終端管理八要素-1分銷

1、門店管理8要素及常見問題的處置 銷售人員的主要職責 科學運用門店管理8要素在門店管理中的常見問題的處置blog.sina/caixiaofen商業(yè)行為 不僅僅是“買方及“賣方之間的關系,更重要是施加影響的客戶管理。通常經(jīng)過達成協(xié)作同伴關系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推進公司的增長。經(jīng)過三大發(fā)動機： 建立客戶協(xié)作根底 協(xié)作協(xié)議及網(wǎng)點覆蓋； 建立商業(yè)運作根底 分銷； 繼續(xù)商業(yè)協(xié)作關系 單店產(chǎn)出。 消費者購物者行為品牌與營銷POP商業(yè)行為渠 道消費商 銷售部人員的主要職責網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD 目的Objective

2、sblog.sina/caixiaofenSell in (賣入) Sell out (賣出)商業(yè)行為 銷售部人員的主要職責1:網(wǎng)點覆蓋 未協(xié)作客戶；未協(xié)作門店；新的渠道、地域。2:產(chǎn)品分銷 公司產(chǎn)品目的組合； 新品賣入；賣入速度。3:單店產(chǎn)出 宏觀：提升浸透率、購買權重及購買頻率；微觀：門店管理8要素。 銷售人員主要經(jīng)過不斷推進以下3個任務實現(xiàn)銷量增長、利潤增長，并不斷進展品牌建立。網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD 目的Objectivesblog.sina/caixiaofen終端8要素管理-提升單

3、店產(chǎn)出客戶服務水平客戶滲透促銷助銷庫存價錢陳列分銷8要素以8要素為根底管理零售客戶門店網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD 目的 銷售人員經(jīng)過門店管理的8個方面，繼續(xù)強化公司的產(chǎn)品及品牌在POP的影響力及表現(xiàn)； “決戰(zhàn)在終端！blog.sina/caixiaofen分銷客戶服務水平客戶滲透促銷助銷庫存價錢陳列分銷8 PMB以8要素為根底管理零售客戶門店blog.sina/caixiaofen分銷終究分的是什么？對于消費商而言：1、首先根據(jù)本人對渠道的定義，在不同業(yè)態(tài)中確定產(chǎn)品組合；2、分銷是個過程，是銷售人

4、員經(jīng)過壓服各種類型的客戶，以到達在特定的業(yè)態(tài)中方案好的公司的產(chǎn)品組合；3、在詳細管理一家門店時，分銷任務即確保公司的產(chǎn)品組合齊全的過程；對于零售客戶而言：1、他們思索的是整體品類內(nèi)的產(chǎn)品組合，包含了各個品牌。分銷、分銷、其實分的是產(chǎn)品構造blog.sina/caixiaofen零售客戶是如何決議他們的產(chǎn)品組合的？ 可以滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及效力的組合，在市場范圍內(nèi)構成了一個特定的“品類；比如奶粉品類、茶品類、口腔護理品類 品類是由消費者協(xié)助定義的，而品類細分是由購物者協(xié)助定義的。專業(yè)的零售商根據(jù)消費者及購物者的需求定義品類內(nèi)的產(chǎn)品組合 消費者購物者行為

5、品牌與營銷POP商業(yè)行為渠道消費商blog.sina/caixiaofen消費者如何定義品類以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例 嬰兒配方奶粉被以為是包含在嬰兒奶粉和食品這個“大類中的一種嬰兒必需營養(yǎng)品，這個大類還包含了兒童營養(yǎng)奶粉、嬰兒輔助食品。嬰兒奶粉和 嬰兒食品嬰兒配方奶粉兒童營養(yǎng)奶粉嬰兒食品媽媽/孕婦 奶粉由于媽媽/孕婦奶粉和這個品類的相關性，通常也被歸在這個大類中注：品類管理案例，結果供參考，以下同。blog.sina/caixiaofen品類細分應該基于消費者在品類中所處的需求情況，反映購物者在POP的決策過程品類細分到 SKU層次?定義

6、了品類之后，再以消費者及購買者為根底, 對它進展細分子細分消費者如何定義品類以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例blog.sina/caixiaofen案例：寵物品類及細分部門品類子品類品類細分濕貨干貨雜貨衍生品干、濕貨雜貨食品非食品廠商過去的看法：blog.sina/caixiaofen案例：寵物品類及細分品類子品類品類細分小狗子品類大狗治療高級、特殊品干或濕聽裝大包裝混合包裝小袋分裝品牌聽裝品牌大包內(nèi)數(shù)量包裝類型、規(guī)格品牌包裝規(guī)格價錢品牌品牌包裝類型治療類型品牌干或濕品牌從購物者/消費者角度的看法：blog.sina/caixiaofeng159

7、21619011.案例：糖果品類 目前細分、根本的包裝方式不能反映購物者對品類的看法。購買動機是消費者進展細分的主要根底。目前的購物者研討可基于:進展察看，得出量化信息在展柜前進展訪問，得出量化信息陪同購物者定性購物者細分子品類 任何時間如今食用給本人給孩子帶回家食用給孩子給任何人送禮場所個人禮品節(jié)日禮品糖果案 例blog.sina/caixiaofen產(chǎn)品組合案例：糖果品類送禮場所任何時間個人禮品節(jié)日禮品如今食用帶回家食用標志品牌產(chǎn)品陳列生動化貨架裝飾“Tesco in UK. 23% turnover incremental with 15% reduction

8、of SKU英國的Tesco，經(jīng)過品類管理，產(chǎn)品組合SKU少了15%，而銷量反而增長23%blog.sina/caixiaofen購物者如何定義品類以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例我計劃購買嬰兒配方奶粉品牌?階段?包裝規(guī)格?金裝?包裝?購物者購買決策樹飛鶴blog.sina/caixiaofenblog.sina/caixiaofen住已訪問門店的分銷時機： 確保一線SKU及適銷SKU分銷上架； 新品按照公司要求快速分銷進店； 抓住其他產(chǎn)品潛在分銷時機；抓住未訪問門店的分銷時機： 擴展可訪問門店，添加產(chǎn)品分銷； 抓住新開

9、門店分銷時機。銷售人員的分銷職責了解并執(zhí)行公司的分銷戰(zhàn)略了解產(chǎn)品組合原理并制定本人的門店分銷戰(zhàn)略或經(jīng)過訂單管理好庫存，是銷售人員理所當然的職責，而短期的缺貨即視為 無分銷。.目的產(chǎn)品： 終端希望經(jīng)過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立終端的信譽與籠統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品： 終端希望經(jīng)過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求季節(jié)性商品： 通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的注重便利性商品： 終端只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品產(chǎn)品的品類作用 (方法1：產(chǎn)品類別)分銷管理：必需了解產(chǎn)品的品類的作用blog.sina/caixiaofen產(chǎn)品的品類作用方法一 目的產(chǎn)品：提

10、供最重要的產(chǎn)品種類/款式 常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類分銷買入：我們產(chǎn)品/效力的特征、優(yōu)點對客戶有哪些協(xié)助？ 客流量？客單價？忠實度？分銷買入：我們產(chǎn)品/效力的特征、優(yōu)點對客戶有哪些協(xié)助？ 必備產(chǎn)品？ 跑量產(chǎn)品？ 高生長產(chǎn)品？ 競爭制衡性產(chǎn)品？ 豐滿貨架產(chǎn)品？blog.sina/caixiaofen客 單 價客 流 量顧 客 忠 誠 度城市家庭數(shù)的占有比例(%)消費者的整體消費程度(%)消費者在店內(nèi)消費金額比例(%)從零售商運營管理的角度從銷售額的實現(xiàn)統(tǒng)計角度三塊金磚 零售商市場衡量目的(客流量，有多少家庭來買？)(他們花了%多少錢在他店里？)(消費程度，客單價，什么

11、消費程度的家庭來買？)blog.sina/caixiaofen我們的產(chǎn)品按照不同類型實施分銷戰(zhàn)略分銷目的：一切渠道全分銷。分銷目的：選擇性分銷，根據(jù)：不同渠道的購物者需求；地域性差別；門店所在的商圈。 目的產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式 常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類blog.sina/caixiaofen產(chǎn)品的品類作用 (方法2：產(chǎn)品表現(xiàn))分銷管理：必需了解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用銷量利潤率低高高blog.sina/caixiaofen產(chǎn)品的品類作用方法二獲勝者：商場內(nèi)的“明星，遭到特殊照顧： 一切覆蓋渠道全分銷！ 占用最

12、多POP資源，例如：貨價位置及份額、庫存、促銷支持； 延伸“青春期，防止價錢折扣方式的促銷；沉睡者：高毛利率，低銷量，很多新品一開場扮演沉睡者角色； 經(jīng)過線上宣傳及線下推行，提高品牌知名度及浸透率； 新品快速上架銷售，享用高毛利；拉客者：跑量產(chǎn)品，消費量大，知名度高； 推進客流量必備產(chǎn)品； 總表達金毛利高；落敗者：產(chǎn)品定位錯誤或分銷錯誤： 重新定位產(chǎn)品的消費者述求； 重新確定目的分銷渠道；或：淘汰。不同的角色各有其重要作用！某個產(chǎn)品不能夠總是獲勝者，或者落敗者！blog.sina/caixiaofen小組討論公司主要產(chǎn)品在相關品類內(nèi)的作用。小組討論，選擇一些我們的產(chǎn)品

13、，2個問題：1、 這些產(chǎn)品可以歸類到哪些品類角色內(nèi)？例如：按照產(chǎn)品類別分，目的產(chǎn)品有：；按照產(chǎn)品表現(xiàn)分，獲勝者有；2、對不同的品類角色的產(chǎn)品，我們的分銷要求及銷售戰(zhàn)略是什么？討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主 題方 法時 間blog.sina/caixiaofen渠道分銷戰(zhàn)略：公司、客戶、消費者三贏！不同的渠道，有不同的分銷目的與產(chǎn)品組合；設定分銷目的思索三大要素：消費者/購物者在不同的渠道/門店類型中的不同需求；同一渠道內(nèi)門店不同的商圈；公司的戰(zhàn)略性需求。分銷是我們銷售的根底，必需有明確的方向、方案及考核規(guī)范。網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單

14、店產(chǎn)出SPPD 目的blog.sina/caixiaofenblog.sina/caixiaofen道分銷戰(zhàn)略大賣場 (Hyper Market) 渠道特征：產(chǎn)品：至少提供20類別，20,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品；面積：營業(yè)面積在6,000平米以上；顧客：25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者；特點：一站式購物。為吸引家庭購物，購物中心或買場通常提供部分增值效力或售后效力。一站式購物，盡量滿足各種各樣的需求大賣場：一個也不能少！C&C 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：提供市場流通最快的有限商品，并以批量銷售，規(guī)格通常在4000至10000之間面積：營業(yè)面積通常在5000

15、平米以上顧客：1.再銷售者：小店、小零售；2.集團購買客戶：公司、工廠、效力機構等；3.專業(yè)效力者：酒店、餐飲等；4.有才干大批量購買者特點：儲銷一體、批價銷售(高成交量、低加價率)、有限效力(低營運本錢)，多采取會員制。“我們替購買者先行挑選產(chǎn)品C&C：絕大部分SKU注：教學圖片，僅供參考，以下同。圖片：略圖片：略.超級市場 (Super Market) 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：通常提供10類別，5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品(生鮮食品)等為主面積：100 - 2500平米不等顧客：主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程內(nèi)的家庭消費，尤以家庭主婦為主特點：超市競爭優(yōu)勢在于：地點便利大量分支連鎖，產(chǎn)

16、生規(guī)模效應方便社區(qū)購物或應急購物，節(jié)約時間超市：主要的SKU便利店 (CVS) 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：6個類別以上的產(chǎn)品面積：80-150平米左右顧客：5分鐘以內(nèi)行走半徑家庭特點：營業(yè)時間較長，即時性消費(應急)、便利、社區(qū)效力中心消費：客單價在20元以內(nèi)68.2%,40元以上僅8%，100元以上極少。應急購物便利店：盒裝/袋裝為主渠道分銷戰(zhàn)略注：教學圖片，僅供參考，以下同。圖片：略圖片：略blog.sina/caixiaofen能否銷量排名靠后的都要刪除？ 產(chǎn)品組合普通遵照20/80原那么：前20%的SKU帶來了80%的銷量奉獻blog.sina/caixiaofeng1

17、5921619011.引進或去除 分銷任務的2個方面哪三個SKU該被清場?哪個系列內(nèi)應該引進新品？當前種類范圍41235109-867營業(yè)額100806040200種類范圍計算 - 10024681013456789210blog.sina/caixiaofen 他對目的類產(chǎn)品的分銷要求應該是什么？ 設計分銷目的要思索的差別有哪些？ ？blog.sina/caixiaofen小組討論大家遇到的有關分銷的困難有哪些？請列一張清單。例如 - 客戶經(jīng)常會說：“這個新產(chǎn)品假設沒有一系列的支持方案，我不贊同馬上進場，等一等看看 . 又例：不同商圈的同類型門店，分銷產(chǎn)品的方案會有所不同嗎？對于這些困難，小組討論，能夠處理的方法有哪些？選擇23個主要的問題討論；預備報告資料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主 題方 法時 間blog.sina/caixiaofen提高產(chǎn)品分銷的技