賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、賒銷與風(fēng)險(xiǎn)操縱 第一講企業(yè)要加強(qiáng)賒銷治理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)差不多進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨專門(mén)多實(shí)際問(wèn)題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)確實(shí)是銷售方式的改變，越來(lái)越多的客戶希望能夠以賒購(gòu)的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為中國(guó)商品過(guò)剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問(wèn)題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問(wèn)題，差不多上社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)的信用治理，差不多成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨

2、國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國(guó)人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元鈔票。即使沒(méi)有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)專門(mén)快在村子里傳播，就沒(méi)有人再借鈔票給他了。中國(guó)人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之因此沒(méi)有方法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，要緊的緣故在于沒(méi)有一個(gè)信用體系，信用能夠在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，然而要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國(guó)自秦以后，就沒(méi)有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國(guó)家，規(guī)范人們的行為，這也是中國(guó)為什幺信用進(jìn)展不

3、起來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不起來(lái)的緣故之一。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)差不多概念所謂信用( c.re D.it)，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無(wú)須付現(xiàn)即可獵取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易差不多上以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交錯(cuò)，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在許多次商品交易中，人們感受到假如雙方給對(duì)方以信用，交易就能夠順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之因此連續(xù)十幾年持續(xù)進(jìn)展(經(jīng)濟(jì)

4、增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其緣故除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心確實(shí)是信用。信用和信用體系能夠保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，幸免交易中無(wú)效成本的發(fā)生，同時(shí)還能夠降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺(jué)地也是被迫地遵守信用。中國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)聞名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國(guó)的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，要緊有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈鈔票等行為屢見(jiàn)不鮮；“有償新聞”、“虛假?gòu)V告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑

5、嘴股市分析”滿天飛；以萬(wàn)億元計(jì)的銀行的不良貸款積存；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)據(jù)專家測(cè)算分析，我國(guó)市場(chǎng)交易中的無(wú)效成本占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無(wú)效成本更是居高不下。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來(lái)企業(yè)的治理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國(guó)人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由

6、于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)覺(jué)的腐敗損失等等。在打算經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那確實(shí)是國(guó)家信用。中央打算者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交鈔票和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都明白違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國(guó)家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國(guó)有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國(guó)家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無(wú)法再依靠國(guó)家信用來(lái)完成，但另一方面商業(yè)信用體系

7、還沒(méi)有建立起來(lái)，在專門(mén)多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無(wú)法進(jìn)行的地步，市場(chǎng)配置資源的效率比中央打算還要低?！景咐治觥考俣滓覂煞胶炗喠艘豁?xiàng)合同，假如雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬(wàn)元，假如甲方履行合同而乙方違約，比如講甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利12萬(wàn)元。假如雙方都違約，沒(méi)有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想假如甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬(wàn)，而他違約的收益為12萬(wàn)，因此乙方一定會(huì)選擇違約。假如甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬(wàn)

8、的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。如此不管甲方履行合同依舊毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略差不多上違約。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會(huì)的角度來(lái)講，沒(méi)有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬(wàn)元。其全然緣故是失信者沒(méi)有損失，假如把對(duì)失信者懲處的成本因素考慮到里面去結(jié)果就不一樣了。那個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的?？偟膩?lái)講，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)峻國(guó)家信用體系尚未建立法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)間相互

9、拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過(guò)1.6萬(wàn)億元。企業(yè)壞賬率約5%，是發(fā)達(dá)國(guó)家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門(mén)對(duì)全國(guó)57469戶國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的緣故，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的緣故造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身治理問(wèn)題造成的“治理性拖欠”占77%?？梢?jiàn)，多數(shù)的拖欠屬于自

10、己治理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的治理，那幺我們就來(lái)分析一下具體的緣故有哪些。表1-1 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故及操縱方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故本公司現(xiàn)狀操縱方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確推斷客戶的信用狀況的方法沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段沒(méi)有合格的信用政策過(guò)分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒(méi)有客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒(méi)有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒(méi)有專職的信用治理人員考核指標(biāo)不合理使用講明：作用：關(guān)心你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。目的：依照本

11、公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的操縱方案。填寫(xiě)：對(duì)比拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故，逐項(xiàng)檢查本公司的治理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的操縱方案?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接阻礙？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？_【參考答案】壞賬對(duì)銷售的阻礙以利潤(rùn)率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍。貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的阻礙以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的事實(shí)上，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的要緊多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策，只只是高層治理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，一般業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)

12、險(xiǎn)決策。關(guān)于多數(shù)企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的要緊風(fēng)險(xiǎn)。表1-2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故及操縱方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生緣故操縱方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)使用講明：作用：關(guān)心你防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。目的：分析各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的緣故并制定相應(yīng)的操縱方案。填寫(xiě)：依照你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生緣故，結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出操縱方案?！咀詸z】通?？蛻魰?huì)把什幺風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你？_既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會(huì)造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，我們就要研究一下

13、這些問(wèn)題是如何產(chǎn)生的。事實(shí)上，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、治理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。也確實(shí)是講我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自于客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們信用治理人員辨識(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀看客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用治理人員注意的是，千萬(wàn)不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)】來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來(lái)的一個(gè)不可回避的問(wèn)題確實(shí)是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤(rùn)盡可

14、能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷治理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強(qiáng)賒銷治理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用治理作為重要的治理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用治理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷治理技能。第三，健全信用治理制度，建立信用治理體系，設(shè)立專業(yè)的信用治理部門(mén)?！拘牡皿w會(huì)】_第二講賒銷治理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用治理的誤區(qū)信用治理的地位和作用雙鏈條全過(guò)程操縱方案【導(dǎo)言】緊密注意客戶的支付能力進(jìn)而操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)，并可不能阻礙銷售的增長(zhǎng)。因?yàn)槿绱俗霾粌H能夠通過(guò)幸免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且能夠通過(guò)把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷

15、售機(jī)會(huì)。有些信用經(jīng)理發(fā)覺(jué)，通過(guò)信用操縱銷售反而增長(zhǎng)了，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強(qiáng)信用操縱至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用操縱，能夠優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。企業(yè)信用治理的誤區(qū)完全沒(méi)有信用治理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國(guó)目前有51%的企業(yè)全然沒(méi)有聽(tīng)講過(guò)企業(yè)信用治理，而有系統(tǒng)、完善信用治理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。出現(xiàn)治理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人治理。在賒銷情況下必定造成大量的應(yīng)收賬款無(wú)人催收，這往往是打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問(wèn)題。把信用

16、治理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的方法確實(shí)是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。如此做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花費(fèi)較高；前清后欠，治標(biāo)不治本；甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而有意讓客戶拖延付款的情況。銷售部門(mén)承包有專門(mén)多企業(yè)目前采取這種方式，確實(shí)是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，假如不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：業(yè)務(wù)員無(wú)力操縱風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；過(guò)分擔(dān)心和慎重，造成銷售額下降；和客戶勾結(jié)。因此，有一些企業(yè)在

17、營(yíng)銷總部下面成立專門(mén)的信用治理科同時(shí)職能明確，如此也是能夠的，至少是能夠作為信用體系建立過(guò)渡時(shí)期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門(mén)操縱將信用操縱職能交給財(cái)務(wù)部，同時(shí)考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，同時(shí)容易發(fā)生以下弊端：財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)常沖突和意見(jiàn)不一致；財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶，無(wú)力操縱風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。然而，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，同時(shí)制定全面的考核制度，做到既操縱風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。專門(mén)多外資企業(yè)確實(shí)是采取這種形式。信用治理的地位和作用【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門(mén)員依舊中場(chǎng)？假如

18、設(shè)立了信用治理部，企業(yè)的銷售與回款問(wèn)題就解決了嗎？_【參考答案】假如把企業(yè)的信用治理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門(mén)員還要是中場(chǎng)。守門(mén)員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用治理體系的建立不僅僅是信用操縱部門(mén)的職責(zé)。信用治理需要信用操縱部門(mén)、銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和緊密配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)阻礙貨款的及時(shí)和完全收回。信用治理的地位和作用【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門(mén)員依舊中場(chǎng)？

19、假如設(shè)立了信用治理部，企業(yè)的銷售與回款問(wèn)題就解決了嗎？_【參考答案】假如把企業(yè)的信用治理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門(mén)員還要是中場(chǎng)。守門(mén)員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用治理體系的建立不僅僅是信用操縱部門(mén)的職責(zé)。信用治理需要信用操縱部門(mén)、銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和緊密配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)阻礙貨款的及時(shí)和完全收回。雙鏈條全過(guò)程操縱方案基于對(duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的緣故分析，基

20、于國(guó)內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)治理的經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條操縱鏈，三個(gè)過(guò)程操縱制度，四大技術(shù)支持，并通過(guò)信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。圖2-1 雙鏈條全過(guò)程操縱方案【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱確實(shí)是操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程操縱？本方案的要緊操縱措施要點(diǎn)是什幺？【參考答案】完全不是，因此我們提出雙鏈條操縱，既要操縱客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要操縱內(nèi)部治理風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的操縱往往是通過(guò)完善的內(nèi)部治理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程能夠抽象為六個(gè)要緊環(huán)節(jié)，即開(kāi)發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與

21、客戶交易過(guò)程中最容易出現(xiàn)問(wèn)題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)操縱的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清晰了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，我們針對(duì)這些問(wèn)題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。所謂全過(guò)程操縱，確實(shí)是指用流程操縱的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面操縱。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程操縱的方法，全過(guò)程的、全面的操縱交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)操縱和治理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。簽約前風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單的過(guò)程中，往往基于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開(kāi)拓市場(chǎng)的急切心情，與

22、信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)操縱是多數(shù)企業(yè)的操縱重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過(guò)對(duì)客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的治理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)客戶信息治理要實(shí)現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并配備信用治理軟件或客戶關(guān)系治理軟件。簽約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往

23、是憑感受或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。如此既沒(méi)有發(fā)揮各級(jí)職員和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)刻過(guò)多?；蛘撸械钠髽I(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，如此往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無(wú)力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門(mén)的部門(mén)或人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見(jiàn)，交給主管部門(mén)或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分

24、析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要通過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審，幸免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。履約風(fēng)險(xiǎn)的操縱應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門(mén)間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對(duì)客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給治理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶因此是能拖一天算一天。因此，要操縱履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)

25、客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)刻越早，提醒的方式越高超，越能及早收回賬款，關(guān)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門(mén)的關(guān)系，做好合同履行工作，關(guān)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問(wèn)題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問(wèn)題。對(duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并專門(mén)容易發(fā)覺(jué)問(wèn)題所在，及時(shí)糾正。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的治理方法和操縱措施，并形成企業(yè)治理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。因此，關(guān)于大型企業(yè)和治理水平比較好的企業(yè)，最好使用治理信息系統(tǒng)，以提高治理效率和效果。實(shí)際上，信用治理是增加治理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)

26、用等，其目的確實(shí)是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來(lái)的更大損失。因此，賒銷治理成本一定不能夠大于可能的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也確實(shí)是講賒銷治理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高治理效率。信用治理信息化確實(shí)是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用治理效率和效果所必須要做的?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用治理“既擴(kuò)大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過(guò)程的治理方案是全然。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)操縱措施、技能和治理制度?！拘牡皿w會(huì)】_第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【本講重點(diǎn)】常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行？今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙

27、子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用治理混亂、風(fēng)險(xiǎn)操縱失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂(lè)禍、融資無(wú)望，或者引來(lái)其它騙子對(duì)其下手。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會(huì)與另一家騙子接著合作，為什幺？在財(cái)務(wù)狀況不容樂(lè)觀的情況下，有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子，接著編織行業(yè)中更多更大的黑洞。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化講明了什幺？號(hào)稱國(guó)內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來(lái)最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長(zhǎng)

28、長(zhǎng)的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、和光商務(wù)這些差不多在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸治理制度的分銷巨頭竟無(wú)一幸免。高達(dá)3000萬(wàn)元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依靠個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果確實(shí)是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于2001年12月1日啟動(dòng)企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問(wèn)題的全然所在。事實(shí)上，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開(kāi)反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。商業(yè)欺詐和陷阱的常見(jiàn)種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開(kāi)始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，

29、取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫(xiě)字樓，對(duì)外高薪招聘(因此關(guān)鍵位置是同伙)和采納現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候，會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門(mén)催款之時(shí)，才發(fā)覺(jué)經(jīng)理們差不多卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特不提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過(guò)某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買，然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙物資價(jià)值金

30、額可不能太大，一般可不能超過(guò)十萬(wàn)元。假如當(dāng)場(chǎng)無(wú)法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫(xiě)字樓，讓商家送貨上門(mén)，貨到付款(因此是空頭支票)，然后逃之夭夭。特不提醒當(dāng)遇到不請(qǐng)自來(lái)的客戶時(shí)，注意出現(xiàn)此類情況。經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來(lái)包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的阻礙力和地位，譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為挾制的條件，使其接著供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸刮镔Y迅速變現(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為

31、愈演愈烈，從而在側(cè)面助長(zhǎng)了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來(lái)結(jié)束這家欠款過(guò)多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)可不能再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開(kāi)著高級(jí)轎車。從此周而復(fù)始、百無(wú)一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任，不連帶，不連坐。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見(jiàn)于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐癥狀具體方式專門(mén)多，一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見(jiàn)于提供此類

32、服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺(jué)?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購(gòu)面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購(gòu)來(lái)的面粉進(jìn)行查扣、罰沒(méi)，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至2000年12月間，先后三次運(yùn)用上述手段“查扣”面粉3.6萬(wàn)余千克，總計(jì)價(jià)值人民幣5.8萬(wàn)余元，毛玉清據(jù)此共對(duì)銷售商罰款5萬(wàn)元，并伙同郭占友騙

33、領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金30300元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開(kāi)審理此案，于今天作出了一審判決：分不以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元?！景咐?】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其治理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購(gòu)煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，價(jià)值人民幣8.5萬(wàn)余元；大同塊煤、末煤260多噸，價(jià)值人民幣7.5萬(wàn)余元。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個(gè)人債務(wù)或供己揮霍。沈陽(yáng)市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開(kāi)審理此案，一審以合同詐騙罪

34、，判處劉會(huì)有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬(wàn)元。沈陽(yáng)市中級(jí)人民法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決。信用證欺詐癥狀常見(jiàn)于國(guó)際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國(guó)際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司職員與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無(wú)法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職?！景咐磕彻究蛋禺a(chǎn)品線經(jīng)理以對(duì)方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬(wàn)元。網(wǎng)上欺詐癥狀美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)公布的掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)告中，列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首

35、，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙事實(shí)上差不多上老把戲，人們多是因貪小廉價(jià)而不慎中計(jì)。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其它的詐騙分不為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁(yè)、多層直銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費(fèi)者確實(shí)把支票兌現(xiàn)，便會(huì)自動(dòng)同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費(fèi)用并騙取長(zhǎng)途電話費(fèi)?！咀詸z】請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下表，回憶各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的操縱方案。_表3-1 操縱欺詐方案表種類表現(xiàn)控 制 方 案1、先小后大破產(chǎn)逃債2、騙一筆就跑3、經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙4、預(yù)付款或定金欺詐5、合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐6

36、、提供假供求信息欺詐7、合同欺詐8、信用證欺詐9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐10、網(wǎng)上欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法一般手法利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書(shū)等。打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。通過(guò)吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。比如：開(kāi)高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫(xiě)字樓。向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開(kāi)方便之門(mén)。利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上公布信息、返本銷售、返本租賃和托付加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。注意識(shí)不商業(yè)欺詐的表象特征。各種身份證件特

37、不全，全部都預(yù)先預(yù)備在提包里；對(duì)你的招待特不周全；給你決策的時(shí)刻較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來(lái)”；拖延時(shí)刻。商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法不老實(shí)商人一般情愿從事的行業(yè)表3-2 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不老實(shí)商人情愿從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜愛(ài)在哪些行業(yè)干？原材料采購(gòu)百貨批發(fā)家用器具電子產(chǎn)品保健美容產(chǎn)品因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動(dòng)，難追蹤。業(yè)務(wù)員需要特不警惕的幾種情況不請(qǐng)自來(lái)的客戶特不年輕的老總或負(fù)責(zé)人老的或退休的負(fù)責(zé)人難以確定的經(jīng)歷背景令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特不是新業(yè)務(wù))找一些知名人士作為其專家、顧問(wèn)、名譽(yù)主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記?。骸疤焐峡刹荒軕{空掉餡餅”

38、，“更沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。戒貪、戒方便、戒廉價(jià)。提高觀看和推斷能力，增強(qiáng)防范意識(shí)，多問(wèn)一個(gè)“為什幺”。進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地點(diǎn)。學(xué)習(xí)法律知識(shí)，慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條確實(shí)是幸免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的差不多技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間能夠多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)，公布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來(lái)業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。關(guān)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似如此的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對(duì)本公司業(yè)務(wù)常見(jiàn)的欺詐手法有哪些？以便提醒大伙兒注意?！拘牡皿w會(huì)】_第四講如何推斷新客戶的合法身份【本講重點(diǎn)】法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)不要點(diǎn)明確新客戶

39、合法身份的步驟和內(nèi)容如何獵取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，多數(shù)企業(yè)除與原有的老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)外，還要不斷開(kāi)發(fā)新客戶。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。在進(jìn)行銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對(duì)所獲得的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡(jiǎn)單識(shí)不。學(xué)會(huì)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照和初步推斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的差不多技能之一，也是預(yù)防欺詐和操縱風(fēng)險(xiǎn)的第一步?！咀詸z】你認(rèn)為有不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所確實(shí)是合法經(jīng)營(yíng)嗎？你認(rèn)為經(jīng)熟人介紹的客戶就可不能有問(wèn)題嗎？_答案是否定的。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)不要點(diǎn)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住宅醒目位置，副本能夠多份特不提醒：法

40、人單位能夠自己復(fù)印營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎？回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章。通常，我們要看到客戶提供的副本原件或蓋有工商局章的復(fù)印件。關(guān)鍵要確認(rèn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否通過(guò)年檢，否則，工商局將注銷其經(jīng)營(yíng)資格。注意：幸免被假營(yíng)業(yè)執(zhí)照或過(guò)期作廢營(yíng)業(yè)執(zhí)照的“客戶”欺詐。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人差不多概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。企業(yè)法人：具有符合國(guó)家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)。注意：我們那個(gè)地點(diǎn)所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機(jī)構(gòu)。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)

41、照由具有法人資格的企業(yè)持有，營(yíng)業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。企業(yè)名稱注冊(cè)的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號(hào)+行業(yè)+性質(zhì)表4-1 一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一般觀看經(jīng)驗(yàn)總結(jié)緊密注意的情況地域名為中國(guó)或沒(méi)有地域名則一般在國(guó)家工商局注冊(cè)，或在省級(jí)工商局注冊(cè)的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號(hào)，沒(méi)有商號(hào)只有兩種可能：一小部分老國(guó)有企業(yè)，或者沒(méi)有這家公司比如：講自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，確信是騙子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司注冊(cè)名稱、簽約名稱、公章要完全一致小知識(shí)企業(yè)和具有獨(dú)立法人地位企業(yè)的區(qū)不公司：從嚴(yán)格法

42、律角度講，公司是指依公司法設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。公司必須是企業(yè)，企業(yè)不一定是公司。法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨(dú)立法人地位。公司類型：依我國(guó)法律規(guī)定，在我國(guó)只同意設(shè)立有限責(zé)任公司和股份有限公司。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見(jiàn)公司法。講明：目前我國(guó)有許多企業(yè)稱為“公司”，并不是嚴(yán)格意義上的有限責(zé)任公司和股份有限公司，是在往常沒(méi)有公司法規(guī)范的情況下注冊(cè)的，目前此類公司的注冊(cè)已受嚴(yán)格操縱。特例：外商獨(dú)資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，盡管只有一個(gè)出資者，但法律規(guī)定同意其設(shè)立有限責(zé)任公司。名稱是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營(yíng)歷史？例：深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司，原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深

43、圳花卉公司，因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人，但其前身留下累累債務(wù)和許多糾紛，該企業(yè)變更后資信仍不行。住宅虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)照住宅是不清晰的。比如：寫(xiě)的是某大廈的十四層，實(shí)際上該大廈一共十三層；寫(xiě)的是某某路201號(hào)，可能該路一共才180號(hào)，地址寫(xiě)的似是而非。注冊(cè)的住宅在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址并不在那兒的情況也比較多。法定代表人請(qǐng)注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)不表4-2 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)不表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書(shū)業(yè)務(wù)員也能夠是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效注冊(cè)資金有限責(zé)任公司的注冊(cè)資金規(guī)定如下：表4-3 有限

44、責(zé)任公司的注冊(cè)資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊(cè)資金在10萬(wàn)元以上商品零售業(yè)注冊(cè)資金在30萬(wàn)元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)資金在50萬(wàn)元以上股份有限公司注冊(cè)資金在1000萬(wàn)元以上特不提醒：假注資和夸大注冊(cè)資金的情況要特不注意。擅自更改注冊(cè)資金數(shù)額介紹材料里寫(xiě)的注冊(cè)資金與實(shí)際的情況不符“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月，即抽走了。類似如此的空殼公司資信度太低，和他們打交道時(shí)一定要多加小心。注資是否符合規(guī)定，即注資是不是小于實(shí)收資本。注冊(cè)號(hào)內(nèi)資企業(yè)1999年之后注冊(cè)號(hào)一般為13位阿拉伯?dāng)?shù)字，且各省的代碼固定，分公司再增加四位，列舉如下：440 000 1 002902省(自治區(qū))+市(區(qū))+性質(zhì)+編號(hào)表4-4省、自治區(qū)、直轄市注冊(cè)號(hào)列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內(nèi)蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620