醫(yī)院市場(chǎng)部崗位職責(zé)崗位設(shè)置及績(jī)效考核

1、2020年4月19日醫(yī)院市場(chǎng)部崗位職責(zé)崗位設(shè)置及績(jī)效考核文檔僅供參考醫(yī)院市場(chǎng)部工作職責(zé)職能定位戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)。二、基本要求1、要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，創(chuàng)新觀念。2、要腳踏實(shí)地，求真務(wù)實(shí)。3、要有大局意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)。4、要有吃苦精神，奉獻(xiàn)精神三、工作任務(wù)1、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動(dòng)態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；2、組織制定醫(yī)療服務(wù)營銷計(jì)劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；3、撰寫醫(yī)療市場(chǎng)分析報(bào)告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，提高醫(yī)療服務(wù)水平；4、建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對(duì)顧客服務(wù)滿意度進(jìn)行

2、分析；5、利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；6、經(jīng)過拜訪客戶、走訪市場(chǎng)、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；7、加強(qiáng)與各類社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)、廠企等單位的關(guān)系營銷，爭(zhēng)取得到支持與協(xié)助；8、做好醫(yī)護(hù)人員和其它人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。9、抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場(chǎng)有關(guān)政策的情況。市場(chǎng)部營銷管理辦法一、目的市場(chǎng)營銷從程序上講，是以推銷醫(yī)院“以醫(yī)院為起點(diǎn)，消費(fèi)者為終點(diǎn)”的“醫(yī)院消費(fèi)者”的單向活動(dòng)過程。而醫(yī)院市場(chǎng)營銷則是

3、從調(diào)查研究消費(fèi)者的需求入手，確定目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)、提供消費(fèi)者所需求的服務(wù)，并反饋需求信息，即是一個(gè)“消費(fèi)者醫(yī)院消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的過程。市場(chǎng)營銷部將以“顧客滿意而獲得長期利益”為主要目的，既規(guī)劃長遠(yuǎn)效益，又注重近期利益，助推醫(yī)院以精益求精的醫(yī)療技術(shù)、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造良好的品牌信譽(yù)度。1-1.經(jīng)過市場(chǎng)一系列的開發(fā)活動(dòng)以增加區(qū)域市場(chǎng)來院（門診、住院、復(fù)診）患者數(shù)量為目的，增加醫(yī)院的整體收益。1-2.建立良好的社會(huì)關(guān)系體系，為醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展打造社會(huì)公共基礎(chǔ)。1-3.建立完善的客戶回訪服務(wù)體系，增加醫(yī)院固定客戶群數(shù)量，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的患者忠誠計(jì)劃管理。1-4.建立并維護(hù)患者來院的各種輸送渠道網(wǎng)絡(luò)

4、。二、市場(chǎng)目標(biāo)選擇2-1.醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)群醫(yī)院（醫(yī)生）門診（醫(yī)生）藥店醫(yī)生)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作人員2-2.體檢市場(chǎng)：利用定期的巡回義診、科普講座等形式去開發(fā)潛在患者網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)配合市場(chǎng)營銷人員對(duì)企事業(yè)單位的體檢項(xiàng)目合作。2-3.社會(huì)公共關(guān)系群：以衛(wèi)生政策關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、直銷網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、二級(jí)市場(chǎng)拓展、校園醫(yī)療市場(chǎng)的推廣等形式與各單位形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，經(jīng)過資源整合、客戶共享、等價(jià)交換等方式完成贏利。三、市場(chǎng)營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制3-1.拓展業(yè)務(wù)：拓展組主要的工作范圍以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級(jí)市場(chǎng)拓展、3-2.體檢業(yè)務(wù)：體檢業(yè)務(wù)兼負(fù)巡回義診的工作。我院為綜合性醫(yī)院，在醫(yī)療對(duì)象上沒有局限性是我

5、們的優(yōu)勢(shì)，因此體檢市場(chǎng)可細(xì)分為高端市場(chǎng)與普通體檢，同時(shí)注重二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。選擇準(zhǔn)確的開發(fā)對(duì)象，對(duì)于高端市場(chǎng)需要提供專業(yè)性強(qiáng)的體檢和附加服務(wù)，對(duì)于普通體檢需要完善體檢促銷機(jī)制，同時(shí)完成普通體檢的套餐服務(wù)體系。3-3.社區(qū)業(yè)務(wù)：對(duì)于社區(qū)工作的發(fā)展，我們堅(jiān)持：醫(yī)院周邊市場(chǎng)是我們的主要服務(wù)對(duì)象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區(qū)為主要戰(zhàn)地，逐步向外拓展，循序漸進(jìn)方能步步為贏。以產(chǎn)科為龍頭帶動(dòng)我院的婦科與男科在周遍社區(qū)中的推廣。社區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的基本著手點(diǎn)在于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)全面化，對(duì)于社區(qū)市場(chǎng)工作我們的原則應(yīng)該為持之以恒的做好每一個(gè)基礎(chǔ)工作。對(duì)于社區(qū)的工作目標(biāo)則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市，把有效的產(chǎn)品和我院

6、可實(shí)施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位。3-4高校業(yè)務(wù)：人流為高校市場(chǎng)的主推項(xiàng)目，而推廣形式更是能夠多種多樣。因此小組在計(jì)劃每項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)也應(yīng)有很強(qiáng)的階段性和目的性，避免盲目性。每個(gè)活動(dòng)到位了，前期的網(wǎng)絡(luò)就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立。在活動(dòng)中著力培育亮點(diǎn)，突出特色，以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合。打消學(xué)生對(duì)民營醫(yī)院的抵觸心理是重點(diǎn)。四部門職責(zé)建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完成醫(yī)院所下達(dá)的銷售目標(biāo)。對(duì)醫(yī)院品牌進(jìn)行深入推廣，建立二級(jí)市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、患者網(wǎng)絡(luò)、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽(yù)度。采取“區(qū)域渠道”方式開拓市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，提升區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的人員的業(yè)務(wù)能力、管理技能，在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和渠道。4-1負(fù)責(zé)

7、所在轄區(qū)內(nèi)普通出院患者的拜訪及醫(yī)生、患者網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，維護(hù)、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。4-2對(duì)醫(yī)院品牌形象的維護(hù)和推廣工作。4-3收集本區(qū)域醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴的各種資料、信息、及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。4-4建立所在市場(chǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)（醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)生營銷網(wǎng)絡(luò)、患者營銷網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)），擴(kuò)大醫(yī)院在市場(chǎng)占有份額。達(dá)到“?？茙?dòng)整體”的醫(yī)院推廣目標(biāo)。4-5在短期內(nèi)形成多層次、立體化、全覆蓋的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。有計(jì)劃的提高網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最大限度地占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)程和效率分析，實(shí)施質(zhì)量控制，納入日常工作的績(jī)效考核。五工資激勵(lì)機(jī)制為加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療推廣部人員的鼓勵(lì)，個(gè)人業(yè)績(jī)突出且工作表現(xiàn)良好的人員，給予績(jī)效獎(jiǎng)金。六業(yè)務(wù)管理6

8、-1報(bào)表管理：業(yè)務(wù)員以日、周、月為單位，以工作日志、周報(bào)、月計(jì)劃的形式將與網(wǎng)絡(luò)客戶及網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的詳細(xì)情況進(jìn)行匯總登記，并上報(bào)，最后由組長審核確認(rèn)。（當(dāng)月25日前必須提交下月工作計(jì)劃，當(dāng)周6前必須提交下周工作計(jì)劃。）周、月報(bào)表的完成計(jì)入績(jī)效考核。（對(duì)于未能及時(shí)按要求完成的業(yè)務(wù)員，每例每次罰款30元，組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務(wù)員為按要求完成，組長每次每例罰款20元）6-2行為準(zhǔn)則及人員管理的規(guī)定：為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的日常行為與市場(chǎng)推廣部日常管理，保證市場(chǎng)開發(fā)順利進(jìn)行，特制定本規(guī)定：6-2-1）行為準(zhǔn)則1、以“職業(yè)人”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，對(duì)待服務(wù)對(duì)象應(yīng)彬彬有禮，提供健康咨詢，康復(fù)指導(dǎo)，滿足客戶的需求，

9、提高客戶的滿意率。2、在具體工作中不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息，對(duì)于在工作中損害集團(tuán)及醫(yī)院的聲譽(yù)、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實(shí)給予勸退處分并扣發(fā)當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金，并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價(jià)值觀，“我們要效益，可是我們更要注意我們的社會(huì)使命”。4、“隨機(jī)應(yīng)變，形式靈活，注重效果，保證任務(wù)”為基本的工作指導(dǎo)思想，完成指定的工作任務(wù)。6-2-2）人員管理及工作制度1、各組長負(fù)責(zé)組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。2、在工作中業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標(biāo)的承諾。如遇特殊情況須及時(shí)向組長

10、或經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施；3、內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的績(jī)效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時(shí)間地點(diǎn)、返回時(shí)間等）。所有業(yè)務(wù)人員每日早晚必須堅(jiān)持打卡如有特殊情況填寫說明提交辦公室。七工作人員差旅費(fèi)管理規(guī)定7-1業(yè)務(wù)員出差之前。必須把本人出差計(jì)劃及路線提交于部門負(fù)責(zé)人，由經(jīng)審核后方可執(zhí)行。7-2業(yè)務(wù)員出差路線確定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。7-3業(yè)務(wù)員借支制度應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何不合理借口多支。在出差期間，應(yīng)本著節(jié)約的原則，更不能反饋虛假票據(jù)，如果出現(xiàn)虛假情況一經(jīng)查實(shí)，既做開除處理，并扣發(fā)當(dāng)月補(bǔ)助和當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金。7-4業(yè)務(wù)員在外應(yīng)維護(hù)醫(yī)院的形象，嚴(yán)格遵守醫(yī)院的員工手則，不得做出任何損害醫(yī)

11、院形象的事情。7-5業(yè)務(wù)員不得隨意縮短或超出規(guī)定的各地出差時(shí)間，如有意外情況應(yīng)及時(shí)反饋到醫(yī)療部門負(fù)責(zé)人處，在得到批準(zhǔn)后方可更改。7-6業(yè)務(wù)員在出差期間不得做與工作無關(guān)的任何事情，不得私自休息，如果出現(xiàn)了以上的現(xiàn)象，醫(yī)院查實(shí)后，處理結(jié)果同第三條。7-7出差期間不得去與工作無關(guān)的場(chǎng)所，如果在去其它無關(guān)場(chǎng)所造成的個(gè)人的所有損失，醫(yī)院不負(fù)責(zé)解決。7-8出差人員應(yīng)在出差期間的每天晚上下班前之前用所在地的固定電話向部門匯報(bào)當(dāng)天工作的情況。7-9業(yè)務(wù)員出差期間每天應(yīng)填寫工作日?qǐng)?bào)表，總結(jié)心得體會(huì)。7-10在出差結(jié)束后應(yīng)按時(shí)返回醫(yī)院，不得私自拖延回院時(shí)間，如有特殊情況，應(yīng)在回到醫(yī)院匯報(bào)工作后，經(jīng)醫(yī)院批準(zhǔn)后方可去

12、處理。7-12出差返回后，應(yīng)在一天時(shí)間內(nèi)把出差的票據(jù)整理粘貼好后，送交組長處。7-13出差返回后，應(yīng)在次日將出差的工作總結(jié)作好，交到組長處。7-14出差期間，如有各種突發(fā)事情，應(yīng)及時(shí)與經(jīng)理聯(lián)系。八財(cái)務(wù)借款制度所有借款必須由借款人（或代理人）簽字借條，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，報(bào)總經(jīng)理簽字后財(cái)務(wù)給予借支；所有票據(jù)審核和報(bào)銷按照差旅費(fèi)用管理規(guī)定予以報(bào)銷。九日常工作規(guī)范9-1.每日外出，認(rèn)真填寫當(dāng)日外出登記表，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考勤處理。銷售提成及考核管理辦法（暫訂）第一章 總 則第一條 為明確銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容，提高營銷部門的運(yùn)作效率，促進(jìn)各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，培養(yǎng)人才，激勵(lì)員工與

13、公司共同發(fā)展，為價(jià)值分配提供依據(jù)，特制定本辦法。第二條 薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，經(jīng)過規(guī)范、透明、公平公正的銷售考評(píng)管理，真實(shí)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組織和員工個(gè)人的工作績(jī)效，本辦法對(duì)營銷中心銷售人員適用。第二章 銷售人員任務(wù)及提成第三條所有銷售人員（不含兼職人員）實(shí)行的是有責(zé)任底薪；試用期員工不考核基本任務(wù)，如當(dāng)月實(shí)際銷售額超過基本銷售任務(wù)，則試用期基本任務(wù)和正式期基本任務(wù)同樣。第四條銷售人員完成的實(shí)際銷售額以當(dāng)月實(shí)際回款金額計(jì)算。第五條兼職銷售人員的提成為實(shí)際銷售額的10%。第六條拜訪客戶數(shù)：業(yè)務(wù)人員每月拜訪客戶基本數(shù)為200個(gè)次。第七條銷售任務(wù)及提成提成基本銷售任務(wù)提成基數(shù)基本銷售任務(wù)的提成

14、比例超額提成基數(shù)超額提成比例基本銷售任務(wù)：公司業(yè)務(wù)人員的每月基本銷售任務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的崗位級(jí)別不同而不同。銷售人員的基本銷售任務(wù)計(jì)算公式：基本銷售任務(wù)10000元(崗位級(jí)別-1) 元業(yè)務(wù)人員月薪酬底薪基本銷售任務(wù)提成超額提成基本銷售任務(wù)提成金額計(jì)算公式為：基本銷售任務(wù)提成提成基數(shù)基本銷售任務(wù)的提成比例提成基數(shù)：如當(dāng)月實(shí)際銷售額當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則提成基數(shù)為當(dāng)月基本銷售任務(wù)；如當(dāng)月基本銷售任務(wù)30%當(dāng)月實(shí)際銷售額當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則提成基數(shù)為當(dāng)月實(shí)際銷售額；如當(dāng)月實(shí)際銷售額當(dāng)月基本銷售任務(wù)30%，則提成基數(shù)為0；基本銷售任務(wù)的提成比例:業(yè)務(wù)員當(dāng)月基本任務(wù)全額或超額完成，基本銷售任務(wù)的提成比例為3

15、%。業(yè)務(wù)人員當(dāng)月基本任務(wù)未完成，則基本銷售任務(wù)的提成比例計(jì)算公式為：基本銷售任務(wù)的提成比例0.03-(取整（(當(dāng)月基本銷售任務(wù)-當(dāng)月實(shí)際銷售)/(當(dāng)月基本銷售任務(wù)/10)）1)0.003如：當(dāng)月的銷售任務(wù)是10000，業(yè)務(wù)員當(dāng)月的實(shí)際銷售額為8000，則基本任務(wù)的提成比例為：0.03-(int(10000-8000)(1000010)+1)0.0030.21超額提成：超額提成超額提成基數(shù)超額提成比例超額提成基數(shù)實(shí)際銷售額基本銷售任務(wù)超額提成比例基本銷售任務(wù)提成比例（實(shí)際銷售額基本銷售任務(wù)）/50000.002注：超額提成比例最高為4%如：?jiǎn)T工甲為公司的中級(jí)業(yè)務(wù)員，崗位等級(jí)為6,基本銷售任務(wù)為：

16、 0元如果當(dāng)月完成了25000元，則該月薪酬計(jì)算公式為：基本任務(wù)提成： 0*0.03=600元超額提成比例為：（25000- 0）/5000*0.002+0.03=0.032超額提成為：（25000- 0）0.032160元當(dāng)月提成合計(jì)為:600+160=760元如果當(dāng)月完成了15000元，則該月薪酬計(jì)算公式為：基本任務(wù)提成比例：0.03(int( 0-15000)( 010)+1)0.0030.21基本任務(wù)提成：150000.21=315元超額提成為：0元當(dāng)月提成合計(jì)為:315+0=760元第三章 提成發(fā)放第八條銷售人員的當(dāng)月的提成總額分三次發(fā)放，分別為月度發(fā)放提成（當(dāng)月提成總額的80%）、

17、季度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的10%)、年度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的10%)。第九條月度發(fā)放次月與固定工資一起發(fā)放。第十條季度發(fā)放下一季度的末月發(fā)放上一季度的季度發(fā)放提成，如六月份發(fā)放1月-3月的季度發(fā)放提成。第十一條年度發(fā)放下一年度的第三個(gè)月發(fā)放上一年度的年度發(fā)放提成，也就是每年的三月份發(fā)放上一年的年度發(fā)放提成。第四章 提成時(shí)效期第十二條每個(gè)客戶的提成時(shí)效期為三年（從產(chǎn)生銷售回款的第一個(gè)月至第36個(gè)月內(nèi)），該客戶產(chǎn)生的所有銷售額業(yè)務(wù)員都有提成,業(yè)務(wù)人員離開公司后，不再享有。第五章 銷售激勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)第十三條 新簽客戶激勵(lì)政策為促使銷售人員新開客源，業(yè)務(wù)人員每月須開發(fā)1個(gè)以上新客戶，如連續(xù)三個(gè)月均開

18、發(fā)新客戶3個(gè)以上而且平均每月每客戶產(chǎn)生實(shí)際銷售回款達(dá)到1000元以上，給予業(yè)務(wù)人員崗位級(jí)別調(diào)高一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。第十四條為激勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售業(yè)績(jī)，公司設(shè)立如下獎(jiǎng)項(xiàng)：超額獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)人員連續(xù)兩個(gè)月超額完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，給予崗位級(jí)別調(diào)高一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)人員第一個(gè)月實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50元，連續(xù)第二月實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金80元，連續(xù)第三月以上實(shí)際銷售額每超過當(dāng)月基本任務(wù)10000元除提成外公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元。勤奮獎(jiǎng)：以業(yè)務(wù)員當(dāng)月拜訪新客戶數(shù)或老客戶,取得有效的新客戶信息或回訪信息，并做好信息登記數(shù)為準(zhǔn)。每拜訪一個(gè)新客戶，計(jì)1分；拜訪一個(gè)老客戶，計(jì)0.5分；公司給予當(dāng)月合計(jì)得分第一名的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)金100元獎(jiǎng)勵(lì)；如業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個(gè)月合計(jì)得分第一名，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元;如業(yè)務(wù)人員連續(xù)六個(gè)月合計(jì)得分第一名，公司另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元。