聯(lián)想柜臺快速銷售成交法

1、柜臺快速銷售成交他是一個優(yōu)秀的營業(yè)員嗎?測 試他了解柜臺陳列的根本知識，能承當(dāng)陳列的任務(wù)他懂得運用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客他對所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點非常熟習(xí)他能及時補貨、理貨，整理柜臺環(huán)境他懂得該如何察看顧客，揣摩顧客心思他在接待顧客時，懂得運用面部表情、身體言語，尊重顧客他非常有親和力，能有效拉近與客戶的間隔他懂得探尋不同顧客的需求他非常擅長與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系當(dāng)顧客提出異議時，他能巧妙化解他熟習(xí)壓服技巧，顧客經(jīng)常被他壓服他懂得妥善地處置、包裝顧客所購買的商品，讓顧客稱心他喜歡他的任務(wù)，并獲得良好的業(yè)績他在任務(wù)中能接受壓力，樂觀向上，開朗活潑他對本人的事業(yè)有一個長久的規(guī)

2、劃 評分規(guī)范 假設(shè)他選“ 在10個或以上，那么闡明他的 銷售技巧極佳，是一名優(yōu)秀的營業(yè)員，請繼續(xù)努力！ 假設(shè)他選“ 在7個以上10個以下，那么闡明他的銷售技巧良好，是一名合格的營業(yè)員，請加強學(xué)習(xí)，進一步提高本人的才干！ 假設(shè)他選的“ 少于7個，那么他的銷售技藝還有待提高，請立刻加強相關(guān)的學(xué)習(xí)！ wEISS銷售五部曲S2 Exlplore-探求需求S4 Satisfy-壓服顧客快速銷售S1 Welcome -迎接顧客S5 Strike a bargain-成交S3 Introduce-引見產(chǎn)品迎接顧客像偵探般察看顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客迎接顧客像偵探般察看顧客顧客行為紅綠燈用顧

3、客喜歡的方式接近顧客像偵探般察看顧客不同人群的購物風(fēng)格 1)女性 2)男性 3)學(xué)生 4)老年人發(fā)現(xiàn)顧客的像偵探般察看顧客女性購物特點1)易受外界影響,激動性購買.2)追求時髦,注重外觀3)挑剔,精打細(xì)算 女性消費者是商品的主要購買者,所以營業(yè)員應(yīng)該特別注重這一類顧客,要給予她們耐心周到的效力.假設(shè)他得了一個女顧客的自信心,那么帶回來將不止是一個回頭客.像偵探般察看顧客男性購物特點 1)購買目的性強 2)購買行為果斷、迅速 3)明智,缺乏感情顏色 在接待男性顧客時,營業(yè)員應(yīng)該留意動作迅速,在推銷商品時宜言語簡約、切中要點。 像偵探般察看顧客學(xué)生的購物特點 1激動購買 2追求時髦和新穎感 3重品

4、牌 4好攀比 我這個手機是XX牌的，怎樣樣，很帥吧哼，有什么了不起！我明也去買！ 營業(yè)員在接待青少年這類顧客時，可以抓住他們求新求異的心思特點，以輕松活潑的言語接待他們。像偵探般察看顧客老年人購物特點 1購買行為理性化 2自尊心強，敏感 3注重適用方便 營業(yè)員在為老年人效力時言語要明晰、準(zhǔn)時、態(tài)度必 須誠實親切、耐心、細(xì)致、絕對不可施壓或強迫推銷。像偵探般察看顧客 經(jīng)過不同的人群的購物的了解，我們大致可以把握顧客的購買心思，但這只是共性，我們需求進一步察看顧客的言行，根據(jù)察看結(jié)果斷定我們的銷售。結(jié) 論像偵探般察看顧客發(fā)現(xiàn)顧客的 1察看誰是決策者 2察看顧客的穿著裝扮像偵探般察看顧客案例：小強年

5、年用著本人的第一款手機，三星600,被人說真沒檔次.用綠屏機就沒檔次嗎?小強不懂,于是決議和王明一同去買手機,以便觀摩學(xué)習(xí).來到手機店,小張熱情的接待他.“我用哪一款比較好小強問“這款就很適宜他,65K色的彩屏小張淺笑的拿出一手機“真的嗎?謝謝他小強預(yù)備掏錢.“慢來,慢來,人家說好他就信,他是個豬腦袋呀.王明在旁邊懶懶散散的說.小張臉上淺笑,心中咒罵:“哪來的半罐子,多嘴多舌,壞人衣食“這是03年的款式,用起來他也不怕人笑他王明繼續(xù)說.經(jīng)濟適用,小張勉強淺笑,心想:雖然過了時,但還是很多人用的,夸張的帥哥 “款式也不好,一點都不稱他,挑這個他真沒目光王明不依不饒小張臉上掛不住了,心里嘀咕:小看

6、我,假設(shè)不是為了把這款義務(wù)機銷售出叫他看我目光.“工藝制造更次,賣這個價,幾乎搶錢王明完全不理睬小紅小張收斂起笑容,心里暗罵:他疑心我的職業(yè)品德,他可以侮辱我的手機,但不可以侮辱我的人格.“他真想買手機,還有這款7900,最新上市集電腦及手寫看電影為一體,保他稱心說完只見,王明拖著小強分開商店.像偵探般察看顧客 這個案例通知我們真正的決策者并不一 定是購買者。當(dāng)顧客走近柜臺時，我們需求及時判別誰是真正決議購買的人，只需讓決策者和購買者雙方稱心才干達成買賣。像偵探般察看顧客在結(jié)伴購物時，該怎樣判別誰是決策者？技巧一： 朋友或同事 “二看 情 侶 “大件及耐用品，男性為主導(dǎo) 家 庭 “假設(shè)有年長者

7、，會有決策權(quán)；如帶孩子 的家長是決策者，但孩子的影響力最大。技巧二： 察看顧客的穿著裝扮 “二看 服飾？化裝？迎接顧客像偵探般察看顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客顧客行為紅綠燈 顧客類型 行為表現(xiàn)一類： 有明確購買要求和購買目的 目光集中，訊問營業(yè)員或拿起某商品二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目的 腳步緩慢，環(huán)顧柜臺上的商品 三類： 沒有購買需求的顧客 行走緩慢，東瞧西看 顧客行為紅綠燈紅燈 顧客行為 銷售行為 不要驚擾顧客行走緩慢，東瞧西看 讓他們隨意看看 不宜打招呼顧客行為紅綠燈黃燈 顧客行為 銷售行為 讓顧客隨意看商品腳步緩慢，環(huán)顧柜臺商品 友好地打招呼 不要自動訊問他們的

8、需求顧客行為紅綠燈綠燈 顧客行為 銷售行為 友好地打招呼 觸摸商品，自動訊問 訊問需求 開場他的推銷迎接顧客像偵探般察看顧客顧客行為紅綠燈用顧客喜歡的方式接近顧客用顧客喜歡的方式接近顧客與顧客打招呼，目的是為了告知顧客四大信息：我知道您來了！ 他會隨時預(yù)備為他效力。他很注重他！ 他會為他熱情的效力。他非常專業(yè)！ 他的穿著得體，動作規(guī)范。他是非常友善的！ 他的態(tài)度和藹可親，親切熱情。切記：這位顧客能夠是他今天接待的第一百位顧客，但他能夠是他在店內(nèi)遇到的第一位營業(yè)員！用顧客喜歡的方式接近顧客“七要原那么原那么一：時機要把握原那么二：間隔要適中原那么三：眼神要接觸原那么四：要淺笑、點頭原那么五：手要

9、自然地擺放在身前或背后原那么六：語氣要溫暖、親切原那么七：要與一切同行者打招呼 作為營業(yè)員正確的迎客是非常重要的。他可以以顧客的身份，走訪商店，留意營業(yè)員如何招呼他，并把感受記下來，將有助于提升他的“迎客之道的技巧！練習(xí)方法:S2 Exlplore-探求需求S4 Satisfy-壓服顧客快速銷售S1 Welcome -迎接顧客S5 Strike a bargain-成交S3 Introduce-引見產(chǎn)品迎接顧客與顧客展開對話接近他的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽迎接顧客與顧客展開對話接近他的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽與客戶展開對話測試 他能猜出顧客是怎樣想的?1)顧客拿起促銷架上的每一個機

10、模,相互比較;他的想法是_;2)男人在游覽一些女性的手機;他的想法是_;3)顧客一進店就走想一件商品,大約看一下就想分開柜臺;他的想法是_;4)顧客拿起一件商品,看了又放下,又拿起來再看,似乎難以做決議;他的想法是_;與客戶展開對話 1、朝目的走去 2、尋覓目的商品 3、凝視同一件商品 4、觸摸商品 5、抬起頭來觀 察與客戶展開對話朝目的走去 購買愿望眼睛在搜索 尋覓目的商品凝視同一商品 從視覺了解用手觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識翻找價碼或標(biāo)簽 欲訊問或離去抬頭與營業(yè)員目光接觸 希望得到協(xié)助迎接顧客與顧客展開對話接近他的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽接近他的顧客從前方接近顧客動作要親揉與顧客堅持

11、間隔面帶淺笑與顧客目光接觸淺笑效力迎接顧客與顧客展開對話接近他的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽誘導(dǎo)顧客說話1)顧客拿起促銷架上的每一個機模,相互比較;他會說：_;2)男人在游覽一些女性的手機;他會說： _;3)顧客一進店就走想一件商品,大約看一下就想分開柜臺;他會說： _;4)顧客拿起一件商品,看了又放下,又拿起來再看,似乎難以做決議;他會說： _;誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法1贊譽誘導(dǎo)法 -贊譽其才干 -贊譽其外貌 -贊譽其外表 -贊譽其同伴您的發(fā)飾真美麗，在拿做的？您的樣子很像明星XXX您的小孩真得意小姐，您真有目光，這是我們最 受歡迎的產(chǎn)品！誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法 2優(yōu)惠誘導(dǎo)法 當(dāng)

12、顧客發(fā)現(xiàn)本人的某項行為將會給本人帶來益處時，那么這種益處將會成為其行為的推進力！小姐，您的運氣真好，我們公司如今在做促銷活 動，特價XXX，還有禮品贈送！您如今看的是我們的明星產(chǎn)品，購買還可以參與 我們VIP成員，享用我們的特殊待遇。誘導(dǎo)顧客說話讓顧客開口三妙法 3 發(fā)問誘導(dǎo)法 對于有購買需求或是有購買目的 從需求入手 您喜歡哪些風(fēng)格的手機？您是本人買還是送人？您需求什么價位的？從產(chǎn)品入手這是我們最新推出的新款這款是我們最受歡迎的產(chǎn)品我們這款是獲的美國商業(yè)之 刊中“最正確產(chǎn)品設(shè)計獎?wù)T導(dǎo)顧客說話 在沒有購買目的顧客 回頭客或熟客您喜歡什么類型的手機？ 音樂的還是商務(wù)的？我們滑蓋型的很受歡迎您有

13、興趣看一下嗎？上次給他朋友買的手機，他 喜歡嗎？今天想買點什么？今天天氣挺熱 故事 能吸煙嗎? 甲乙二信徒都非常喜歡吸煙,一次甲去做祈禱時,就問神父:“神父，我祈禱時可以吸煙嗎？神父非常不高興的說：“那怎樣行！ 信徒乙也問神父：“神父，我在吸煙的時候祈禱，可以嗎？神父連連點頭，說：“那當(dāng)然可以了。誘導(dǎo)顧客說話 這個故事闡明：一樣的問題，用不同的方法去訊問就會有不同的結(jié)果。誤區(qū) 很多從事銷售的人都不注重提問，他們以為提問是很簡單的事情，和顧客打交道時，也是問問題；于是張口就問，毫無章法。誘導(dǎo)顧客說話誘導(dǎo)顧客說話的三種方式 1開放無指向的問題 2開放有指向的問題 3封鎖式的問題誘導(dǎo)顧客說話案例：

14、黃海是某名牌手機的銷售員，有一次他遇到一個特別不喜歡說話的顧客，黃海就問了顧客一個開放式的問題：“他覺得如今的手機質(zhì)量怎樣樣？客戶眼睛一亮說了很多見解，也給黃海泄漏了很多達成買賣的信息。誘導(dǎo)顧客說話留意: 誘導(dǎo)顧客說話一定要有耐心;要循序漸進的 提問.忌諱說話.死話-令對話終結(jié)您需求我協(xié)助嗎?這是您想要的功能嗎?您能否有手機?活話-令對話延續(xù)我可以怎樣協(xié)助您?您想要哪種功能?您想要哪一種款式的手機?誘導(dǎo)顧客說話 練習(xí) : 請修正左邊的問話,讓“死話變成“活話； 無法延續(xù)的問話 可延續(xù)的問話1您看過手機方面的書沒有？2您能否喜歡200萬像素的手機？3您能否找不到您想要的東西？迎接顧客與顧客展開對

15、話接近他的顧客誘導(dǎo)顧客說話比問更重要是聽比問更重要是聽測 試： 與人說話時，他能否會1、總是他在說嗎？2、在他人說話之前，他會假設(shè)他人下一句會說什么嗎？3、在與他人說話時，他的心思四處游離嗎？4、他趁他人說話時，他的心思四處游離嗎？5、他試圖記錄說話者所說的一切嗎？6、對于新穎的話題，他會聽不進去嗎？7、他對新穎的話題不感興趣嗎？8、噪音或其他東西會使他無法專傾聽對方說話嗎？9、在說話的過程中他覺得很難控制他的情趣嗎？10、他會由于時間壓力而敦促說話者加快速度或要求說話者只講重點嗎？11、他人的批判或不友善的話語會令他心亂如麻嗎？12、他在和他人說話時，有擺弄本人的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習(xí)慣嗎？1

16、3、他經(jīng)常因人而聽嗎？14、在獲得足夠的信息前，他就匆匆做結(jié)論嗎？15、對于他聽不懂的術(shù)語或地方他會要求對方解釋清楚嗎？16、為了節(jié)約時間，他會一邊專心做本人的事情，一邊聽他人說話嗎？17、他非常厭惡 他人說本人的事情，而只希望他人聽本人說話嗎？比問更重要是聽18、他只留意說話者說話的細(xì)節(jié)，而完全不在意說話者想要傳達的信息嗎？19、他在傾聽時，會忽視說話者的身體言語及語調(diào)嗎？20、在聽他人說話時，他會不停地看表嗎？21、他不愿傾聽復(fù)雜或無聊但能夠很重要的信息嗎？22、覺得聽一個口舌不清的人說話很焦躁嗎？23、當(dāng)他人說話時，他留意力卻集中在說話者的外表上嗎？24、在說話的最后他總能總結(jié)出說話者的

17、意思嗎？A=5分、B=4分、C=3分、D=2分、E=0分評價規(guī)范：得分在10-30分之間的人，為優(yōu)秀的聽眾得分在31-57分之間的人，為好的聽眾，不過還要進一步提高得分在58-75分之間的人，為普通的聽眾；要好好努力加油??？得分在76-99分之間的人，為傾聽差的聽；得分在100-120分之間的人，為有嚴(yán)重問題的聽眾，培育良好的傾聽技巧曾經(jīng)是迫在眉睫的事情了，趕快行動起來吧。 比問更重要是聽案例： 耳朵有缺陷 國慶那天，蘇寧電器賣場里是人山人海，人聲鼎沸。在手機銷售現(xiàn)場，一個顧客大聲對那個招呼他的營業(yè)員問：“這個手機電池最常代多長時間？ 營業(yè)員說：“3天 顧客自言自語說：“這短，沒符合規(guī)范吧 營

18、業(yè)員聽不清楚，卻憑覺得以為顧客所不符合規(guī)范，就搭話說：“不符合規(guī)范，國家怎樣能允許消費出來的？放心，買一臺吧。 顧客又說：“假設(shè)我要買，打幾折呀？ 營業(yè)員聽了就來氣，問也懶得問就說：“他開什么玩笑，哪個手機可以打折的？ 顧客生氣地丟下一句話：“他有缺陷！掉頭就走了 比問更重要是聽影響傾聽的要素有： 環(huán)境要素 心思要素 心情要素比問更重要是聽如何做一個傾聽高手？ 1用好他的耳朵 - 讓他傾聽無干擾 2用好他的腦袋 - 仔細(xì)捕捉他需求的信息 3及時反響 - 讓顧客知道他在傾聽比問更重要是聽face eyeheadIntroduce-引見產(chǎn)品Satisfy -壓服客戶Strike a bargin-

19、成交他懂的如何引見商品嗎？測 試1、每次在向顧客做產(chǎn)品引見前，他有沒有完全確定顧客的需求點？ A、沒有 B、根本上確定 C、完全確定2、假設(shè)他要運用輔助設(shè)備為顧客引見產(chǎn)品，在引見產(chǎn)品之前他會檢查儀器產(chǎn)品的完好嗎？ A、不檢查 B、記得有時候會檢查 C、每次都很謹(jǐn)慎地檢查過3、他能否有針對不同需求的顧客去安排產(chǎn)品引見重點，制定一個詳細(xì)的產(chǎn)品演示流程表 A、不需求，我對產(chǎn)品演示的過程熟習(xí)得很 B、有時間的時候會做 C、我總是針對不同需求的顧客去安排產(chǎn)品引見重點，制定一個詳細(xì)的產(chǎn)品演示流程表4、他對每一個產(chǎn)品特征、所帶給顧客的益處有多大程度的了解？ A、不高 B、普通 C、很高5、他以為產(chǎn)品的益處對

20、不同的客戶來說有不同嗎？ A、一樣 B、差不多一樣 C、有所不同6、他在引見產(chǎn)品時，他會經(jīng)常運用專業(yè)名詞術(shù)語？ A、是的，經(jīng)常會 B、有時會 C、很少 在他以為對的后面打“ ，A=1分 B=2分 C=3分 測 試7、在做產(chǎn)品引見過程中，他有沒有留意過客戶的真實覺得？A、沒有，我總是希望盡快引見完產(chǎn)品 B、心境好的時候會 C、有，我會親密關(guān)注客戶感受他8、當(dāng)他看到客戶疑惑時，他會怎樣做？A、我不知道該怎樣辦了，我的說夠好了 B、我會再講一次 C、我會停下來，咨詢一下他對產(chǎn)品的感受9、在引見產(chǎn)品過程中，他有沒有讓客戶親身體驗過他的產(chǎn)品？A、很少，除非他們要求 B、對感興趣的客戶，會讓他們?nèi)ンw驗 C

21、、我會鼓勵客戶去體驗一下10、在引見產(chǎn)品的過程中，他會充分運用輔助資料，如闡明書、宣傳畫冊嗎？A、很少用 B、經(jīng)常 C、每一次都用11、對于他來說，一些輔助資料有沒有用？A、沒用 B、越多越好 C、求精不求多12、在他的產(chǎn)品引見終了后，客戶最后作出購買決議的機率A、很低 B、不高 C、挺高的 測 試評價規(guī)范 分?jǐn)?shù)為30:他對產(chǎn)品的熟習(xí)程度不高,對整個產(chǎn)品引見流程也不是很明確,他引見產(chǎn)品只是義務(wù)式的,沒有熱情.他需求重新認(rèn)識他產(chǎn)品的價值和學(xué)習(xí)引見產(chǎn)品的過程. 分?jǐn)?shù)為3145:他對產(chǎn)品普通熟習(xí)程度普通,大致了解了產(chǎn)品的特性,但對產(chǎn)品延伸出去的益處好了解得不夠透徹,同時他對整個產(chǎn)品引見流程所要留意的

22、細(xì)節(jié)了解得還不算很清楚.要好好加油哦! 分?jǐn)?shù)為4660 :他對產(chǎn)品各方面的了解還不錯,他對產(chǎn)品給不同的客戶帶來的益處根本了解,他對整個產(chǎn)品引見過程也根本熟習(xí),看得出來,他產(chǎn)品引見的勝利率應(yīng)該挺高的.協(xié)助認(rèn)同引見產(chǎn)品FAB引見法讓顧客感受產(chǎn)品Feature 產(chǎn)品本身的特性Advantage 由特性引出的優(yōu)點Benefit 帶給顧客的利益手機柜臺銷售之FAB技巧FAB引見法FAB引見法案例 來,看看這款電視機吧,它的顯示器具有8倍掃描,1250像素,是一精顯. 來,看看這款電視機吧,它的顯示器具有8倍掃描,8倍掃描意味著比市面上四像素的比起760像素的就更明晰.是一個精顯,這就意味著畫面更明晰,顏

23、色更艷麗,正體的效果和亮度更好!FAB引見法FAB技巧四原那么實事求是明晰簡約主次清楚充溢感情FAB引見法 在于客戶交流中,人們更容易留意“但是后面的內(nèi)容；假設(shè)先說缺陷再說優(yōu)點，那么在缺陷就會減少，反之，就會放大。提示缺陷 優(yōu)點 = 優(yōu)點優(yōu)點缺陷 = 缺陷引見產(chǎn)品FAB引見法讓顧客感受產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品運用好輔助資料讓客戶眼見為實讓顧客親身接觸產(chǎn)品激發(fā)客戶想象力運用好輔助資料 在我們與客戶交談過程中，我們可以借用如下資料來促進銷售 認(rèn)證書、質(zhì)檢書宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計表書、報、雜志等方面的正面報道客戶運用產(chǎn)品的贊譽留言讓客戶眼見為實演示技巧演示時機要因人而異講解和演示相結(jié)合演示方式因產(chǎn)品而異激發(fā)

24、客戶想象力故事 賣 花 女他有沒覺得到您可以想象一下.假設(shè).激發(fā)客戶想象力 他的產(chǎn)品運用價值-用來做什么普通是在什么樣的情況下運用-何時何處運用怎樣去運用這種產(chǎn)品運用過程中或運用后會帶來哪些益處盡量把他的產(chǎn)品和以上的情節(jié)有時機的聯(lián)絡(luò)起來,然后在本人的腦海里想象出一幅有趣的、詳細(xì)的、能打動人的圖畫。最后，他要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色描畫給他的客戶聽Introduce-引見產(chǎn)品Satisfy -壓服客戶Strike a bargin-成交壓服客戶總結(jié)法例:我們E355不但價錢廉價,而且字大聲音大,很適宜在嘈雜環(huán)境下運用.縱比法例:我們公司產(chǎn)品經(jīng)過ISO9001認(rèn)證,所以在產(chǎn)質(zhì)量量是絕對有保證的.橫比法例:請您放心,如今市場上的手寫機很多,但識別率不是很高,而我們這款到達99.8%而且還支