保健品會議營銷實(shí)戰(zhàn)操作流程

1、會議營銷分為會前、會中、會后3 步曲：1會前：要做好會前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作1 1 會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作A.會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特 點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設(shè)計(jì)主題的要 主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御 心理）B.提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作C.根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個 人銷售任務(wù)。D.將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心 和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）1 2會前的外部

2、準(zhǔn)備工作A.會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地 的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）B.每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時 必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客 戶要在表格上做重點(diǎn)記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。C.員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便 保證到會率和現(xiàn)場銷售。1 3邀請?jiān)瓌t：A.會議前2天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底 會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。B .邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不

3、請D.沒把握的不請。E.必須上門邀請。一會中的運(yùn)營流程：1會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操 作。2員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。3會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客5促銷時機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微 笑將顧客送出會場。二會后運(yùn)營流程：A.營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講， 而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大

4、家借鑒）B.會務(wù)組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效 果，主題是否貼切鮮明）C.營銷經(jīng)理、主管、會務(wù)主管、專家開總結(jié)會，并預(yù)備下一次會議D.員工要做好會后具體執(zhí)行工作：會上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一 位購買顧客。會議營銷目標(biāo)市場的搜集一目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二目標(biāo)來源途徑：1科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2媒體互動（電臺營銷）3單位全體員工（退休和在職）4老顧客轉(zhuǎn)介紹三目標(biāo)級別賽選：A 類：有意向購買者B 類：無意向但有意識具備購買條件C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者會議營銷的控場原則： 一內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二動靜結(jié)合三專家講解時間不超過30 分鐘，在 20 分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）四.會議開始就要調(diào)動氣氛拉近距離有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題一一了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法描繪 健康人的美好生活闡述有錢不等于有健