房地產(chǎn)意向客戶逼定方案

1、 意向客戶逼定方案 桃花島 2021.2.26. 綱要 一 、什么是逼定 二 、逼定的關(guān)鍵要素 三 、逼定的時(shí)機(jī) 四 、客戶下定信號(hào) 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、遠(yuǎn)洋桃花島客戶成交前問(wèn)題分析及逼定方法.一 、什么是逼定逼定就是逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品引見(jiàn)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟，假設(shè)籠統(tǒng)的比喻就是投籃和射門(mén)的環(huán)節(jié)。逼定也是檢驗(yàn)我們銷(xiāo)售才干的重要過(guò)程.43二、逼定關(guān)鍵要素1、購(gòu)房預(yù)算 2、購(gòu)房決策人3、隨身足額現(xiàn)金或銀行卡.43三、逼定的時(shí)機(jī)對(duì)比分析處理方案決 策購(gòu)房需求外部要素：1、曾經(jīng)激發(fā)客戶興趣 2、曾經(jīng)博得客戶的信任和依賴(lài) 3、制造人為場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)協(xié)作 4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好.4

2、3四、客戶成交信號(hào)1、如何捕捉成交信號(hào)2、成交信號(hào)是什么3、成交信號(hào)分類(lèi).431、如何捕捉成交信號(hào) 自古以來(lái)，兩軍作戰(zhàn)，都有信號(hào)兵相互發(fā)送和區(qū)分友軍的作戰(zhàn)信號(hào)，來(lái)抓住最正確的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)，從而博得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。假設(shè)不懂得這些就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，釀成不可挽回的后果。.431、如何捕捉成交信號(hào)一個(gè)沒(méi)方法分辨出客戶成交信號(hào)的置業(yè)顧問(wèn)，不是過(guò)早的進(jìn)入成交階段，嚇跑了客戶，就是太遲提出成交懇求，錯(cuò)失良機(jī)。有些那么不斷的進(jìn)展大量的嘗試成交行動(dòng)；但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交能夠性仍會(huì)比較低。例如：西游記中的舒淇專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該像“導(dǎo)彈一樣，有效區(qū)分出客戶成交信號(hào)，然后緊抓時(shí)機(jī)不放，促成買(mǎi)賣(mài).43成交信號(hào)是什么成交信號(hào)：

3、就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的反響。 主要包括語(yǔ) 言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)和表情信號(hào).例如： 1、當(dāng)他買(mǎi)手機(jī)時(shí)，會(huì)打給同事和朋友問(wèn)他買(mǎi)同款手機(jī)的價(jià)錢(qián) 2、買(mǎi)食品時(shí)、不停地咽口水的動(dòng)作 3、當(dāng)他買(mǎi)衣服試穿衣服后的滿臉笑容.433、成交信號(hào)分類(lèi)言語(yǔ)信號(hào).43言語(yǔ)信號(hào)1、客戶訊問(wèn)付款方式，并反復(fù)2、客戶咨詢(xún)交房的時(shí)間和交房規(guī)范，并強(qiáng)調(diào)能否按照合同商定的時(shí)間交房3、客戶用其他樓盤(pán)和我們的工程做詳細(xì)的比較4、客戶詳細(xì)訊問(wèn)物業(yè)管理方面收費(fèi)，效力工程等細(xì)節(jié)問(wèn)題5、客戶訊問(wèn)能否能將意向的房源保管幾天，容他回家思索一下6、客戶自動(dòng)向我們要名片，并且訊問(wèn)什么時(shí)間打更方便7、客戶訊問(wèn)成交有沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)

4、送禮品8、客戶討價(jià)討價(jià)，一再要求要打折9、客戶訊問(wèn)同伴的意見(jiàn)10、客戶訊問(wèn)售后效力的詳細(xì)情況.433、成交信號(hào)分類(lèi)行為信號(hào).43行為信號(hào)1、在與客戶交談的過(guò)程中，當(dāng)客戶開(kāi)場(chǎng)用手摸臉或下巴、再或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足和喜悅的行為，證明他對(duì)我們的工程曾經(jīng)很稱(chēng)心了。2、當(dāng)客戶忽然變得友善起來(lái)，把雙腿交叉擺放同時(shí)背往后放松依托時(shí)，或者忽然安靜下來(lái)，再或者點(diǎn)上一根煙沉思起來(lái)3、當(dāng)客戶的眼睛睜的越來(lái)越大，闡明他在仔細(xì)聽(tīng)他講解，聽(tīng)得越多，購(gòu)買(mǎi)的能夠性就越大4、當(dāng)客戶幾套房源看完時(shí)，并集中到某一套房源，并不斷的訊問(wèn)相關(guān)情況5、當(dāng)客戶看著計(jì)算完意向房號(hào)價(jià)錢(qián)后輕點(diǎn)頭，并要求他帶他再看一遍時(shí)6、當(dāng)客戶不斷在關(guān)

5、注他和他說(shuō)話，并不時(shí)的點(diǎn)頭表示認(rèn)同時(shí).433、成交信號(hào)分類(lèi)表情信號(hào).43表情信號(hào)1、皺緊的眉頭忽然伸展開(kāi)2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好似要思索什么，一副沉思的樣子3、客戶的眼神、臉神看的很仔細(xì)，不斷盯在價(jià)錢(qián)單和戶型圖上很久.43友誼提示察看客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)房目的不要再引見(jiàn)其他房源，讓客戶留意力集中到目的房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們工程和該套房源的優(yōu)點(diǎn)以及給客戶未來(lái)生活上所帶來(lái)的益處，讓客戶確信此次購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決議切記強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)和表現(xiàn)出不耐煩的心情如：“他究竟賣(mài)不賣(mài)呀留意客戶的成交信號(hào)，并且大膽的提出成交要求，進(jìn)展買(mǎi)賣(mài)，干脆利落，切忌拖延時(shí)間而錯(cuò)失良機(jī).43五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻、反

6、復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)購(gòu)房手續(xù)和步驟，逼其下定2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證如今購(gòu)房是對(duì)他最有利，通知客戶不定而能夠發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、商議簽約的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如先讓同事把認(rèn)購(gòu)書(shū)和財(cái)務(wù)收款人員預(yù)備好6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氣氛.43六、逼定的技巧在實(shí)踐銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么進(jìn)：假設(shè)您今天能定的話，我向指點(diǎn)懇求一下看看能不能像昨天團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)錢(qián)當(dāng)然這個(gè)價(jià)錢(qián)其實(shí)就是公司正常的優(yōu)惠價(jià)錢(qián)退：假設(shè)您今天確實(shí)定不了，改天再過(guò)來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)錢(qián)，這曾經(jīng)是團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的最低價(jià)錢(qián)，而且這套房子那么受歡迎，能夠很快會(huì)賣(mài)出去的，

7、當(dāng)然假設(shè)這套房子有什么動(dòng)向我會(huì)馬上聯(lián)絡(luò)您的，到時(shí)候您可別再猶疑了呀。其實(shí)守也是另外一種進(jìn)攻方式.43逼定技巧1、鎖定獨(dú)一可讓客戶稱(chēng)心的房源，然后促其下決心搶購(gòu)方式直接要求下決心引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好環(huán)境無(wú)與倫比產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越產(chǎn)品配套完善開(kāi)發(fā)商物業(yè)效力好.43逼定技巧3、直接強(qiáng)定4、訊問(wèn)方式客戶閱歷豐富，二次購(gòu)房、用于投資的同行客戶熟習(xí)附近房?jī)r(jià)直截了當(dāng)要求要合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)非常了解，假設(shè)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠會(huì)失去客戶在接待客戶的過(guò)程中通常采用訊問(wèn)的方式，了解客戶的需求和特殊喜好，從而迎合客戶的心思，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，消除購(gòu)房時(shí)產(chǎn)生的疑慮。.43七、遠(yuǎn)洋桃花島客

8、戶成交前問(wèn)題分析及逼定方法.431、意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)錢(qián)客戶分析： 1、有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，第一次過(guò)來(lái)就是要廉價(jià)點(diǎn)，覺(jué)得應(yīng)該有優(yōu)惠。 2、在我們工程二次置業(yè) 3、對(duì)工程提早有深化的了解，老客戶親身帶過(guò)來(lái)的 4、也許是曾經(jīng)知道價(jià)錢(qián)是最低的了，只是人人都有這種心思，購(gòu)買(mǎi)前問(wèn)能不能再廉價(jià)一點(diǎn)。其實(shí)客戶只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。處理方式和技巧：針對(duì)這樣的客戶，我們就把握住一點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得到他曾經(jīng)買(mǎi)的比他人廉價(jià)了。相關(guān)話術(shù)：1、先生，他好！我知道您是帶著錢(qián)過(guò)來(lái)的，誠(chéng)心誠(chéng)意買(mǎi)房，所以剛開(kāi)場(chǎng)給您引見(jiàn)的時(shí)候就按照公司最低的優(yōu)惠折扣給您算的價(jià)錢(qián)，上次有個(gè)市長(zhǎng)的親戚過(guò)來(lái)買(mǎi)房，找關(guān)系過(guò)來(lái)才這個(gè)價(jià)錢(qián)，您這次來(lái)的真是時(shí)候

9、，剛好趕上我們集團(tuán)年底的優(yōu)惠活動(dòng)，您看您今天是先認(rèn)購(gòu)還是直接簽約 .43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)錢(qián)2、首先了解二次購(gòu)房業(yè)主的心思，既然再買(mǎi)房，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，或者看好了升值潛力，而且客戶又非常信任他，所以我們就抓住這點(diǎn)直接強(qiáng)定?！巴蹩偅?！剛剛您來(lái)之前呀，我就跟指點(diǎn)說(shuō)了您的情況，問(wèn)他有沒(méi)有優(yōu)惠，他說(shuō)這個(gè)價(jià)錢(qián)本身就是給老客戶的折扣了，新客戶一定沒(méi)有這個(gè)價(jià)錢(qián)。不信他以后問(wèn)一下左右的鄰居。對(duì)了他買(mǎi)的這套房子的隔壁是市政府的親戚，他買(mǎi)的時(shí)候找市指點(diǎn)才給他這個(gè)價(jià)錢(qián)呢。王總他放心，他不會(huì)買(mǎi)虧的，早點(diǎn)買(mǎi)升值潛力和空間更大呀，像您這么會(huì)做生意的人，一定比我還明白這個(gè)道理呢。王總您今天是刷卡還是

10、現(xiàn)金，我叫財(cái)務(wù)過(guò)來(lái)3、針對(duì)這樣的客戶，老客戶一定會(huì)提早聯(lián)絡(luò)我們，既然老客戶情愿把朋友引見(jiàn)過(guò)來(lái)，一定希望他們朋友能在我們這買(mǎi)，抓住這一點(diǎn)，我們可以和老客戶配合一下，先通知老客戶他之前買(mǎi)的價(jià)錢(qián)很優(yōu)惠，如今價(jià)錢(qián)漲了，而且優(yōu)惠也少了，不過(guò)您放心，只需他帶朋友過(guò)來(lái)我一定給您個(gè)面子，但是您得配合我一下。其實(shí)只需您和老客戶溝通好了，這事就成一大半了。給算好了價(jià)錢(qián)后，新客戶假設(shè)要求再給優(yōu)惠點(diǎn)，我們就可以說(shuō)：先生，他好。既然您是王總帶來(lái)的，假設(shè)今天您能定下來(lái)，我就向指點(diǎn)懇求一下這是和指點(diǎn)溝通好的折扣老客戶引見(jiàn)的折扣，您看怎樣.43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)錢(qián)4、這類(lèi)客戶的心思和群眾都是一樣，誰(shuí)都有買(mǎi)東西，在付

11、款前要說(shuō)：還能不能廉價(jià)呀，能廉價(jià)一點(diǎn)的話我就買(mǎi)了。其實(shí)他不廉價(jià)他也會(huì)買(mǎi)的。先生，您好！我們的房子去年賣(mài)了近100套，其實(shí)您買(mǎi)回來(lái)就是賺錢(qián)，我們的工程和周邊環(huán)境都是正在提升中，島上的配套越來(lái)越完善，其實(shí)您買(mǎi)的不只是房子，還是一種人人向往的環(huán)境和生活方式。這樣的房子他還去哪能找到呀.432、意向好，但不急著買(mǎi)房，價(jià)錢(qián)適宜也能買(mǎi)客戶分析：處理此類(lèi)客戶最重要的一點(diǎn)就是了解客戶的心思價(jià)位，也就是他所說(shuō)的“價(jià)錢(qián)適宜；第二個(gè)重點(diǎn)就是要描畫(huà)出工程未來(lái)優(yōu)勢(shì)和升值潛力；第三，就是要讓客戶知道他如今買(mǎi)的價(jià)錢(qián)曾經(jīng)很優(yōu)惠了，提供特殊的優(yōu)惠作為鼓勵(lì)。處理方式和技巧：舉例保證如今購(gòu)房是對(duì)他最有利，通知客戶不定而能夠發(fā)生的利

12、潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：王總，您好！一看您就非常有目光看上這套房子，反復(fù)這套房子的一切優(yōu)點(diǎn)，剛剛給您算的價(jià)錢(qián)曾經(jīng)是優(yōu)惠過(guò)的最低價(jià)錢(qián)了其實(shí)手上還有2個(gè)點(diǎn)，不知道您想多少錢(qián)才適宜。此時(shí)客戶說(shuō)一個(gè)價(jià)位能夠離您算的最低優(yōu)惠折扣很遠(yuǎn)。我們可以直接一定的回答客戶從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)錢(qián)。然后說(shuō)王總您大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，一看就是誠(chéng)心買(mǎi)房，您看這樣，昨天剛好是3月8日婦女節(jié)，我們這邊剛好有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，假設(shè)您今天能定的話，我向指點(diǎn)懇求一下能不能像昨天的價(jià)錢(qián)出賣(mài)給您 .433、意向好，要等資金回籠后再買(mǎi)房，保守型購(gòu)房客戶分析：很喜歡我們的產(chǎn)品，有足夠的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，只是短時(shí)間的資金不到位，性格過(guò)于保守，不斷堅(jiān)持本人的觀念。此類(lèi)客戶，普通情

13、況下我們要從與房子無(wú)關(guān)緊要的話題說(shuō)起，盡量讓客戶認(rèn)同他的觀念，一步步進(jìn)入主題。讓他一定我們的工程，說(shuō)出本人的資金周轉(zhuǎn)情況，然后利用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做出合理置業(yè)方案處理方式和技巧：利用提問(wèn)的方式了解客戶的資金周轉(zhuǎn)情況，通知客戶不定而能夠發(fā)生的利潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：周總，您好。他看您是不是來(lái)我們工程很多次了呢？是。 您一定對(duì)我們的工程很喜歡吧？是。 您看您第一次來(lái)的時(shí)候，我們那時(shí)賣(mài)的很廉價(jià)吧？是 如今二期了，他要不買(mǎi)的話，未來(lái)會(huì)感到更虧的。您跟我說(shuō)一下您的資金什么時(shí)候到位，假設(shè)資金超越一個(gè)月到位公司規(guī)定都是一個(gè)星期付完首付，我看看能不能向指點(diǎn)懇求付款時(shí)間延伸兩個(gè)星期，今天您就定下了，以后我們就不用再遺憾

14、了。.434、意向好，但是糾結(jié)50產(chǎn)權(quán)和機(jī)場(chǎng)噪音，不然早買(mǎi)了客戶分析：此類(lèi)客戶的心思是典型的準(zhǔn)客戶心思，客戶在購(gòu)買(mǎi)之前有疑問(wèn)是很正常的，由于關(guān)系到他以后生活周邊環(huán)境和產(chǎn)權(quán)擔(dān)憂。只需處理好，客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。值得留意的一點(diǎn)有很多時(shí)候客戶提出的并不是真正的異議，而是想經(jīng)過(guò)提出異議，降低我們工程的質(zhì)量從而到達(dá)降價(jià)的目的處理方式和技巧：反復(fù)強(qiáng)調(diào)工程優(yōu)點(diǎn) 步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交處理異議的公式：認(rèn)可、贊譽(yù)、分析、舉例論證變不利為有利針對(duì)產(chǎn)權(quán)的話術(shù)：劉總您好，其實(shí)您提出的產(chǎn)權(quán)50年的問(wèn)題，之前買(mǎi)過(guò)的很多客戶也這樣以為，一看您就是經(jīng)常買(mǎi)房對(duì)房地產(chǎn)這么了解，那我給您分析一下為什么我們的工程會(huì)是50年

15、產(chǎn)權(quán)的，首先產(chǎn)權(quán)年限是黃山市土地規(guī)劃局，根據(jù)城市規(guī)劃和功能分區(qū)一致編制而定的，我們島上規(guī)劃是作為旅游用地和辦公用地，商業(yè)辦公和居住都可以，一來(lái)您可以享遭到植物園給您帶來(lái)的景觀和休閑享用，二來(lái)您也可以在這邊注冊(cè)公司，開(kāi)展本人的事業(yè)。像北京等主要一線城市，這樣的產(chǎn)品有很多，如北京西郊別墅區(qū)的自在香山，西山美術(shù)館等。還有只由于我們是辦公用地，并不在國(guó)家房地產(chǎn)政策調(diào)控的范圍之內(nèi)，不限購(gòu)、不限貸。因此大大降低了資金的占用，所以我們工程不斷是整個(gè)黃山賣(mài)的最好的工程針對(duì)機(jī)場(chǎng)噪音的話術(shù)：劉總，您好。其實(shí)您說(shuō)機(jī)場(chǎng)噪音問(wèn)題，去年您朋友在這邊買(mǎi)房的時(shí)候也提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，一看您就是經(jīng)常出差在全國(guó)飛來(lái)飛去的，到過(guò)很多大

16、城市，像北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近的中央別墅區(qū)，西郊機(jī)場(chǎng)附近的西山別墅區(qū)等，也都在機(jī)場(chǎng)附近。由于高層次人的生活任務(wù)的出行方式，多項(xiàng)選擇擇航空。還有就是黃山并不像一線城市航班多而且是24小時(shí)的，這邊航班時(shí)間最遲是晚上10：30由北京飛來(lái)的。由于高鐵的平安和便利性，隨著京福高鐵，徽杭高鐵和皖贛高鐵的建立，以后人們出行方式會(huì)更多的傾向于高鐵，這樣對(duì)您以后生活的影響就更少了。而且您還能享遭到高鐵所帶來(lái)的升值空間。.435、意向較好，但在看多個(gè)樓盤(pán)，還在比較彷徨中客戶分析：此類(lèi)客戶還在購(gòu)房時(shí)的第二個(gè)階段，也就是在采集每個(gè)樓盤(pán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，減少范圍，鎖定目的樓盤(pán)，普通是初次來(lái)訪階段。作為他的置業(yè)顧問(wèn)就是要用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

17、和對(duì)黃山一切工程的了解，放大我們工程的優(yōu)勢(shì)來(lái)迎合客戶的需求，制定出科學(xué)適用的置業(yè)方案。不要力求客戶馬上做出決議，而是做好分析和判別，讓客戶覺(jué)得我們工程才是他真正要買(mǎi)的。忌：貶低其他樓盤(pán)的質(zhì)量處理方式和技巧：訊問(wèn)的逼定方式，不斷反復(fù)合強(qiáng)調(diào)工程的優(yōu)點(diǎn)，使客戶產(chǎn)生劇烈的購(gòu)買(mǎi)愿望相關(guān)話術(shù)：吳總吳大文，您好！他能跟我說(shuō)說(shuō)他最想要什么樣的房子，是度假還是投資度假，預(yù)算多少呢400萬(wàn)？他都看過(guò)黃山的那些工程呢，納尼亞和書(shū)香云端覺(jué)得怎樣樣書(shū)香云端？謝謝吳總的坦誠(chéng)，您的根本情況我曾經(jīng)了解，他所看的工程都是黃山的高端工程，雖然這些工程都有一定的優(yōu)勢(shì)，但和我們遠(yuǎn)洋桃花島比起來(lái)，這邊會(huì)更適宜您。結(jié)合我們工程的優(yōu)勢(shì)，來(lái)

18、證明他的觀念吳總，您剛剛看的那套房子是我們37棟歐式中，賣(mài)的最好的戶型，總共7套，還有2棟，而您看的位置和花園視野比另外一套要好，假設(shè)您思索的差不多的話，今天定房還會(huì)有禮品贈(zèng)送.436、本人看好，但家人意見(jiàn)不一致，不斷在旁邊反對(duì)的客戶客戶分析：此類(lèi)客戶我們一定要了解客戶購(gòu)房是誰(shuí)出錢(qián)，買(mǎi)房目的，是為女兒還是為老娘，其中那個(gè)人就是我們要找到的關(guān)鍵人物。然后在分析客戶究竟擔(dān)憂什么，是樓盤(pán)要素，還是家庭要素，還是個(gè)人要素。處理方式和技巧：找到關(guān)鍵客戶，步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破相關(guān)話術(shù)：李總，您好。他曾經(jīng)來(lái)我們這看了一年的房子了，從原來(lái)的房?jī)r(jià)7000多，看到如今的近10000，今天帶全家過(guò)來(lái)直接定下

19、吧，而且您看到的房子就一套了，剛剛您女兒對(duì)我們工程有點(diǎn)異議，這是您給他買(mǎi)的嗎是，然后按照上面提到的第4個(gè)問(wèn)題進(jìn)展處理。最后在引導(dǎo)定房上。.437、意向很好，但人在外地，只能經(jīng)過(guò)談價(jià)錢(qián)才干定客戶分析：此類(lèi)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可，和問(wèn)題1有很多類(lèi)似，處置方式也一樣，不同的是客戶不能在現(xiàn)場(chǎng)馬上交錢(qián)，當(dāng)然可以選擇打錢(qián)到賬戶和當(dāng)?shù)嘏笥汛鸀橄露?。?dāng)然這也給能留給我們發(fā)揚(yáng)的空間，例如制造客戶搶房的假象，客戶恐慌性下定。處理方式和技巧：正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氣氛。相關(guān)話術(shù)：江總，您好！您把定金打過(guò)來(lái)了嗎？沒(méi)有哦，您看您對(duì)L79還有什么不稱(chēng)心的地方嗎沒(méi)有，就是想價(jià)錢(qián)方面有沒(méi)有些優(yōu)惠呢。哦，江總，我實(shí)話通知您吧，剛剛同事的客戶過(guò)來(lái)了，也看中了這套房子，由于明天是我們集團(tuán)十一優(yōu)惠的最后一天，他預(yù)備明天過(guò)來(lái)定。他也知道我們的價(jià)錢(qián)是集團(tuán)來(lái)定的，促銷(xiāo)時(shí)間已過(guò)價(jià)錢(qián)就回到高位了，今天買(mǎi)是最適宜的了，您放心他以后可以問(wèn)