賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制文件

1、53/54賒銷與風(fēng)險(xiǎn)操縱 第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷治理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國的市場經(jīng)濟(jì)差不多進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì),隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨專門多實(shí)際問題。其中,一個(gè)重要的挑戰(zhàn)確實(shí)是銷售方式的改變,越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易,從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇,一方面,不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面,提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題,差不多上社會經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用治理，差不多成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與

2、信譽(yù)卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了00元鈔票。即使沒有打借條,張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會專門快在村子里傳播，就沒有人再借鈔票給他了。中國人不是缺乏信用品德,而是缺少社會信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之因此沒有方法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場，要緊的緣故在于沒有一個(gè)信用體系,信用能夠在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，然而要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后,就沒有法制傳統(tǒng),靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為,這也是中國為什幺

3、信用進(jìn)展不起來,市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不起來的緣故之一。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)差不多概念所謂信用( cre D.i),是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獵取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的大部分交易差不多上以信用為中介的交易,因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個(gè)必備的要素?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個(gè)契約社會,交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí),一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交錯(cuò)，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會信用網(wǎng)絡(luò)中。在許多次商品交易中,人們感受到假如雙方給對方以信用,交易就能夠順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之因此連續(xù)十幾年持續(xù)進(jìn)展

4、(經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其緣故除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心確實(shí)是信用。信用和信用體系能夠保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行,幸免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還能夠降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本,使人們自覺地也是被迫地遵守信用。中國企業(yè)為社會信用危機(jī)付出的代價(jià)聞名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，要緊有:履約率極低;債務(wù)人大量逃廢債務(wù);假冒偽劣商品充斥市場,毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生;企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈鈔票等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”

5、和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì)的銀行的不良貸款積存；盜竊知識產(chǎn)權(quán)據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的治理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約180億元;國家工商總局統(tǒng)計(jì),由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有20億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有200億元，由于不

6、合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約000億元,另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)覺的腐敗損失等等。在打算經(jīng)濟(jì)體制下,社會上只有一種信用,那確實(shí)是國家信用。中央打算者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交鈔票和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國家,彼此并不懷疑對方,也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都明白違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個(gè)人,國家信用涵蓋的范圍日益縮小,不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依靠國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有

7、建立起來,在專門多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約,交易成本迅速上升,甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央打算還要低。【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，假如雙方遵守合同,履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元,假如甲方履行合同而乙方違約,比如講甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元,而乙方會獲利1萬元。假如雙方都違約,沒有發(fā)生交易,任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計(jì)算,乙方會想假如甲方履行合同的話,他也履行合同的收益為10萬,而他違約的收益為2萬，因此乙方一定會選擇違約。假如甲方違約的話,乙方若遵守合同將遭致5萬的損失,乙

8、方若也違約，乙方的收益為0,乙方會選擇違約。如此不管甲方履行合同依舊毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略差不多上違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計(jì)算,甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比,經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。其全然緣故是失信者沒有損失,假如把對失信者懲處的成本因素考慮到里面去結(jié)果就不一樣了。那個(gè)簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的。總的來講,目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)峻國家信用體系尚未建立法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐

9、年攀升居高不下，目前已超過.6萬億元。企業(yè)壞賬率約5%,是發(fā)達(dá)國家2%05%的10倍到0倍。而且,企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理,有關(guān)部門對全國7469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款787億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元,占70%,而賬齡已在3年以上,事實(shí)上難以收回的約占2%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的緣故，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%;屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的緣故造成的“客觀性拖欠”占15;由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身治理問題造成的“治理性拖欠”占7%?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己治理不善造成的。既然,這種拖欠風(fēng)

10、險(xiǎn)多源于企業(yè)的治理,那幺我們就來分析一下具體的緣故有哪些。表1- 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故及操縱方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故本公司現(xiàn)狀操縱方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確推斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對拖欠賬款缺少有效的追討手段沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用治理人員考核指標(biāo)不合理使用講明：作用：關(guān)心你進(jìn)一步認(rèn)識拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來源,增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。目的:依照本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的操縱方案

11、。填寫:對比拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故，逐項(xiàng)檢查本公司的治理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的操縱方案?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接阻礙?在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？_【參考答案】壞賬對銷售的阻礙以利潤率1為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的0倍。貨款拖延對利潤的阻礙以借款利息率1%，利潤率10%為例,利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的事實(shí)上，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的要緊多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策,只只是高層治理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，一般業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策。關(guān)于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于

12、投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn),關(guān)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的要緊風(fēng)險(xiǎn)。表12 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故及操縱方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生緣故操縱方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)治理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)使用講明:作用:關(guān)心你防范企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故并制定相應(yīng)的操縱方案。填寫:依照你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解,詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故,結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出操縱方案。【自檢】通?？蛻魰咽茬埏L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你?_既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。事實(shí)上,客戶作為一個(gè)企業(yè)

13、同樣會面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、治理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。也確實(shí)是講我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場風(fēng)險(xiǎn),或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們信用治理人員辨識客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求,你甚至要觀看客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用治理人員注意的是,千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù),賒銷方式帶來的一個(gè)不可回避的問題確實(shí)是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大,同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷

14、治理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強(qiáng)賒銷治理水平應(yīng)從如下三方面入手:第一,轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識,把信用治理作為重要的治理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二,引進(jìn)先進(jìn)的信用治理技術(shù),培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷治理技能。第三,健全信用治理制度,建立信用治理體系，設(shè)立專業(yè)的信用治理部門?！拘牡皿w會】_第二講 賒銷治理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用治理的誤區(qū)信用治理的地位和作用雙鏈條全過程操縱方案【導(dǎo)言】緊密注意客戶的支付能力進(jìn)而操縱客戶風(fēng)險(xiǎn),并可不能阻礙銷售的增長。因?yàn)槿绱俗霾粌H能夠通過幸免一些不必要的成本而增加利潤,而且能夠通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會。有些信用經(jīng)理發(fā)覺，通過信用操縱銷售反

15、而增長了，因?yàn)樾庞迷u估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了,從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強(qiáng)信用操縱至少得到以下兩個(gè)方面的好處:市場優(yōu)勢:通過風(fēng)險(xiǎn)評估和信用操縱，能夠優(yōu)化客戶群,從而使銷售努力更為有效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤自然得到增加。企業(yè)信用治理的誤區(qū)完全沒有信用治理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)全然沒有聽講過企業(yè)信用治理,而有系統(tǒng)、完善信用治理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。出現(xiàn)治理真空，應(yīng)收賬款無人治理。在賒銷情況下必定造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題。把信用治理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠

16、賬款時(shí),企業(yè)立即想到的方法確實(shí)是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。如此做能夠收回一部分欠款,但往往有一些弊端:清欠花費(fèi)較高;前清后欠,治標(biāo)不治本；甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而有意讓客戶拖延付款的情況。銷售部門承包有專門多企業(yè)目前采取這種方式,確實(shí)是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收,假如不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績,甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé),否則,會出現(xiàn)一些問題:業(yè)務(wù)員無力操縱風(fēng)險(xiǎn),尤其是較大的訂單;過分擔(dān)心和慎重，造成銷售額下降;和客戶勾結(jié)。因此,有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用治理科同時(shí)職能明確

17、，如此也是能夠的，至少是能夠作為信用體系建立過渡時(shí)期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門操縱將信用操縱職能交給財(cái)務(wù)部,同時(shí)考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率,而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了,銷售額卻下降了，同時(shí)容易發(fā)生以下弊端:財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力操縱風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。然而，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，同時(shí)制定全面的考核制度，做到既操縱風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售,尤其對中小型企業(yè)是可行的。專門多外資企業(yè)確實(shí)是采取這種形式。信用治理的地位和作用【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員依舊中場?假如設(shè)立了信用治理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決

18、了嗎？_【參考答案】假如把企業(yè)的信用治理比作踢足球的話,信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱的最后防線,中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用治理體系的建立不僅僅是信用操縱部門的職責(zé)。信用治理需要信用操縱部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和緊密配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會阻礙貨款的及時(shí)和完全收回。信用治理的地位和作用【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員依舊中場？假如設(shè)立了信用治理部,企業(yè)的銷售與回款問題就

19、解決了嗎?_【參考答案】假如把企業(yè)的信用治理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱的最后防線,中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用治理體系的建立不僅僅是信用操縱部門的職責(zé)。信用治理需要信用操縱部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和緊密配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會阻礙貨款的及時(shí)和完全收回。雙鏈條全過程操縱方案基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的緣故分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)治理的經(jīng)驗(yàn)和中國企

20、業(yè)的實(shí)際情況,我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條操縱鏈,三個(gè)過程操縱制度，四大技術(shù)支持,并通過信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。圖21 雙鏈條全過程操縱方案【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱確實(shí)是操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎?企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過程操縱？本方案的要緊操縱措施要點(diǎn)是什幺？【參考答案】完全不是,因此我們提出雙鏈條操縱，既要操縱客戶風(fēng)險(xiǎn),又要操縱內(nèi)部治理風(fēng)險(xiǎn),而且對客戶風(fēng)險(xiǎn)的操縱往往是通過完善的內(nèi)部治理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程能夠抽象為六個(gè)要緊環(huán)節(jié),即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的,是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)

21、操縱的關(guān)鍵點(diǎn),只有清晰了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程操縱,確實(shí)是指用流程操縱的方法,對交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面操縱。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn),用流程操縱的方法，全過程的、全面的操縱交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)操縱和治理工作應(yīng)盡量向前移,因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。簽約前風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中,往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約,或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不

22、良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分,因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)操縱是多數(shù)企業(yè)的操縱重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶,選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的治理規(guī)定和制度,這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去,并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)客戶信息治理要實(shí)現(xiàn)信息化,即建立客戶數(shù)據(jù)庫,并配備信用治理軟件或客戶關(guān)系治理軟件。簽約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感受或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和

23、充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。如此既沒有發(fā)揮各級職員和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)刻過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn),如此往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議,基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對客戶信用進(jìn)行分析,得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序,針對不同類型客戶和不同情況的信用政策,外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出,并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫和

24、日常監(jiān)控工作的集成。另外,企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少,非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要通過嚴(yán)格的評審，幸免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。履約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的,有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識不足或部門間信息溝通不暢,有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好,因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給治理嚴(yán)格的公司,你不提醒和催收,客戶因此是能拖一天算一天。因此，要操縱履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手:一方面，加強(qiáng)對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)刻越早,提醒的

25、方式越高超，越能及早收回賬款,關(guān)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作,關(guān)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并專門容易發(fā)覺問題所在,及時(shí)糾正。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的治理方法和操縱措施,并形成企業(yè)治理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。因此,關(guān)于大型企業(yè)和治理水平比較好的企業(yè)，最好使用治理信息系統(tǒng)，以提高治理效率和效果。實(shí)際上,信用治理是增加治理成本和交易成本的,比如:客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等,其目的確實(shí)是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來的

26、更大損失。因此，賒銷治理成本一定不能夠大于可能的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失,也確實(shí)是講賒銷治理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí),提高治理效率。信用治理信息化確實(shí)是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用治理效率和效果所必須要做的?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用治理“既擴(kuò)大銷售,又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過程的治理方案是全然。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱措施、技能和治理制度。【心得體會】_第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【本講重點(diǎn)】常見的商業(yè)欺詐和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行?今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代,賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗,首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在

27、多種甘于受騙的理由:行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用治理混亂、風(fēng)險(xiǎn)操縱失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對其下手。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作,這次被騙了,下一次還會與另一家騙子接著合作，為什幺?在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子,接著編織行業(yè)中更多更大的黑洞。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化講明了什幺?號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉,引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)

28、這些差不多在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了P、有著“嚴(yán)格”信貸治理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達(dá)000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依靠個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果確實(shí)是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于001年12月日啟動企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的全然所在。事實(shí)上,騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法,并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn),就能攻破各種騙術(shù)。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意,能夠做到及時(shí)付款，取得對方信任后做一單大生意,然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘?/p>

29、利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照,包間寫字樓,對外高薪招聘(因此關(guān)鍵位置是同伙)和采納現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任（實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候,會以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個(gè)月,當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí),才發(fā)覺經(jīng)理們差不多卷款潛逃,留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘（騙)的職員們。特不提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票,到一些公司采購,一般是高價(jià)購買,然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙物資價(jià)值金額可不能太大，一般可不能超過十萬元。假如當(dāng)場無法提貨,便

30、會臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫字樓,讓商家送貨上門，貨到付款（因此是空頭支票),然后逃之夭夭。特不提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時(shí),注意出現(xiàn)此類情況。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運(yùn)作,在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的阻礙力和地位,譬如成為某個(gè)品牌的一級代理商或特約分銷商,使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后,又把欠款作為挾制的條件，使其接著供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸刮镔Y迅速變現(xiàn)不惜高進(jìn)低出,而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。

31、當(dāng)有風(fēng)吹草動或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司,重起一家公司，可能這次注冊時(shí)可不能再用自己太太或母親的身份證,改用了其它親朋的稱謂,自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任,不連帶，不連坐。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方式專門多，一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣,欺詐手法隱蔽，

32、不容易被察覺。【案例1】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況,當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí),由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份,設(shè)卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒,后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金,供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于199年2月至200年12月間,先后三次運(yùn)用上述手段“查扣”面粉36萬余千克，總計(jì)價(jià)值人民幣5.萬余元,毛玉清據(jù)此共對銷售商罰款5萬元,并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金030元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，

33、于今天作出了一審判決:分不以詐騙罪,判處毛玉清有期徒刑七年,判處郭占友有期徒刑五年;二人均被并處罰金人民幣30300元?！景咐?】中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于998年月至12月期間,虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí),并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便,擅自使用其治理的公章,先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤50多噸,價(jià)值人民幣8.5萬余元；大同塊煤、末煤60多噸,價(jià)值人民幣.5萬余元。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個(gè)人債務(wù)或供己揮霍。沈陽市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，一審以合同詐騙罪,判處劉會有期徒刑八年,剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬元。沈陽市中級人民

34、法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決。信用證欺詐癥狀常見于國際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司職員與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí),此職員是在履行職責(zé);當(dāng)被騙事實(shí)無法掩蓋時(shí),此人引咎辭職。【案例】某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會公布的掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)告中,列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首,受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出,大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙事實(shí)上差不

35、多上老把戲,人們多是因貪小廉價(jià)而不慎中計(jì)。除最多的網(wǎng)上拍賣外,其它的詐騙分不為:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機(jī)會、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費(fèi)者確實(shí)把支票兌現(xiàn)，便會自動同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費(fèi)用并騙取長途電話費(fèi)?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤?回憶各種欺詐方式的種類和表現(xiàn),制定相應(yīng)的操縱方案。_表3-1 操縱欺詐方案表種類表現(xiàn)控 制方 案1、先小后大破產(chǎn)逃債2、騙一筆就跑3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙4、預(yù)付款或定金欺詐、合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐、提供假供求信息欺詐7、合同欺詐、信用證欺詐9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐10、網(wǎng)上欺詐商

36、業(yè)欺詐和陷阱的一般手法一般手法利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。私刻公章,竊取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。打著“名人”、“國家某某機(jī)構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號,冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹,騙取對方信任。比如:開高級轎車、住高級賓館和寫字樓。向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。利用假廣告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上公布信息、返本銷售、返本租賃和托付加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。注意識不商業(yè)欺詐的表象特征。各種身份證件特不全,全部都預(yù)先預(yù)備在提包里；對你的招待特不周全;給你決策的時(shí)刻較短，并以利益為誘餌，

37、強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來”;拖延時(shí)刻。商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法不老實(shí)商人一般情愿從事的行業(yè)表-2 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不老實(shí)商人情愿從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜愛在哪些行業(yè)干?原材料采購百貨批發(fā)家用器具電子產(chǎn)品保健美容產(chǎn)品因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品,易銷售，容易移動,難追蹤。業(yè)務(wù)員需要特不警惕的幾種情況不請自來的客戶特不年輕的老總或負(fù)責(zé)人老的或退休的負(fù)責(zé)人難以確定的經(jīng)歷背景令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特不是新業(yè)務(wù))找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記住:“天上可不能憑空掉餡餅”，“更沒有免費(fèi)的午餐”。戒貪、戒方便、戒廉價(jià)。提高觀看和推斷能力，增強(qiáng)防范意識，多問一個(gè)

38、“為什幺”。進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查,騙子總有露破綻的地點(diǎn)。學(xué)習(xí)法律知識,慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條確實(shí)是幸免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的差不多技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間能夠多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會,把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來,公布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。關(guān)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似如此的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些?針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些?以便提醒大伙兒注意?！拘牡皿w會】_第四講如何推斷新客戶的合法身份【本講重點(diǎn)】法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識不要點(diǎn)明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獵取和核實(shí)客戶的注冊資料【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售過程中，多數(shù)企業(yè)除與原

39、有的老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外,還要不斷開發(fā)新客戶。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。在進(jìn)行銷售過程中,業(yè)務(wù)人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡單識不。學(xué)會查看營業(yè)執(zhí)照和初步推斷客戶的合法身份,是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的差不多技能之一，也是預(yù)防欺詐和操縱風(fēng)險(xiǎn)的第一步。【自檢】你認(rèn)為有不錯(cuò)的經(jīng)營場所確實(shí)是合法經(jīng)營嗎？你認(rèn)為經(jīng)熟人介紹的客戶就可不能有問題嗎？_答案是否定的。法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識不要點(diǎn)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照分正副本,正本一份，放在法人住宅醒目位置,副本能夠多份特不提醒：法人單位能夠自己復(fù)印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎?回答是:不能，要由工商局復(fù)印并蓋章。通常

40、，我們要看到客戶提供的副本原件或蓋有工商局章的復(fù)印件。關(guān)鍵要確認(rèn)營業(yè)執(zhí)照是否通過年檢,否則，工商局將注銷其經(jīng)營資格。注意:幸免被假營業(yè)執(zhí)照或過期作廢營業(yè)執(zhí)照的“客戶”欺詐。法人營業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人差不多概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。企業(yè)法人:具有符合國家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機(jī)構(gòu)和場所，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任,經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)。注意:我們那個(gè)地點(diǎn)所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機(jī)構(gòu)。法人營業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待

41、所等)。企業(yè)名稱注冊的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號+行業(yè)性質(zhì)表4-1 一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一般觀看經(jīng)驗(yàn)總結(jié)緊密注意的情況地域名為中國或沒有地域名則一般在國家工商局注冊，或在省級工商局注冊的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號,沒有商號只有兩種可能:一小部分老國有企業(yè),或者沒有這家公司比如:講自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，確信是騙子按公司法成立的,一般要有公司,如：有限公司注冊名稱、簽約名稱、公章要完全一致小知識企業(yè)和具有獨(dú)立法人地位企業(yè)的區(qū)不公司：從嚴(yán)格法律角度講,公司是指依公司法設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。公司必須是企業(yè)，企業(yè)

42、不一定是公司。法人企業(yè)是企業(yè),企業(yè)不一定具有獨(dú)立法人地位。公司類型:依我國法律規(guī)定，在我國只同意設(shè)立有限責(zé)任公司和股份有限公司。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見公司法。講明：目前我國有許多企業(yè)稱為“公司”，并不是嚴(yán)格意義上的有限責(zé)任公司和股份有限公司,是在往常沒有公司法規(guī)范的情況下注冊的，目前此類公司的注冊已受嚴(yán)格操縱。特例:外商獨(dú)資企業(yè)、國有企業(yè)，盡管只有一個(gè)出資者,但法律規(guī)定同意其設(shè)立有限責(zé)任公司。名稱是否有變更?變更前是否有不良經(jīng)營歷史?例:深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司,原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深圳花卉公司,因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人,但其前身留下累累債務(wù)和許多糾

43、紛，該企業(yè)變更后資信仍不行。住宅虛假的營業(yè)執(zhí)照住宅是不清晰的。比如:寫的是某大廈的十四層,實(shí)際上該大廈一共十三層;寫的是某某路01號，可能該路一共才180號,地址寫的似是而非。注冊的住宅在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),實(shí)際經(jīng)營地址并不在那兒的情況也比較多。法定代表人請注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)不表42 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)不表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書業(yè)務(wù)員也能夠是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字,要蓋公章此人簽字合同即有效注冊資金有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定如下:表4 有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊資金在10萬元以上商品零售業(yè)注冊資金在3萬元以上商

44、品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊資金在0萬元以上股份有限公司注冊資金在1000萬元以上特不提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特不注意。擅自更改注冊資金數(shù)額介紹材料里寫的注冊資金與實(shí)際的情況不符“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月,即抽走了。類似如此的空殼公司資信度太低,和他們打交道時(shí)一定要多加小心。注資是否符合規(guī)定,即注資是不是小于實(shí)收資本。注冊號內(nèi)資企業(yè)1999年之后注冊號一般為13位阿拉伯?dāng)?shù)字，且各省的代碼固定,分公司再增加四位，列舉如下:40 00 00902省(自治區(qū)）+市(區(qū)）+性質(zhì)+編號表4-4省、自治區(qū)、直轄市注冊號列表北京110000河南10

45、00天津12000湖北420000河北13000湖南430000山西40000廣東440000內(nèi)蒙古15000廣西45000遼寧21000海南40000吉林20000四川5100黑龍江20000貴州5200上海00云南5300江蘇300西藏54000浙江3000陜西6100安徽34000甘肅200福建35000青海60000江西360000寧夏4000山東370000新疆5000國家工商局100000重慶各省、自治區(qū)（臺、港、澳除外)的省會都市一般從第四至六位是100。中外合資、外商獨(dú)資及中外合作企業(yè)其注冊號為企合（獨(dú)、作)+地域簡稱+總（副）字第*號,編號一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨(dú)津總副字第0010號,表示獨(dú)資企業(yè)在天津市工商局注冊,副本第00000號。成立日期和注冊日期成立日期是第一次審領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的注冊日期,一般來講，時(shí)刻越長相對信用越好。而注冊日期是指最近變更副本內(nèi)容的日期。經(jīng)營范圍國家專項(xiàng)規(guī)定的產(chǎn)品，一般企業(yè)不能經(jīng)營,若在營業(yè)范圍中有小汽車、珠寶、煙草、大米等,則應(yīng)有國家有關(guān)批文。自然人出資所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無自營進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)等字樣。特不提醒：超范圍經(jīng)營情況下簽訂的合同有效嗎?回答是：一般情況下，不能認(rèn)定為無效。特不提醒