家具銷售服務(wù)技巧

1、關(guān)于家具銷售服務(wù)技巧第一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月本課程大家將學(xué)到：一、提升業(yè)績靠心態(tài)；二、提升業(yè)績靠銷售；第二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月做好零售必備的兩大心態(tài)第一部分第三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月?lián)碛凶孕挪拍軣o往不勝相信自己并不平庸相信你的產(chǎn)品，就沒有賣不掉的產(chǎn)品消除自卑心理提升自信，從欣賞自己開始第四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月消除自卑意識正確認(rèn)識導(dǎo)購職業(yè)的意義正確認(rèn)識智力與業(yè)績的關(guān)系正確認(rèn)識性格與業(yè)績的關(guān)系正確認(rèn)識工作中的挫折正確認(rèn)識顧客的拒絕第五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月欣賞自己發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)找出榜樣人物肯定自己的能力

2、計(jì)算已做妥的事情培養(yǎng)某方面的興趣第六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月第七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月堅(jiān)持到底，剩著為王事無難易，貴在堅(jiān)持從小事堅(jiān)持，為未來鋪路堅(jiān)持積累，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍第八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月開了店不賺錢怎么辦？生意不好可能有很多理由和原因；從打開知名度、建立信任度、積累美譽(yù)度的過程；消費(fèi)者使用產(chǎn)品和購買渠道有一定的習(xí)慣，養(yǎng)成使用的習(xí)慣到產(chǎn)生依賴感鎖定回頭客，回頭客的貢獻(xiàn)率可以占到店鋪生意的60%以上，特別是在二三線城市尤其如此。所以店不僅要堅(jiān)持開下去，還要有耐心養(yǎng)。虧，也要堅(jiān)持。第九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店業(yè)績無法提升的

3、三大原因：社會(huì)大環(huán)境，宏觀調(diào)控后，由于房地產(chǎn)市場銷量快速下滑，買房的人少了，自然家居的銷量下滑。競爭很激烈，類似的品牌越來越多，競爭的手法越來越相似，競爭對手也越來越強(qiáng)，所以家居經(jīng)銷商提升銷量越來越難。銷售能力差，大多數(shù)經(jīng)銷商專賣店形象差，終端導(dǎo)購員銷售技巧不夠。第十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店業(yè)績無法提升的原因：門店門口的形象產(chǎn)品太陳舊，不能定期更換顧客進(jìn)店，導(dǎo)購沒有把握住。導(dǎo)購的自身產(chǎn)品知識不夠。導(dǎo)購技巧太少，應(yīng)付不過來意向客戶。導(dǎo)購員流失比較大第十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店成交時(shí)常見的問題：顧客很有意向，當(dāng)我們要求成交時(shí)，顧客卻說：“我回去商量一下”從

4、此一去不復(fù)返。顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購員，明明想要便宜，卻假裝說你的顏色不好看。而我們的導(dǎo)購員經(jīng)常無法分辨顧客說的是真話還是假話。一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)電話邀約他再來，但是他始終不來。第十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店成交時(shí)常見的問題：準(zhǔn)備成交的時(shí)候，顧客找我們討價(jià)還價(jià)，我們的導(dǎo)購員答應(yīng)他們的價(jià)格后，顧客并沒有成交，反而再讓你便宜一點(diǎn)。顧客簽完單，交完定金，可第二天卻要求退貨和退款。顧客簽完單，交完定金后，我們安排售后人員送貨去顧客家，可顧客在驗(yàn)收時(shí)卻雞蛋里挑骨頭，要么拒絕付尾款，要么少付尾款。第十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店業(yè)績提升之道：提高進(jìn)

5、店率（拉豬）提升成交率（殺豬）第十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月最重要的客戶是誰？你自己是你最重要的客戶成交自己才能成交客戶 第十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月最重要的產(chǎn)品是什么？把“自己”銷售給自己把“成交意識”銷售給自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求成交，所有的銷售，有60%的交易，是在五次要求之后成交的。第十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月快樂成交快樂成交的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 完成成交 完成成交的效率 完成成交后你和客戶的關(guān)系變好了第十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月快樂成交六步曲準(zhǔn)備階段迎客階段了解需求推薦產(chǎn)品快樂成交送客階段第十八張

6、，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備自己（儀表、情緒）準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備專賣店的環(huán)境（天、地、墻）第十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月成功形象個(gè)人形象：第一印象商品形象：陳列體現(xiàn)店面形象：視覺形象第二十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月第二十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月第二十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月第二十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月第二十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月自我形象檢查表：臉上始終保持微笑嗎？真誠、自然地溝通嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？牙齒每天刷兩遍嗎？口中無異味嗎？每天洗澡嗎？著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？皮鞋擦亮了嗎

7、？指甲是否太長？妝化的是否太濃？香水是不是淡雅清香？飾品是否太艷麗？第二十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月標(biāo)準(zhǔn)化的問題：只有經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能快速復(fù)制，只有能夠復(fù)制的東西才能得到規(guī)模發(fā)展。連鎖經(jīng)營事業(yè)正是依靠復(fù)制來發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤。因此，終端的每一個(gè)細(xì)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化就成為零售企業(yè)的核心管理目標(biāo)。第二十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月迎客階段吸引客人留住客人 第二十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月吸引客人：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產(chǎn)生興趣（購買的欲望）施舍行為（成交的完成）第二十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月零售是什么？零售是一門

8、表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺、貨品燈光是道具、老板店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場直播。第二十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月忙碌吸引：生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象第三十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月黃金時(shí)間：黃金時(shí)間：20%進(jìn)店的客人會(huì)購物，80%的客人會(huì)走開，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開的。在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長黃金時(shí)間；聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素；第三十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月理性因素和情感因素：材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷是什么因素？微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？

9、第三十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月留住顧客（一）開場引導(dǎo) 寒暄開場 開場塑造品牌 好奇心開場 產(chǎn)品熱銷加案例 第三十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月留住客人（二）破冰（目的：打開心扉，留住客人） 微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉 花兒不能沒有水，顧客不能沒贊美 逢人減歲，逢物加價(jià)第三十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月贊美的五步秘決尋找一個(gè)點(diǎn)，具體贊美一個(gè)點(diǎn)（理由）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（發(fā)現(xiàn)對發(fā)的各種長處）這是個(gè)事實(shí)；（真誠的態(tài)度贊美對方的長處）自己的語言；適時(shí)的說出；第三十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月尋找贊美點(diǎn)女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴

10、唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美第三十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月留住客人（三）拉近客情“五同”行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗；第三十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月了解客戶的需求憑工作經(jīng)驗(yàn)憑調(diào)查研究提問開放式問題（了解需求）封閉式問題（完成成交）第三十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月 需要是一個(gè)人的主觀需求 顯性 需求是一個(gè)人的客觀需要 隱形第三十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月馬斯洛需求理論 個(gè)人價(jià)值最高需求 希望自

11、己有實(shí)力，對地位威望的追求 滿足歸屬感，希望得到友愛和認(rèn)可 擺脫事業(yè)威脅及某些社會(huì)保障的需求 衣食住行等基本生活需要 自我實(shí)現(xiàn)尊重社交安全生理需求第四十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月發(fā)問的原則問簡單的問題問回答為“是”的問題問“二選一”的問題第四十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月介紹產(chǎn)品的方法語言介紹法（FABE）Feature(特征）Advantage （優(yōu)點(diǎn)）Benefit（利益）Evidence（證據(jù)）第四十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月沙發(fā)采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征）皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)）坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益）著名奢侈

12、品品牌Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)）第四十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征）市面上同類產(chǎn)品極少，賣一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)）保值升值空間廣闊（利益）今年到現(xiàn)在，原木已升值50%以上，主產(chǎn)地部分國家已限制出口。收藏家馬未都先生說這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。（證據(jù)）第四十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月介紹產(chǎn)品的方法演示示范法 示范要有針對性 演示時(shí)要注重與客戶的交流第四十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月量身定制案例：老太太買李子小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販B：“我這里各種各樣的李子都有

13、，您要什么樣的李子？” 小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 第四十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月量身定制：每位客人的需求和偏好各不相同；擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識才能量身定制；站在顧客的角度考慮問題第四十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的關(guān)鍵：克服恐懼敢于要求第四十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的核心：要求要求對人要求的明確，求的具體要對被求的人有好處要求的堅(jiān)定不斷的要求第四十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月快樂成交三板斧：第一板斧：假定成交，測試成交第二板斧：拳打異議，腳踢問題第三板斧：快速成交，樂在配合第五十張，PP

14、T共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月假定成交，測試成交第一板斧第五十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月假定成交（逼單）假定、假定、再假定發(fā)問、發(fā)問、再發(fā)問 案例：賣西服的高手第五十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月現(xiàn)在簽單的好處：折扣活動(dòng)贈(zèng)品現(xiàn)貨安全VIP的售后服務(wù)第五十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月現(xiàn)在不簽單的壞處：漲價(jià)熱銷期貨時(shí)間成本不能享受團(tuán)購價(jià)不能享受VIP的售后服務(wù)第五十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月逼單常用語：“請把名字簽在這里”“你是付30%還是全款”“麻煩你確認(rèn)一下”“麻煩你過來辦一下手續(xù)”“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”第五十五張，PPT共一百頁，

15、創(chuàng)作于2022年6月逼單注意事項(xiàng)：切忌別說：買賣錢。永遠(yuǎn)不要問顧客要不要第五十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月逼單時(shí)的肢體語言：拍肩、挽手、拉手拿合同、寫合同、遞合同拍桌子收合同哭第五十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月演練時(shí)間：第五十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月拳打異議，腳踢問題第二板斧第五十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月拳打真假異議 辨別異議真假（假定成交法） 辨別異議的唯一性（測試成交法）第六十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月測試成交常用語：“我很理解，假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？” “我很理解，假如我能跟經(jīng)理

16、申請到優(yōu)惠價(jià)你是現(xiàn)金還是刷卡？” “我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付30%還是全款？” “我很理解，假如今天我有那個(gè)顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？”第六十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月腳踢四種問題“我要和我的老公（老婆）商量一下?！薄拔以倏紤]考慮” “我還要到別處去比較比較，別家更便宜?！?“你的價(jià)格太貴了，打點(diǎn)折吧？” 第六十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月異議處理原則：心情事情第六十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月異議處理方法：轉(zhuǎn)移法： 是可是因?yàn)樗苑ǎ?因?yàn)樗再澝婪ǎ?“您說的真對，我理解！” “您真有品位，我理解！” “您眼光獨(dú)到，我理解！”第六十

17、四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。“對不起，非常抱歉！ ”第六十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月快速成交，樂在配合第三板斧第六十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月成交定律（三快）簽合同快收錢快送客快第六十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月 終端價(jià)格談判專題第六十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月價(jià)格是什么從消費(fèi)者成本從終端利潤兩者的關(guān)系消費(fèi)者成本和獲取利益的矛盾結(jié)合體。價(jià)格的確定過程就是解決矛盾的過程第六十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月價(jià)格定律價(jià)值決定價(jià)格價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)第七十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于20

18、22年6月產(chǎn)品價(jià)值品牌設(shè)計(jì)材質(zhì)工藝做工服務(wù)第七十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌 產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西， 品牌是消費(fèi)者購買的東西 大衛(wèi) 奧格威（美）第七十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌的特征關(guān)聯(lián)性異化性延伸性第七十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月現(xiàn)代實(shí)木家具的領(lǐng)頭羊，引領(lǐng)市場潮流數(shù)量眾多的產(chǎn)品專利和質(zhì)量金獎(jiǎng)全國超過700個(gè)專賣店覆蓋全國所有一線城市和絕大部分二線城市現(xiàn)代實(shí)木領(lǐng)域，超過一百萬的用戶群體，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、美洲、澳洲等地區(qū)第七十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌策略建立品牌-產(chǎn)品-顧客的關(guān)聯(lián)度要喚醒顧客對品牌的關(guān)注度和熱情注意表現(xiàn)品牌

19、的價(jià)值（有形、無形）第七十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月價(jià)格策略問題：進(jìn)店問價(jià)格方法：價(jià)格規(guī)避法 轉(zhuǎn)移價(jià)格的注意力 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心價(jià)值第七十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月話術(shù)先生，價(jià)格雖然很重要，但我認(rèn)為，產(chǎn)品適合你，才更重要，您說對嗎？先生，價(jià)格跟價(jià)值是對等的，您認(rèn)同嗎？所以我們先來看看我們產(chǎn)品的價(jià)值，再來談價(jià)格，好嗎？您看我們的產(chǎn)品先生，價(jià)格您不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀兌际菍?shí)行明碼實(shí)折的，所以我們更希望您多用一點(diǎn)時(shí)間來了解我們的產(chǎn)品，少一點(diǎn)時(shí)間來關(guān)注我們的價(jià)格。先生，同樣產(chǎn)品的價(jià)格在不同的情況下是不同的，您認(rèn)同嗎？而我們在同類型和同品質(zhì)的產(chǎn)品中，價(jià)格是最便宜的。第七十七張，P

20、PT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月問題：價(jià)格貴方法一：利益探尋法（塑造產(chǎn)品價(jià)值） 用產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的利益相對應(yīng) 對消費(fèi)者而言，你需要幫他解決需求和成本利益之間的矛盾第七十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月FABE的法則塑造產(chǎn)品價(jià)值第七十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月沙發(fā)采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征）皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)）坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益）著名奢侈品品牌Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)）第八十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征）市面上同類產(chǎn)品極少，賣一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)

21、點(diǎn)）保值升值空間廣闊（利益）今年到現(xiàn)在，原木已升值50%以上，主產(chǎn)地部分國家已限制出口。收藏家馬未都先生說這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。（證據(jù)）第八十一張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月話術(shù)先生，花錢的時(shí)候很心痛，使用的時(shí)候很享受，您說對嗎？先生，好貴好貴，好的東西才貴嘛！先生，我們的價(jià)格不打折，我們的品質(zhì)和服務(wù)也不打折，如果我們的價(jià)格打五折，那么我們的品質(zhì)和服務(wù)也打五折，您能接受嗎？第八十二張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月方法二： 價(jià)格拆分法 拆分到每一天 拆分到每一個(gè)部件第八十三張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月影響交易的六扇門產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)接受信任導(dǎo)購認(rèn)同品牌文化認(rèn)可

22、產(chǎn)品品質(zhì)選擇目標(biāo)產(chǎn)品交談核算價(jià)格第八十四張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月價(jià)格談判技巧：永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)（大吃一驚）當(dāng)不情愿的賣家（聲東擊西）最高權(quán)威策略（黑臉白臉）第八十五張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店讓價(jià)策略：一萬塊的產(chǎn)品七千成交，以下三種讓價(jià)方式：a. 50010001500b.100010001000c八十六張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月讓價(jià)技巧不做沒有條件的讓步讓步要有原因立場堅(jiān)定讓顧客感覺讓步來之不易第八十七張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月門店成員之間的配合成交導(dǎo)購 店長 經(jīng) 理 第八十八張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月導(dǎo)購員和導(dǎo)購員之間的配合成交選定主談導(dǎo)購，其他所有人員負(fù)責(zé)配合(主談導(dǎo)購切忌隨意離開客戶）配合內(nèi)容（倒水、拿計(jì)算器、拿合同、交錢等）配合控制場面制造熱銷場面第八十九張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月導(dǎo)購員和店長（經(jīng)理）之間配合成交現(xiàn)場配合成交電話配合成交第九十張，PPT共一百頁，創(chuàng)作于2022年6月和店長配合成交前注意事項(xiàng)：導(dǎo)購和店長（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形式。申請內(nèi)容例如：供貨周期、贈(zèng)