從銷售到管理-從銷售到管理

1、營銷管理培訓從 銷 售 到 管 理FROM SELLING TO MNAGING SM課 程 目 標 激發(fā)和樹立正面積極的心態(tài) 成為一名銷售主管所必備的才干和技巧 學習管理營銷，掌控客戶的工具參與此次培訓，他個人的目的和期望是： 1:2:3:4:5:前 言“營業(yè)主管是公司的手臂，營銷員那么是手指，公司主要是透過他們接觸客戶。對客戶而言，營銷員就是公司的化身。營業(yè)主管與營銷員是任務在一同的同伴，要經(jīng)常地一同努力改善表現(xiàn)以達成目的。營業(yè)主管的任務就是要能營造這種具有消費力的關系與這樣的環(huán)境。營銷 的 人 際 觀客戶說：他們尊重的營銷員是： 找出訪問所需的資訊 如：最正確訪問時間、客戶的喜好 事前預

2、備充分、方案性訪問 能基于互尊開展關系 當客戶方便時才進展訪問及留意影響 穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言 能清楚闡明保險的定義和保險責任 可以合理的回答以下問題 對本人及同業(yè)的險種知識非常了解客戶說：他們不喜歡的營銷員是： 懶散邋遢的外表 不會說話、不能回答以下問題 對保險責任做夸張的闡明 問出一些令人難堪/愚笨的問題 粗魯/強迫/知道一切/想要教客戶 對本人和同業(yè)的險種知識不熟習 象鸚鵡般的引見保險責任 前來乞求保單/保費 輕許愿、不守信、不真誠、不可信任 頻繁跳槽的營銷員，欠平安感營 銷 的 基 礎 為了與客戶有效的一同任務完成業(yè)績目的， 營銷員必需能與客戶建立良好的關系。 即：要能了

3、解客戶的需求 并能提供最適當?shù)碾U種組合。 營銷員學習專業(yè)及相關知識是容易的。 專業(yè)營銷員才干真正體驗到： 唯基于良好的人際銷售技巧， 與客戶開展更深層 且相互尊重的同伴關系， 才會在猛烈的競爭中脫穎而出， 獲得客戶的信任與長期支持！人 際 關 系 身為專業(yè)的營銷人員，一定要了解客戶購買我們公司的險種或效力的理由.以及客戶之間各個層面的關系。練習： 請花一點時間思索目前他正涉及的關系，想一種他以為是良好/勝利或不佳/不勝利的關系。這種關系不一定要與客戶有關。 請在以下空格填寫一些詞語，描畫與他有良好/勝利關系的人。例如：守信、開朗等) 請在以下空格填寫一些詞語,描畫與他關系不佳/不勝利的人.(例

4、如:自大,懶惰等)練習： 做完以上練習后,請比較他用來描畫這兩種關系的詞語,從中他覺察到什么？ 1. 兩組描畫詞的關系是 前者是： 后者：2. 描畫這些關系的根據(jù)是什么3. 其中能否參與個人的喜惡或偏見?4. 描畫哪一種關系比較容易?5. 其他:先 入 為 主 (Preconception) 通常我們會從本人先入為主的觀念(Preconception)或用過去的閱歷來判別和我們有關系的人。 先入為主Preconception):一種在確實認識事件前，事先成型的意見或信仰；既一種偏見Prejudice)。 作為管理者，為使我們要對他人做更正確的判別，一定要學著了解并控制本人過去的閱歷或先入為主的

5、觀念，以免做出錯誤或偏向的判別。 作為銷售人員，我們怎樣給客戶留下良好的第一印象，由于我們的客戶會先入為主的觀念來推論我們，直接影響著未來任務的順利開展。冰 山 概 念The Iceberg Concept)他看到過冰山嗎？從中他聯(lián)想到什么？ 我們所看到的人們，只限于浮如今外表的：行為、言語、音調、身體言語等;這些外在信號 即冰山頂端The Top of the Iceberg) 這些外在信號是有方法技巧分析，而正確的解析才干自此而生，使我們能深化探求人性冰山的深層面。行動ACTIONS態(tài)度ATTRUDES動機/愿望MOTIVATIONS/WANTS根本要求BASICNEEDS從中我們能得出什

6、么啟示？冰 山 概 念The Iceberg Concept)基 本 個 性 需 求頂尖心思學家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland.他們公認：人類的行為是為了滿足需求。綜合推論人類六大根本需求， 1.認同 (Recogntion) 2.成就 (Achievement) 3.權益 (power) 4.協(xié)作 (Affiliation) 5.平安 (Safety/Security) 6.次序 (Order)這些需求會在每個人的個性風格(PersonalityStyle)中反響出來。個 性 認 知 模 式Personality Perceptio

7、n Model)兩種判別個性風格的準那么是：1.控制他人的力量 = 權威(Authority); 支配力2.控制本人的力量 = 自制(Self-control); 自制力 支配力 (Power over others)表示一個人希望運用威權的力量來控制或支配他人,并不是說此人目前的職務有此權益,而是一種由其精神或個性本質衍生構成的,并且自然的向他人展現(xiàn)的力量自制力 (Power over self)表示自我約束的力量或程度闡明一個人能否很正式(Formal);或不拘小節(jié)(Informal).很多人或多或少的會呈現(xiàn)出這些權益需求.根據(jù)這兩種需求的強弱最僅判別,并經(jīng)由無偏見的行為解析,我們能正確辨

8、識一個人的根本或自然風格,識別并預知各種不同個性風格的行為.協(xié)助我們做好預備,與客戶開展更專業(yè)的同伴關系個 性 認 知 模 式(Personality Perception Model)以支配和自制力為變數(shù),定位出四大根本的個性風格.1.威權者(Authoritarian ):支配力強;自制力強2.思索者(Thinker):支配力弱;自制力強3.協(xié)作者(Affiliator):支配力弱;自制力強4.外向者(Extrovert):支配力強;自制力弱以支配力為橫軸線,自制力為縱軸線,可以得到以下方式:自制力強支配力強支配力弱自制力弱思索者威權者協(xié)作者外向者 個 性 認 知 模 式 (Persona

9、lity Perception Model) 由支配力與自制力的辨識,我們即可判別出四大根本或是天生的個性風格.重要的是要記得:人是有多變的才干來扮演各種不同的風格,通常是會忠于本人天生的個性風格。其特點:思 考 者優(yōu)點: 控制的、準確的、 講求次序的、分析的、 喜歡發(fā)問的、任務導向的短處：封鎖的、有間隔的、 不易了解的、夸耀的根本要求：次序與平安威 權 者優(yōu)點： 擔任、自動、獨立、 自信、注重結果、 任務導向的短處： 沒有耐心、作威作福 冷淡的、強迫的、 易起摩擦根本要求：權益與成就合 作 者優(yōu)點：輕松的、耐心的、 良好的傾聽者、親切的、 支持的、關系導向的短處：懦弱的、優(yōu)柔寡斷的、 不會回

10、絕的根本要求：協(xié)作與平安外 向 者優(yōu)點；自發(fā)的、開放的、外向的、 講求快速效果、有同情心 強勢的、精神充沛的、 互動的、關系導向的短處：不真心的、虛偽自大的 時間管理差、愛表現(xiàn)的根本要求：認同與成就個 性 風 格 與 基 本 要 求 的 關 聯(lián)自制力強支配力強支配力弱自制力弱思索者次序權益權威者平安成就協(xié)作者外向者協(xié)作認同 心 理 互 應Psychological Reciprocity) 強化和客戶關系的方法之一:就是有效地與客戶的個性 風格產(chǎn)生關系,在心思學中叫做“心思互應。 心思互應：以一種類似或補充的表現(xiàn)方式來回 應他人。 即對他人表示最適當?shù)幕貞?當他可以調適本人的風格以配合正在訪

11、問的客戶時，心思互應便會發(fā)生了。會產(chǎn)生更溫馨、更調和的任務氣氛，這樣會引導勝利的業(yè)務訪問并與客戶建立長久的同伴關系。 可以利用心思互應的方式從事銷售，是一個銷售人員所需開展與具備的重要技巧之一。例如：假設一位典型外向者的訪問一位典型思索者的客戶時，怎樣調適本人的風格并與客戶心思互應？壓 力Tension)壓力：當他覺得到加在他身上的需求與他應 付需求不平衡時，心思和生理上的反響。 即：他正要對抗某件事物，但他不確定 本人能否有足夠的才干去迎接那個挑戰(zhàn)。壓力類型 預期壓力 = 未來壓力 情景壓力 = 如今壓力 殘留壓力 = 過去壓力 慢性壓力 = 積累壓力舒 解 壓 力Managing Stre

12、ss) 大部分的壓力是毫無必要的 請看一組的數(shù)字： 人們憂慮的事情40%永遠不會發(fā)生 預期壓力 30%的憂慮涉及過去做出的決議， 是無法改動的.殘留壓力 12%的憂慮集中于他人屬于自大感 而做出的批判 .情景壓力 10%的憂慮于安康有關， 而且越擔憂問題就越嚴重.慢性壓力 8%的憂慮可以列入“合理范圍 以上這組數(shù)字令他詫異嗎？ 他怎樣分析本人的壓力？“假設他減輕預期壓力，忘卻殘留壓力， 當其他兩種壓力降暫時努力應付， 通?？纱蠓葴p輕壓力。 -Jeeff Davidson “壓力并不可怕，可怕的是 我們能否受壓力的擺布。 -Anthony Robbins舒 解 壓 力Managing Stre

13、ss)如 何 舒 解 壓 力 ？ 養(yǎng)成看問題的正確視角“視角是把當前或即將到來的事情放在一個 更大的參照系統(tǒng)中思索的壓力 歐爾.威樂遜 不要躲避風險和壓力,害怕風險仍是壓力的主要緣由，也是通往一事無成的捷徑?！敖^對的保險是沒有的；沒有一定不失敗的方案； 沒有絕對可靠的設計；沒有全無保險的安排。 查理斯.斯溫多爾需求是發(fā)明之母! 失敗是勝利之母! 壓力是潛能之母!在本人的強項上努力從超負荷的道路上脫身 提示：不能夠既無所不干， 又要把重要的事情都處置好。 為了更重要的事情能做得更好， 有時他要放棄普通的事情。調整他的心態(tài)和步伐提示： 他是獨一決議他的大腦 要接納什么輸入信息的人； 把壓力假設看做

14、有利的， 他就失去了壓迫的力量； 假設當做問題，壓力就會不斷存在； 假設看成一種如何使他生長的目的， 壓力就會成為勝利的奠基石。與值得信任的人交談提示： 長期把感情埋在心里而不外露的人， 最容易患心臟病。如 何 舒 解 壓 力 ？舒解壓力的“永久真理 最困難的步驟就是不按常理出牌， 工要采取與普通處置不同的方法。 他越不喜歡做某件事，他呵斥的壓力越大。 日復一日在壓力下任務是一種不自然的舉動， 但也無法阻止他這樣做。 在最需求的時候暫短休憩會讓他覺得最溫馨。 他找到的安靜空間能夠他人很快也找到， 所以還是多找?guī)讉€備用。 無論他發(fā)現(xiàn)什么技巧，總有人知道更好的方法。 他看起來氣色很好時，想要覺得有

15、壓力都很難。 最好的結果是在他預期他們會到來的日期 之后一、二天。 多半他不能夠是公司里壓力最大的人。 沒有人真正聽他埋怨壓力，除非他付錢讓他聽。 -Jeeff Davidson 如 何 舒 解 壓 力 ？ 改良戰(zhàn)略性暫停的技巧 加溫與芳香療法 按摩術 服維他命 大自然中散步 與他人閑聊 做瑜珈術和太極拳 善用幽默 深呼吸 坐冥想 詳細化 自言自語 引導的意向 勝利的心靈雞湯 壓 力 警 句 ! “太多的人為了追求財富耗盡安康 之后又為了安康耗盡財富。 韋恩.皮克林 最好不要為追求任何事情而讓壓力耗盡他的安康。 那樣他才有時機達成他的目的， 達成目的后也才干有足夠的財富。 生產(chǎn)力壓 力 TTL

16、情 境 壓 力 (Situational Tension) 情境壓力: 是發(fā)生在在兩人之間的互動關系上,多數(shù)情況對于消費力有正面奉獻。假設情境壓力超越耐受點時消費力會大幅度跌落,其速度和它一樣快。 當兩人之間能適當?shù)匦乃蓟瑝毫闯蛘嫔L。例如銷售人員用適宜客戶風格地言語或方式來發(fā)問，這種壓力能營造具有消費力地環(huán)境；壓力也常有制造負面氣氛地能夠。例如:銷售人員地問題引起客戶地反感時。 專業(yè)地營銷員要親密留意發(fā)生在某件情況中壓力的程度，并清楚認識到TTL的臨近，及時自我調適以應變并降低情境壓力。保證業(yè)務訪問的順利進展。壓 力 反 應 當情境壓力過度就有經(jīng)過TTL的危險，因此 營銷員應該具有

17、辨識客戶警告信號的才干。個 性風格不同的客戶，所表現(xiàn)出TTL警告信號不同。 威權者：會變得好爭辯并挑釁 思索者：會變得沉默 合會偽裝贊同，但其身體言語或語調 顯示出不贊同 外向者：會試圖不斷說話以壓過對方 假設這些破壞性的警告信號產(chǎn)生， 營銷員一定要盡力控制和調適本人， 并及時解除產(chǎn)生在客戶身上的負壓。 正面的情境壓力可以利用心思互應等 銷售技巧來建立并強化。情 境 壓 力 與 時 間不同個性風格的客戶對時間的態(tài)度不同 威權者： 不要浪費時間、理性的，請其自已做決議。 思索者： 利用現(xiàn)實和符合邏輯佐證，以得到利益和時間。 合 要預備多花時間，試著協(xié)助其下決議。 外向者： 需求充分時間達成共識，

18、共同下決議。 思索客戶的個性風格、根本需求、壓力程度和時間運用等要素，對于營銷員而言是非常重要的！假設我們能繼續(xù)利用并隨時修正這些人際技巧，更利于溝通，并與客戶建立和開展出互置信任和尊重的、更具消費力的同伴關系。 關 系 壓 力Relationship Pension) 關系壓力在各種均存在，只需程度上的不同。尤其當一種關系已有了不愉快或在最處接觸時，關系壓力通常很高。壓力時間 隨著時間增長，通常壓力會降低，假設與客戶之間已存在著相互尊重，關系壓力會明顯減退；善用心思互應能有迅速降低營銷員和客戶之間的關系壓力的效果。 尊 重 Respect)尊重：包容他人的原樣(Integrity)或真實Veracity). 即使有不同的意見存在、態(tài)度不和、或有壓力存在，由于彼此之間有了尊