某通信公司集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目報告

1、某通信公司集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目報告今日議程綜述商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則產(chǎn)品實施計劃組織機構(gòu)的建議關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論下一步行動計劃和所需的管理決策為北京移動集團移動解決方案面臨的市場機遇和實施過程中的挑戰(zhàn)作綜合的了解和分析為實施集團移動解決方案設(shè)計一個切實可行的實施計劃并指出實施要點與北京移動一起進行實施試點工作，檢驗修正所定策略，提供實施支持，提供進一步追蹤實施成果的建議回顧: 項目目標回顧：集團解決方案是北京移動應(yīng)對競爭的重要手段 對于集團客戶無線數(shù)據(jù)解決方案的啟示2. 競爭威脅除了個人業(yè)務(wù)外，用以獲得并維持集團客戶的產(chǎn)品選擇非常有限大部分客戶經(jīng)理出自服務(wù)背景， 并未有過銷售解決方案方面

2、的經(jīng)驗1. 現(xiàn)有客戶表現(xiàn)聯(lián)通在集團客戶市場猛烈出擊隨著CDMA 1X 即將發(fā)布，競爭更加趨向白熱化現(xiàn)在的固定線路運營商在集團用戶市場有可能發(fā)動攻擊相對于潛在客戶規(guī)模，已登記的集團客戶十分小劃入集團客戶的用戶ARPU更高，流失可能性更小在現(xiàn)有集團客戶中，無線數(shù)據(jù)的應(yīng)用非常有限3. 現(xiàn)有客戶服務(wù)能力聯(lián)通很可能繼續(xù)在集團客戶方面對我們有激烈的沖擊，并結(jié)合CDMA1X和SKT的伙伴關(guān)系加強解決方案的提供基于管理層的反饋，我們針對高優(yōu)先級的產(chǎn)品制定了實施計劃橫向解決方案 （“三橫”）企信通 （企業(yè)級的短信平臺）企網(wǎng)通 （企業(yè) VPN接入）企郵通 （企業(yè)電郵系統(tǒng)）縱向解決方案 （“四縱”）金融服務(wù)政府機構(gòu)

3、交通運輸教育回顧：根據(jù)系統(tǒng)化的分析，我們提出了幾個橫向和縱向解決方案的重點在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細分框架和針對不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則大部分的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用可能對短信，虛擬網(wǎng)接入可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用集團解決方案產(chǎn)品線客戶關(guān)系集成和應(yīng)用客戶化應(yīng)用平臺傳輸平臺緊密伙伴關(guān)系標準化平臺和支持手段牢固控制借助于特定合作伙伴的專長充分地鼓勵終端廠商,應(yīng)用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應(yīng)用解決方案控制程度解決方案參與程度可能的產(chǎn)品解決方案實施計劃圖高低回顧：需要針對不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式回顧: 實施集團解決方案面臨一些組織機構(gòu)的挑戰(zhàn)職能現(xiàn)在部門之間對于集

4、團業(yè)務(wù)解決方案的職能有一定的重疊或空缺尤其是在市場部及業(yè)務(wù)發(fā)展中心之間、對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的責任，包括定費、市場調(diào)研等移動公司與外部之間在集團業(yè)務(wù)解決方案方面，現(xiàn)在有不一致的接觸界面包括客戶、合作商、集團公司等流程各部門還未能形成對于集團業(yè)務(wù)解決方案工作流程的全面共識具體的界面定義、對話協(xié)議等包括部門間工作的協(xié)調(diào)機制在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，其他部門的參與可能晚了一點營銷中心、網(wǎng)絡(luò)部、計費業(yè)務(wù)中心等令到這些部門對新業(yè)務(wù)的了解并不足夠能力及培訓(xùn)客戶經(jīng)理對他們服務(wù)的行業(yè)以及新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都不一定有很好的了解，現(xiàn)只主要負責保持客戶關(guān)系有些不具備與行業(yè)或技術(shù)相關(guān)的能力及經(jīng)驗業(yè)務(wù)發(fā)展中心需要增強在幾個重要方面的能力包括項

5、目成本及效益分析、項目及業(yè)務(wù)管理、以及合作伙伴管理人力資源的缺乏限制了集團業(yè)務(wù)解決方案工作開展績效考核對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的運作有一定的績效考核制度，但并沒有很好的溝通給有關(guān)的部門現(xiàn)有的績效考評以軟性的指標為主少量的硬性業(yè)務(wù)指標（集團離網(wǎng)率、手機離網(wǎng)率、客戶滿意度等）分攤在各部門，缺乏足夠的針對性有關(guān)部門組織機構(gòu)方面的建議希望能針對性地解決這些問題2003年循序漸進地投入市場的集團用戶解決方案.對北京移動產(chǎn)生重要的影響快速有效地推出適應(yīng)市場需求的移動解決方案配合合作伙伴，有的放矢地推動市場鞏固與集團客戶的關(guān)系最大限度地協(xié)助客戶解決移動通信需求有選擇地滿足部分重要客戶的獨特需求強化與集團客戶的整體合作關(guān)系

6、增強與聯(lián)通CDMA1X競爭的壁壘基于手機的解決方案有助于保護語音客戶率先實施定制式移動解決方案增高客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本與系統(tǒng)集成商、終端廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系鎖定合作伙伴，占據(jù)有利開發(fā)、銷售渠道積累移動解決方案的開發(fā)實施能力和成功經(jīng)驗警務(wù)通企網(wǎng)通企信通企郵通移動銀行2003年初2003年底交管監(jiān)測消防車定位北京移動主推項目集成商在北京移動平臺上主推項目夜景照明出租車定位環(huán)保監(jiān)測什么是集團解決方案的成功？依據(jù)建議的實施計劃，可以預(yù)見2003年的遠景實施計劃必須配備的人力資源需求主要集中于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部與研發(fā)中心項目名稱整體策劃伙伴管理業(yè)務(wù)平臺/認證管理企信通企網(wǎng)通企郵通移動銀行合計數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部2人（全職）2人

7、（全職）2人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約10人研發(fā)中心1人（兼職）1人（兼職）1人（全職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約5人網(wǎng)絡(luò)部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人運維中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人營銷中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人產(chǎn)品實施規(guī)劃目前人手配備不足注:全職/兼職采A、B制，A職為主而B職為輔資料來源:BCG估計 人力

8、投入多寡取決于各項目的重點目前應(yīng)以橫向產(chǎn)品為重業(yè)務(wù)發(fā)展中心計費中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人市場經(jīng)營部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人建立標準化平臺的關(guān)鍵行動步驟對接入平臺需求進行設(shè)計（已完成）GPRS接入SMS接入VoIP接入.組織相關(guān)部門在年底前完成建設(shè)接入平臺（進行中）研發(fā)中心、運維中心、網(wǎng)絡(luò)部、計費中心、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部Internet、專線、撥號，等多種接入方式API、軟件開發(fā)工具包、標準化接口平臺標準接口描述可同時支持多種類型的集團業(yè)務(wù)選擇少數(shù)潛在解決方案作為平臺試點項目2003年4月開始利用標準化平臺推動集成商的

9、項目開發(fā)工作標準化平臺產(chǎn)品實施計劃建立標準化平臺安排預(yù)期的產(chǎn)品線實施安排標準化平臺產(chǎn)品實施計劃平臺設(shè)計2個月平臺建設(shè)接口規(guī)范3個月平臺試用3個月標準化平臺建設(shè)消防局車輛定位平臺運用北京交管監(jiān)測02年10月03年1月03年4月北京環(huán)保監(jiān)測北控車輛定位金建出租車定位北京體彩聯(lián)網(wǎng)。幾個關(guān)鍵的挑戰(zhàn) 正確的產(chǎn)品選擇和側(cè)重 適當?shù)膬r值鏈參與程度有力的資源投入跨部門的協(xié)調(diào)和整合嚴格的項目管理和控制結(jié)合新環(huán)境下整個管理文化和行為的轉(zhuǎn)型今日議程綜述商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則產(chǎn)品實施計劃組織機構(gòu)的建議關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論下一步行動計劃和所需的管理決策我們建議了四種不同的商業(yè)模式各個模式在產(chǎn)品投放價值鏈的參與程度有所不

10、同說明例子企業(yè)短信虛擬網(wǎng)企業(yè)移動電郵警務(wù)通低價值的縱向應(yīng)用嚴格控制各產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)計劃環(huán)節(jié)控制1開發(fā)上專注網(wǎng)絡(luò)運營其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見產(chǎn)品市場投放上牽頭緊密伙伴2作出對產(chǎn)品于網(wǎng)絡(luò)上運營的認證應(yīng)用開發(fā)可適時提出意見市場推廣及銷后服務(wù)提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的支持認證3不參與任何一個環(huán)節(jié)清楚表示這為非北京移動認證的產(chǎn)品標準化4因應(yīng)資源而定？參與程度高中低客戶獲取市場推廣及營銷銷后服務(wù)應(yīng)用解決方案開發(fā)終端應(yīng)用開發(fā)系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)運營集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價值同時“認證”及“標準化”模式對“把蛋糕作大”也是必要的商業(yè)模式控制緊密伙伴認證標準化策略的依據(jù)全面掌握/控制產(chǎn)品以獲得更大價值獲

11、取較大的產(chǎn)品價值加快建立內(nèi)部能力快速把產(chǎn)品投放市場把蛋糕做大鼓勵一部分開發(fā)商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入讓北京移動可更集中于支持某些產(chǎn)品把蛋糕做大鼓勵更多的開發(fā)商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入為北京移動不準備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“北京移動的角色全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系專注于網(wǎng)絡(luò)運營方面的產(chǎn)品開發(fā)配合于其它環(huán)節(jié)上提供意見牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項營銷及銷后服務(wù)提供標準化技術(shù)支持平臺提供產(chǎn)品認證及意見回饋制定業(yè)務(wù)/產(chǎn)品規(guī)范提供標準化技術(shù)支持平臺清晰的服務(wù)提供權(quán)責聲明1234參與度/資源投入松散層緊密控制層考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品

12、價值及內(nèi)部能力以建立商業(yè)模式選擇框架產(chǎn)品對北京移動的價值營收潛力市場滲透率未來收入增長數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的成功經(jīng)驗和影響產(chǎn)品是否成為北京移動的專有系統(tǒng)/知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品對北京移動領(lǐng)先市場地位的影響如，PIM 增強了北京移動在集團群的形象避免有價值的顧客關(guān)系流向聯(lián)通，應(yīng)用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商對網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略的影響有助于其它產(chǎn)品/技術(shù)的發(fā)展防御聯(lián)通CDMA 1X平臺的沖擊北京移動現(xiàn)時的內(nèi)部能力開發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力網(wǎng)絡(luò)要求應(yīng)用開發(fā)的要求系統(tǒng)的要求終端的要求測試的能力及參與程度將產(chǎn)品快速推向市場的能力顧客關(guān)系潛在顧客基礎(chǔ)的擴展銷售和市場營銷能力售

13、后客戶支持的能力對市場和行業(yè)的專有知識發(fā)展趨勢對客戶業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運營變革商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式根據(jù)產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力，可以將每個產(chǎn)品判斷得出四種不同的商業(yè)模式產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的全面掌握/控制產(chǎn)品以獲得最大價值產(chǎn)品價值高，但內(nèi)部能力不足依賴外力進行產(chǎn)品開發(fā)建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場投放希望透過建立高參與度而獲取較大價值產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力高不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入對開發(fā)商的產(chǎn)品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產(chǎn)品銷售的支援產(chǎn)品

14、價值低，內(nèi)部能力低不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入不提供認證，清楚指明北京移動只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔高低低高北京移動的能力對北京移動的價值標準化緊密伙伴控制認證1243直接對客戶通過合作伙伴“緊密伙伴”、“認證”及“標準化”是一套分檔次伙伴管理的實行“緊密伙伴”“認證”“標準化”高低北京移動的參與及資源投入合作伙伴的專長對快速建立客戶對北京移動于企業(yè)移動數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要充分地鼓勵部分可受益于北京移動現(xiàn)有能力的應(yīng)用開發(fā)/系統(tǒng)集成商，并提供“認證”，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入向更多的應(yīng)用開發(fā)/系統(tǒng)集成商，提供標準化的支持以鼓勵數(shù)據(jù)解

15、決方案的廣泛開發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。并定義清晰的服務(wù)提供權(quán)責聲明“緊密伙伴”、“認證”、“標準化”并有不同的“游戲規(guī)則”各商業(yè)模式“游戲規(guī)則”/可用“籌碼”綜述財務(wù)安排客戶獲取解決方案開發(fā)支持推廣/營銷支持服務(wù)啟動銷后服務(wù)緊密伙伴盡量不希望流量收入分享進行詳細談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費、“賞金“制度、客戶介紹傭金根據(jù)個別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款”2客戶關(guān)系共享，可由北京移動/伙伴引入主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持對產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn)獲邀參加各類“項目”開發(fā)研討會提供產(chǎn)品“測試”/“網(wǎng)絡(luò)試運行”牽頭進行推廣/營銷策劃設(shè)立專用市場推廣資金銷售方法交流及分享組成

16、所需銷售及銷售支持隊伍(1)共同試點工作推行協(xié)助有關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的安裝及服務(wù)啟動網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性追蹤全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計費及賬單、技術(shù)支持等合作伙伴于后臺作二線支援共同客戶培訓(xùn)認證不進行流量收入分享以“賞金”制度鼓勵開發(fā)商積極銷售成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金/介紹費進行客戶轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標認證產(chǎn)品及開發(fā)商資料通訊錄提供“標準化”的技術(shù)支持：包括API，產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與市場調(diào)研報告提供產(chǎn)品“測試”/“網(wǎng)絡(luò)試運行”提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介，成功案例分享提供基本銷售支持，如服務(wù)報價提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料提供計費及賬單支

17、持只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援4標準化不進行流量收入分享不發(fā)放“賞金”不推行傭金/介紹費提供“標準化”的技術(shù)支持：包括API，產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會市場調(diào)研報告提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介提供基本銷售支持，如服務(wù)報價提供計費及賬單支持只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援(1)如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組34“緊密伙伴”、“認證”、“標準化”對“緊密伙伴”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務(wù)提供最大力度的支持北京移動可擔當?shù)呢熑斡诂F(xiàn)時的集團客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時集團客戶群關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上

18、緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺介面在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見回饋提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn)獲邀參與各類“項目”開發(fā)研討會提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測試及試運行可能設(shè)立專用市場推廣資金負責推行市場推廣計劃組織客戶經(jīng)理/銷售隊伍進行直銷進行銷售辦法的交流及分享共同媒體新聞稿發(fā)布根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織/組裝隊伍的需要提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤與伙伴合作，進行客戶培訓(xùn)及使用介紹客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問題支援其它考慮實際財務(wù)安排視乎情況而定:合作伙伴是否滿足于收取許可費？如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應(yīng)盡量以其他方式提供

19、收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度是否提供產(chǎn)品“開發(fā)資金貸款”在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動的參與程度及意見回饋如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動方面的參與程度因應(yīng)與伙伴的財務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費客戶獲取應(yīng)用解決方案開發(fā)銷售推廣服務(wù)提供及啟動售后服務(wù)“緊密伙伴”同時為“認證”及“標準化”注冊會員提供基本的技術(shù)產(chǎn)品知識及市場推廣支持向“認證”會員提供超出“標準化”的支援技術(shù)支持適用于“標準化”及“認證”提供API，網(wǎng)絡(luò)接入平臺資料開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮

20、書電郵技術(shù)性支持市場資料有關(guān)市場調(diào)研下載定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會營銷支持基本、標準化市場推廣材料基本銷售支持，如服務(wù)報價“認證”會員特享提供產(chǎn)品測試更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會提供更多有關(guān)的市場調(diào)研下載研討會優(yōu)先預(yù)訂/取票共同新聞稿發(fā)放編制伙伴解決方案(服務(wù)/產(chǎn)品)資料通訊錄客戶需求轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應(yīng)用案例”對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證提供計費及賬單支持提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援提供計費及賬單支持提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援售后服務(wù)支持“認證”、“標準化”國外廠商也運用“普通會員”及“認證”機制把“蛋糕做大”設(shè)立“標準”及“認證”機制以鼓勵開發(fā)商于Pa

21、lm平臺上進行開發(fā)(1)每年2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持分層次會員基本會員高級會員Palm”認證”開發(fā)商資格免費繳交年費通過Palm特定考試會員福利SDKs，白皮書系統(tǒng)平臺原代碼技術(shù)文件網(wǎng)上知識庫定期技術(shù)市場調(diào)研報告直接技術(shù)支援(1)在P打廣告于“成功案例”中作專題報道可參與“Palm Powered Up Award”獲發(fā)“認證開發(fā)商”證書可于產(chǎn)品上采用“Palm認證”標簽“認證開發(fā)商”通訊錄列名范例對在標準平臺上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責聲明對Palm所認證的開發(fā)商有較詳盡介紹基本技術(shù)支持額外營銷支持Palm系統(tǒng)平臺“認證”開發(fā)商考試專享權(quán)利補充資料AT&T支持認證會員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道并向基本

22、會員提供技術(shù)性支持以鼓勵產(chǎn)品開發(fā)分層次會員標準會員豪華會員聯(lián)盟會員資格免費年費美元$795已發(fā)展具針對性的行業(yè)應(yīng)用通過“認證”測試會員福利基本技術(shù)支持額外技術(shù)支持應(yīng)用解決方案“認證”計劃專享權(quán)利知識庫網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇終端設(shè)備需求APIs及開發(fā)工具包自行測試平臺直接技術(shù)支援(1)Beta計劃實驗室設(shè)備應(yīng)用“認證”證書產(chǎn)品上采用AT&T“認證”標簽代理商模式銷售AT&T的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金批發(fā)商模式購買AT&T的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁沒有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計劃意見并幫助推行(1)每年2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持銷售方式營銷支持補充資料商業(yè)模式的基本原則總結(jié)商業(yè)模式的決定是在

23、對市場及客戶產(chǎn)品的反應(yīng)有一定掌握以后進行的商業(yè)模式是根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時需要考慮伙伴關(guān)系組合的平衡，以及對資源運用的影響在實施方面，有一些基本的實施原則是必須嚴格遵守的。其中包括：會提供“認證”的產(chǎn)品領(lǐng)域不與低價值產(chǎn)品的“認證”及“標準化”伙伴進行流量收入分成此外還要考慮“把蛋糕做大”（價值培養(yǎng)）和“取得較大的價值份額”間的平衡例如，可以提供標準的網(wǎng)絡(luò)接入平臺，鼓勵發(fā)展商開發(fā)產(chǎn)品，因為不與低價值的“認證”及“標準化”產(chǎn)品進行流量收入分成，所以不收取“代收費”與緊密層伙伴的詳細內(nèi)容談判是動態(tài)的和帶有互動性的。我們在這里列舉的是在談判中可以利用的“籌碼”，而不是標準合同例如，應(yīng)用開發(fā)商可能更

24、看重推向市場的速度，而接受對他們并非最理想的合同條款合作伙伴管理是需要經(jīng)驗累積的。短期內(nèi)應(yīng)集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗與能力，同時再發(fā)展標準化的網(wǎng)絡(luò)接入平臺以鼓勵產(chǎn)品開發(fā)北京移動未來12個月計劃中的產(chǎn)品商業(yè)模式初步構(gòu)想虛擬網(wǎng)企業(yè)短信企業(yè)移動電郵移動銀行北京交管監(jiān)測神州數(shù)碼人民保險車險鑒別北京公安警務(wù)通北京環(huán)保監(jiān)測北京夜景照明自控金建出租車定位歌華有線消防局車輛定位電力系統(tǒng)自動抄表北控車輛定位北京移動的能力對北京移動的價值會議電話VoIP大客戶VoIP批發(fā)現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式各商業(yè)模式的能力要求高低標準化低高北京移動的能力對北京移動的價值緊密伙伴控制認證1243專項項目管理的能力：開發(fā)解決方

25、案 作出所有把產(chǎn)品推向市場的商業(yè)決策為新技術(shù)/產(chǎn)品擔任協(xié)調(diào)者/促成者角色建立客戶對有關(guān)開發(fā)商的認知嚴謹產(chǎn)品測試提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認證以支持市場營銷高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力在談判能力，制定合作協(xié)議，進行審慎研究的能力謹慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力戰(zhàn)略伙伴風險管理促進戰(zhàn)略伙伴的整合建立標準平臺信息/流程減降開發(fā)/打入移動數(shù)據(jù)市場的壁提供開放的API，允許發(fā)展商參與API的演變提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報告能力要求能力要求2413分檔次的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系對內(nèi)部能力的要求建立“緊密伙伴”合作關(guān)系各階段的主要活動進行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計劃為與

26、“篩選出的潛在伙伴”接觸進行準備與“篩選出的潛在伙伴”進行兩階段溝通兩階段溝通的初步意見綜合和評估召開內(nèi)部會議，總結(jié)討論結(jié)果最終確定合作伙伴選擇確定合作需求及伙伴的角色確定合作伙伴的選擇標準評估各潛在伙伴的能力接觸各合作伙伴及做出選擇合同談判及確定市場投放/實施總體合作關(guān)系管理定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品的一致性定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式，確立里程碑以共同決策小組討論標準確定合作伙伴選擇標準，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗、能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點對各項標準制定優(yōu)先級/初步權(quán)重討論確定初步的潛在合作伙伴名

27、單潛在合作伙伴信息收集綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力進行各潛在合作伙伴的審慎研究綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景確定“放棄點”確定項目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準的要求最終確立合同條款談判簽訂合約移交相關(guān)人員，進入合作伙伴管理階段移交合同要求管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用確保合同的旅行，評估背景移動和合作伙伴的職責通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果衡量北京移動和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度管理合同生命周期評估每個合作伙伴的成果定期對管理委員會匯報與合作伙伴關(guān)系定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進獲取合作伙伴合作伙伴管理建立管理

28、能力的初步計劃“緊密伙伴”進行認證和標準化平臺建設(shè)的主要步驟和內(nèi)容提供資料簽訂測試協(xié)議網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分配聯(lián)合進行測試聯(lián)合分析測試結(jié)果評估測試簽訂認證協(xié)議提供資料簽訂測試協(xié)議網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分配進行自我測試認證標準化要求開發(fā)商提供資料企業(yè)背景業(yè)務(wù)種類應(yīng)用功能將獲得資料進行處理分類明確雙方在測試中的責權(quán)利討論制定測試協(xié)議條款簽訂測試協(xié)議北京移動為提供測試分配出網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)接口、代碼北京移動和開發(fā)商共同進行應(yīng)用測試就使用的流量次數(shù)、性能、成功性和安全性撰寫測試報告北京移動和開發(fā)商根據(jù)測試結(jié)果和測試報告討論、分析測試結(jié)果就以下各點進行測試評估網(wǎng)絡(luò)運行安全性穩(wěn)定性兼容性經(jīng)濟性寫出測試評估報告決定是否簽訂測試協(xié)議 認證協(xié)議

29、包括：測試結(jié)果的評估說明（有模版）雙方責權(quán)利對于品牌的使用協(xié)議有效期要求開發(fā)商提供資料企業(yè)背景業(yè)務(wù)種類應(yīng)用功能將獲得資料進行處理分類在測試中僅僅提供測試平臺提出明確的責權(quán)利聲明北京移動為提供測試分配出網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)接口、代碼在北京移動提供的測試平臺上自行測試開發(fā)商自行總結(jié)測試結(jié)果建立管理能力的初步計劃“認證”、“標準化”各商業(yè)模式的主要風險風險控制知識產(chǎn)權(quán)的保護問題緊密伙伴知識產(chǎn)權(quán)主權(quán)問題認證品牌控制的問題標準化品牌控制問題開發(fā)商流失到競爭對手風險控制方法保護產(chǎn)品的原代碼，不向客戶公開要求與緊密伙伴達成專有及排外的產(chǎn)品合作協(xié)議嚴謹?shù)臏y試標準及過程要求認證產(chǎn)品定期更新測試品牌標簽使用守則公開的網(wǎng)絡(luò)接入

30、方法提供良好的產(chǎn)品開發(fā)及測試環(huán)境嚴謹執(zhí)行權(quán)責聲明建立管理能力的初步計劃補充資料各商業(yè)模式的控制點以減低風險確定合作需求及伙伴的角色確定合作伙伴的選擇標準評估各潛在伙伴的能力接觸各合作伙伴及做出選擇合同談判及確定市場投放/實施總體合作關(guān)系管理提供資料簽訂測試協(xié)議網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分配聯(lián)合進行測試聯(lián)合分析測試結(jié)果評估測試簽訂認證協(xié)議提供資料簽訂測試協(xié)議網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分配聯(lián)合進行測試緊密伙伴認證標準化指定潛在伙伴篩選標準潛在伙伴審慎研究合同簽訂產(chǎn)品驗收定期監(jiān)督定期更新認證認證簽發(fā)產(chǎn)品測試挑選認證產(chǎn)品挑選標準化產(chǎn)品向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責聲明建立管理能力的初步計劃今日議程綜述商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則產(chǎn)品實施計劃組織機構(gòu)

31、的建議關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論下一步行動計劃和所需的管理決策高優(yōu)先級項目的實施規(guī)劃綜述在未來一年內(nèi)循序漸進地推出下列企業(yè)移動數(shù)據(jù)解決方案警務(wù)通（移動警務(wù)查詢系統(tǒng)）2003年1月企網(wǎng)通（GPRS企業(yè)虛擬網(wǎng)）2003年3月企信通（企業(yè)短信輔助辦公）2003年5月企郵通（企業(yè)移動電郵）2003年8月并著手開發(fā)金融行業(yè)解決方案移動銀行2003年12月同時建立標準化的傳輸平臺以便支持客戶/集成商開發(fā)其它行業(yè)解決方案2003年4月整體實施規(guī)劃錯開各項業(yè)務(wù)的推廣時間有利于持續(xù)刺激顧客需求10/022003年03/0305/0307/0309/0311/032004年03/04警務(wù)通企網(wǎng)通企信通企郵通移動銀行標準化

32、接入平臺市場規(guī)模：1億元實施難度(1)企業(yè)短信2007年收入預(yù)測戰(zhàn)略影響(1)虛擬網(wǎng)移動電郵金融教育運輸政府易難低高BCG估計資料來源:BCG分析 整體實施規(guī)劃根據(jù)第一階段的成果和管理層的意見,建議集中北京移動目前的有限資源以有選擇地實施重點項目補充資料應(yīng)對各種不同產(chǎn)品應(yīng)當采用區(qū)別化的實施方法集中力量實施幾個方案，并提供平臺給集成商實施其它方案嚴格控制方案數(shù)量目前僅集中于“三橫兩縱”五個產(chǎn)品牢固控制這些方案的價值鏈集中開發(fā)力量與集成商合作盡快實施方案建立規(guī)范化、一體化的接入/傳輸平臺GPRS接入短信接入為接入/傳輸平臺提供標準接口白皮書專職人員負責與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，積極鼓勵支持客戶和集成商在接入

33、/傳輸平臺上開發(fā)其它產(chǎn)品不主動對這些非高優(yōu)先級產(chǎn)品進行開發(fā)和推廣工作對缺乏前景的產(chǎn)品應(yīng)逐步減少支持直至最終停止該產(chǎn)品整體實施規(guī)劃高優(yōu)先級解決方案其它解決方案需要周期性地對產(chǎn)品線的優(yōu)先級進行回顧與評估，以便對各現(xiàn)有產(chǎn)品及其它新產(chǎn)品的實施途徑進行必要的調(diào)整補充資料對原有解決方案的具體實施考慮集中推行幾個重點產(chǎn)品系列，對其它方案僅提供傳輸支持原有潛在解決方案神州數(shù)碼歌華有線北京公安警務(wù)通摩托羅拉諾基亞愛立信聯(lián)想集團消防局車輛定位北京交管監(jiān)測北京環(huán)保監(jiān)測北京夜景照明自控人民保險車險鑒別金建出租車定位北控車輛定位電力系統(tǒng)自動抄表北京體彩聯(lián)網(wǎng)實施途徑已實施已實施已基本完成測試試點，準備實施企網(wǎng)通、企信通企

34、網(wǎng)通企網(wǎng)通、企信通企信通主要在接入傳輸平臺上提供支持而非主力開發(fā)整體實施規(guī)劃已進行商業(yè)化實施整合入橫向產(chǎn)品線提供標準化平臺除短期項目的實施外，也應(yīng)關(guān)注未來產(chǎn)品的需求例：2008年北京奧運會為移動運營商帶來的機遇和挑戰(zhàn)奧運會對通訊、信息處理和廣播電視等方面存在大量先進的技術(shù)需求，在奧運安全保障、運動科技、交通管理和環(huán)境監(jiān)測保護方面移動技術(shù)也大有用武之地與此同時，奧運會對技術(shù)和信息的安全性和穩(wěn)定性也有較高的要求成為奧運專有贊助商對北京移動具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義和經(jīng)濟意義形象在奧運期間獲大力推廣和升值網(wǎng)絡(luò)流量大大增加，各應(yīng)用獲得更多了解和使用屆時對于北京移動網(wǎng)絡(luò)能力和服務(wù)能力的挑戰(zhàn)將達到新高開發(fā)并推

35、廣滿足奧運會期間各類目標客戶需求的成熟應(yīng)用保證網(wǎng)絡(luò)的流暢、安全和穩(wěn)定提供良好和便利的服務(wù)來源：新聞檢索，北京2008年奧運委員會官方網(wǎng)站“科技奧運”和“數(shù)字奧運”對移動應(yīng)用的啟示充分應(yīng)用2G、2.5G和3G技術(shù)的移動通信系統(tǒng)來源：新聞檢索，北京2008年奧運委員會官方網(wǎng)站，BCG分析信息通信通信服務(wù)奧運期間市民、各國運動員、觀眾、旅游者的移動通信需求廣播電視服務(wù)傳送比賽實況的專網(wǎng)，數(shù)據(jù)備份奧運信息公眾奧運信息：點播、下載，文字、圖像媒體信息傳送；奧運工作信息：比賽結(jié)果傳回控制中心和媒體中心，臨時通知更改等決定WLAN接入奧運場館、運動員村等地點無線接入本地網(wǎng)奧運電子商務(wù)構(gòu)建在住宿、餐飲、旅游、

36、購物（比賽票、紀念品等）等方面奧運電子商務(wù)的無線應(yīng)用，并與其他供應(yīng)商和開發(fā)商共同提供與安全認證、無線支付、配送等相結(jié)合的整體解決方案。實現(xiàn)高效、快捷、安全、準確的無線化電子商務(wù)。奧運會開幕式/閉幕式的移動應(yīng)用排練和演出時集中調(diào)度和總體協(xié)調(diào)關(guān)于演出的科技創(chuàng)意和主題展示運動科技在訓(xùn)練或一些賽事中，把運動員的比賽情況/狀態(tài)傳送給教練，協(xié)助其作出實時分析和策略智能交通車輛衛(wèi)星定位奧運交通流量遙距監(jiān)控奧運交通無線管理調(diào)度，以疏導(dǎo)交通或進行緊急事件處理奧運安全在奧運各相關(guān)場所實現(xiàn)無線遙距安全保衛(wèi)監(jiān)測和示警系統(tǒng)，保衛(wèi)人員、機構(gòu)間無線的穩(wěn)定聯(lián)絡(luò)奧運場館火災(zāi)等緊急突發(fā)事件無線控制指揮和溝通系統(tǒng)警車、救火車、醫(yī)療

37、救護車等車輛無線管理調(diào)度整體實施規(guī)劃北京移動應(yīng)開始著手考慮開發(fā)有潛力的具體奧運應(yīng)用奧運期間針對不同用戶群的移動數(shù)據(jù)應(yīng)用例子工作人員奧運村內(nèi)的保安/監(jiān)測賽事結(jié)果傳送至控制中心比賽時間/安排改變通知，以及其他情況的實時通知選手車輛GPS車輛定位以便掌握選手到達現(xiàn)場出賽的準備情況媒體主要用于比賽實況資料收集及傳送至“媒體工作中心”在賽事進行地點遠離“媒體工作中心”的情況下把資料通過無線傳送如賽事起點與終點距離較遠的情況下，通過無線傳送與另一點溝通運動員在一些長途賽事如馬拉松中，把運動員的比賽情況/狀態(tài)傳送給教練并作出實時分析運動員于小腿上佩戴儀器，透過移動數(shù)據(jù)方式（如： WLAN）傳送至教練的筆記本

38、，計算出與對手的秒數(shù)相差，并作出實時策略/計劃于奧運村內(nèi)隨時能獲取賽事消息及所代表國家的累積比賽情況例如以手機或筆記本隨時上網(wǎng)，通過無線數(shù)據(jù)得到消息觀眾賽事進行其間，在公眾地方的WLAN需求會增加例如“移動網(wǎng)吧”中心：于剛過去的冬季奧運會，Yahoo!于舉辦城市的旅游地點設(shè)立了五個“移動網(wǎng)吧”提供實時賽事消息透過手機，向北京移動用戶提供實時的奧運消息包括最新比賽結(jié)果、幕后故事/資料、實時片段、比賽時間表等，以及其他的短信及屏幕下載補充資料12月11月2003年度實施規(guī)劃整體時刻表工作11月12月01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月企網(wǎng)通（GPRS虛擬網(wǎng)）標準化（私網(wǎng)IP

39、地址）虛擬專用網(wǎng)標準化（公網(wǎng)IP地址）虛擬專用網(wǎng)專線接入虛擬專用網(wǎng)端到端GPRS虛擬專用網(wǎng)WLAN/GPRS一體化接入企信通（企業(yè)短信輔助辦公）標準化企業(yè)員工短信服務(wù)標準化企業(yè)客戶短信服務(wù)客戶化企業(yè)短信服務(wù)企郵通（移動電郵）GPRS在線收發(fā)（雙向）電郵轉(zhuǎn)短信警務(wù)通移動銀行建立標準化傳輸平臺測試試點銷售推廣整體實施規(guī)劃實施計劃必須配備的人力資源需求主要集中于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部與研發(fā)中心項目名稱整體策劃伙伴管理業(yè)務(wù)平臺/認證管理企信通企網(wǎng)通企郵通移動銀行合計數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部2人（全職）2人（全職）2人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼

40、職）約10人研發(fā)中心1人（兼職）1人（兼職）1人（全職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約5人網(wǎng)絡(luò)部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人運維中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人營銷中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人產(chǎn)品實施規(guī)劃目前人手配備不足注:全職/兼職采A、B制，A職為主而B職為輔資料來源:BCG估計 人力投入多寡取決于各項目的重點目前應(yīng)以橫向產(chǎn)品為重業(yè)務(wù)發(fā)展中心計費中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職

41、）約2人市場經(jīng)營部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約2人在實施計劃的制定過程中，發(fā)現(xiàn)了幾個在項目管理和業(yè)務(wù)層面具有一定普遍性的關(guān)鍵問題產(chǎn)品的開發(fā)和推廣都需要堅持不懈地推動一系列看似“瑣碎”的具體工作，往往牽涉多個部門乃至外部合作伙伴。需要將每一個項目的協(xié)調(diào)和管理職責落到實處應(yīng)當保證項目經(jīng)理有充分的側(cè)重，而不是同時抓太多不同的項目有必要時組建項目組，并明確職責和權(quán)利設(shè)立里程碑，分階段開發(fā)不同產(chǎn)品以積累成功經(jīng)驗在項目實施過程中強調(diào)細節(jié)管理的重要例如對具體的技術(shù)問題推動“攻關(guān)”工作根據(jù)具體的產(chǎn)品特點及時協(xié)調(diào)市場，營銷，計費等相關(guān)部門根據(jù)市場競爭的時間要求，在目前優(yōu)先的產(chǎn)品

42、的實施過程需要有“突破性”的思考以實現(xiàn)和加快推廣的進度有目的地針對關(guān)鍵路徑結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)（如夢網(wǎng)，STK等），并打破人為的內(nèi)部框框有必要的話，借鑒成熟合作伙伴的經(jīng)驗以提高速度，并降低風險業(yè)務(wù)層的關(guān)鍵問題但目前每個項目經(jīng)理均身兼數(shù)個實施項目而分身不暇示例：目前項目經(jīng)理的典型時間安排業(yè)務(wù)層的關(guān)鍵問題項目實施工作時間第一周第二周第三周123456712345671234567 警務(wù)通與客戶溝通專線接入系統(tǒng)改造合作模式設(shè)計合作談判 消防車定位與客戶溝通內(nèi)部改造 協(xié)調(diào)專線摩托羅拉與客戶溝通可行性既要進行策劃又要實際操作或者忙于推進實施、聯(lián)絡(luò)客戶、聯(lián)絡(luò)合作伙伴從而疏漏策劃工作或者進行脫離實際、市場的理

43、論與策劃研究從而喪失客戶及市場很多實際工作都受制于外界環(huán)境而很難自主控制不斷接受新的工作、不斷增加新的項目很多計劃需要根據(jù)客戶、集團公司、內(nèi)部任務(wù)的調(diào)整而變化難以協(xié)調(diào)、指揮的內(nèi)部關(guān)系身兼多個實施項目很難確保項目的按時完成應(yīng)該保證每位項目經(jīng)理有充分的側(cè)重，而不是同時抓太多不同的實施項目資料來源:北京移動，BCG估計 實施一個方案需要全職的項目經(jīng)理協(xié)調(diào)許多工作以企信通為例解決短信網(wǎng)關(guān)問題解決短信中心問題協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)改造與系統(tǒng)集成商討論計費系統(tǒng)改造策劃服務(wù)代碼分配策劃業(yè)務(wù)流程改造策劃短信Client開發(fā)與集團公司協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)層的關(guān)鍵問題目前缺乏成熟的項目經(jīng)理必須是多面手，既懂業(yè)務(wù)又懂技術(shù)，并且有能力做好多方

44、面的策劃協(xié)調(diào)工作和推動項目開展策劃商務(wù)模式與客戶溝通.往往牽涉到協(xié)調(diào)多個部門和外部供應(yīng)商的工作以企信通為例挑戰(zhàn)網(wǎng)關(guān)和短信中心的穩(wěn)定性企業(yè)級服務(wù)的QoS短信Client回執(zhí)（收到確認）企業(yè)防火墻Proxy設(shè)置網(wǎng)關(guān)不能收發(fā)短信至外地號碼代計費及用戶管理解決方法責成技術(shù)部門與系統(tǒng)供應(yīng)商配合解決穩(wěn)定性問題為本地業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)做好容量規(guī)劃和及時的擴容以確保企信通網(wǎng)關(guān)瓶頸暢通與網(wǎng)關(guān)及短信中心供應(yīng)商研究開發(fā)能夠提供回執(zhí)給所有短信Client的解決方案首先主推WEB介面產(chǎn)品借鑒香港CSL及其它短信供應(yīng)商的短信Client開發(fā)經(jīng)驗首先開拓不需發(fā)送短信至外地號碼的企業(yè)客戶群體與集團公司研究開放該類業(yè)務(wù)的途徑更改網(wǎng)關(guān)計費

45、系統(tǒng)以增加該項功能可以充分借鑒香港CSL解決方案的成功經(jīng)驗企信通產(chǎn)品實施計劃關(guān)鍵挑戰(zhàn)需要技術(shù)部門與設(shè)備供應(yīng)商配合“攻關(guān)”解決以企信通為例:主要挑戰(zhàn)在于網(wǎng)關(guān)改造和短信CLIENT網(wǎng)關(guān)改造目前短信網(wǎng)關(guān)缺乏一些企網(wǎng)通需要的功能不能分辨網(wǎng)關(guān)發(fā)送回執(zhí)至Client與網(wǎng)關(guān)供應(yīng)商研究改造網(wǎng)關(guān)收到確認需要應(yīng)用層面的開發(fā)SMG支持1天的延時，而SMC支持3天的延時，在收到確認方面可能不匹配QOS僅支持優(yōu)先級設(shè)置，但控制不了SMC以外業(yè)務(wù)管理功能：統(tǒng)計、分析、代計費等功能暫缺支持本地業(yè)務(wù)，但不支持外地手機集團公司政策限制？短信Client開發(fā)企業(yè)及短信Client需要解決一系列問題防火墻Client版本同步、通訊

46、錄同步雙向問題（尤其是手機到CLIENT的MO，CLIENT很難有固定的標識）雙向問題不解決，回執(zhí)確認問題也很難做到。狀態(tài)收回的問題非標準端口（不是2580這樣）可能被企業(yè)的IT管理員限制（尤其是MSCLIENT）客戶IT系統(tǒng)的PROXY能否支持短信Client企信通產(chǎn)品實施計劃每個產(chǎn)品需要針對各自的特色制定具體的行動步驟以企信通為例必須的行動步驟在已積累的經(jīng)驗基礎(chǔ)上盡快完成技術(shù)開發(fā)工作三個月內(nèi)解決所有技術(shù)問題，包括網(wǎng)關(guān)及Client端考慮借鑒香港CSL的成功經(jīng)驗同時對業(yè)務(wù)的可行性、商業(yè)定位和合作方式進行再確認做好內(nèi)部協(xié)調(diào)工作，確保測試工作順利展開利用北京移動相關(guān)部門作為企信通服務(wù)的內(nèi)部試點做

47、好外部試點企業(yè)的公關(guān)協(xié)調(diào)工作，確保達到試點目的籌劃營銷推廣企信通業(yè)務(wù)對營銷人員做好培訓(xùn)工作2003年5月正式推出企信通業(yè)務(wù)需指定專人全職負責策劃和監(jiān)督項目進程以保證業(yè)務(wù)按時推出，必要時應(yīng)采取倒推時間的方式保證按時完成各項開發(fā)工作企信通產(chǎn)品實施計劃實施企網(wǎng)通的關(guān)鍵行動步驟先決條件必須盡快解決GPRS-VPN網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性問題必須的行動步驟盡快完成規(guī)劃開發(fā)工作三個月內(nèi)解決除VPN Client端外的所有技術(shù)問題，包括完善網(wǎng)絡(luò)接入層完善IP地址分配策略和管理辦法進一步研究端到端虛擬網(wǎng)的市場需求，并對是否需要開發(fā)VPN Client端軟件包作出決策開發(fā)VPN Client端軟件包需要大約六個月內(nèi)完成做好內(nèi)

48、部協(xié)調(diào)工作，確保測試工作順利展開組織內(nèi)部力量對企網(wǎng)通業(yè)務(wù)進行實用測試做好試點企業(yè)的公關(guān)協(xié)調(diào)工作，確保達到試點目的籌劃營銷推廣企網(wǎng)通業(yè)務(wù)對營銷人員做好培訓(xùn)工作2003年3月正式推出企網(wǎng)通業(yè)務(wù)必須由全職人員負責策劃、監(jiān)督和推動企網(wǎng)通項目的進程企網(wǎng)通產(chǎn)品實施計劃企郵通業(yè)務(wù)需要一個適應(yīng)本地市場的PDA終端三種選擇推廣速度最快對價值鏈的控制最強RIM BlackBerry其他的國際性廠商培育中國的廠商（OEM）已經(jīng)形成特殊的品牌同時具有終端和應(yīng)用程序已經(jīng)與最多的運營商合作然而可能過分要求Blackberry的品牌由于品牌關(guān)系，對收入分享要求頗高（可達25%）同時具有終端和應(yīng)用程序已經(jīng)與國際運營商多次合作

49、對品牌的要求比BlackBerry 低對收入分享可能會有要求成本可能對中國的大多數(shù)用戶偏高中國移動具有對品牌的控制可能會具有較低的成本不具備條件要求收入分享但是必須要解決應(yīng)用程序的提供，尤其是與主要電郵軟件（Exchange, Lotus Notes) 的接口需與PDA終端制造商而非三大主要手機生產(chǎn)廠家合作拓展企郵通市場企郵通產(chǎn)品實施計劃同時可以利用現(xiàn)有UM平臺開發(fā)部分企郵通功能例如：電郵轉(zhuǎn)短信UM目前具備的功能可以開發(fā)成為電郵標題轉(zhuǎn)短信提醒可以開發(fā)成為電郵內(nèi)容轉(zhuǎn)為短信多種渠道接收手機、WEB、PDA、傳真、固網(wǎng)等可為企業(yè)OA系統(tǒng)提供UM網(wǎng)關(guān)電郵標題轉(zhuǎn)短信提醒語音接收內(nèi)容（Text To Sp

50、eech)開發(fā)移動解決方案時應(yīng)盡量利用現(xiàn)有技術(shù)平臺，但不應(yīng)該受制于現(xiàn)有技術(shù)平臺企郵通產(chǎn)品實施計劃實施企郵通的關(guān)鍵行動步驟與PDA終端廠商開始討論合作機會RIM BlackberryO2 XDAHandspring Treo其它廠商在眾多PDA終端廠商中進行選型（機型、定制化需求、合作方式等）與選中的終端廠商密切合作，共同進行開發(fā)工作利用PDA終端廠商的經(jīng)驗縮短企郵通業(yè)務(wù)的開發(fā)時間另外盡可能利用現(xiàn)有UM平臺開發(fā)“電郵轉(zhuǎn)短信”式企郵通服務(wù)做好內(nèi)部協(xié)調(diào)工作，確保測試工作順利展開利用公司領(lǐng)導(dǎo)層及大客戶經(jīng)理作為企郵通服務(wù)的內(nèi)部試點甄選有價值的外部試點企業(yè)并做好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)工作，確保達到試點目的籌劃營銷

51、推廣企郵通業(yè)務(wù)對營銷人員做好培訓(xùn)工作2003年8月正式推出企信通業(yè)務(wù)必須由專人全職負責策劃、監(jiān)督和推動項目的進程企郵通產(chǎn)品實施計劃實施移動銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵行動步驟與目標銀行客戶討論確認實施移動銀行的可操作性四大銀行（尤其是工商銀行）具品牌及規(guī)模，但推行阻力也可能較大其它中型銀行品牌規(guī)模較弱，但較易推行新產(chǎn)品對目標銀行進行移動銀行業(yè)務(wù)需求調(diào)研分析基于STK卡的基本銀行功能？基于夢網(wǎng)的銀行賬戶提醒？基于普通SIM卡的移動賬戶查詢或小額付款服務(wù)？對可能提供的服務(wù)（例如小額付款）進行效益評估以決定服務(wù)范圍收入預(yù)測、設(shè)備開發(fā)成本、回報等尋找及確認適合的系統(tǒng)集成商與目標銀行和系統(tǒng)集成商對業(yè)務(wù)需求達成一致配合

52、系統(tǒng)集成商開發(fā)解決方案必須由專人負責策劃、監(jiān)督和推動項目的進程移動銀行產(chǎn)品實施計劃建立標準化平臺安排預(yù)期的產(chǎn)品線實施安排標準化平臺產(chǎn)品實施計劃平臺設(shè)計2個月平臺建設(shè)接口規(guī)范3個月平臺試用3個月標準化平臺建設(shè)消防局車輛定位平臺運用北京交管監(jiān)測02年10月03年1月03年4月北京環(huán)保監(jiān)測北控車輛定位金建出租車定位北京體彩聯(lián)網(wǎng)。建立標準化平臺的關(guān)鍵行動步驟對接入平臺需求進行設(shè)計（已完成）GPRS接入SMS接入VoIP接入.組織相關(guān)部門在年底前完成建設(shè)接入平臺（進行中）研發(fā)中心、運維中心、網(wǎng)絡(luò)部、計費中心、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部Internet、專線、撥號，等多種接入方式API、軟件開發(fā)工具包、標準化接口平臺標準

53、接口描述可同時支持多種類型的集團業(yè)務(wù)選擇少數(shù)潛在解決方案作為平臺試點項目2003年4月開始利用標準化平臺推動集成商的項目開發(fā)工作標準化平臺產(chǎn)品實施計劃管理層的支持是保障實施計劃順利進行的關(guān)鍵為確保實施計劃按時完成，必須采取果斷措施高層管理充分介入提高實施計劃重要性保障充分資源檢查，回顧實施，為關(guān)鍵的選擇（項目開發(fā)和商業(yè)推廣）作出決定迅速確認實施計劃并盡快付諸實行保障實施計劃具備所需的人，財，物資源確保溝通相關(guān)部門，以達到對實施計劃的認同和支持建立規(guī)范化的（階段性的）進度匯報和檢查機制 提供簡潔而且有效的工具（如標準的進度匯報表，差異分析表，問題根源和解決辦法建議表等）以幫助上級管理層及時了解和

54、解決實施中遇到的難題管理層的支持具體的管理及匯報機制與“內(nèi)部組織和流程建議”模塊中的設(shè)計相一致和呼應(yīng)今日議程綜述商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則產(chǎn)品實施計劃組織機構(gòu)的建議關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論下一步行動計劃和所需的管理決策我們在第二階段所作出的建議，主要是希望能解決我們在中期匯報中所提出、應(yīng)該特別留意的問題在推出集團業(yè)務(wù)解決方案時需要考慮及解決的一些重要問題職能現(xiàn)在部門之間對于集團業(yè)務(wù)解決方案的職能有一定的重疊或空缺移動公司與外部之間在集團業(yè)務(wù)解決方案方面，現(xiàn)在有不一致的接觸界面流程各部門還未能形成對于集團業(yè)務(wù)解決方案工作流程的全面共識業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，其他部門的參與可能晚了一點能力、資源及培訓(xùn)客戶經(jīng)理對他

55、們服務(wù)的行業(yè)及新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都不一定有很好的了解，現(xiàn)只主要負責保持客戶關(guān)系業(yè)務(wù)發(fā)展中心需要增強在幾個重要方面的能力人力資源的缺乏限制了工作開展績效考核對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的運作有一定的績效考核制度，但并沒有很好的溝通給有關(guān)的部門現(xiàn)有的績效考評以軟性的指標為主少量的硬性業(yè)務(wù)指標（集團離網(wǎng)率、手機離網(wǎng)率、客戶滿意度等）分攤在各部門，缺乏足夠的針對性建議的重點闡明主要部門的定位包括職能及界面主要針對業(yè)務(wù)發(fā)展中心、市場部、及營銷中心建立清晰的工作流程包括主要業(yè)務(wù)流程、以及管理及支撐流程及活動了解及增強相關(guān)的能力主要針對業(yè)務(wù)發(fā)展中心及營銷中心短、中期及持續(xù)可作出的改進改善現(xiàn)有的考核及獎罰機制與集團業(yè)務(wù)解決方案有關(guān)的

56、指標及所應(yīng)該負責的部門與北京移動新的總體考核機制相配合在流程設(shè)計的過程中，我們考慮了幾個主要的思想原則跨部門的參與需要在不同的階段中體現(xiàn)控制點需要作出分層的、跨部門的設(shè)定技術(shù)、市場、內(nèi)部支撐等工作要并行考慮體現(xiàn)出業(yè)務(wù)定義、定價結(jié)構(gòu)、銷售計劃等設(shè)計的逐步細化對于標準流程及特例情況都要作出相應(yīng)的考慮總體的流程及職能建議建立于此三層的架構(gòu)跨部門管理流程部門/非小組層面的工作支撐流程核心流程工作小組層面的工作合作伙伴溝通及管理業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)需求溝通機會判斷效益分析優(yōu)先排序運營維護集團業(yè)務(wù)解決方案管理委員會 總體決策、計劃及協(xié)調(diào)反饋改進開發(fā)策劃測試試點銷售推廣跨部門的集團業(yè)務(wù)解決方案管理委員會可以增強部門

57、間的橫向協(xié)調(diào)委員會成員包括主要相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)參與的主要領(lǐng)導(dǎo)人員一級經(jīng)理趙金祥副總經(jīng)理汪正文副總經(jīng)理二級經(jīng)理市場部、業(yè)務(wù)發(fā)展中心、營銷中心三級經(jīng)理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶中心、市場部會議由數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部經(jīng)理安排每月召開一次，每次約兩至三小時應(yīng)該按照每次會議的需要，不定期的邀請其他相關(guān)的部門領(lǐng)導(dǎo)參與如計費中心、網(wǎng)絡(luò)部等委員會定期向沙躍家總經(jīng)理作出匯報如：每三個月一次委員會的主要職責及會議目的讓各相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)了解及回顧最新的業(yè)務(wù)情況每月一次業(yè)務(wù)發(fā)展情況，如營銷及推廣等新業(yè)務(wù)開發(fā)進度對一些主要的跨部門問題進行討論、調(diào)整及決定每三個月一次總體的集團業(yè)務(wù)解決方案戰(zhàn)略產(chǎn)品組合管理、優(yōu)先排序資源分布及需求每月一次在新

58、業(yè)務(wù)流程當中所遇到的一些問題其他需要不同部門領(lǐng)導(dǎo)共同作出的決定，如：不同部門的想法/決定不一樣，業(yè)務(wù)發(fā)展中心覺得業(yè)務(wù)總體潛力不大，但營銷中心覺得客戶需求很大，需要決定是否開發(fā)同樣的管理委員會機制可以使用在總體的新業(yè)務(wù)管理上詳細的核心工作流程（一）機會判斷客戶需求及排序客戶需求（針對 新業(yè)務(wù)的部分）營銷中心集團組市場經(jīng)營部營銷中心集團組業(yè)務(wù)發(fā)展中心客戶調(diào)研計劃業(yè)務(wù)發(fā)展中心市場經(jīng)營部與其他客戶調(diào)研的協(xié)調(diào)報備客戶需求業(yè)務(wù)發(fā)展中心綜合客戶需求（純客戶需求考量）業(yè)務(wù)發(fā)展中心市場經(jīng)營部及其他部門業(yè)務(wù)發(fā)展中心是否有現(xiàn)有業(yè)務(wù)可以滿足此需求？是否對客戶推廣現(xiàn)有業(yè)務(wù)營銷中心集團組業(yè)務(wù)發(fā)展中心客戶調(diào)研集成商/合作伙

59、伴討論初步業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)發(fā)展中心初步潛力分析大客戶經(jīng)理走訪/客戶主動聯(lián)系是否初步覺得業(yè)務(wù)有潛力。值得進一步研究？否進入效益分析流程是把分析存檔并在將來進行定期考慮客戶調(diào)研1業(yè)務(wù)發(fā)展中心業(yè)務(wù)發(fā)展中心及其他部門客戶主動聯(lián)系是否已是我們的集團客戶？否是考慮是否把客戶吸引進集團計劃營銷中心集團組其它部門是否對這決定有較大的不同意見？把決定及原因反饋給需求提出部門業(yè)務(wù)發(fā)展中心否是否覺得此業(yè)務(wù)值得進一步研究？把問題交給管理委員會決定業(yè)務(wù)發(fā)展中心是是否業(yè)務(wù)發(fā)展中心營銷中心對現(xiàn)有服務(wù)的反饋進入效益分析流程集團公司建議的新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中心營銷中心集團組營銷中心集團組業(yè)務(wù)發(fā)展中心管理委員會業(yè)務(wù)發(fā)展中心考慮把業(yè)務(wù)利用

60、認證或標準化平臺提供業(yè)務(wù)發(fā)展中心詳細的核心工作流程（四）開發(fā)策劃業(yè)務(wù)發(fā)展中心較詳細的業(yè)務(wù)定義對業(yè)務(wù)定義的進一步意見營銷中心集團組項目開發(fā)小組最終業(yè)務(wù)定義項目開發(fā)小組開發(fā)工作計劃（包括測試及試點計劃）業(yè)務(wù)發(fā)展中心最終商業(yè)模式?jīng)Q定業(yè)務(wù)開發(fā)是否完成，可以開始測試及試點工作？進入測試試點流程是否實際技術(shù)開發(fā)工作的牽頭項目開發(fā)小組業(yè)務(wù)發(fā)展中心商業(yè)伙伴模式假設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展中心集成商/合作伙伴初步談判項目開發(fā)小組推廣及營銷計劃建議與其他業(yè)務(wù)推廣及營銷策劃的協(xié)調(diào)市場經(jīng)營部對推廣及營銷計劃的意見營銷中心集團組項目工作小組設(shè)立項目開發(fā)小組同時進行同時進行項目開發(fā)小組業(yè)務(wù)發(fā)展中心定價機制及定價水平假設(shè)對于定價的審批市場