工作匯報與工作計劃

1、銷售類年度工作總結(jié)與工作打算（2010年底版）（部分）目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc280254242 2010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作打算 PAGEREF _Toc280254242 h 2 HYPERLINK l _Toc280254243 銷售人員2010年工作打算 PAGEREF _Toc280254243 h 7 HYPERLINK l _Toc280254244 2010年個人銷售工作及銷售總結(jié) PAGEREF _Toc280254244 h 15 HYPERLINK l _Toc280254245 市場銷售本年度工作總結(jié) PAGEREF

2、 _Toc280254245 h 22 HYPERLINK l _Toc280254246 2010年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié) PAGEREF _Toc280254246 h 33 HYPERLINK l _Toc280254247 2010年某銷售總監(jiān)的工作打算 PAGEREF _Toc280254247 h 42 HYPERLINK l _Toc280254248 2010年銷售工作打算 PAGEREF _Toc280254248 h 512010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作打算一 、本年度工作總結(jié)2010年立即過去，在這將近一年的時刻中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感受有必要對

3、自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責(zé)市場部工作往常，我是沒有*銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到那個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教*經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積存

4、市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。因此通過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積存到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積存經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比往常有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。關(guān)于一個項目能夠全程的操作下來。存在的缺點：關(guān)于*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，關(guān)于一些

5、大的問題不能快速拿出一個專門好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不行，感受自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，阻礙市場部的銷售業(yè)績。二部門工作總結(jié)在將近一年的時刻中，通過市場部全體職員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上慢慢被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法依舊存在專門大的問題。下面是公司2010年總的銷售情況：* * * * * * * * *

6、 * * * * * * * * * *從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不行的，能夠講是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，*產(chǎn)品價格混亂，這關(guān)于我們開展市場造成專門大的壓力?？陀^上的一些因素盡管存在，在工作中其他的一些做法也有專門大的問題，要緊表現(xiàn)在1） 銷售工作最差不多的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*個，加上沒有記錄的概括為*個，八個月*天的時刻，總體計算三個銷售人員一天訪問的客戶量*個。從上面的數(shù)字上看我們差不多的訪問客戶工作沒有做好。2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過

7、程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正方法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或同意的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司確實是一個明顯的例子。3） 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的打算。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和打算的適應(yīng)，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的治理，工作時刻沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個不業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作打算性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三市場分析現(xiàn)在河南*市場品牌專門多，但要緊也確實是那幾家公司，現(xiàn)在我們

8、公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的確實是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太不重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特不敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，如此能夠促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為*市場首先從鄭州開始的，因此鄭州市場時競爭特不激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力專門大，因此我們把要緊的市場放在地區(qū)市上，那兒的市場競爭相對的來講要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈

9、活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*市場能夠用這一句話來概括，在技術(shù)進展飛速地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住那個機遇，我們專門可能失去那個機會，永久沒有機會在做那個市場。四2011年工作打算在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為要緊的工作來做：1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的全然。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項要緊的工作來抓。2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)治理方法。 銷售

10、治理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的適應(yīng)。培養(yǎng)銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）依照今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使打算好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時刻，資金上的白費。5）銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最

11、差不多的是做到月月有進帳的單子。依照公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依照具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時刻段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為公司明年的進展是與整個公司的職員綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。銷售人員2011年工作打算轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年2011年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我特不重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭

12、、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、制造性開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)。特訂立了本年度工作打算，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。一、 熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。二、 制訂學(xué)習(xí)打算。學(xué)習(xí)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員來講至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的依照需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方一直補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、差不多上我要掌握的內(nèi)容。三、 增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。四、 以下是對個人的要求：1、 每月要增加1

13、個以上的新客戶。2、 堅持每天做好當(dāng)日打算，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。3、 多了解客戶狀態(tài)和需求，做到忠誠對待每位客戶。4、 關(guān)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。再有時刻有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。5、 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。6、 對所有客戶的工作態(tài)度差不多上一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7、 客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力關(guān)心他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。8、 自信是特不重要的，要經(jīng)常對自己

14、講你是最好的！你是獨一無二的！擁有健康和樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9、 和公司其他職員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。10、 我要努力在今年的工作中爭取業(yè)績達到10萬左右，為公司出一份力。以上，是我對2011年的工作打算，可能還專門不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和關(guān)心。展望2011年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一筆業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。*以下是我對公司的個人方法與建議：（僅供參考）1、 合理分配調(diào)動內(nèi)后勤工作人員（特不是出納人員、收付人員）再

15、比較忙時顯得太亂。2、 多開展業(yè)務(wù)討論會，演講，已提高如何解決理賠等方面知識加強經(jīng)歷！鍛煉語言技巧。3、 多組織戶外活動或內(nèi)部小活動，（可邀請客戶一起參加）。4、 對業(yè)績好的職員給予物質(zhì)或?qū)嵸|(zhì)獎勵。5、 公司若完成下達的任務(wù)可給予全員聚餐或其它慶祝方法。6、 職員的新酬要按照規(guī)定時刻發(fā)放，不得拖欠。（2010年企業(yè)職員個人年終工作總結(jié)2010年立即過去，嶄新的2011年就要到來?；赝^去的一年，經(jīng)濟危機回暖、建國60周年、澳門回歸10周年等等，所有情況都標(biāo)志著中國正在恢復(fù)正常，同時走向輝煌。社會角色的改變，意味著責(zé)任更大。從一個在校學(xué)生到一個公司工作人員，這是每一個人都要經(jīng)歷的過程，那么如何從

16、一個不明白世事的學(xué)生，轉(zhuǎn)變成一個能夠被社會所接納的人，就成為了我在接下來的工作生活中的努力方向了。結(jié)合我自己這半年的工作經(jīng)驗，談?wù)勛约簩k公室工作的認識，以便更好的勝任辦公室工作。首先辦公室作為本公司的樞紐，起著承上啟下、綜合協(xié)調(diào)、參謀助手、督促檢查和服務(wù)保障大伙兒工作安全的作用。而我作為辦公室的工作人員則是負責(zé)辦公室內(nèi)部事務(wù)治理、文書處理、報表填寫、文件起草等日常工作，是辦公室工作的直接組織者和承擔(dān)者。干好辦公室辦公室工作要處理好“四種矛盾”一是處理好大局和小局的矛盾。辦公室作為一個綜合部門，其性質(zhì)要緊體現(xiàn)在服務(wù)性上，辦公室人員要緊是為領(lǐng)導(dǎo)和基層服務(wù)。首先是為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。因此，“一切服從大局”

17、確實是我工作的動身點和落腳點，當(dāng)小局工作與大局工作發(fā)生矛盾的時候，自覺地做到小局服從大局、局部服從整體。同時盡力做好小局工作，因為小局工作是做好大局的基礎(chǔ)和前提。二是處理好主動和被動的矛盾。辦公室工作的服務(wù)性職能決定了工作的被動性，但要做好辦公室工作，又必須發(fā)揮辦公室人員的主動性，善于在被動中求主動，變被動為主動。對一些常規(guī)性、規(guī)律性、時期性等確定性工作，不要消極等待，要主動著手，提早預(yù)備。對領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)、應(yīng)急事件和突發(fā)事件等非確定性工作，要靈活機動，做到忙而不亂。同時要積極適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的工作思路，想領(lǐng)導(dǎo)所想，謀領(lǐng)導(dǎo)所謀，把問題想在前，把工作做在前，主動做好超前服務(wù)。顯而易見的，這一點上我做

18、的就專門不到位。三是處理好政務(wù)和事務(wù)的矛盾。政務(wù)和事務(wù)是辦公室工作的兩個輪子，政務(wù)工作要緊有決策參謀、調(diào)查研究、政務(wù)信息、政務(wù)文電處理、政務(wù)督促檢查、機要檔案保密等工作;事務(wù)工作一般是指除政務(wù)以外的其他各項工作，要緊是行政后勤工作，諸如接待應(yīng)酬、吃住行、安全衛(wèi)生等。事務(wù)工作是搞好政務(wù)工作的先決條件，不能把政務(wù)看成是大事，把事務(wù)看成是小事或可有可無的事。更不能把政務(wù)看成是高層次的，把事務(wù)看成是低層次的。辦公室辦公室工作事無巨細，不能有半點疏忽和懈怠。因此，在政務(wù)上我個人來講做的特不不行，首先不能正確的分析局勢，這是缺乏社會經(jīng)驗，關(guān)于國家的政事、要事不夠關(guān)懷。其次，關(guān)于公司的一些政務(wù)監(jiān)督不夠積極，

19、這也是因為在學(xué)校里沒有解除這方面的工作，在以后的工作生活中，要認確實，認確實，積極的對待工作。四是處理好“過”與“不及”的矛盾。為領(lǐng)導(dǎo)出主意，當(dāng)參謀，一定要把握“度”，掌握分寸。辦公室在領(lǐng)導(dǎo)決策中處于輔助和從屬地位，不能缺位，也不能越位。要想領(lǐng)導(dǎo)之所想，急領(lǐng)導(dǎo)之所急，要為領(lǐng)導(dǎo)決策提供盡可能多的背景資料，但不能越俎代庖，要積極諫言獻策，但不能瞎摻和。關(guān)于“度”的掌握，關(guān)于我講，依舊一個有待解決的難題。干好辦公室辦公室工作要扮演好“三種角色”首先，要當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的“計囊團”。辦公室人員是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手，是領(lǐng)導(dǎo)的“計囊團”。要不斷學(xué)習(xí)理論，分析形勢，研究問題，善于站在全局的角度和領(lǐng)導(dǎo)的高度認識問題、

20、分析問題，提出新觀點、新思想、新認識;要深入基層、深入社會、深入市場進行調(diào)查研究，找準企業(yè)運行過程中的優(yōu)、劣勢，形成有分析、有建議、有對策的調(diào)查報告，為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策服務(wù);要圍繞領(lǐng)導(dǎo)工作和所要解決的問題，提出的各種工作建議，針對實踐報告中急待解決的問題所提出參謀意見;要為落實某項工作或貫徹領(lǐng)導(dǎo)者的意見提出具體的實施方法，依照客觀要求和企業(yè)運行的狀況提出切實可行的工作思路等等。其次，要當(dāng)好干群的“勤務(wù)員”。辦公室人員要做到眼勤、手勤、嘴勤、腦勤、腿勤。要盡心為領(lǐng)導(dǎo)搞好服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)交辦的情況要想方設(shè)法去完成，積極主動去干好，做到積極而不越權(quán)，服從但不消極，讓領(lǐng)導(dǎo)中意。要熱心為群眾辦好情況。熱情接待每一

21、位前來辦事的同志，主動關(guān)心辦理各種相關(guān)手續(xù)，讓辦事人員中意;主動關(guān)懷職員的工作和生活，職員的合理訴求及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，及時給予答復(fù)和辦理，讓職員中意。力求做到不讓工作在自己那個地點延誤，不讓事項在自己手里積壓，不讓差錯在自己身上發(fā)生，不讓來辦事的同志在自己那個地點受冷落，不讓辦公室的形象在自己那個地點受損害。三是，要當(dāng)好機關(guān)的“內(nèi)當(dāng)家”。要認真抓好公司的日常事務(wù)治理，安排好每一次會議，籌劃好每一次宴會，調(diào)配好每一次用車;要認真抓好公司考勤治理，對各部門職員的出勤情況做好監(jiān)督治理，按時統(tǒng)計公示;要積極搞好各部門之間、上下級之間工作的協(xié)調(diào)，保障公司各部門工作的統(tǒng)一性和集中性;要切實發(fā)揮督查職能，在動

22、真碰硬上下功夫，嚴厲查處每一個部門和個人不落實的行為，使辦公室的參謀服務(wù)更加有效，領(lǐng)導(dǎo)的決策真正得到落實。干好辦公室辦公室工作要做到“五得兼?zhèn)洹币皇恰跋氲玫健?。多謀才能善斷。辦公室辦公室人員要立足進展變化的新情況，多動腦筋、想方法、出主意，發(fā)揮參謀助手作用，不斷提高參與決策能力;要有較強的政治意識、責(zé)任意識，增強工作的主動性、預(yù)見性、制造性，以較高的政策理論素養(yǎng)和業(yè)務(wù)工作能力為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策、查漏補缺;要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牽動全局、涉及長遠的大事上，放在情況復(fù)雜、矛盾突出的熱點、難點問題上，既要了解面上的總體工作，又要了解近期的重點工作，既要了解上級領(lǐng)導(dǎo)的工作意見和要求，還要

23、了解本單位的實際情況和干部職工的意見和建議。二是“管得寬”。辦公室辦公室工作綜合全局，協(xié)調(diào)各方，承內(nèi)聯(lián)外，有自身的工作職責(zé)和工作規(guī)則，既要全面了解領(lǐng)導(dǎo)們各方面工作情況，為領(lǐng)導(dǎo)們工作的順利開展制造條件，又要協(xié)調(diào)各方，處理好上下左右的關(guān)系，確保政令暢通。關(guān)于職責(zé)內(nèi)的工作一定要抓緊抓好，同時做到抓一件成一件，件件有交代，項項有落實。對職責(zé)以外但沒有部門抓的或職責(zé)不明的工作，也要義不容辭承擔(dān)起來，做到工作不留空檔，保證各項工作全面推進。三是“做得細”。辦公室工作無小事。這就要求辦公室人員在工作中一要細心、細致，二要從細小的事抓起。對任何一件經(jīng)辦的工作，都要嚴謹細致，一絲不茍，來不得半點敷衍和虛假。要時

24、時刻刻、事事處處，認真再認真，細致再細致，做到不讓領(lǐng)導(dǎo)布置的工作在我手中延誤，不讓需要辦理的文電在我手中積壓，不讓到辦公室聯(lián)系工作的同志在我那個地點受到冷落，不讓辦公室的形象在我那個地點受到阻礙。四是“碰得硬”。辦公室工作涉及到的事務(wù)方方面面，有的還關(guān)系到職工的切身利益。在原則問題上敢不敢碰硬是檢驗作風(fēng)是否過硬的重要標(biāo)志。因此，工作必須講原則，嚴肅辦事紀律。要按政策辦事，決不同意在政策問展工作;要按組織原則辦事，堅持民主集中制原則，堅持一級對一級負責(zé)。五是“抓得實”。要據(jù)實情、講實話、干實事、創(chuàng)實效，扎扎實實，不慕虛榮，不圖虛名。辦公室人員一定要實事求是干工作，實事求是反映情況，具備求真務(wù)實的

25、精神，包括聽取基層意見，向領(lǐng)導(dǎo)反映情況，都要全面、真實。工作中，要一步一個腳印，不作表面文章。以上是我對辦公室工作的個人總結(jié)及一些膚淺的認識。關(guān)于我個人來講，還有一個特不重要的工作ISO9001：2008質(zhì)量治理體系認證。與其講重要，不如講是我最早接觸那個工作，5月份來到公司我就被任命為質(zhì)量治理體系內(nèi)部審核員，通過培訓(xùn)及自己的學(xué)習(xí)，確實得了解到使企業(yè)正常運作，更好的進展，運行質(zhì)量治理體系是必須的，必要的。從對市場的調(diào)查，依照需要采購原料，并對原料監(jiān)控，一直到產(chǎn)品出廠，客戶調(diào)查最終回到市場調(diào)研，如此就形成一個首尾相接的生產(chǎn)鏈，這種環(huán)式的生產(chǎn)模式能夠保證公司的質(zhì)量，因此我在今后的工作中關(guān)于ISO9

26、001：2008質(zhì)量治理體系的相關(guān)內(nèi)要更加認真認真。在公司這半年，我學(xué)到了專門多，工作技能、知識掌握、為人處事等等，確實成長了許多。然而更多情況使我深刻的體會到了自身的不足，工作能力上的差距，辦事拖拉、不積極、不獨立、唯唯諾諾，我的缺點暴露無遺。因此，這也未必不是一件好事，明白了自己的缺點，才有改正的方向，努力的動力，我相信自己的2010會是美好的。2010年個人銷售工作及銷售總結(jié)一、切實落實崗位職責(zé)，認真履行本職工作作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；2、努力完成銷售治理方法中的各項要求；3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并

27、及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊?，通過幾年

28、的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)職員作得失的標(biāo)準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，不管是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在同意任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提早完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石可能約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考

29、慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原打算三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于可能重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，如此既節(jié)約了時刻，又降低了費用。2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，因此自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)

30、部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS1750型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，如此為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅決的基礎(chǔ)。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指

31、示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到中意。四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)差不多能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品差不多能掌握用途、安裝。依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。五

32、、電氣產(chǎn)品市場分析陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，通過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：（一）市場需求分析陜北區(qū)域盡管市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局治理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推舉生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各

33、縣局隸屬榆林供電局治理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。依照現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否接著電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，緣故在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。（二）競爭對手及價格分析這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠差不多相同，因此已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但

34、銷售價格較低，YH5WS1750型避雷器銷售價格僅為80元支、PRW710100銷售價格為60元支，此類企業(yè)差不多占據(jù)了代銷領(lǐng)域。六、2010年區(qū)域工作設(shè)想總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在專門多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2010年自己打算在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：（一）依據(jù)09年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己打算將工作重點放在延安區(qū)域，一是要緊做好各縣局自購工作，選擇幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，

35、三是在延安區(qū)域采納代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。（二）針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，打算對榆林供電局接著工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時打算在大柳塔查找有實力、關(guān)系的代理商，要緊做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因04年農(nóng)網(wǎng)改造暫停差不多無用量，2010年打算積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（四）為積極配合代理銷售，自己打算在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。（五）自己在搞好

36、業(yè)務(wù)的同時打算認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎(chǔ)。（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售治理方法的幾點建議（一）2010年銷售治理方法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。（二）2010年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到中意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售治理方法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年依照市場變化只需調(diào)整出廠價格。（三）2010年應(yīng)在情況同意的前提下

37、對業(yè)務(wù)員松散治理，解除固定八小時工作制，采納定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠12天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時刻，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時刻進行銷售策劃。（四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，05年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。*是*銷售部門的一名一般職員，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是專門精通，關(guān)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，*專門快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗

38、口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。因此更要提高自身的素養(yǎng)，高標(biāo)準的要求自己。在高素養(yǎng)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。通過這段時刻的磨練，*同志已成為一名合格的銷售人員，同時努力做好自己的本職工作。房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于*年與*公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時刻，*同志積極配合*公司的職員，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為*月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以*個月完成合同額*萬元的好成績而告終。通過這次企業(yè)的洗禮，*同志從中得到了許多專業(yè)知識，使自己各方面

39、都所有提高。2009年下旬公司與*公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間要緊是針對房屋的銷售。通過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出*火爆場面。在銷售部，*同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志差不多上每天都要加班加點完成工作。通過一個多月時刻的熟悉和了解，*同志趕忙進入角色同時嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到慎重認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時

40、找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時刻將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與*同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。2009年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名職員的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。在來年，我們應(yīng)該具有信心，做好2010年工作打算，使自己步入一個新臺階。市場銷售本年度工作總結(jié)我于2009年7月有幸成為XX公司的有員，從事助代工作。半年來在邵所的領(lǐng)導(dǎo)下，恪盡職守；兢兢業(yè)業(yè)。截至2009年11月底，完成公司下達的各項銷售指標(biāo)?，F(xiàn)將半年來市場情況及工作心得和感受總結(jié)如下。一切實落實崗衛(wèi)職責(zé)，

41、認真履行本職工作。下面我就工作中的情況談?wù)剮c規(guī)劃。一、作為一名助代，明白自己職責(zé)。1】 配合業(yè)代完成公司下達的各項銷售指標(biāo)。2】定期的訪問零店，二批商及校園的客戶，維護好客情關(guān)系，及時合理訂貨，以做好產(chǎn)品的生動陳列。3】開發(fā)空白市場，提高市場的占有率。4】積極推廣新品，提高市場鋪貨率。5】積極收集竟品信息并及時整理上報6】做好校園點CP和集兌活動。二、執(zhí)行公司的各項促銷打算在做好訂貨和排面的同時，我同時也是公司的終端導(dǎo)購員，盡我自己的所能向消費者介紹我華豐公司的終極產(chǎn)品賣點辟如；技術(shù)創(chuàng)新，面體酥脆純凈水制面，零食化口味；使他們成為我們?nèi)A豐面的忠實消費者，在促銷方面，執(zhí)行公司的各項促銷打算，及

42、時把我所掌控各項竟品面的促銷動態(tài)。三、市場情況反饋及建議我由10月份治理山海關(guān)；北戴河；二批商；校園點；零店；對這兩個市場還不十分熟悉，但我會努力把市場做好，對破損面及時下架，度絕過期或臨期面的發(fā)生，提升銷量。酷玩地帶里面放有喜洋洋的卡片以后小孩們放映特不行，再來一代在店里更是一個提升，確實是有的店主反應(yīng)量少，希望公司盡量解決并以改善。我公司的干吃面占有主導(dǎo)地位，現(xiàn)時期圣戰(zhàn)士和福香脆都在試圖搶占市場，特不是學(xué)校點。但我們在央視投入了相當(dāng)規(guī)模的廣告，我們借助這些優(yōu)勢努力拉大和其他竟品的距離，樹立干吃面的形象品牌。四、有待改善的幾個方面1】進一步加強開發(fā)空白市場，提高新品的鋪貨率。2】及時與客戶溝

43、通，進一步增加客情。3】加強學(xué)習(xí)，運用到實際工作中。4】自己的不足確實是工作起來不是專門認真，希望領(lǐng)導(dǎo)及時批判與指正，以得在以后工作中加以改正。最后我們將堅決不移地連續(xù)品牌道路，及時了解市場，加強與市場互動合理進展，我相信在我的共同努力下，我們必將度過各種難關(guān)，取得市場戰(zhàn)役的更大勝利。銷售部經(jīng)理年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回憶及分析：（一）業(yè)績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題差不多解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因

44、素：調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。盡管曾一度被人背后嘲笑，但“有效確實是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人職員作的過程治理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。關(guān)于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！銷售人員的心

45、態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有鈔票回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久進展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，因此專門多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至全然無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。臨時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的

46、營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回憶和分析：（一）費用回憶：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以操縱，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，差不多扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素：公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以操縱。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：營銷

47、部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的操縱較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，治理無法加強。個不人員治理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化治理，因此整個治理缺乏科學(xué)的流程。老總“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。三、營銷團隊的建設(shè)回憶及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回憶：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象差不多消除，營銷團隊的治理加強。2、待遇方面，差不多消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準更科學(xué)合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人職員作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析

48、：采取每日電話報到和每月工作匯報的治理形式，一定程度上能夠了解銷售人員在做什么？做得如何樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。通過“提醒式”的罰款和個人治理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感受到公司治理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。治理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。在治理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男?/p>

49、理利于工作能動性和工作實效的提升。2、負面因素分析：公司內(nèi)部的輔助治理配合不到位，團隊治理實效降低。公司部份治理人員治理意識保守，團隊治理實效降低。銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去同意較為實效的治理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此關(guān)于公司加強治理有“和稀泥”的方法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司治理的漏洞。因此希望公司治理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點的普遍反映：被治理者希望公司治理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的治理有一定抵觸心理。公司治理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的治理

50、，重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的治理人員，治理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部治理運作的回憶及分析：（一）運作回憶：1、差不多解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時刻，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文職員作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政治理制度，逐步規(guī)范了職員行為，出勤等治理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案差不多建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜愛圍著老總轉(zhuǎn)，喜愛把老總推到“工作前線”。一方面不能形成治理層面；另一方面促成了“一筆簽”

51、現(xiàn)象，并讓老總處于被動境地。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化治理進程的最大障礙。2、客戶治理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的要緊問題：1、銷售治理許多據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來講話，但是真正的銷售治理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的治理；二、銷售費用的治理。從而成為真正的經(jīng)營。治理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡關(guān)心看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標(biāo)準確度。而公司現(xiàn)時的銷售治理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只明白靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能靠著經(jīng)驗去推斷，去調(diào)整射擊位置。因此目標(biāo)的命中率可

52、想而知！因此我認為，正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，關(guān)心銷售治理的推斷和調(diào)整，以達到最高治理實效！ 2、治理無層級：公司的職員常掛到嘴邊的一句“我要請示老總”。本意沒錯，老總才是最終決策者！然而我認為老總花鈔票雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司制造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老總分解、承擔(dān)責(zé)任。因此應(yīng)當(dāng)是職員主動幫老總分析問題，解決問題，把老總“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的差不多上老總！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老總不錯”！若由于其他緣故公司未給支持，客戶自然會認為“老總太精了”！正確在做法，我認為是永久讓老

53、總是“好人”，時刻維護老總的正面形象。身為公司的治理人員，是推斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老總做事的。假如大事小事都讓老總推斷和處理，那就等因此老總在做事！既然老總自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老總“一筆簽”絕對正確！正確的前提在于各級治理人員有責(zé)任關(guān)心老總推斷，確保老總每一筆都簽得正確！而且，從治理的角度來分析公司的治理。A治理模式一直強調(diào)治理的層級和跨度（事實上，不管任何組織或群體，成功的治理結(jié)構(gòu)差不多上呈“A”形狀）。治理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力專門難再直接適應(yīng)不斷膨脹的治理層和面，假如能夠的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)

54、那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，假如公司大事小事差不多上老總處理，相信老總一天48個小時都不夠用！老總雇用治理人員就等于養(yǎng)著一群光拿鈔票不做事的“閑人”，老總不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的治理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老總就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。因此，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老總）來講，最擔(dān)心的依舊“部件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”專門難達到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)

55、不穩(wěn)定的假如是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、治理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的差不多流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！治理也一樣，中間的治理流程直接阻礙著治理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能確實是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預(yù)期的結(jié)果，或者講結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！因此，以上是從結(jié)果方面來分析。假如從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大伙兒都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不明白該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的方法，上面注明給誰就交給

56、誰！結(jié)果，幾乎全部是由老總?cè)ヌ幚恚。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）六、完善治理的建議：不管什么樣的觀點，不管什么樣的治理，不管什么樣的人來建設(shè)和推行治理，必須從全然上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：不管什么樣的治理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文確實是達不到預(yù)期效果，永久依舊原地踏步！2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：有權(quán)有鈔票卻沒有責(zé)任，誰都能夠亂搞！搞出了問題拍拍屁股就能夠走人！打工的，誰都能夠走，唯獨老總走不了，因此最終遺留的問題只能老總自己負責(zé)！而且，任何職員要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，講不定哪天還能夠“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問

57、題：超級成功學(xué)里有如此一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？ 2010年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，專門快樂在大伙兒的一致努力下，各銷售部的工作都取得了專門大的進展，但同時也暴露了許多問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司治理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大伙兒都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大伙兒的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大伙兒重視這次學(xué)習(xí)和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和

58、總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大伙兒共同交流和探討。 一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 1、關(guān)于態(tài)度在大伙兒的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中專門多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時刻，問題和困難自然不可幸免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的要緊緣故依舊態(tài)度問題。有如此一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，通過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分不如下：甲：通過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了許多的寺院、推銷了許多的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，講服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的

59、工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了專門多寺院，但都沒有推銷出去，正在無望之時，突然發(fā)覺燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，因此對寺院的主持講，這是一種對菩薩的不敬，終于講服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了1500把，同時可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到專門困難，便分析如何樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。因此和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，同時分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響專門好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。） 態(tài)

60、度決定一切。大伙兒明白，在處方藥的市場治理當(dāng)中，常見的治理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采納預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標(biāo)，就需要運用治理工具對大伙兒進行治理，同時也有權(quán)利治理到大伙兒的每一個工作日。 在前時期的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要鈔票。不錯，我們在市場運作的初期有許多的問題，但假如什么問題都沒有，還需要我們大伙兒來干什么？假如作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大伙兒的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽