國際商務談判心理

1、第5章 國際商務談判心理（時間：次課，2學時）Weifang University談判是智慧與心理素質(zhì)的較量，是謀略與技巧的角逐，是心理與膽量的比拼，談判人員的心理直接影響其談判決策行為，對于談判者來講，掌握一定的心理分析技巧無疑有助于其談判的成功。第一節(jié) 談判的需要和動機一、談判的需要（一）需要需要是個體缺乏某種東西時所產(chǎn)生得一種主觀狀態(tài)，它是客觀需求的反映，既包括人體的生理需求，也包括外部的、社會的需求。商務活動，首先要從“需要”入手。貿(mào)易商為了滿足自己的需要（如賺錢）而對別人的需要加以估算，從而提供能夠滿足別人需要的商品。從利己的角度出發(fā)，達到某種利他的結(jié)果。之所以有商務談判的需要，是因

2、為談判的一方能夠提供可以滿足另一方需要的產(chǎn)品或服務。因此，談判之前，作為一個談判人員，應當知道什么商品或服務可以滿足對方的需要。例如比利時商人專為穆斯林設計的指向麥加的祈禱地毯（二）了解談判對手的需求、興趣和愛好美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”1生理需要 2安全需要3社交需要（歸屬和愛的需要）4尊重需要希爾頓的“你今天對顧客微笑了沒有？”5自我實現(xiàn)的需要二、談判的動機得不到滿足的需要產(chǎn)生動機，去獲得所需要的東西，以得到需要的滿足。國際商務談判的動機由需要而引發(fā)。談判動機是由于商務人員有意識或無意識地期望滿足其需要而推動其采取行動或行為的內(nèi)驅(qū)動力。第二節(jié) 談判人員的心理特征一、談判人員的個性心

3、理特征個性心理特征包括氣質(zhì)、能力、性格。（一）氣質(zhì)的類型氣質(zhì)類型沒有好壞之分，每一類型都有較典型的、代表性的、突出的特點。大多數(shù)屬于中間型或混合型。（1）膽汁質(zhì)張飛興奮型或不可遏止型。這類人具有明顯的外傾特點，開朗、熱情直爽，精力充沛，主動性強，善于交往，容易適應新的環(huán)境。但情緒難以自制，易于發(fā)怒，沖動莽撞，脾氣暴躁。（2）多血質(zhì)這種氣質(zhì)類型由于其具有靈活性和較高的可塑性，又稱為活潑型，屬于敏捷好動的類型。（3）粘液質(zhì)較為內(nèi)傾。沉著冷靜，堅韌，老練穩(wěn)重（4）抑郁質(zhì)具有抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人具有較強的抑制過程，較弱的興奮過程，屬于呆板而羞澀的類型。（二）性格 1性格的定義 性格是指人穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)

4、度，以及與之相適應的習慣了的行為方式。2影響性格的因素 （1）遺傳（2）環(huán)境 如德國人性格中表現(xiàn)出剛強、自信、自負、嚴謹、紀律嚴明。美國文化強調(diào)獨立和競爭，使得美國人性格表現(xiàn)出富有野心和攻擊性。美國人性格的幽默也素有盛名。假如在餐廳盛滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅，英國人會以紳士風度吩咐侍者換一杯啤酒來；法國人會將杯中啤酒傾倒一空；日本人會令侍者去把餐廳經(jīng)理找來，訓斥一番；而美國人則可能對侍者說“以后請將啤酒和蒼蠅分別放置，由喜歡蒼蠅的客人自行將蒼蠅放進啤酒，你覺得怎樣？”（3）情境3.性格類型獨立型，順應型，活躍型，沉穩(wěn)型，急躁型，精細型（三）能力能力是指圓滿完成某種活動所必須，并直接影響工作效率的

5、個性心理特征。作為談判人員，需要具備多種能力，包括，較強的表達能力，觀察事物細微變化的能力，理解他人的能力以及推理判斷的能力等等。第三節(jié) 談判人員的心理素質(zhì)一、國際商務談判人員的心理素質(zhì)的要求責任心協(xié)調(diào)力創(chuàng)造性自制力意志力幽默感良好的心態(tài)。第四節(jié) 環(huán)境的設置對于談判人員心理的影響1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華，這是中美雙方的一次具有重大歷史意義的談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，周恩來總理的親自對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心挑選。當軍樂隊在歡迎尼克松一行的國宴上熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松

6、總統(tǒng)絕沒有想到能在中國的北京聽到他平生最喜愛的。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的藝術。一、設置談判環(huán)境需要考慮的因素（一）色彩（二）氣溫（三）位置（四）談判桌的選擇國際貿(mào)易談判中的座次安排分為兩類：圓桌式和方桌式。1圓桌式這種安排易給談判者一種輕松，自在，平等之感，適合于中小型談判，便于談判人員暢所欲言，容易造就輕松融洽的氣氛。圓桌的安排方式多適用于多邊的談判中，用以創(chuàng)造一種平等感。2方桌式 這種方式多用于雙方談判。這種安排通常意味著平等，禮貌，尊重。由于雙方分坐一邊，可以產(chǎn)生心理上的安全感，同時也便于查閱一些不便讓對方知道的材料。第六節(jié) 推測對方心理一、觀

7、察談判人員的握手方式二、根據(jù)身體語言了解談判對象的內(nèi)心世界 撓頭發(fā)、聳肩膀三、了解對手成長的文化背景和個人情況 文化背景，年齡與經(jīng)歷、個性與嗜好第七節(jié) 談判的心理策略一、吊胃口越是得不到的東西越發(fā)顯得珍貴，越希望得到它，這是人性的特點。對于談判者來說，你可能非常希望與對方合作，但不應該表露得過于明顯，否則，將削弱你的談判力。二、利用差異，各個擊破如果參與談判的代表團成員之間存在的差異，可能表現(xiàn)在觀念，理解力、意見及經(jīng)驗等方面。只要存在差異，哪怕是極小的差異，也可能會被擴大對方會利用。三、滿足談判對手獲得尊重的心理需求，留下良好印象四、傾聽積極地傾聽是對對方表示尊重的一種方式，同時，優(yōu)秀的談判人

8、員善于傾聽和理解對方表述的內(nèi)容。在談判中，需要談判人員不光用耳朵聽，而且要用眼睛去觀察對方的表情和動作，研究對方話語背后的動機，做到耳到、眼到、心到地聽。五、利用報價改變談判對手的期望值 1賣方的高報價策略 2非整數(shù)報價六、永遠不要接受對方的第一次出價或還價七、巧用沉默，給對方造成心理壓力【本章參考書目】1何英.商務英語談判.清華大學出版社,2006年4月.2霍華德等著,詹正茂 主譯:談判分析 東北財經(jīng)大學出版社2005年8月3業(yè)務談判技能案例訓練手冊 鄭方華主編 機械工業(yè)出版社 2006.14劉宗粵 引導的心理策略 中共中央黨校出版社 1991.25絕對成交 羅杰道森 中國商業(yè)出版社 200

9、2.46馬克吐溫湯姆索亞歷險記 遠方出版社 2002.117組織行為學 斯蒂芬羅賓斯著 中國人民大學出版社1997年12月【思考題】1什么是需要？商務談判為什么需要了解談判對手的需要？2馬斯洛的需要層次論將人的需要分成那幾個層次？3什么是談判動機？沒有誠意的談判往往出于哪些動機？4什么是個性心理特征？它都包括哪些內(nèi)容？5什么是氣質(zhì)？氣質(zhì)類型有哪些？每種氣質(zhì)類型各自具有哪些特點？6什么是性格？影響性格形成的因素有哪些？7什么是能力？作為談判人員應當具有哪些能力？8對于談判人員必須具備什么樣的心理素質(zhì)？9物理環(huán)境對于談判人員有哪些影響？如何通過設置不同的談判的物理環(huán)境達到不同的談判目標？【案例分析

10、題】1你手頭有一批貨物可供外銷。你認為若能賣到2萬美元則感到十分滿足。某外商提議以 3.5萬美元的現(xiàn)匯購買這批貨物，此時，你最明智的做法是什么？2.你公司經(jīng)營一種軸承。一天，你接到一個不太熟識的買主的緊急電話，他在電話中說，由于他有急事前往新加坡而不能在你所在的城市停留，并且他馬上要搭乘飛機去新加坡。他希望你能立即趕到機場去跟他商談一下向你公司大量采購事宜。你認為這是你的一個難得的機會，因此在他登機前分鐘趕抵機場。買主對你說，如果你能以最低價格供應，他愿意同你簽訂一年的供需合約。在這種情況下，你的做法是： （）按照最低的價格簽訂合同； （）提供稍高于最低價的價格； （）提供比最低價格高出許多倍的價格，以便為自己留有更大的談判余地； （）祝他旅途愉快，表示你可以與他的代理聯(lián)系并協(xié)商軸承的價格，或者等他回到此地后能再與你聯(lián)系商談采購事宜。3.一位杰出的投資家出于某種考慮，打算投資一項雜志出版業(yè)。經(jīng)由他人介紹，投資家看中了雜志出版家約翰遜先生。通過打聽，投資家得知，約翰遜本人才智極高，但缺點是恃才自傲，經(jīng)常對外行人表現(xiàn)除輕蔑的態(tài)度。在另一方面，約翰遜先生已是妻兒滿堂，對于獨立操持高度冒險的事業(yè)