童車營銷策劃方案

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)營銷策劃方案-北京小精靈童車制造有限公司一、明確營銷策劃的目的員工相關企業(yè)客戶股東利潤追求利潤最大化提升企業(yè)形象加快企業(yè)發(fā)展 1、未來市場前景良好，根據(jù)前三季度得知銷售量需求明顯增加，且外圍環(huán)境分析 需求類型周建增加和豐富（如：舒適、經(jīng)濟型） 2、由于競爭激烈良好，產(chǎn)品類型在本地市場單一（經(jīng)濟童車），導致產(chǎn)品單價 呈下降趨勢。 3、公司目前未在國內市場和海外市場拓展業(yè)務。 企業(yè)現(xiàn)狀分析 1、本地市場有較好的口碑，尤其是經(jīng)濟型童車銷售量較好，且有不 斷上升趨勢。 2、團隊

2、人員年輕員工占較大比例，公司熱情和活躍度高，對產(chǎn)品研 發(fā)以及市場拓展有激情。 3、公司營銷上，已與兩家公司有穩(wěn)定貿易對接，目前產(chǎn)銷鏈較穩(wěn)定。競爭對手分析 營銷 企業(yè) 童車制造公司 產(chǎn)品 技術 營 銷 與本公司有相同的客戶和需求商 在本地市場的經(jīng)濟型童車前三季度銷售量基本相同 針對中低端客戶，主打經(jīng)濟型童車 未開拓國內和海外市場 企 業(yè) 生產(chǎn)規(guī)模與本公司大致相同 企業(yè)在職人員學歷及工作經(jīng)驗和年齡與本公司大致相同 產(chǎn)品 技術 主要生產(chǎn)經(jīng)濟型童車， 還未有專利申請和認證（3C等） 在產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)上處在與本公司相同水平我公司存在的威脅和危機 公司產(chǎn)品單一，與競爭對手的產(chǎn)品類似，且有相同供銷鏈，前三季

3、度售價不斷下降，與其他公司開始 打價格戰(zhàn)。 無專利技術和認證情況，僅在本地市場有較好口碑，無品牌特色。 海外市場和國內其他市場空白，發(fā)展局限于當?shù)厥袌龊椭械投丝蛻簦瑢ζ放崎L遠發(fā)展不利三、營銷目標： 1.小精靈童車產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根北京。2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣 板工程為主，銷售目標為600萬元； 2.擠身一流的童車產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌； 3.以童車產(chǎn)品帶動整個企業(yè)的銷售和發(fā)展。 4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知 名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。 5.致力于發(fā)展分銷市場，到2012年底發(fā)展到50家分

4、銷業(yè)務合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略： 如果童車產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著北京經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， 童車產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將北京市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場-東城區(qū)、西城區(qū)重點發(fā)展型市場- 海淀區(qū)、朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、石景區(qū)培育型市場-通州

5、區(qū)、順義區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)等待開發(fā)型市場-懷柔區(qū)、平谷區(qū)、門頭溝區(qū)、密云區(qū)、延慶區(qū)總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以童車產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售，以其他產(chǎn)品的項目促進童車產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底

6、價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 如不進貨則不能簽定代理協(xié)議； B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟 上； C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和

7、高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進入市場； D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛 盾，我們乘機進入市場； E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌?成為威脅和起到促進作用。 （3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工商的人員主攻行業(yè)市場和市場，力爭在三個月內完成產(chǎn)品，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略：營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）

8、業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。 （2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 （4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、制定營銷戰(zhàn)略：1、公司應好好利用小精靈品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合北京本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相

9、結合的市場運作模式；直銷做童車并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對童車產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和童車材料工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以朝陽為中心，向市內各區(qū)進軍，其中以朝陽為核心，以地市為利潤增長點；10、 北京的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個區(qū)設二個一級經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前北京其他童車產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的

10、品 牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現(xiàn)有的工程

11、商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2011年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2011年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一

12、些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓營銷策劃方案工作部署:市場專員：搜集競爭對手信息和市場產(chǎn)品信息；對競爭對手分析銷售專員：搜集競爭對手信息和市場產(chǎn)品信息；對企業(yè)自身分析（SWOT分析表）配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人

13、；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在北京必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在朝陽已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。 5、協(xié)調好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權

14、限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策贈送：一份國際商業(yè)合同國際商業(yè)合同買 方：_地 址： 郵編：_ 電話：_法定代表人：_ 職務：_ 國籍：_賣 方：_地 址： 郵編：_ 電話：_法定代表人：_ 職務：_ 國籍：_買賣雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商達成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行：第一條 品名、規(guī)格、價格、數(shù)量：單位：_數(shù)量：_單價：_總價：_總金額：_第二條 原產(chǎn)國別和生產(chǎn)廠：第三條 包裝：1.須用堅固的木箱或紙箱包裝。以宜于長途海運/郵寄/空運及

15、適應氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。2.由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護措施不善而引起貨物銹蝕，賣方應賠償由此而造成的全部損失費用。3.包裝箱內應附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。第四條 裝運標記：賣方應在每個貨箱上用不褪色油漆標明箱號、毛重、凈重、長、寬 、高并書以“防潮”、“小心輕放”、“此面向上”等字樣和裝運：_.第五條 裝運日期：_第六條 裝運港口：_第七條 卸貨港口：_第八條 保險：_裝運后由買方投保。第九條 支付條件：按下列 項條件支付：1.采用信用證：買方收到賣方交貨通知，應在交貨日前15-20天，由 銀行開出以賣方為受益人的與裝運全金額相同的不可撤銷信用證。賣方須

16、向開證行出具100發(fā)票金額即期匯票并附裝運單據(jù)。開證行收到上述匯票和裝運單據(jù)即予支付。信用證于裝運日期后15天內有效。2.托收：貨物裝運后，賣方出具即期匯票，連同裝運單據(jù)，通過賣方所在地銀行和買方 銀行交給買方進行托收。3.直接付款：買方收到賣方裝運單據(jù)后7天內，以電匯或航郵向賣方支付貨款。第十條 單據(jù)：1.海運：全套潔凈海運提單，標明“運費付訖”/“運費預付”，作成空白背書并加注目的港 公司。2.空運：空運提單副本一份，標明“運費付訖”/“運費預付”，寄交買方。3.航郵：航郵收據(jù)副本一份，寄交買方。4.發(fā)票一式五份，標明合同號和貨運嘜頭，發(fā)票根據(jù)有關合同詳細填寫。5.由廠商出具的裝箱清單一式

17、兩份。6.由廠商出具的質量和數(shù)量保證書。7.貨物裝運后立即用電報/信件通知買方。此外，貨發(fā)10天內，賣方將上述單據(jù)航空郵寄兩份，一份直接寄買方，另一份直接寄目的港 公司。第十一條 裝運：1.FOB條款：a.賣方于合同規(guī)定的裝運日期前30天，用電報信件將合同號、品名、數(shù)量、價值、箱號、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運港日期通知買方，以便買方租船訂艙。b.賣方船運代理 公司_ ，（電報：_ ），負責辦理租船訂艙事宜。c. 租船公司或其港口代理（或班輪代理），預計船達裝運港10天之前，即將船名、預計裝貨日期、合同號等通知賣方以便賣方安排裝運，要求賣方與船方代理保持密切聯(lián)系。當需要更換運載船舶及船舶提前、推遲

18、抵達時，買方或船方代理應及時通知賣方。若船在買方通知日后30天內尚未抵達，則第30天后倉儲費和保險費由買方承擔。d.若載運船舶如期抵達裝運港，賣方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費和滯期費均由賣方承擔。e.貨物越過船舷并從吊鉤卸下之前，一切費用和風險由賣方承擔；貨物越過船舷并從吊鉤卸下，一切費用和風險屬買方。2.CFR條款：a.在裝運期內，賣方負責將貨物從裝運港運至目的港。不允許轉船。b.貨物經(jīng)航郵/空運時，賣方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，以電報/信件把交貨預定期、合同號、品名、發(fā)票金額等通知買方。貨物交辦發(fā)運，賣方即刻以電報/信件將合同號、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買方，以便買方及時投保。第十二條 裝運通知：貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應將合同號、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟航日期等立即以電報/信件通知買方。若因賣方通知不及時使買方不能及時投保，賣方則擔全部損失。第十三條 質量保證：賣方保證：所供貨物，系由最好的材料兼以高超工藝制成，商標為新的和未經(jīng)使用的，其質量和規(guī)格符合本合同所作的說明。自貨到目的港起12個月為質量保證期。第十四條 索賠：自貨到目的港起90天內，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質量、規(guī)格、數(shù)量與合同規(guī)定不符者，除應由保險公司或船方承擔的部分外，買方可憑 出具的商檢證書，有權要求更換或索賠。貨到目的港起12