紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程

1、 第七章 成交技巧.本 章 提 綱成交志愿的表達方法成交信號的接納戰(zhàn)略成交促成戰(zhàn)略成交簽約戰(zhàn)略.第一節(jié) 成交志愿的表達方法 在商務(wù)談判中，對談判對方應(yīng)有鼓勵方法，鼓勵對方在適宜的時間達成協(xié)議，同時我們還要表達本人的成交志愿，使對方也知道我方的意圖。1.未來鼓勵法 在商務(wù)談判中，談判雙方都有一個未來的目的，經(jīng)過談判到達什么目的。但是從我們這一方面來講還可以給對方講明未來的前景，對方可以從我們這里得到的一些附帶的優(yōu)惠。. 明示或暗示本次談判勝利將會對以后的買賣產(chǎn)生深遠影響。就問題的本質(zhì)來看，談判中的退讓就是給對方一個利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種方式，即現(xiàn)實的滿足和未來的滿足。當(dāng)對方覺

2、得較好時，即可放棄對現(xiàn)實退讓的爭取，而對未來抱有希望。 .2.運用互惠互利的原那么 互惠是一種要求雙方相互做出退讓的戰(zhàn)術(shù)，它是與要求對提議或立場做出明確回答的戰(zhàn)術(shù)。互惠戰(zhàn)術(shù)要求對方退讓以作為本方退讓的回應(yīng)。在商務(wù)活動中，追求利潤是商家的主要目的，沒有利潤的事情商人是不會去干的，互惠互利就是在一個雙方都能獲利的情況下，各方都退讓一步，適當(dāng)做一些退讓，使得可以達成協(xié)議。 .3.利用雙方對退讓看法上差別促成簽約 在實施退讓時，必需思索到雙方不一定對退讓給予同樣的評價這樣一個現(xiàn)實。談判的雙方對某一個問題，或雙方對協(xié)議的付出和得到，由于所站的立場不同，得到的看法也會不同。對方在對退讓的看法上的差別，個人

3、的需求、價值、目的、信息等，都會呵斥一方比另一方對特定退讓產(chǎn)生更高的評價。.4.提供非本質(zhì)性的退讓 有時為了照顧對方的面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓潜举|(zhì)性的退讓的方法來處理問題。有時為了使對方有面子，再談判桌上為己方博得一點利益，我們不得不對談判對手做一些退讓，我們可以再不做本質(zhì)性得退讓得前提下，給對方一點退讓，使對方博得一絲面子。.5.文化要素對成交志愿的影響 參與跨國家、跨地域的談判人員來自不同的國家、不同的民族，因此，談判桌上對手之間的交往，往往遭到傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣的影響，而表現(xiàn)出不同的行為方式。不同的行為方式成為影響談判進程和結(jié)果的重要要素。.第二節(jié) 成交信號的接納

4、戰(zhàn)略 在談判即將終了時，雙方都有終了談判的志愿，這時如何接納對方的成交的信號是非常重要的。一旦發(fā)現(xiàn)對方有成交的志愿，應(yīng)立刻與對方成交。1.把握成交時機 談判雙方在談判了無數(shù)個回合后，雙方該退讓的也都退讓了，該減價的也都減價了。談判到了最重要的環(huán)節(jié)之一，就是把握成交的時機。當(dāng)雙方都以為對方已做出了可以做出的退讓，再談下去不會有什么結(jié)果時，這時成交的時機就到了，談判也就該終了了。.2.了解對方的需求 美國的人類學(xué)家馬斯洛把人類的需求分為五類：生理的需求；平安的需求；愛與歸屬感的需求；受尊重的需求；自我實現(xiàn)的需求。在談判過程中我們要首先思索對方的需求是什么，在談判之初他無法確定對方的需求，他也就無法

5、確定要采取的措施。假設(shè)他能洞察對方的心中的或是他心中的思想，對他的壓服力當(dāng)然會很有協(xié)助。我們往往說：“他的話語能否打動他人，說的就是這個意思，當(dāng)我們的言語可以打動他人，打動我們的談判對手時，也往往是我們用言語、或是行動滿足了對方的需求的時候，他滿足了他的需求，他的報答就是在談判桌上滿足他的要求。.3.當(dāng)談判對方自動上門時 在商務(wù)談判時，雙方都是猛烈交鋒，普通誰也不肯自動認輸，自動上門的事情很少，但是作為銷售方那么不然，他們?yōu)榱虽N售本人的產(chǎn)品，在猛烈的市場競爭的條件下，不得不做出一些退讓，當(dāng)他們自動上門時，我們可以以為這筆生意根本可以談成了。例如中國某企業(yè)購買日本浮法玻璃設(shè)備時，中方做了大量的任

6、務(wù)，日方就是不肯退讓，中方無法之下，請英國的浮法玻璃設(shè)備廠報價，雖然英國的浮法玻璃設(shè)備廠的設(shè)備沒有日本的先進，報價也并不低。但是中方不斷地和英國方面接觸，給日方不斷的壓力，日方在多次得知中方和英國接觸后，再也耐不住了，他們自動找上門來。這一次他們自動一開場就表示情愿以誠相見，再降價100萬美圓。當(dāng)對方自動上門這就意味著談判的勝利就再眼前了。.4.對待性格猶疑的談判者，促使其盡快下決心 往往在一些時候，談判者假設(shè)是一個性格猶疑的人，他下決心時那么很困難。由于他不知道他的這個決議是他“贏了，還是他“輸了，為了不失去面子他就會在枝節(jié)上和談判人進展交涉，假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)談判者有這樣的心態(tài)，就應(yīng)該鼓勵他大膽

7、地定下決心，把協(xié)議盡早簽署下來。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶疑的思想時，就應(yīng)該鼓勵他、或向他闡明他的利益所在，讓他放心簽約。.5.談判者非言語信號 在談判過程中，非言語信號的接納也是非常重要的。人在通常的情況下，其肢體言語的發(fā)出和他的言語一樣，透顯露他的思想和志愿，在了解對方成交的信號時，應(yīng)該先從對方的肢體言語里獲取。在反映對方對談判志愿的表達上，我們可以看對方的面部表情，假設(shè)對方是面露喜色，那么闡明對方對這次的談判是稱心的，反之對方面部“陰云密布，闡明要想和他達成協(xié)議能夠為時還早。我們應(yīng)該把握好時機，抓住對方能夠簽約的時機，及時和對方簽約。.6.成交信號的探測 在談判中，我們可以隨時發(fā)現(xiàn)對方的成交志

8、愿，但是能否就是我們所需求的信號呢？我們能否還應(yīng)該進展探測。這種探測戰(zhàn)略就是提出問題，讓對方給予回答，主要在于經(jīng)過循循誘導(dǎo)，使對方完全表達出本人的成交志愿。我們可以用隱語試探，在談判中直接訊問往往會暴露訊問的意圖，假設(shè)對方發(fā)現(xiàn)了他的真正的動機，就有能夠產(chǎn)生逆反心思，使他欲罷不能，欲問不成。為了防止這種情況的發(fā)生，運用隱語含蓄、委婉地問對方問題，以求得到所需求的信息。.第三節(jié) 成交促成戰(zhàn)略 成交在某種意義上是由雙方促成的，談判雙方都應(yīng)積極促成談判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保證我方利益的根底上，運用各種方略促成貿(mào)易成交。1.談判的焦點是利益而不是立場 德國著名的社會學(xué)家韋伯在研討歐洲

9、工業(yè)資本主義興起的根源時以為，在資本主義社會里，社會行動的根本形狀是“目的理性的概念。在談判中“目的理性指的是要堅持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追求的最終目的。各自堅持本人的利益原那么是對的，我們每個人在堅持本人的利益原那么的根底上，從對方的利益上思索問題，而不是堅持本人的立場，反對對方的立場。 .2.尋覓對立立場背后的利益 利益是隱藏在立場分歧背后的原動力，外表的立場是當(dāng)事人決議做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出當(dāng)事人做決議或結(jié)論的緣由。在談判過程中該當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場，這就需求把留意力放在立場背后的本質(zhì)利益上。.3.善造優(yōu)勢法 善造優(yōu)勢

10、法，就是指在談判中發(fā)揚和發(fā)明有利于本人的態(tài)勢，以便使談判對手認識到我方的足夠優(yōu)勢，在談判中占據(jù)自動的位置，并有充分的實力促成談判。 在談判中首先要發(fā)掘優(yōu)勢。要擅長發(fā)掘本身的優(yōu)勢，展現(xiàn)本人的優(yōu)勢。對本身的優(yōu)勢提煉成易懂、易記的幾個方面，如本人產(chǎn)品的先進性、獨一性、市場性、生長性和高利性等。讓對方感到有投資協(xié)作的可行性，靠優(yōu)勢吸引對方，這是不用再投資的造勢。當(dāng)構(gòu)成某種優(yōu)勢以后，在談判中既能呵斥深化的印象，又能激發(fā)對方的成交心思，加大了談判勝利的概率.4.專業(yè)知識的威力 在談判過程中，當(dāng)他用專業(yè)知識來回擊他的對手時，往往會顯得更加有力。由于他的專業(yè)知識是他人不可替代的，假設(shè)他也要反駁他，那么他也同樣

11、要具備如此深沉的專業(yè)知識。人們往往對專家的結(jié)論不可質(zhì)疑，專業(yè)性的結(jié)論、論點都是非常有分量的。.5.參與壓服法 談判的雙方普通都是各執(zhí)一詞，互不相讓，各自有各自的立場，每個人的立場不能夠是一致。而要壓服對方就必需使對方在某些方面參與到我方的任務(wù)中，使他以為這項任務(wù)有他本人的奉獻，使他自覺自愿地接受我們的建議。.6.誘惑對方走向一定 談判是一種磋商的過程，這種過程經(jīng)常是在爭辯中達成共識的。爭辯是通向真理的橋梁，是實現(xiàn)共同妥協(xié)的根底，而談判多半是沖突立場的協(xié)調(diào)。假設(shè)談判者之間的立場、觀念、利益完全一致，也就無需談判了。談判者在爭辯中，經(jīng)過本人的技巧地提問，誘導(dǎo)對方不斷地認可，也就是我們所說的“蘇格拉

12、底式的回答法。運用這種回答方法，可以出其不意地擊潰對方的心思防線，使其自覺不自覺地倒向我們一邊。在爭辯中有閱歷的談判者決不會隨便地一定對方的觀念。所以，在談判的開場期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對方的思緒，拐彎抹角地誘惑對方走向他事先設(shè)計好的思緒，在不知不覺中一定他的立場、觀念和方案。.7.成交促成的退讓技巧 在談判中，正如俗話中所說的埋怨的顧客才是買貨的人，在真正有成交志愿的客戶是往往要在價錢、質(zhì)量、數(shù)量包裝、運輸、保險以及支付方式上讓出價方給一定的折扣，這其實才是有能夠成交的第一步。在這種情況下，最正確的處置方法就是雙方冷靜下來，清理思緒，進一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中的一方或雙

13、方提出一個折中的方案，做點“犧牲。以求談判能繼續(xù)下去，最終做成買賣。.8.私下談判 在談判出現(xiàn)僵局時，采用休會的方式進展冷處置。然后商定，由雙方的談判小組的代表私下進展談判，并在談判中開誠布公地論述己方的真實需求、原那么和立場。在正式的談判桌上，談判雙方都要面子、講原那么，而在私下的談判中往往是私人關(guān)系，完全是在調(diào)和的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對方進展深化的溝通，以增進雙方的了解和信任，進而找到協(xié)作的契機。這種私下的談判往往是在以往買賣中有過友好協(xié)作的歷史，而此次交流又遇上了妨礙，這樣的交流有利于對方面子的補救，普通對方會視過去的友好協(xié)作歷史予以協(xié)作的，這樣有利于談判的順利進展。 .9.各得其所

14、 一切談判的動力，都無一是由于利益的驅(qū)動，勝利的談判結(jié)局，該當(dāng)是滿足每一方的利益，實現(xiàn)真正的雙贏。 推進談判的真正內(nèi)在驅(qū)動力在于人們的需求。真正開掘?qū)嵺`需求，特別是尋覓真正內(nèi)在驅(qū)動談判者之間利益的共同點，這是決議談判能否走向勝利的關(guān)鍵所在。雙方的需求分別得到滿足是獲得談判勝利的關(guān)鍵。.10.制造競爭促成貿(mào)易成交 在談判中，為了使對方迅速簽約，可以思索經(jīng)過“制造競爭的戰(zhàn)略來給對方施加壓力，迫使對方做出退讓，以使談判沖出僵局。所謂的“制造競爭就是讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議以外，還有其他的途徑來完成雙方談判的標(biāo)的。這種談判的戰(zhàn)略在談判的實際中得到了廣泛的運用。 .11.投其所好 在談判中我們

15、應(yīng)該留意迎合對方的喜好，使其在心思上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對方的談判立場，使對方接受和認可我們提出的要求和條件。 獎勵對方。經(jīng)過給談判對手以愉快的令人難忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，贈送禮品，陪同觀賞等。以滿足對方的心思或情感上的需求，為談判奠定良好根底。假設(shè)對方是一個企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何勝利，每年為社會做出不小的奉獻。假設(shè)是一位年輕人，那么可以贊揚他“年輕有為，精明強干，出路無量等等。.12.鼓勵對方 真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何鼓勵對方才會使對方采用他以前不情愿采用的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會有許多的鼓勵方法，他們有才干鼓勵對方改動或重新審視本人的要

16、求。拙劣的談判者卻不會鼓勵對方，他們總是以為產(chǎn)品的價錢是談判的重要要素，他們反復(fù)地強調(diào)這一價錢的合理性。價錢在談判中確實是一個重要的要素，但也決不是第一要素。也有這樣的時候，金錢不是談判順利進展的主要要素，要思索談判者在金錢之外他們所需求的東西。我們要思索如何鼓勵使其發(fā)揚作用，這種探求能夠要花一些時間，但是一旦我們掌握了他需求的動因，我們就可以影響這種動因，鼓勵它向我們所希望的方向上開展。.13.融入對方 東西方的文化和風(fēng)俗不盡一樣，文化差別較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些差別，是我們需求關(guān)懷的問題。我們應(yīng)該多了解對方的文化、風(fēng)俗、喜好，關(guān)懷對方，使得本人可以自動介入到對方獨特的文化和

17、心思氣氛里，以此來打動對方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，在心思上得到認同和滿足，在談判中雙方容易到達共識。.14.排憂解難 商場上可以博得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對方的角度思索問題，根據(jù)對方的需求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接納的。也是最能打動人心的。例如在商場舉行無條件退貨活動。顧客在購買商品后可以無條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的位置。從運營實際來看，假設(shè)商品的質(zhì)量好，真正要求退貨的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的添加，商場的營業(yè)額那么大大提高了，效益也添加了。.15.退讓在先的妙用 假設(shè)他不情愿退讓太多，先退讓是一個可取的戰(zhàn)略。同時，這還

18、能為他在稍后向?qū)Ψ教岢鱿嗷ネ俗尩囊蠖植槐┞侗救说娜觞c發(fā)明一個契機。 這種退讓在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ酵俗?。先退讓能消除對方緊張和疑慮，產(chǎn)生好心并發(fā)明出活潑、和解的氣氛。該方法有別于其他以退讓為根底的方法，其特點在做出退讓時并未要求對方同時或馬上給予相應(yīng)的報答。.16.施加壓力 在商務(wù)談判中，利用人的心思弱點巧妙地施加壓力，引導(dǎo)對方的判別。根據(jù)心思學(xué)上的原理，人在恐懼的形狀下，往往會迫于壓力做出違背本人意志的舉動。在談判中如向?qū)Ψ铰暶?，將這種價錢是我們的底線，假設(shè)不能接受，我們那么無法再進展談判。這種情形下對方迫于時間的壓力，那么有能夠被迫妥協(xié)。另一種方法是在對方主談上司面前對該主談加以批判，

19、到達施壓，動搖對方主談的意志，引起對方上司的不滿，乃至撤換主談的目的。這種戰(zhàn)略也要用之適當(dāng)，不能將對方壓跑了，要以實現(xiàn)談判為目的。.17.佯裝退出談判 假設(shè)對方的報價離本人的期望太遠，在己方看來，報價非常不合理，這時候可以佯裝退出談判來給對方施壓力，假設(shè)對方確實想達成這筆買賣的話，對方就會做出退讓，以求繼續(xù)談判。.18.以理服人 談判是兩方信息溝通，借助于思想、言語、文字及態(tài)勢進展磋商并達成一致意見，構(gòu)成協(xié)議的過程。在這一過程中，我們應(yīng)該以理服人，經(jīng)過擺現(xiàn)實講道理，使對方到達心悅誠服。.第四節(jié) 成交簽約戰(zhàn)略1.向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 談判收尾時，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會發(fā)現(xiàn)一場曠日耐久

20、的談判，由于某些緣由在很短的時間里問題得到理處理，雙方的退讓也因大家的退讓而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細節(jié)問題在幾分鐘里似乎就可以處理。在即將達成的買賣時，談判雙方都會處于一種預(yù)備完成義務(wù)時的興奮，這種興奮的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信號所致。.2.最后一次報價 在一方發(fā)出簽約意向的信號時，而對方又有同感的時候，談判雙方都需求做最后一次報價。但是對于最終的報價不要匆忙報價，否那么，會被以為是另一個退讓，令對方覺得還可以再努力爭取一些退讓，假設(shè)報價過晚，對局面已不起作用或是影響很小，也是不妥的。為了選好時機，最好把最后的退讓分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時

21、間回想和思索。次要部分，假設(shè)有必要的話，應(yīng)為最后的“甜頭，安排在最后時辰做出。.3.期限戰(zhàn)略 期限戰(zhàn)略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，借以到達促成簽約的目的。 在談判中買方和賣方都可以采用這一戰(zhàn)略。談判中買方采用的期限戰(zhàn)略是；我方在1月31號就無法購買貴方的產(chǎn)品了，假設(shè)他不贊同我們只好買他人的產(chǎn)品了！這是我們的方案書，假設(shè)我們不能按期采購到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。.4.自動征求簽約細節(jié)方面的意見 談判一方自動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一詳細條款的簽署問題，以敦促對方簽約。例如，驗收條款，要共同商定驗收的時間、地點、方式及技術(shù)要求等。采取一種行動闡明談判終

22、了 談判的一方可以采取一些行動來表示他們之間的談判終了了。給對手一個明信片或是和他握手祝賀談判勝利。這些行動都有助于加強對方曾經(jīng)做出的承諾。在用此種戰(zhàn)略時必需留意不要恭維對方：“這時他所達成的最好的協(xié)議，他不會為此感到遺憾的。這樣的話會引起對方的疑心，他會疑心本人是不是答應(yīng)了不該答應(yīng)的東西，本人又上什么當(dāng)了。.5.時間戰(zhàn)略 時間對于我們大家都是一樣的、絕對公平的，但是當(dāng)人們遇到不同的事情時，時間的價值大小是不同的。這好像愛因斯坦在開玩笑時說，相對論就是一個人在心愛的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時間是不一樣的。每個人在感受一分鐘時有不同的感受。在談判桌上把時間化為一種武器，以博得談判中的利益，在無

23、數(shù)的談判事例中我們可以看到運用時間作籌碼，從而獲得談判的勝利的案例。.6. 由于持不同的時間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國是采用單一時間利用方式的典型。美國人具有劇烈的現(xiàn)代競爭認識，追求速度和效益，這就培育了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。日本以及南美等國家是多種時間利用方式的典型。在對待時間的態(tài)度上，南美商人不講究準(zhǔn)時參與商務(wù)談判和宴會，有時甚至故意拖延時間。在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往和實踐底線相去甚遠。日本人在談判中的耐心是舉世出名的，為了一筆理想的買賣，他們可以毫無怨言地等待，只需能到達預(yù)期目的，時間對他們并不是最重要的。 .7.爭取

24、我方制定合同 爭取由我方來起草合同的文本，在和對方議論合同的起草時，要說出有力的理由來闡明什么要我方來起草合同。爭取我方起草合同的文本一方面可以選擇對己方有利的措詞，巧妙地對有關(guān)的條款做出有利與己方的解釋；安排條款的順序；明確對方的責(zé)任與義務(wù)；同時盡能夠地減少本人方的責(zé)任和義務(wù)。.8.掌握自動權(quán)。 我方在一開場就拿出預(yù)備好的合同文本，征求對方的意見，并建議在此合同的根底上進展討論合同文本的內(nèi)容和條款，這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是我方有掌握優(yōu)先的優(yōu)勢，可以在合同的文本中參與一些不利于對方的條款，脫漏一些己方必需承當(dāng)?shù)呢?zé)任與義務(wù).但也要留意不要使合同大大偏離合同的根本軌道，給對方上當(dāng)上當(dāng)?shù)挠X得。.本章總結(jié)成交

25、志愿的表達方法 談判雙方在談判后期，成交志愿可以用多種方式表達，或是用各種方式鼓勵對方，提供未來的協(xié)作前景、或是做出于我方不重要的退讓，可以促使對方盡快定下決心，實現(xiàn)簽約。成交信號的接納策 在成交階段，應(yīng)留意對方表達的成交信號，從其言語、動作言語、以及其他信息中得到這種信號，并抓緊與之達成協(xié)議。 成交促成戰(zhàn)略 貿(mào)易的達成需求雙方的共同努力，促成貿(mào)易成交需求談判一方做出一些積極的行動，來促使雙方貿(mào)易的達成。.本章總結(jié)成交簽約戰(zhàn)略成交簽約是談判的最后的一環(huán)，應(yīng)思索利益的選擇、利用本人的優(yōu)勢來促使對方簽約。.案例討論-1 案例一：華菱公司和米塔爾公司的協(xié)作 華菱公司是一個鋼鐵公司，1999年華菱成立

26、之初的鋼產(chǎn)量是200萬噸，在國內(nèi)處于較低的位置，近兩年來雖然有所開展，但是由于公司地處中南地域，有著對于鋼鐵行業(yè)許多的優(yōu)勢，沒有資源，既沒有礦，也沒有煤，和沿海比華菱又沒有運輸?shù)膬?yōu)勢。華菱認識到假設(shè)不沖出重圍，走向世界，就沒有任何競爭的優(yōu)勢。華菱決議和和米塔爾公司聯(lián)手，兩家共用采購系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)。每年米塔爾公司給華菱提供150萬噸礦石，一噸礦石比原來低120元。僅就這一項華菱公司就可以節(jié)省數(shù)億元。. 米塔爾公司是世界上最大的鋼鐵公司，是許多鋼鐵公司的控股公司。華菱和其談判的目的就是關(guān)于米塔爾公司收買華菱公司的股權(quán)，建立協(xié)作關(guān)系。 在談判之初，華菱公司就做了大量的情報任務(wù)。調(diào)查米塔爾鋼鐵公司，他們請了美國的中介公司，這個公司做過很多并購、推介，中介公司和米塔爾公司過去也有過解觸。華菱要他們浸透到對方的公司里，了解他們的真實意圖。美國中介公司了解到，米塔爾公司里的人和他們說老板有進入中國的想法。知道這一點很重要。. 所以華菱公司在一些問題上是很強硬的。而在談判桌上也發(fā)現(xiàn)了他們的這種心思，發(fā)現(xiàn)他們想做成這件事情。在談判中，了解對方的心思非常重要。 談判是非常困難的。華菱