絕對(duì)成交之有效解除顧客抗拒點(diǎn)

1、有效解除顧客抗拒點(diǎn)【勝利】.沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的規(guī)范：A、有經(jīng)濟(jì)才干購(gòu)買B、有決議權(quán)C、有購(gòu)買意向D、曾經(jīng)運(yùn)用過(guò)或緊急需運(yùn)用顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn).沒(méi)有找到顧客的需求沒(méi)有與顧客建立信任感預(yù)備不充分. 我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底限是什么？ 對(duì)方的底限是什么？ 能夠會(huì)有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？ 為他的結(jié)果做預(yù)備.熟習(xí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差別化熟習(xí)產(chǎn)品構(gòu)造熟習(xí)產(chǎn)品運(yùn)用價(jià)值稱號(hào)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)錢、顏色、消費(fèi)地方品牌、性價(jià)比、效力、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)原資料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)錢、結(jié)算方式、送貨方式、效力、占有率、客戶的稱心度商品專業(yè)知識(shí)的預(yù)備.1、我在賣什

2、么？ 2、誰(shuí)是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 4、我的顧客哪些會(huì)不買？5、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 6、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？7、我如何可以運(yùn)用本人獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？.塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道缺乏塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟第一個(gè)步驟: USP 第二個(gè)步驟: 利益第三個(gè)步驟: 高興 第四個(gè)步驟: 苦楚第五個(gè)步驟: 理由第六個(gè)步驟: 價(jià)值 .就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，他要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。他的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只需他能提供他人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的益處，假設(shè)有的話那就是他獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的質(zhì)量最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的效力最好，最長(zhǎng)

3、久的效力、完好的全世界的保修效力也可以是他獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品種類最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)錢最廉價(jià)。他有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞“最和“獨(dú)一？假設(shè)他有的話那就是他獨(dú)特的賣點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是USP.什么叫利益？他別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的益處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處置器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，他要講我們的電腦由于它是什么處置器所以它能為他降低多少的維修本錢，提升多少的辦事效率，它能為他節(jié)省多少人力本錢，加快多少辦事速度？由于它能為他降低本錢提升利潤(rùn)，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣益處，不要賣成

4、分。第二個(gè)是利益.當(dāng)您在運(yùn)用我們的產(chǎn)品時(shí),您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動(dòng)人!當(dāng)您在運(yùn)用我們的產(chǎn)品時(shí),您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動(dòng)人,您周圍的朋友同事會(huì)對(duì)您尊重羨慕!當(dāng)您在運(yùn)用我們的產(chǎn)品時(shí),您的男朋友(老公)會(huì)倍加愛(ài)您和呵護(hù)您!當(dāng)您在運(yùn)用我們的產(chǎn)品時(shí),您會(huì)變得更加自信誘人! 第三個(gè)是高興.想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來(lái)越粗糙，那他要損失多少面子？您由于沒(méi)有運(yùn)用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？您由于皮膚不如他人美觀丟了多少面子了?他由于皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的時(shí)機(jī)了?他由于沒(méi)有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5

5、年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)多花多少錢？這是他要的嗎？假設(shè)不是的話如今做一個(gè)正確的選擇,運(yùn)用我們的商品吧。這叫做苦楚第四個(gè)是苦楚.這位先生他知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是他同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人覺(jué)得都不一樣了，假設(shè)他要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬(wàn)塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低本錢，天天換領(lǐng)帶天天有不同的覺(jué)得對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。他給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是由于情感而做決議，但需求理由來(lái)合理化，人不希望他本人顯得很激動(dòng)，所以人需求理由來(lái)合理化。他的車子雖然還是能開，但是耗油多少他知道嗎？算一算，維修費(fèi)

6、多少他算一算，如今只需每年的維修費(fèi)和耗油加在一同買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了他知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，他不用多花多少錢，何況由于面子提升帶來(lái)的生意有多好，由于客戶看他籠統(tǒng)而帶來(lái)的生意有多好使他能多賺多少錢。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給本人一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好似面子美觀一點(diǎn)，但是他知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來(lái)投資在別的工程上面。他知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，他要給對(duì)方合理的理由。 第五個(gè)是理由.您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？88道工序。

7、他知道這88道工序要費(fèi)多少時(shí)間嗎？999個(gè)小時(shí)。我們現(xiàn)在的時(shí)代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實(shí)驗(yàn)的,如果您要親身去澳洲，親身研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，要經(jīng)過(guò)88道工序，同時(shí)還要費(fèi)999個(gè)小時(shí)的時(shí)間，還要費(fèi)多少本錢。這就叫做價(jià)值。您只需投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動(dòng)人的皮膚,您只需投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改動(dòng),讓您自信誘人更有魅力您不想要嗎?這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第六個(gè)是價(jià)值.沒(méi)有預(yù)備好解答事先提出沒(méi)有遵照銷售的程序.預(yù)料中的抗拒如何處置自動(dòng)提出夸獎(jiǎng)它把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件.顧客提出抗拒問(wèn)題后處理六大步驟 第一步: 判別真假 絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思回絕他人大多數(shù)人害怕被回絕

8、也害怕回絕他人 .常見(jiàn)的五種假理由我要思索思索我要和某某人商量商量到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買我從來(lái)不一時(shí)激動(dòng)下決心我還沒(méi)有預(yù)備好要買太快了.顧客心中真正的緣由沒(méi)錢有錢舍不得花借不到錢別家更廉價(jià)不想向他買顧客能夠是騙子 .第二步: 確認(rèn)它是獨(dú)一的真正抗拒點(diǎn) 這是他獨(dú)一不能跟我購(gòu)買的緣由嗎？ .第三步: 再確認(rèn)一次換句話說(shuō)，要不是價(jià)錢貴的問(wèn)題，他今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假設(shè)我能處理這個(gè)問(wèn)題，您今天情愿跟我協(xié)作嗎？ .第四步: 測(cè)試成交假設(shè)我能讓價(jià)錢廉價(jià)一點(diǎn)他會(huì)買嗎？ 假設(shè)我能打折他會(huì)買嗎？ 假設(shè)我能幫他懇求到優(yōu)惠他會(huì)買嗎？ .第五步: 以完全合理的解釋去回答他顧客不買的緣由就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì)就

9、是由于這個(gè)緣由所以 化缺陷為優(yōu)點(diǎn) .第六步: 繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可他的解釋時(shí)，他就直接要求成交 .處理顧客抗拒的十大借口 銷售就是話術(shù)的問(wèn)題！ 銷售等于收入！ .我要思索思索 6、坦率講顧客先生，他如今最想思索的第一件事是什么事呢？是不是錢的問(wèn)題呢？ 1、某某先生太好了，想思索一下就表示他對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是呢？2、這么重要的事他需不需求和他人商量商量呢？3、這位先生，他這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示他會(huì)很仔細(xì)的思索我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，他又會(huì)很仔細(xì)的做出他最后的決議，而我又是這方面的專家，何不讓我們來(lái)一同思索呢？他一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答他，這

10、樣夠公平吧？.如何處理價(jià)錢貴的問(wèn)題太貴了 1、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)錢 價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)錢=暫時(shí)所投資的金額不會(huì)解除價(jià)錢問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除價(jià)錢問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ .客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)錢，由于那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。您會(huì)不會(huì)贊同，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為他做什么，而不是他要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。假設(shè)他在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，由于這瓶水讓他重獲他走回家所需求的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。假設(shè)有一個(gè)賣水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣他十塊錢，我保證他不會(huì)跟他討價(jià)討價(jià)，假設(shè)他剛好有錢，他一定會(huì)買這瓶水您說(shuō)是嗎？

11、 .2、代價(jià)法代價(jià)大于價(jià)錢 代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴.客戶先生讓我跟他闡明，他只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在他買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)用期間，他就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量(降低低聲直視雙眼)難道他不贊同，寧可比原方案投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比他應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道運(yùn)用次級(jí)品，到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢，難道他舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 .3、分解法1、問(wèn)他貴多少？2、計(jì)算此產(chǎn)品運(yùn)用的年份 3、算出平均每年的價(jià)錢 4、所得的數(shù)字除以52周 5、算出平均每周的價(jià)錢 6、假設(shè)是辦公室運(yùn)用那么除以5

12、，假設(shè)是家中運(yùn)用那么除以7 7、算出平均每天多花多少錢 .別家更廉價(jià) 客戶先生，他說(shuō)的能夠沒(méi)錯(cuò)，他或答應(yīng)以在別家找到更廉價(jià)的產(chǎn)品，在如今的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？同時(shí)我也經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是最廉價(jià)的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)價(jià)：一、最好的質(zhì)量，二、最正確的效力，三、最低的價(jià)錢，對(duì)吧？到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供應(yīng)顧客這三件事情，所以，我很獵奇，為了能讓他長(zhǎng)期運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓他得到最好的效果，這三件事對(duì)他某某先生而言，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他情愿放棄的呢？是最好的質(zhì)量嗎？是最正確的效力嗎？放低音調(diào)還是

13、最低的價(jià)錢呢？.超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司，需求仔細(xì)的編列預(yù)算，由于預(yù)算是協(xié)助公司達(dá)成利潤(rùn)目的的重要工具不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需求有彈性您說(shuō)是吧？ 方法有無(wú)數(shù)種，但目的只需一個(gè)！ 假設(shè)今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，他是情愿讓預(yù)算控制他，還是他來(lái)控制預(yù)算呢？.我很稱心目前的產(chǎn)品 1、要知道顧客目前所運(yùn)用的產(chǎn)品 2、要知道顧客目前所運(yùn)用的產(chǎn)品能否稱心 3、要知道顧客目前所運(yùn)用產(chǎn)品的運(yùn)用時(shí)間 4、要知道運(yùn)用此產(chǎn)品之前用什么 5、轉(zhuǎn)變時(shí)他思索的利益有哪些 6、轉(zhuǎn)變后他思索的利益有得到嗎 7、真的很稱心嗎 8、通

14、知我，既然三年前他做出了改動(dòng)的決議，為什么如今他又否認(rèn)一個(gè)跟當(dāng)初一樣的時(shí)機(jī)出如今他的面前呢？當(dāng)初他的思索帶給他更多的利益，如今他為什么不再做一次思索呢？ .某某時(shí)間我再買 1、某某時(shí)間后他會(huì)買嗎？2、如今買跟某某時(shí)間后買有什么差別呢？ 3、他知道如今買的益處嗎？ 4、他知道某某時(shí)間后再買的害處嗎？ 5、計(jì)算如今買某某時(shí)間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 6、計(jì)算某某時(shí)間后再買會(huì)損失多少錢或少賺多少錢 7、假設(shè)客戶無(wú)動(dòng)于衷那表示是借口 .我要問(wèn)某某人 1、先生，假設(shè)不用問(wèn)他人，他本人就可以做決議的話他會(huì)買嗎？ 2、換句話說(shuō)，他認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 3、那換句話說(shuō)，他會(huì)向他人引薦我的產(chǎn)品咯 4、也許是多余的

15、，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)他幾句，他對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量還有問(wèn)題嗎？對(duì)效力還有問(wèn)題嗎？對(duì)價(jià)錢還有疑慮嗎？他對(duì)我們公司還有什么問(wèn)題嗎？他對(duì)我個(gè)人還有什么問(wèn)題嗎？那他還有別的問(wèn)題嗎？ 5、太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以跟某某人見(jiàn)面呢？ 6、他與顧客一同去見(jiàn)某某人后，他必需再對(duì)某某人再引見(jiàn)一次 7、讓顧客在中間做引薦與保證 .經(jīng)濟(jì)不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)他人賣出的時(shí)候，勝利者買進(jìn)，當(dāng)他人買進(jìn)的時(shí)候，勝利者賣出最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我絕不會(huì)讓不景氣困擾我們，他知道為什么嗎？由于今天有很多擁有財(cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)根底，他們看到了長(zhǎng)期的時(shí)機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)，

16、因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決議，而獲得了勝利。當(dāng)然，他也必需情愿做出這樣的決議。某某先生，今天他有相同的時(shí)機(jī)，可以做出一樣的決議，他情愿給本人一個(gè)時(shí)機(jī)嗎？ .我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意 顧客先生，我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生的人做生意的嗎，他說(shuō)對(duì)不對(duì)？同時(shí)他知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候，我們就曾經(jīng)不在是陌生人了，您說(shuō)是嗎？ .“不要成交法頑固者 某某先生，我置信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向他引薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？而他當(dāng)然可以向恣意一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的閱歷通知我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)他本人說(shuō)不，對(duì)本人的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)本人的安康說(shuō)不，對(duì)本人的未來(lái)幸福說(shuō)不，對(duì)本人未來(lái)的高興說(shuō)不，而我怎樣能讓顧客由于一點(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們本人說(shuō)不呢？假設(shè)他是我，他忍心看到某某先生與某某太太，對(duì)他們本人的未來(lái)說(shuō)不嗎？.成交