參展商展會營銷策劃方案

1、房地產(chǎn)項目參會營銷方案LI目錄一、前言3一、參展的目的7二、展會背景8三、營銷活動全程時間計劃9四、辦展流程10五、展會內(nèi)容策劃11六、展會結(jié)束后還需要進行的工作13七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求14八、展會費用預(yù)算15九、附件16四、活動參與人員17五、活動的主題17六、活動內(nèi)容17七、看房車安排方案20八、活動準(zhǔn)備工作：21一、前言展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時間和精力對展會進行周密的策劃。一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會后的后續(xù)活動。第一階段：確定參加展會的目標(biāo):1、了解展會參觀者的大致情況。

2、2、企業(yè)自身能投入多少資源。3、目標(biāo)可量化，（用合理的評估機制來監(jiān)控展會的績效）。通常企業(yè)參加展會的目標(biāo)：接觸新客戶提升企業(yè)形象與顧客互動促銷現(xiàn)有產(chǎn)品新品發(fā)布獲取競爭對手的情報趕超競爭對手提升士氣與分銷商互動常規(guī)性的市場研究獲取銷售訂單接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個展會1、可供選擇的展會的數(shù)量。某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會2、展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)3、展會成本4、理想場所的理想位置的可獲得性5、展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關(guān)的時間選擇問題6、參展企業(yè)的大致概況調(diào)查自己的競爭對手7、展會的

3、聲望水平第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質(zhì)的）第四階段：展會支持性促銷活動策劃:包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負責(zé)的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。第五階段：展臺

4、設(shè)計及展臺內(nèi)容策劃:1、大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。2、展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。3、在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求4、參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點心、飲用水之類的，而上一點中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。5、一些企業(yè)會在展會期間雇一些臨時員工：好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)

5、。解決方法：讓這些臨時員工只負責(zé)在展會四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺。第六階段：安排展會的后續(xù)行動:1、遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系你的競爭對手很可能也參加了同一展會，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。2、這樣的后續(xù)行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。最后一階段：安排展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場，保證展會的成功展會結(jié)束后還需要進行的工作：1、非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話）2、展

6、會績效評估正式的調(diào)研展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量展臺參觀者的人數(shù)其他有助于評估展會績效的方法二、參展的目的1、提高玉龍苑項目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度；2、深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位；3、增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎(chǔ)；4、接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的

7、玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”；5、獲取競爭對手的情報；6、常規(guī)性的市場研究；7、樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項目的市場適應(yīng)性。二、展會背景三、營銷活動全程時間計劃1、全程時間2009年3月16日2009年5月31日2、參展?fàn)I銷活動時間2009年4月7日2009年4月28日3、展會時間2009年4月23日2009年4月26日4、五一黃金周營銷活動時間2009年4月10日2009年5月31日6、全程時間和工作計劃安排（1）2009年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營銷方案確定并

8、開始執(zhí)行；（2）2009年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；（3）2009年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報等；（4）2009年4月23日至4月26日房展會開始到結(jié)束的詳細操作。（5）2009年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報,DM等；（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營銷活動開始到結(jié)束的詳細操作。（具體方案另案陳述）四、辦展流程1、洽談?wù)蛊诹私廪k展機構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會排期。（請辦展機構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報告及相關(guān)的背景資料）2、簽訂合同與會展市場部簽訂

9、展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。3、預(yù)付款向會展中心財務(wù)部交納場地預(yù)付金。4、簽定補充協(xié)議根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補充協(xié)議。5、提供展覽詳細資料盡早向會展服務(wù)部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租等事項。6、消防治安審核報批：向會展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會展服務(wù)部協(xié)助辦理消防許可證、治安許可證等有關(guān)手續(xù)。7、確定展覽具體事宜與主辦方就進行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。8、結(jié)帳。五、展會內(nèi)容策劃總策房展會準(zhǔn)備工作布展公司聯(lián)系；布展方案制作并確定；展位布置；模型運

10、輸。房展會執(zhí)行（4）.樓盤介紹；資料發(fā)放、客戶登記。房展會效果分析客戶資料整理；客戶電話回訪。1、準(zhǔn)備工作（1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個會場的地面廣告等等；（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；（3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點，受眾，樓盤價位說明，贈品發(fā)放方式等。2、前期造勢（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；（2）青年志愿者：負責(zé)會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應(yīng)；（3）氣球，海報，橫幅懸掛。3、房展會開始到結(jié)束操作（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動廣告；

11、氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等；（2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；（3）贈品發(fā)放；4、建立客戶資料，客戶電話回訪目的是供之后的消費者參考，以及作為一份有效的市場調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。活動參與人員開發(fā)商代表（1-2名）；玉龍苑戰(zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員玉龍苑案場工作人員34名；布展公司相關(guān)人員；廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員；專業(yè)拍攝人員12名（廣告公司負責(zé)）；演出公司相關(guān)人員；物業(yè)公司提供2名保安（形象崗）三維制作公司提供相關(guān)工作人員（具體詳細人員安排待整體方案確定另案陳述）活動的主題玉龍

12、苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售！玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！開啟城市新現(xiàn)代生活！春天后的五一黃金周！玉龍苑為你呈現(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮！（內(nèi)容待完善）活動內(nèi)容活動一：玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售；現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑1期保留（珍藏）單位開盤銷售的信息，全面展示“玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注?，F(xiàn)場發(fā)布玉龍苑2期即將全面開盤信息及商業(yè)即將全面啟動的信息，全面展示“玉龍苑進入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！開啟城市新現(xiàn)代生活！”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。展會現(xiàn)場開通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結(jié)合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場玉龍苑購物小鎮(zhèn)

13、及即將交付的玉龍苑一期的實景給客戶直觀感受，吸引客戶關(guān)注促進銷售；為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開啟的序幕?；顒觾?nèi)容：A、見面禮展會期間逢整點班車開車前15分鐘玉龍苑展臺將進行玉龍苑精美小禮品（小氣球或客戶通訊及樓書）發(fā)放。B、看房抽獎活動展會期間凡親臨玉龍苑房展會現(xiàn)場展示中心的客戶均可參加玉龍苑現(xiàn)場展示中心舉行的歡樂大抽獎活動，有機會贏取玉龍苑特色紀(jì)念禮品一份。（每趟抽取3名幸運客戶）活動二：玉龍苑商業(yè)廣場和商業(yè)運營品牌合作伙伴聯(lián)展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運營戰(zhàn)略合作伙伴）賽特摩爾：1、賽特摩爾所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；2、以及與玉龍苑的合作模式公示。裝修裝飾企業(yè)：九1、展示。（重點展示戶

14、型裝修效果）2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；待整理九（備注：以上所有展示均做成書的展示形式，現(xiàn)場做展示。）物業(yè)形象展示九1、考慮此次展位面積較大，因此展會現(xiàn)場設(shè)立2名保安；兩人形象崗，兩名物業(yè)必須同時在崗每一小時間休息10分鐘；2、物業(yè)公司簡單介紹及物業(yè)海報發(fā)放?；顒尤骸坝颀堅?期”物業(yè)開盤銷售推廣通過新物業(yè)的推出，在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，引起社會的注意，為公開發(fā)售積累更多的人氣；同時現(xiàn)場公布展會優(yōu)惠方案；（待定）活動四：“玉龍商業(yè)廣場玉龍苑.購物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場展示盡可能多累積目標(biāo)客戶，為公開發(fā)售積累人氣引起廣泛關(guān)注；九九現(xiàn)場展板展示；活動五：玉龍苑前期業(yè)主活動展示前期活動

15、現(xiàn)場易拉寶展示；九活動六：現(xiàn)場禮儀走場秀九增加項目看房信息的到達率，爭取更多的目標(biāo)客戶到現(xiàn)場去咨詢、認購;活動形式：聘請兩位禮儀，身高在168cm以上；在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進行巡場，并且告知現(xiàn)場客戶看房班車開車時間以及項目展位的位置和樓盤信息；禮儀具體要求已經(jīng)聯(lián)系，要求體現(xiàn)一種西部牛仔風(fēng)格，一方面體現(xiàn)禮儀在房展會上的差異性和易識別性，另一方面也通過牛仔風(fēng)格體現(xiàn)項目主題?；顒悠撸赫箷F(xiàn)場玉龍苑3D虛擬實景演示吸引客戶在展位前停留時間，引起廣泛關(guān)注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項目。九九由三維虛擬實景公司在展會現(xiàn)場提供設(shè)備及工作人員，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶使用操作設(shè)備?；顒影耍赫箷F(xiàn)場表演秀九現(xiàn)場提

16、供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡單表演，活躍氣氛，吸引眼球）其他活動策劃看房車安排方案看房車每日9:30到達會展中心（兩輛對開）發(fā)車地點發(fā)車時刻南陽會展中心10：00、11：00、13：00、14：00、15：00、16：00玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心：11：00、12：00、14：00、15：00、16：00、17：30注：看房車直達玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心及南陽會展中心沿途不?？??；顒訙?zhǔn)備工作：A）需開發(fā)商落實事項:序號活動內(nèi)容負責(zé)人完成時間備注房展會期間優(yōu)惠方案確認羅總、楊經(jīng)理待定設(shè)計方案的落實羅總、楊經(jīng)理賽特摩爾配合演出活動單位聯(lián)系楊經(jīng)理、袁經(jīng)理賽特摩爾已聯(lián)系，并提要求相關(guān)媒體聯(lián)系邀

17、請（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）羅總純粹發(fā)表軟性炒作文章相關(guān)聯(lián)盟單位聯(lián)系袁經(jīng)理物業(yè):為本次展會提供2名保安形象崗，兩人必須同時在崗。1小時休息10分鐘?；顒忧暗谰邷?zhǔn)備:1、銷售海報。2、看房車以及看房時刻表的確定。3、客戶通訊（簡本）。4、展會現(xiàn)場飲用水準(zhǔn)備。5、數(shù)碼相機準(zhǔn)備。6、氣球及現(xiàn)場抽取的禮品準(zhǔn)備（雨傘，每趟抽獎三名，車上填寫抽獎券）；7、音響準(zhǔn)備8、抽獎券和抽獎箱準(zhǔn)備；楊經(jīng)理、袁經(jīng)理賽特摩爾配合，第二項需要提前在4月5日前完成，以便設(shè)計開展虛擬社區(qū)設(shè)計公司確認羅總以便設(shè)計工作的開展羅總賽特摩爾配合楊經(jīng)理以便制定相應(yīng)的信息公告計劃B）需賽特摩爾落實事項：1、策略部負責(zé)事項:序號活動內(nèi)容負責(zé)人完成

18、時間備注房展會方案制定房展會優(yōu)惠方案制定（待定）活動執(zhí)行與監(jiān)控工作設(shè)計指導(dǎo)工作配合開發(fā)商完成前期準(zhǔn)備工作前期配合2、銷售部負責(zé)事項：序號活動內(nèi)容負責(zé)人完成時間備注玉龍苑2期、商業(yè)、單身公寓產(chǎn)品統(tǒng)一說辭準(zhǔn)備玉龍苑1期銷售說辭準(zhǔn)備看房車上說辭準(zhǔn)備看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎券）在車上完成客戶的登記工作房展會現(xiàn)場人員分配方案制定明確各個崗位職責(zé)工作安排房展會現(xiàn)場銷售資料準(zhǔn)備（意向客戶登記表等）活動現(xiàn)場接待流程演練工作3、策劃部負責(zé)事項：序號活動內(nèi)容負責(zé)人完成時間（制作完成時間）備注媒體通稿兩篇主題：“玉龍苑賣的已不僅僅是房子，更是一種優(yōu)質(zhì)、舒適生活的承諾”購物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會期間玉龍苑

19、邀請廣大客戶親臨玉龍苑，親近優(yōu)尚生活。給客戶以實在的感受房展會現(xiàn)場包裝方案制定要求為玉龍苑三維虛擬實景展示單獨劃出區(qū)域，三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。展會活動及展會期間優(yōu)惠方案公示易拉寶制作具體優(yōu)惠根據(jù)開盤銷售情況另行制定玉龍苑2期公開發(fā)售大型噴繪背景板制作（體現(xiàn)豐盛人生即將開啟的主題，協(xié)同伙伴品牌）根據(jù)設(shè)計方案另行確定，一期工程現(xiàn)狀實景玉龍苑2期住宅、單身公寓、商業(yè)產(chǎn)品信息公告?，F(xiàn)場大型噴繪或易拉寶形式，根據(jù)設(shè)計方案制定玉龍苑業(yè)主俱樂部活動展示及近期活動通告易拉寶形式虛擬展示區(qū)告示牌要求能夠在最大限度上告知客戶玉龍苑品牌合作伙伴介紹，書架的形式（賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等）布展公司

20、配合看房班車時刻表噴繪KT板制作布展公司配合展會現(xiàn)場走場禮儀小姐手持引導(dǎo)牌制作（2塊）要求突出玉龍苑項目特色，材質(zhì)要求不易損壞便于后繼房展會持續(xù)使用?？蛻敉ㄓ崳ê啽荆┕こ踢M度、銷售信息、產(chǎn)品信息等發(fā)布看房班車時刻表KT版，現(xiàn)場張貼13抽獎券設(shè)計（簡單）現(xiàn)場復(fù)印100份六、展會結(jié)束后還需要進行的工作1、展會的后續(xù)銷售活動；2、展會績效評估。正式的調(diào)研展會上產(chǎn)生的銷售業(yè)績展臺參觀者的人數(shù)其他有助于評估展會績效的方法七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工作基本守則利用人多熱鬧的氣氛進行促銷；展銷會完成銷售，清楚解說，簽署認購書；對未購買但已接受推銷的客戶進行登記及跟進;著裝統(tǒng)一、干凈；利用展

21、銷會后的優(yōu)惠進一步催促客戶下定金。展場整潔；資料齊全;盡量掌握意向客戶的資料。對未購買的客戶進行全面跟進，了解未下定的原因，進一步推銷；展會跟進工確保所有客人都已跟進；與客戶服務(wù)部保持聯(lián)系，確定客戶依期簽署合同及交款。確保所有買家按時簽合同，依時付款。售樓部對來訪客戶進行推銷、跟進;對來電客戶進行推銷、跟進；保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運作。確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進；確保銷售部及示范單位正常運作，整潔明亮。八、展會費用預(yù)算支出項目具體內(nèi)容展位租賃平方米的展位裝飾布展包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等廣告制作包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球

22、，地面貼紙廣告等其它人員工資，模型運輸費，發(fā)放的贈品等預(yù)算成本價格參展總支出預(yù)計：九、附件1、贈品：如廣告筆，小記事本等。其面對的對象對是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。2、廣告：參考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。A、氫氣球，內(nèi)容：玉龍苑房產(chǎn)預(yù)祝交易會圓滿成功；B、懸掛海報：玉龍苑房產(chǎn)熱烈歡迎參加交易會的代表；C、談判人員由業(yè)務(wù)能力較強的員工擔(dān)任；D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊利益為出發(fā)點。展會營銷及接待方案（原創(chuàng)）展會，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個聚集了眾多的國內(nèi)外參觀商的品牌展會

23、，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行。對展會營銷策劃，一些家具企業(yè)在展會較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風(fēng)格、獨有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個臺階

24、的主要原因。綜上所述，對今年的展會營銷及推廣做如下的建議一、展會前按部就班首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國的網(wǎng)點和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產(chǎn)能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對公司的口碑評價、公司的設(shè)計研發(fā)能力等；產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網(wǎng)點和銷售主要還是市場推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運營的。1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出

25、了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當(dāng)于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)

26、布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導(dǎo)，展位在.，聯(lián)系人.”

27、。3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標(biāo)語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內(nèi)展廳門側(cè)。4、制造部、設(shè)計開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細致的說明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報價、包裝要計算、設(shè)計完畢并交給銷售部熟悉。5、市場部：進行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工

28、作狀態(tài)激勵訓(xùn)練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據(jù)行為學(xué)研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓

29、參展人員目的明確，并對相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個新產(chǎn)品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。二、會中全力以赴1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場成交論成敗通過展示交易會激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此,即使在這次展示交易會上還有沒當(dāng)場成交的眾多客戶,只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。2、開門見山的快速接待來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和

30、構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點。等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。3、制造忙碌景象好奇害死貓每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來的，大家也有目

31、共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。5、通過展會收集各種有效的信息和情報在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排23個專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。5、回廠客戶的食宿安排接待需要明確的目的性，對客戶進行必要的斟別再邀請。接待不是重點，抓住客戶才是重點，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意