照明零售商提升

1、吉豪照明營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議零售商的經(jīng)營(yíng)提升資深咨詢(xún)師：程紹珊目 錄互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠(chǎng)商有效協(xié)同有效提升門(mén)店生意經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境水晶燈行業(yè)目前問(wèn)題品牌繁雜，價(jià)格混亂，中、低檔充斥市場(chǎng)；概念模糊、同質(zhì)化嚴(yán)重；專(zhuān)業(yè)人才缺乏，開(kāi)發(fā)力嚴(yán)重不足；質(zhì)量難以保證，材質(zhì)虛化和工藝落后；營(yíng)銷(xiāo)模式陳舊、服務(wù)滯后；競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，將面臨殘酷的淘汰賽家居照明的產(chǎn)品趨勢(shì)功能細(xì)分化與整合化趨勢(shì) 風(fēng)格各異，但個(gè)性鮮明 崇尚自然、審美與情趣導(dǎo)向高技術(shù)和職能化節(jié)能與環(huán)保是長(zhǎng)期的主題水晶燈的需求趨勢(shì)市場(chǎng)將平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)；產(chǎn)品風(fēng)格將由傳統(tǒng)向現(xiàn)代風(fēng)格漸變；消費(fèi)對(duì)象將由工程客戶(hù)向直接消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪头?wù)的競(jìng)爭(zhēng)；顧客將日趨年輕化，個(gè)性化

2、產(chǎn)品將越來(lái)越受到追捧；專(zhuān)賣(mài)模式更有優(yōu)勢(shì)，有更多的選擇性和安全感；利潤(rùn)空間將越來(lái)越小，價(jià)格回歸理性消費(fèi)者的消費(fèi)心理水晶燈是奢侈品，提升裝修檔次；彰顯自己的地位和品位；必須是高工藝品質(zhì)且不能有一點(diǎn)瑕疵；需要特別小心購(gòu)買(mǎi)或請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的商品。大多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代水晶燈仍處在認(rèn)知階段，潛力巨大對(duì)水晶燈廠(chǎng)家的建議專(zhuān)業(yè)化定位，在應(yīng)用環(huán)境和消費(fèi)群體上細(xì)分打造更專(zhuān)業(yè)更個(gè)性化的品牌古韻時(shí)風(fēng)，不斷創(chuàng)新，研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品，可形成時(shí)尚、現(xiàn)代的小型家居水晶燈風(fēng)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，敢于服務(wù)承諾目 錄互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠(chǎng)商有效協(xié)同有效提升門(mén)店生意經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境廠(chǎng)商合作中的主要問(wèn)題各懷心思，同床異夢(mèng)相互博弈，難以有效協(xié)同規(guī)則不清，或

3、不守規(guī)則，缺乏信任溝通不暢，積怨日深抱怨與指責(zé)，甚至不歡而散主要原因分析經(jīng)銷(xiāo)商方面的原因缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無(wú)心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯專(zhuān)業(yè)能力差，運(yùn)營(yíng)效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散主要原因分析廠(chǎng)家的原因共贏(yíng)理念缺乏，難以成為渠道盟主產(chǎn)品乏力，營(yíng)銷(xiāo)策略失效盲目加壓，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，短期行為傷害渠道承諾難以?xún)冬F(xiàn)，出現(xiàn)信任危機(jī)市場(chǎng)維護(hù)與服務(wù)跟進(jìn)不到位人員流動(dòng)頻繁，積累遺留問(wèn)題正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商合作關(guān)系是夫妻關(guān)系，共同發(fā)展各自合理定位，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)求同存異，協(xié)同運(yùn)作沖突難免，加強(qiáng)溝通發(fā)展新型的廠(chǎng)商關(guān)系擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思想，做“鏈”中人，

4、共贏(yíng)發(fā)展善于整合優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家的資源行業(yè)集中，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家是稀缺資源積極協(xié)同，提供服務(wù)，參與市場(chǎng)運(yùn)作遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠(chǎng)商沖突幾個(gè)具體問(wèn)題的解決如何要銷(xiāo)售政策與資源如何促使廠(chǎng)家服務(wù)到位如何用好廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員如何有效解決沖突如何合理年底返利如何要銷(xiāo)售政策與資源主要誤區(qū)單向思維，僅從自身考慮，沒(méi)強(qiáng)調(diào)雙贏(yíng)； 要求雜亂，主次不分，沒(méi)做到“抓大放小”； 被動(dòng)應(yīng)市，沒(méi)向廠(chǎng)家表露足夠信心與方法； 經(jīng)營(yíng)乏力，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)之嫌； 缺乏技巧，沒(méi)闡明強(qiáng)項(xiàng)、樹(shù)立談判優(yōu)勢(shì)。 提要求時(shí)要思考的：廠(chǎng)家為什么要支持你？會(huì)不會(huì)支持你？廠(chǎng)家要投入多少，能產(chǎn)生多少？廠(chǎng)家如何控制？你如何有效配合？如何要銷(xiāo)售政策

5、與資源如何要銷(xiāo)售政策與資源什么是好的要求現(xiàn)實(shí)的：立足當(dāng)前實(shí)情，益于銷(xiāo)售狀況，可明確判斷取舍的計(jì)劃了的：要求同時(shí)，能系統(tǒng)說(shuō)明舉措和費(fèi)用計(jì)劃 能達(dá)到的：提“要求”的過(guò)程也是“承諾”的過(guò)程，不要“用現(xiàn)在犧牲未來(lái)”匹配的：結(jié)合自身實(shí)力，共同投入，共同運(yùn)作如何要銷(xiāo)售政策與資源主要原則雙向出發(fā)，雙贏(yíng)落腳；揚(yáng)長(zhǎng)互補(bǔ)，抓大放小。 具體技巧先溝通，后申請(qǐng)先基礎(chǔ)，后領(lǐng)導(dǎo)具體的支持與配合市場(chǎng)推廣的支持終端促銷(xiāo)和地面推廣的跟進(jìn)銷(xiāo)售規(guī)模和增長(zhǎng)表現(xiàn)產(chǎn)品系列陳列與主推終端建設(shè)的支持公司要求執(zhí)行到位相應(yīng)投入到位管理維護(hù)到位具體的支持與配合終端促銷(xiāo)的支持配套資源到位活動(dòng)落實(shí)到位人員培訓(xùn)到位導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的支持人員管理到位實(shí)際運(yùn)用到位

6、如何促使廠(chǎng)家服務(wù)到位突出重點(diǎn)，界定責(zé)任分析原因，分類(lèi)處理積極反饋，有效溝通出謀劃策，協(xié)助改進(jìn)如何看待廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員是我們的財(cái)神爺，也是廠(chǎng)家的眼睛 “認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個(gè)人”的原則，發(fā)展友誼是以增進(jìn)合作為前提理性共贏(yíng)，避免私下交易開(kāi)放心態(tài)、客觀(guān)評(píng)價(jià)，積極配合、及時(shí)糾偏分層分類(lèi)的溝通，保持通暢如何看待廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員如何對(duì)待區(qū)域經(jīng)理的承諾 出發(fā)點(diǎn)要正當(dāng)符合相應(yīng)的規(guī)定白紙黑字，老總簽字 不能兌現(xiàn)，造成損失以后可討說(shuō)法但要保持對(duì)客戶(hù)的承諾如何向廠(chǎng)家抱怨“先揚(yáng)后抑”、互動(dòng)理解、達(dá)成一致對(duì)事不對(duì)人，抱怨要具體，切忌無(wú)中生有，無(wú)憑無(wú)據(jù) 講究時(shí)間和場(chǎng)合，不要逢人便說(shuō)時(shí)間不對(duì)不說(shuō)場(chǎng)合不對(duì)不說(shuō)不要逢人便說(shuō) 更要提出可行的建

7、議，表明立場(chǎng)和決心如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠(chǎng)家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)如何合理年底返利為何難以?xún)冬F(xiàn)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)約定不清，或有歧義市場(chǎng)變化和相應(yīng)條件變化合作模式與政策調(diào)整相關(guān)人事變化對(duì)過(guò)程和結(jié)果評(píng)價(jià)不一其他不可測(cè)因素如何合理年底返利廠(chǎng)家的理由企業(yè)功勞大，經(jīng)銷(xiāo)商作用不大平時(shí)投入或兌現(xiàn)了部分，年底返利要調(diào)整 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)不理想平時(shí)考核不到位配合不到位，有重大違規(guī)如何合理年底返利經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)早發(fā)現(xiàn)、早防御、早協(xié)商、早找到解決辦法企業(yè)的所有承諾和約定要書(shū)面和留底政策臨時(shí)變動(dòng)要事先界定責(zé)任 企業(yè)人員變動(dòng)，要交接清楚、并備案 事實(shí)與依據(jù)，數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)目 錄

8、互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠(chǎng)商有效協(xié)同有效提升門(mén)店生意經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境如何讓門(mén)店紅火起來(lái)做好整體規(guī)劃優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)活躍門(mén)店促銷(xiāo)提升客戶(hù)服務(wù)決勝門(mén)店之外門(mén)店包裝要點(diǎn)突出VI，視覺(jué)最大化 主題突出，信息單一化 色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化 因地制宜，資源整合最大化定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化 營(yíng)造良好的店外氣氛店招：門(mén)店的臉面，醒目突出、簡(jiǎn)單易記外觀(guān)：感覺(jué)輕松、親切、愉快、時(shí)尚要貼近目標(biāo)人群，體現(xiàn)定位與風(fēng)格特點(diǎn)確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供客戶(hù)滿(mǎn)意的選擇組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形突出特色產(chǎn)品和品牌實(shí)施動(dòng)態(tài)的品類(lèi)管理做好品類(lèi)管理商品銷(xiāo)售排行榜：商品貢獻(xiàn)率：損耗排行榜：商品的周轉(zhuǎn)率：商品的更新率：產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)導(dǎo) 購(gòu) 推 銷(xiāo) 力商品展示力滿(mǎn)

9、足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明優(yōu)化產(chǎn)品陳列決定產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素產(chǎn)品價(jià)位、型號(hào)系列、產(chǎn)品新舊、顏色類(lèi)別、產(chǎn)品利潤(rùn)率、主推次推等等圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感方便消費(fèi)者接觸，提高互動(dòng)性應(yīng)對(duì)對(duì)手，有意打壓和對(duì)比 突出促銷(xiāo)主題月月有主題、周周有活動(dòng)主題來(lái)源：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和新產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值和功能理念區(qū)域市場(chǎng)的需求特點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)其他消費(fèi)利益圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)刺激購(gòu)買(mǎi)的POP吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣(mài)場(chǎng)、告之促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容甩賣(mài)通知POP、抽獎(jiǎng)活動(dòng)POP等，直接告之商品種類(lèi)、特價(jià)，催促快來(lái)購(gòu)買(mǎi)造成易進(jìn)入、價(jià)格低、有便宜可撿的感覺(jué)須配合店外其他裝飾和活動(dòng) 終

10、端導(dǎo)購(gòu)新模式 促銷(xiāo)新模式 促銷(xiāo)舊模式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%門(mén)店管理到位營(yíng)業(yè)前的管理 個(gè)人儀表、店堂衛(wèi)生做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類(lèi)票據(jù)如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)業(yè)中的管理待機(jī)、接待、導(dǎo)購(gòu)、成交和送別 門(mén)店管理到位營(yíng)業(yè)后的管理 查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品帳務(wù)整理、填寫(xiě)報(bào)表整理衛(wèi)生、保安到位定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)門(mén)店客流信息管理問(wèn)看試買(mǎi)100人75人50人25人相關(guān)信息收集終端名稱(chēng)：類(lèi)型：日期：導(dǎo)購(gòu)員：如何有效集客市場(chǎng)外攔截：報(bào)紙電視廣告、戶(hù)外廣告樓盤(pán)促銷(xiāo)會(huì)、家裝燈光知識(shí)培訓(xùn)與裝修公司和開(kāi)發(fā)商結(jié)盟新品試用、派發(fā)優(yōu)惠券、POP（舊樓盤(pán)樓層貼）等深入社區(qū)，決勝店外走出門(mén)店，接近客戶(hù)進(jìn)入和鎖定目標(biāo)社區(qū)多種形式與消費(fèi)者溝通先公益，再功利與門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)貴在持續(xù)如何有效集客店外攔截：路演、傳單、拱形門(mén)X展架或易拉寶、POP（市場(chǎng)入口處、樓層貼）派發(fā)優(yōu)惠券、以舊換新等如何有效集客店內(nèi)留客主題陳列與贈(zèng)品活