紹興文理學(xué)院國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程

1、 第七章 成交技巧.本 章 提 綱成交志愿的表達(dá)方法成交信號(hào)的接納戰(zhàn)略成交促成戰(zhàn)略成交簽約戰(zhàn)略.第一節(jié) 成交志愿的表達(dá)方法 在商務(wù)談判中，對(duì)談判對(duì)方應(yīng)有鼓勵(lì)方法，鼓勵(lì)對(duì)方在適宜的時(shí)間達(dá)成協(xié)議，同時(shí)我們還要表達(dá)本人的成交志愿，使對(duì)方也知道我方的意圖。1.未來(lái)鼓勵(lì)法 在商務(wù)談判中，談判雙方都有一個(gè)未來(lái)的目的，經(jīng)過(guò)談判到達(dá)什么目的。但是從我們這一方面來(lái)講還可以給對(duì)方講明未來(lái)的前景，對(duì)方可以從我們這里得到的一些附帶的優(yōu)惠。. 明示或暗示本次談判勝利將會(huì)對(duì)以后的買賣產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。就問(wèn)題的本質(zhì)來(lái)看，談判中的退讓就是給對(duì)方一個(gè)利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種方式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來(lái)的滿足。當(dāng)對(duì)方覺(jué)

2、得較好時(shí)，即可放棄對(duì)現(xiàn)實(shí)退讓的爭(zhēng)取，而對(duì)未來(lái)抱有希望。 .2.運(yùn)用互惠互利的原那么 互惠是一種要求雙方相互做出退讓的戰(zhàn)術(shù)，它是與要求對(duì)提議或立場(chǎng)做出明確回答的戰(zhàn)術(shù)?；セ輵?zhàn)術(shù)要求對(duì)方退讓以作為本方退讓的回應(yīng)。在商務(wù)活動(dòng)中，追求利潤(rùn)是商家的主要目的，沒(méi)有利潤(rùn)的事情商人是不會(huì)去干的，互惠互利就是在一個(gè)雙方都能獲利的情況下，各方都退讓一步，適當(dāng)做一些退讓，使得可以達(dá)成協(xié)議。 .3.利用雙方對(duì)退讓看法上差別促成簽約 在實(shí)施退讓時(shí)，必需思索到雙方不一定對(duì)退讓給予同樣的評(píng)價(jià)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)。談判的雙方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題，或雙方對(duì)協(xié)議的付出和得到，由于所站的立場(chǎng)不同，得到的看法也會(huì)不同。對(duì)方在對(duì)退讓的看法上的差別，個(gè)人

3、的需求、價(jià)值、目的、信息等，都會(huì)呵斥一方比另一方對(duì)特定退讓產(chǎn)生更高的評(píng)價(jià)。.4.提供非本質(zhì)性的退讓 有時(shí)為了照顧對(duì)方的面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓潜举|(zhì)性的退讓的方法來(lái)處理問(wèn)題。有時(shí)為了使對(duì)方有面子，再談判桌上為己方博得一點(diǎn)利益，我們不得不對(duì)談判對(duì)手做一些退讓，我們可以再不做本質(zhì)性得退讓得前提下，給對(duì)方一點(diǎn)退讓，使對(duì)方博得一絲面子。.5.文化要素對(duì)成交志愿的影響 參與跨國(guó)家、跨地域的談判人員來(lái)自不同的國(guó)家、不同的民族，因此，談判桌上對(duì)手之間的交往，往往遭到傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣的影響，而表現(xiàn)出不同的行為方式。不同的行為方式成為影響談判進(jìn)程和結(jié)果的重要要素。.第二節(jié) 成交信號(hào)的接納

4、戰(zhàn)略 在談判即將終了時(shí)，雙方都有終了談判的志愿，這時(shí)如何接納對(duì)方的成交的信號(hào)是非常重要的。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有成交的志愿，應(yīng)立刻與對(duì)方成交。1.把握成交時(shí)機(jī) 談判雙方在談判了無(wú)數(shù)個(gè)回合后，雙方該退讓的也都退讓了，該減價(jià)的也都減價(jià)了。談判到了最重要的環(huán)節(jié)之一，就是把握成交的時(shí)機(jī)。當(dāng)雙方都以為對(duì)方已做出了可以做出的退讓，再談下去不會(huì)有什么結(jié)果時(shí)，這時(shí)成交的時(shí)機(jī)就到了，談判也就該終了了。.2.了解對(duì)方的需求 美國(guó)的人類學(xué)家馬斯洛把人類的需求分為五類：生理的需求；平安的需求；愛(ài)與歸屬感的需求；受尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。在談判過(guò)程中我們要首先思索對(duì)方的需求是什么，在談判之初他無(wú)法確定對(duì)方的需求，他也就無(wú)法

5、確定要采取的措施。假設(shè)他能洞察對(duì)方的心中的或是他心中的思想，對(duì)他的壓服力當(dāng)然會(huì)很有協(xié)助。我們往往說(shuō)：“他的話語(yǔ)能否打動(dòng)他人，說(shuō)的就是這個(gè)意思，當(dāng)我們的言語(yǔ)可以打動(dòng)他人，打動(dòng)我們的談判對(duì)手時(shí)，也往往是我們用言語(yǔ)、或是行動(dòng)滿足了對(duì)方的需求的時(shí)候，他滿足了他的需求，他的報(bào)答就是在談判桌上滿足他的要求。.3.當(dāng)談判對(duì)方自動(dòng)上門時(shí) 在商務(wù)談判時(shí)，雙方都是猛烈交鋒，普通誰(shuí)也不肯自動(dòng)認(rèn)輸，自動(dòng)上門的事情很少，但是作為銷售方那么不然，他們?yōu)榱虽N售本人的產(chǎn)品，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，不得不做出一些退讓，當(dāng)他們自動(dòng)上門時(shí)，我們可以以為這筆生意根本可以談成了。例如中國(guó)某企業(yè)購(gòu)買日本浮法玻璃設(shè)備時(shí)，中方做了大量的任

6、務(wù)，日方就是不肯退讓，中方無(wú)法之下，請(qǐng)英國(guó)的浮法玻璃設(shè)備廠報(bào)價(jià)，雖然英國(guó)的浮法玻璃設(shè)備廠的設(shè)備沒(méi)有日本的先進(jìn)，報(bào)價(jià)也并不低。但是中方不斷地和英國(guó)方面接觸，給日方不斷的壓力，日方在多次得知中方和英國(guó)接觸后，再也耐不住了，他們自動(dòng)找上門來(lái)。這一次他們自動(dòng)一開(kāi)場(chǎng)就表示情愿以誠(chéng)相見(jiàn)，再降價(jià)100萬(wàn)美圓。當(dāng)對(duì)方自動(dòng)上門這就意味著談判的勝利就再眼前了。.4.對(duì)待性格猶疑的談判者，促使其盡快下決心 往往在一些時(shí)候，談判者假設(shè)是一個(gè)性格猶疑的人，他下決心時(shí)那么很困難。由于他不知道他的這個(gè)決議是他“贏了，還是他“輸了，為了不失去面子他就會(huì)在枝節(jié)上和談判人進(jìn)展交涉，假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)談判者有這樣的心態(tài)，就應(yīng)該鼓勵(lì)他大膽

7、地定下決心，把協(xié)議盡早簽署下來(lái)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶疑的思想時(shí)，就應(yīng)該鼓勵(lì)他、或向他闡明他的利益所在，讓他放心簽約。.5.談判者非言語(yǔ)信號(hào) 在談判過(guò)程中，非言語(yǔ)信號(hào)的接納也是非常重要的。人在通常的情況下，其肢體言語(yǔ)的發(fā)出和他的言語(yǔ)一樣，透顯露他的思想和志愿，在了解對(duì)方成交的信號(hào)時(shí)，應(yīng)該先從對(duì)方的肢體言語(yǔ)里獲取。在反映對(duì)方對(duì)談判志愿的表達(dá)上，我們可以看對(duì)方的面部表情，假設(shè)對(duì)方是面露喜色，那么闡明對(duì)方對(duì)這次的談判是稱心的，反之對(duì)方面部“陰云密布，闡明要想和他達(dá)成協(xié)議能夠?yàn)闀r(shí)還早。我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，抓住對(duì)方能夠簽約的時(shí)機(jī)，及時(shí)和對(duì)方簽約。.6.成交信號(hào)的探測(cè) 在談判中，我們可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的成交志

8、愿，但是能否就是我們所需求的信號(hào)呢？我們能否還應(yīng)該進(jìn)展探測(cè)。這種探測(cè)戰(zhàn)略就是提出問(wèn)題，讓對(duì)方給予回答，主要在于經(jīng)過(guò)循循誘導(dǎo)，使對(duì)方完全表達(dá)出本人的成交志愿。我們可以用隱語(yǔ)試探，在談判中直接訊問(wèn)往往會(huì)暴露訊問(wèn)的意圖，假設(shè)對(duì)方發(fā)現(xiàn)了他的真正的動(dòng)機(jī)，就有能夠產(chǎn)生逆反心思，使他欲罷不能，欲問(wèn)不成。為了防止這種情況的發(fā)生，運(yùn)用隱語(yǔ)含蓄、委婉地問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，以求得到所需求的信息。.第三節(jié) 成交促成戰(zhàn)略 成交在某種意義上是由雙方促成的，談判雙方都應(yīng)積極促成談判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保證我方利益的根底上，運(yùn)用各種方略促成貿(mào)易成交。1.談判的焦點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng) 德國(guó)著名的社會(huì)學(xué)家韋伯在研討歐洲

9、工業(yè)資本主義興起的根源時(shí)以為，在資本主義社會(huì)里，社會(huì)行動(dòng)的根本形狀是“目的理性的概念。在談判中“目的理性指的是要堅(jiān)持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追求的最終目的。各自堅(jiān)持本人的利益原那么是對(duì)的，我們每個(gè)人在堅(jiān)持本人的利益原那么的根底上，從對(duì)方的利益上思索問(wèn)題，而不是堅(jiān)持本人的立場(chǎng)，反對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)。 .2.尋覓對(duì)立立場(chǎng)背后的利益 利益是隱藏在立場(chǎng)分歧背后的原動(dòng)力，外表的立場(chǎng)是當(dāng)事人決議做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出當(dāng)事人做決議或結(jié)論的緣由。在談判過(guò)程中該當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場(chǎng)，這就需求把留意力放在立場(chǎng)背后的本質(zhì)利益上。.3.善造優(yōu)勢(shì)法 善造優(yōu)勢(shì)

10、法，就是指在談判中發(fā)揚(yáng)和發(fā)明有利于本人的態(tài)勢(shì)，以便使談判對(duì)手認(rèn)識(shí)到我方的足夠優(yōu)勢(shì)，在談判中占據(jù)自動(dòng)的位置，并有充分的實(shí)力促成談判。 在談判中首先要發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。要擅長(zhǎng)發(fā)掘本身的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)本人的優(yōu)勢(shì)。對(duì)本身的優(yōu)勢(shì)提煉成易懂、易記的幾個(gè)方面，如本人產(chǎn)品的先進(jìn)性、獨(dú)一性、市場(chǎng)性、生長(zhǎng)性和高利性等。讓對(duì)方感到有投資協(xié)作的可行性，靠?jī)?yōu)勢(shì)吸引對(duì)方，這是不用再投資的造勢(shì)。當(dāng)構(gòu)成某種優(yōu)勢(shì)以后，在談判中既能呵斥深化的印象，又能激發(fā)對(duì)方的成交心思，加大了談判勝利的概率.4.專業(yè)知識(shí)的威力 在談判過(guò)程中，當(dāng)他用專業(yè)知識(shí)來(lái)回?fù)羲膶?duì)手時(shí)，往往會(huì)顯得更加有力。由于他的專業(yè)知識(shí)是他人不可替代的，假設(shè)他也要反駁他，那么他也同樣

11、要具備如此深沉的專業(yè)知識(shí)。人們往往對(duì)專家的結(jié)論不可質(zhì)疑，專業(yè)性的結(jié)論、論點(diǎn)都是非常有分量的。.5.參與壓服法 談判的雙方普通都是各執(zhí)一詞，互不相讓，各自有各自的立場(chǎng)，每個(gè)人的立場(chǎng)不能夠是一致。而要壓服對(duì)方就必需使對(duì)方在某些方面參與到我方的任務(wù)中，使他以為這項(xiàng)任務(wù)有他本人的奉獻(xiàn)，使他自覺(jué)自愿地接受我們的建議。.6.誘惑對(duì)方走向一定 談判是一種磋商的過(guò)程，這種過(guò)程經(jīng)常是在爭(zhēng)辯中達(dá)成共識(shí)的。爭(zhēng)辯是通向真理的橋梁，是實(shí)現(xiàn)共同妥協(xié)的根底，而談判多半是沖突立場(chǎng)的協(xié)調(diào)。假設(shè)談判者之間的立場(chǎng)、觀念、利益完全一致，也就無(wú)需談判了。談判者在爭(zhēng)辯中，經(jīng)過(guò)本人的技巧地提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方不斷地認(rèn)可，也就是我們所說(shuō)的“蘇格拉

12、底式的回答法。運(yùn)用這種回答方法，可以出其不意地?fù)魸?duì)方的心思防線，使其自覺(jué)不自覺(jué)地倒向我們一邊。在爭(zhēng)辯中有閱歷的談判者決不會(huì)隨便地一定對(duì)方的觀念。所以，在談判的開(kāi)場(chǎng)期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的思緒，拐彎抹角地誘惑對(duì)方走向他事先設(shè)計(jì)好的思緒，在不知不覺(jué)中一定他的立場(chǎng)、觀念和方案。.7.成交促成的退讓技巧 在談判中，正如俗話中所說(shuō)的埋怨的顧客才是買貨的人，在真正有成交志愿的客戶是往往要在價(jià)錢、質(zhì)量、數(shù)量包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及支付方式上讓出價(jià)方給一定的折扣，這其實(shí)才是有能夠成交的第一步。在這種情況下，最正確的處置方法就是雙方冷靜下來(lái)，清理思緒，進(jìn)一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中的一方或雙

13、方提出一個(gè)折中的方案，做點(diǎn)“犧牲。以求談判能繼續(xù)下去，最終做成買賣。.8.私下談判 在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，采用休會(huì)的方式進(jìn)展冷處置。然后商定，由雙方的談判小組的代表私下進(jìn)展談判，并在談判中開(kāi)誠(chéng)布公地論述己方的真實(shí)需求、原那么和立場(chǎng)。在正式的談判桌上，談判雙方都要面子、講原那么，而在私下的談判中往往是私人關(guān)系，完全是在調(diào)和的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對(duì)方進(jìn)展深化的溝通，以增進(jìn)雙方的了解和信任，進(jìn)而找到協(xié)作的契機(jī)。這種私下的談判往往是在以往買賣中有過(guò)友好協(xié)作的歷史，而此次交流又遇上了妨礙，這樣的交流有利于對(duì)方面子的補(bǔ)救，普通對(duì)方會(huì)視過(guò)去的友好協(xié)作歷史予以協(xié)作的，這樣有利于談判的順利進(jìn)展。 .9.各得其所

14、 一切談判的動(dòng)力，都無(wú)一是由于利益的驅(qū)動(dòng)，勝利的談判結(jié)局，該當(dāng)是滿足每一方的利益，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。 推進(jìn)談判的真正內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力在于人們的需求。真正開(kāi)掘?qū)嵺`需求，特別是尋覓真正內(nèi)在驅(qū)動(dòng)談判者之間利益的共同點(diǎn)，這是決議談判能否走向勝利的關(guān)鍵所在。雙方的需求分別得到滿足是獲得談判勝利的關(guān)鍵。.10.制造競(jìng)爭(zhēng)促成貿(mào)易成交 在談判中，為了使對(duì)方迅速簽約，可以思索經(jīng)過(guò)“制造競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略來(lái)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出退讓，以使談判沖出僵局。所謂的“制造競(jìng)爭(zhēng)就是讓對(duì)方知曉，己方除了與對(duì)方達(dá)成協(xié)議以外，還有其他的途徑來(lái)完成雙方談判的標(biāo)的。這種談判的戰(zhàn)略在談判的實(shí)際中得到了廣泛的運(yùn)用。 .11.投其所好 在談判中我們

15、應(yīng)該留意迎合對(duì)方的喜好，使其在心思上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對(duì)方的談判立場(chǎng)，使對(duì)方接受和認(rèn)可我們提出的要求和條件。 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方。經(jīng)過(guò)給談判對(duì)手以愉快的令人難忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，贈(zèng)送禮品，陪同觀賞等。以滿足對(duì)方的心思或情感上的需求，為談判奠定良好根底。假設(shè)對(duì)方是一個(gè)企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何勝利，每年為社會(huì)做出不小的奉獻(xiàn)。假設(shè)是一位年輕人，那么可以贊揚(yáng)他“年輕有為，精明強(qiáng)干，出路無(wú)量等等。.12.鼓勵(lì)對(duì)方 真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何鼓勵(lì)對(duì)方才會(huì)使對(duì)方采用他以前不情愿采用的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會(huì)有許多的鼓勵(lì)方法，他們有才干鼓勵(lì)對(duì)方改動(dòng)或重新審視本人的要

16、求。拙劣的談判者卻不會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方，他們總是以為產(chǎn)品的價(jià)錢是談判的重要要素，他們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)這一價(jià)錢的合理性。價(jià)錢在談判中確實(shí)是一個(gè)重要的要素，但也決不是第一要素。也有這樣的時(shí)候，金錢不是談判順利進(jìn)展的主要要素，要思索談判者在金錢之外他們所需求的東西。我們要思索如何鼓勵(lì)使其發(fā)揚(yáng)作用，這種探求能夠要花一些時(shí)間，但是一旦我們掌握了他需求的動(dòng)因，我們就可以影響這種動(dòng)因，鼓勵(lì)它向我們所希望的方向上開(kāi)展。.13.融入對(duì)方 東西方的文化和風(fēng)俗不盡一樣，文化差別較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些差別，是我們需求關(guān)懷的問(wèn)題。我們應(yīng)該多了解對(duì)方的文化、風(fēng)俗、喜好，關(guān)懷對(duì)方，使得本人可以自動(dòng)介入到對(duì)方獨(dú)特的文化和

17、心思?xì)夥绽铮源藖?lái)打動(dòng)對(duì)方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，在心思上得到認(rèn)同和滿足，在談判中雙方容易到達(dá)共識(shí)。.14.排憂解難 商場(chǎng)上可以博得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對(duì)方的角度思索問(wèn)題，根據(jù)對(duì)方的需求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接納的。也是最能打動(dòng)人心的。例如在商場(chǎng)舉行無(wú)條件退貨活動(dòng)。顧客在購(gòu)買商品后可以無(wú)條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的位置。從運(yùn)營(yíng)實(shí)際來(lái)看，假設(shè)商品的質(zhì)量好，真正要求退貨的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的添加，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額那么大大提高了，效益也添加了。.15.退讓在先的妙用 假設(shè)他不情愿退讓太多，先退讓是一個(gè)可取的戰(zhàn)略。同時(shí)，這還

18、能為他在稍后向?qū)Ψ教岢鱿嗷ネ俗尩囊蠖植槐┞侗救说娜觞c(diǎn)發(fā)明一個(gè)契機(jī)。 這種退讓在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ酵俗?。先退讓能消除?duì)方緊張和疑慮，產(chǎn)生好心并發(fā)明出活潑、和解的氣氛。該方法有別于其他以退讓為根底的方法，其特點(diǎn)在做出退讓時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的報(bào)答。.16.施加壓力 在商務(wù)談判中，利用人的心思弱點(diǎn)巧妙地施加壓力，引導(dǎo)對(duì)方的判別。根據(jù)心思學(xué)上的原理，人在恐懼的形狀下，往往會(huì)迫于壓力做出違背本人意志的舉動(dòng)。在談判中如向?qū)Ψ铰暶?，將這種價(jià)錢是我們的底線，假設(shè)不能接受，我們那么無(wú)法再進(jìn)展談判。這種情形下對(duì)方迫于時(shí)間的壓力，那么有能夠被迫妥協(xié)。另一種方法是在對(duì)方主談上司面前對(duì)該主談加以批判，

19、到達(dá)施壓，動(dòng)搖對(duì)方主談的意志，引起對(duì)方上司的不滿，乃至撤換主談的目的。這種戰(zhàn)略也要用之適當(dāng)，不能將對(duì)方壓跑了，要以實(shí)現(xiàn)談判為目的。.17.佯裝退出談判 假設(shè)對(duì)方的報(bào)價(jià)離本人的期望太遠(yuǎn)，在己方看來(lái)，報(bào)價(jià)非常不合理，這時(shí)候可以佯裝退出談判來(lái)給對(duì)方施壓力，假設(shè)對(duì)方確實(shí)想達(dá)成這筆買賣的話，對(duì)方就會(huì)做出退讓，以求繼續(xù)談判。.18.以理服人 談判是兩方信息溝通，借助于思想、言語(yǔ)、文字及態(tài)勢(shì)進(jìn)展磋商并達(dá)成一致意見(jiàn)，構(gòu)成協(xié)議的過(guò)程。在這一過(guò)程中，我們應(yīng)該以理服人，經(jīng)過(guò)擺現(xiàn)實(shí)講道理，使對(duì)方到達(dá)心悅誠(chéng)服。.第四節(jié) 成交簽約戰(zhàn)略1.向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) 談判收尾時(shí)，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)曠日耐久

20、的談判，由于某些緣由在很短的時(shí)間里問(wèn)題得到理處理，雙方的退讓也因大家的退讓而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題在幾分鐘里似乎就可以處理。在即將達(dá)成的買賣時(shí)，談判雙方都會(huì)處于一種預(yù)備完成義務(wù)時(shí)的興奮，這種興奮的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信號(hào)所致。.2.最后一次報(bào)價(jià) 在一方發(fā)出簽約意向的信號(hào)時(shí)，而對(duì)方又有同感的時(shí)候，談判雙方都需求做最后一次報(bào)價(jià)。但是對(duì)于最終的報(bào)價(jià)不要匆忙報(bào)價(jià)，否那么，會(huì)被以為是另一個(gè)退讓，令對(duì)方覺(jué)得還可以再努力爭(zhēng)取一些退讓，假設(shè)報(bào)價(jià)過(guò)晚，對(duì)局面已不起作用或是影響很小，也是不妥的。為了選好時(shí)機(jī)，最好把最后的退讓分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對(duì)方留一定時(shí)

21、間回想和思索。次要部分，假設(shè)有必要的話，應(yīng)為最后的“甜頭，安排在最后時(shí)辰做出。.3.期限戰(zhàn)略 期限戰(zhàn)略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形的壓力，借以到達(dá)促成簽約的目的。 在談判中買方和賣方都可以采用這一戰(zhàn)略。談判中買方采用的期限戰(zhàn)略是；我方在1月31號(hào)就無(wú)法購(gòu)買貴方的產(chǎn)品了，假設(shè)他不贊同我們只好買他人的產(chǎn)品了！這是我們的方案書，假設(shè)我們不能按期采購(gòu)到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。.4.自動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見(jiàn) 談判一方自動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一詳細(xì)條款的簽署問(wèn)題，以敦促對(duì)方簽約。例如，驗(yàn)收條款，要共同商定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及技術(shù)要求等。采取一種行動(dòng)闡明談判終

22、了 談判的一方可以采取一些行動(dòng)來(lái)表示他們之間的談判終了了。給對(duì)手一個(gè)明信片或是和他握手祝賀談判勝利。這些行動(dòng)都有助于加強(qiáng)對(duì)方曾經(jīng)做出的承諾。在用此種戰(zhàn)略時(shí)必需留意不要恭維對(duì)方：“這時(shí)他所達(dá)成的最好的協(xié)議，他不會(huì)為此感到遺憾的。這樣的話會(huì)引起對(duì)方的疑心，他會(huì)疑心本人是不是答應(yīng)了不該答應(yīng)的東西，本人又上什么當(dāng)了。.5.時(shí)間戰(zhàn)略 時(shí)間對(duì)于我們大家都是一樣的、絕對(duì)公平的，但是當(dāng)人們遇到不同的事情時(shí)，時(shí)間的價(jià)值大小是不同的。這好像愛(ài)因斯坦在開(kāi)玩笑時(shí)說(shuō)，相對(duì)論就是一個(gè)人在心愛(ài)的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時(shí)間是不一樣的。每個(gè)人在感受一分鐘時(shí)有不同的感受。在談判桌上把時(shí)間化為一種武器，以博得談判中的利益，在無(wú)

23、數(shù)的談判事例中我們可以看到運(yùn)用時(shí)間作籌碼，從而獲得談判的勝利的案例。.6. 由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國(guó)是采用單一時(shí)間利用方式的典型。美國(guó)人具有劇烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)，追求速度和效益，這就培育了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。日本以及南美等國(guó)家是多種時(shí)間利用方式的典型。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，南美商人不講究準(zhǔn)時(shí)參與商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至故意拖延時(shí)間。在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤往往和實(shí)踐底線相去甚遠(yuǎn)。日本人在談判中的耐心是舉世出名的，為了一筆理想的買賣，他們可以毫無(wú)怨言地等待，只需能到達(dá)預(yù)期目的，時(shí)間對(duì)他們并不是最重要的。 .7.爭(zhēng)取

24、我方制定合同 爭(zhēng)取由我方來(lái)起草合同的文本，在和對(duì)方議論合同的起草時(shí)，要說(shuō)出有力的理由來(lái)闡明什么要我方來(lái)起草合同。爭(zhēng)取我方起草合同的文本一方面可以選擇對(duì)己方有利的措詞，巧妙地對(duì)有關(guān)的條款做出有利與己方的解釋；安排條款的順序；明確對(duì)方的責(zé)任與義務(wù)；同時(shí)盡能夠地減少本人方的責(zé)任和義務(wù)。.8.掌握自動(dòng)權(quán)。 我方在一開(kāi)場(chǎng)就拿出預(yù)備好的合同文本，征求對(duì)方的意見(jiàn)，并建議在此合同的根底上進(jìn)展討論合同文本的內(nèi)容和條款，這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是我方有掌握優(yōu)先的優(yōu)勢(shì)，可以在合同的文本中參與一些不利于對(duì)方的條款，脫漏一些己方必需承當(dāng)?shù)呢?zé)任與義務(wù).但也要留意不要使合同大大偏離合同的根本軌道，給對(duì)方上當(dāng)上當(dāng)?shù)挠X(jué)得。.本章總結(jié)成交

25、志愿的表達(dá)方法 談判雙方在談判后期，成交志愿可以用多種方式表達(dá)，或是用各種方式鼓勵(lì)對(duì)方，提供未來(lái)的協(xié)作前景、或是做出于我方不重要的退讓，可以促使對(duì)方盡快定下決心，實(shí)現(xiàn)簽約。成交信號(hào)的接納策 在成交階段，應(yīng)留意對(duì)方表達(dá)的成交信號(hào)，從其言語(yǔ)、動(dòng)作言語(yǔ)、以及其他信息中得到這種信號(hào)，并抓緊與之達(dá)成協(xié)議。 成交促成戰(zhàn)略 貿(mào)易的達(dá)成需求雙方的共同努力，促成貿(mào)易成交需求談判一方做出一些積極的行動(dòng)，來(lái)促使雙方貿(mào)易的達(dá)成。.本章總結(jié)成交簽約戰(zhàn)略成交簽約是談判的最后的一環(huán)，應(yīng)思索利益的選擇、利用本人的優(yōu)勢(shì)來(lái)促使對(duì)方簽約。.案例討論-1 案例一：華菱公司和米塔爾公司的協(xié)作 華菱公司是一個(gè)鋼鐵公司，1999年華菱成立

26、之初的鋼產(chǎn)量是200萬(wàn)噸，在國(guó)內(nèi)處于較低的位置，近兩年來(lái)雖然有所開(kāi)展，但是由于公司地處中南地域，有著對(duì)于鋼鐵行業(yè)許多的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有資源，既沒(méi)有礦，也沒(méi)有煤，和沿海比華菱又沒(méi)有運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)。華菱認(rèn)識(shí)到假設(shè)不沖出重圍，走向世界，就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。華菱決議和和米塔爾公司聯(lián)手，兩家共用采購(gòu)系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)。每年米塔爾公司給華菱提供150萬(wàn)噸礦石，一噸礦石比原來(lái)低120元。僅就這一項(xiàng)華菱公司就可以節(jié)省數(shù)億元。. 米塔爾公司是世界上最大的鋼鐵公司，是許多鋼鐵公司的控股公司。華菱和其談判的目的就是關(guān)于米塔爾公司收買華菱公司的股權(quán)，建立協(xié)作關(guān)系。 在談判之初，華菱公司就做了大量的情報(bào)任務(wù)。調(diào)查米塔爾鋼鐵公司，他們請(qǐng)了美國(guó)的中介公司，這個(gè)公司做過(guò)很多并購(gòu)、推介，中介公司和米塔爾公司過(guò)去也有過(guò)解觸。華菱要他們浸透到對(duì)方的公司里，了解他們的真實(shí)意圖。美國(guó)中介公司了解到，米塔爾公司里的人和他們說(shuō)老板有進(jìn)入中國(guó)的想法。知道這一點(diǎn)很重要。. 所以華菱公司在一些問(wèn)題上是很強(qiáng)硬的。而在談判桌上也發(fā)現(xiàn)了他們的這種心思，發(fā)現(xiàn)他們想做成這件事情。在談判中，了解對(duì)方的心思非常重要。 談判是非常困難的。華菱