樹立正確的保險營銷思維-經(jīng)典精華典藏專業(yè)超值實用珍藏版系列投影片培訓課件專題素材材料素材

1、樹立正確的保險營銷思維 1忙心亡2心亡思沒心了34思路決定出路！做正確的事情比正確做事情更要！5課程提綱 正確理解職業(yè)定位尋找有效目標客戶影響客戶決策因素 加強售后服務管理 熟悉經(jīng)典營銷法則6 正確理解職業(yè)定位7職業(yè)定位保險銷售社會形象:誤區(qū)忽悠顧客騙子死纏爛打臉厚 正面收入很高白領 能說會道善辯 8人做事情有兩個目的獲得快樂！解決問題！職業(yè)定位9 保險的作用？上帝照顧人的死后保險照顧人的生前解決客戶問題職業(yè)定位10錦上添花雪中送碳意外驚喜幫助別人的三種境界職業(yè)定位保險銷售11 尋找有效目標客戶12尋找客戶 需要思考的問題：我們一生中有幾許親戚和朋友？300-500個？13尋找客戶300103

2、015萬元5000元150萬元3000103005000元30003090010000元900萬元14尋找客戶保險銷售成功的關鍵拜訪更多的客戶！道生一、一生二、二生三、三生萬物！15尋找客戶影響保險銷售結(jié)果的重要因素橫向：增加成交客戶數(shù)量！縱向：挖掘既有客戶資源！16尋找客戶客戶來源途徑17尋找客戶以客戶為中心找適合產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心找需求客戶以行業(yè)為中心找潛在客戶尋找問題客戶18尋找客戶客戶信息1、教練（六度分離小世界現(xiàn)象）2、網(wǎng)絡（無處不能世界是平的）19 影響客戶決策因素20影響客戶影響客戶四大法寶關 系利 益專 業(yè)渠 道21影響客戶影響客戶四大法寶關 系 第一卦關系是第一生產(chǎn)力？關系是利

3、益博弈的結(jié)果？關系是誠信危機的結(jié)果？22影響客戶影響客戶四大法寶利 益 第二卦沒有永遠的朋友，只有永遠的利益！天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往 ！鳥為食亡，人為財死！23影響客戶影響客戶四大法寶專 業(yè) 第三卦無法替代的東西具有唯一性！聞道有先后，術業(yè)有專攻！ 解決問題是交易的基礎！24影響客戶影響客戶四大法寶渠 道 第四卦信息的不對稱性！得渠道者得天下？避免更大的交易成本!25影響客戶心理因素影響奇怪的消費決策航空米&日本米 商場的優(yōu)惠券陷阱 買賣中的“兄弟杵” 26影響客戶心理因素影響難以理解的現(xiàn)象解放碑望天試驗 冷熱溫水的試驗 27影響客戶影響客戶心理因素互惠互利28影響客戶互惠互利：滴

4、水之恩，涌泉相報！巴基斯坦捐贈帳篷給四川免費品嘗和免費使用借錢的藝術 案例29影響客戶影響客戶心理因素承諾一致30影響客戶承諾一致：前后不一致會被認為是一種不良的品質(zhì)。 要求照看東西簽名和抗震救災捐款約定見面時間案例31影響客戶影響客戶心理因素社會認同32影響客戶社會認同：我們的決策往往取決于別人的看法。 家有兒女配音 吉諾維西慘案落水無人救現(xiàn)象抗震救災捐款詩仙太白和茅臺五糧液案例33影響客戶價格相差可達1000倍！34影響客戶影響客戶心理因素共同喜好35影響客戶共同喜好：人以群分物以類聚五同關系同學、同鄉(xiāng)、同事、同窗和同姓美女效應光環(huán)效應好警察”與“壞警察” 王老吉和萬科捐款案例36影響客戶

5、影響客戶心理因素權威影響37影響客戶權威影響：我們寧愿相信比我們更專業(yè)更熟悉該領域的人和機構(gòu)。 專家鑒定 &國家牙防組事件 財險銷售人員推薦壽險產(chǎn)品政府公告和信息營銷喜歡拿證書案例38影響客戶影響客戶心理因素短缺因素39影響客戶短缺因素：我們更珍惜失去的或得不到的年代中國人的虛榮心 三峽告別旅游有期限的代金券錯誤紙幣的昂貴案例40 加強售后服務管理41售后服務售后服務是銷售之母！1、加強專業(yè)學習（工欲善其事則必先利其器）2、完善資料管理（客戶資源是銷售人員財富）3、理賠反哺銷售（服務鏈條中最核心的環(huán)節(jié)）42客戶維系售后服務是銷售之母！4、超出客戶期望（培養(yǎng)忠誠而非滿意的客戶）5、問題到我為止（客戶的問題就是我的問題）6、培養(yǎng)客戶依賴（鑄壁壘增加客戶轉(zhuǎn)移成本)43 熟悉經(jīng)典營銷法則44營銷法則經(jīng)典營銷法則1、賽馬理論比對手好一點點！2、 珍珠理論不要輕易放棄！3、80/20理論選擇重點維護！45營銷法則經(jīng)典營銷法則4、羊群效應尋找客戶群領頭羊！5、沃爾瑪原則拒絕爭論6、蝴蝶效應系統(tǒng)思考未雨綢繆46營銷思維正確的營銷思維1、滾雪球的效應日積月累2、摸著石頭過河拋磚引玉3、細分客戶市場切割營銷 4、善于捕捉變化水無定形5、創(chuàng)新銷售思維藍海戰(zhàn)略 47營銷思維正確的營銷思維6