如何與銀行溝通銷售萬能險(xiǎn)

1、如何與銀行溝通銷售二九年三月C1溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C的特點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共贏從投資環(huán)境看適銷產(chǎn)品陽光銀保的產(chǎn)品策略2豪華股東陣容股東具有良好的戰(zhàn)略投資理念股權(quán)結(jié)構(gòu)和治理結(jié)構(gòu)非常合理刷新市場記錄2005年7月28日，陽光財(cái)險(xiǎn)成立，23個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，創(chuàng)造了新設(shè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)間最短歷史紀(jì)錄。盈利時(shí)間最短成長速度最快資產(chǎn)在三年內(nèi)從11億增長到377億，財(cái)險(xiǎn)進(jìn)入市場前8強(qiáng)。壽險(xiǎn)成立一年，期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)累計(jì)突破1億元，締造同期開業(yè)公司首年期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)紀(jì)錄。55家壽險(xiǎn)公司陽光壽險(xiǎn)已進(jìn)入16強(qiáng)。投資能力強(qiáng)07年以連續(xù)兩年創(chuàng)下了年度投資收益率第一的業(yè)績。去年也獲得7.34%的收

2、益率。百佳“中華儒商”、五十強(qiáng)“人民信賴品牌”、十強(qiáng)“保險(xiǎn)行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價(jià)值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”、2008中國最佳商業(yè)模式第三名、2008年度中國公益50強(qiáng)和2008年度最佳企業(yè)文化等大獎(jiǎng)。 獲得榮譽(yù)多3溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C的特點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共贏從投資環(huán)境看適銷產(chǎn)品陽光銀保的產(chǎn)品策略4銀保誕生首年業(yè)績保費(fèi)業(yè)績總保費(fèi)：銀保渠道全年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入22.23億元；期交保費(fèi)：從11月26日期交產(chǎn)品上市至12月底，短短一月時(shí)間，保費(fèi)即突破千萬大關(guān)，全年共實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)1067萬元；09年截至到4月底，已平衡實(shí)現(xiàn)期交規(guī)模保費(fèi)近億元。躉交保費(fèi)：0

3、8年躉交業(yè)務(wù)超過22億元。截至09年4月底，共實(shí)現(xiàn)躉交保費(fèi)近3億元。（這些數(shù)據(jù)可以適時(shí)更新）市場排名08年全年市場排名第15位，年中單月排名一度達(dá)到第7位。合作銀行目前合作銀行包括四大國有商業(yè)銀行以及郵儲(chǔ)、中信、東亞銀行等。下一步將與招行、中信與浦發(fā)等銀行進(jìn)行合作。銀保通目前已上線工行、農(nóng)行總對總銀保通系統(tǒng)。5溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C的特點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共贏從投資環(huán)境看適銷產(chǎn)品陽光銀保的產(chǎn)品策略6經(jīng)濟(jì)環(huán)境與資產(chǎn)配置的關(guān)系 一般而言，股市周期與經(jīng)濟(jì)周期、政策周期是緊密相關(guān)的，從短期來看，可能會(huì)有違背的現(xiàn)象，但從長期來看，這三個(gè)周期的發(fā)展方向會(huì)回歸一致。在經(jīng)濟(jì)蕭條到繁榮階段

4、，資本市場情況向好，因此，在此階段，應(yīng)逐步加大對權(quán)益資產(chǎn)的配置，如股票、股票型基金。在經(jīng)濟(jì)通脹到衰退階段，應(yīng)逐步擴(kuò)大對固定收益資產(chǎn)的配置，如債券。 繁榮繁榮左圖為宏觀經(jīng)濟(jì)周期的表示圖，表示經(jīng)濟(jì)從繁榮衰退蕭條復(fù)蘇，其中繁榮與蕭條是兩個(gè)主要階段；衰退與復(fù)蘇是兩個(gè)過渡階段。7當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期判斷與產(chǎn)品策略 全球經(jīng)濟(jì)處于經(jīng)濟(jì)周期底部的左半部分-蕭條階段，經(jīng)濟(jì)危機(jī)仍未完全走出。中國經(jīng)濟(jì)處于經(jīng)濟(jì)周期底部區(qū)域-蕭條到復(fù)蘇階段。鑒于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，從現(xiàn)在開始的未來12年，將采取擴(kuò)張性的財(cái)政、貨幣政策，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，避免出現(xiàn)“滯脹”現(xiàn)象。當(dāng)前的利率已經(jīng)處于較低水平，所以降息的空間并不大。因此，國家主要將采取寬松的

5、財(cái)政政策為主，貨幣政策為輔，以刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。全球經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀 歷史經(jīng)驗(yàn)表明，選擇合適的投資策略時(shí)絕不能無視宏觀經(jīng)濟(jì)周期的存在。就股市而言，在經(jīng)濟(jì)衰退之前股價(jià)一般會(huì)下跌；在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之前，股價(jià)則會(huì)先于宏觀經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)出現(xiàn)回升。因此，目前在國內(nèi)的投資以權(quán)益類產(chǎn)品為佳。8由左圖可見,5年期金融債到期收益率曲線雖然較為陡峭,但其收益水平卻處于歷史低位。這說明，債券的收益率水平有限。投資設(shè)想5年期金融債到期收益率9其中：5年期金融債：到期收益率2.7 封閉式基金：預(yù)期年收益率14.45，年波動(dòng)率26.56組合投資設(shè)想5年期金融債（50）封閉式基金（50）1年期間資產(chǎn)組合年復(fù)合收益率5的概率為73.28

6、3年期間資產(chǎn)組合年復(fù)合收益率5的概率為89.065年期間資產(chǎn)組合年復(fù)合收益率5的概率為96.35 隨著期限越長，達(dá)到預(yù)定收益率的概率越大。金融債與封閉式基金的組合比單純的金融債收益率高。在控制投資風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，加上強(qiáng)大的投資能力，增加權(quán)益類投資比例有助于整體收益的提高。10期交產(chǎn)品：現(xiàn)金流入較為均衡，類似基金定投產(chǎn)品主要優(yōu)勢在于平滑經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，可以持續(xù)保持銷售萬能躉交：現(xiàn)金流大量流入基于對長期權(quán)益類投資收益的判斷，最多可以有80%的資產(chǎn)配置在權(quán)益資產(chǎn)上，從而分享到股票上升可能帶來的超額收益。分紅躉交：現(xiàn)金流短期大量流入，而配置資產(chǎn)80%以上在固定收益類。如果資產(chǎn)方有確定性更高收益固定收益資產(chǎn)

7、存在，可以銷售；如果資產(chǎn)方?jīng)]有確定性高收益固定收益資產(chǎn)，只有市場低收益資產(chǎn)，則這80%多的配置資產(chǎn)是確定性虧損；解決措施：一是盡可能降低分紅產(chǎn)品成本；二是盡可能尋找高收益投資資產(chǎn)，比如正在全系統(tǒng)實(shí)行的攬儲(chǔ)高收益協(xié)議存款的獎(jiǎng)勵(lì)辦法；依次來決定銷售規(guī)模。投資策略下的產(chǎn)品選擇萬能險(xiǎn)能投資權(quán)益類產(chǎn)品的比例比分紅險(xiǎn)大，分別為80%與20%，通過前面的分析，目前加大對萬能險(xiǎn)的銷售，不僅能保證公司獲得豐富利潤，同時(shí)還能給客戶帶來高的收益與保障，也為銀保排去后顧之憂。11萬能產(chǎn)品推動(dòng)的政策手段處于市場前列，且穩(wěn)定提升的結(jié)算利率年結(jié)算利息初始扣費(fèi)年均成本保單管理費(fèi)年均成本- = =年化收益率（年復(fù)利）4.41%

8、4.5%/512*12/100000*100%0.9%0.144%3.37%12 競賽方案中的政策傾斜 精英年會(huì)客戶經(jīng)理萬能精英Top4獎(jiǎng)勵(lì)筆記本電腦一臺(tái)。 萬能產(chǎn)品推動(dòng)的政策手段 1、總公司將加強(qiáng)萬能業(yè)績追蹤，具體舉措： 每日通報(bào)萬能持續(xù)掛零機(jī)構(gòu)； 周掛零機(jī)構(gòu)電話述職，聽取改善措施匯報(bào)； 2、即日起，新開渠道一律不允許簽約普照產(chǎn)品 3、面向高端客戶群，強(qiáng)勢推動(dòng) 萬能產(chǎn)品推動(dòng)的政策手段13溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C的特點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)共贏從投資環(huán)境看適銷產(chǎn)品陽光銀保的產(chǎn)品策略14銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念市場導(dǎo)向產(chǎn)品創(chuàng)新投資策略前期：買入長期高利率固定收益類資產(chǎn)，超久期配制后期：

9、買入短期固定收益和浮動(dòng)利率類資產(chǎn)，低久期配置產(chǎn)品策略前期：期限較短的躉交低保底分紅、萬能險(xiǎn)（大環(huán)境有下降趨勢，利用高收益的短期產(chǎn)品，保證客戶獲取高收益，確保公司償付能力）后期：長期固定低利率躉交產(chǎn)品（大環(huán)境不佳，影響客戶投資心理。投資渠道不多，客戶樂于選擇有保底且有固定收益類的產(chǎn)品）利率下調(diào)利率平穩(wěn)投資策略高利率時(shí)期：買入長期固定收益資產(chǎn)，超久期配置正常利率時(shí)期：根據(jù)市場情況平久期配置低利率時(shí)期：買入期限小于負(fù)債的資產(chǎn)和浮動(dòng)利率資產(chǎn)，低久期配置產(chǎn)品策略高：中長期低保底浮動(dòng)利率產(chǎn)品中：產(chǎn)品多元化低：固定低利率產(chǎn)品投資策略前期：買入短期債，低久期配制后期：賣出短期債，買入長期債券和高利率存款類產(chǎn)品

10、，超久期配置產(chǎn)品策略前期：固定收益產(chǎn)品（開發(fā)有一定收益的固定收益類產(chǎn)品，能夠由即將向好的市場來支撐公司的收益，也能滿足客戶對收益的需求）后期：浮動(dòng)利率分紅、萬能（客戶對市場的預(yù)期好，易接受利率浮動(dòng)的高收益型產(chǎn)品）利率上調(diào)tititi15銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念資本導(dǎo)向的業(yè)務(wù)發(fā)展模式資本導(dǎo)向?yàn)橹魍ㄟ^研究資本市場上可供選擇的資產(chǎn)投資組合，再據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)或調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。負(fù)債導(dǎo)向?yàn)橹鞲鶕?jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。對公司對客戶有利于降低風(fēng)險(xiǎn)，提升盈利能力保證良好的投資回報(bào)和客戶利益16B普照擇

11、時(shí)出擊滿載而歸基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的成功案例投資策略公司買入了大量高利率債券，實(shí)行超久期配置，為公司帶來了巨大利潤。實(shí)際證明，這種投資策略是正確的。產(chǎn)品策略在4.14%高利率情況下銷售此收益較高的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，銷售前公司對資產(chǎn)做了超配，進(jìn)行限量銷售，以控制風(fēng)險(xiǎn)及確?？蛻艏肮镜墓餐?。高利率合作對象：與四大行、郵政、中信、富邦安泰、發(fā)展銀行等進(jìn)行緊密合作。銷售方式：SPW模式（后面會(huì)有詳細(xì)介紹）。由于工行有銀保通支撐，加上總行的支持，由總行牽頭，作了一次全國性的啟動(dòng)與培訓(xùn)會(huì)，因此收效非常明顯，銷售量達(dá) 17.42億元。銷售狀況：從市場的表現(xiàn)來看，銷售情況非?；鸨瑥?月14日開單以后，截止到9月3

12、0日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入20.9億元，件均保費(fèi)高達(dá)5.7萬元。保費(fèi)猶退率低于5%。銷售量最好的一個(gè)月單月排名市場第 。七17投資策略雖然利率在下降通道，但同時(shí)也是向好的征兆。所以公司將進(jìn)行中久期資產(chǎn)配置。產(chǎn)品策略利率下調(diào)ti科學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念下的又一產(chǎn)物陽光普照C普照C是利率下調(diào)到后期的市場適銷產(chǎn)品，也適合公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，即在此階段，適合開發(fā)“長期固定低利率躉交產(chǎn)品”（大環(huán)境不佳，影響客戶投資心理。投資渠道不多，客戶樂于選擇有保底且有固定收益類的產(chǎn)品），適合目前的市場環(huán)境。事實(shí)上，萬能險(xiǎn)是適合在各種環(huán)境下進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，因?yàn)檫x擇此產(chǎn)品客戶多為長期投資，只有選擇長期投資，才能最大程度保證客戶的投資收

13、益。18陽光如意C的產(chǎn)品特征保底收益零風(fēng)險(xiǎn)無論資本市場起伏，保證賬戶資金2.5%的回報(bào)。月月結(jié)算增收益每月公布結(jié)算利率，日日生息，每日復(fù)利收益更高。高倍保障添安心兩倍意外身故保障。年金轉(zhuǎn)換可養(yǎng)老可申請年金轉(zhuǎn)換用于養(yǎng)老。部分領(lǐng)取更靈活急需資金可申請部分領(lǐng)取，首次部分領(lǐng)取的10%部分免收費(fèi)。19溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C應(yīng)市而生同業(yè)產(chǎn)品比較優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)合作實(shí)現(xiàn)共贏20陽光如意C比較優(yōu)勢明顯產(chǎn)品名稱陽光如意C款泰康穩(wěn)健理財(cái)國壽瑞豐太平“盈利多”2007保險(xiǎn)責(zé)任滿期：賬戶價(jià)值 意外身故：2倍帳戶價(jià)值和（帳戶價(jià)值+100萬）取小者 身故：賬戶價(jià)值*101%意外身故:2倍賬戶價(jià)值疾病身

14、故：max （個(gè)人賬戶價(jià)值vs(投保保費(fèi)-累計(jì)領(lǐng)取個(gè)人賬戶價(jià)值)）意外身故：2倍賬戶價(jià)值保證利率2.5%2%（前5年）2%2.25%（前5年）初始費(fèi)用4.5%首期5%、續(xù)期0.26%5.00%5.00%保單管理費(fèi)前五年12元/月，五年后6元/月10元/月不詳5元/月部分領(lǐng)取費(fèi)用首次領(lǐng)取賬戶價(jià)值的10%以內(nèi)，不收部分領(lǐng)取費(fèi)用每次50元每個(gè)保單年度免費(fèi)領(lǐng)取兩次5%、4%，3%，2%，1%，0%退保費(fèi)用3%、2.5%、2%、1.5%、1%5%、4%，3%，2%，1%，0%不詳獎(jiǎng)勵(lì)無無第二至十保單年度，每年獎(jiǎng)勵(lì)賬戶價(jià)值的0.5%前10個(gè)保單周年日1%*（保險(xiǎn)費(fèi)-累計(jì)部分領(lǐng)?。┳钚陆Y(jié)算利率與市場的同類產(chǎn)

15、品相比，陽光如意C的保證利率在同業(yè)最高，而保單的初始費(fèi)用為最低，而且首次領(lǐng)導(dǎo)帳戶價(jià)值的10%以內(nèi)是不收取部分領(lǐng)取費(fèi)的。21溝通思路陽光保險(xiǎn)值得信賴陽光銀保發(fā)展迅速陽光如意C應(yīng)市而生同業(yè)產(chǎn)品比較優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)合作實(shí)現(xiàn)共贏22如意C的最佳銷售模式SPW模式是最佳選擇回顧什么是SPW模式？銀行對產(chǎn)品的認(rèn)可并達(dá)成銷售協(xié)議，銀行分配大量的網(wǎng)點(diǎn)在一定的時(shí)間內(nèi)銷售該產(chǎn)品。銷售推動(dòng)主要由銀行完成，一般通過下達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo)、組織動(dòng)員會(huì)議、制定考核獎(jiǎng)勵(lì)方案等方式實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、培訓(xùn)行員及契約服務(wù)工作。分行二級分行支行網(wǎng)點(diǎn)總公司銀保分公司銀保支公司銀?？傂泻炗喛倢倕f(xié)議簽訂包銷協(xié)議并專項(xiàng)競賽下發(fā)協(xié)議下發(fā)專項(xiàng)競

16、賽聯(lián)合啟動(dòng)會(huì)簽訂分對分協(xié)議聯(lián)合舉辦啟動(dòng)會(huì)并定期業(yè)務(wù)研討會(huì)溝通專項(xiàng)競賽和考核方案協(xié)助分公司與分行溝通協(xié)助構(gòu)建模式溝通具體的推動(dòng)方案溝通專項(xiàng)競賽及考核方案召開啟動(dòng)會(huì)落實(shí)指標(biāo)并下發(fā)競賽方案、考核方案啟動(dòng)會(huì)及不定期的研討會(huì)；落實(shí)指標(biāo)并下發(fā)競賽方案、考核方案分行督查組、廣告等推動(dòng)業(yè)務(wù)落實(shí)指標(biāo)下發(fā)競賽方案、考核方案網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、收單協(xié)助支公司與分/支行溝通客戶經(jīng)理或兼職人員溝通具體的推動(dòng)方案溝通專項(xiàng)競賽及考核方案23如意C的最佳銷售模式SPW模式是最佳選擇可制定合理的競賽方案，由柜員全權(quán)代理，可提高其業(yè)務(wù)收入，同時(shí)提高其銷售的積極性，為銀行的中間業(yè)務(wù)收入做出更大貢獻(xiàn)；利用陽光在市場上的口碑，憑借普照B的銷售情況及市場的良好反映，如果普照C采取