【培訓】如何建設與管理銷售隊伍

1、如何建立與管理銷售隊伍 銷售隊伍的中心作用銷售隊伍常見的五個問題 1銷售人員懶散疲憊 2銷售動作混亂 3.銷售隊伍“雞肋充斥 4.好人招不來，能人留不住 5.銷售業(yè)績動蕩難測 銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) 晚出早歸 辦事遷延任務消極 銷售人員的3個開展階段 生存期生長期成熟期銷售隊伍的開展階段 成 立 期動 蕩 期穩(wěn) 定 期高 產(chǎn) 期 成 立 期 1隊伍成員的行為特征被選入隊伍的人既興奮又緊張。高期望。自我定位？試探環(huán)境和中心人物。有許多紛亂的焦慮、困惑和不平安感。依賴職權。 如何協(xié)助銷售隊伍度過生長期 宣布他對隊伍的期望 與成員分享勝利的愿景 提供隊伍明確的方向和目的 提供隊伍所需的資訊 協(xié)助

2、隊伍成員彼此認識 動 蕩 期 1隊伍在動蕩期階段的表現(xiàn) 期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。 有波折和焦慮感，目的能完成嗎？ 人際關系緊張沖突加劇。 對指點權不滿尤其是出問題時。隊伍在動蕩期階段的表現(xiàn) 期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。 有波折和焦慮感，目的能完成嗎？ 人際關系緊張。 對指點權不滿如何協(xié)助度過隊伍動蕩期 最重要的是安撫人心：認識并處置沖突。化解權威與權益，不容以權壓人。鼓勵隊伍成員對有爭議的問題發(fā)表本人的看法。 預備建立任務規(guī)范以身作那么。 調(diào)整指點角色，鼓勵隊伍成員參與決策。 穩(wěn) 定 期 1穩(wěn)定期的特征 人際關系由敵對走向協(xié)作：憎恨開場解除。溝通之門翻開，互置信任加強。隊伍

3、開展了一些協(xié)作方式的規(guī)那么。留意力轉(zhuǎn)移。 任務技藝提升。 建立任務規(guī)范和流程，特征逐漸構成。 怎樣幫隊伍度過穩(wěn)定期 構成隊伍的文化和氣氛。隊伍精神、凝聚力、協(xié)作認識能不能構成，關鍵就在這一階段。 高 產(chǎn) 期 高產(chǎn)期的隊伍情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)隊伍自信心大增，具備多種技巧，協(xié)力處理各種問題 用規(guī)范流程和方式進展溝通、化解沖突、分配資源隊伍成員自在而建立性地分享觀念與信息隊伍成員分享指點權 巔峰的表現(xiàn)：有一種完成義務的使命感和榮譽感 如何帶著高產(chǎn)期的隊伍 變革：隨時更新任務方法與流程。隊伍指點行如隊伍成員而非領袖。 經(jīng)過承諾而非控制追求更佳結果。 給隊伍成員具有挑戰(zhàn)性的目的。 監(jiān)控任務的進展，成認個人

4、的奉獻，慶賀成就。四種不同的隊伍現(xiàn)存問題的緣由及后果分析現(xiàn)存問題的緣由及后果分析 1構造設置不當(獨當一面，單線聯(lián)絡)2過程控制不佳(招聘、培訓和管理控制) 承包制、放羊式管理3評價和培訓不到位(疏于培訓，草莽英雄) 后果分析1自我沉醉2自高自大3不滿現(xiàn)狀處理問題的方法大綱1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計2、銷售人員的酬薪設計3、銷售人員的訓練4、銷售隊伍的有效鼓勵5、日常業(yè)務任務的過程管理1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計合理規(guī)劃銷售隊伍的構造合理設計銷售隊伍規(guī)模明確權限合理規(guī)劃銷售隊伍的構造 按種類劃分按區(qū)域劃分按重點程度劃分按任務劃分設計銷售隊伍規(guī)模200家終端 40家A類店 60家B類店 1

5、00家C類店A類店鋪8次/月(320次) B類店鋪5次/月(300次) C類店鋪2次/月(200次)合計訪問:820次/月業(yè)務員每月任務22天 每天訪問10家商業(yè)820*220=3.72人 2、銷售人員的酬薪設計純薪金制純傭金制 薪金傭金混合制 提成階梯式薪水加獎金制度 3、銷售人員的訓練了解本公司并明白本公司各方面的情況 知曉本公司的產(chǎn)品情況 讓銷售代表深化了本公司各類商業(yè)單位和競爭對手的特點 銷售代表要知道如何進展有效的銷售展現(xiàn) 讓銷售代表懂得實地銷售的任務程序和責任 4、銷售隊伍的有效鼓勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、效力型5、日常業(yè)務任務的過程管理實現(xiàn)銷售目的的關鍵一是區(qū)域經(jīng)理要詳細細致地將上述各工程標分解給業(yè)務員再配合各項銷售與推行方案，來協(xié)助業(yè)務員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地域的銷售目的二是要對銷售過程進展追蹤與控制，了解日常銷售任務的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常景象及問題，立刻處理。日常業(yè)務任務的過程管理關鍵:把過程管理中的時間管理,從年度細化到每月、每