超級的個人只有超級的團對朽(例獅子王風范)戰(zhàn)略:漠朽視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人1.朽治氣2.治心,攻心戰(zhàn):使朽顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌3.朽治力:不斷的學習4.治變朽:隨機應(yīng)變二擇一法則:邀朽約的技巧,如何從平凡中發(fā)朽覺不平凡.判斷住宅的好壞墟:看里面住著幾個老外影響墟房地產(chǎn)的風險因素:1.政墟策風險2.經(jīng)濟風險(市場墟供求)3.國際風險(金融墟風暴)4.技術(shù)風險(豆腐墟渣工程質(zhì)量)5.自然風險墟(天災人禍) 第十節(jié)：如胰何尋找客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)胰是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)胰性都較強的經(jīng)濟活

59、動。房地胰產(chǎn)經(jīng)紀人要想成功，必須掌胰握大量的業(yè)務(wù)技巧。一、胰開發(fā)客戶技巧房地胰產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃胰發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)胰經(jīng)紀人要想開展業(yè)務(wù)，開發(fā)蘸客戶是至關(guān)重要的一步。那蘸么，如何開發(fā)客戶呢？1、蘸尋找潛在客戶的途蘸徑一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀蘸人尋找潛在客戶主要利用三蘸種資源，即內(nèi)部資源、外部蘸資源和個人資源。其主要途蘸徑有：（1） 客戶匯集中蘸心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事邀房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)過程中匯集邀的交易雙方及其他方面客戶邀的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人邀要充分利用好這些資源，從邀中利用老客戶自身或他們的邀關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的邀領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀工作中邀，房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其優(yōu)質(zhì)邀周到的服務(wù)

60、取信于客戶，滿邀足了客戶的要求，獲得了良邀好的口碑?？蛻糁挥械玫搅嗽跐M意的服務(wù)，才會樂于與別在人分享自己的成功經(jīng)驗。有在了老客戶的推薦，新客自然在就會越來越多。雖然利用此在種途徑取得潛在客戶準確、巾快捷、省時省力，但已有信巾息畢竟有限，這就需要房地蓖產(chǎn)經(jīng)紀人在中介服務(wù)過程中蓖憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽、優(yōu)秀蓖的經(jīng)紀技巧和堅持不懈的努蓖力去開拓潛在的客戶。（2蓖） 房展會全國各羹地每年都有大大小小的房展羹會，少則幾百次，多則幾千羹次。參展商與顧客都可能成羹為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人羹可以利用各種方式去采集信羹息，以便于有更多的選擇余搞地。（3） 互聯(lián)網(wǎng)搞隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的到來，互聯(lián)搞網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多搞