顧問(wèn)式售前解決方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

1、顧問(wèn)式售前解決方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)技術(shù)創(chuàng)新，變革未來(lái)目錄：淺談?lì)檰?wèn)工作顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法交流&答疑淺談?lì)檰?wèn)什么是顧問(wèn)？ 顧問(wèn)是一個(gè)職位，泛指在某件事情的認(rèn)知上達(dá)到專(zhuān)家程度的人，他們可以提供顧問(wèn)服務(wù)，顧問(wèn)提供的意見(jiàn)以獨(dú)立、中立為首要。淺談?lì)檰?wèn)淺談?lì)檰?wèn)淺談?lì)檰?wèn)分組練習(xí)1、售前顧問(wèn)的工作內(nèi)容有哪些？2、售前顧問(wèn)的必備技能有哪些？3、售前顧問(wèn)所需要的知識(shí)儲(chǔ)備有哪些？淺談?lì)檰?wèn)銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)工作內(nèi)容一、目標(biāo)客戶(hù)階段二、潛在客戶(hù)階段三、意向客戶(hù)階段四、立項(xiàng)客戶(hù)階段五、認(rèn)可客戶(hù)階段六、談判客戶(hù)階段七、成交客戶(hù)階段客戶(hù)陪同拜訪(fǎng)需求溝通/需求調(diào)研價(jià)值呈現(xiàn)/方案輸出重復(fù)上述工作協(xié)助商務(wù)實(shí)施移交淺談?lì)檰?wèn)顧問(wèn)應(yīng)該具備的能力：目錄：

2、淺談?lì)檰?wèn)工作顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法交流&答疑三、意向客戶(hù)階段特征：對(duì)產(chǎn)品感興趣本身有困惑動(dòng)作：需求溝通（了解客戶(hù)真正的困惑、痛苦）小范圍方案呈現(xiàn)幫助、鼓勵(lì)客戶(hù)匯報(bào)目的（目標(biāo)+結(jié)果）：客戶(hù)匯報(bào)公司，得以立項(xiàng)在客戶(hù)心中建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)并且?guī)退麣w納成文（達(dá)成共識(shí)）分組練習(xí)：上門(mén)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作了解客戶(hù)了解自己意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作問(wèn)題準(zhǔn)備溫馨小貼士：如果客戶(hù)愿意說(shuō)，那我們少問(wèn)多聽(tīng)，適時(shí)問(wèn)出自己想要的信息。不要用生硬的問(wèn)題讓客戶(hù)討厭你！意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作其它準(zhǔn)備（和銷(xiāo)售共同完成）1、拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)約

3、定（拜訪(fǎng)前一天再次電話(huà)確認(rèn)）；2、了解參與溝通的對(duì)象、身份以及他們可能關(guān)心的問(wèn)題3、關(guān)于溝通的議程與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)（來(lái)得及可以先書(shū)面發(fā)議程給客戶(hù)）4、我方需要資源的協(xié)調(diào)、準(zhǔn)備5、個(gè)人裝備（穿著、頭發(fā)、名片、筆記本、筆）6、計(jì)算好路程，不要遲到意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解需求溝通客戶(hù)需求的分類(lèi)如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解需求溝通客戶(hù)需求的分類(lèi)顯性需求隱性需求意向階段的客戶(hù)需求一般停留在隱性階段，如何搞清楚客戶(hù)的隱性需求并且通過(guò)顯性的方式滿(mǎn)足客戶(hù)的隱性需求是成功的關(guān)鍵。意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解需求溝通如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求-開(kāi)放式問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？

4、取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的回答收集一般資料-引導(dǎo)式的問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的回答收集指定方向資料-鎖定式問(wèn)題：用是或不是回答的問(wèn)題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式分組練習(xí)要求：1、設(shè)計(jì)問(wèn)題；2、每組派一個(gè)代表通過(guò)問(wèn)問(wèn)題完成需求溝通演練；3、通過(guò)溝通需要了解到：關(guān)鍵需求、項(xiàng)目階段、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。角色設(shè)定: 客戶(hù)經(jīng)理描述：這是一家央企二級(jí)單位、叫xx水電顧問(wèn)集團(tuán)武漢勘察設(shè)計(jì)研究院，有OA的需求，經(jīng)辦人是康主任，想解決文件處理和移動(dòng)辦公的問(wèn)題。其他的需求不清楚。意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解需求溝通意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解需求溝通是誰(shuí)說(shuō)為什么要？是.?為什

5、么?.怎么樣？您剛才說(shuō)（什么事情，怎么樣）那會(huì)不會(huì) 如果那么會(huì)您為什么想到要上這樣一套系統(tǒng)呢？（開(kāi)放式問(wèn)題）我們現(xiàn)在日常協(xié)作都是在怎么開(kāi)展呢？您這邊協(xié)調(diào)的事情肯定很多（引導(dǎo)式問(wèn)題）除了您之外，還有誰(shuí)負(fù)責(zé)（參與）這個(gè)項(xiàng)目呢？（鎖定式問(wèn)題）您是說(shuō)李總要求這個(gè)項(xiàng)目要在5月份以前完成嗎（鎖定式問(wèn)題）主任，您對(duì)這次項(xiàng)目有什么要求？（開(kāi)放式問(wèn)題）我們的公文收發(fā)需要登記嗎？如果沒(méi)有登記會(huì)有什么樣的問(wèn)題？（引導(dǎo)式問(wèn)題）您是否已經(jīng)想好意向申請(qǐng)?jiān)趺磳?xiě)了？如果這樣領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)覺(jué)得（鎖定式問(wèn)題）我們來(lái)配合您來(lái)完成立項(xiàng)報(bào)告的一些工作吧（鎖定式問(wèn)題）意向階段客戶(hù)動(dòng)作分解需求溝通總結(jié)需求溝通過(guò)程意向客戶(hù)階段動(dòng)作分解目的省查項(xiàng)

6、目立項(xiàng)立項(xiàng)報(bào)告或者請(qǐng)示里面引入了我們和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)如果沒(méi)有達(dá)成目的，你的客戶(hù)階段只能倒退！一切只能回到解放前！四、立項(xiàng)客戶(hù)階段特征：有明確需求有明確的預(yù)算有項(xiàng)目小組或者專(zhuān)人負(fù)責(zé)有明確的上線(xiàn)時(shí)間計(jì)劃動(dòng)作：決策鏈公關(guān)準(zhǔn)備有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案SWOT分析目的（目標(biāo)+結(jié)果）：給每一個(gè)干系人留下好的印象，爭(zhēng)取沒(méi)有反對(duì)者客戶(hù)接受我們方案的80%通過(guò)swot分析制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)收集決策人信息決策人需求溝通立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)參與決策的角色分類(lèi)分組練習(xí)：EB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？UB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？TB關(guān)心什么？給他的最佳方案是？立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)

7、作分解決策鏈公關(guān)立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解方案準(zhǔn)備照顧決策鏈方方面面（不能沖突）做好資源調(diào)配和分工（銷(xiāo)售、咨詢(xún)顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)）方案呈現(xiàn)按照FAB法則立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)FAB法則FAB功能 Feature產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)功能 作用 Advantage 功能給客戶(hù)帶來(lái)的用途價(jià)值 Benefit 功能給客戶(hù)帶來(lái)的益處立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)FAB法則F:這是雙鞋是羊皮做的；A:皮質(zhì)很柔軟；B:穿起來(lái)很舒服。立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)分組練習(xí)每組選擇一個(gè)主題，按照FAB法則完成練習(xí)。自由流程固定流程業(yè)務(wù)生成器知識(shí)管理立項(xiàng)客戶(hù)階段動(dòng)作分解方案呈現(xiàn)分組練習(xí)進(jìn)階：每組選擇一個(gè)主題，按照（場(chǎng)景+FAB+差異化優(yōu)勢(shì)）完成練習(xí)。自由流程固定流程業(yè)務(wù)生成器知識(shí)管理知識(shí)回顧需求溝通