與客戶成交種技巧

1、與客戶成交種技巧與客戶成交24種技巧 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來1詢問法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹如：某一細(xì)節(jié)，或者有難言之隱如：沒有錢、沒有決策權(quán)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛剛到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？2假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處或快樂，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益將痛苦，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購置，可以獲得外加禮品。我們一個(gè)月才來一次或才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許

2、多人都想購置這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) 3直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購置者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？與客戶成交24種技巧對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴1 比較法： 與同類產(chǎn)品進(jìn)展比較。如：市場(chǎng)牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子廉價(jià)多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)展比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 2拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一局部一局部來講解，每一局部都不貴，合起來就更加廉價(jià)了

3、。 3贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重如：儀表、生活品位等的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或效勞的。 3平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 與客戶成交24種技巧對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出1討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購置；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建

4、立了他們成功的根底。通過說購置者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ 2化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購置產(chǎn)品的。 3例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購置。如：某某先生，人時(shí)間購置了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣有什么評(píng)價(jià)，對(duì)

5、他有什么改變。今天，你有一樣的時(shí)機(jī)，作出一樣的決定，你愿意嗎？與客戶成交24種技巧對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的表達(dá)，廉價(jià)無好貨1得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)展購置決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、效勞、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購置者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徶玫漠a(chǎn)品無法到達(dá)頒期的滿足無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。2 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧

6、。3老實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有時(shí)機(jī)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種幸運(yùn)心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。 與客戶成交24種技巧對(duì)策：效勞有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫1分析法： 大局部的人在做購置決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后效勞。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)展分析，消除顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的效勞好，可以幫助進(jìn)展，可以提供，您在別的地方購置，沒有這么多效

7、勞工程，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。2轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司別的地方的可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后效勞。我親戚或朋友上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)展維修，找過去態(tài)度不好 3提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖廉價(jià)而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高效勞與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求廉價(jià)嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后效勞嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真

8、正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？ 與客戶成交24種技巧對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造 條件1前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)展預(yù)算，促成購置。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！2攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購置者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購置產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購置，將失去一次表現(xiàn)的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)購置者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告

9、訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購置將由領(lǐng)先變得落后。 與客戶成交24種技巧對(duì)策：疑心是奸細(xì)，疑心的背后就是肯定1投資法： 做購置決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或效勞給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小局部作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ 2反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)決自己的購置決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道疑心自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以消除顧客的顧慮?？梢员日辗治觯梢圆鹕⒎治?，還

10、可以舉例佐證。 與客戶成交24種技巧對(duì)策：我的字典了里沒有“不字1吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛說明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您承受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)歷告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益好處說不。2比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購置。如：假設(shè)有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。 3死磨法： 我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)展推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。 總結(jié)方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫