《推銷策略與藝術(shù)》第二講

1、第二 講王璐wangluahtvu.a一講要點(diǎn)回想1、推銷要素2、推銷員的職責(zé)3、推銷員的素質(zhì)4、推銷員的才干1、推銷要素推銷信息2、推銷員的職責(zé)推銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶提供效力溝通訊息3、推銷員的素質(zhì)1優(yōu)良的精神素質(zhì)2良好的品格涵養(yǎng)3合理的知識(shí)構(gòu)成4熟練的推銷技巧5良好的身體素質(zhì)4、推銷員的才干1察看才干2發(fā)明才干3社交才干4表達(dá)才干5應(yīng)變才干本講導(dǎo)入案例廣州某品牌純真水在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售純真水，聲稱其水質(zhì)純真、無(wú)污染，含多種有益元素，實(shí)行上門(mén)送水效力，其價(jià)錢(qián)也較市場(chǎng)同類產(chǎn)品低三分之一。李先生當(dāng)場(chǎng)買了一年的水票。當(dāng)天，賣方送水工按李先生要求的時(shí)間把水送到，送水工穿著骯臟的任

2、務(wù)服和皮鞋，徑直走進(jìn)李先生鋪著木地板和地毯的客廳，動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上，溢出的水從飲水機(jī)上濺到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在李先生潔白的墻面上。李先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句，雙方爭(zhēng)論起來(lái)。李先生一怒之下要求退票，買方不允。導(dǎo)入案例后幾經(jīng)周折，賣方退回八成票款，李先生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買另一知名品牌純真水，送水工進(jìn)門(mén)之前，拿出自帶的塑料袋套在腳上走進(jìn)房間，小心而熟練地將水放在飲水機(jī)上，又拿出挎包里自帶的抹布擦拭飲水機(jī)和水桶。做完這一切，禮貌地告辭。這一次，李先生開(kāi)心地笑了。討論：1、是什么緣由使得李先生中斷了與某品牌純真水廠曾經(jīng)發(fā)生的購(gòu)買行為，轉(zhuǎn)而去購(gòu)買另一知名品牌純真水？2、

3、這個(gè)案例通知我們銷售過(guò)程中應(yīng)注重哪些方面？本講主要內(nèi)容第三章 推銷員的根本禮儀第四章 客戶分析與推銷方式第三章 推銷員的根本禮儀一、儀表禮儀二、儀態(tài)禮儀三、商業(yè)禮儀一、儀表禮儀1、容貌2、服飾3、神采1、容貌安康整潔衛(wèi)生2、服飾人靠衣裝馬靠鞍1符合身份推銷人員的著裝必需與其所在企業(yè)籠統(tǒng)、所從事的詳細(xì)任務(wù)相稱，做到:男女有別、職級(jí)有別、身份有別、職業(yè)有別、崗位有別即“干什么，像什么,如此這般，才會(huì)使推銷人員的著裝恰到益處地反映本身的素質(zhì)，反映企業(yè)的籠統(tǒng)。2區(qū)分場(chǎng)所公務(wù)場(chǎng)所社交場(chǎng)所休閑場(chǎng)所3著裝忌諱小提示：女性的包包里應(yīng)該放備用絲襪忌諱細(xì)說(shuō)忌穿著黑色皮裙在商務(wù)場(chǎng)所不能穿著黑色皮裙，否那么會(huì)讓人啼笑

4、皆非。由于在外國(guó)，只需街頭女郎才如此裝扮。所以當(dāng)他與外國(guó)人打交道時(shí)，尤其是出訪歐美國(guó)家時(shí)，穿著黑色皮裙絕對(duì)不可以。裙、鞋、襪不搭配鞋子應(yīng)為高跟或半高跟皮鞋，最好是牛皮鞋，大小應(yīng)相宜。顏色以黑色最為正統(tǒng)。此外，與套裙顏色一致的皮鞋亦可選擇。襪子普通為尼龍絲襪或羊毛高統(tǒng)襪或連褲襪。顏色宜為單色，有肉色、黑色、淺灰、淺棕等幾種常規(guī)選擇。切勿將健美褲、九分褲等褲裝當(dāng)生長(zhǎng)襪來(lái)穿。 襪口要沒(méi)入裙內(nèi)，不可暴露于外。襪子該當(dāng)完好無(wú)損。如他穿一身高檔的套裙，而襪子卻有洞，如此就顯得極不協(xié)調(diào)，不夠嚴(yán)肅。光腳光腳不僅顯得不夠正式，而且會(huì)使本人的某些瑕疵見(jiàn)笑于人。與此同時(shí)，在國(guó)際交往中，穿著裙裝，尤其是穿著套裙時(shí)不穿

5、襪子，往往還會(huì)被人視為故意賣弄風(fēng)騷，展現(xiàn)性感之嫌。因此，光腳也是不允許的。 三截腿所謂三截腿是指，穿半截裙子的時(shí)候，穿半截襪子，襪子和裙子中間露一段腿肚子，結(jié)果導(dǎo)致裙子一截，襪子一節(jié)，腿肚子一截。這種穿法容易使腿顯得又粗又短，術(shù)語(yǔ)叫做“惡性分割，在國(guó)外往往會(huì)被視為是沒(méi)有教養(yǎng)的婦女的根本特征。忌諱細(xì)說(shuō)4遵守西服穿著常規(guī)西裝穿著講究“三個(gè)三三色原那么：男士在正式場(chǎng)所穿著西裝套裝時(shí)，全身顏色必需限制在三種之內(nèi) 。三一定律:男士穿著西服、套裝外出時(shí)，身上有三個(gè)部位鞋子、腰帶、公文包的顏色必需協(xié)調(diào)一致 。三大忌諱：袖口商標(biāo)未拆；穿夾克打領(lǐng)帶；穿白色襪子或尼龍襪子記住剛剛那些，他們也可以像他們一樣！3、神

6、采推銷員必需永遠(yuǎn)像賽跑前的運(yùn)發(fā)動(dòng)那樣充溢自信，堅(jiān)持神采奕奕的精神容顏，充分調(diào)動(dòng)本身的一切積極要素來(lái)感召客戶。二、儀態(tài)禮儀1、手勢(shì)2、姿態(tài)3、交談的間隔4、目光6、握手5、淺笑1、手勢(shì)詳見(jiàn)書(shū)本P31頁(yè)自學(xué)2、姿態(tài)1站姿挺拔，端正，不可歪斜，不可依托著墻壁、桌椅而站，雙腿不宜交叉，分開(kāi)間隔過(guò)大，手中不要玩弄物品。2坐姿“面正對(duì)而膝側(cè)向，身體上半身略微前傾，背部勿靠椅背，腰直，手端正地放在腿上，最好坐沙發(fā)2/3的面積。3走姿輕松矯捷，靠右側(cè)行走，多人行走時(shí)，不要因并排行走而占據(jù)路面。站姿走姿坐姿3、交談間隔1假設(shè)雙方都是采取站立姿態(tài)，普通堅(jiān)持一米的間隔2假設(shè)一方站著，一方坐著，那么間隔應(yīng)該略微接近一

7、些大約60厘米3假設(shè)雙方都是坐著交談，間隔可以接近到50厘米4假設(shè)是在桌子旁邊把闡明書(shū)展現(xiàn)給對(duì)方看，那么應(yīng)把要看的資料遞到對(duì)方容易看清楚的地方。5假設(shè)交談時(shí)隔著比較大的桌子，那么人與桌子之間的間隔，可以堅(jiān)持在一個(gè)拳頭左右。4、目光交流1三角定律關(guān)系普通或第一次見(jiàn)面，間隔較遠(yuǎn)時(shí)，宜凝視對(duì)方的額頭到肩膀的這個(gè)大三角區(qū)域。關(guān)系比較熟、間隔較近的，可以凝視對(duì)方的額頭到下巴的這個(gè)三角區(qū)域。關(guān)系親昵，間隔很近的，那么凝視對(duì)方的額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域。2時(shí)間定律每次目光接觸的時(shí)間不要超越3秒。交流過(guò)程中用60%-70%的時(shí)間與對(duì)方進(jìn)展目光交流。5、淺笑“價(jià)值百萬(wàn)美圓的淺笑原一平在日本被稱為“推銷之神。他在1

8、949-1963年，延續(xù)15年堅(jiān)持全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)第一。其實(shí)，他身高只需1.53米。而且容顏不揚(yáng)。在每一次訪問(wèn)前，他都要照照鏡子，審視本人的表情和姿態(tài)。 6、握手1場(chǎng)所普通應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)所，但也要欠身握手，以示敬意。2次序主人、長(zhǎng)輩、上司、女士自動(dòng)伸出手客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手假設(shè)是他人引見(jiàn)，被引見(jiàn)之后，最好不要立刻自動(dòng)伸手年輕者、職務(wù)低者被引見(jiàn)給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反響行事，如他們以點(diǎn)頭致意替代握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也隨之點(diǎn)頭致意。3方式伸出右手，掌心向左，虎口向上，以輕觸為準(zhǔn)，時(shí)間1-3秒三、商業(yè)禮儀1、訪問(wèn)時(shí)間2、開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)3、引見(jiàn)和遞接名片4

9、、敬茶與飲茶的禮儀1、訪問(wèn)時(shí)間只需訪問(wèn)對(duì)象最空閑的時(shí)間才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間根據(jù)約見(jiàn)對(duì)象的特點(diǎn)選時(shí)間根據(jù)約見(jiàn)事由選擇最正確約見(jiàn)時(shí)間根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)和約見(jiàn)道路選擇最正確約見(jiàn)時(shí)間尊重顧客志愿，充分留有余地巧妙運(yùn)用“二選一法那么，爭(zhēng)取確定時(shí)間的自動(dòng)2、開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)木門(mén)：“三聲原那么，第一聲獨(dú)立敲，可以略微長(zhǎng)一些，二、三兩聲是連在一同的，音量適中，過(guò)大，那么顯突兀急躁，過(guò)小那么主人聽(tīng)不到。門(mén)鈴：悄然地按一下，隔會(huì)再按第二下，切忌叮叮咚咚亂按一氣。3、引見(jiàn)和遞接名片1引見(jiàn)自我引見(jiàn)本人姓名、供職單位及部門(mén)、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的詳細(xì)工等內(nèi)容第三者引見(jiàn)作為被引見(jiàn)人作為引見(jiàn)人“尊者優(yōu)先了解情況法那么2名片從以下幾點(diǎn)可以看知

10、名片持有者的位置、身份以及國(guó)內(nèi)外交往的閱歷和社交圈的大?。好芊窠?jīng)過(guò)涂改能否印有完好的住宅能否頭銜林立座機(jī)號(hào)能否有國(guó)家和地域代碼時(shí)機(jī)初次相識(shí)，可在一開(kāi)場(chǎng)即交換名片有約訪問(wèn)或有引見(jiàn)人引見(jiàn)，可在告別時(shí)交換名片遞交足量攜帶講究順序尊者優(yōu)先、近者優(yōu)先注重細(xì)節(jié)展現(xiàn)文字最重要的部分、雙手拿著名片、邊說(shuō) “請(qǐng)多指教、“多多聯(lián)絡(luò)等言語(yǔ)2名片2名片名片的接受起身迎接、表示謝意、回敬對(duì)方、一定要看、現(xiàn)場(chǎng)收藏名片的索取向?qū)Ψ教嶙h交換名片自動(dòng)遞上本人名片訊問(wèn)對(duì)方：“今后如何向他討教？訊問(wèn)對(duì)方：“以后怎樣與他聯(lián)絡(luò)？3稱謂對(duì)男性多稱先生，女士那么稱夫人、女士或小姐記住對(duì)方的名字！小技巧：聽(tīng)引見(jiàn)時(shí)要專心找出對(duì)方面容的特征

11、反復(fù)朗誦對(duì)方的名字將對(duì)方的名字與臉部特征結(jié)合起來(lái)多看幾眼，加強(qiáng)名字與想象之間的關(guān)系每天臨睡前，將今天所認(rèn)識(shí)人的名字、身份、外貌和性格特征再回想一遍小故事美國(guó)鋼鐵大王卡耐基年幼時(shí)，家境貧寒。父母從英國(guó)移民美國(guó)定居，剛落腳時(shí)供養(yǎng)不起卡耐基讀書(shū)，卡耐基只能停學(xué)在家。有一次，他人送給他一只母兔，很快，母兔又生下一窩小兔。這下，卡耐基犯了難：由于他買不起豆渣、胡蘿卡等飼料來(lái)喂養(yǎng)這窩兔崽，他拍腦袋一想，計(jì)上心來(lái)請(qǐng)左鄰右舍的小孩子都來(lái)觀賞這些活潑得意的兔娃娃。小朋友本人喜歡小動(dòng)物，卡耐基趁機(jī)宣布，誰(shuí)情愿拿飼料喂養(yǎng)一只兔子，這只兔子就用這個(gè)小朋友的名字命名。小朋友齊聲喝彩卡耐基的“認(rèn)養(yǎng)協(xié)議，于是，小兔子都有了

12、美麗的名字，卡耐基擔(dān)憂的飼料難題也迎刃而解。4、敬茶與飲茶的禮儀1上茶留意：切勿用手抓茶葉、雙手奉茶、水溫適宜、可伸手表示 或說(shuō)請(qǐng)“。 先賓后主、先長(zhǎng)后幼、先女后男、先尊后卑2飲茶留意：雙手接過(guò)，點(diǎn)頭致謝，不要吃茶葉，用蓋碗喝茶時(shí)不能把碗蓋拿起來(lái)。品茗后，對(duì)主人的茶葉、泡茶技藝和精巧的茶具表示贊賞。假設(shè)是用咖啡款待時(shí)，杯耳的握柄應(yīng)朝著客人右邊，將砂糖和奶精放在杯子旁或小碟上，方便客人自行取用。補(bǔ)充：溝通禮儀乘車電梯禮儀溝通禮儀1、運(yùn)用稱謂就高不就低2、入鄉(xiāng)隨俗3、打時(shí)掛機(jī)的技巧“位高者先掛4、吃飯時(shí)溝通“封鎖式問(wèn)題交談溝通忌諱忌打斷對(duì)方忌補(bǔ)充對(duì)方忌糾正對(duì)方忌質(zhì)疑對(duì)方乘車電梯禮儀案例：有一次B公

13、司經(jīng)理要來(lái)，A公司就派一名女職員去接她，當(dāng)一起乘汽車回來(lái)時(shí)。女職員竟無(wú)所顧忌地與經(jīng)理肩并肩坐在司機(jī)后面的位置上，大家分不清接的是誰(shuí)。這位女職員鬧了個(gè)混淆上下級(jí)關(guān)系的大笑話，其實(shí)職員坐在司機(jī)旁邊的位置上，才是對(duì)職位高的人的禮貌。 乘車電梯禮儀1、乘車上座是哪里？公務(wù)上座為后排右座，即司機(jī)對(duì)角線位置社交上座為副駕駛座重要客人司機(jī)后面座位2、電梯出入有人控制的電梯讓客人先進(jìn)先出出入無(wú)人控制的電梯讓客人后進(jìn)先出第四章 客戶分析與推銷方式一、客戶分析二、推銷活動(dòng)中的心思態(tài)度三、推銷方式一、客戶分析1、客戶的類型2、客戶的需求與動(dòng)機(jī)3、典型的消費(fèi)行為景象1、客戶的類型個(gè)人購(gòu)買者又稱消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買者，即為本

14、人或家庭運(yùn)用或消費(fèi)而購(gòu)買商品的購(gòu)買者。組織購(gòu)買者即購(gòu)買產(chǎn)品或效力，是為了將其投入到消費(fèi)過(guò)程中如原材料、零部件和固定設(shè)備或用于日常運(yùn)作如辦公設(shè)備、專業(yè)效力等，或用于轉(zhuǎn)售。包括產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者、中間商購(gòu)買者和政府購(gòu)買者。2、客戶的需求和動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是一種推進(jìn)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要，是行為的直接緣由。動(dòng)機(jī)=需求+目的+實(shí)現(xiàn)目的的能夠性務(wù)虛購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)求利購(gòu)買動(dòng)機(jī)好勝購(gòu)買動(dòng)機(jī)嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、典型的消費(fèi)行為景象1時(shí)髦在社會(huì)各階層中廣為傳播的、周期的、自發(fā)的、短暫的一種特殊的規(guī)范式樣。2名人效應(yīng)3從眾行為當(dāng)個(gè)體的行為在群眾壓力下，趨向于與其他多數(shù)成員一致時(shí)。4暈輪效應(yīng)

15、一種以點(diǎn)帶面的思想方法或知覺(jué)傾向。二、推銷活動(dòng)中的心思態(tài)度1、推銷方格實(shí)際2、顧客方格實(shí)際美國(guó)管理學(xué)家羅布特R.布萊克教授和J.S.蒙頓教授，在行為科學(xué)的根底上，著重研討了推銷人員和推銷對(duì)象之間的人際關(guān)系和買賣關(guān)系，建立了“推銷方格實(shí)際和“顧客方格實(shí)際1、推銷方格實(shí)際推銷員在推銷活動(dòng)中的兩個(gè)目的：盡力壓服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完成推銷義務(wù)。盡心竭力迎合客戶，希望與客戶建立良好的人際關(guān)系，多交朋友，為以后的任務(wù)打下良好的根底。1,9(9,9)(5,51,1(9,1)對(duì)顧客的關(guān)懷程度對(duì)完成推銷義務(wù)的關(guān)懷程度客戶導(dǎo)向型事不關(guān)己型處理問(wèn)題型強(qiáng)力推銷型推銷藝術(shù)型推銷方格圖典型的推銷心態(tài)1.

16、1事不關(guān)己型：此種類型的推銷員即不關(guān)懷客戶，也不關(guān)懷自己的推銷任務(wù)，對(duì)任務(wù)態(tài)度冷淡，不擔(dān)任任，沒(méi)有明確的任務(wù)目的，缺乏成就感。1.9客戶導(dǎo)向型：此種類型的推銷員過(guò)分顧及與客戶的關(guān)系，千方百計(jì)博得客戶的喜歡，處處遷就客戶，以建立與客戶的良好關(guān)系為本人的推銷目的。9.1強(qiáng)力推銷型：此種類型的推銷員只知道關(guān)懷推銷效果，不關(guān)心客戶的實(shí)踐需求和購(gòu)買心思，該類型推銷員成就感太強(qiáng)，能夠勝利一時(shí)，而后再難登門(mén)。典型的推銷心態(tài)5.5推銷藝術(shù)導(dǎo)向型：此種類型的推銷員即關(guān)懷推銷效果，也關(guān)心與客戶的人際關(guān)系。該型推銷員既不情愿丟掉生意，也不愿丟掉客戶，講究和氣生財(cái)，他們經(jīng)常費(fèi)盡心機(jī)，卻壓服客戶購(gòu)買了一些實(shí)踐上不需求的

17、商品。9.9處理問(wèn)題型：此種類型的推銷員既關(guān)懷推銷效果，也關(guān)懷客戶的實(shí)踐需求，他們先針對(duì)客戶的問(wèn)題提出處理的方案，然后再完本錢(qián)人的推銷義務(wù)。了解本人，了解客戶，了解推銷環(huán)境，有劇烈的事業(yè)心和責(zé)任感，可以把本人的推銷任務(wù)于客戶的實(shí)踐需求結(jié)合起來(lái)。2、客戶方格實(shí)際客戶在購(gòu)買活動(dòng)中的兩個(gè)目的：在條件有利時(shí)完成購(gòu)買義務(wù)。希望與推銷員建立良好的人際關(guān)系?？蛻舴礁駡D1,9(9,9)(5,51,1(9,1)對(duì)推銷員的關(guān)懷程度對(duì)購(gòu)買的關(guān)懷程度軟心腸型漠不關(guān)懷型尋求答案型保守防衛(wèi)型干練型典型的購(gòu)買心態(tài)1.1漠不關(guān)懷型：此種類型的客戶既不關(guān)懷推銷員，也不關(guān)系購(gòu)買行為，詳細(xì)表現(xiàn)為視推銷任務(wù)為費(fèi)事，對(duì)成交與否、成交條

18、件、商品本身等情況都漠不關(guān)懷，盡量設(shè)法逃避推銷員，更不愿做購(gòu)買決策。1.9軟心腸型：此種類型的客戶重感情，輕利益，極容易被壓服、被打動(dòng)，對(duì)推銷員的關(guān)懷勝過(guò)對(duì)購(gòu)買的關(guān)懷，當(dāng)處于一種極為融洽的氣氛中，又遭到熱情禮遇時(shí)，便會(huì)不太計(jì)較能否需求推銷品而果斷成交。9.1保守防衛(wèi)型：此種類型的客戶對(duì)其購(gòu)買行為非常關(guān)懷，而對(duì)推銷員極存戒心，甚至抱有敵對(duì)的態(tài)度，對(duì)推銷員非常冷漠，以為推銷員都是一些不老實(shí)的人，天性地采取防衛(wèi)的態(tài)度。典型的購(gòu)買心態(tài)5.5干練型：此種類型的客戶既關(guān)懷本人的購(gòu)買行為，也關(guān)懷與推銷員的人際關(guān)系。詳細(xì)表現(xiàn)為在購(gòu)買過(guò)程中比較冷靜，既重感情，也重明智，而且很自信。這些客戶普通容易受消費(fèi)流行的影

19、響。對(duì)待這類客戶推銷員應(yīng)該擺現(xiàn)實(shí)，及時(shí)出示證據(jù)，但必需讓客戶本人去作決策。9.9尋求答案型：此種類型的客戶既高度關(guān)懷本人的購(gòu)買行為，又高度關(guān)懷與推銷員的人際關(guān)系，詳細(xì)表現(xiàn)為非常清楚本人需求的東西，又很了解市場(chǎng)行情。他們擅長(zhǎng)決策，又不獨(dú)斷專行，購(gòu)買行為客觀明智，假設(shè)遇到不測(cè)情況，他們會(huì)自動(dòng)要求推銷員協(xié)助處理，但不會(huì)提出無(wú)理要求。三、推銷方式“愛(ài)達(dá)方式“迪伯達(dá)方式“埃德帕方式“費(fèi)比方式“吉姆方式1、“愛(ài)達(dá)方式AIDA方式：一個(gè)勝利的推銷員必需把客戶的留意力吸引或者轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)品上，使客戶對(duì)其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣客戶的購(gòu)買愿望也就隨之產(chǎn)生，而后促使客戶做出購(gòu)買行動(dòng)。A：Attention喚起留意I

20、： Interest誘導(dǎo)興趣D：Desire激發(fā)愿望A：Action促成買賣適用于店堂銷售、柜臺(tái)銷售、展銷會(huì)推銷。1、“愛(ài)達(dá)方式常用的喚起顧客興趣的方法：示范、扮演一個(gè)男裝店的老板在商店的櫥窗里放了一部電影機(jī)，向行人放映了一部短片，電影里一個(gè)衣衫襤褸的人在找任務(wù)，可人家一看他的穿著就很快把他打發(fā)走了。第二位找任務(wù)的人穿著整潔，很容易地就得到了一份任務(wù)。影片的結(jié)尾打出一行字：好的穿著是好的投資，這一招使他的銷售量猛增了40%。這是非常典型的扮演方式。1、“愛(ài)達(dá)方式常用的激發(fā)顧客購(gòu)買愿望的方法：以情感人法、共同言語(yǔ)法、充分說(shuō)理法、多方誘導(dǎo)法、突出優(yōu)勢(shì)法比較以下兩種說(shuō)法，哪種效果更好？甲：“運(yùn)用這種

21、機(jī)器，可以大大地提高消費(fèi)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它遭到用戶們的好評(píng)，訂貨量與日俱增。乙：“XX鋼鐵廠運(yùn)用了這種機(jī)器，消費(fèi)效率比過(guò)去提高了40%，工人們反映機(jī)器造作方便，運(yùn)用效率提高，非常受歡迎。如今，該廠又追加訂貨10臺(tái)。1、“愛(ài)達(dá)方式促使顧客接受推銷品的方法：訊問(wèn)法總結(jié)法試用法部分接受法等待接受法示范檢查促進(jìn)法2、“迪伯達(dá)方式DIPADA方式：找出客戶需求，促使客戶想到需求，推銷員闡明本人的產(chǎn)品可以滿足其需求，并由此促使客戶購(gòu)買。D：Definition發(fā)現(xiàn)客戶的需求和愿望I：Identification把推銷的產(chǎn)品和客戶的需求愿望結(jié)合起來(lái)P：Proof證明推銷的產(chǎn)品符合客戶的需求和愿望A：Acception促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品D：Desire刺激客戶的購(gòu)買愿望A：Action促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)適用于消費(fèi)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟習(xí)的顧客3、“埃