規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

1、如何開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)?楊斯涵2021年9月4日2005-1-200內(nèi) 容一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？二、對(duì)標(biāo)的豬場(chǎng)的了解程度？三、切入點(diǎn)的選擇？四、精誠(chéng)所致，循序漸進(jìn)；開發(fā) 成功，能持久否？1一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？1、心理障礙 1聞虎色變 2葉公好龍 3敬而遠(yuǎn)之2、專業(yè)技能障礙 1名曰銷售飼料，實(shí)那么對(duì)飼料知之甚少 2名曰銷售豬料，實(shí)那么對(duì)養(yǎng)豬一知半解 3名曰技術(shù)效勞，實(shí)那么技術(shù)如何？23、缺乏自信 1人家是大老板，我乃一小小業(yè)務(wù)員 2對(duì)手拜訪該客戶時(shí)都是總經(jīng)理或經(jīng)理，而我 3我們的產(chǎn)品比別人的價(jià)格高？ ?4、缺乏耐性和韌性 1天上能掉餡餅多好？ 2第一、第二次碰壁，還有第三、第四.次嗎？

2、3別人不接見，背后罵人？ .?3二、對(duì)標(biāo)的豬場(chǎng)的了解程度？ 你了解你將要開發(fā)的豬場(chǎng)嗎？你都了解了什么？你對(duì)你了解的信息分析過(guò)嗎？切入點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品的定位？方法的選擇？?4如何了解、并了解哪些信息？一、客戶目前所用飼料情況： 1、哪個(gè)廠家的：標(biāo)簽、包裝、生產(chǎn)日期、説明書、 客戶反映等； 2、客戶對(duì)目前所用飼料的評(píng)價(jià)：生長(zhǎng)速度料肉 比/造肉本錢、毛色、有無(wú)拉稀、價(jià)格等； 3、從什么地方購(gòu)置的飼料：直購(gòu)、通過(guò)經(jīng)銷商， 購(gòu)料是否方便距離遠(yuǎn)否?等； 4、用預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料、自配料？原料質(zhì)量？ 5、現(xiàn)金購(gòu)置或是賒帳：他認(rèn)為哪種方式更好他是 資金問(wèn)題賒帳或是擔(dān)憂飼料的質(zhì)量?； 6、經(jīng)常更換飼料嗎？在一

3、定的時(shí)間內(nèi)換過(guò)多少?gòu)S 家的飼料？為何更換？?jī)r(jià)格、質(zhì)量、效勞等?； 7、對(duì)正大飼料的看法？客戶如何評(píng)價(jià)飼料優(yōu)劣?。 8、目前存在哪些養(yǎng)殖問(wèn)題需要我們提供幫助等？5二、實(shí)物信息： 1、客戶反映他認(rèn)為最好的或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 飼料 取回標(biāo)簽、包裝、料樣等； 2、正大飼料客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理或調(diào)查：什么原 因疾病、飼料？現(xiàn)場(chǎng)情況怎樣？飼料使用 方法、是為換料找借口或是其他？等。 3、對(duì)客戶投訴的飼料要做到：查清標(biāo)簽、生產(chǎn)批號(hào) 日期、取回料樣等。三、這樣做的目的，是為了把握市場(chǎng)信息，研究對(duì) 手、提高、完善自己，選擇最正確切入點(diǎn)。 6 拜訪豬場(chǎng)技術(shù)員、業(yè)務(wù)員應(yīng)了解那些信息？7一、交談、詢問(wèn)象交朋友一樣 這就像交

4、朋友一樣，先取得你的客戶或未來(lái)客戶的信任。他只有信任你，愿意接近你與你交談時(shí)，你的業(yè)務(wù)才會(huì)有時(shí)機(jī)。這其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的事業(yè)帶來(lái)什么好處。方法和專業(yè)知識(shí)就是你有力武器。否那么你不是吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請(qǐng)你吃飯。 比方你可以談目前的豬價(jià)、飼料及原料價(jià)格、疾病流行情況、對(duì)養(yǎng)豬行情看法、今后的目標(biāo)等等。但更重要的是從你的交談中找出他最關(guān)心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關(guān)心和需要的東西，他還會(huì)拒絕你嗎？8詢問(wèn)不是亂問(wèn)，這是我們必須注意的問(wèn)題。特別不能問(wèn)外行話。你應(yīng)如何問(wèn)呢？1、問(wèn)他豬場(chǎng)的規(guī)模？豬品種？2、以前的經(jīng)營(yíng)情況效益？3

5、、以前存在的問(wèn)題，怎樣處理的？4、目前的經(jīng)營(yíng)情況效益？5、目前存在的問(wèn)題？6、目前的行情豬價(jià)？7、飼料原料價(jià)格，質(zhì)量怎樣？8、用的預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料或是自配料？ 9 9、你比較喜歡哪種或哪個(gè)品牌的飼料？ 10、你選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 11、你對(duì)你目前使用的飼料的效果滿意嗎？滿意或不滿意為什么？ 12、你對(duì)你目前使用的飼料廠家的技術(shù)效勞滿意嗎？滿意或不滿意 為什么？他們是怎樣為你提供效勞的？你在選擇飼料的時(shí)候，選擇 他的效勞嗎？ 13、你需要我們的效勞和幫助嗎？需要我們什么效勞和幫助？先把你 的效勞推薦給他，只要他接受你的效勞，你的時(shí)機(jī)就來(lái)了。 你是怎樣做的？是不是老板：我們的飼料是一流的

6、，你試一下吧，不然再廉價(jià)點(diǎn)？等等。老是這一句話？如果客戶拒絕你就無(wú)計(jì)可使，是這樣嗎？10從養(yǎng)豬專業(yè)角度上我們也同樣會(huì)有許多有價(jià)值的問(wèn)題：1、現(xiàn)在存欄多少？2、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)活死多少？初產(chǎn)：以上，經(jīng)產(chǎn)：10以上3、仔豬出生重多少？平均4、母豬平均產(chǎn)幾窩淘汰？68窩，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)是什么？5、仔豬幾天斷奶？6、仔豬平均斷奶重是多少？(28天：8KG以上)7、仔豬斷奶前的死亡率是多少？6以內(nèi)8、死亡率高的原因是什么？怎樣處理的？9、仔豬什么時(shí)間開始補(bǔ)料的？為何沒在7天開始補(bǔ)料？1110、仔豬在斷奶前出現(xiàn)過(guò)什么疾?。吭鯓犹幚淼?？效果怎樣？11、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？3以內(nèi)12、死亡率高的原因是什么

7、？13、保育豬，在整個(gè)保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？4周 斷奶的420g以上，以下14、育肥豬出欄成活率是多少？98以上15、育肥豬出欄前主要存在的問(wèn)題疾病是什么？怎樣處理的，效果 怎樣？16、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？750g以上平均料肉比是 多少？以內(nèi)17、育肥豬目前的價(jià)格是多少？18、你做飼養(yǎng)記錄嗎？進(jìn)行本錢核算嗎？等等，通過(guò)上述詢問(wèn)，找出客戶關(guān)心的問(wèn)題，使他對(duì)你的見解產(chǎn)生興趣。然后尋求飼料進(jìn)入的突破口。你是這樣做的嗎？12二、現(xiàn)場(chǎng)多看多觀察 經(jīng)過(guò)你詳細(xì)的詢問(wèn)和適當(dāng)?shù)慕獯?，他?duì)你會(huì)逐漸產(chǎn)生信任感，這時(shí)你可以征求養(yǎng)豬戶和豬場(chǎng)的老板，能否進(jìn)到生產(chǎn)區(qū)進(jìn)一步現(xiàn)場(chǎng)了解一下情況，一

8、般情況下，他會(huì)樂意讓你現(xiàn)場(chǎng)觀看的關(guān)鍵在于你能否幫他解決問(wèn)題。在現(xiàn)場(chǎng)，你如何觀察發(fā)現(xiàn)問(wèn)題呢？這很重要，因?yàn)檫@是你說(shuō)服他的最具有說(shuō)服力的根據(jù)，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你的經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，和敏感的洞察力如何使用好這個(gè)武器呢？煉好金剛鉆13請(qǐng)注意觀察以下問(wèn)題：1、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？等。2、公豬舍或圈內(nèi)的衛(wèi)生情況？有無(wú)降溫保溫設(shè)施？飲水情況怎樣？料槽是否衛(wèi)生？活動(dòng)空間怎樣？通風(fēng)？。3、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？4、母豬舍的衛(wèi)生情況？有無(wú)降溫保溫設(shè)施？飲水？料槽是否衛(wèi)生？5、豬舍通風(fēng)怎樣？有害氣體是否刺鼻？6、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？四肢？怎樣飼喂？7、料槽有

9、無(wú)殘料？每天喂幾次？喂多少？8、母豬在整個(gè)繁殖周期是怎樣飼喂的？9、排污溝位置在哪？有無(wú)過(guò)量的糞尿在豬舍內(nèi)存留？1410、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？11、仔豬有無(wú)補(bǔ)飼料槽？料槽內(nèi)有無(wú)大量的飼料存在？12、仔豬的膘情和精神狀態(tài)怎樣？13、分娩舍有無(wú)保溫箱？有無(wú)保溫?zé)?？怎樣工作的?4、仔豬有無(wú)打堆現(xiàn)象？15、產(chǎn)床內(nèi)衛(wèi)生怎樣？仔豬有無(wú)下痢現(xiàn)象？16、豬舍內(nèi)是否隨處可見藥物和注射器、針頭？17、注射用的針頭是多大型號(hào)的？18、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現(xiàn)象？19、飼養(yǎng)員都在做什么？20、母豬有無(wú)乳房炎的發(fā)生？有無(wú)其他疾病或異常情況？21、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？22、產(chǎn)房?jī)?nèi)

10、通風(fēng)怎樣？有害氣體刺鼻嗎？1523、斷奶仔豬的膘情？24、斷奶仔豬舍的衛(wèi)生狀況？保溫情況？25、保育仔豬的喂料情況？料槽內(nèi)有無(wú)殘料？26、豬舍內(nèi)是否枯燥，通風(fēng)是否良好？27、仔豬的精神狀態(tài)，毛色？28、飲水怎樣？29、有無(wú)拉稀情況？糞便怎樣？30什么時(shí)間斷奶？觀察的體重有多少？31、觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀態(tài)？有無(wú)咳嗽情況？比例大約是多少？32、仔豬是否擁擠？33、育肥豬舍的衛(wèi)生怎樣？34、料槽是否衛(wèi)生？飲水怎樣？1635、育肥豬舍的通風(fēng)怎樣？36、有無(wú)拉稀現(xiàn)象？糞便怎樣？37、注意觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀況？38、有無(wú)咳嗽現(xiàn)象？多嗎？39、育肥豬的膘情、體形、毛色？40、是否擁擠？41、環(huán)境控制怎么

11、樣？ 等等。你可以通過(guò)上述觀察，來(lái)印證你先前詢問(wèn)了解的情況，為你幫助客戶解決問(wèn)題，尋求依據(jù)，做到心中有數(shù)。然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，構(gòu)思解決方法。切記！不能信口雌黃。否那么，他會(huì)討厭你，你可能永遠(yuǎn)沒有征服他的時(shí)機(jī)。17如何處理客戶對(duì)飼料價(jià)格的問(wèn)題？他以前使用的飼料價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？我們的飼料價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？簡(jiǎn)單的價(jià)格比照不可??！。從飼養(yǎng)效果進(jìn)行比照FCR、ADG等。參觀他的飼料倉(cāng)庫(kù)，檢查飼料原料如豆粕、玉米等的質(zhì)量，如有無(wú)發(fā)霉、摻假、品質(zhì)差等現(xiàn)象。用數(shù)字說(shuō)服客戶最好的方法是比照試驗(yàn)，用試驗(yàn)數(shù)據(jù)，找出最終的造肉本錢差異表現(xiàn)正大產(chǎn)品的價(jià)值。18一精打細(xì)算,轉(zhuǎn)變觀念以豬場(chǎng)有關(guān)本

12、錢分析為例,我們應(yīng)如何幫助用戶算帳呢?三、切入點(diǎn)的選擇？191早期斷奶的意義(飼料本錢)斷奶日齡:天212835母豬哺乳期耗料:KG/頭116160195不同斷奶期節(jié)約飼料:KG/頭79350頭母豬成本節(jié)約:1.8元/KG料142.2630可控制的飼料成本空間:元/KG0.370.180備注減少疾病傳播21天斷奶,一頭母豬全程用料約390KG計(jì)20既是:如將母豬斷奶時(shí)間由35天降到21天,那么節(jié)約下來(lái)的飼料本錢,可用于懷孕和哺乳母豬的飼料本錢可降低的空間為元/KG.一噸全價(jià)料呢?相差370元.早期斷奶的意義212母豬理想生產(chǎn)成績(jī)帶來(lái)的效益公母比:人工受精:1比50以上,本交1比20-25母豬年

13、產(chǎn)胎次:21天斷奶:2.51=365/(114+21+10) 28天斷奶:2.4=365/(114+28+10)窩均斷奶活仔數(shù):10頭21日齡斷奶頭母豬年斷奶活仔數(shù):2.51*10=2521日齡斷奶仔豬均重:6.5KG;28日齡斷奶均重注:目前我們的母豬實(shí)際生產(chǎn)成績(jī)?nèi)绾文? 年產(chǎn)胎數(shù)？ 每窩斷奶活仔數(shù)頭？ 頭母豬年斷奶活仔數(shù):17-19頭？ 兩種水平每頭母豬年少提供仔豬:25-19=6頭,每頭仔豬本錢按100元計(jì),那么頭母豬年效益相差=6*100元母豬和公豬的飼料本錢可增加的空間:(600元/頭母豬)/(450KG/胎*元/KG對(duì)于母豬來(lái)講高投入帶來(lái)的高收入是很可觀的.223母豬窩產(chǎn)仔數(shù)與飼料

14、本錢和效益的關(guān)系每窩多斷奶 每年多斷奶 母豬可增加降低飼料活仔數(shù):頭 活仔數(shù):頭 本錢:元/KG 對(duì)母豬只要提供足夠的營(yíng)養(yǎng),使其年斷奶活仔數(shù)最大限度的發(fā)揮,其帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)飼料本錢增加的局部.因此,母豬營(yíng)養(yǎng)水平的上下直接關(guān)系到整個(gè)豬場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益.234母豬窩斷奶活仔數(shù)與商品豬效益的關(guān)系窩斷奶活仔數(shù):頭 頭斷奶仔豬本錢:元 頭商品豬利潤(rùn)差異:元 10 130 130 9 144 116 8 162 98 7 186 74 6 217 43 5 260 0注：3周齡斷奶仔豬頭本錢130元為計(jì)算參照24料肉比FCR晚出欄天數(shù)250KG料產(chǎn)肉KG差距KG效益差A(yù):元效益差B:元飼料成本差異A:元/

15、KG飼料成本差異B:元/KG2.51000002.64.596.13.9-31.2-35.10.1250.142.78.592.67.4-59.2-66.60.2370.2662.81289.310.7-85.6-96.30.3420.3852.91686.213.8-110.4-124.20.4420.4973.019.683.316.7-133.6-150.30.5340.63.122.880.619.4-155.2-174.60.620.6985商品豬料肉比與飼料本錢和效益的關(guān)系分析(毛豬價(jià)A:8元/KG,B:9元/KG25商品豬經(jīng)濟(jì)效益分析 衡量商品豬經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的關(guān)鍵是飼料轉(zhuǎn)化效率(料肉

16、比FCR),但我們常常有一個(gè)習(xí)慣的思維方式:豬價(jià)的上下是決定效益的關(guān)鍵.真的是這樣的嗎?毛豬價(jià)格對(duì)養(yǎng)豬效益會(huì)有一定的影響,但1元/公斤的毛豬差價(jià)實(shí)際上對(duì)效益產(chǎn)生的影響是有限的,而且是我們無(wú)法預(yù)測(cè)和控制的.因此,要想增加利潤(rùn)空間,最有效的途徑是提高養(yǎng)殖水平，提高生產(chǎn)效率，降低飼養(yǎng)本錢特別是通過(guò)飼料轉(zhuǎn)化效率的提高降低飼料本錢的途徑是增加效益的根本.而不是僅僅指望毛豬價(jià)格的上漲.26類別配比單價(jià)金額：元備注玉米65%1250元/噸812.5元豆粕24%2500元/噸600元麩皮6%1120元/噸67.2元預(yù)混料5%5500元/噸275元小計(jì)1754.7元加工損耗2.0%1754.7元35.09元人工

17、電耗1%1754.7元17.5元原料庫(kù)存損耗2%1754.4元35.09元采食浪費(fèi)2%1754.4元35.09元合計(jì)1877.47元552與自配料價(jià)格差異222.5元5522100元552可提高消化吸收率15%282元降低飼料噸成本6育肥豬全價(jià)料和自配料(預(yù)混料)飼喂本錢分析552的使用效價(jià)與自配料比,價(jià)格低了元/噸27二、解決問(wèn)題，提供幫助通過(guò)前面的工作，你已經(jīng)心中有數(shù)。但此時(shí)，重要的是你如何幫助客戶解決問(wèn)題。千萬(wàn)不能半途而費(fèi)。一般有兩種途徑： 1、自己能現(xiàn)場(chǎng)處理； 2、尋求技術(shù)支持技術(shù)人員或其他專家等但切記一點(diǎn)，給客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，而且最好是在你承諾的時(shí)間之前完成。決不能推三推四。更不

18、能說(shuō)了不算。28四、精誠(chéng)所致，循序漸進(jìn)；開發(fā)成功能持久否？ 豬場(chǎng)的開發(fā)是：技術(shù)方法效勞產(chǎn)品耐心的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)的過(guò)程；這需要我們?cè)谔岣咦陨砭C合能力的根底上，發(fā)揚(yáng)愚公移山的精神，決不能做“行萬(wàn)里路半九十 的事情，最后功虧一簣。29實(shí)戰(zhàn)案例示范銷售實(shí)踐案例一.豬場(chǎng) 老板： 存欄： 3000頭，其中生產(chǎn)母豬300頭 特點(diǎn)： 新養(yǎng)戶，技術(shù)和管理水平較低 需求： 技術(shù)指導(dǎo)，解決管理問(wèn)題 用料： 廠家飼料：料號(hào) 問(wèn)題： 最近母豬繁殖率下降下降30 方法： 分析原因：疾??？營(yíng)養(yǎng)飼料？環(huán)境？管理？ 切入點(diǎn)：使用555556改善母豬體況和膘情,方案12個(gè) 月使其母豬繁殖率恢復(fù)并進(jìn)一步提高。 維護(hù)：負(fù)責(zé)人：，方法：每月檢查指導(dǎo)3次，對(duì)其 技術(shù)飼養(yǎng)人員培訓(xùn)2次。 其他。301、全價(jià)料系列:乳豬料系列套餐： 大規(guī)模豬場(chǎng)：s1007日齡10KG體重 保育寶1020KG體重 中小規(guī)模場(chǎng)：s100 7日齡10KG體重 保育寶/s400 1020KG體重 正大全新推出的豬料產(chǎn)品31育肥豬料系列套餐： 快育保：2050KG體重 552：50KG100KG出欄 母豬料系列套餐： 555：配種懷孕85天 556：懷孕85天斷奶322、濃縮料系列:12系列(1201,1202,1203,)育肥豬濃縮飼料