汽車銷售與售后服務(wù)全套教學(xué)教程完整版電子課件最全ppt電子教案

1、汽車銷售與售后服務(wù)目錄前言第一章 汽車市場特征第二章 汽車銷售與服務(wù)第三章 汽車的售后服務(wù)第四章 汽車經(jīng)銷商(4S店)的基本運作第五章 汽車的銷售和售后服務(wù)中的ISO9000第六章 汽車銷售服務(wù)企業(yè)質(zhì)量體系運行所要求的各控制過程后記 前言 中國汽車嚴業(yè)政策為我們指出了目標:促進汽車嚴業(yè)與關(guān)聯(lián)嚴業(yè)、城市交通基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護協(xié)調(diào)發(fā)展;創(chuàng)造良好的汽車使用環(huán)境，培育健康的汽車消費市場，保護消費者權(quán)益，推動汽車私人消費;使我國汽車嚴業(yè)發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱嚴業(yè)，使我國成為世界主要汽車制造國，汽車嚴品滿足國內(nèi)市場大部分需求并批量進入國際市場。 中國汽車業(yè)作為我國經(jīng)濟發(fā)展的一個重要突破口，與國際汽車行業(yè)全

2、面接軌是汽車行業(yè)發(fā)展的必然途徑。而作為汽車嚴業(yè)核心競爭的三個層面中重要的組成部分，汽車銷售與售后服務(wù)是目前我國與國際汽車行業(yè)接軌最迫切需要解決的問題。下一頁 返回前言 汽車從生嚴出來后要經(jīng)歷銷售、使用、售后服務(wù)的維修與定期維護，直至因長期使用最后報廢，汽車的使用周期長達十五至二十年(正常情況)。當(dāng)然，首先是銷售，有了汽車的銷售才有其后長達二十年的服務(wù)，汽車的銷售是整個服務(wù)鏈的龍頭。汽車的銷售活動必須以顧客為中心;汽車銷售員的重要任務(wù)就是“創(chuàng)造需求”，在汽車市場逐漸成熟的今天，這需要勇氣、毅力和才能。而汽車工業(yè)發(fā)展到今天，汽車售后服務(wù)也已經(jīng)不再是簡單意義上的維修和定期維護，它融合了汽車配件的提供

3、和汽車增值服務(wù)等多種內(nèi)容，成為汽車嚴業(yè)價值鏈上非常重要的一個環(huán)節(jié)。上一頁 下一頁 返回前言 中國的整個汽車市場還處于成長階段，其發(fā)展?jié)摿@人。當(dāng)汽車市場快速增長時，眾多的廠商將關(guān)注的目光投向了嚴品?！颁N售井噴”行情結(jié)束后，為爭奪市場，各品牌的新車型不斷涌現(xiàn)。它們覆蓋了發(fā)動機的各個排量范圍，發(fā)動機的控制、傳動系統(tǒng)的控制和行車系統(tǒng)及車身的控制等技術(shù)水平也迅速提高，很多車型已與國際同步，質(zhì)量和價格的差距逐漸縮小。對消費者來說，汽車的銷售與售后服務(wù)已經(jīng)共同“登臺”，相互配合，在某種程度上而言，服務(wù)(包括銷售與售后)甚至比嚴品還要起決定性作用?！百I車，買服務(wù)”已成為越來越多消費者的共識。 上一頁 下一頁

4、 返回前言 一輛汽車由數(shù)千至上萬個零部件構(gòu)成，經(jīng)過使用，一些功能零件(包括潤滑劑)的性能會由于磨損、變質(zhì)、腐蝕等原因而降低，在車輛的正常使用過程中，許多零部件會漸漸地發(fā)生改變，會逐漸嚴生不同程度的自然松動、磨損和機械損傷，如不及時采取必要的技術(shù)措施，汽車的動力性、經(jīng)濟性、排放性能等必然受到破壞，汽車的可靠性也將隨之降低，甚至發(fā)生意外損壞。這就需要對汽車進行定期維護。汽車的定期維護就是為了減少機件磨損，保證汽車具有良好工作性能，預(yù)防故障嚴生和延長車輛使用壽命而采取的維持性的技術(shù)措施。有資料顯示:2005年年初，韓國車(如現(xiàn)代汽車)在美國非常暢銷。究其原因，在技術(shù)水平、嚴品質(zhì)量等方面韓國車與其他品

5、牌的汽車相差無幾，有些方面可能還弱一點，但他們推出了保修十多年的售后服務(wù)承諾。很明顯，韓國車特別的售后服務(wù)承諾打開了2005年的美國汽車市場。上一頁 下一頁 返回前言 我國汽車行業(yè)獲利的方式正在從汽車銷售逐步轉(zhuǎn)向汽車服務(wù)領(lǐng)域。廣汽本田汽車公司早在20世紀90年代的營銷服務(wù)手冊上就明確說明:“汽車銷售與維修企業(yè)的運營應(yīng)以售后服務(wù)為基礎(chǔ)，通過良好的售后服務(wù)，創(chuàng)建用戶修(購)車后能安心使用的環(huán)境，從而吸引和促使用戶再次購買品牌汽車?！?2006年6月中國汽車報又啟動了以“推廣服務(wù)品牌意識，傳播現(xiàn)代服務(wù)理念，展示汽車服務(wù)質(zhì)量”為呆旨的第一屆中國汽車服務(wù)品牌星級評選的活動，提出了“汽車時代，服務(wù)是金”的

6、口號。 本書通過對汽車市場、汽車銷售以及汽車4S銷售服務(wù)模式的運作程序及其質(zhì)量保證體系的應(yīng)用等方面的論述，幫助從業(yè)人員中的重要預(yù)備人員高等院校的學(xué)生加強市場意識，并為其提供重要的管理知識和技能。上一頁 下一頁 返回第1章 汽車市場特征1.1 汽車市場運行分析的基本方法1.2 我國汽車市場的運行特征1.3 二手車市場運行特征及交易環(huán)節(jié)1.4 汽車零配件市場的運行特征1.5 汽車的授權(quán)銷售 1.1 汽車市場運行分析的基木方法 市場運行分析就是從動態(tài)發(fā)展的角度，研究產(chǎn)品或服務(wù)市場的發(fā)生、發(fā)展的演變規(guī)律，總結(jié)其中的特點，認識促進或制約市場需求發(fā)展的因素。其目的是幫助企業(yè)把握市場走勢，為戰(zhàn)略決策服務(wù)。通

7、常我們可以采用發(fā)展形態(tài)分析法、市場細分分析法等方法，從不同角度對汽車市場進行動態(tài)分析。 一、發(fā)展形態(tài)分析法 發(fā)展形態(tài)分析法是指將企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求的發(fā)展演變過程，歸納為幾種典型形態(tài)，對各種形態(tài)包括的內(nèi)容及各種形態(tài)形成的機理進行研究的一種分析方法。這種分析方法一般按照市場需求的時序變化，研究其形態(tài)上的規(guī)律。從這一角看，市場需求的變化一般都不是平穩(wěn)的，而是波動的，且在波動中蘊涵一定的形態(tài)。 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 （一）汽車市場的波動性：汽車作為社會經(jīng)濟生活的一種重要的工業(yè)產(chǎn)品，其市場需求總是隨國民經(jīng)濟運行的波動而波動，這種波動呈現(xiàn)出明顯的周期性特點，即每一波動

8、周期在理論上均包括“衰退、蕭條、復(fù)蘇、高漲”幾個階段。 （1）衰退階段的主要特征是: 宏觀經(jīng)濟運行速度(代表指標一般是國民生產(chǎn)總值或國內(nèi)生產(chǎn)總值的年增長率)明顯呈下降趨勢，固定資產(chǎn)投資和信貸規(guī)模呈壓縮趨勢，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)處于調(diào)整之中。 汽車產(chǎn)品供過于求，企業(yè)生產(chǎn)能力閑置，買方市場特征明顯，汽車銷售量和銷售增長率呈現(xiàn)下降趨勢，即銷售量下降，銷售增長率為負數(shù)。 上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 （2）蕭條階段(汽車界更習(xí)慣稱其為“低谷”階段)的主要特征是: 宏觀經(jīng)濟處于低速運行，固定資產(chǎn)投資和信貸規(guī)模相對較小且投資增長緩慢(如1997年爆發(fā)的亞洲金融危機和2008年開始的全球金融危

9、機); 汽車銷售量保持“低谷”水平，銷售下降趨勢得以停止，銷售增長率較小(甚至為零)，汽車市場呈現(xiàn)買方市場特征，汽車庫存數(shù)量有所上升。 （3）復(fù)蘇階段的主要特征是: 國民經(jīng)濟運行速度明顯加快，固定資產(chǎn)投資和信貸規(guī)模明顯增大; 汽車銷售量和銷售增長率保持同向增長，銷售增長率為正數(shù):大多數(shù)汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)回升，庫存下降。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 （4）高漲階段的主要特征是: 國民經(jīng)濟處于高速運行狀態(tài)，經(jīng)濟呈現(xiàn)繁榮局面，固定資產(chǎn)投資和信貸規(guī)模達到較高水平; 汽車銷售規(guī)模保持較高水平，呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺局面，汽車庫存量較少，但銷售增長率緩慢增長，甚至開始出現(xiàn)停滯(零增長)或較小的

10、負增長。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 我們在分析研究汽車市場波動周期各階段的轉(zhuǎn)換時，需要注意以下兩個問題: 一是各階段的轉(zhuǎn)換不一定是以年度為標志，轉(zhuǎn)換點可能發(fā)生在年度中的某一月份。因而，選擇季度或月度等短期研究指標比選擇長期指標要好，能更好把握市場各階段轉(zhuǎn)換的時間點。例如，汽車銷售量連續(xù)出現(xiàn)數(shù)月或兩個季度的下降，一般便可認為汽車市場已處于衰退階段。 二是應(yīng)注意蕭條階段有時不太明顯。這是由于在現(xiàn)代市場經(jīng)濟制度下，國家對經(jīng)濟的宏觀調(diào)控能力不斷增強，宏觀經(jīng)濟周期波動的蕭條階段變得不很明顯，它往往同復(fù)蘇階段“合二為一”。因而，我們在分析汽車市場波動的階段變化時，應(yīng)重視“蕭條”

11、階段不明顯的特點。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 (二)汽車市場波動的主要形態(tài)： 如上所述，汽車市場經(jīng)常處于波動之中?？疾炱洳▌有螒B(tài)，歸納起來主要有以下四種: （1）周期性波動。它以數(shù)年為周期，是與國民經(jīng)濟周期性的宏觀波動進程大體相一致的一種循環(huán)波動。上述波動周期所包括的各個階段，都屬于這種周期性波動。 （2）季節(jié)性波動。它是以一年為周期，一再發(fā)生于某個季度或某一月份的循環(huán)波動。也就是說，由于季節(jié)關(guān)系而使汽車市場發(fā)生數(shù)量上的伸縮現(xiàn)象，這種現(xiàn)象總是在每年的特定時期有規(guī)律地出現(xiàn)。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 (3)長期趨勢。它是指在一個較長時期內(nèi)，

12、汽車市場在總體上所表現(xiàn)出的一種傾向性的發(fā)展趨勢。例如，我國還是一個發(fā)展中國家，汽車的普及程度相對不高，汽車市場在一個較長時期內(nèi)總體上仍將保持上升態(tài)勢，市場容量不斷擴大，汽車市場在每一次周期性波動結(jié)束時，市場規(guī)模比該周期起點時的規(guī)模大。而美國等少數(shù)發(fā)達國家，汽車的普及程度已經(jīng)相當(dāng)高，其市場需求主要是更新需求，新增需求的發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)很小，汽車市場的長期趨勢是需求保持相對平穩(wěn)，汽車保有量變化不大。 (4)偶然波動。它是指由于外部環(huán)境或其他隨機因素而引起的汽車市場的不定期、不規(guī)則的變動。這類波動的特點是:波動的出現(xiàn)沒有規(guī)律性，不可重復(fù)。例如，突然出現(xiàn)的政治動亂或者大規(guī)模的自然災(zāi)害，都可能導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟的

13、短暫衰退，進而引起汽車需求的突然下降。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 二、市場細分分析法 汽車市場細分就是根據(jù)構(gòu)成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣，將他們細分為若干有著相類似的需求傾向的消費者群體，即把汽車市場根據(jù)影響消費者需求特點的明顯標志，細分為一個個小市場。汽車市場細分并不是對汽車產(chǎn)品進行分類，而是對消費者的需求和欲望進行分類。 在現(xiàn)在的消費者市場，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響，不同的消費者有著不同的欲望和需求，因而形成了不同的購買習(xí)慣和行為。市場細分是以消費者表現(xiàn)在需求上的差異為基礎(chǔ)，根據(jù)消費者不同的欲望和需求、購

14、買習(xí)慣和行為等因素，把整個市場細分為若干需求不同的產(chǎn)品和營銷組合的市場或亞市場,其中任何一個市場都是一個有相似欲望和需求的消費者群。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 市場細分一般有:地域細分、人口細分、心理細分和行為細分。 (一)地域細分 地域細分是指企業(yè)根據(jù)消費者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細分市場，然后選擇其中一個或幾個作為目標市場。這是因為地域文化和經(jīng)濟發(fā)展水平的一致性導(dǎo)致了共同的需求特點，如各區(qū)域的汽車保有量以華東地區(qū)最高，其次是中南、華北二區(qū)，西南、西北兩區(qū)最小。華東、中南和華北三區(qū)占了全國汽車市場的70 %，而東北和西部地區(qū)僅占30%。由此可見，各地區(qū)汽車

15、保有量的構(gòu)成與其經(jīng)濟發(fā)展水平基本吻合:東北地區(qū)市場規(guī)模不大，可能與這一地區(qū)人口及國土面積較少有關(guān);西部地區(qū)市場規(guī)模小主要是經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后所致;沿海地區(qū)的市場規(guī)模大于其他地區(qū)，主要是因為沿海地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展程度和發(fā)展速度高于全國平均水平，其汽車的社會保有量比例明顯高于全國平均水平。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 同時，沿海地區(qū)及大型中心城市還將是我國私人轎車市場的重要需求地區(qū)，市場潛力相當(dāng)大。例如，有調(diào)查表明，我國的北京、深圳、上海等城市的經(jīng)濟發(fā)展程度已經(jīng)達到中度發(fā)達國家水平，這些地區(qū)正好也是這幾年我國私人汽車購買數(shù)量最多、轎車進入家庭步伐最快的地區(qū)。此外，珠江三角洲

16、、長江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)、直轄市、巧個計劃單列的副省級城市及其他中心城市，應(yīng)是未來一定時期我國汽車市場(尤其轎車市場)發(fā)展的主要地區(qū)。處于不同地域的消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有著不同的需要和偏好，對企業(yè)所采取的營銷戰(zhàn)略及對企業(yè)的產(chǎn)品價格、分銷渠道、廣告宣傳等營銷措施有著不同的反應(yīng)。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 （二）人口細分 人口細分是企業(yè)按照“人口變數(shù)”來細分市場，人口變數(shù)包括人口的自然情況和社會構(gòu)成的情況，如消費者的年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等。人口變數(shù)一直是細分消費者市場的重要變數(shù)，因為消費者的欲望、偏好和購買能力和人口變數(shù)

17、有著直接的因果關(guān)系。人口細分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細分出來的市場就比較可靠。簡單地說，地域細分是“造車賣給誰”，而人口細分是“為誰而造車?！比缭谄嚨男詣e方面，長安奧拓的“都市貝貝”就把主要銷售對象瞄準都市白領(lǐng)麗人，并與“快樂王子”一起獲得成功。其后，上海通用賽歐、上海大眾POLO、南京菲亞特派力奧、大津一汽威姿等眾多車型也都獲得了女性的青睞。制造商一般都會從人們的職業(yè)、收入和生活方式方面來分析汽車的消費，設(shè)計不同價位的產(chǎn)品以適合不同收入消費群，從而擴大市場占有率。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 一般來說，以家庭為單位可細分為貧困型、溫飽型、小康型、

18、富裕型、富豪型家庭。這是針對人口變數(shù)中不同收入水平的消費市場所設(shè)計的產(chǎn)品定位。（1）貧困型家庭:這些家庭幾乎要將收入的全部來維持基本生活，因而無從產(chǎn)生獨立、清晰的消費意識，只是被生理需要牽著走。求廉與求實是其主導(dǎo)性消費動機。這類家庭在將來的很長一段時間內(nèi)，很難產(chǎn)生汽車消費需求。（2）溫飽型家庭:這些家庭在維持生理性需要的前提下，收入略有結(jié)余。他們開始謹慎地擴展消費項目，但經(jīng)濟并不寬裕，因此具有強烈的憂患意識。他們的理財意識傾向于儲蓄，花錢精打細算。在汽車消費方面一般考慮微型車、客貨兩用車，其消費特點傾向于既可作為生活資料又可作為生產(chǎn)資料。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法（

19、3）小康型家庭:由于經(jīng)濟已不再拮據(jù)，這些家庭的消費個性初步形成，他們開始按照自己的心理傾向擴展消費領(lǐng)域，增加消費項目。這類家庭已經(jīng)產(chǎn)生或即將產(chǎn)生汽車消費需求，他們最關(guān)心的是汽車的價格、耗油量、維修費用、各種使用費用等。（4）富裕型家庭:這些家庭已經(jīng)完全具備良好的生活條件，因而，追求消費個性化已成為他們明確的主題。汽車已經(jīng)成為這類家庭的生活必需品，他們對汽車品牌和汽車質(zhì)量比較挑剔。（5）富豪型家庭:這些家庭生活條件已相當(dāng)優(yōu)越，因此他們失去了物質(zhì)消費的激情，不再有人們通常能夠感受到的消費沖動和消費滿足感。高檔消費在他們生活中已常規(guī)化、隨意化。其消費心理傾向幾乎移出“物質(zhì)消費”領(lǐng)域。這類家庭對汽車的

20、豪華程度比較關(guān)心，很多人熱衷于汽車改裝、拉力賽等更加刺激的活動。 上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 (三)心理細分 心理細分是按照消費者的生活方式、個性等心理變數(shù)來細分市場。來自不同的團體、社會階層、職業(yè)的人們有著不同的生活方式;每個人的成長環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識、技能和經(jīng)驗也有所差異，所以判斷事物的標準也是因人而異。由此也形成了人的個性的不同。 生活方式和個性是影響消費者欲望和需求的重要因素。追求時髦的消費群體當(dāng)然會跟著時尚走，如上海通用凱迪拉克系列汽車的“一見鐘情式銷售”就是針對高收入人群彰顯個性的需求推出的。對于這些生活方式和個性不同的消費者群體的細分市場

21、，不僅產(chǎn)品的設(shè)計不同，而且在產(chǎn)品的價格、經(jīng)銷商的選擇、廣告宣傳和促銷方式等的營銷組合也不同。上一頁 下一頁 返回1.1 汽車市場運行分析的基木方法 (四)行為細分 行為細分是根據(jù)消費者購買的時機、所追求的利益、偏好、對某種產(chǎn)品的使用率、對品牌和購買地點的忠誠程度及對產(chǎn)品的態(tài)度來細分消費者市場。消費者有著不同的消費動機和購買能力，追求不同的利益，所以購買不同的產(chǎn)品和品牌。消費者會更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認為這是企業(yè)產(chǎn)品實力的體現(xiàn)，因而去了解并購買。消費者都希望所購產(chǎn)品價格實惠、質(zhì)量上乘，所以很多商家會在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r候降價促銷，從而吸引更多的消費者購買，擴大產(chǎn)品的市場占有率。對于某種產(chǎn)品品

22、牌忠誠度高的消費者市場，其他品牌就很難在短期內(nèi)介入，所以銷售人員一定要慎重考慮是否應(yīng)該介入這個市場或者找合適的機會謹慎進入。上一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 一、我國汽車市場的基本特征 隨著國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展以及國家將汽車工業(yè)作為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)予以扶植，我國的汽車需求進入高速擴張時期，市場容量迅速擴大，需求結(jié)構(gòu)迅速變化。我國汽車市場總體上呈現(xiàn)出以下特點: (一)需求高速增長，市場走向合理 我國自20世紀50年代中期開始生產(chǎn)汽車以來，至1992年汽車產(chǎn)銷量首次突破百萬輛大關(guān)，其間經(jīng)歷了36年的時間，從100萬輛發(fā)展至產(chǎn)銷量超過200萬輛(2000年)，其間經(jīng)歷了8年的時間。 下一頁

23、 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 2002年我國累計生產(chǎn)汽車325.12萬輛，比上年同期增長38.49%;銷售汽車324.81萬輛比上年同期增長36.65%。這 樣，實現(xiàn)第三個百萬輛級的增長，只花了2年的時間。 2003年我國的汽車工業(yè)延續(xù)了 2002年高速增長的態(tài)勢，截至2003年年底，累計產(chǎn)銷汽車444.37萬輛和439.08萬輛，同比增長35.20%和34.21%。與2002年相比，產(chǎn)量凈增119.25萬輛，銷量凈增114. 27萬輛。一年內(nèi)產(chǎn)銷凈增100余萬輛，這在世界汽車工業(yè)發(fā)展史上都是一個十分罕見的現(xiàn)象。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 2004年我國汽車產(chǎn)銷

24、量分別達到507.05萬輛和507.11萬輛，同比分別增長了14.11%和15.5%; 2005年中國生產(chǎn)汽車570. 7萬輛，銷售汽車575.82萬輛，再加上進口的16.3萬輛汽車，總銷量超過592萬輛;2006年汽車產(chǎn)銷量雙雙突破700萬輛，分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%;2007年中國汽車產(chǎn)銷分別為888. 24萬輛和879. 15萬輛，同比分別增長22. 02%和21.84%;2008年，我國汽車累計產(chǎn)銷分別達到934. 51萬輛和938.05萬輛，同比增長5.21%和6.70%。從2004年到2007年，每年產(chǎn)銷絕對增長一百多萬輛，同比增

25、長都在10%以上。同時，市場的增長也是技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果，技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新也催生了市場的合理調(diào)整。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (二)轎車的市場份額持續(xù)增長 轎車一直是我國汽車工業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，我國現(xiàn)代化的轎車工業(yè)建設(shè)始于20世紀80年代中后期。1986年，我國轎車年產(chǎn)銷量不到1萬輛，占汽車市場份額不足3%;到1993年，轎車的年產(chǎn)銷量迅速提高到22.5萬輛，占汽車市場份額的16.7%;2002年，轎車的年產(chǎn)銷增幅最大，產(chǎn)銷分別為109.1萬輛和112.6萬輛，比上年分別增長55%和56%，首次突破百萬輛，并創(chuàng)造了1993年以來的最高增幅;2003年在汽車市場上唱主

26、角的還是以轎車為主的乘用車，轎車成為帶動汽車市場飛速前進的火車頭，繼續(xù)呈現(xiàn)“井噴”式增長;2004年轎車產(chǎn)品全年產(chǎn)銷量分別為226.14萬輛和224.78萬輛，增長率為10.2%和13.7%.上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 2005年我國轎車產(chǎn)銷276.77萬輛和278.74萬輛，加上進口轎車，2005年國內(nèi)銷售的轎車接近290萬輛，分別增長24.42%和24.31%。到2005年私人購買的轎車已經(jīng)占到市場份額的70%左右。也就是說，2005年有200萬輛轎車進入中國人的家庭。 轎車需求(主要是私人消費需求)的迅速增加，已經(jīng)成為推動中國汽車產(chǎn)業(yè)及市場發(fā)展最活躍、最重要的力量

27、。到2006年年底，在中國內(nèi)地私人購買的轎車保有量已達到1149萬輛。在2007年銷售的472.7萬輛轎車中，大約超過80%是由私人購買的，私人消費已經(jīng)成為轎車市場的絕對主體。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (三)私人購車成為當(dāng)今市場消費主流 2007年包括貨車、大中客車和轎車在內(nèi)的私人購車比例超過50%。轎車私人購買比例超過80 %，北京私人購買轎車的比例達到90 %。由于汽車消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)公車消費向私人消費的改變，家庭、個人和私營企業(yè)購買比例的增加，汽車市場供求關(guān)系呈現(xiàn)供不應(yīng)求向供過于求的變化，汽車交易和消費行為趨于理性化。一方面，汽車廠商及其代表(如經(jīng)銷商等)開始正視消

28、費者的需要，生產(chǎn)或提供適銷對路的產(chǎn)品或服務(wù)，正確開展現(xiàn)代市場營銷活動，提高經(jīng)營水平;另一方面，消費者的消費心理日益成熟，已能夠在購買時作理智的分析和選擇，冷靜地對待購買、使用和消費環(huán)節(jié)，根據(jù)自己的需要選擇廠家、品牌和價格等，以最大限度地滿足自己的需求。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (四)賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場環(huán)境和市場秩序逐漸規(guī)范 由于汽車消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)公車消費向私人消費的改變，加上新品不斷推出，價格趨向合理，一些以前需要排長隊，甚至加價才能提到現(xiàn)車的國產(chǎn)轎車，如今不那么緊俏了，加價售車的現(xiàn)象成為過去。隨著社會整體市場體系的健全和規(guī)范，汽車市場中相應(yīng)的法律、法規(guī)也趨于

29、逐步完善，國家發(fā)改委出臺了中國汽車產(chǎn)業(yè)政策，汽車召回制度已在全國實施，汽車三包規(guī)定即將實施。除了市場通行的規(guī)則外，嚴格的汽車排放標準和產(chǎn)品認證制度也已在全國范圍內(nèi)推行開來，使得市場環(huán)境和市場秩序逐漸規(guī)范。汽車市場也由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 【參考】 賣方市場:當(dāng)某類商品相對與市場出現(xiàn)供給短缺時，則該商品處于賣方市場，商家選擇消費者的機會大。 買方市場:當(dāng)某類商品相對與市場出現(xiàn)供過于求時，則該商品處于買方市場，消費者可自由地選擇商家。 景氣:泛指生產(chǎn)發(fā)展，市場經(jīng)濟繁榮的景象。 WTO: World Trade Organization，世界貿(mào)易

30、組織，1947年成立，原名“關(guān)貿(mào)總協(xié)定(GATT)”；1994年更名為WTO，屬于國際貿(mào)易組織，對全球?qū)嵤┦袌鲩_放，規(guī)定相應(yīng)的規(guī)則。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (五)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得重大進展，進口汽車由數(shù)量補充作用轉(zhuǎn)變?yōu)槠贩N調(diào)劑作用 由于汽車工業(yè)整體發(fā)展水平較低，20世紀80年代以來我國施行了“以市場換技術(shù)”發(fā)展我國汽車工業(yè)的戰(zhàn)略。20多年中我們共引進國外先進技術(shù)數(shù)百項，涉及整車、特種車、專用車、零部件和相關(guān)配套工業(yè)等各個方面。其成果是使我國的汽車生產(chǎn)能力迅速擴大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大的調(diào)整，同時國內(nèi)汽車企業(yè)也學(xué)習(xí)和了解到許多有效的現(xiàn)代管理手段和國際營銷經(jīng)驗，而合作的外方也

31、不斷認識到了中國汽車市場的潛力，紛紛開始借助我國加人WTO的有利時機，力求在中國汽車市場大顯身手。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 世界汽車的6大集團(通用、福特、豐田、大眾、戴一克、雷諾)和3大公司(寶馬、本田、標致一雪鐵龍)紛紛以各種方式進入我國汽車市場，極大地加快了汽車的技術(shù)進步。世界各大品牌都在把最有竟爭力的車型轉(zhuǎn)移到國內(nèi)來生產(chǎn)，使成本進一步下降，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理。進口汽車在國內(nèi)市場由原來的數(shù)量補充作用轉(zhuǎn)變?yōu)槠贩N調(diào)劑作用。 自從21世紀以來，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻大覆地的變化。汽車市場由賣方轉(zhuǎn)為買方，汽車價格不斷趨于合理，我國汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為世界汽車產(chǎn)業(yè)一個重要組成部分

32、，我國汽車市場被認為是未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?。在多年快速的?jīng)濟增長下，汽車消費群體發(fā)生了改變，隨著居民收入水平的提高和汽車的不斷降價，轎車的主力消費群體已經(jīng)由財富金字塔的塔尖移向中端，這部分人群的市場容納力更強，消費也更穩(wěn)定。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 二、我國乘用車市場的運行特征 (一)乘用車市場形態(tài)分析 乘用車是在其設(shè)計和技術(shù)特性上主要用于載運乘客及其隨身行李和(或)臨時物品的汽車，包括駕駛員座位在內(nèi)最多不超過9個座位，也可以牽引一輛掛車。乘用車涵蓋了轎車、微型客車以及不超過9座的輕型客車。乘用車可細分為:基本型乘用車(轎車)、多功能車(MPV )、運動型多用途車

33、(SUV )、專用乘用車和交叉型乘用車?？v觀世界各個轎車普及程度高的國家，其乘用車市場的發(fā)展一般都經(jīng)歷了導(dǎo)入期、成長期、成熟期等幾個階段。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 乘用車市場處于導(dǎo)入期的特征是: 生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)量少、品種短缺、產(chǎn)品成本高、企業(yè)缺乏開發(fā)能力，產(chǎn)品處于技術(shù)引進、KD方式生產(chǎn)和仿制他人產(chǎn)品階段，先進科技成果的應(yīng)用率較低; 乘用車消費以集團消費為主，私人消費極為有限，消費需求受國家政策影響大，轎車的需求波動性大，保有量小，普及程度低; 乘用車流通受政策因素控制，市場機制作用有限，價格背離價值規(guī)律。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 乘用車市場

34、處于成長期的主要特征是: 生產(chǎn)規(guī)模迅速擴大，產(chǎn)量保持快速增長，品種日漸增多，產(chǎn)品成本迅速下降，乘用車工業(yè)體系基本形成，并逐步占據(jù)汽車工業(yè)主導(dǎo)地位。生產(chǎn)企業(yè)初步具備產(chǎn)品開發(fā)能力，但高科技成果的開發(fā)和應(yīng)用尚顯不足，產(chǎn)品在國際市場上的竟爭力相對薄弱; 私人消費迅速增加并逐步占據(jù)市場主導(dǎo)地位，需求規(guī)模迅速擴大，需求波動幅度明顯減小，保有量快速增長，轎車普及程度提高較快; 流通渠道多元化，市場機制逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，價格大體上按價值規(guī)律由供求關(guān)系調(diào)節(jié)，市場竟爭日趨激烈.上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 乘用車市場處于成熟期的主要特征是: 生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)量增長趨緩，轎車工業(yè)體系齊全并占據(jù)汽

35、車工業(yè)絕對主導(dǎo)地位，轎車品種十分豐富，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力強，大量高新技術(shù)成果用于轎車生產(chǎn)，產(chǎn)品具有國際竟爭能力，主導(dǎo)企業(yè)具備國際市場營銷能力; 私人消費占絕對主導(dǎo)地位，市場規(guī)模大，但需求增長速度明顯減慢，甚至出現(xiàn)零增長、負增長，保有量及汽車普及程度高于世界平均水平; 市場機制充分發(fā)揮作用，竟爭異常激烈，汽車市場已經(jīng)成為完全買方市場，主導(dǎo)企業(yè)明顯以角逐國際、國內(nèi)兩個市場為目標。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 我國，乘用車的私人消費迅速增加并逐步占據(jù)市場主導(dǎo)地位需求規(guī)模迅速擴大，需求波動幅度明顯減小，保有量快速增長。轎車普及程度提高較快，已有400萬家庭圓了轎車夢。汽車的消費已趨

36、于理性化，隨著油價上漲，低油耗和小排量的車型逐漸成為消費者選擇的對象。從市場特征上看，中國的轎車市場已步入成長期。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 【參考】 汽車以KD方式生產(chǎn):KD指散件組裝，又分為CKD-全散件組裝;SKD-半散件組裝;DKD-大總成件組裝. GDP:國內(nèi)生產(chǎn)總值 Gross Domestic Product，是衡量生活水平全面提高的一個指標.上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (二)跨國公司眼中的中國乘用車市場機會 大眾集團在亞太地區(qū)的投資重點是中國。特別是2004年大眾已對原駐中國的機構(gòu)進行了重大調(diào)整，在原“大眾汽車中國投資有限公司”的

37、基礎(chǔ)上新成立一個“大眾汽車集團(中國)董事會”，這個董事會有權(quán)對在中國及中國周邊地區(qū)的事務(wù)直接進行決策，董事會的權(quán)力幾乎相當(dāng)于大眾汽車集團總部的權(quán)力。這在大眾歷史上還是前所未有的事情。這足以說明中國業(yè)務(wù)對于大眾的重要性。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 美國人做事一向喜歡大刀闊斧，通用對中國汽車市場的前景更加樂觀。通用中國公司認為，中國市場為通用提供了廣闊的發(fā)展空間，是不容錯過的機遇，在下一個10年，中國汽車市場將是全球增長最快的一個市場，將占到全球增長總量的20 %。通用汽車預(yù)計，到2015年，中國將僅次于日本和美國而成為世界第三大汽車市場;到2025年，則成為全球最大的汽

38、車市場。因此，在中國大力發(fā)展業(yè)務(wù)就成了通用全球戰(zhàn)略的重點。而中國市場發(fā)展的重要原因是汽車個人消費的增加。中國在一些大城市，如北京、上海、廣州等，人均GDP已經(jīng)達到或超過4 000美元，加上這些大城市的人口總量超過了6 000萬，實際上已經(jīng)相當(dāng)于目前英國的水平，而英國市場在歐洲是第二或第三大市場。 還有其他大大小小的外國汽車公司盯著中國市場，對于它們來說，中國的汽車市場有很多機會。毫無疑問，中國汽車市場對跨國公司充滿了誘惑和挑戰(zhàn)，在他們之間展開的竟爭中，中國的消費者得到了更多的實惠。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (三)中國本土品牌乘用車的發(fā)展 民族品牌締造者吉利和奇瑞，它們

39、成立的時間都不長，企業(yè)的運營方式和管理模式不盡相同，成長道路也并非一帆風(fēng)順，在中國的汽車銷售市場上也不是主流企業(yè)。但他們共同的特點就是倡導(dǎo)自主開發(fā)、發(fā)展自主品牌，并且在國內(nèi)市場都占有一席之地。在用人機制上，靈活高效，吸引了眾多的技術(shù)、管理、銷售等方面的專業(yè)人才加盟，其中也不乏曾在跨國公司工作過的“海歸”。 奇瑞和吉利在2005年和2006年雙雙成為中國乘用車產(chǎn)銷量前10位企業(yè)，2005年奇瑞為18萬輛，名列第7位;吉利為14. 9萬輛，名列第9位。2006年奇瑞為30. 52萬輛，名列第4位;吉利為 20. 649萬輛，名列第7位。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 浙江吉利控

40、股集團有限公司總部設(shè)在浙江省省會城市杭州，在臨海、寧波、臺州、上海建有四個專門從事汽車整車和汽車零部件生產(chǎn)的制造基地，現(xiàn)已擁有年產(chǎn)20萬輛整車、20萬臺發(fā)動機和巧萬臺變速箱的生產(chǎn)能力;隨著寧波、臺州、上海等新建項目陸續(xù)竣工投產(chǎn)，集團的整車生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)30萬輛，發(fā)動機生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)30萬臺。 奇瑞、吉利等自主品牌目前已經(jīng)成為我國整車出口的主力軍。到2005年，奇瑞已與全球25個國家建立貿(mào)易聯(lián)系，出口總量占全國整車出口的80%以上。吉利2004年出口汽車數(shù)量達到了5 000余輛，銷售日標是中東、北美、南非地區(qū)。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (四)輕型和微型客車市

41、場的運行特征 輕型、微型客車具有載客量適中、機動靈活、適用性強、價格相對便宜，十分適合多人次、高頻度和點多分散的特點。同時，該類車型經(jīng)過適當(dāng)變型，可為公安、醫(yī)療、環(huán)境監(jiān)測、科研、消防、商業(yè)、郵電等部門提供各種專用車輛。此外，因價格優(yōu)勢，微型客車以及輕型，微型客貨兩用車對眾多的城鎮(zhèn)中小型企業(yè)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)等基層組織來說，是填補轎車需求最理想的替代產(chǎn)品。微型客車也被廣泛用做城市出租汽車，這類“面的”不僅有利于購車者盡快回收購車資金，也有利于降低出租運輸價格，帶來良好的社會效益，特別適應(yīng)中小型城市客運出租的需要，輕型、微型客車因以上諸多優(yōu)勢，使得其占據(jù)了客車市場的主體地位，其市場份額一般在70%以上。上

42、一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 【參考】 市場份額:某一已賣出的商品在社會同類已賣出的商品中所占的比率.上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 三、我國商用汽車市場的運行特征 商用車是在設(shè)計和技術(shù)特性上用于運送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車，分為客車和載貨車。客車(包括駕駛員座位在內(nèi)的座位數(shù)超過9座的客車)有單層的也有雙層的，也可以牽引一個掛車?？蛙嚰毞譃?小型客車，城市客車，旅游客車，鉸接客車，無軌客車，越野客車，專用客車。載貨車細分為:普通貨車，多用途貨車，全牽引車，越野貨車，專業(yè)貨車，專用貨車。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 商用汽車

43、市場的主要特征有: (1)商用汽車市場目前以集團購買為主，私人購買為輔。由于商用汽車主要是作為生產(chǎn)資料和集團消費資料在使用，這種使用特點決定了各類集團(組織)成為商用汽車的主要購買者。但需指出的是，隨著私人購買商用汽車從事客貨運輸?shù)默F(xiàn)象越來越多，私人購買已經(jīng)成為商用汽車市場的重要部分。 (2)商用汽車市場與國民經(jīng)濟運行息息相關(guān)。商用汽車主要從事客貨運輸，其市場需求與全社會運輸需要緊密相關(guān)。眾所周知，社會運輸量的多少與國民經(jīng)濟運行情況息息相關(guān)，因而商用汽車市場的需求在相當(dāng)大程度上取決于國民經(jīng)濟運行狀況。 (3)商用汽車市場規(guī)模雖然在擴大，但在整體汽車市場中所占比例呈下降趨勢。隨著國民經(jīng)濟發(fā)展，社

44、會對商用車的需求穩(wěn)步增加，商用車市場容量不斷擴大;但另一方面，隨著汽車市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整，轎車市場必將占據(jù)主導(dǎo)地位。因而，商用汽車市場的份額呈相對下降的趨勢。德國汽車市場上轎車的份額高達90%，世界平均水平也是轎車占汽車市場的份額為70%以上，我國目前還有一定距離。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (4)柴油車在商用汽車市場上的占有率將逐漸提高。由于商用汽車用戶對汽車的經(jīng)濟性、可靠性的追求超過對舒適性的追求，加之社會對環(huán)保要求日趨嚴格以及發(fā)動機的技術(shù)進步，使得柴油汽車完全可以滿足用戶的需要，所以柴油汽車在商用汽車市場的地位必將日益提高。目前，在先進汽車生產(chǎn)國的商用汽車市場中，

45、柴油汽車都已普及化。例如，西歐各類柴油載貨汽車占載貨汽車總銷量的比例高達90%，總重在4t以上的載貨汽車基本已達100%柴油機化，4t以下的載貨汽車柴油機的裝備率也超過70% . 以上從總體上分析了我國商用汽車市場的特點。眾所周知，不同類型的商用汽車市場，其市場特征也各不相同，對此進行分類研究是很有必要的。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (一)客車市場運行特征 載貨汽車市場指普通載貨車、多用途載貨車、全牽引車、越野載貨車、專業(yè)載貨車以及各類載貨汽車底盤等汽車品種的市場總和。它在我國汽車市場上占有重要地位，2004年全年銷售額為152. 6萬輛，占汽車總銷量的30. 09%

46、; 2008年僅上半年的產(chǎn)銷量就達157. 32萬輛。物流業(yè)的發(fā)展拉動了載貨汽車市場，下面對重型、中型、輕型和微型載貨汽車市場的特征分別予以討論。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 1.重型載貨汽車市場 重型載貨汽車市場指裝載質(zhì)量不小于8t的重型載貨汽車及其各種變型車市場的總和。我國重型汽車市場的主要特點有: (1)重型汽車需求的主要影響因素有固定資產(chǎn)投資規(guī)模、經(jīng)濟增長速度、公路建設(shè)，企業(yè)微觀經(jīng)濟效益及相關(guān)政策。隨著我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和交通運輸業(yè)的大力發(fā)展以及公路條件的改善和高速公路的建設(shè)，重型車的需求將有較大的增長，并將向大噸位方向發(fā)展;燃油稅的實施將對高技術(shù)性能的重型車輛需求促進

47、較大，對車輛超載運輸?shù)南拗埔矔龠M重型車的需求，集裝箱貨車等專用車的需求比例將趨于增加。 (2)重型汽車的需求價格彈性較小，用戶購車更注重非價格因素。重型汽車屬于一種大型生產(chǎn)資料，購買者十分注重其使用價值，因而對其價格波動的反應(yīng)一般不太敏感，而對其性能、質(zhì)量、維修、配件供應(yīng)以及交貨期卻非常關(guān)心，這些非價格因素是影響重型汽車購買者的首要因素。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (3)專用汽車、特種汽車比例相對較高。由于重型汽車主要作為大噸位、遠距離公路運輸用車和作為工程機械使用，為了提高運輸和作業(yè)的工作效率，裝備專用、特殊裝置的重型汽車的比重也就較高。 2004年重型車銷售總額

48、370 795輛，占載貨車總量的 24. 30%，同比2003年銷量增長達44. 98 %，是各類車型中最高的。2004年6月以后，隨著國家治理整頓公路超載取得階段性的成果，許多物流公司也開始加快了公司內(nèi)載貨車產(chǎn)品的更新和換型速度，載貨車市場，尤其是重卜重新表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，出現(xiàn)了長達4個多月的熱銷。進入2004年第4季度后，由于受國家宏觀調(diào)控的影響，銷售又開始回落。據(jù)2008年汽車市場發(fā)展趨勢及存在的問題統(tǒng)計，2008年上半年重型車銷售達379 958輛。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 2.中型汽車市場 中型汽車市場指裝載質(zhì)量大于3t、小于8t的普通載貨汽車及其各種變

49、型車市場之總和。我國中型汽車市場的主要特征有: (1)中型載貨汽車是我國汽車工業(yè)中生產(chǎn)歷史最長、產(chǎn)量最多、社會保有量較大的產(chǎn)品，它在我國汽車市場上過去占有較重要的地位。但隨著重型汽車和輕型汽車的發(fā)展，中型汽車正面臨越來越狹小的市場。20世紀90年代中期以來，中型汽車的銷售增長率不斷下降，甚至多年為負增長。 (2)中型汽車市場以更新需求為主，新增需求潛力較小，新增需求主要來自農(nóng)村市場和個體運輸戶。在城市市場上，中型汽車的市場需求日益萎縮。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (3)中型汽車的市場營銷應(yīng)采取產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)各種用途的改裝車、專用車，形成品種豐富的產(chǎn)品格局，滿足

50、用戶的多層次需求。 (4)由于國際市場的中型汽車生產(chǎn)規(guī)模和供給量較小，我國的中型汽車在生產(chǎn)成本方面具有比較明顯的優(yōu)勢，中型汽車市場應(yīng)逐步轉(zhuǎn)向國際市場。中型載貨汽車2004年銷售175 644輛，占載貨車銷售總量的11. 51%，據(jù)2008年汽車市場發(fā)展趨勢及存在的問題中顯示，2008年上半年中型載貨車銷售達131 962輛。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 3.輕型載貨汽車市場 輕型載貨汽車市場指裝載質(zhì)量在1t至3t的輕型載貨汽車及其各種變型車市場之總和。我國輕型汽車市場的主要特點有: (1)輕型車具有價位低、靈活、方便等優(yōu)點，能滿足運程短、貨運批量小、時間性強、出車頻率高的

51、用戶需求，適用于社會各類企業(yè)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、商業(yè)服務(wù)部門等。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，特別是第三產(chǎn)業(yè)的興起以及私人購車比例的增加，其總需求量將保持增長勢頭。這個特點也使得輕型汽車的市場規(guī)模較大。 (2)由于輕型汽車購車者一般需自己解決購車資金，輕型汽車的需求價格彈性就較大。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (3)輕型載貨汽車在檔次上將向高、低兩檔發(fā)展，高檔車用于滿足城市第三產(chǎn)業(yè)的需要，低檔車則主要用來替代農(nóng)用汽車。輕型車在數(shù)量上占據(jù)中國載貨車業(yè)半壁江山的輕卜，2004年銷售808 018輛，占載貨車總銷量的52. 95 %，2008年1至6月，輕型載貨汽車銷售685 655輛，占

52、載貨車總銷量的49. 44 %。2004年以來，城市經(jīng)濟的發(fā)展帶來的物流業(yè)的巨大商機，促進了輕型載貨汽車市場的發(fā)展。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 4.微型載貨汽車市場 微型載貨汽車市場指裝載質(zhì)量小于It的普通載貨汽車及其各種變型車市場的總和。我國微型汽車市場的主要特點有: (1)微型車因為結(jié)構(gòu)簡單、機動靈活、使用方便、價格便宜，特別適合于個體經(jīng)營者、小型企業(yè)和零售商業(yè)部門使用，也適合改裝為客貨兩用車。 (2)微型車因為排放性能不好以及部分中心城市提高城市形象的需要，其在部分城區(qū)的使用開始受到區(qū)域和時間上的限制，因此微型車市場正在由中心城市向中小型城市轉(zhuǎn)移。同時，由于農(nóng)村道

53、路條件的改善，農(nóng)村地區(qū)也是微型車越來越重要的市場。 (3)以上原因使得微型車的市場需求增長較快，是保有量增長較快的車型之一。 (4)排量小、節(jié)油的優(yōu)勢，將會使微型車成為因燃油稅改革而受益的車型。2004年微卡銷量為171 451輛，占載貨車總銷量的11.24% .上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (二)載貨汽車市場運行特征 由于歷史的原因，我國客車是按整車的長度進行分類的(GB3730.1-1988 ):在后期向國際分類看齊的過程中，對于輕型客車的分類為車長大于等于3.5米至7米，在此分類中，有一部分是座位數(shù)9座以下的，現(xiàn)在已劃歸乘用車分類。因此僅有部分輕型客車劃歸商用車分類

54、，在本書討論商用車之客車市場運行特征時，僅為大中型客車市場和專用車市場的運行特征。 人員的流動情況決定了客車市場。我國客運流量有獨特的變化方式，如“春運”大概是世界上少有的規(guī)模大而又集中的人員流動;“黃金周”長假形成的全國規(guī)模的旅游周;學(xué)生的寒假和署假。在目前車輛的技術(shù)條件和公路狀況下人員流動距離定位在600 km以下是公路客運的優(yōu)勢所在。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 客車市場的運行特征及其發(fā)展特征如下: 1.大中型客車市場的運行特征 大中型客車按用途可分為城市客車(市區(qū)公共汽車和郊區(qū)短途客車)、公路客車、旅游客車、團體客車及特種客車等五類。大中型客車的需求以各類經(jīng)濟、社

55、會集團為主，各類集團對大中型客車的檔次需求相差較大，因而大中型客車市場是一個高、中、低檔客車并存的市場。我國大中型客車2004年產(chǎn)銷量已分別達到78 712輛和78 851輛，在數(shù)量方面，已是歐洲年需求量3倍多。我國是人口大國，隨著今后經(jīng)濟的發(fā)展，未來我國大中型客車市場將成為汽車市場中另一個爭奪的焦點，將成為全球客車市場的最大蛋糕。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (1)城市客車擁有量雖不是很大，但是其利用率很高，是公交系統(tǒng)的主體。目前，我國城市客車市場結(jié)構(gòu)比較單一，主要是一些車速低、裝備水平不高的低檔次車輛，但其發(fā)展方向是大型化、柴油化、低地板化和高檔化。 (2)公路客車

56、市場基本上可分為兩類，即長途客車市場和農(nóng)村短途客車市場。其中，長途客車市場是大中型客車的需求市場，短途客車市場是輕、微型客車的需求市場，這是由客流及運輸成本特性決定的。拉動長途客車發(fā)展的因素是國民經(jīng)濟的運行狀況，具體表現(xiàn)為客運量、旅客周轉(zhuǎn)量和平均運距的增長速度上。其中，客運量和旅客周轉(zhuǎn)量最為重要，它們每增加一個百分點，幾乎要帶動客車保有量增加2一3個百分點。而制約因素是其他交通方式的竟爭狀況。 上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 (3)旅游客車市場是中高檔客車的需求市場，它要求客車必須裝備效果良好的空調(diào)、具有比較舒適的坐椅、大玻璃車窗、優(yōu)美的外觀造型、密封隔聲效果好等。隨著旅游

57、事業(yè)的發(fā)展，這一市場將保持較快增長。 (4)團體客車是指用于團體公務(wù)或載運職工上下班的客車。目前，由于受到企業(yè)事業(yè)單位后勤剝離，部分團體客車被剝離出來加人社會營運，團體客車的職能部分地被轎車、出租車和公共汽車取代等因素的影響，市場對團體客車的需求暫時不太大，但預(yù)計未來將呈緩慢增長的趨勢。 在我國客車市場中，市場售價為30萬元以下的低檔客車，占據(jù)近80%的市場份額。目前我國客車市場上的銷售熱點是30一80萬元的中檔客車，我們看到的在國道主干線上從事客運的客車幾乎都是這一檔次的，中檔客車市場是爭奪的焦點。高檔客車市場的竟爭在合資企業(yè)(或國外技術(shù))之間展開。隨著我國交通業(yè)與旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，市場售價

58、在80一120萬的高檔客車市場將占據(jù)一定的市場份額。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 2.專用車市場的運行特征 專用車涵蓋了重型載貨車，中型載貨車，輕型載貨車到微型載貨車和中型客車，輕型客車到微型客車的各個汽車分類中的車輛，經(jīng)改裝后具有專門的功能、裝備專門設(shè)備的車輛。如用于城市消防，森林消防，機場內(nèi)的飛機牽引車，城市救護車，家居房車，用于軍事的雷達車等。 我國專用汽車起步于20世紀50年代末60年代初，早期主要側(cè)重于應(yīng)用。其全面發(fā)展始于20世紀80年代，1999年全國專用汽車生產(chǎn)廠546家，2000年以來我國專用車市場呈逐步上升勢頭，特別是2000年8月份以后，專用車市場出現(xiàn)

59、了較快速度的增長，2005年專用汽車企業(yè)628家，2006年已經(jīng)增加到800家。從2008年的有關(guān)資料顯示，我國專用汽車已達228個品種、1500多個品種。由于各行業(yè)的特點不同，對具體品種的需求量也不同。專用汽車市場可以出現(xiàn)多個熱點同時并存的局面，從而形成市場的多元化，為生產(chǎn)企業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和社會分工的日益細化，對專用車的專用功能要求也越來越強。專用車發(fā)展的兩個趨向為:其一對重型、大中型載貨和客車的改裝，如公路建筑，特殊運輸?shù)?。其二對輕型客車和載貨車的改裝。如服務(wù)于城市管理、電子、通訊、廣播電視、醫(yī)療衛(wèi)生、商業(yè)服務(wù)、

60、金融銀行等領(lǐng)域的輕型專用車。這類專用車以中高檔車為主，主要是用五十鈴、全順、江淮及東風(fēng)、解放等輕型車底盤加上專用裝置后改裝而成的。另一類則是服務(wù)于廣大農(nóng)村和城鎮(zhèn)周邊地區(qū)的專用車，多是用中低檔輕型底盤及四輪家用車底盤改裝而成的，以各種廂式車為主，也有部分罐式車及其他類型的專用車。 2000年我國專用汽車產(chǎn)量為29.52萬輛，2001年為33.27萬輛，2002年為48.52萬輛，2003年為44.54萬輛，2004年為48.7萬輛，2005年為50.2萬輛，2006年為59.7萬輛，2007年為70.2萬輛，2008年為73.9萬輛。上一頁 下一頁 返回1.2 我國汽車市場的運行特征 【參考】