豬場料開發(fā)方案

1、云南巨星飼料豬場開發(fā)方案前言 規(guī)模養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)模較大，養(yǎng)殖水平較高，以效益為中心，養(yǎng)殖為主產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)?shù)啬軌蛱栒僖淮笃?，影響一大片。對于樹立飼料公司形象，飼料品牌作用巨大，開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖戶意義深遠(yuǎn)。 要成功開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖戶，首先要有信心，充分相信公司、公司的產(chǎn)品、公司的技術(shù)；其次是要有耐心，因?yàn)橐?guī)模養(yǎng)殖戶規(guī)模大，用料多，影響大，各飼料公司都予以重視，爭相開發(fā)，競爭激烈，使大中型養(yǎng)殖戶有一個(gè)養(yǎng)尊處優(yōu)的感覺，他又以效益為中心，要求質(zhì)量好，價(jià)位低，條件近乎苛刻，沒有耐心一次兩次就敗下陣來；再次要有恒心，要相信金誠所至，金石為開；還且要講技巧。戰(zhàn) 略 目 標(biāo)集中開發(fā)區(qū)域內(nèi)主要飼養(yǎng)戶發(fā)揮銷售能力/培養(yǎng)能力增強(qiáng)

2、信心開發(fā)核心飼養(yǎng)戶穩(wěn)定的銷量大規(guī)模飼養(yǎng)戶特點(diǎn)A 關(guān)系復(fù)雜：決定權(quán) 第一決定權(quán)，第二決定權(quán)B 資金問題： 資金較短缺C 價(jià)格問題： 需特殊價(jià)格D 管理問題： 技術(shù)/設(shè)備及人員管理有分工E 先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用較快 使科學(xué)的養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理程序應(yīng)用于豬場解決豬場存在的問題分析提高豬場的成績記錄體系銷售產(chǎn)品大規(guī)模飼養(yǎng)戶的銷售目標(biāo)核心飼養(yǎng)戶的開發(fā)開發(fā)核心飼養(yǎng)戶確保實(shí)證資料促銷資料活用 1名核心飼養(yǎng)戶能起到2家銷售點(diǎn)的作用養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標(biāo)養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標(biāo)拜訪時(shí)本卷須知1.車輛盡可能放在離豬舍遠(yuǎn)的地方,把車方向掉過來,減少回去時(shí)時(shí)間;2. 到不太熟悉的豬場進(jìn)豬舍內(nèi)時(shí)先得到主人的許可;3. 穿衛(wèi)生服和專用鞋(豬場專用)

3、4. 攜帶記筆記的用品,檢查表,測量工具等5. 訪問順序?yàn)楫a(chǎn)房,斷奶仔豬舍,妊娠豬舍,育肥豬舍;6. 盡量與豬舍的管理員一起檢查,通過提問掌握;7. 檢查結(jié)束之后鞋子等用品必須放在指定地方;8. 和豬場老板一起討論檢查結(jié)果;9. 檢查結(jié)果做筆記保管,繼續(xù)確認(rèn)改善情況.拜訪關(guān)注要領(lǐng)適用各類豬舍檢查豬舍是否以妊娠豬舍,分娩舍,斷奶豬舍, 育肥豬舍的順序分布;開豬舍門進(jìn)去時(shí)檢查通風(fēng)換氣情況;檢查豬舍內(nèi)部灰塵等情況;檢查最高/最低溫度計(jì)是否在指定位置;檢查豬舍管理人員是否穿靴子;檢查豬舍入口處消毒設(shè)施安裝及使用情況.拜訪關(guān)注要領(lǐng)(分娩舍)檢查哺乳中母豬料槽中飼料量;檢查產(chǎn)房母豬用飼喂器位置是否過低;檢

4、查熱源是否在母豬近處;檢查哺乳仔豬體重是否均勻;檢查哺乳仔豬的健康狀態(tài);檢查哺乳仔豬是否堆在一起;檢查仔豬飲水器下面是否濕的;檢查正分娩或快分娩的母豬旁邊分娩箱子拜訪關(guān)注要領(lǐng)(斷奶仔豬舍)檢查斷奶仔豬舍是否有3棟以上;檢查仔豬是否堆在一起休息;檢查斷奶仔豬舍每欄是否有另設(shè)的保溫設(shè)施;檢查料槽中有多少飼料;檢查料槽孔檢查仔豬膝關(guān)節(jié)或肘關(guān)節(jié)是否有腫脹現(xiàn)象;檢查斷奶仔豬舍內(nèi)是否有飼料保管.拜訪關(guān)注要領(lǐng)(妊娠豬舍/公豬舍)檢查豬舍地板是否過于粗糙或滑;檢查是否有倒過來的母豬;檢查母豬腹部是否濕的;檢查是否有胎次小,但體重大的母豬;有沒有配種后25-35天之間返情的母豬;檢查不否有流鼻血或鼻子流液過多的

5、母豬;如果使用自動飼喂器,檢查調(diào)整的飼料量是否一致;檢查公豬是否過肥;檢查使用公豬后是否有記錄.拜訪關(guān)注要領(lǐng)(育成/育肥豬舍)檢查豬移動通道及出欄設(shè)備;檢查飼養(yǎng)密度;檢查是否公母分養(yǎng);檢查豬腹部情況;檢查豬活動是否靈活;檢查被毛是否白而有光澤;檢查眼睛周圍是否干凈;檢查糞便狀態(tài);檢查呼吸音和鼻子的狀態(tài);檢查料槽底部飼料量.密度采食量飲水料槽通風(fēng)溫度面積頭數(shù)飼料品種體重位置流量質(zhì)量浪費(fèi)大小位置粉塵濕度廢氣調(diào)節(jié)體感賊風(fēng)# 這都是銷售人員發(fā)揮優(yōu)勢的地方綜合關(guān)注及發(fā)揮A 開發(fā)計(jì)劃一、 市場調(diào)查1、 區(qū)域內(nèi)各類規(guī)模豬場數(shù)量、分布2、 模養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平、用飼料量3、 渠道、影響換料因素4、 規(guī)模養(yǎng)殖戶需求

6、注：表格中需求欄按其重要性用數(shù)字1、2、3順序排列。二、 統(tǒng)計(jì)分析1、各規(guī)模養(yǎng)殖戶的分布區(qū)域2、各規(guī)模養(yǎng)殖戶資金來源3、 規(guī)模養(yǎng)殖特點(diǎn)綜合統(tǒng)計(jì)1、 不同的區(qū)隔不同時(shí)期開發(fā)。2、 不同的規(guī)模不同人員、不同的時(shí)期開發(fā)3、 確定當(dāng)前開發(fā)的區(qū)間、區(qū)隔。4、 確定當(dāng)前開發(fā)養(yǎng)殖戶規(guī)模。三、 細(xì)分市場4P：分析產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 SWOT：項(xiàng)目 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 危機(jī)四、 4P+SWOT分析1、規(guī)模型養(yǎng)殖戶條件規(guī) 模：根據(jù)經(jīng)營人員、能力；當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的水平而定。 養(yǎng)殖水平：有2年以上養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，豬的品種較好，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)。資 金：能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨。五、 確定當(dāng)前開發(fā)的目標(biāo)豬場，并進(jìn)行人員、目標(biāo)、區(qū)隔鎖定。質(zhì)

7、 量：一向使用高檔產(chǎn)品，對質(zhì)量認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究綜合成本、綜合效益。影 響：其使用效果的好壞可以影響周圍的養(yǎng)殖戶。忠誠度：沒有特殊原因不隨便換料。2、人員條件 開發(fā)豬場的業(yè)務(wù)人員必須有較強(qiáng)的專業(yè)知識、技能。 有專業(yè)人員團(tuán)隊(duì)。 有可靠的外部人力支撐B、規(guī)模型養(yǎng)殖戶開發(fā)方案一、 優(yōu)勢村規(guī)模型1、 尋找、篩選示范戶帶頭人，進(jìn)行試喂試驗(yàn)或?qū)Ρ仍囼?yàn)。2、 培養(yǎng)示范戶群體。3、 將科技示范、講座放大，做實(shí)知識營銷。利用規(guī)模豬場學(xué)術(shù)研討班來集中、重點(diǎn)開發(fā)。4、 跟蹤服務(wù)。以穩(wěn)定開發(fā)。二、 分散的規(guī)模型養(yǎng)殖戶開發(fā)1、 調(diào)查、跟蹤、拜訪不要忘記丟失的養(yǎng)殖戶。2、 不斷擴(kuò)大示范戶群體，發(fā)揮示范戶群體作用。3、 利用各

8、種資源，創(chuàng)造機(jī)會開發(fā)。4、 把握各種機(jī)會開發(fā)。5、 建立規(guī)模養(yǎng)殖戶檔案。以跟蹤、系統(tǒng)服務(wù)、管理加以控制。C、開發(fā)規(guī)模型養(yǎng)殖戶應(yīng)有計(jì)劃地、細(xì)致地操作一、調(diào)查1、調(diào)查方式：訪問式、問卷式。2、調(diào)查途徑：經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、豬場工作人員。3、調(diào)查內(nèi)容：養(yǎng)殖情況：年生產(chǎn)規(guī)模、存欄數(shù)、存欄品種、存欄結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖水平、效益，不足；經(jīng)濟(jì)情況：購買力、養(yǎng)殖效益、現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況；用飼料情況：目前所用飼料廠家、品種、月用量、進(jìn)料渠道、價(jià)格、飼喂效果、效益、廠家、商家支持、服務(wù)、存在缺限或不足；人員關(guān)系A(chǔ)、負(fù)責(zé)人：年齡、性別、愛好、習(xí)慣、信譽(yù)度、待人接物、交際、文化水平、接受科技、新事物能力、管理能力、有無不良嗜好

9、、家庭成員及關(guān)系、家庭成員參政力。B、工作人員：技術(shù)員、飼養(yǎng)員與老板關(guān)系，影響老板能力C、外圍人員：老板與競爭對手人員關(guān)系、老板的重要朋友養(yǎng)殖戶存在的技術(shù)不足、管理不足、主要需求。二、拜訪溝通。建立信用、感情 不要忘記流失的用戶客戶1、定期拜訪：了解信息、交流信息、探討?zhàn)B殖2、節(jié)日慰問：誠、暖。3、處理好與老板家人關(guān)系。4、與工作人員交流、溝通，建立友情。5、與老板的朋友溝通，邀其共同拜訪。三、實(shí)施拜訪1、不隨便進(jìn)入豬場，要進(jìn)入時(shí)必須消毒。步驟：通過消毒池進(jìn)入，再在消毒間換衣、鞋、帽，經(jīng)過紫外燈消毒15分鐘才可以豬場辦公區(qū)。要進(jìn)入豬舍的話，有條件洗澡必須洗澡，才可進(jìn)入豬舍。2、 須尊重豬場的每

10、一個(gè)員工。3、 意公司形象：佩帶胸章；進(jìn)入豬場時(shí)換一次性套鞋或豬場的工作鞋，一次性手套，帽子，換豬場的工作服。4、 拜訪豬場老板時(shí)，每次要給予一點(diǎn)幫助。如根據(jù)豬場所在地疫情及豬場的實(shí)際情況提供免疫程序、母豬檔案卡、原料及豬價(jià)行情、技術(shù)資料、技術(shù)服務(wù)等。5、 與老板交談 從聊天切入主題。 從談話中了解其真實(shí)需求。 針對其需求的一、二個(gè)方面進(jìn)行探討。 介紹公司的產(chǎn)品特性，產(chǎn)品能滿足其需求。 舉一個(gè)成功的案例，證實(shí)產(chǎn)品的功效，能給老板帶來哪些好處。 遞上產(chǎn)品資料，重復(fù)產(chǎn)品FAB，算帳。 提供的服務(wù)內(nèi)容。 建議試喂并進(jìn)行效果比較。 價(jià)格統(tǒng)一由業(yè)務(wù)人員談。 四、公司、產(chǎn)品的宣傳1、資料： 公司資料、產(chǎn)品

11、資料、實(shí)證資料、養(yǎng)殖技術(shù)資料有針對性、行情信息資料、效益分析資料。2、宣傳：拜訪交流：與老板交流、與工作人員交流通過經(jīng)銷商傳遞；通過老板的朋友傳遞；通過已使用公司產(chǎn)品養(yǎng)殖戶傳遞。五、選擇突破口：1、養(yǎng)殖水平一般的從養(yǎng)殖技術(shù)突破。2、從效益、利益突破。3、經(jīng)營管理差的，從經(jīng)營管理突破。4、從人際關(guān)系突破。六、切入飼料：1、良種場：從開發(fā)951S切入。2、自繁自養(yǎng)：先用951S或601切入。3、購進(jìn)豬苗養(yǎng)肥豬的，用951S或601切入。4、已使用預(yù)混料的，直接切入601。七、開展對比試驗(yàn)或試喂試驗(yàn)。1、設(shè)試驗(yàn)組、對照組2、選好豬。3、選好欄舍。4、換飼料過渡，并打好蟲。預(yù)試35天。5、試驗(yàn)期為1520天。6、 總結(jié)，算帳，比較。幫助示范戶做。7、 試驗(yàn)期必須三同跟蹤：業(yè)務(wù)人員進(jìn)住豬場，為豬場提供合適配方，與飼養(yǎng)人員一起檢查原料質(zhì)量，配料、拌料，換料，飼喂