集團(tuán)終端管理辦法

1、蒙牛集團(tuán)低溫事業(yè)部導(dǎo)購(gòu)治理手冊(cè)第一局部：蒙牛集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志釋義本標(biāo)志使企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨汀Ｒ院駥?shí)飄逸的一抹橫筆， 象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)說(shuō)明企業(yè)的進(jìn)展條件 盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，說(shuō)明牛得堅(jiān)韌、勤勞，象征積極 向上、穩(wěn)健、奮進(jìn)得企業(yè)理念。并喻意企業(yè)產(chǎn)品是清真食品。整個(gè) 標(biāo)志的白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然、遠(yuǎn)離污染的主題。第二局部：蒙牛乳業(yè)集團(tuán)介紹世紀(jì)的蒙牛，世界的蒙牛銷售額從0. 44億股升到21億，行業(yè)排名從1116位躍居至全 國(guó)第四位，在1999到2002的三年間，蒙牛制造了平均一天超越一方法實(shí)施，。3.促銷技巧知識(shí)店頭銷售的六大要素店頭銷售如沒(méi)有具體的人員能

2、夠給顧客解講，需要產(chǎn)品與廣 告品的完美結(jié)合，才能吸引顧客購(gòu)買，以下六點(diǎn)是所有在店 內(nèi)的產(chǎn)生銷售的源泉。吸引顧客的有創(chuàng)意點(diǎn)和尺寸利用產(chǎn)品在冰箱和貨架以及堆頭的陳列來(lái)吸引消費(fèi)者。然 而，大小尺寸是吸引消費(fèi)者的重點(diǎn)，因此，盡量考慮使用 具有創(chuàng)意性的陳列方式，如此保證消費(fèi)者被吸引，才能夠 產(chǎn)生吸引力高人流量的地點(diǎn)通常，在一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，某些地點(diǎn)是人流量最高的地點(diǎn)，假 如占據(jù)了該處，對(duì)產(chǎn)品來(lái)講是增加了與消費(fèi)者的接觸面， 最多的人接觸，最大機(jī)會(huì)能夠賣出產(chǎn)品。購(gòu)買信息明顯消費(fèi)者進(jìn)賣場(chǎng)對(duì)所有的商品都感興趣，在賣場(chǎng)中，假如我 們的產(chǎn)品因?yàn)殛惲形恢玫膯?wèn)題而不能被消費(fèi)者看到，至少 要讓消費(fèi)者明白，在那個(gè)賣場(chǎng)里有我們的產(chǎn)

3、品售賣。通常 有門口的告示板，和店內(nèi)的廣告品能夠告知消費(fèi)者。價(jià)格標(biāo)簽清晰消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)還在產(chǎn)品的價(jià)格上。假如能夠讓消費(fèi)者及 時(shí)看到我們的產(chǎn)品售價(jià)，特不是低價(jià)優(yōu)惠促銷等信息，對(duì) 產(chǎn)品的銷售絕對(duì)有關(guān)心。整潔的和即時(shí)的廣告品廣告品的整潔顯示了那個(gè)品牌的作風(fēng)，廣告品的及時(shí)顯示 了那個(gè)品牌的效率。具有促使購(gòu)買點(diǎn)產(chǎn)品成列一定不能擺放得過(guò)于完美，否那么消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為太 完美了而不忍破壞它，同時(shí)擺放得過(guò)于緊湊也不利于消費(fèi) 者拿去，因此一定要預(yù)留促使購(gòu)買點(diǎn)，如此消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為 產(chǎn)品是有人買過(guò)的，是熱銷產(chǎn)品。與消費(fèi)者語(yǔ)言溝通原那么1:對(duì)顧客，永久面帶真誠(chéng)的笑容，講話語(yǔ)調(diào)柔和；原那么2：切勿強(qiáng)行推銷；.問(wèn)候：你們好！,

4、 介紹產(chǎn)品（例如）：蒙牛新產(chǎn)品，新營(yíng)養(yǎng)，新味道;酸奶+益生菌+純天然果汁+蜂蜜，帶來(lái)創(chuàng)新獨(dú)特的 豐富營(yíng)養(yǎng)和美妙口感禮品裝，內(nèi)含時(shí)尚小掛件（等等）超值購(gòu)買，價(jià)格廉價(jià)3.感謝購(gòu)買：感謝購(gòu)買，喝了好再來(lái)特不情況處理：a.客人無(wú)理取鬧b.客人向促銷員索要禮品 碰上這此情況，首先保持鎮(zhèn)定，有禮貌地拒絕，不然向 在場(chǎng)的公司代表或店堂經(jīng)理匯報(bào)，由他們出面處理。切 記促銷員員千萬(wàn)不要直接和客人發(fā)生糾紛，一切爭(zhēng)議或 難堪情況由三者出面處理會(huì)好些!第五局部：規(guī)范表格填寫表格一第一局部：基本信息城市導(dǎo)購(gòu)員業(yè)務(wù)員地區(qū)經(jīng)理導(dǎo)購(gòu)日期導(dǎo)購(gòu)店名電話店堂級(jí)別第二局部:時(shí)間段地址 / 主管手機(jī)店方主管貨物信息檢查產(chǎn)品名稱貨架產(chǎn)品

5、 存亮庫(kù)存數(shù)量 銷量前次進(jìn)貨 日期前次進(jìn)貨 數(shù)量最近產(chǎn)品 生產(chǎn)日期最近產(chǎn)品 數(shù)量最遠(yuǎn)產(chǎn)品 生產(chǎn)日期最遠(yuǎn)產(chǎn)品 數(shù)量表格二第三局部：基本促銷檢查檢查工程是否具體描述備注產(chǎn)品檢查1店堂內(nèi)促銷活動(dòng)的告示是否清晰明確2促銷產(chǎn)品的廣告品陳列是否到位3促銷產(chǎn)品的廣告品是否適時(shí)廣告品4促銷產(chǎn)品的廣告品是否干凈整潔L 3促銷產(chǎn)品的售價(jià)是否清晰明確6促銷產(chǎn)品的陳列是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行7促銷產(chǎn)品是否干凈整潔，無(wú)破損，無(wú)灰塵8促銷產(chǎn)品的陳列是否有啟動(dòng)購(gòu)買點(diǎn)9促銷禮品是否準(zhǔn)備齊全10促銷廣告品是否有后備個(gè)人檢查1是否穿著促銷員工制服2促銷員工制服是否整潔、干凈3個(gè)人衛(wèi)生狀況是否符合公司規(guī)定要求4是否隨身攜帶記錄筆和紙巾

6、，以備急需第四局部：競(jìng)品促銷檢查產(chǎn)品名稱規(guī)格促銷方法價(jià)格有無(wú)促銷員上次銷量備注表格三第五局部：促銷記錄產(chǎn)品規(guī)格售價(jià)9-13 銷量13-18 銷量18-22 銷量當(dāng)日 總銷量本周累計(jì) 總銷量促銷形式第六局部：促銷物料使用記錄促銷物料名稱店內(nèi)原存力口入小計(jì)當(dāng)日使用 數(shù)量剩余備注表格四第七局部：促銷記錄顧客意見店 方意見導(dǎo)購(gòu)貝簽字確認(rèn)店方主管簽字確認(rèn)城市業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)個(gè)乳品企業(yè)的營(yíng)銷奇跡，并以1947. 31%的成長(zhǎng)速度在“中國(guó)成長(zhǎng)企 業(yè)百?gòu)?qiáng)”中傲視群雄。歷經(jīng)3年的鑄業(yè)與升華，蒙牛已成為中國(guó)乳 業(yè)中堅(jiān)力量。當(dāng)世人還在對(duì)這一 “神話”充滿敬意和揣摩時(shí)，蒙牛 已翼展宏圖，向著“百年蒙?！钡哪繕?biāo)大步邁進(jìn)。

7、2002年，投資3. 3億的蒙牛乳業(yè)（北京）有限責(zé)任公司在北京 破土開工。這也預(yù)示在日益蓬勃的中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)中，蒙牛開始以全 面領(lǐng)先的姿態(tài)傲視同儕！目前的蒙牛生產(chǎn)線總數(shù)到達(dá)80條，日處理鮮奶能力2000噸， 生產(chǎn)規(guī)模躍居亞洲第一，世界第二；所有的設(shè)備均由瑞典利樂(lè)公司 進(jìn)行設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試，確保國(guó)際領(lǐng)先水準(zhǔn)；生產(chǎn)設(shè)備分不從5個(gè) 國(guó)家、6個(gè)廠家引進(jìn)，先進(jìn)程度到達(dá)國(guó)際一流；在生產(chǎn)前處理智能 化程度差不多到達(dá)世界最先進(jìn)；單班生產(chǎn)產(chǎn)品的品種最多，在中國(guó) 穩(wěn)居第一。從目前利樂(lè)枕牛奶市場(chǎng)占有率來(lái)看，蒙牛已位居世界第一，是 全球最大的利樂(lè)枕牛奶制造商。蒙牛公司在2000年6月通過(guò)IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證和英國(guó)

8、本 土 NQA質(zhì)量保證的審核。蒙牛系列產(chǎn)品全部被國(guó)家綠色食品進(jìn)展 中心認(rèn)定為綠色食品，并被評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”。進(jìn)展中的中國(guó)，注定成為世界級(jí)企業(yè)展示和競(jìng)技的超級(jí)舞臺(tái)， 而新世紀(jì)的蒙牛也必定投身搏擊于世界經(jīng)濟(jì)大潮。激流與勇進(jìn)，創(chuàng) 新與超越，新世紀(jì)的蒙牛正依托世紀(jì)進(jìn)展的機(jī)遇，矢志制造“百年 蒙?！保铝ν苿?dòng)中國(guó)乳業(yè)的整體進(jìn)展，也期待著與國(guó)人一起提供豐收的成果與歡樂(lè)！第三局部：蒙牛企業(yè)的用人原那么蒙牛的用人原那么是“以人為本:具體闡釋為：公開、公正、公平有才有德破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，有才無(wú)德限制錄用, 無(wú)才無(wú)德堅(jiān)決不用。有干勁，你就灑下汗水；有知識(shí)，你就現(xiàn)出智慧；二者都不 具備，請(qǐng)你讓出崗

9、位。沒(méi)有人才德的質(zhì)量，就沒(méi)有企業(yè)的質(zhì)量，也就沒(méi)有企業(yè)的質(zhì) 量。尊重知識(shí)，尊重人才。以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人。尊重人的品德，重視人的智慧，成認(rèn)人的價(jià)值，珍惜人的感 情，維護(hù)人的尊嚴(yán)，提高人的素養(yǎng)。理解人，關(guān)懷人，保護(hù)人，信任人。才者，德之資也，德者，才之帥也。才德全盡謂之圣人，才德全亡謂之愚人。德勝才者，謂之君子；才勝德者，謂之小人。第四局部：蒙牛企業(yè)低溫事業(yè)部導(dǎo)購(gòu)職員作職責(zé)1.導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)到崗后，首先檢查店內(nèi)的庫(kù)存是否到達(dá)公司的要求，如沒(méi) 有，應(yīng)通知公司業(yè)務(wù)員及時(shí)補(bǔ)貨；其次，檢查貨架上的產(chǎn)品在數(shù)量上和陳列點(diǎn)、面上是否符 合公司要求，假如沒(méi)有，與店方協(xié)調(diào)理貨，如有困難，應(yīng) 通知公司業(yè)務(wù)

10、員前來(lái)協(xié)調(diào)；再次，檢查相關(guān)廣告品的陳列是否到位，數(shù)量是否足夠， 廣告品是否潔凈整潔，同時(shí)適時(shí)，如遇到過(guò)期的或破損的 應(yīng)及時(shí)更換；開始導(dǎo)購(gòu)前，檢查個(gè)人的著裝和衛(wèi)生狀況是否符合公司要 求，如有，及時(shí)調(diào)整。導(dǎo)購(gòu)工作開始時(shí)，應(yīng)始終臉帶笑容向顧客介紹產(chǎn)品及促銷 活動(dòng)；如廣告品、禮品或產(chǎn)品等不夠，應(yīng)提早預(yù)估并即時(shí)聯(lián)絡(luò)公 司及時(shí)支持；當(dāng)天導(dǎo)購(gòu)工作完成后，按照公司規(guī)定，填妥報(bào)告表，并于 每周上交公司；在推廣活動(dòng)進(jìn)行期間亦要不時(shí)檢查促銷品、廣告品、產(chǎn)品 等陳列是否妥當(dāng)，并及時(shí)調(diào)整，以符合公司要求；2.導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范經(jīng)常保持笑容，儀容整潔及高度警覺(jué)；在任何情況下當(dāng)班時(shí)均不許飲食（尤其含酒精飲料），吸煙及吃口香糖；

11、在一般情況下，導(dǎo)購(gòu)員員該是單獨(dú)工作的，不可與其他推廣 員結(jié)伴工作。在空閑時(shí)刻亦不可聚攏一起言談講笑，以免阻 礙工作質(zhì)量；需要去洗手間時(shí)，請(qǐng)事先通知，假設(shè)并非軀體不適，只可單獨(dú) 前往（除非店堂內(nèi)之洗手間位置特不偏僻，這視乎個(gè)不店堂處 理）；盡量與店堂內(nèi)的服務(wù)員保持緊密合作，不要與他們爭(zhēng)論；如 對(duì)方不合作，可向公司反響，由公司處理。當(dāng)值時(shí)不許攜帶和使用傳呼機(jī)及手機(jī)。所有禮品必須依照公司定好的指示送給顧客，在任何情形下 都不應(yīng)隨便或無(wú)理地送出或白費(fèi)掉。3.導(dǎo)購(gòu)員的外表、著裝、衛(wèi)生要求穿著整齊和潔凈的公司制服，不可隨意添加任何飾物，工作 時(shí)穿肉色絲.頭發(fā)要潔凈，梳理整齊，頭發(fā)式樣不可過(guò)分前衛(wèi)，不可染發(fā)

12、。每次上班前一定要將手洗潔凈，特不是指甲部位?；瘖y不可太濃，盡量化淡妝。嚴(yán)禁使用濃烈刺激性氣味的香水，盡量用淡雅型的香水。注意口腔清潔，不可有刺激性氣味發(fā)出。有近視或遠(yuǎn)視者，請(qǐng)盡量配帶隱形眼睛。假如制服顏色偏淺，宜穿淡色內(nèi)衣。第五局部：導(dǎo)購(gòu)知識(shí)1.產(chǎn)品知識(shí)一蒙牛低溫產(chǎn)品的鮮亮賣點(diǎn)蒙牛牧歌酸奶一蒙牛牧歌酸牛奶和蒙牛牛奶一樣，用來(lái)自草原 的牛奶精制而成，天然、醇和，口感濃郁，營(yíng)養(yǎng)豐富，而且不 添加任何防腐劑，比其它的品牌更值得讓人信賴。喝蒙牛牧歌 酸牛奶有與眾不同的體驗(yàn)。享受現(xiàn)代都市的同時(shí)時(shí)，還能夠感 受到來(lái)在遠(yuǎn)方大草原的不同的情調(diào)和風(fēng)味。蒙牛濃鮮酸奶一蒙牛濃鮮酸牛奶，采納來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的蒙 牛

13、牛奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味, 長(zhǎng)期飲用能夠給軀體帶來(lái)健康。適合全家人經(jīng)常飲用。蒙牛濃 鮮酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指 定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛果粒酸奶一“鮮活粒”二鮮果粒=天然的、大顆的水果顆粒, 飽滿的口感，帶來(lái)無(wú)窮活力。復(fù)合果粒酸奶是兩種超大的鮮水 果果粒和純粹酸奶的完美組合，給你雙重活力。低脂果粒酸奶,果粒加低脂酸奶，享受美味，保持身材二者兼得。單果粒酸奶, 顆顆果粒咬得到，更吃出更單純的活力享受。蒙牛智趣杯一蒙牛智趣杯酸牛奶，采納來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的蒙 牛牛奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味, 再加上鈣、鐵鋅、DHA

14、等微量元素，長(zhǎng)期飲用不僅能夠給小孩軀 體帶來(lái)健康，跟補(bǔ)充小孩的頭腦發(fā)育。讓小孩變得越來(lái)越聰明。 是小孩日常喝酸奶的最正確選擇。蒙牛酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸 奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛一般杯酸一蒙牛一般杯酸牛奶，采納來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的 蒙牛牛奶精蘸而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng) 味，再加有原味、無(wú)糖、香草、巧克力四種口味選擇，好吃又 有營(yíng)養(yǎng)。蒙牛酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中 國(guó)宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛桶酸奶一蒙牛桶酸牛奶，采納來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛 奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，長(zhǎng) 期飲用能夠給軀體帶

15、來(lái)健康。適合全家人經(jīng)常飲用，大容量的 包裝，更緊急實(shí)惠。是經(jīng)常喝酸奶的家庭的最正確選擇。蒙牛濃 鮮酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指 定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛優(yōu)益優(yōu)爽系列產(chǎn)品一蒙牛“優(yōu)異”、“優(yōu)爽”袋裝酸奶， 天然、新奇，含有多種對(duì)人體有益的菌種，口感獨(dú)特、順滑適 口，營(yíng)養(yǎng)成分和價(jià)格之比較高，比較經(jīng)濟(jì)核算。再加上是采納來(lái)自內(nèi)蒙古草原的純粹蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣， 是中國(guó)人喝的好酸奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶， 是值得信賴的品牌。營(yíng)養(yǎng)豐富，價(jià)格合適。蒙牛HER閑情一HER閑情果汁乳酸飲料，含有酸奶、益生菌、純 天然果汁、蜂蜜，足夠的營(yíng)養(yǎng)保持漂亮容顏，四倍

16、的營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn), 不讓自己被生活工作中的壓力搞得憔悴不堪。.蒙牛鮮酸乳一蒙?！磅r酸乳”系列酸奶飲品，天然、新奇，含 有多種對(duì)人體有益的菌種，口感獨(dú)特、順滑適口，滿滿200毫 升裝，每杯的營(yíng)養(yǎng)成分和價(jià)格之比較高，是家庭日常營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充 的重要來(lái)源。蒙牛的“鮮酸乳”是采納來(lái)自內(nèi)蒙古草原的純粹 蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣，是中國(guó)人喝的好酸奶飲 品，同時(shí)蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛原酸乳一蒙牛原酸乳采納來(lái)自內(nèi)蒙古草原的新奇牛奶制 成。奶味濃烈，跟蒙牛牛奶一樣是純天然的產(chǎn)品，健康時(shí)尚。 餐前飲用一杯，胃口大開，是佐餐的最正確選擇。蒙牛濃鮮酸牛 奶是中國(guó)人喝的好酸奶，同時(shí)蒙牛牛奶是中

17、國(guó)宇航員指定牛奶, 是值得信賴的品牌。蒙牛半日清閑一蒙?！鞍肴涨彘e”采納來(lái)自內(nèi)蒙古草原的新奇 牛奶制成。奶味和果味都特不濃烈，在聚會(huì)的空氣中，散發(fā)一 種獨(dú)特的氣味。同時(shí)含有四種營(yíng)養(yǎng)成份，口感酸酸的、甜甜的, 感受與眾不同，不但好喝，而且使人喝了再想喝。來(lái)自蒙牛的 “半日清閑”，感受清清的，悠悠的，淡淡的休閑感受使人無(wú)法不記得。蒙牛果汁鮮牛乳一蒙牛果汁鮮牛乳，用蒙牛來(lái)自草原的新奇純 天然的牛奶，配上有美容養(yǎng)顏的木瓜汁或紅棗汁，口感獨(dú)特， 美味并養(yǎng)顏，能夠在家里享受到純天然的同時(shí)，也能夠讓自己 適時(shí)地犒勞一下自己，使自己有品味，有內(nèi)涵，有漂亮。蒙牛純鮮奶一來(lái)自蒙牛的純鮮牛奶，從奶源到手杯里，每一滴 蒙牛心鮮100純鮮牛奶差不多上通過(guò)精心生產(chǎn)操縱，保證絕對(duì) 的天然營(yíng)養(yǎng)心鮮，使你得到更安心、更放心的牛奶享受。2.冷鏈知識(shí)顧客的概念是“越早越新奇低溫產(chǎn)品是有冷凍鏈的產(chǎn)品。公 司的產(chǎn)品