機(jī)器人公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)

1、泓域/機(jī)器人公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)機(jī)器人公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112176666 一、 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的條件 PAGEREF _Toc112176666 h 2 HYPERLINK l _Toc112176667 二、 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的特征和內(nèi)容 PAGEREF _Toc112176667 h 3 HYPERLINK l _Toc112176668 三、 現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)制度及法人治理制度 PAGEREF _Toc112176668 h 4 HYPERLINK l _Toc112176669 四、 公司治理結(jié)構(gòu) PAGEREF

2、_Toc112176669 h 8 HYPERLINK l _Toc112176670 五、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc112176670 h 18 HYPERLINK l _Toc112176671 六、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 PAGEREF _Toc112176671 h 21 HYPERLINK l _Toc112176672 七、 影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素 PAGEREF _Toc112176672 h 25 HYPERLINK l _Toc112176673 八、 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 PAGEREF _Toc112176673 h 27 HYPERLINK l _T

3、oc112176674 九、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述 PAGEREF _Toc112176674 h 30 HYPERLINK l _Toc112176675 十、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 PAGEREF _Toc112176675 h 32 HYPERLINK l _Toc112176676 十一、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc112176676 h 36 HYPERLINK l _Toc112176677 十二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112176677 h 39 HYPERLINK l _Toc112176678 十三、 控制器行業(yè)情況 PAGEREF _Toc112176

4、678 h 40 HYPERLINK l _Toc112176679 十四、 必要性分析 PAGEREF _Toc112176679 h 40 HYPERLINK l _Toc112176680 十五、 人力資源配置 PAGEREF _Toc112176680 h 41 HYPERLINK l _Toc112176681 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112176681 h 41 HYPERLINK l _Toc112176682 十六、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc112176682 h 43 HYPERLINK l _Toc112176683 十七、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGE

5、REF _Toc112176683 h 50 HYPERLINK l _Toc112176684 十八、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112176684 h 62創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的條件1、創(chuàng)新型的領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)者必備的技能如下：（1）預(yù)見(jiàn)技能。對(duì)經(jīng)常不斷變化的內(nèi)外環(huán)境能深謀遠(yuǎn)慮。（2）想象技能。運(yùn)用說(shuō)服和榜樣引導(dǎo)下屬按領(lǐng)導(dǎo)者或整個(gè)組織的意圖行事。（3）價(jià)值綜合技能。把員工在經(jīng)濟(jì)，安全、心理、精神等方面的需求統(tǒng)合起來(lái)，使大家有共同的動(dòng)機(jī)，價(jià)值觀和目標(biāo)。（4）授權(quán)技能。樂(lè)意并且有效地與下屬分享權(quán)力。（5）自知或反省技能。既明了自己的需求與目標(biāo)，也了解下屬的需求與目標(biāo)。2、創(chuàng)新型人才一般認(rèn)為成功

6、的創(chuàng)新者大多具有以下特征：（1）思想活躍，具有豐富的想象力。他們對(duì)新事物反應(yīng)敏銳，或者說(shuō)是一些“追求夢(mèng)想”的人。（2）果敢堅(jiān)毅，富于冒險(xiǎn)精神。他們偏愛(ài)挑戰(zhàn)性的工作，不怕失敗和挫折，能夠堅(jiān)持不懈地追求目標(biāo)和成就，是一些“不達(dá)目的，絕不罷休”的人。（3）滿(mǎn)腔熱情，充滿(mǎn)獻(xiàn)身精神。他們干勁十足，能夠全力以赴地投入探索與試驗(yàn)，對(duì)工作執(zhí)著，人們常常稱(chēng)他們?yōu)椤肮ぷ骺瘛?。?）突出自己，富有競(jìng)爭(zhēng)精神。他們喜歡自行其是，厭惡循規(guī)蹈矩，或者說(shuō)是一些“蔑視直接的命令，刻板式的計(jì)劃、程序，酷愛(ài)按自己的構(gòu)想辦事”的人。3、創(chuàng)新的環(huán)境塑造創(chuàng)新的環(huán)境，一般應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：樹(shù)立職工的主人翁地位感；放松控制，鼓勵(lì)創(chuàng)新；容忍失敗

7、，鼓勵(lì)試驗(yàn)和冒險(xiǎn)；建立鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制。創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的特征和內(nèi)容1、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的特征（1）它所強(qiáng)調(diào)的并不是“改變”的內(nèi)容，例如新產(chǎn)品，新制度等，而是創(chuàng)新精神和變革的實(shí)踐，是促成、實(shí)現(xiàn)新事物的過(guò)程。（2）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)依賴(lài)于企業(yè)中人的能力與素質(zhì)。經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的初始階段通常只是一種思想，甚至只是人的一種靈感或直覺(jué)，要依賴(lài)創(chuàng)新者的不斷探索與實(shí)踐，才能逐漸成熟，形成創(chuàng)新成果。具有創(chuàng)造性思維和實(shí)踐精神的人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的基本力量和因素。（3）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)是企業(yè)管理能力的綜合體現(xiàn)。管理者擔(dān)負(fù)著經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的重大責(zé)任，他要能夠?qū)?chuàng)新培育成企業(yè)精神，形成有利于創(chuàng)新的環(huán)境和氣氛，以激發(fā)、引導(dǎo)并實(shí)現(xiàn)有效的創(chuàng)新。（4）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)

8、管理活動(dòng)的各個(gè)方面的創(chuàng)造和變革。它并非都是大型研究項(xiàng)目，整體的改造和重大的技術(shù)突破，也不一定需要嚴(yán)密的科學(xué)論證，系統(tǒng)設(shè)計(jì)或完整的計(jì)劃。有時(shí)只是針對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，通過(guò)創(chuàng)新思維，采取別人意想不到的新點(diǎn)子，不必耗費(fèi)多少人力物力也能進(jìn)行有效的創(chuàng)新。2、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)主要內(nèi)容有四點(diǎn)：組織管理與制度的創(chuàng)新；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與戰(zhàn)略創(chuàng)新；產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新；營(yíng)銷(xiāo)方式與策略、手段創(chuàng)新?，F(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)制度及法人治理制度企業(yè)的現(xiàn)代化管理是民主管理和科學(xué)管理的結(jié)合，建立公司治理結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是股權(quán)結(jié)構(gòu)。以股東投資行為為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)所有權(quán)在公司中轉(zhuǎn)換為股權(quán)和公司法人權(quán)利，二者相互獨(dú)立又相互制衡。1、公司法人

9、治理結(jié)構(gòu)是公司產(chǎn)權(quán)制度的具體表現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)組織管理制度的基本模式被認(rèn)為是現(xiàn)代公司法人治理結(jié)構(gòu)，公司組建以后有股東會(huì)、董事會(huì)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、監(jiān)事會(huì)組成公司治理結(jié)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行治理。公司治理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和運(yùn)作就是公司產(chǎn)權(quán)的具體體現(xiàn)，它體現(xiàn)出產(chǎn)權(quán)的分解和制衡。（1）股東會(huì)是出資人聯(lián)合會(huì)，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。股東通過(guò)股東會(huì)選舉和約束董事會(huì)，對(duì)重大決策進(jìn)行表決，以維護(hù)自身利益。另外，股東還可以通過(guò)股權(quán)的流動(dòng)，對(duì)公司的行為形成外部制約。（2）董事會(huì)代表其所有者行使部分職能。董事會(huì)作為法人財(cái)產(chǎn)的代表對(duì)公司資產(chǎn)的運(yùn)作和增值負(fù)責(zé)，承擔(dān)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)公司重大業(yè)務(wù)和重大行政事務(wù)具有決定權(quán)。（3）經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)法人財(cái)產(chǎn)具有

10、直接的經(jīng)常性的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。經(jīng)理人員具體地運(yùn)作公司的實(shí)物資產(chǎn)，當(dāng)然，也對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。（4）監(jiān)事會(huì)具有來(lái)自出資人所賦予的監(jiān)督權(quán)。從現(xiàn)代公司的角度看，監(jiān)事會(huì)的監(jiān)督權(quán)不僅來(lái)自股東的授予，也包括職工和社會(huì)的授予。這樣形成了股權(quán)、公司法人產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)控制權(quán)、監(jiān)督權(quán)既相分離又相互聯(lián)系、相互制約的公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。2、建立現(xiàn)代企業(yè)制度的核心問(wèn)題是企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的完善一個(gè)企業(yè)能不能建立現(xiàn)代企業(yè)制度，在很大程度上取決于它的治理結(jié)構(gòu)是否有效?，F(xiàn)代企業(yè)制度區(qū)別于傳統(tǒng)企業(yè)制度的主要特點(diǎn)，是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，在所有者與經(jīng)營(yíng)者之間形成相互制衡機(jī)制的公司治理結(jié)構(gòu)，使公司在法治條件下運(yùn)行。我國(guó)公司法對(duì)公司的組織機(jī)構(gòu)的職權(quán)范圍和議

11、事規(guī)則作了明確規(guī)定，但是，由于改制中利益再分配引發(fā)的巨大阻力，以及法治實(shí)施初期對(duì)企業(yè)調(diào)控功能的不到位等諸多因素，使得法人治理結(jié)構(gòu)仍存在著運(yùn)行中的問(wèn)題：在實(shí)際運(yùn)行中，股東大會(huì)不能按規(guī)定召開(kāi)；在股權(quán)高度集中、內(nèi)部人控制嚴(yán)重的情況下，股東大會(huì)不能有效行使職責(zé)。大多數(shù)公司因?qū)εc會(huì)股東的資格作了嚴(yán)格的持股數(shù)限制，且我國(guó)對(duì)中小股東參加股東大會(huì)又沒(méi)有委托代理制的規(guī)定，中、小股東的權(quán)益實(shí)際受到剝奪。改制企業(yè)董事會(huì)的董事結(jié)構(gòu)不合理，聘用外部董事的很少，大多數(shù)董事是執(zhí)行董事或在執(zhí)行層中擔(dān)任經(jīng)理、副經(jīng)理，法人治理的分權(quán)和制衡很難實(shí)現(xiàn)。公司高級(jí)管理人員的責(zé)任混同公司責(zé)任，不能形成激勵(lì)和制約；董事會(huì)決議違反法律、公司章

12、程、行政法規(guī)造成的損失由參與決議的董事負(fù)賠償責(zé)任，有待進(jìn)一步明確規(guī)定。對(duì)公司監(jiān)事會(huì)及監(jiān)事行使監(jiān)督的職權(quán)缺乏進(jìn)一步的保障。公司監(jiān)事多為公司職員，受董事會(huì)和經(jīng)理層的領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)事不知事和難以監(jiān)事現(xiàn)象突出。1998年4月，經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（OECD）根據(jù)世界各國(guó)的公司治理結(jié)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和理論研究成果，成立了制定公司治理結(jié)構(gòu)的國(guó)際性基準(zhǔn)的專(zhuān)門(mén)委員會(huì)，擬定了公司治理結(jié)構(gòu)原則，并于1999年5月通過(guò)，現(xiàn)已成為世界發(fā)達(dá)國(guó)家的共識(shí)。因此，我們要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，有必要對(duì)我國(guó)企業(yè)法人治理機(jī)制進(jìn)一步完善。（1）要規(guī)范公司治理就必須切實(shí)保障股東大會(huì)有效履行其職責(zé)，發(fā)揮股東大會(huì)的作用。改制后的公司應(yīng)嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定定期

13、召開(kāi)股東大會(huì)，公司成立時(shí)，應(yīng)當(dāng)重視對(duì)“企業(yè)憲法”一公司章程的嚴(yán)格制定。公司章程是公司的根本，是股東意志的體現(xiàn)。嚴(yán)格遵守公司章程和議事規(guī)則，審議各類(lèi)報(bào)告和任免董事、監(jiān)事以及通過(guò)董事會(huì)解聘不稱(chēng)職的高級(jí)管理人員。OECD理事會(huì)通過(guò)的上述原則，其中一個(gè)主要內(nèi)容是：公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)當(dāng)確保所有股東，包括小股東和外國(guó)股東受到平等待遇。如果他們的權(quán)利受到損害，他們應(yīng)有機(jī)會(huì)得到補(bǔ)償。小股東利益得不到保護(hù)，這在我國(guó)上市公司中也是亟待解決的突出問(wèn)題，而改進(jìn)和完善投票表決制度則是保護(hù)小股東利益和規(guī)范股東大會(huì)運(yùn)行的制度基礎(chǔ)。建議實(shí)行小股東累積投票制以有效地防止大股東的壟斷。（2）法人治理不同于自然人治理的傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)作

14、，樹(shù)立公司運(yùn)作上的法治思想，是建立好董事會(huì)的文化理念基礎(chǔ)。在現(xiàn)代股份有限公司中，公司的經(jīng)營(yíng)被董事會(huì)及經(jīng)理層所控制，公司法中應(yīng)明確規(guī)定股份公司董事會(huì)中外部董事的最低比例，明確外部董事的職責(zé)，建立獨(dú)立的外部董事制度和一套完整的、精細(xì)的議事規(guī)則。加強(qiáng)政府導(dǎo)向，建立有效的董事人力市場(chǎng)，提高董事素質(zhì)，認(rèn)真遵守競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)，不濫用董事職權(quán)，負(fù)起對(duì)股東的責(zé)任。建立有激勵(lì)和約束力的董事報(bào)酬機(jī)制，使董事的利益與股東利益相聯(lián)系，從利益上增強(qiáng)董事提高職業(yè)素質(zhì)的動(dòng)力和壓力。（3）為防止公司經(jīng)營(yíng)者濫用公司所有者的資產(chǎn)，必須有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)監(jiān)督經(jīng)營(yíng)者。要建立起公司內(nèi)部有效的自我監(jiān)督和自我約束機(jī)制，必須保證監(jiān)事會(huì)的獨(dú)

15、立性，不受經(jīng)營(yíng)者的束縛；監(jiān)事的任免、收入、福利以及執(zhí)行監(jiān)督的費(fèi)用應(yīng)由股東大會(huì)來(lái)決定。此外，應(yīng)賦予監(jiān)事會(huì)在提議董事會(huì)召開(kāi)臨時(shí)股東大會(huì)不被接受時(shí)一定范圍內(nèi)的召集權(quán)，保證公司行為的規(guī)范及實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益的最大化。我國(guó)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，不單純是為了與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)制度劃清界限，而更重要的是要通過(guò)企業(yè)制度的創(chuàng)新，迅速建立起一支能與西方大企業(yè)和跨國(guó)公司進(jìn)行抗衡的企業(yè)隊(duì)伍?，F(xiàn)代企業(yè)制度的建立標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)從全球范圍來(lái)衡量，我國(guó)企業(yè)制度的改革和創(chuàng)新將是一個(gè)不斷完善的過(guò)程。公司治理結(jié)構(gòu)1、公司治理結(jié)構(gòu)的定義公司治理結(jié)構(gòu)：是一種聯(lián)系并規(guī)范股東（財(cái)產(chǎn)所有者）、董事會(huì)、高級(jí)管理人員權(quán)利和義務(wù)分配，以及與此有關(guān)的聘選、監(jiān)督等

16、問(wèn)題的制度框架。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是如何在公司內(nèi)部劃分權(quán)力。良好的公司治理結(jié)構(gòu)，可解決公司各方利益分配問(wèn)題，對(duì)公司能否高效運(yùn)轉(zhuǎn)、是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，起到?jīng)Q定性的作用。我國(guó)公司治理結(jié)構(gòu)是采用“三權(quán)分立”制度，即決策權(quán)、經(jīng)營(yíng)管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)分屬于股東會(huì)、董事會(huì)或執(zhí)行董事、監(jiān)事會(huì)。通過(guò)權(quán)力的制衡，使三大機(jī)關(guān)各司其職，又相互制約，保證公司順利運(yùn)行。公司治理結(jié)構(gòu)（又譯法人治理結(jié)構(gòu)、公司治理）是一種對(duì)公司進(jìn)行管理和控制的體系。它不僅規(guī)定了公司的各個(gè)參與者，例如，董事會(huì)、經(jīng)理層、股東和其他利害相關(guān)者的責(zé)任和權(quán)利分布，而且明確了決策公司事務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的規(guī)則和程序。公司治理的核心是在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的條件下，由于所有者和

17、經(jīng)營(yíng)者的利益不一致而產(chǎn)生的委托一代理關(guān)系。公司治理的目標(biāo)是降低代理成本，使所有者不干預(yù)公司的日常經(jīng)營(yíng)，同時(shí)又保證經(jīng)理層能以股東的利益和公司的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。2、公司治理結(jié)構(gòu)的作用公司治理結(jié)構(gòu)要解決涉及公司成敗的兩個(gè)基本問(wèn)題。一是如何保證投資者（股東）的投資回報(bào)，即協(xié)調(diào)股東與企業(yè)的利益關(guān)系。在所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的情況下，由于股權(quán)分散，股東有可能失去控制權(quán)，企業(yè)被內(nèi)部人（即管理者）所控制。這時(shí)控制了企業(yè)的內(nèi)部人有可能做出違背股東利益的決策，侵犯了股東的利益。這種情況引起投資者不愿投資或股東“用腳表決”的后果，會(huì)有損于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。公司治理結(jié)構(gòu)正是要從制度上保證所有者（股東）的控制與利益。二是企

18、業(yè)內(nèi)各利益集團(tuán)的關(guān)系協(xié)調(diào)。這包括對(duì)經(jīng)理層與其他員工的激勵(lì)，以及對(duì)高層管理者的制約。這個(gè)問(wèn)題的解決有助于處理企業(yè)各集團(tuán)的利益關(guān)系，又可以避免因高管決策失誤給企業(yè)造成的不利影響。3、公司治理結(jié)構(gòu)的選擇西方的公司治理結(jié)構(gòu)通常有英美模式、日本歐洲大陸模式等。英美重視個(gè)人主義的不同思想，在企業(yè)中的組織是以平等的個(gè)人契約為基礎(chǔ)。股份有限公司制度制定了這樣一套合乎邏輯的形態(tài)，即依據(jù)契約向作為剩余利益的要求權(quán)者并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的股東付予一定的企業(yè)支配權(quán)，使企業(yè)在股東的治理下運(yùn)營(yíng)，這種模式可稱(chēng)為“股東治理”模式。它的特點(diǎn)是公司的目標(biāo)僅為股東利益服務(wù)，其財(cái)務(wù)目標(biāo)是“單一”的，即股東利益最大化。在“股東治理”結(jié)構(gòu)模式

19、下，股東作為物質(zhì)資本的投入者，享有著至高無(wú)上的權(quán)力。它可以通過(guò)建立對(duì)經(jīng)營(yíng)者行為進(jìn)行激勵(lì)和約束的機(jī)制，使其為實(shí)現(xiàn)股東利益最大化而努力工作。但是，由于經(jīng)營(yíng)者有著不同于所有者的利益主體，在所有權(quán)與控制權(quán)分離的情況下，經(jīng)營(yíng)者有控制企業(yè)的權(quán)利，在這種情況下，若信息非對(duì)稱(chēng)，經(jīng)營(yíng)者會(huì)通過(guò)增加消費(fèi)性支出來(lái)?yè)p害所有者利益，至于債權(quán)人、企業(yè)職工及其他利益相關(guān)者會(huì)因不直接參與或控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，其權(quán)益也必然受到一定的侵害，這就為經(jīng)營(yíng)者謀求個(gè)人利益最大化創(chuàng)造了條件。日本和歐洲大陸尊重人和，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，提倡集體主義，注重勞資的協(xié)調(diào)，與英美形成鮮明對(duì)比。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的目標(biāo)并非唯一的追求股東利益的最大化

20、。企業(yè)的本質(zhì)是系列契約關(guān)系的總和，是由企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者、債權(quán)人、職工、消費(fèi)者、供應(yīng)商組成的契約網(wǎng)，契約本身所隱含的各利益主體的平等化和獨(dú)立化，要求公司治理結(jié)構(gòu)的主體之間應(yīng)該是平等、獨(dú)立的關(guān)系，契約網(wǎng)觸及的各方稱(chēng)為利益相關(guān)者，企業(yè)的效率就建立在這些利益相關(guān)者基礎(chǔ)之上。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效率，企業(yè)不僅要重視股東利益，而且要考慮其他利益主體的利益，一個(gè)采取不同方式的對(duì)經(jīng)營(yíng)者的監(jiān)控體系。具體講就是，在董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)當(dāng)中，要有股東以外的利益相關(guān)者代表，其目的旨在發(fā)揮利益相關(guān)者的作用。這種模式可稱(chēng)為共同治理模式。1999年5月，由29個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家組成的經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（OECD），理事會(huì)正式通過(guò)了其制定的

21、公司治理結(jié)構(gòu)原則，它是第一個(gè)政府間為公司治理結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)出的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，并得到國(guó)際社會(huì)的積極響應(yīng)。該原則旨在為各國(guó)政府部門(mén)制定有關(guān)公司治理結(jié)構(gòu)的法律和監(jiān)管制度框架提供參考，也為證券交易所、投資者、公司和參與者提供指導(dǎo)，它代表了OECD成員國(guó)對(duì)于建立良好公司治理結(jié)構(gòu)共同基礎(chǔ)的考慮，其主要內(nèi)容包括：（1）公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)當(dāng)維護(hù)股東的權(quán)利；（2）公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)當(dāng)確保包括小股東和外國(guó)股東在內(nèi)的全體股東受到平等的待遇；如果股東的權(quán)利受到損害，他們應(yīng)有機(jī)會(huì)得到補(bǔ)償；（3）公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)當(dāng)確認(rèn)利益相關(guān)者的合法權(quán)利，并且鼓勵(lì)公司和利益相關(guān)者為創(chuàng)造財(cái)富和工作機(jī)會(huì)以及為保持企業(yè)財(cái)務(wù)健全而積極地進(jìn)行合作；（4）

22、公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)當(dāng)保證及時(shí)準(zhǔn)確地披露與公司有關(guān)的任何重大問(wèn)題，包括財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、所有權(quán)狀況和公司治理狀況的信息；（5）公司治理結(jié)構(gòu)框架應(yīng)確保董事會(huì)對(duì)公司的戰(zhàn)略性指導(dǎo)和對(duì)管理人員的有效監(jiān)督，并確保董事會(huì)對(duì)公司和股東負(fù)責(zé)。從以上幾點(diǎn)可以看出，這些原則是建立在不同公司治理結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上的，該原則充分考慮了各個(gè)利益相關(guān)者在公司治理結(jié)構(gòu)中的作用，認(rèn)識(shí)到一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力和最終成功是利益相關(guān)者協(xié)同作用的結(jié)果，是來(lái)自不同資源提供者特別是包括職工在內(nèi)的貢獻(xiàn)。實(shí)際上，一個(gè)成功的公司治理結(jié)構(gòu)模式并非僅限于“股東治理”或“共同治理”，而是吸收了二者的優(yōu)點(diǎn)，并考慮本公司環(huán)境，不斷修改優(yōu)化而成的。當(dāng)然，這并不否認(rèn)公

23、司治理結(jié)構(gòu)理論上的分類(lèi)。4、我國(guó)上市公司治理結(jié)構(gòu)的缺陷目前我國(guó)上市公司治理結(jié)構(gòu)的特征和存在的缺陷主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）上市公司發(fā)行的股票種類(lèi)繁多，持有不同種類(lèi)股票的股東對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)有不同的影響。目前在深、滬兩市上市公司發(fā)行的全部股票中，既有A股也有B股，而A股中又包括國(guó)家法人股、社會(huì)法人股、職工股和社會(huì)公眾股，B股中則包含了外資法人股、外資股、境內(nèi)社會(huì)法人股、境內(nèi)個(gè)人股。因此存在著眾多與公司有直接或間接利益關(guān)系的主體。這些主體持有公司的股票，就是公司的所有者，就應(yīng)有權(quán)參與公司治理以實(shí)現(xiàn)自身的投資目的，但不同利益主體各自的投資利益不盡相同，難免發(fā)生利益沖突，這就使得我國(guó)上市公司治理結(jié)構(gòu)

24、由于涉及面的廣泛而變得更加復(fù)雜。（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)以國(guó)家股和法人股等非流通股為主，尤以國(guó)家股比重最大，股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。大多數(shù)上市公司是由國(guó)有企業(yè)改制或由國(guó)家和國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)投資新建而來(lái)，加之證券法中關(guān)于企業(yè)改制過(guò)程中其國(guó)有凈資產(chǎn)的折股比例不得低于65%的規(guī)定，使得新公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)中表現(xiàn)出國(guó)有股一股獨(dú)大。而國(guó)家關(guān)于國(guó)家股和法人股不允許上市流通的規(guī)定，更從制度上確保了國(guó)有股的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。由此市場(chǎng)上就出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：即持有流通股的廣大股東承擔(dān)著由公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞引起股價(jià)波動(dòng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，卻很難作為股東行使到參與公司治理的權(quán)利，而持有國(guó)家股、法人股的股東獨(dú)攬公司大權(quán)卻不必承擔(dān)股票市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。這顯然

25、是一種不合理的現(xiàn)象。（3）上市公司舉債比例小，債權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。上市公司的債務(wù)多來(lái)自借款和應(yīng)付款，債權(quán)籌資的比重低。由前文所知，廣義上的公司治理結(jié)構(gòu)包括股權(quán)結(jié)構(gòu)、債權(quán)結(jié)構(gòu)和董事會(huì)結(jié)構(gòu)。債權(quán)人借助債務(wù)協(xié)議同樣也可以對(duì)董事會(huì)實(shí)施一定的影響力，而這種影響力會(huì)最終反映在公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。在國(guó)外，由于債權(quán)籌資有成本低、債權(quán)人不能參與公司的日常經(jīng)營(yíng)決策和年終利潤(rùn)分配等優(yōu)點(diǎn)，深受廣大上市公司的歡迎。而在我國(guó)，情況卻恰恰相反，盡管證券法中對(duì)上市公司發(fā)行債券的條件要比申請(qǐng)配股的條件寬松得多，可申請(qǐng)發(fā)行債券的公司仍寥寥無(wú)幾。歸結(jié)其原因，國(guó)家股占絕對(duì)控股地位的現(xiàn)狀很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。上市公司即使給出了10配10這樣高

26、的配股比率，流通股的比重仍然與國(guó)家股和法人股相差甚遠(yuǎn)，加之流通股的股東多數(shù)是中小散戶(hù)投資者，持股分散，所以配股根本無(wú)法越動(dòng)國(guó)家的控股地位。我國(guó)股東似乎完全可以忍受上市公司多年不分派股利的行為使得股票籌資成本甚至小于債券籌資的同期成本，上市公司當(dāng)然會(huì)青睞于前者。（4）董事會(huì)中內(nèi)部董事占絕大多數(shù)，董事會(huì)結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致權(quán)力失衡。董事從股東中選舉產(chǎn)生，而持股數(shù)又代表著所持的選票數(shù)，因此，控股股東通過(guò)推舉代表其利益的董事參加董事會(huì)的方式掌控著董事會(huì)。我國(guó)多數(shù)上市公司中國(guó)家股占控股地位，自然代表國(guó)家的董事在董事會(huì)中占優(yōu)勢(shì)，而代表法人股、社會(huì)公眾股的董事雖然人數(shù)眾多處于票數(shù)上的劣勢(shì)，這就使得董事會(huì)的投票決策

27、機(jī)制形同虛設(shè)，出現(xiàn)了公司治理上的“無(wú)效區(qū)”。董事會(huì)通過(guò)聘任符合自己利益的公司經(jīng)理階層，達(dá)到層層控制公司的目的。目前我國(guó)多數(shù)國(guó)有企業(yè)的董事、經(jīng)理還是由控股股東委派而來(lái)，其代表股東行使的權(quán)利過(guò)大，甚至出現(xiàn)了不少董事長(zhǎng)兼任總經(jīng)理的情況，總經(jīng)理取代了董事會(huì)的部分職權(quán)，將董事會(huì)架空，自己管理自己，自己評(píng)價(jià)自己，成為名副其實(shí)的“內(nèi)部控制人”，使得公司治理中的約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制完全喪失效力，這樣的公司治理結(jié)構(gòu)不僅損害了中小股東的利益，也損害了大股東自身的利益。5、利益相關(guān)者合作邏輯與共同治理現(xiàn)代企業(yè)治理原則正在逐步走出股東至上主義的傳統(tǒng)思維定式，從單邊治理走向共同治理。共同治理的核心就是通過(guò)企業(yè)內(nèi)的正式制度

28、安排來(lái)確保每個(gè)產(chǎn)權(quán)主體具有平等參與企業(yè)所有權(quán)分配的機(jī)會(huì)，同時(shí)又依靠相互監(jiān)督的機(jī)制來(lái)制衡各產(chǎn)權(quán)主體的行為；通過(guò)適當(dāng)?shù)耐镀睓C(jī)制和利益約束機(jī)制來(lái)穩(wěn)定利益相關(guān)者之間的合作，并達(dá)到產(chǎn)權(quán)主體行為統(tǒng)一于企業(yè)的適應(yīng)能力提高這一共同目標(biāo)之上。共同治理模式包括兩個(gè)并行的機(jī)制：董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)。董事會(huì)中的共同治理機(jī)制確保各個(gè)產(chǎn)權(quán)主體有平等的機(jī)會(huì)參與企業(yè)重大決策；監(jiān)事會(huì)中的共同治理機(jī)制則是確保各個(gè)產(chǎn)權(quán)主體平等地享有監(jiān)督權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)相互制衡。首先，構(gòu)建董事會(huì)中的共同治理機(jī)制。董事會(huì)是公司的法人代表機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)，其成員傳統(tǒng)上由股東大會(huì)根據(jù)一股一票的原則選舉產(chǎn)生。這種僅體現(xiàn)股東意志的董事會(huì)構(gòu)架顯然不符合現(xiàn)代市

29、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。為了體現(xiàn)利益相關(guān)者合作邏輯，應(yīng)在董事會(huì)中引入非股東董事。一是職工董事。可通過(guò)制定專(zhuān)門(mén)的法律條款，根據(jù)職工人數(shù)的多少規(guī)定公司董事會(huì)中職工董事的最低比例。例如，職工超過(guò)100名以上的企業(yè)董事會(huì)中必須有一名以上的職工董事，國(guó)有控股的大型企業(yè)董事會(huì)中的職工董事比例保持在1/41/3。職工董事由職工代表大會(huì)根據(jù)多數(shù)同意的原則民主選舉產(chǎn)生。二是銀行董事。在“兩業(yè)分離”的條件下，銀行作為債權(quán)人不能直接進(jìn)入公司董事會(huì)，但銀行可以通過(guò)表決權(quán)代理制或信托制來(lái)代理中小股東投票，進(jìn)而選派代表進(jìn)入公司董事會(huì)。三是獨(dú)立董事。由法律規(guī)定獨(dú)立董事必須占公司董事會(huì)成員的一定比例，這樣就有助于公司平衡大小股東的利益

30、沖突，履行公司的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。其次，構(gòu)建監(jiān)事會(huì)中的共同治理機(jī)制。利益相關(guān)者進(jìn)入公司的監(jiān)事會(huì)對(duì)于改善監(jiān)事會(huì)對(duì)董事會(huì)和公司經(jīng)理人員的監(jiān)督效率是有明顯益處的。除了股東監(jiān)事占公司監(jiān)事會(huì)成員一半以上外，還可以進(jìn)入一定比例的職工監(jiān)事和銀行監(jiān)事。職工監(jiān)事在公司的內(nèi)部，擁有信息優(yōu)勢(shì)，能比較容易觀察到董事與經(jīng)理人員行為，有助于通過(guò)監(jiān)事會(huì)及時(shí)做出預(yù)防性措施或懲罰性決定；銀行監(jiān)事則可通過(guò)對(duì)銀行賬戶(hù)及時(shí)觀察到企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況、資金流轉(zhuǎn)情況、償債能力等，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀作出判斷，并通過(guò)監(jiān)事會(huì)約束公司決策者的行為，從而更好地發(fā)揮監(jiān)事會(huì)監(jiān)督作用。最后，企業(yè)重組或接管中對(duì)利益相關(guān)者合法權(quán)益的保護(hù)。伴隨著每一

31、次的企業(yè)收購(gòu)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部人都是一次沖擊。為了防止股東在惡意收購(gòu)中隨意損害利益相關(guān)者的合法權(quán)益，可在公司法中加入某些限制性條款。例如，可規(guī)定任何一個(gè)股東無(wú)論通過(guò)收購(gòu)還是代理權(quán)征集取得公司發(fā)行在外股票的20%股權(quán)后，即不再享有表決權(quán)，除非得到與此利益無(wú)關(guān)的絕大部分股東的同意；任何人如果在獲得一家公司的控股地位后的18個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)售所持有的股票，必須將由此所得的利潤(rùn)還給該公司；控股方案被批準(zhǔn)后的兩年內(nèi)，如果解雇一名合格的員工，所有者必須支付其一定的補(bǔ)償費(fèi)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如何運(yùn)用各種促銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的決策層要意識(shí)到學(xué)習(xí)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的重要性，充分發(fā)揮本地營(yíng)銷(xiāo)人才的積

32、極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會(huì)，才能成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對(duì)產(chǎn)品不作改動(dòng)，將其直接引入國(guó)際市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費(fèi)用，不需要添置新的設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國(guó)市場(chǎng)的某些因素而對(duì)外銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，否則就無(wú)法進(jìn)入其市場(chǎng)。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個(gè)方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以滿(mǎn)足國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的需要。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性強(qiáng)，能夠大大提高消費(fèi)者的吸引力，快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。2、定價(jià)策略（1）國(guó)

33、際市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)隨分銷(xiāo)渠道、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品出口到國(guó)外的價(jià)格會(huì)高于國(guó)內(nèi)價(jià)格。高出費(fèi)用主要有：關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商利潤(rùn)等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價(jià)格折扣，使價(jià)格更加適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)的需要。（3）交貨時(shí)間。交貨期對(duì)定價(jià)的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計(jì)價(jià)貨幣，國(guó)際貿(mào)易交易周期較長(zhǎng)，外匯匯率波動(dòng)較大。因此在進(jìn)口時(shí)，盡量選擇“軟幣”，出口時(shí)最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷(xiāo)渠道是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國(guó)環(huán)境差異很大，選擇分銷(xiāo)

34、渠道也會(huì)不同。窄渠道策略，是指在國(guó)際市場(chǎng)上給客戶(hù)在一定期限內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨(dú)家包銷(xiāo)和獨(dú)家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競(jìng)爭(zhēng)，有利于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。長(zhǎng)渠道策略，由于受?chē)?guó)際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，國(guó)際分銷(xiāo)渠道比國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道要長(zhǎng)。短渠道戰(zhàn)略，資金實(shí)力雄厚的中間商可以建立自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。4、促銷(xiāo)策略同國(guó)內(nèi)市場(chǎng)促銷(xiāo)一樣，通過(guò)廣告宣傳、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等手段。（1）國(guó)際促銷(xiāo)廣告。國(guó)際促銷(xiāo)廣告是國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)的重要手段之一，但國(guó)際廣告要比國(guó)內(nèi)廣告決策難得多。在決定國(guó)際廣

35、告時(shí)，要多考慮以下因素對(duì)其影響：語(yǔ)言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)主要包括推銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)等。推銷(xiāo)人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)行語(yǔ)言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的培訓(xùn)。對(duì)不同業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的行動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)分為：工資嘉獎(jiǎng)、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點(diǎn)不是直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是樹(shù)立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛恕⑸鐖F(tuán)、工會(huì)及各界人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國(guó)或地區(qū)樹(shù)立良好形象。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1、

36、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶(hù)手中的過(guò)程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)計(jì)劃，定價(jià)促銷(xiāo)和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交換，以滿(mǎn)足多國(guó)消費(fèi)者的需要來(lái)取得利潤(rùn)的活動(dòng)。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)并無(wú)多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)是在企業(yè)熟悉的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中開(kāi)展的，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則要在一國(guó)以上的不熟悉的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中開(kāi)展，同時(shí)受?chē)?guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響，可見(jiàn)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略有區(qū)別。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到各國(guó)環(huán)境的影響，使?fàn)I銷(xiāo)組合策略復(fù)雜得多，難度也

37、比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價(jià)策略方面，國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)不僅要考慮成本、運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、外匯匯率、保險(xiǎn)費(fèi)等。還要考慮不同國(guó)家市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況，考慮各國(guó)政府對(duì)價(jià)格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷(xiāo)渠道方面，由于各國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，造成了不同的分銷(xiāo)系統(tǒng)與分銷(xiāo)渠道，各國(guó)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷(xiāo)策略方面，由于各國(guó)文化、政治法律、語(yǔ)言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷(xiāo)策略的時(shí)候更復(fù)雜。（3）國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程更復(fù)雜。由于各國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差異大，各國(guó)消費(fèi)者需求又存在巨大差別，制訂國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，既要考慮國(guó)際

38、市場(chǎng)需求，又要考慮企業(yè)決策部門(mén)對(duì)計(jì)劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么程度等問(wèn)題。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、實(shí)力以及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不同，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的程度也不同，為此可以把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為以下四個(gè)類(lèi)型：（1）被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專(zhuān)門(mén)的出口機(jī)構(gòu)，也不主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)，只是在國(guó)外企業(yè)或本國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但顯然是被動(dòng)而非主動(dòng)出擊，屬于最低層次的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（2）偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。這類(lèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)仍然在國(guó)內(nèi)，一般也不設(shè)立對(duì)外出口的機(jī)構(gòu)，但在某一特殊情況下卻主動(dòng)面向國(guó)際市場(chǎng)。主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國(guó)內(nèi)

39、市場(chǎng)供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈或因其他原因，一次性外銷(xiāo)產(chǎn)品，視國(guó)外市場(chǎng)為短期銷(xiāo)售地。當(dāng)國(guó)內(nèi)供求及競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和時(shí)，又轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，生產(chǎn)本國(guó)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。這類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)既有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也有國(guó)際市場(chǎng)，一般成立專(zhuān)門(mén)的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國(guó)外成立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。在不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售國(guó)外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，企圖在市場(chǎng)上建立持久的市場(chǎng)地位。（4）完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。完全把國(guó)際市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，甚至把本國(guó)市場(chǎng)視為國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。它們一般在本國(guó)設(shè)立公司總部，在世界各國(guó)發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國(guó)家

40、從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其產(chǎn)品、資源在國(guó)際市場(chǎng)流通，依靠國(guó)際市場(chǎng)獲得利潤(rùn)。以上四個(gè)類(lèi)型，反映了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史進(jìn)程，其中前兩種類(lèi)型屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)形式，后兩種類(lèi)型則屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)形式。由于各個(gè)企業(yè)處于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來(lái)確定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，以便達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。4、開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義（1）加速經(jīng)濟(jì)建設(shè)。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個(gè)國(guó)家都不可能擁有本國(guó)經(jīng)濟(jì)所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進(jìn)技術(shù)。要加速發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，就需要積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并獲得更多盈利，通過(guò)出口創(chuàng)匯

41、，引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，可以尋求更廣泛的市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售：一是通過(guò)銷(xiāo)售獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)；二是通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以在本國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尋求有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在一定程度上避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和與競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度給企業(yè)帶來(lái)的損失。同時(shí)，對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)展多國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長(zhǎng)。積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)投身到激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，可以磨煉

42、企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，從而加速企業(yè)成長(zhǎng)壯大。影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的特性由于網(wǎng)上市場(chǎng)不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)，網(wǎng)上消費(fèi)者有著區(qū)別于傳統(tǒng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求特征，因此并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售和開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)者的特征，網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般要考慮產(chǎn)品的新穎性，即產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品。商品的時(shí)尚和新穎性是許多消費(fèi)者，特別是青年消費(fèi)者重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。考慮產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)參與程度，一些產(chǎn)品要求消費(fèi)者參與程度比較高，消費(fèi)者一般需要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物體驗(yàn)，而且需要很多人提供參考意見(jiàn)，對(duì)于這些產(chǎn)品不太適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。對(duì)于消費(fèi)者

43、需要購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的產(chǎn)品，可以采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣功能，輔助傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行，或者將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)上來(lái)宣傳和展示產(chǎn)品，消費(fèi)者在充分了解產(chǎn)品的性能后，可以到相關(guān)商場(chǎng)再進(jìn)行選購(gòu)。2、產(chǎn)品的價(jià)格從消費(fèi)者的角度說(shuō)，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，但卻是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)一個(gè)非常重要的因素。對(duì)一般商品來(lái)講，價(jià)格與需求量之間經(jīng)常表現(xiàn)為反比關(guān)系，同樣的商品，價(jià)格越低，銷(xiāo)售量越大。網(wǎng)上購(gòu)物之所以具有生命力，重要的原因之一是網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品價(jià)格普遍低廉。3、購(gòu)物的便捷性購(gòu)物便捷性是消費(fèi)者選擇購(gòu)物的另一因素。一般而言，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)考慮的便捷性有兩方面：一方面是時(shí)間上的便捷性，可以不受時(shí)間的限制

44、并節(jié)省時(shí)間；另一方面是可以足不出戶(hù)，在很大范圍內(nèi)選擇商品。4、安全可靠性另外一個(gè)必須考慮的是網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的安全性和可靠性問(wèn)題。由于在網(wǎng)上消費(fèi)，消費(fèi)者一般需要先付款后送貨，這時(shí)過(guò)去購(gòu)物的一手交錢(qián)一手交貨的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生了變化，網(wǎng)上購(gòu)物中的時(shí)空發(fā)生了分離，消費(fèi)者有失去控制的離心感。因此，為減低網(wǎng)上購(gòu)物的這種失落感，在網(wǎng)上購(gòu)物各個(gè)環(huán)節(jié)必須加強(qiáng)安全措施和控制措施，保護(hù)消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程的信息傳輸安全和個(gè)人隱私保護(hù)，以及樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信心。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為形成和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可以粗略地分為五個(gè)階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購(gòu)買(mǎi)決策和

45、購(gòu)后評(píng)價(jià)。1、誘發(fā)需求網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)是誘發(fā)需求，這是消費(fèi)者作出消費(fèi)決定過(guò)程中所不可缺少的基本前提，如若不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無(wú)從作出購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。文字、圖片、聲音是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)因。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的吸引具有相當(dāng)?shù)碾y度。這要求從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)或中介商注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)際需求和潛在需求，了解這些需求在不同時(shí)間的不同程度，了解這些需求是由哪些刺激因素誘發(fā)的，進(jìn)而巧妙地設(shè)計(jì)促銷(xiāo)手段去吸引更多的消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁(yè)，誘導(dǎo)他們的需求欲望。2、收集信息收集信息的渠道主要有兩個(gè)：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費(fèi)者個(gè)人

46、所儲(chǔ)存、保留的市場(chǎng)信息，包括購(gòu)買(mǎi)商品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的觀察以及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的記憶等；外部渠道則是指消費(fèi)者可以從外界收集信息的通道，包括個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。與傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)信息的收集不同，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的信息收集帶有較大主動(dòng)性。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，商品信息的收集主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。一方面，上網(wǎng)消費(fèi)者可以根據(jù)已經(jīng)了解的信息，通過(guò)因特網(wǎng)跟蹤查詢(xún)；另一方面，網(wǎng)上消費(fèi)者又不斷地在網(wǎng)上瀏覽，尋找新的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。3、比較選擇消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足是有條件的，這個(gè)條件就是實(shí)際支付能力。沒(méi)有實(shí)際支付能力的購(gòu)買(mǎi)欲望不可能導(dǎo)致實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)。為了使消費(fèi)需求與自己的購(gòu)買(mǎi)能力相匹配，比較選擇是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者

47、對(duì)各條渠道匯集而來(lái)的資料進(jìn)行比較、分析、研究，了解各種商品的特點(diǎn)和性能，從中選擇最為滿(mǎn)意的一種。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不直接接觸實(shí)物，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的比較依賴(lài)于廠商對(duì)商品的描述，包括文字和圖片的描述等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商對(duì)自己的產(chǎn)品描述不充分，就不能吸引眾多的顧客。而如果對(duì)產(chǎn)品的描述過(guò)分夸張，甚至帶有虛假的成分，則可能永久地失去顧客。4、購(gòu)買(mǎi)決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在完成了對(duì)商品的比較選擇之后，便進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)決策階段。與傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策有許多獨(dú)特的特點(diǎn)。首先，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者理智動(dòng)機(jī)所占比重較大，而感情動(dòng)機(jī)的比重較小。其次，

48、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)受外界影響較小，大部分的購(gòu)買(mǎi)決策是自己作出的或是與家人商量后作出的。再次，網(wǎng)上購(gòu)物的決策行為較之傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)決策要快得多。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在決策購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，一般必須具備三個(gè)條件：第一，對(duì)廠商有信任感；第二，對(duì)支付有安全感；第三，對(duì)產(chǎn)品有好感。所以，樹(shù)立企業(yè)形象，改進(jìn)貨款支付辦法和商品郵寄辦法，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能促使消費(fèi)者毫不猶豫地作出購(gòu)買(mǎi)決策。5、購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，往往通過(guò)使用，對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購(gòu)買(mǎi)是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問(wèn)題。這種購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)必須虛心傾聽(tīng)顧客

49、反饋的意見(jiàn)和建議。互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者收集消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費(fèi)者。廠商可以在訂單的后邊附上一張意見(jiàn)表，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的同時(shí)，就可以同時(shí)填寫(xiě)自己對(duì)廠商、產(chǎn)品及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的評(píng)價(jià)。廠商從網(wǎng)絡(luò)上收集到這些評(píng)價(jià)之后，通過(guò)計(jì)算機(jī)的分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及時(shí)了解到消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿(mǎn)足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)

50、品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無(wú)形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€(gè)不同的層次來(lái)理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見(jiàn)，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)；其次，顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺(jué)或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對(duì)的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它

51、的意義在于提供了一個(gè)視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。（2）不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)品是有形的，可以?xún)?chǔ)存，而且有較長(zhǎng)的使用壽命；服務(wù)則無(wú)法儲(chǔ)存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)以及其他任何服務(wù)，都無(wú)法在某一年生產(chǎn)并儲(chǔ)存，然后在下一年進(jìn)行銷(xiāo)售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過(guò)程中，往往要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服

52、務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無(wú)法像有形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛(ài)好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析隨著開(kāi)放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)

53、激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場(chǎng)。通常通過(guò)商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢(xún)與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)等。這些項(xiàng)目的開(kāi)展不僅可以增加每日的客流量，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國(guó)內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國(guó)際賣(mài)場(chǎng)接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細(xì)，做到點(diǎn)上，做完銷(xiāo)售前、中、后的全過(guò)程。2、顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：

54、企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿(mǎn)意為方針，站在顧客的立場(chǎng)上，按顧客的觀點(diǎn)來(lái)考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿(mǎn)意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場(chǎng)上而不是站在自己本身的立場(chǎng)上去銷(xiāo)售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見(jiàn)，顧客參與和顧客管理；千方百計(jì)留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷(xiāo)售和推薦銷(xiāo)售等。3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個(gè)性化，必然要求服務(wù)者對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿(mǎn)足消費(fèi)者新的需求。因此，通過(guò)下列途徑加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的

55、需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費(fèi)觀念等。二是開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買(mǎi)后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿(mǎn)意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。三是追蹤顧客不滿(mǎn)。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。給公司打進(jìn)電話來(lái)的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來(lái)源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，甚至成為衡量一個(gè)國(guó)家

56、經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在其營(yíng)銷(xiāo)管理一書(shū)中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)?！保?）促銷(xiāo)策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略。除了一般的特價(jià)銷(xiāo)售、折價(jià)銷(xiāo)售、會(huì)員制銷(xiāo)售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。（4）溝通策略。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到溝通對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。溝通是無(wú)時(shí)無(wú)刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。在我們的溝通中存在著四個(gè)層次的潛在難題，即語(yǔ)言、非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維過(guò)程的差

57、異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)一一會(huì)給顧客留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語(yǔ)言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來(lái)巨大的消費(fèi)群體。（5）價(jià)格策略。價(jià)格是零售的一個(gè)非常重要的因素，尤其對(duì)服務(wù)企業(yè)來(lái)講要比普通商店價(jià)格低。只有服務(wù)企業(yè)價(jià)格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個(gè)企業(yè)要有良好的形象，就需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)。為此對(duì)于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才

58、能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。有形展示是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要特質(zhì)，它包括兩個(gè)要素：一是信息溝通；二是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會(huì)是充滿(mǎn)信息的社會(huì)。為此服務(wù)企業(yè)就要進(jìn)行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢(xún)等溝通，從而促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與行為。通過(guò)這種有形展示、無(wú)形服務(wù)的行為方式，及時(shí)、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。任何一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是外部和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對(duì)內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來(lái)

59、良好印象。項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xx投資管理公司（二）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（待定）。（三）項(xiàng)目選址本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），占地面積約64.00畝。（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（五）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資23543.84萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資19537.39萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的82.98%；建設(shè)期利息202.05萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.86%；流動(dòng)資金3804.40萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的16.16%。（六）資金籌措項(xiàng)目總投資23543.84萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xx投資管理公司計(jì)劃自籌資金（資本

60、金）15296.93萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額8246.91萬(wàn)元。（七）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：40200.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：32922.88萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：5309.34萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：15.62%。5、全部投資回收期（Pt）：6.25年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：18142.68萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積42667.00約64.00畝1.1總建筑面積72207.39容積率1.691.2基底面積273