領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配與四個(gè)角色

1、HYPERLINK N:整理后ttp:w.cshu.cN:整理后ttp:w.cshu.c更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版83套講座+8700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+163份資料中層治理學(xué)院6套講座+60份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+212份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院7套講座+ 24份資料職員治理企業(yè)學(xué)院套講座+ 720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 175份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院6套講座+ 130份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院7套講座+ 479份資料第一節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)刻分配- 2001年，我在戴爾公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門(mén),一位銷(xiāo)售總監(jiān)打電話

2、給我,請(qǐng)我去參加一個(gè)內(nèi)部的會(huì)議。 “需要我做什么？”我問(wèn)他?！拔沂窒碌匿N(xiāo)售經(jīng)理們總是抱怨銷(xiāo)售任務(wù)專(zhuān)門(mén)重,壓力太大,沒(méi)有時(shí)刻休息。我希望你能告訴他們?nèi)绾文茌p輕松松地完成銷(xiāo)售任務(wù)?！?“你們那個(gè)季度的銷(xiāo)售完成地如何樣？” “時(shí)刻過(guò)了二個(gè)月了,但任務(wù)只完成了一半?！?“那你還希望他們輕松?不是應(yīng)該給他們施加壓力嗎?”“我早就逼得辦公室里雞飛狗跳了,難道我要還逼他們跳樓嗎?差不多有人辭職了,壓力壓到了極點(diǎn)了。因此，我希望大伙兒坐下來(lái)討論能夠輕松完成銷(xiāo)售任務(wù)的方法?！?周末,會(huì)議在廈門(mén)的馬可波羅酒店進(jìn)行,會(huì)議室里放了各種點(diǎn)心、咖啡和茶水，看得出來(lái),這位總監(jiān)希望會(huì)議能夠輕松一些。這位總監(jiān)下面有二十幾個(gè)銷(xiāo)售

3、經(jīng)理，都圍坐在會(huì)議桌四周。我走到會(huì)議室中間,開(kāi)始了會(huì)議： “我想問(wèn)大伙兒一個(gè)問(wèn)題：你們覺(jué)得現(xiàn)在的工作耗費(fèi)了你自己潛力的多少百分比？請(qǐng)告訴我一個(gè)數(shù)字?！?“百分之三十?！?“百分之十?！薄鞍俜种话俣！彼麄儧](méi)有一個(gè)統(tǒng)一的答案。 “假如我告訴大伙兒，事實(shí)上大伙兒現(xiàn)在的潛力只消耗了大約百分之七左右,大伙兒覺(jué)得如何樣？” “開(kāi)玩笑，我差不多快瘋了。”一位新主管喊著。“這是事實(shí),依照統(tǒng)計(jì),現(xiàn)在每個(gè)人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是特不卓越的人也可不能超過(guò)百分之二十?！蔽覔]舞著手中的報(bào)告,將它交給剛才那位自稱(chēng)快瘋了的經(jīng)理。“這意味著，你還大有潛力,你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,治理七

4、八個(gè)人，一個(gè)季度完成七八千萬(wàn)的銷(xiāo)售額,每個(gè)月掙二三萬(wàn)的薪水，你還有更大的潛力。實(shí)際上,你還能夠成倍的增長(zhǎng)?！薄暗降啄睦锍隽藛?wèn)題呢？大伙兒的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到發(fā)揮，是什么緣故導(dǎo)致這一點(diǎn)呢?我們現(xiàn)在能夠檢測(cè)一下?！蔽夷贸隽艘粡堫A(yù)備好的掛圖，“這是一張時(shí)刻分配圖，大伙兒覺(jué)得我們應(yīng)該將時(shí)刻使用在哪個(gè)區(qū)域?” 在這張圖上，所有的工作都能夠分成四類(lèi)：第一區(qū):不重要不緊急；第二區(qū)：重要不緊急；第三區(qū):重要緊急；第四區(qū):不重要緊急的情況。 “因此是先處理第三區(qū)的工作,又重要又緊急的情況?！币晃讳N(xiāo)售主管毫不遲疑地回答。 “你確信嗎?”我特不認(rèn)真地看著他，看到他點(diǎn)頭的時(shí)候，將目光移向其他人,“大伙兒的意見(jiàn)呢?”大多

5、數(shù)人猶豫著,但最終表示同意前面一位的意見(jiàn)。 “這確實(shí)是問(wèn)題所在，因?yàn)榇蠡飪悍噶艘粋€(gè)專(zhuān)門(mén)嚴(yán)峻的錯(cuò)誤,那個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致大伙兒不能輕松的完成工作。那個(gè)錯(cuò)誤確實(shí)是大伙兒將時(shí)刻放到重要且緊急的情況中了?！?在閱讀本書(shū)的時(shí)候，不管你是一個(gè)小的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管，依舊一家大型公司的主管營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理，你首先是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。那么,卓越領(lǐng)導(dǎo)者與平凡領(lǐng)導(dǎo)者之間的區(qū)不是什么?重要的區(qū)不是，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者將時(shí)刻放在重要不緊急的區(qū)域,一般的領(lǐng)導(dǎo)者將時(shí)刻放在重要緊急的區(qū)域。我們不妨將銷(xiāo)售主管日常需要做的情況列出來(lái)，放在時(shí)刻分配表中進(jìn)行分析。專(zhuān)門(mén)明顯,閑聊、抽煙、冗長(zhǎng)而無(wú)意義的會(huì)議既不重要,也可不能對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生什么阻礙,都屬于不重要

6、不緊急的區(qū)域。這些情況往往是由于自己的不良好的適應(yīng)或者與不人不良溝通造成的,對(duì)策是盡量幸免花時(shí)刻在這些情況上。 不速之客、不重要的電話等瑣事并不重要,然而不得不去處理,屬于不重要緊急的區(qū)域。假如不妥善安排，會(huì)大大阻礙工作的效率，正確的方法是采納授權(quán)的方法，讓自己的下屬來(lái)處理。上述兩類(lèi)顯然不是一位銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)?？蛻?hù)的招投標(biāo)、訪問(wèn)客戶(hù)、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品、處理客戶(hù)投訴、組織市場(chǎng)活動(dòng)、收款等屬于既重要又緊急的區(qū)域。這些情況是與外部因素相關(guān)，我們不能完全操縱的，因此有時(shí)不能按照我們的打算行事，常常會(huì)變得緊急起來(lái)。 制訂銷(xiāo)售打算、輔導(dǎo)（指導(dǎo))下屬工作、建立和推廣企業(yè)文化、組織下屬參加銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、了解

7、行業(yè)和市場(chǎng)趨勢(shì)、睡覺(jué)、吃飯、健身、改善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制和招聘新的銷(xiāo)售人員都屬于重要不緊急的區(qū)域。假如相反，我們緊急地吃飯睡覺(jué)、緊急地健身、緊急地制訂銷(xiāo)售打算、緊急地推廣企業(yè)文化,可能應(yīng)付當(dāng)前,但一定潛藏巨大的隱患。由此可見(jiàn)，關(guān)于重要的情況，我們應(yīng)該有條不紊地做好,不應(yīng)匆忙應(yīng)付。 周恩來(lái)日理萬(wàn)機(jī)，處理的差不多上重要同時(shí)緊急的事件；毛澤東定戰(zhàn)略，寫(xiě)文章,研究哲學(xué),寫(xiě)詩(shī)詞,游長(zhǎng)江,處理的是重要不緊急的事件。諸葛亮鞠躬盡瘁,死而后已，也是在處理重要緊急的事件;劉備則要清閑專(zhuān)門(mén)多。毛澤東和劉備差不多上比周恩來(lái)和諸葛亮更優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)樗麄儗r(shí)刻放在重要不緊急的區(qū)域。那么重要緊急的區(qū)域和重要不緊急的區(qū)域的區(qū)

8、不是什么? 第二節(jié) 什么決定業(yè)績(jī)- 作為銷(xiāo)售主管,我曾經(jīng)招聘過(guò)兩位銷(xiāo)售代表，一位年輕而且沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);另一位是從其他部門(mén)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的曾經(jīng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的老職員。 第一位銷(xiāo)售人員是客戶(hù)推舉的,幾乎沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)河南市場(chǎng),第一次出差的時(shí)候,他將全部的目標(biāo)客戶(hù)跑了個(gè)遍。終于敲開(kāi)一位客戶(hù)辦公室的時(shí)候,一位客戶(hù)專(zhuān)門(mén)遺憾地告訴他：立即就公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)一些產(chǎn)品,然而由于你們往常沒(méi)有來(lái)聯(lián)系過(guò),因此沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單?？蛻?hù)接著講：不久后，我們還會(huì)招標(biāo),到時(shí)歡迎你們參加。辦公室里人來(lái)人往,客戶(hù)講完之后,就回到座位去招呼其他人了，他一個(gè)人站在辦公室中間,猶豫著不知何去何從。發(fā)放標(biāo)書(shū)的截止日期差不多

9、過(guò)了,即使有方法拿到標(biāo)書(shū),專(zhuān)門(mén)難在這么短的時(shí)刻里完成建議書(shū)，客戶(hù)又一個(gè)都不認(rèn)識(shí)。要投那個(gè)標(biāo)，他要付出專(zhuān)門(mén)大的代價(jià)，需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái),做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的建議書(shū)。假如這時(shí)他放棄，事實(shí)上沒(méi)有人會(huì)責(zé)備他。他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶(hù)的辦公室,來(lái)到那位客戶(hù)的座位前,希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他?？蛻?hù)推脫著講,我那個(gè)地點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題，但你必須得到我們處長(zhǎng)的同意,處長(zhǎng)在洛陽(yáng)開(kāi)會(huì)。 銷(xiāo)售人員立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)。處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí)，他自我介紹了以后,處長(zhǎng)講正在開(kāi)會(huì)，讓他晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。他沒(méi)有猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車(chē)站直接搭車(chē)趕往洛陽(yáng),然后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)差不多是中午了,他來(lái)到會(huì)務(wù)組,打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住

10、的房間。他上去敲門(mén)敲了專(zhuān)門(mén)久，沒(méi)人理會(huì)。門(mén)是虛掩的,他緩緩地將門(mén)推開(kāi),躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上，門(mén)一開(kāi)，一陣涼風(fēng)隱約吹過(guò)，感到一個(gè)黑影溜進(jìn)門(mén)口,嚇得從床上驚醒，眼睛沒(méi)有睜開(kāi)，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷(xiāo)售人員立即自我介紹,講明情況并希望能將標(biāo)書(shū)發(fā)給自己。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)情愿在午休的時(shí)刻被銷(xiāo)售人員堵到房間里來(lái)強(qiáng)行推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿(mǎn)面怒容。銷(xiāo)售人員只好不斷道歉,并向處長(zhǎng)解釋?zhuān)核裁靼兹绱瞬恍校欢麑?zhuān)門(mén)從北京飛過(guò)來(lái)，而且自己的公司在那個(gè)領(lǐng)域特不有經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)該有所關(guān)心。精誠(chéng)所至,處長(zhǎng)逐漸原諒了他,松口同意發(fā)給標(biāo)書(shū)。他再三感謝以后,火速趕回鄭州,他到達(dá)電力局時(shí),天差不多

11、黑了。 這僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì),他向公司請(qǐng)求工程師第二天飛往鄭州，他的方法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，即使輸了也沒(méi)關(guān)系,下次投標(biāo)的時(shí)候至少能夠混個(gè)人熟和臉熟。建議書(shū)一定要做得完美:即使死，也要死得漂亮。時(shí)刻只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們分工以后開(kāi)始起草建議書(shū)。三天以后,他們終于將三本漂漂亮亮的建議書(shū)交到電力局。為了能夠贏得那個(gè)定單，他們放出了能夠承受的最低價(jià)格。開(kāi)始投標(biāo)的時(shí)候，其他的標(biāo)專(zhuān)門(mén)快就定了，但討論他們投的標(biāo)的時(shí)候，客戶(hù)討論了專(zhuān)門(mén)久。一直等到晚上,客戶(hù)終于宣布他中標(biāo)了?？恐莻€(gè)訂單和一些其他的小訂單，他加入公司的第一個(gè)季度就完成了任務(wù)。 另一位是從其他部門(mén)轉(zhuǎn)來(lái)的老職員，他差不多加入公司一年了,并多年

12、的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我與他面談的時(shí)候，發(fā)覺(jué)他在經(jīng)驗(yàn)上和銷(xiāo)售技能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他人。 然而第一個(gè)季度過(guò)去了,他沒(méi)有完成任務(wù)，這使我特不驚奇。在接下來(lái)的季度里，我有幾次與他一起訪問(wèn)客戶(hù),他表現(xiàn)得更好。因此我認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一個(gè)巧合,下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去。又一個(gè)季度慢慢過(guò)去了,他的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依舊沒(méi)有完成任務(wù)。 緣故是什么呢?他的銷(xiāo)售技能不錯(cuò),我開(kāi)始注意他有多少時(shí)刻在客戶(hù)身上。我與他一起討論他的銷(xiāo)售報(bào)表中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，發(fā)覺(jué)這些機(jī)會(huì)沒(méi)有進(jìn)展,而且沒(méi)有一直沒(méi)有新的機(jī)會(huì)加進(jìn)來(lái)。我認(rèn)真地與他一起討論他的客戶(hù)的情況,例如，哪些部門(mén)是使用部門(mén)，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu),客戶(hù)的使用現(xiàn)狀是什么,客戶(hù)的要

13、緊決策人是誰(shuí),我發(fā)覺(jué)他全然不了解客戶(hù)情況最后，他承認(rèn)專(zhuān)門(mén)久沒(méi)有去訪問(wèn)客戶(hù)了。當(dāng)我詢(xún)問(wèn)緣故時(shí),他將緣故講了出來(lái)：他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度時(shí),部門(mén)經(jīng)理離開(kāi)了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶(hù),因此，他的業(yè)績(jī)受到了阻礙。他的心態(tài)受到了打擊，因此覺(jué)得即使每天去見(jiàn)客戶(hù)并與客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，客戶(hù)也可能被分走，因此開(kāi)始消極地應(yīng)付。 “我理解你什么緣故會(huì)有如此的方法,然而我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷(xiāo)售人員的職責(zé)?！蔽伊⒘⒓匆环蓊A(yù)備好的業(yè)績(jī)提高打算（erfrace Iproement Plan）拿出來(lái)，要求他必須百分之百地完成本季度任務(wù),然后請(qǐng)他簽字。他盡管不情愿,但不得不在業(yè)績(jī)提高打算上

14、簽了字，假如他不能在限定的時(shí)刻完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他能夠開(kāi)始找新的工作了。 簽完以后,他的態(tài)度開(kāi)始變了，他開(kāi)始要求與我一起去見(jiàn)客戶(hù)同時(shí)經(jīng)常與我討論客戶(hù)的情況。新的季度結(jié)束的時(shí)候,他達(dá)到了目標(biāo)。 操縱區(qū)與阻礙區(qū) 重要不緊急的區(qū)域是能夠操縱的,因此稱(chēng)為操縱區(qū)。重要的事件什么緣故情況會(huì)變得緊急呢，因?yàn)槭录遣荒軌虿倏v，然而這些事件對(duì)業(yè)績(jī)有阻礙，能夠稱(chēng)為阻礙區(qū)。 例如，一位職員希望老總給他加薪，這件事確信屬于阻礙區(qū)，然而他是否就不能加薪了呢？他能夠努力提高銷(xiāo)售能力,超額完成銷(xiāo)售任務(wù),這時(shí)他的老總就不得不考慮加薪了,否則這名職員跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊就苦惱了。 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者顯然將時(shí)刻放在能夠重要不緊急的操縱

15、區(qū)，然而那個(gè)區(qū)域的事件是什么呢？阻礙區(qū)又包括哪些事件呢？ 目標(biāo)決定態(tài)度 有經(jīng)驗(yàn)和能力的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)卻不如另外一位的關(guān)鍵緣故是因?yàn)楹笳叩姆e極的態(tài)度。帶領(lǐng)中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)打入世界杯決賽圈的教練米盧來(lái)到中國(guó)后,選擇隊(duì)員時(shí)講過(guò)一句話:“態(tài)度決定一切”。積極的態(tài)度往往決定了銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在一起的時(shí)刻,一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的庸才的成績(jī)一定超過(guò)專(zhuān)門(mén)少與客戶(hù)在一起的天才。積極的心態(tài)能夠衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。第一個(gè)年輕銷(xiāo)售人員能夠完成任務(wù)憑的確實(shí)是積極的態(tài)度。 幸運(yùn)的是,當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜愛(ài)的工作的時(shí)候,都具備積極的心態(tài)。例如,新職員加入公司的時(shí)候,學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候,妻

16、子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。新職員為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作專(zhuān)門(mén)積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí),認(rèn)真做作業(yè),取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生,希望成為一個(gè)好妻子。隨著時(shí)刻的推移,積極的心態(tài)就慢慢消逝了。新職員開(kāi)始上班遲到了、和同事有矛盾了;學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了，上課走神;新娘子與婆婆鬧矛盾,飯菜也不做了,家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志確實(shí)是抱怨。聽(tīng)他們的抱怨能夠了解到他們失去積極心態(tài)的緣故：太累了，受不了,不公平,收入少。幾乎所有的情況都能夠使人失去積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何情況發(fā)生,簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也能夠消磨掉積極心態(tài)。銷(xiāo)售人員也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消

17、極。每個(gè)人最初都會(huì)特不積極和主動(dòng),他們來(lái)到一個(gè)新的公司,希望在那個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)刻過(guò)去了，當(dāng)再見(jiàn)到他們的時(shí)候，有一些人開(kāi)始不斷地抱怨,抱怨完之后接著去見(jiàn)客戶(hù)。再過(guò)一段時(shí)刻，見(jiàn)到他們之后,他們講少見(jiàn)一次客戶(hù)無(wú)所謂。他們往常一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在只見(jiàn)兩個(gè)了，他們的積極心態(tài)差不多不見(jiàn)了。抱怨無(wú)濟(jì)于事,只能幫人們找到失敗的借口,然而一些銷(xiāo)售人員在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)總是找一些理由為自己辯護(hù)。事實(shí)上解釋差不多沒(méi)有意義了。難道戰(zhàn)爭(zhēng)中一位戰(zhàn)死的士兵還有機(jī)會(huì)抱怨和查找借口嗎？ 案例中的第二個(gè)銷(xiāo)售人員經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊,開(kāi)始消極工作。主管啟動(dòng)公司的程序,強(qiáng)迫他簽署了業(yè)績(jī)提高打算。業(yè)績(jī)提高打算意味

18、著他要么達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。假如他覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候,他的心態(tài)就改變了。設(shè)立明確的目標(biāo)并一定要實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)確實(shí)是信念,銷(xiāo)售的成功也是一樣基于堅(jiān)決的信念。我的一位朋友曾經(jīng)做銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)成功，他講過(guò):“在我做銷(xiāo)售人員的時(shí)候，經(jīng)常遇到專(zhuān)門(mén)困難的項(xiàng)目，不人都認(rèn)為我輸定了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多去慶祝了，然而我一定不放棄，只要合同沒(méi)有簽,就要與客戶(hù)爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把那個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。我的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都為此后悔一輩子。” 技能和知識(shí) 僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在案例中,贏得訂單的另一個(gè)重要的緣故是標(biāo)書(shū)的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)策略的成功。

19、他們收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格,分析客戶(hù)的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書(shū),這一切都需要具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售能力通常包含技能和知識(shí),與態(tài)度一起直接決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。積極的心態(tài)、技能和知識(shí)是支撐業(yè)績(jī)的三根支柱,關(guān)于成功缺一不可。 知識(shí)通常包含產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)和公司背景三個(gè)方面的知識(shí)。產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及對(duì)客戶(hù)的好處構(gòu)成了產(chǎn)品知識(shí)的核心。銷(xiāo)售人員還需要掌握公司如何研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸產(chǎn)品同時(shí)如何提供服務(wù)的，還需要回答客戶(hù)提出的關(guān)于公司歷史,實(shí)力方面的知識(shí)，這些是關(guān)于公司的知識(shí)。當(dāng)客戶(hù)采購(gòu)分紅型保險(xiǎn)的時(shí)候,銷(xiāo)售人員要關(guān)心客戶(hù)計(jì)算和分析保險(xiǎn)的收益,當(dāng)向大夫銷(xiāo)售藥品的時(shí)候,銷(xiāo)售人員要介紹藥品的藥

20、理,向電信局銷(xiāo)售大型電腦主機(jī)的時(shí)候,銷(xiāo)售人員要提供完整的解決方案,這些是專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 技能是要緊包含與客戶(hù)接觸和溝通的方法,銷(xiāo)售人員需要什么技能取決于與客戶(hù)接觸的方式。例如汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員需要向客戶(hù)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶(hù)需求、處理客戶(hù)異議、介紹產(chǎn)品和談判的技能；向大型機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售復(fù)雜設(shè)施的銷(xiāo)售人員需要掌握客戶(hù)拓展的策略、制作建議書(shū)、呈現(xiàn)方案的技能?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售人員要掌握產(chǎn)品促銷(xiāo)和陳列的技能。知識(shí)與技能的區(qū)不在于,知識(shí)儲(chǔ)存于人的大腦皮層，一段時(shí)刻不使用就會(huì)被不記得。技能是將大腦皮層的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)樯窠?jīng)中的適應(yīng),一旦曾經(jīng)掌握就專(zhuān)門(mén)難不記得。我們通常將知識(shí)與技能合在一起稱(chēng)作能力。銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具備了知識(shí)

21、、技能和態(tài)度，并不等于能夠直接獲得業(yè)績(jī),因?yàn)闆Q定業(yè)績(jī)還包括專(zhuān)門(mén)多外在的因素，因此銷(xiāo)售人員還需要在依靠?jī)?nèi)在因素處理外在因素的過(guò)程中取得業(yè)績(jī)。 態(tài)度，知識(shí)，技能決定能否在銷(xiāo)售過(guò)程中解決各種外在因素的關(guān)鍵。短期內(nèi),由于外在因素的不確定性，導(dǎo)致態(tài)度、知識(shí)和能力并不與業(yè)績(jī)始終一致,這確實(shí)是通常所講的運(yùn)氣。但從長(zhǎng)期來(lái)講,每個(gè)人的運(yùn)氣總不能始終不變，決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵依舊知識(shí)、技能和態(tài)度。 銷(xiāo)售過(guò)程包括四個(gè)步驟:查找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售活動(dòng),取得訂單。案例中的第一位銷(xiāo)售人員逐一訪問(wèn)目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)覺(jué)客戶(hù)剛剛截止招標(biāo),他果斷去洛陽(yáng)訪問(wèn)處長(zhǎng)，然后通過(guò)一系列活動(dòng)直至取得訂單，確實(shí)是典型的銷(xiāo)售過(guò)程。因此,取得優(yōu)秀業(yè)

22、績(jī)的關(guān)鍵就如圖所示，首先銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要具備積極的態(tài)度,熟練的銷(xiāo)售技能和完整的銷(xiāo)售知識(shí),然后在銷(xiāo)售過(guò)程中達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 提到團(tuán)隊(duì)的知識(shí)、技能和態(tài)度;操縱和改善銷(xiāo)售過(guò)程，樹(shù)立正確銷(xiāo)售目標(biāo)是決定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)在因素，這些事件處于操縱區(qū)。 不可否認(rèn)的是，外界因素常常對(duì)業(yè)績(jī)構(gòu)成重要的阻礙。這些因素包括兩類(lèi)：公司內(nèi)部因素和公司外部因素。公司內(nèi)部因素包括產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、定價(jià)、服務(wù)水平等等，這些因素對(duì)銷(xiāo)售因此有專(zhuān)門(mén)大的阻礙。公司外部因素包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,市場(chǎng)環(huán)境的改變、客戶(hù)的采購(gòu)適應(yīng)和行為的改變。這些事件處于阻礙區(qū)。是否達(dá)成業(yè)績(jī)一定有內(nèi)外兩方面的緣故,解決和消除外在的不利因素是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，而不應(yīng)

23、該將外在的因素作為失敗的理由。 顯然，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該將事件放在操縱區(qū)，也確實(shí)是重要不緊急的區(qū)域。然而那個(gè)區(qū)域的事件是專(zhuān)門(mén)多依舊專(zhuān)門(mén)少呢？?jī)?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者明白操縱區(qū)的事件并不專(zhuān)門(mén)多,而是特不地少，這是優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者與一般領(lǐng)導(dǎo)者的另外一個(gè)重要的區(qū)不。通過(guò)那個(gè)案例,我們發(fā)覺(jué)決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素只有三個(gè)：人員、流程和目標(biāo)。第三節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)角色- 銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備知識(shí)、技能和態(tài)度，這是關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的，能夠統(tǒng)稱(chēng)為人員要素。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者首先面對(duì)的確實(shí)是人員的問(wèn)題，這些工作包括:招聘有潛力的銷(xiāo)售人員,培養(yǎng)他們，同時(shí)制定有吸引力的薪酬、福利體系和提升體系，保留優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員;處理業(yè)績(jī)不行的銷(xiāo)售人員。業(yè)績(jī)的好壞

24、取決于銷(xiāo)售目標(biāo)，因此制定正確的目標(biāo)是另外一個(gè)關(guān)鍵的要素。目標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員明白應(yīng)該做什么，以及什么緣故做。制定目標(biāo)包括長(zhǎng)期、中期和短期的目標(biāo),包括:了解市場(chǎng)趨勢(shì);建立和推廣公司的企業(yè)文化，保持職員的凝聚力;制定銷(xiāo)售打算和目標(biāo)；確定營(yíng)銷(xiāo)策略; 領(lǐng)導(dǎo)者利用制度和流程是用于操縱銷(xiāo)售過(guò)程。包括:建立銷(xiāo)售治理表格;了解銷(xiāo)售進(jìn)展,治理應(yīng)收賬款,銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售活動(dòng);檢查銷(xiāo)售報(bào)表，審批出差申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)。 關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員能夠歸于人員要素;關(guān)于目標(biāo)的事件能夠歸納為戰(zhàn)略要素;關(guān)于制度和流程的事件能夠歸于運(yùn)營(yíng)流程要素。如此，領(lǐng)導(dǎo)者的重要不緊急的情況就能夠用三個(gè)核心的要素來(lái)體現(xiàn)：即戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程和人員。其中,用人是最

25、重要的要素，其次是戰(zhàn)略和制度和流程。 既然銷(xiāo)售主管的時(shí)刻應(yīng)該放在重要不緊急的區(qū)域，當(dāng)我們處理好這三個(gè)要素后,我們就能夠輕松地完成任務(wù)了。聯(lián)想控股公司總裁柳傳志,在機(jī)械工業(yè)出版社003年1月出版的執(zhí)行的序言中寫(xiě)到:就我個(gè)人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解,決定一個(gè)企業(yè)成功的要素有專(zhuān)門(mén)多。其中戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營(yíng)流程是核心的決定性要素。正像本書(shū)兩位作者所指出的，如何將這三個(gè)要素有效的結(jié)合起來(lái)，是專(zhuān)門(mén)多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的最大困難。而只有將戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效地結(jié)合,才能決定企業(yè)的最終成功。結(jié)合的關(guān)鍵則在執(zhí)行。 組建團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立目標(biāo),建立治理機(jī)制后，在銷(xiāo)售過(guò)程解決問(wèn)題同時(shí)排除障礙，最終完成任務(wù)確實(shí)是執(zhí)行?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就

26、要面對(duì)自己不能操縱的外在因素了,這些因素都可能成為取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的障礙，這些因素包括客戶(hù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等，執(zhí)行區(qū)處于重要緊急的區(qū)域。 既然，戰(zhàn)略、人員、制度流程以及執(zhí)行是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的四件最重要的事，那么，當(dāng)他在制定戰(zhàn)略并將戰(zhàn)略形成打算和目標(biāo)的時(shí)候,他在團(tuán)隊(duì)中扮演著領(lǐng)航者的角色；當(dāng)他制定和改善治理流程和制度時(shí),他在扮演治理者的角色;當(dāng)他招聘、培養(yǎng)和保留人才時(shí),他的角色是組織者；他在實(shí)際工作中發(fā)覺(jué)問(wèn)題、解決問(wèn)題,他是一個(gè)執(zhí)行者,這確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)角色。重要緊急的區(qū)域往往受到外界因素阻礙，必須設(shè)定時(shí)限,不得不緊急地處理，是阻礙銷(xiāo)售的外因。例如，一位銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)難完成業(yè)績(jī)，也許主管

27、就要陪他訪問(wèn)客戶(hù),或者幫他搞好重要客戶(hù)的關(guān)系，這差不多上重要緊急的情況,但什么緣故他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不行呢？也許是態(tài)度問(wèn)題，也許是能力問(wèn)題,也許他就不適合做銷(xiāo)售。我們?nèi)ジ淖児镜募?lì)機(jī)制來(lái)提高銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，或者通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)提高他們的能力,或者自己提供招聘的技能，使得每個(gè)招聘的職員都能發(fā)揮自己的才能,這些差不多上重要不緊急的情況。因此做好重要不緊急的情況,重要緊急的區(qū)域的情況就會(huì)越來(lái)越少。 在執(zhí)行過(guò)程中，重新回到戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營(yíng)流程上來(lái)，確實(shí)是從自己能夠操縱的內(nèi)部因素入手,將銷(xiāo)售治理變成良性循環(huán)，由內(nèi)到外改善業(yè)績(jī)。 我剛剛加入戴爾公司的時(shí)候，負(fù)責(zé)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在剛開(kāi)始的一年,我招聘銷(xiāo)售人員，

28、建立治理制度，培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的能力,并完成每個(gè)季度都在增長(zhǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)，特不辛苦。一年后，銷(xiāo)售隊(duì)伍到達(dá)了巔峰狀態(tài)，每個(gè)季度都超額完成銷(xiāo)售任務(wù),我自己卻專(zhuān)門(mén)輕松,每天能夠睡覺(jué)睡到自然醒,每天喝兩次咖啡，從來(lái)不用加班,幾乎不用出差。因此，如此的生活沒(méi)有多久，我就被提升到了更高的位子,又開(kāi)始了新的一輪的循環(huán)。 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)角色在其它領(lǐng)域也是如此重要,將時(shí)刻花費(fèi)在重要不緊急的區(qū)域內(nèi)是偉大領(lǐng)導(dǎo)者與平凡領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)不。中國(guó)歷史上，劉備可能沒(méi)有諸葛亮那么多的錦囊妙計(jì),然而劉備之因此更偉大一些的緣故是，他在用人、戰(zhàn)略方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)諸葛亮。在用人方面，劉備手下戰(zhàn)將如云,謀臣如雨。關(guān)羽、張飛、趙云、黃忠、馬超等五虎

29、上將差不多上獨(dú)當(dāng)一面的大將之才;諸葛亮，龐統(tǒng)、徐庶等也是的足智多謀的宰輔之才。諸葛亮在用人方面就遜色專(zhuān)門(mén)多，魏延依舊劉備所發(fā)掘的人才,武將之中只有一個(gè)姜維能夠稱(chēng)道，其它差不多上與廖化同一個(gè)級(jí)不的人物。在文臣方面，看起來(lái)專(zhuān)門(mén)難想起真正有事跡的人物。在用人方面，諸葛亮揮淚斬馬謖后，也自嘆沒(méi)有聽(tīng)從劉備的臨終遺言。蜀漢的前期人才濟(jì)濟(jì)，后期只看到諸葛亮那個(gè)超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)唱獨(dú)角戲。 在戰(zhàn)略方面,劉備提出了復(fù)興漢室的愿景，在這面大旗下,聚攏了大批人才。諸葛亮與劉備相比,只能算作一個(gè)策略家，劉備去世后，蜀漢就沒(méi)有任何能夠鼓動(dòng)人心的戰(zhàn)略了。 諸葛亮與劉備相比,只是一個(gè)智慧超人的治理者,而不是一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。 第一節(jié)

30、 什么緣故要績(jī)效治理- 我離開(kāi)戴爾后,加入了咨詢(xún)公司，我們的客戶(hù)都會(huì)上網(wǎng)了解我們的情況，網(wǎng)站是傳播公司品牌和形象的重要窗口。 我們將建設(shè)網(wǎng)站的任務(wù)分配給了負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的同事,她表現(xiàn)一貫良好，一定能夠勝任。她專(zhuān)門(mén)快開(kāi)始重新設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的風(fēng)格和內(nèi)容，定期更新新聞動(dòng)態(tài)，網(wǎng)站的面貌煥然一新。 一個(gè)季度結(jié)束了，盡管網(wǎng)站的面貌不同了，然而網(wǎng)站的訪問(wèn)次數(shù)并沒(méi)有增加多少,網(wǎng)站的內(nèi)容是吸引人了,然而人氣并沒(méi)有增加。 我與她來(lái)到會(huì)議室，開(kāi)始與她討論網(wǎng)站的推廣,我問(wèn)她：“你覺(jué)得上個(gè)季度網(wǎng)站推廣做得如何樣？” “還不錯(cuò)吧,內(nèi)容好多了。” “的確頁(yè)面充實(shí)多了,也更美觀了。然而網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)并沒(méi)有增加。假如沒(méi)有訪問(wèn)數(shù)量，我們改

31、善網(wǎng)站有意義嗎？”“是要增加網(wǎng)站點(diǎn)擊?！蔽业耐麓鸬馈?“在那個(gè)季度,應(yīng)該如何樣做呢?” “首先，我打算及時(shí)更新我們的新聞和動(dòng)態(tài);其次我打算將論壇做好，吸引更多的會(huì)員，他們會(huì)增加跟多新貼?！?“這都專(zhuān)門(mén)好，然而你如何衡量最終的結(jié)果呢？你的目標(biāo)是什么？” “現(xiàn)在，我們每周只有幾百次的訪問(wèn),我打算將訪問(wèn)次數(shù)每個(gè)季度提高百分之三十。如此一年以后,我們的訪問(wèn)次數(shù)就能夠達(dá)到每周上千次了。” “我覺(jué)得不夠，我們的基數(shù)專(zhuān)門(mén)低，應(yīng)該保持每季度百分之五十的增長(zhǎng)速度。如此,下個(gè)季度的網(wǎng)站訪問(wèn)次數(shù)應(yīng)該達(dá)到65次。會(huì)員數(shù)量、論壇主題和回復(fù)應(yīng)該按照同樣的速度增長(zhǎng)。能做到嗎?” “我試一下吧?！?“那就如此定，這幾個(gè)指標(biāo)

32、將作為考核指標(biāo)放進(jìn)你的業(yè)績(jī)打算中,共占百分之十的權(quán)重?！?此后的每個(gè)周末，訪問(wèn)次數(shù)、會(huì)員數(shù)量、論壇主題和回復(fù)次數(shù)的報(bào)表都會(huì)提交到出來(lái)。然而問(wèn)題專(zhuān)門(mén)快就出現(xiàn)了:由于目標(biāo)太高，實(shí)際達(dá)到結(jié)果達(dá)不到預(yù)期。 我們討論了可能增加網(wǎng)站訪問(wèn)的方法，列出了幾種方法：首先，在論壇中做一個(gè)調(diào)查，了解網(wǎng)友是從什么途徑明白那個(gè)網(wǎng)站;其次，在公司所有的資料上加入明顯的網(wǎng)站介紹，以及登陸網(wǎng)站的好處。然后再做一個(gè)月的廣告，看看能增加多少訪問(wèn)。 采取這些方法后,網(wǎng)站訪問(wèn)次數(shù)開(kāi)始穩(wěn)定增加。連接人員、戰(zhàn)略和流程和紐帶 第一個(gè)季度沒(méi)有成功的緣故有三個(gè):第一是沒(méi)有細(xì)化的評(píng)估指標(biāo),因此職員并不明白具體的目標(biāo)；第二是那個(gè)任務(wù)并沒(méi)有和職員的

33、個(gè)人利益掛鉤,好壞對(duì)職員并沒(méi)有切實(shí)的阻礙;第三是沒(méi)有在每周監(jiān)控進(jìn)展,直到最終沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)才進(jìn)行總結(jié)和討論。公司希望通過(guò)推廣網(wǎng)站建立品牌是公司的戰(zhàn)略。激勵(lì)屬于人員的范疇,每周檢查和總結(jié)是屬于治理流程。因此第一季度的問(wèn)題在于沒(méi)有將人員、戰(zhàn)略和流程進(jìn)行有效的結(jié)合。 第二個(gè)季度進(jìn)行了改進(jìn)，失敗的緣故是沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效治理和考核。發(fā)覺(jué)問(wèn)題后,我們清晰地確定了目標(biāo),而且每周檢查目標(biāo)與實(shí)際的差異，問(wèn)題專(zhuān)門(mén)快就暴露出來(lái)了,由于對(duì)業(yè)績(jī)有百分之十的阻礙,職員開(kāi)始想方法采取措施，收效顯著，網(wǎng)站訪問(wèn)迅速增加。那個(gè)過(guò)程專(zhuān)門(mén)明顯確實(shí)是績(jī)效治理的過(guò)程。顯然,公司找到了人員，制訂好戰(zhàn)略,建立了治理流程還不夠，真正使那個(gè)三個(gè)要素有

34、效結(jié)合的是績(jī)效考核。杰克韋爾奇在他的自傳中談到： 我們發(fā)覺(jué)了一種真正讓人專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)的方法,我們稱(chēng)之為活力曲線。每年我們都要求每一家下屬公司為他們所有的高層治理人員分類(lèi)排序,并強(qiáng)迫每個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)分:在他們的組織中哪些人是屬于最好的0%,哪些人是屬于中間的70%,哪些是屬于最差的1，最好的和最差的兩個(gè)差不多上誰(shuí)，包括姓名/職位和薪金待遇,表現(xiàn)最差的職員通常都必須走人。 做出如此的推斷并不容易,而且也并不總是準(zhǔn)確無(wú)誤的。是的,你可能會(huì)錯(cuò)失幾個(gè)明星或者出現(xiàn)幾次大的失策,然而你造就一支全明星團(tuán)隊(duì)的可能性卻會(huì)大大提高。這確實(shí)是如何建立一個(gè)偉大組織的全部秘密。一年又一年,“區(qū)分”使得門(mén)

35、檻越來(lái)越高并提升了整個(gè)組織的層次。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,沒(méi)有人敢確信自己能永久留在最好的一群人當(dāng)中，他們必須時(shí)時(shí)向不人表明:自己留在那個(gè)位置上的確是當(dāng)之無(wú)愧的。 依照戰(zhàn)略為職員確定目標(biāo),依據(jù)職員完成目標(biāo)的程度對(duì)職員進(jìn)行評(píng)估，依照評(píng)估結(jié)果的不同,決定對(duì)待職員的不同方式,這確實(shí)是績(jī)效治理,也是杰克韋爾奇認(rèn)為的建立一個(gè)偉大組織的全部的秘密?？?jī)效考核在英文中是PerforceManagement,應(yīng)該翻譯成為績(jī)效治理,在國(guó)內(nèi)常常被稱(chēng)作績(jī)效考核。這是不太準(zhǔn)確的譯法，而且會(huì)導(dǎo)致誤解,嚴(yán)格地講績(jī)效考核應(yīng)該屬于績(jī)效治理的一部分。第二節(jié) 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)- 196年，我在IB工作的時(shí)候,曾經(jīng)去訪問(wèn)華為公司在深圳

36、總部。當(dāng)我從一位副總裁辦公室出來(lái)后去參觀華為的實(shí)驗(yàn)室。當(dāng)我進(jìn)入辦公室的時(shí)候，景象讓我大吃一驚,難道每個(gè)工程師的桌子底下都有一個(gè)鋪蓋卷。中午時(shí)刻，工程師們將鋪蓋卷打開(kāi)休息，然后接著工作。假如加班專(zhuān)門(mén)晚，工作還沒(méi)有完成，他們也會(huì)打開(kāi)鋪蓋卷，休息一下,接著工作。那時(shí)華為依舊一個(gè)國(guó)內(nèi)的中等規(guī)模的公司,不為公眾所了解。 時(shí)刻不斷的飛逝,七、八年后，我在北京認(rèn)識(shí)一位西門(mén)子公司的剛從其他國(guó)家調(diào)到中國(guó)工作的德國(guó)人。無(wú)意之中談到了華為，聽(tīng)到了華為的名字,那個(gè)老外肅然起敬，連連講這是一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 “什么緣故呢?華為的實(shí)力比你們強(qiáng)專(zhuān)門(mén)多嗎?“我問(wèn)他。 “他們的價(jià)格特不有競(jìng)爭(zhēng)力。”德國(guó)人講 “但是西門(mén)子有專(zhuān)門(mén)

37、好的品牌，產(chǎn)品也專(zhuān)門(mén)成熟，也應(yīng)該有自己的優(yōu)勢(shì)嗎?！?“是啊,我們本來(lái)不應(yīng)該輸給華為的,我們的產(chǎn)品有幾十年的歷史，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品穩(wěn)定。在可靠性方面,我們有專(zhuān)門(mén)大的優(yōu)勢(shì)。” “那是什么緣故會(huì)輸給華為呢?” “我開(kāi)始也不明白,一年往常,我在一個(gè)東歐的國(guó)家與華為競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)重要的訂單,我才明白。” “是如何回事呢?” “由于可靠性特不重要，因此客戶(hù)要求進(jìn)行試用。每個(gè)廠家都將自己的產(chǎn)品運(yùn)送到客戶(hù)的機(jī)房，試用結(jié)束的時(shí)候,我們大吃一驚?！?“結(jié)果如何樣？” “華為是最好的，但這是不可能的。我們西門(mén)子在那個(gè)領(lǐng)域是公認(rèn)最好的。這是不可能的，不可能的?！彼B講幾次。 “試用公正嗎？”我想起了國(guó)內(nèi)一些弄虛作假的測(cè)試。

38、“我們也進(jìn)行了分析，發(fā)覺(jué)試用報(bào)告和試用本身沒(méi)有什么不公平的?！?“那確實(shí)是你們的產(chǎn)品確實(shí)不如華為的穩(wěn)定了。” “不是，華為的產(chǎn)品確實(shí)是沒(méi)有我們的可靠?！钡聡?guó)人依舊堅(jiān)持。 “但是試用結(jié)果講明地不是專(zhuān)門(mén)清晰嗎?” “由于試用結(jié)果,華為得到了訂單。我們專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了研究，發(fā)覺(jué)事實(shí)上緣故事實(shí)上專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單。” “是什么緣故？”我的好奇驅(qū)使我接著詢(xún)問(wèn)。 “事實(shí)上，西門(mén)子的質(zhì)量依舊好一點(diǎn)，然而華為明白這一點(diǎn)，他們安裝好設(shè)備之后,并沒(méi)有離開(kāi),而是要求住在機(jī)房,他們每個(gè)人都帶著行李。我們的工程師下班后就回到酒店,然而華為的工程師卻住在設(shè)備旁邊。我們的工程師在酒吧里狂歡的時(shí)候，華為的工程師正在觀看設(shè)備的運(yùn)行。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)

39、問(wèn)題的時(shí)候,我們的工程師在五星級(jí)的酒店里睡覺(jué),華為的工程師卻在設(shè)備旁邊解決問(wèn)題。問(wèn)題全然沒(méi)有被客戶(hù)發(fā)覺(jué)，華為就差不多重新啟動(dòng)設(shè)備,修復(fù)好了。因此,試用結(jié)束的時(shí)候,華為的結(jié)果更好?！?“一旦正式使用后,這些問(wèn)題不是還會(huì)暴露嗎？”我專(zhuān)門(mén)為華為擔(dān)心。 “他們專(zhuān)門(mén)聰慧和認(rèn)真,他們都測(cè)試地專(zhuān)門(mén)全面，當(dāng)測(cè)試結(jié)束的時(shí)候，系統(tǒng)差不多專(zhuān)門(mén)穩(wěn)定了?！蔽颐靼琢耍A為將鋪蓋卷搬到了國(guó)外。 工作與事業(yè)就像小米加步槍共產(chǎn)黨軍隊(duì)打敗了武裝到了牙齒的國(guó)民黨和美國(guó)軍隊(duì)一樣,華為憑借鋪蓋卷精神擊敗了國(guó)際跨國(guó)公司，其中的道理都一樣，確實(shí)是團(tuán)隊(duì)要有共同的目標(biāo)同時(shí)情愿為之奮斗的長(zhǎng)期目標(biāo)。華為的職員沒(méi)有打這份工作當(dāng)作一般的工作，而是自己

40、的事業(yè)。前不久,我和朋友開(kāi)車(chē)去西安旅游，一周的假期就要結(jié)束了，我們開(kāi)車(chē)從西安通過(guò)潼關(guān)從河南返回北京。高速公里的北邊是秦嶺，南邊是黃河，冬日的陽(yáng)光從西邊照耀過(guò)來(lái)。假期專(zhuān)門(mén)快樂(lè),我興奮地想著第二天的工作，迫切地希望投入到工作中?，F(xiàn)在，我朋友卻在旁邊哀息，問(wèn)他什么緣故，他講，出去旅游這么快樂(lè),一想起第二天就要回到陰暗的辦公室,面對(duì)著電腦就煩。 這讓我專(zhuān)門(mén)吃驚，因?yàn)槲页嗽诠ぷ髦袕膩?lái)沒(méi)有如此的感受。除了我上學(xué)的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)不喜愛(ài)去學(xué)校，一動(dòng)不動(dòng)地坐在那兒聽(tīng)老師講課,但為了上大學(xué)也不得不學(xué)，但那真是一種專(zhuān)門(mén)痛苦的情況。 大學(xué)畢業(yè)后，在國(guó)營(yíng)單位做軟件開(kāi)發(fā)，專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)也專(zhuān)門(mén)擅長(zhǎng)，然而每個(gè)月一百多元的薪水，實(shí)在沒(méi)

41、方法做下去,就換了一份銷(xiāo)售的工作。薪水高了，能夠到處出差,在IBM和戴爾做得也還不錯(cuò),然而不喜愛(ài)的一天到晚都要見(jiàn)客戶(hù)，不能早點(diǎn)回家。這時(shí)，戴爾中國(guó)區(qū)的總裁調(diào)我負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)，我開(kāi)始有點(diǎn)不同意，但他問(wèn)我，你打算幾年以后,你都四十幾歲了,還能每天拎著包，到處在街上跑去見(jiàn)客戶(hù)嗎?這句話打動(dòng)了我,轉(zhuǎn)去培訓(xùn)部門(mén)。幾年下來(lái)，我終于找到一個(gè)自己喜愛(ài)做,而且擅長(zhǎng)做,又有回報(bào)的工作。事實(shí)上,我的工作對(duì)我來(lái)講差不多不僅是份工作，而是喜愛(ài)的事業(yè)。不管在工作中，依舊吃飯的時(shí)候,休息的時(shí)候，腦子里總是工作的情況,樂(lè)在其中。 我的朋友使我意識(shí)到可能專(zhuān)門(mén)多人并沒(méi)有找到自己喜愛(ài)、擅長(zhǎng)同時(shí)覺(jué)得有回報(bào)的工作,工作只是一個(gè)謀生的手

42、段。關(guān)于他們自己,如此的工作絕對(duì)是可不能有樂(lè)趣的。關(guān)于公司,如此的職員絕對(duì)不是高效的，表面上,那個(gè)職員軀體上在公司里上班,但他的心思也許跑到地球的另一個(gè)角落。 公司應(yīng)該成為職員進(jìn)展事業(yè)的平臺(tái),如此的定位關(guān)于職員和職員差不多上最有利和雙贏的選擇，公司和職員都有專(zhuān)門(mén)大的獲益：職員得到了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想并發(fā)揮所長(zhǎng)的舞臺(tái)；公司得到了具有獻(xiàn)身精神的志同道合的事業(yè)伙伴。事業(yè)心驅(qū)使職員產(chǎn)生巨大的精神的力量，這種精神力量是業(yè)績(jī)提升的最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而如何關(guān)心職員將工作轉(zhuǎn)化為事業(yè)呢？ 第三節(jié) 職業(yè)生涯規(guī)劃- 我剛轉(zhuǎn)到戴爾培訓(xùn)部門(mén)的時(shí)候,戴爾美國(guó)總部派來(lái)一位印度裔美國(guó)人aje擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)。第一次與他開(kāi)會(huì)的時(shí)候，aee就拿

43、出了一份報(bào)表,報(bào)表顯示在戴爾中國(guó)公司的銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額只有大約400萬(wàn)元，然而在戴爾美國(guó)公司的同樣指標(biāo)是大約250萬(wàn)美元，幾乎是那邊的六分之一(戴爾不計(jì)算增值稅在銷(xiāo)售額中) “我希望在兩年內(nèi)將人均銷(xiāo)售額提高到一百萬(wàn)美元。”會(huì)議結(jié)束時(shí),他提出了目標(biāo)。 顯然，直接給銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售任務(wù)會(huì)遭到每個(gè)人的反對(duì),現(xiàn)在需要的是一些雙方都喜愛(ài)的方案。那個(gè)方案確實(shí)是加快職員的職業(yè)進(jìn)展速度。 戴爾通常是每年進(jìn)行業(yè)績(jī)打算和評(píng)估,依據(jù)評(píng)估結(jié)果給予職員認(rèn)可，要緊體現(xiàn)在加薪和提升上?，F(xiàn)在則不用等那么久，銷(xiāo)售人員只要取得業(yè)績(jī)并得到能力的認(rèn)證,就能夠得到提升。因此,獲得加薪和提升也意味著能力的提高，因此要承擔(dān)更多的任務(wù)。假

44、定一位銷(xiāo)售人員薪水是5000元,級(jí)不是最初級(jí)的銷(xiāo)售代表,上個(gè)季度超出了銷(xiāo)售目標(biāo)500萬(wàn)元，由于表現(xiàn)出色，他被提升至高一級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理，與同期擢升的其他同事得到公司的表?yè)P(yáng)，名片上也印上了新的職務(wù)。因此隨著級(jí)不的提高，薪水也隨之提高了百分之四十，達(dá)到了7000元。因此,由于級(jí)不的提升,他也需要承擔(dān)更高的銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售任務(wù)增加的幅度小于薪水增加幅度，僅增加了百分之三十,因此下季度他的任務(wù)是65萬(wàn)。 每個(gè)季度,都有一批銷(xiāo)售人員獲得提升，獲得嘉獎(jiǎng)和加薪，開(kāi)始承擔(dān)更大的任務(wù)。如此就形成了一個(gè)良性的循環(huán),銷(xiāo)售人員提高能力，取得業(yè)績(jī)，得到認(rèn)可,然后承擔(dān)更大的任務(wù)。除此之外,公司加強(qiáng)了職員的能力培養(yǎng)和能力考核，每

45、個(gè)季度都進(jìn)行技術(shù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的考核。因此還有更加強(qiáng)化的銷(xiāo)售過(guò)程的治理。 我離開(kāi)戴爾公司后，有一次來(lái)廈門(mén)出差,與還在公司工作的老朋友聚餐，其中有一個(gè)女士。我還記得我離開(kāi)公司的時(shí)候，她剛剛從大學(xué)畢業(yè)，從事基層的電話銷(xiāo)售工作,就詢(xún)問(wèn)她的近況。“在公司還好嗎?” “專(zhuān)門(mén)好啊。你離開(kāi)的時(shí)候，我才加入公司，你猜我現(xiàn)在做什么?”“差不多開(kāi)始管人了吧?”我覺(jué)得在兩年的時(shí)刻里，能夠成為一個(gè)小的部門(mén)經(jīng)理就差不多專(zhuān)門(mén)快了。 “不僅管人了,我手下有四個(gè)銷(xiāo)售主管呢，二十多個(gè)銷(xiāo)售人員。” “升得真快。”“趕上好時(shí)候了，感謝你們當(dāng)時(shí)的政策,我運(yùn)氣比較好,連續(xù)幾個(gè)季度都完成任務(wù),因此就聲得快一點(diǎn)?！?“那加了許多的薪水了，

46、還有什么打算呢？” “假如我再接著表現(xiàn)好一些,我老總承諾將我調(diào)到上海工作，我一直希望能夠到大都市去工作。”她看看周?chē)鷽](méi)有外人,就向我透露了她的打算。“恭喜了，難度大嗎？” “因此不容易,要連續(xù)幾個(gè)季度超額完成任務(wù)才能夠，但我打算去努力?！?職員需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達(dá)到自己的人生理想,這確實(shí)是職業(yè)生涯規(guī)劃。談到職業(yè)生涯規(guī)劃，我們都會(huì)覺(jué)得這是國(guó)外的發(fā)明。事實(shí)上并非如此,中國(guó)早在漢朝就開(kāi)始將官員分成七品級(jí),不同的級(jí)不有不同待遇,穿著不同的官府,承擔(dān)不同的責(zé)任。每年對(duì)這些官員進(jìn)行考核,依照官員的表現(xiàn)對(duì)官員進(jìn)行擢升。到了清朝，差不多形成了特不完善的體系。甚至中國(guó)古代的皇帝將這一套方法行之

47、有效地用于后宮的治理,清朝的宮廷就將后宮的女子分成秀女、常在、承諾、嬪妃、貴人、皇后等專(zhuān)門(mén)多級(jí)不，依照她們表現(xiàn)，給予晉升,獎(jiǎng)勵(lì)并逐步提高其責(zé)任。在職業(yè)生涯規(guī)劃中，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素: 待遇：公司向職員提供薪水，獎(jiǎng)金、改善工作條件、提供娛樂(lè)和定期醫(yī)療檢查保證，能夠滿(mǎn)足最差不多的生存需要；享有公司股權(quán)，提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿(mǎn)足職員的安全需要;對(duì)職員進(jìn)展的承諾、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、俱樂(lè)部能夠滿(mǎn)足職員歸屬需要;獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、晉升和授予稱(chēng)號(hào)滿(mǎn)足職員自尊需要。這些差不多上職員希望得到的，職員得到了職業(yè)的進(jìn)展,就得到了與那個(gè)職業(yè)時(shí)期相對(duì)應(yīng)的待遇。 表現(xiàn):是否能夠進(jìn)展自己的生涯呢?就要看職員的表現(xiàn)了

48、,表現(xiàn)來(lái)自于績(jī)效考核的結(jié)果。每個(gè)職位的職員都應(yīng)該有自己的考核指標(biāo),這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確、具體的和能夠衡量的。職員完成考核指標(biāo)的百分比確實(shí)是職員的表現(xiàn)。 能力:IM的新職員加入公司時(shí)，都能夠得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃,其中有一個(gè)卡片，卡片中還列有每個(gè)職位需要掌握的能力。能力和表現(xiàn)是能否獲得新的職位的雙重要求，在得到的新的職位之前，公司應(yīng)該通過(guò)培訓(xùn)體系確保職員得到了與職位相稱(chēng)的能力。 責(zé)任：假如職員表現(xiàn)出眾并具備相應(yīng)的能力，獲得了提升,待遇和職務(wù)也隨之提升,因此要承擔(dān)更大的責(zé)任。假如一位職員表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得提升,月薪從5000元增加到600元，一年共計(jì)增加了一萬(wàn)二千元的收入。在他個(gè)人獲益的同時(shí)，他承擔(dān)的

49、任務(wù)也應(yīng)該增加，假如每年多承擔(dān)100萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，假如公司的毛利潤(rùn)率是百分之十,這位職員在得到一萬(wàn)二千元收入的同時(shí)，他為公司貢獻(xiàn)了十萬(wàn)元的毛利潤(rùn)。職員獲得進(jìn)展并承擔(dān)更大的責(zé)任,這是一個(gè)職員和公司雙贏的結(jié)果。 我們來(lái)看一下,關(guān)于銷(xiāo)售人員這條路徑對(duì)銷(xiāo)售人員有什么樣的吸引力。 一位年輕的銷(xiāo)售人員通過(guò)校園招聘加入一家國(guó)內(nèi)的公司,從事銷(xiāo)售工作。他的職務(wù)是銷(xiāo)售代表，開(kāi)始訪問(wèn)客戶(hù)，掙工資令他感受專(zhuān)門(mén)好，但在公司里他是級(jí)不最低的職員,薪水盡管能夠養(yǎng)活自己,但沒(méi)有積蓄。功夫不負(fù)有心人,第一年的努力和辛苦使他業(yè)績(jī)出眾,他名片上的職務(wù)差不多升到了客戶(hù)經(jīng)理，而其他同時(shí)加入公司的同事依舊往常的銷(xiāo)售代表。不僅是職務(wù)上，薪

50、水也加了許多。時(shí)刻不斷流逝,他的職務(wù)差不多是資深客戶(hù)經(jīng)理了,買(mǎi)了車(chē)，交了女朋友,薪水和福利也不斷增加。然而總是做最差不多的銷(xiāo)售工作專(zhuān)門(mén)重復(fù)，什么緣故我不能成為一位主管呢?然而現(xiàn)在的公司并沒(méi)有那么多機(jī)會(huì),也許能夠換一家公司。換了公司,成為一個(gè)部門(mén)的主管，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但幾年后新來(lái)的總監(jiān)讓他專(zhuān)門(mén)不爽,而且做銷(xiāo)售總是出差，也許能夠嘗試一下其他的工作。跟老總談了一下,公司正需要一位市場(chǎng)部經(jīng)理,因此成了這家公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。又是幾年過(guò)去了,三十幾歲了,成了家有了小孩，這時(shí)內(nèi)心卻有一些茫然:難道我就如此進(jìn)展下去嗎？那個(gè)工作我確實(shí)喜愛(ài)嗎？是我最擅長(zhǎng)的工作嗎？回報(bào)值得嗎? 每個(gè)職員具體的進(jìn)展路徑并不一樣，但也大同

51、小異。這條路徑不應(yīng)該由銷(xiāo)售人員趟出來(lái)，而是應(yīng)該由公司鋪好。在職員剛加入公司的時(shí)候,在每年績(jī)效考核之后都要與職員溝通的,詢(xún)問(wèn)他們的理想、他們自己的設(shè)想，關(guān)心他們找到自己的事業(yè)。 職業(yè)生涯規(guī)劃能夠關(guān)心職員不僅僅將目光集中在薪水上,收入只是事業(yè)進(jìn)展的副產(chǎn)品。在人力資源的眾多報(bào)告中，我們都明白一個(gè)職員離開(kāi)公司,收入只是在第三位或者第四位的緣故。更要緊的緣故是：沒(méi)有進(jìn)展機(jī)會(huì)；不能發(fā)揮自己所長(zhǎng);同事(老總）相處并不快樂(lè)等等。相反，我有專(zhuān)門(mén)多朋友現(xiàn)在IB和聯(lián)想工作了專(zhuān)門(mén)多年,IM和聯(lián)想并不是行業(yè)中收入最高的公司，依舊吸引他們的事實(shí)上包含了專(zhuān)門(mén)多。這些差不多上與職業(yè)進(jìn)展緊密相關(guān)的。 職業(yè)生涯規(guī)劃是公司提供給職

52、員發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái)。職員既關(guān)懷那個(gè)舞臺(tái)有多大的發(fā)揮空間,他更關(guān)懷自己在舞臺(tái)中扮演的角色。職業(yè)生涯規(guī)劃確實(shí)是將今天的表現(xiàn)與其理想連接起來(lái)的一條清晰可見(jiàn)的進(jìn)展路徑。 績(jī)效治理的起點(diǎn)和終點(diǎn) 職業(yè)生涯規(guī)劃本身確實(shí)是績(jī)效考核的起點(diǎn)。由于職業(yè)生涯規(guī)劃,團(tuán)隊(duì)中不同級(jí)不的成員擁有獨(dú)特的能力和職責(zé)描述,當(dāng)任務(wù)細(xì)分到每個(gè)人的時(shí)候，首先就應(yīng)該考慮不同的級(jí)不進(jìn)行任務(wù)的分配。績(jī)效考核的第一步確實(shí)是設(shè)置目標(biāo)。而職業(yè)生涯規(guī)劃確實(shí)是職員在企業(yè)長(zhǎng)期進(jìn)展的路徑，那個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃是短期目標(biāo)的基礎(chǔ)。假如沒(méi)有那個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃,短期目標(biāo)就沒(méi)有意義。就像爬樓梯一樣，假如人們看不到達(dá)到樓梯終點(diǎn)后的那扇大門(mén),人們就會(huì)覺(jué)得一步一步爬樓梯毫無(wú)疑

53、義。 職業(yè)生涯規(guī)劃也是每次考核的終點(diǎn)。依照表現(xiàn)的職員獲得不同的激勵(lì),這些激勵(lì)也需要反映在職業(yè)生涯的進(jìn)展上。關(guān)于表現(xiàn)優(yōu)秀的職員，公司必須要獎(jiǎng)勵(lì),關(guān)于表現(xiàn)欠佳的職員,公司要進(jìn)行處理。我們差不多談到，公司不僅僅依靠薪水吸引職員,而是依靠職業(yè)進(jìn)展帶來(lái)的更多的益處。第四節(jié) 個(gè)人進(jìn)展打算一位朋友在西門(mén)子工作了十年,表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)出眾,他的老總專(zhuān)門(mén)觀賞他。 年底時(shí)，公司開(kāi)始按照規(guī)定進(jìn)行績(jī)效評(píng)估了。他老總和兩個(gè)人坐在會(huì)議室里,對(duì)比著每個(gè)指標(biāo)，討論他在每個(gè)指標(biāo)上的表現(xiàn)。各個(gè)方面的指標(biāo)都完成地特不出眾，老總給了他部門(mén)內(nèi)的最高分。接著,老總拿出了差不多確定的薪水表,給他看了加薪的幅度，是個(gè)專(zhuān)門(mén)讓人中意的數(shù)字。接著又讓他看

54、了依照績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算出的獎(jiǎng)金的數(shù)字,也是部門(mén)中最高的。 這時(shí)，老總拿出了一張紙，指給他看。這是一張表格,叫做個(gè)人進(jìn)展打算。在那個(gè)表格中，除了職員的差不多資料外,第一個(gè)問(wèn)題確實(shí)是:你在以后三到六個(gè)月的規(guī)劃是什么?他堅(jiān)決果斷地告訴老總:因此是做好手頭的工作。第二個(gè)問(wèn)題是:你在以后二至三年內(nèi)的規(guī)劃是什么?他開(kāi)始猶豫起來(lái),因?yàn)樗畈欢嚅_(kāi)始辦理移民手續(xù),大約一年左右就可能離職出國(guó)了。是否應(yīng)該告訴公司呢？假如告訴公司是否對(duì)自己不利呢？可老總對(duì)我這么好，假如不講,是不是對(duì)不起他呢?左右猶豫了一下，依舊實(shí)話實(shí)講了。 老總聽(tīng)了他移民的打算，顯然感到意外，與他確認(rèn)后,又得到了確信的答復(fù)。會(huì)談結(jié)束了，他大概感到老

55、總有什么話沒(méi)有講。不久，一個(gè)同事被派去參加公司組織的治理培訓(xùn)，這讓他專(zhuān)門(mén)意外,因?yàn)槟莻€(gè)培訓(xùn)是應(yīng)該給以后的部門(mén)治理者的，那個(gè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)應(yīng)該屬于他而不應(yīng)該屬于他的同事。 半年后,這位德國(guó)老總要離開(kāi)中國(guó)，回德國(guó)總部了。那位參加治理培訓(xùn)的同事接替他成為了新部門(mén)的主管。所有的同事都專(zhuān)門(mén)為我的朋友鳴不平，如何算也應(yīng)該輪到他呀。他也咬著牙沒(méi)有去和老總談，然而免不了郁悶。終于，老總差不多訂了機(jī)票,就要啟程了。部門(mén)的同事一起聚餐，老總專(zhuān)門(mén)將他叫到周?chē)?，一邊吃飯，一邊與每個(gè)同事道不。輪到了他時(shí)，老總談到能夠與如此優(yōu)秀的職職員作，是他在中國(guó)最快樂(lè)的一件事。講到那個(gè)地點(diǎn)，部門(mén)的秘書(shū)終于忍不住了。 “什么緣故他這么優(yōu)秀，

56、但是接替您的工作的卻不是他呢?”她問(wèn)道。“當(dāng)我去培訓(xùn)和被擢升的時(shí)候,我也覺(jué)得專(zhuān)門(mén)意外。”那位新主管也專(zhuān)門(mén)驚奇。 德國(guó)人用目光看著我的朋友，問(wèn)道：“我能夠替你講嗎?時(shí)刻差不多快到一年了?！薄爸v什么？”“關(guān)于去年做績(jī)效評(píng)估時(shí),我們談到的你以后一年的打算?！?“你是講移民嗎？移民簽證差不多辦下來(lái)了，而且我利用十一假期去了一趟,發(fā)覺(jué)那邊工作難找，華人沒(méi)有什么機(jī)會(huì)，依舊中國(guó)好。因此，我差不多放棄移民了?！?“是嗎？我本來(lái)是安排你去參加培訓(xùn)并預(yù)備擢升你的,但我將你的打算填入公司的個(gè)人進(jìn)展打算后,公司人力資源希望我重新考慮我的擢升打算，他們不希望培養(yǎng)你后,你卻離開(kāi)了我們。” 獎(jiǎng)勵(lì)和處罰年初確定績(jī)效目標(biāo)，年底

57、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，之后確實(shí)是如何對(duì)待不同表現(xiàn)的職員了。加薪是其中的一種，而且差不多上成為了每年例行的規(guī)矩。公司首先要依照經(jīng)營(yíng)情況，定出平均的加薪幅度，不同表現(xiàn)的職員得到不同的加薪幅度。通常的做法是將職員的表現(xiàn)分成五個(gè)等級(jí)。 考核必須要與職員的獎(jiǎng)勵(lì)、提升和處罰掛鉤,職員應(yīng)該為自己的努力和創(chuàng)新得到獎(jiǎng)賞,這些獎(jiǎng)賞包括獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售提成、薪水增加、甚至是公司獎(jiǎng)勵(lì)的旅游。主管們?cè)u(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的表現(xiàn),將他們分成數(shù)級(jí),通過(guò)加薪和職位提升給予不同級(jí)不的成員不同的獎(jiǎng)勵(lì)。我在IB工作的時(shí)候，獲得了HPC（IBM的一種銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)),所有成員都到泰國(guó)曼谷享受了三天的旅游。在戴爾,得到了更難得的irect To Top（戴

58、爾亞太區(qū)銷(xiāo)售大獎(jiǎng)),能夠與太太一起去馬來(lái)西亞的蘭卡威旅游。每次都下榻在當(dāng)?shù)刈詈廊A的五星級(jí)酒店,所有費(fèi)用都由公司承擔(dān)。如此的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的金鈔票獎(jiǎng)勵(lì)。 另一個(gè)方面,不行的職員應(yīng)該得到處罰，處罰往往比較低調(diào)，不加薪是通常的方法。關(guān)于看不到希望的最差的職員,還要請(qǐng)他們走人。像杰克韋爾奇所講，這并不容易，有時(shí)還要犯錯(cuò)誤，但也是必須的。職員的進(jìn)展曲線 與加薪等激勵(lì)方案相比，職員更加關(guān)懷自己的職業(yè)進(jìn)展，同時(shí)職員的待遇與其職務(wù)是緊密相連的。公司的主管通常喜愛(ài)給予表現(xiàn)優(yōu)異的職員進(jìn)行提升，但對(duì)此事一定要慎重,而且要?dú)w納到公司人力資源體系中來(lái)，公司的職務(wù)不是職員的戰(zhàn)利品。公司和職員兩個(gè)方面都應(yīng)該做好充

59、分的預(yù)備。公司的成長(zhǎng)制造出了這些位置嗎?職員確實(shí)喜愛(ài)和擅長(zhǎng)那個(gè)職位嗎？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員被提升了,就能夠成為好的主管嗎?提升確實(shí)對(duì)職員有利嗎? 下圖是一個(gè)職員的成長(zhǎng)曲線。通過(guò)對(duì)數(shù)千銷(xiāo)售人員的追蹤,我們統(tǒng)計(jì)了職職員作時(shí)刻與其業(yè)績(jī)之間的關(guān)系。我們將職員開(kāi)始新的職位的前三到六個(gè)月叫做學(xué)習(xí)期,在那個(gè)時(shí)期,他們要掌握大量的新知識(shí)和技能，同時(shí)慢慢與客戶(hù)建立關(guān)系，他們的評(píng)估業(yè)績(jī)依照銷(xiāo)售模式的不同，只有公司評(píng)估業(yè)績(jī)的百分之二十至七十。三到六個(gè)月后到一年內(nèi),新職員進(jìn)入了成長(zhǎng)期，在那個(gè)時(shí)期他們差不多掌握到了足夠的知識(shí)和技能，開(kāi)始達(dá)到公司的平均業(yè)績(jī)水平。此后的三至四年內(nèi),他們進(jìn)入了他們的成熟期，那個(gè)時(shí)期是職員貢獻(xiàn)最高的

60、時(shí)期。就像任何自然規(guī)律一樣,一個(gè)職員在同樣的崗位工作了四五年后,就進(jìn)入了衰落期,業(yè)績(jī)開(kāi)始緩慢下降,有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)其它的負(fù)面的事件。 因此忽略職員的進(jìn)展是對(duì)公司帶來(lái)的負(fù)面阻礙是明顯的。 關(guān)于職員,職員的進(jìn)展也更為重要,這不僅僅意味著進(jìn)展帶來(lái)更高的收入。以我為例,我的職業(yè)生涯的經(jīng)歷了兩次半轉(zhuǎn)折，第一次是從軟件開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售，第二次是從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到培訓(xùn)，半次是從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售主管。每個(gè)職位都需要不同的能力和經(jīng)驗(yàn),關(guān)于我的成長(zhǎng)特不有利。反之，我們的父母畢業(yè)之后,分配到大學(xué)做老師,一輩子只有一種工作經(jīng)驗(yàn)，他們也專(zhuān)門(mén)難明白自己最喜愛(ài)什么樣工作，擅長(zhǎng)什么樣的工作,更談不上找到如此的工作了。我認(rèn)為,一個(gè)人的幸福來(lái)自?xún)蓚€(gè)