(精)房地產(chǎn)銷售逼定技巧

1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品引見轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期引見優(yōu)劣的標志二、逼定的3要素預算、決策權(quán)、錢三、逼定的時機需求問題買房需求出現(xiàn)需求劇烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、曾經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、曾經(jīng)博得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！減少范圍鎖定目的能夠放棄買？不買！買賣一念之間能夠需求衰退對比分析處理方案決策買什么樣的房子？四處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道本人要買什么樣的樓。更多培訓文章視頻，請?zhí)砑游⑿牛簃m2243008四、購買的信號更多培訓文章視頻，請?zhí)砑游⑿牛簃m2243008 如何捕

2、捉購樓成交信號中的“十八相送情節(jié)中，祝英臺一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？由于識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要擅長去捕捉顧客的成交信號，不然，那么會損失很多“定單，房地產(chǎn)銷售也不例外。究竟捕捉“成交信號在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機的過程中，通常是高射炮和重機關(guān)槍兩者兼用的。假設抓不準飛機的速度、高度及風速時，炮手們只好用機關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。一個沒方法分辨出顧客的

3、成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交懇求，錯失良機；有些那么不斷地進展大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的能夠性仍會比較低。 專業(yè)的售樓人員就要像“導彈一樣，有效區(qū)分出顧客的成交信號，然后緊抓住時機不放，促成買賣。成交信號是什么成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。主要為 言語信號、行動信號、表情信號比如，當他向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個言語成交信號；又如，他向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水就是一個行為成交信號；再如，當他向一位顧客推銷一套美麗

4、的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一同。專業(yè)的售樓代表 應該如何去培育本人區(qū)分購樓成交信號的才干呢？ 言語成交信號：顧客通常經(jīng)過反語、疑問的語句，通常是以話外話 的方式來表達本人內(nèi)心的真實想法。 如：顧客把售樓代表說過的話反復一遍，有時會是好幾遍； 顧客訊問付款方式，并反復； 顧客用其它樓盤與他的樓盤進展比較； 顧客訊問交樓時間，并一再確認能否可以按時交樓； 顧客把他的樓盤與競爭樓盤做各種詳細的比較； 顧客訊問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎樣回事； 顧客向他詳細訊問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問他能否

5、可將該套房子保管幾天，讓他思索思索再決議； 顧客自動向他要卡片，并問什么時間打給他方便。 顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細節(jié)，如付款方式、費用等 顧客訊問優(yōu)惠，有無贈品等 顧客討價討價，一再要求打折 顧客訊問能否提早交房 顧客訊問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客訊問售后效力等如：在他與顧客交談時，顧客前傾，更接近他；再次看他給他計算的樓價表，反復翻看樓書等；當顧客在不停擺弄手中的東西時，忽然停頓擺弄；當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，伸展身體；要求再看一次樣板房，并他細察看細節(jié)的東西；要求再一次看樓幾套房源對比后，集中到某套時關(guān)注銷售員說話并不時點頭表示認同行為信號：當客戶2手悄然地揉著

6、或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了興趣；當一個人的眼睛張得越來越大，闡明他在仔細聽，聽得越多，購買的能夠性就越大。當置業(yè)者忽然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或忽然安靜下來，或點上一根煙沉思起來，這些都有能夠他喜歡上這個樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號， 當置業(yè)者開場用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，闡明他對樓盤曾經(jīng)感興趣。表情信號：主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好似在思索什么，一幅沉思的樣子； 神色活潑起來； 顧客的眼神、臉神看得仔細，視野集中在樓價計價單或樓書上面， 久久不移開。 本卷須知：察看客

7、戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目的不要再引見其他房源，讓客戶的留意力集中到目的房源上，進一步強調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的益處讓客戶置信此次購買行為是非常正確的決議切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的心情：“他究竟買不買？留意成交信號，并且大膽提出成交要求，進展買賣，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時辰要留意懇求他人協(xié)助五、逼定的方式1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，反復購房手續(xù)、步驟， 逼其下定2、步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交3、舉例保證，如今購房是對他最有利，通知客戶不定而能夠發(fā)生的 利潤損失4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵5、假設一切已處理，草擬簽約時間，付款方式等6、商議細節(jié)

8、問題，多投入、了解、彼此付出7、誘發(fā)客戶惰性六、逼定的技巧舉例：假設銷售人員曾經(jīng)完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜 好、那么如何根據(jù)閱歷想客戶引薦其稱心的房源再加以逼 定呢？在實踐銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原那么。1、鎖定獨一可讓客戶稱心的房源，然后促起下決心：2、反復強調(diào)優(yōu)點： 搶購方式； 直接要求下決心； 引導客戶進入議價階段地理位置好；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)效力好等3、直接強定：4、訊問方式：客戶閱歷豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟習附近房價，直截了當要求一合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，假設不具優(yōu)勢，能夠會失去客戶在接待客戶的過程中通常采用訊問的方

9、式，了解客戶的心思，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，消除其購房時產(chǎn)生的疑慮。七、逼定的話述富蘭克林成交法這種主法適用于擅長思索的人，如：“XX先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好和“壞要素全都列出來，分析得失如今看來，除了他覺得工程略微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其他的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶疑什么？1地面作戰(zhàn)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。不是A，就是B“。記?。〗o顧客選擇時一定不能超越兩個，否那么他會迷茫不容易下決議?？梢赃@樣問：您是交現(xiàn)金還是刷卡/：您是一次性付款還是按揭。地面作戰(zhàn)2“人質(zhì)戰(zhàn)

10、略成交法在銷售中，盡量壓服客戶交定金，先交10000/5000/1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3單刀直入成交法4當您和客戶僵持一段時間，就價錢、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，他或者可以選擇將本人的底牌一下子抖給對方?！皟r錢和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像他不能夠花1.2元/月的管理費得到專業(yè)的酒店管理效力一樣，他別讓我為難，我們主管也來了，最多XX折。真實他不稱心，我們還是朋友么。決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)那么和內(nèi)涵豐富得多，都說“終身幸福與一次選擇，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價錢上要一口價，決不退讓，要退讓，也得偽裝

11、去請示，由于只需這樣，客戶才覺得珍惜。否那么讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易勝利。家庭戰(zhàn)略成交法6有人說，大家子一同來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心，他一定要察看出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子就是最有發(fā)言權(quán)的人。蜜月成交法是指在一方男方或女方由于之際博得另一方的好感，由另一方來壓服猶疑的那方。這實踐上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟，對年輕的夫妻尤為有效。7退讓成交法當客戶快要被壓服了，還有一點動搖，需求一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、能否送裝修、能否免1-2年的物業(yè)管理費等，退讓成交法需求銷售主管和精神的配合

12、。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向指點懇求看能不能幫您懇求到98折，客戶在外表上占了上風，因此他會樂意接受。8恐懼成交法這是一種用來發(fā)明緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶疑不決的客戶最管用。這要求一開場就要真誠用心地展現(xiàn)項目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)懷問題，等客戶心動了，可用這種方法。發(fā)明緊迫感：工程熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價錢么上升或者折扣期限快到了備注：任何時候都要強調(diào)工程熱銷。普通的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶一致約到某一時段去售樓處。只需有客戶認購，其他的客戶就感到壓力。9ABC一切問題處理成交法10ABC成交法是最簡單的成交方法

13、。像ABC一樣，它由三個問題步驟構(gòu)成。當他平穩(wěn)終了了引薦過程，沒有聽到過多的消極回答或異議時，可以運用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題么？客戶：有，比如：置業(yè)顧問解答和處理終了一切問題后客戶：根本沒有了置業(yè)顧問：這么說他都稱心？客戶：暫時沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認購書了，他是交現(xiàn)金還是刷卡呢？“我想思索一下成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，假設客戶說我要思索一下，實踐上是一種借口，它的真正含義是他還沒有預備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，由于客戶覺得到本人已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的自信心。客戶：我思索一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有自信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？置業(yè)顧問：。

14、客戶：我還是思索一下，好吧？置業(yè)顧問：他能直接通知我您最不放心的是什么嗎？是。?客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出思索一下的借口時，他一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔憂的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就可以處理了。11次要問題成交法次要問題主要是指客戶對工程細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用OTIS電梯還是三菱？之類問題，實踐上兩種品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應仔細地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常珍貴，只是工程的方案早已定了，我們可以在以后的工程中思索您的建議。這樣回答的前提是，此類問題對簽約真實不構(gòu)成要挾。12檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，他可以通知客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突顯工程的品味，客戶在“名人和“同類面前只好迫于壓力激動。也會成交。13產(chǎn)品比較法是指拿別的工程與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次工程或可替代的工程。切記！比較時一定將話留三分，不要用言語中傷別的工程，引見要客觀入理，這樣，客戶心思天平才會傾向于他。14坦率成交