萬(wàn)科營(yíng)銷管理制度房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理制度

1、萬(wàn)科營(yíng)銷管理制度房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理制度我們希望你在這里快樂地工作，并將快樂帶給他人，希望你以這種快樂的心情去感染我們的顧客，讓顧客既感受到“大信泰置業(yè)的魅力，更感受到你個(gè)人的魅力。我們希望你注重團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都很重要，而每個(gè)人都應(yīng)以團(tuán)隊(duì)利益為先、為重，只有團(tuán)隊(duì)才能克服個(gè)人無(wú)法克服的巨大困難，迎接更大的挑戰(zhàn)；我們希望你專注工作，恪盡職守，熱愛專業(yè)并掌握工作的全部深層技巧，把服務(wù)于顧客作為工作樂趣之源，在對(duì)每件事都認(rèn)真負(fù)責(zé)的過(guò)程中，體現(xiàn)大信泰人的形象；我們希望你在這里得到很好的培訓(xùn)，并建立不斷全面提高自己的意識(shí)，在工作中注意觀察，用心總結(jié)并保持開放的心態(tài)，互相交流和學(xué)習(xí)。在這里，你所學(xué)到

2、的一切，對(duì)你的一生都會(huì)有益；我們希望因?yàn)槟愕募用耍笮盘┲脴I(yè)能夠更上一層樓，而每個(gè)人都能得到應(yīng)有的回報(bào)。我們相信與你的相處是一種緣份，希望大家彼此珍惜，不管時(shí)間長(zhǎng)短，愿我們的相處能成為你一生之中最美好的回憶。希望大家高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，用心、專注，塑造大信泰置業(yè)專業(yè)而美好的形象，我們和你的親友將為你感到自豪?？偨?jīng)理（簽名）：年月密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱文件目錄（共1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日目錄第一部分、公司企業(yè)文化第二部分、營(yíng)銷部管理架構(gòu)圖第三部分、崗位職責(zé)第四部分、人員招聘第五部分、日常管理一、部門管理基本規(guī)章二、現(xiàn)場(chǎng)管理制度三、辦公管理四、考勤管理五、衛(wèi)生和辦公設(shè)施管理六、銷售統(tǒng)

3、計(jì)管理七、銷售合同管理制度八、例會(huì)制度九、保密義務(wù)十、工作交卸辦理第六部分、營(yíng)銷禮儀第七部分、部門專用表格密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱企業(yè)文化和組織架構(gòu)圖（共1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日第一部分、企業(yè)文化企業(yè)宗旨：社會(huì)、企業(yè)、員工價(jià)值最大化企業(yè)目標(biāo)：做知名品牌地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信、創(chuàng)新、精英、互動(dòng)核心價(jià)值觀：創(chuàng)造價(jià)值，超越自我質(zhì)量方針：以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求第二部分、營(yíng)銷部管理架構(gòu)圖營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管策劃師置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷部崗位職責(zé)（共3頁(yè)，第1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日第三部分、營(yíng)銷部崗位職責(zé)一、

4、部門職責(zé)部門名稱：營(yíng)銷部直接上級(jí)：總經(jīng)理部門本職：組織、完成公司所屬樓盤的銷售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司項(xiàng)目營(yíng)銷決策的擬定及提案；主要職能：1、制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；2、置業(yè)顧問(wèn)每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。3、設(shè)立、管理、監(jiān)督、督導(dǎo)營(yíng)銷部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；4、建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5、合理進(jìn)行營(yíng)銷部的預(yù)算控制；6、研究掌握置業(yè)顧問(wèn)的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性；7、配合相關(guān)部門作好項(xiàng)目方案（產(chǎn)品定位）及調(diào)整、修改；8、企劃好樓盤推廣、促銷；9、配合物業(yè)公司作好樓宇交樓；10、充分收集市場(chǎng)有效信息；11、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)

5、、催收和結(jié)算房款；12、作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶之間關(guān)系二、各崗位職責(zé)（一）、部門經(jīng)理職責(zé)1、配合總經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作。2、負(fù)責(zé)與其它部門的業(yè)務(wù)對(duì)接，完成項(xiàng)目定位要素的確定。草擬營(yíng)銷策劃方案及推廣實(shí)施計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審核后具體負(fù)責(zé)落實(shí)。3、參與項(xiàng)目的總體規(guī)劃方案和初步設(shè)計(jì)的會(huì)審。4、負(fù)責(zé)置業(yè)顧問(wèn)的招聘、培訓(xùn)、管理，并對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理和控制。指揮協(xié)調(diào)售樓現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷售氣氛輔助成交。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷部崗位職責(zé)（共3頁(yè)，第2頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日5、建立客戶檔案系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理和溝通；以及建立房地產(chǎn)法律、法規(guī)、政策及城市規(guī)劃的檔

6、案資料，把握有關(guān)房地產(chǎn)銷售的新動(dòng)向并迅速調(diào)整銷售策略。6、根據(jù)公司開發(fā)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定并實(shí)施項(xiàng)目的銷售回款計(jì)劃；在項(xiàng)目總費(fèi)用許可范圍內(nèi)，嚴(yán)格控制銷售推廣費(fèi)用。7、負(fù)責(zé)有關(guān)政府部門（工商、房地產(chǎn)管理）和廣告商的關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通。8、每月與員工交換意見，交流工作經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，及其它事項(xiàng)。9、定期安排全體置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研10、其它（二）、銷售主管的崗位職責(zé)1、當(dāng)部門經(jīng)理不在的情況下，主持售樓處日常工作，溝通上下級(jí)及售樓處與其它部門的關(guān)系。2、代表企業(yè)法人簽訂合同，審核其它售樓人員簽訂合同的有效性并保管好合同文本；督促售樓員落實(shí)售樓款的回收工作，并及時(shí)匯報(bào)部門經(jīng)理。3、負(fù)責(zé)組織置業(yè)

7、顧問(wèn)及時(shí)交流工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。4、負(fù)責(zé)本部門辦公采購(gòu)用品的申請(qǐng)事宜報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，同時(shí)還要負(fù)責(zé)辦公用品的領(lǐng)用分發(fā)，控制文件的打印何復(fù)印，本部門的傳真的收發(fā)，信件的、包裹、邀請(qǐng)函的郵寄，保管相關(guān)業(yè)務(wù)書籍及其它市調(diào)資料的借閱登記工作。5、對(duì)本部門的所有文件、書籍進(jìn)行歸類整理，存檔和歸檔，充當(dāng)對(duì)外會(huì)議及接待的聯(lián)絡(luò)員。6、協(xié)助部門經(jīng)理落實(shí)其它各項(xiàng)工作計(jì)劃（三）、銷售代表崗位職責(zé)1、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、戶型功能、配套設(shè)施、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、能根據(jù)客戶要求利用各種銷售和服務(wù)技巧推薦合理的戶型和樓層。2、必須按照統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)于要進(jìn)行錄音的客戶要實(shí)事求是，注意措辭。3、要服從上級(jí)主管

8、領(lǐng)導(dǎo)的安排，工作積極主動(dòng)，富有開拓進(jìn)取精神，在一切允許的條件下推銷樓盤，展示自我。4、代表公司與客戶洽談簽約內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和商品房買賣合同，并及時(shí)將合同文本上交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后認(rèn)真執(zhí)行；在簽約過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)要本著細(xì)致耐心的原則，規(guī)范的使用公司各種印章。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷部崗位職責(zé)（共3頁(yè)，第3頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日5、努力做好售后服務(wù)工作，妥善地處理客戶異議，建立并保持與客戶良好的關(guān)系，經(jīng)常性的拜訪客戶，及時(shí)向主管反饋客戶意見和建議。6、在每天下午下班前召開會(huì)上，向會(huì)議負(fù)責(zé)人匯報(bào)全天工作情況；每周一的工作例會(huì)做工作陳述，每月月底上交個(gè)人月總結(jié)報(bào)8、負(fù)責(zé)及時(shí)收回售樓款工作

9、，督促客戶按其交納售樓余款和預(yù)約定金。9、做好宣傳品陳列和POP等物品的維護(hù)工作，保持現(xiàn)場(chǎng)的整潔及標(biāo)準(zhǔn)化陳列。10、完成日、周、月銷售報(bào)表的填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。11、完成部門經(jīng)理/主管交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。（四）、策劃師崗位職責(zé)（暫空）密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱人員招聘（共1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日第四部分、人員招聘一、置業(yè)顧問(wèn)招聘、解聘工作程序包括：登記、面試、口試、筆試考核、擬錄用、培訓(xùn)、試用、正式錄用、解聘幾部分。（一）、人員招聘：1、應(yīng)聘資料人員挑選辦公室、營(yíng)銷部2、初試辦公室和營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人共同考核3、復(fù)試和錄取公司負(fù)責(zé)人考核4、試用期公司對(duì)所錄用員工均實(shí)行試

10、用制度。試用期為三個(gè)月，期間簽訂試用合同。對(duì)試用合格的員工，由所在部門（單位）領(lǐng)導(dǎo)按其工作能力與業(yè)績(jī)表現(xiàn)，填寫試用期考核表。對(duì)試用期間認(rèn)定為不合格的員工，可隨時(shí)停止試用，且不補(bǔ)助任何資遣費(fèi)及差旅費(fèi)。（二）、人員解聘：1、員工辭職：必須提前30天向部門經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)提交書面申請(qǐng)，經(jīng)部門經(jīng)理簽字公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并交接工作后方可辦理辭職手續(xù)。2、員工辭退：凡營(yíng)銷部員工不能按要求完成本職工作或因自身能力、行為違反營(yíng)銷部管理制度者，由營(yíng)銷部經(jīng)理報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審定后予以辭退。（三）、入職條件除應(yīng)具備的一般條件外，還必須：1、大專以上學(xué)歷（含大專）2、具有一定的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)（半年以上）3、必須綜合氣質(zhì)佳，語(yǔ)言組織

11、及表達(dá)能力強(qiáng)。4、如具備一些銷售必備的特長(zhǎng)，可塑性強(qiáng)，入職條件可適當(dāng)放寬。（四）、入職資料1、員工錄用前后應(yīng)向公司人事部所提交的材料包括：身份證、學(xué)歷證書、職業(yè)證書、職位所需的證明證書等原件及復(fù)印件，原件審核后退回，復(fù)印件一式二份，一份備查，一份存檔。2、兩寸免冠彩照5張，并填寫員工履歷表3、辦理其它相關(guān)手續(xù)（五）正式聘用試用期合格的員工，由辦公室填寫評(píng)語(yǔ)呈報(bào)經(jīng)理審批行文錄用，批準(zhǔn)手被錄用者應(yīng)將人事檔案交公司戶名下統(tǒng)一保管，并簽訂正式勞動(dòng)合同，其工資、年資統(tǒng)一以正式任用之日起算，同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日五、日常管理一

12、、部門管理基本規(guī)章1、員工必須關(guān)心公司、高效工作、遵守職業(yè)道德。2、員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。3、員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。4、上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。5、切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。6、必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7、必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。8、必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。9、員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。10、不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作

13、秩序。11、員工禁止索取非法利益。12、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。13、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。14、員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。15、員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。16、對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。17、負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。18、違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。二、現(xiàn)場(chǎng)管理制度1、業(yè)務(wù)人員著裝整潔、嚴(yán)肅、男員工須打領(lǐng)帶，女員工不得化濃妝。2、上崗必須佩帶工作牌，接待或拜訪客戶需彬彬有禮、不卑不亢，與客戶交談時(shí)一律用普通話并詳細(xì)解答客戶提出的問(wèn)題3、

14、業(yè)務(wù)人員站立姿勢(shì)要大方得體,保持充沛精力和工作熱情如有來(lái)訪客戶，業(yè)務(wù)人員必須立即起立，并使用文明用語(yǔ)熱情接待引導(dǎo)，客戶告辭時(shí)一律送至門口。4、工作區(qū)內(nèi)保持安靜，不許大聲喧嘩，禁止員工工作時(shí)間內(nèi)閑聊。此外工作區(qū)內(nèi)還要注意衛(wèi)生，工作時(shí)間內(nèi)員工禁止在工作區(qū)內(nèi)吸煙、吃東西、化妝。5、現(xiàn)場(chǎng)人員必須對(duì)工作高度負(fù)責(zé)，一絲不茍、不可因馬虎、草率給工作帶來(lái)混亂和損失。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第2頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日6、所有現(xiàn)場(chǎng)人員必須以“服務(wù)第一，客戶至上為基本要求，對(duì)待客戶要親切，熱情，周到，回答客戶詢問(wèn)時(shí)必須細(xì)致耐心、不厭其煩，任何情況下避免與客戶爭(zhēng)吵。7、熟練掌握樓盤情

15、況，各種辦證、開戶費(fèi)用、銀行按揭及付款情況，能快速計(jì)算首付款、月供等。對(duì)客戶的詢問(wèn)對(duì)答如流，熟練掌握業(yè)務(wù)流程。8、愛護(hù)公務(wù)，售樓處以及樣板房辦公設(shè)備，家具不可隨意移動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)要經(jīng)常對(duì)樓盤宣傳、禮儀用品等進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司反映或者及時(shí)聯(lián)系有關(guān)部門給予處理。保護(hù)和維護(hù)售樓處、樣板房的環(huán)境整潔與秩序，廢棄的紙杯、紙張雜物不可亂擺亂放。禁止在售樓處大廳和樣板房?jī)?nèi)用餐。9、節(jié)約用水用電，下班時(shí)材料用具應(yīng)放入抽屜，仔細(xì)檢查各種電器開關(guān)，關(guān)閉不必要的設(shè)備。三、辦公管理1、每周五下午為工作例會(huì)。匯報(bào)個(gè)人本周的工作情況及計(jì)劃完成情況，確定下周工作目標(biāo)及任務(wù)。進(jìn)行一周的信息交流、業(yè)務(wù)工作交流，與會(huì)

16、人員在傳閱會(huì)議記錄后簽字。2、接待人員接聽電話，認(rèn)真做好電話記錄，對(duì)來(lái)訪客戶，做好接待服務(wù)工作和登記工作。3、做好值班工作，并認(rèn)真記錄值班情況。4、置業(yè)顧問(wèn)喝水自帶水杯，不允許使用公司給客戶配備的一次性水杯。5、工作中不能聚堆閑談與工作無(wú)關(guān)的事，閱讀與工作無(wú)關(guān)的雜志。6、值班人員前臺(tái)工作期間不可以閱讀報(bào)紙，也不允許把報(bào)紙帶到前臺(tái)閱讀。7、部門訂閱的各種報(bào)紙要專人負(fù)責(zé)管理，分門別類的歸檔；報(bào)夾懸掛的報(bào)紙內(nèi)容不得超過(guò)一周，任何人閱讀后需放回原處。報(bào)紙的處理要分別對(duì)待：中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)應(yīng)該保存二年；地方性報(bào)紙除“樓市”或“房地產(chǎn)版”“法律法規(guī)”保留一年，其余部分半年后可以處理。報(bào)紙等資料的復(fù)印或剪切應(yīng)該

17、署名出版日期、報(bào)名、版面。四、考勤管理1、門業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格遵守公司考勤制度，嚴(yán)格按作息時(shí)間上崗，考勤人員要認(rèn)真按時(shí)做好考勤記錄。也就是實(shí)行上下班考勤制度，由銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí)，作為當(dāng)天的考勤記錄。2、工作人員外出要登記，同時(shí)必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，在外出聯(lián)系及重大業(yè)務(wù)中，要做到及時(shí)請(qǐng)示匯報(bào)，以便于部門經(jīng)理及時(shí)掌握業(yè)務(wù)情況，防止出現(xiàn)工作失誤和業(yè)務(wù)損失。3、工作人員外出辦理業(yè)務(wù)如下班前確不能返回，需電話告知，否則以早退論處。4、工作人員每天早晨必須到公司報(bào)導(dǎo)后，再外出辦理業(yè)務(wù)，特殊情況需前一天下班前報(bào)告，如屬臨時(shí)急辦業(yè)務(wù)，不能到公司報(bào)到，必須電話告知。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第

18、3頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日5、半天以上事假必須以書面形式報(bào)部門經(jīng)理同意，如特殊情況可電話請(qǐng)假，但必須事后以書面形式銷假。6、事假需上班后15分鐘內(nèi)請(qǐng)示批準(zhǔn)，病假需上班后1小時(shí)內(nèi)請(qǐng)示報(bào)告，否則以遲到或曠工論處。7、展銷期間必須提前30鐘到達(dá)展位，展銷期間也不能接打超過(guò)2分鐘的私人電話。8、凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間，任何置業(yè)顧問(wèn)不得請(qǐng)事假，特殊情況需經(jīng)經(jīng)理同意。五、衛(wèi)生和辦公設(shè)施管理1、每天早晨8：30前清掃地面及辦公家具，做到地面無(wú)雜物，家具擺放整齊、無(wú)灰塵，室內(nèi)無(wú)蚊蠅，服務(wù)臺(tái)、茶幾、桌面干凈整潔。2、每周一次衛(wèi)生大掃除，做到玻璃干凈明亮，衛(wèi)生間無(wú)污垢、無(wú)味。3、工作時(shí)間接打私

19、人電話不得超過(guò)三分鐘，電話只用于辦公室用，一律不準(zhǔn)外借。4、工作用計(jì)算機(jī)需設(shè)置開機(jī)密碼，密碼對(duì)外保密，不得用計(jì)算機(jī)干與工作無(wú)關(guān)的事。5、置業(yè)顧問(wèn)外出如果收到公司的傳呼，應(yīng)及時(shí)回電話。6、按需領(lǐng)用辦公物品并正常使用，如故意損壞應(yīng)立即回復(fù)原裝或原價(jià)賠償。7、發(fā)傳真要注明收件人全名、傳真號(hào)及發(fā)件人的全名、傳真號(hào)，注明傳真件頁(yè)碼，順序，傳真件發(fā)完后須確認(rèn)。8、訂書機(jī)訂在左上方，橫拿或豎拿都比較方便，也比較容易存檔。9、使用前確認(rèn)紙張大小、方向，墨色的濃淡（以免浪費(fèi)紙張），復(fù)印后機(jī)器還原；不論打印還是復(fù)印都應(yīng)該按照規(guī)定填寫打印、復(fù)印備案表。六、銷售統(tǒng)計(jì)管理銷售統(tǒng)計(jì)是指對(duì)房屋銷售過(guò)程中產(chǎn)生的各種信息和數(shù)據(jù)

20、作及時(shí)、完整的采集、整理、篩選、輸入、處理、編輯、傳遞、存儲(chǔ)和輸出，以形成銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)，最終為銷售和策劃提供依據(jù)。銷售統(tǒng)計(jì)管理常用的形式是統(tǒng)計(jì)表格，這些表格主要包括客戶訪談錄、銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表、樓盤銷售控制表等。1、銷售周報(bào)表由銷售主管內(nèi)勤負(fù)責(zé)完成，在每周五下班前周例會(huì)上向營(yíng)銷部全體人員作情況介紹。2、銷售月報(bào)表由銷售主管在每月的最后一個(gè)工作日提交給營(yíng)銷部經(jīng)理，再由營(yíng)銷部經(jīng)理向總經(jīng)理匯報(bào)。3、每天成交銷控表由銷售主管負(fù)責(zé)跟蹤，要求做到信息的實(shí)時(shí)更新。4、每月成交臺(tái)帳和樓盤銷控累計(jì)表由銷售主管負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析。5、每天來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)表由當(dāng)天值班的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析，到每周五下班前周例會(huì)上提交

21、給策劃師。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第4頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日6、每周客戶綜合意見分析表（如果當(dāng)天的客戶反應(yīng)的意見比較多，應(yīng)當(dāng)天就做一份綜合意見分析表）7、每天的個(gè)人工作日記，工作日志不過(guò)為考核內(nèi)容，通過(guò)每天做日志的形式使日常工作條理化。七、銷售合同管理1、銷售合同管理體系銷售合同實(shí)行逐級(jí)審核、分級(jí)管理的原則，銷售合同管理分工如下：1.1、營(yíng)銷部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售合同管理審核、檢查、指導(dǎo)、監(jiān)督工作；定期或不定期的向總經(jīng)理匯報(bào)銷售合同簽訂、履行情況；對(duì)人員違反銷售合同管理制度，造成公司經(jīng)濟(jì)損失的行為提出處理建議。1.2、銷售主管：負(fù)責(zé)銷售合同初審、銷售合同傳遞；建立健

22、全銷售合同檔案，做好銷售合同文本編號(hào)、銷售合同臺(tái)帳的登記、歸檔、檢索，保證銷售合同檔案的完整性；及時(shí)檢查銷售合同的簽訂程序、審批權(quán)限及履行情況等，并將上述情況及時(shí)匯報(bào)部門經(jīng)理，同時(shí)督促銷售合同承辦人妥善處理。1.3、置業(yè)顧問(wèn)：按照公司規(guī)定認(rèn)真填寫銷售合同，并將銷售合同上報(bào)銷售主管。對(duì)銷售合同的履行情況進(jìn)行追蹤，及時(shí)將存在問(wèn)題上報(bào)銷售主管。2、銷售合同責(zé)任2.1、銷售合同承辦人為銷售合同第一責(zé)任人，銷售合同承辦人根據(jù)公司規(guī)定認(rèn)真填寫銷售合同，對(duì)銷售合同的合法性、合理性、有效性負(fù)責(zé)，一旦發(fā)生銷售合同失誤，給公司造成損失，銷售合同承辦人負(fù)主要責(zé)任。2.2、營(yíng)銷部經(jīng)理、主管對(duì)銷售合同簽約、履行、管理工

23、作負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。3、銷售合同管理細(xì)則3.1、當(dāng)客戶對(duì)本公司房產(chǎn)有確定意向時(shí)，簽訂購(gòu)房定購(gòu)單，置業(yè)顧問(wèn)必須仔細(xì)填寫條款，明確所購(gòu)樓宇幢號(hào)和所購(gòu)車位號(hào)，在得到確認(rèn)后填寫簽約申請(qǐng)單，定購(gòu)單蓋章后分別將定購(gòu)單原件交給客戶、辦公室及財(cái)務(wù)部，并收取定金，置業(yè)顧問(wèn)留一份簽約申報(bào)表復(fù)印件。3.2、單價(jià)、折扣、付款方式一經(jīng)定購(gòu)單確認(rèn)后，不得再次更改。3.3、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在銷售表上及時(shí)作好銷控記錄，并注明客戶具體情況。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第5頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日3.4、客戶付首期房款時(shí)，需簽訂銷售合同，置業(yè)顧問(wèn)須認(rèn)真仔細(xì)填寫，經(jīng)客戶簽字、蓋章后生效；若置業(yè)顧問(wèn)簽銷售合同時(shí)出差

24、錯(cuò)而給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。3.5、按揭客戶在簽訂銷售合同之前，經(jīng)辦人應(yīng)準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料（支票、銷售合同、抵押銷售合同、擔(dān)保銷售合同、借款銷售合同等），并填寫按揭客戶情況表交內(nèi)勤處統(tǒng)一辦理。3.6、若客戶提出退房須填寫“退房情況說(shuō)明單”一式三份，經(jīng)部門經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后在一個(gè)月內(nèi)辦理退房款手續(xù)，并將“退房情況說(shuō)明單”及時(shí)交財(cái)務(wù)部、辦公室留檔。3.7、營(yíng)銷部原則上不辦理銷售合同更名手續(xù)，情況特殊的，經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可辦理更名手續(xù)，經(jīng)辦人應(yīng)在取得客戶委托書，收回原銷售合同，并在原銷售合同中注明情況后，方可辦理重新簽訂銷售合同的手續(xù)。3.8、按揭（公積金）貸款客戶原則上不辦理

25、更名或換房，確有需要，客戶須支付因更改而產(chǎn)生的費(fèi)用，經(jīng)辦人必須取得客戶委托書，將變更前的原銷售合同原件收回，并交到相關(guān)部門辦理注銷手續(xù)，不留隱患。3.9、客戶的定金或房款，原則上每日交于財(cái)務(wù)部，情況特殊的，由經(jīng)辦人收取，存入銀行帳號(hào)或設(shè)密存折，之后將單據(jù)或存折交給上級(jí)保存，并由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開出收據(jù)。4、關(guān)銷售合同簽訂的注意事項(xiàng)為規(guī)范銷售合同簽訂，保護(hù)客戶和公司利益，特對(duì)銷售合同之簽訂作如下規(guī)定：4.1、置業(yè)顧問(wèn)只允許在公司授權(quán)范圍內(nèi)與客戶洽談，簽訂、變更、解除銷售合同，不得擅自定價(jià)或允諾客戶要求，由此引起的損失由經(jīng)辦人全權(quán)負(fù)責(zé)。4.2、置業(yè)顧問(wèn)在簽訂銷售合同時(shí)，必須如實(shí)填寫銷售合同申請(qǐng)表。4.3、

26、明確客戶之身份，銷售合同中須附有客戶身份證復(fù)印件及正確的通信地址和聯(lián)系電話，并要求客戶將來(lái)若有聯(lián)系方式發(fā)生變更必須書面通知公司。4.4、有關(guān)銷售合同必須明確金額及支付方式，并有客戶親筆簽名認(rèn)可。4.5、銷售合同必須由公司營(yíng)銷部經(jīng)理簽字才有效，置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)代替。4.6、置業(yè)顧問(wèn)憑銷售合同申請(qǐng)書及銷售合同簽字到辦公室加蓋公章。4.7、銷售合同生效以客戶交付定金為準(zhǔn)，在客戶未交付定金前，置業(yè)顧問(wèn)不得將銷售合同交于客戶。客戶成交以首次接待為準(zhǔn)，最終由銷售主管核準(zhǔn)。4.8一次性付款的銷售合同必須一式三份，一份交客戶、一份財(cái)務(wù)部、另一份營(yíng)銷部存檔。按揭的銷售合同一式四份，一份交客戶、一份交財(cái)務(wù)部、一份交銀

27、行辦按揭，另一份由營(yíng)銷部存檔。辦理公積金貸款的合一式五份，一份交客戶、一份財(cái)務(wù)部、一份交銀行，一份交公積金管理機(jī)構(gòu)，另一份營(yíng)銷部存檔。4.9、置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦客戶的手續(xù)，必須遵守公司的規(guī)章制度，為了避免收偽鈔，置業(yè)顧問(wèn)不得接受現(xiàn)金，雙修日或公司財(cái)務(wù)外出時(shí)，可通過(guò)銀行代收方式操作。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱日常管理（共7頁(yè)，第6頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日八、例會(huì)制度營(yíng)銷部實(shí)行日分析會(huì)、周例會(huì)。日例會(huì)每天17：00pm由銷售主管主持一天工作總結(jié)，統(tǒng)計(jì)客戶情況，分析工作中問(wèn)題，總結(jié)會(huì)當(dāng)日銷售人員必須全員參加（處理其他客戶人員除外）。每周五由經(jīng)理主持召開售樓處工作會(huì)議，總結(jié)本周工作，擬定下周。解

28、決售樓處發(fā)生的各類問(wèn)題。例會(huì)主要內(nèi)容為：每周銷售情況總結(jié)2.每周售樓部電話咨詢情況總結(jié)3.每周現(xiàn)場(chǎng)看樓情況總結(jié)4.買家關(guān)注的事項(xiàng)、買家提出的要求5.廣告投放反饋分析6.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)7.公司的最新信息通報(bào)8.要與工程部、辦公室、財(cái)務(wù)部溝通的事項(xiàng)9.下周重點(diǎn)解決的問(wèn)題10.會(huì)議記錄九、保密義務(wù)置業(yè)顧問(wèn)必須遵守關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的各項(xiàng)政策和規(guī)定，人人都有保密義務(wù)，保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。規(guī)定如下：1、置業(yè)顧問(wèn)務(wù)必妥善包管所持有的涉密文件，保守公

29、司經(jīng)營(yíng)機(jī)密。2、置業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)公司授權(quán)和批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供標(biāo)有密級(jí)的公司文件，以及其它未經(jīng)公開的經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。3、置業(yè)顧問(wèn)不得在公共場(chǎng)所高聲談?wù)摴救穗H關(guān)系處理、經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)開展情況、財(cái)務(wù)等公司開發(fā)事宜。十、工作交卸辦理1、交卸資料清單由移交人填寫，匯同資料一并與交給銷售主管審核，審核后向經(jīng)理回報(bào)，經(jīng)檢查無(wú)誤后存檔備案。2、各級(jí)人員移交應(yīng)親自辦理，其因特別原因，經(jīng)核準(zhǔn)得指定負(fù)責(zé)人代為辦理交卸時(shí)，所有一切責(zé)任仍由原移交人負(fù)責(zé)。3、在移交中發(fā)現(xiàn)有必須移交的物品不是自然毀損的，移交人應(yīng)做出相應(yīng)的賠償表示。4、移交資料中屬于公有物品的移交人不得帶走，部分物品在經(jīng)理批準(zhǔn)后可當(dāng)紀(jì)念品帶走。5、移交物

30、品和清單的審核工作必須在必須當(dāng)天完成，個(gè)人物品在移交結(jié)束后必須在三日內(nèi)帶走，三日后公司有權(quán)自由處置6、移交過(guò)程如發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，實(shí)在解決不了的，報(bào)經(jīng)理處置。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第1頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日第六部分、營(yíng)銷禮儀一、規(guī)范的售樓語(yǔ)言禮儀俗語(yǔ)說(shuō)：良言一句三東暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。置業(yè)顧問(wèn)的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)，可以說(shuō)情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中有著不可估量的作用，所以使用規(guī)范的文明用語(yǔ)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)非常重要。1、規(guī)范的迎賓類用語(yǔ)“您好，這里是*銷售中心”“您好、請(qǐng)進(jìn)”“這是我的名片，請(qǐng)指教”“歡迎光臨”、“您請(qǐng)坐”2、規(guī)范的友好詢問(wèn)類用語(yǔ)“先生/女員工，您好，

31、請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼/你貴姓”、“謝謝”“我能幫您做點(diǎn)什么嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您是第一來(lái)嗎？”“是想隨便看看，還是想買樓”“您想什么樣的樓房？”“我們剛推出一款新設(shè)計(jì)的戶型，您不妨看看!”“不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎，您是想自住還是投資？”“如果自住/投資您不妨看看這套房子”、好的沒問(wèn)題”“我想聽聽您的意見，可以嗎？”、規(guī)范的接待介紹類用語(yǔ)“請(qǐng)您這邊做”“請(qǐng)喝茶/水”“請(qǐng)問(wèn)您還有那些地方不明白的請(qǐng)盡管說(shuō)”“請(qǐng)您看看我們的資料”“那邊是我們的沙盤模型展示區(qū)，這邊是我們的洽談室/區(qū)”4、規(guī)范的請(qǐng)求道歉類用語(yǔ)“對(duì)不起，這套房子我們剛賣出去了”“請(qǐng)您稍等片刻”密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第2

32、頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日“不好意思，您的話我還沒有聽明白”“麻煩您了/打擾您了”“有什么意見和建議，請(qǐng)您多多指教”“它的價(jià)格稍微高了些，但是確實(shí)很適合您”“介紹的不好請(qǐng)您多原諒！”5、規(guī)范的肯定贊揚(yáng)類用語(yǔ)“先生/小姐，您很有眼光”“您雖然不是搞地產(chǎn)的居然有如此高見”“您是我見過(guò)對(duì)樓盤最熟悉的客戶了”“真實(shí)快人快語(yǔ)”、“您給人的第一印象就是干練爽快”“*先生/小姐您真是購(gòu)房專家?。　澳@么漂亮真實(shí)好讓人羨慕啊”“您的小寶寶（*）這么聰明應(yīng)該有個(gè)書房”.6、規(guī)范的送客道別類用語(yǔ)“請(qǐng)您慢走”“再見”“有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話”“不買樓沒有關(guān)系，能夠認(rèn)識(shí)您我很高興”7、

33、禁忌用語(yǔ)“您自己看吧”“不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題”“這肯定不是我們的原因”“這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白”“我只負(fù)責(zé)銷售，其它的我不管/不負(fù)責(zé)”“這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的”“想好了沒有，想好了趕快交錢吧”“沒看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)！”“您怎么能這樣講話”密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第3頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日二、商務(wù)裝束姿容禮儀1、服飾搭配的技巧1.1、工作時(shí)間內(nèi)著本崗位規(guī)定制服，非因工作需要，外出時(shí)不得穿著制服。制服保持整潔、大方、得體，應(yīng)常換洗，穿著要整齊，不能掉扣脫線，不可擅自改變制服的穿著形式，私自增減飾物，不敞開外衣、卷起褲腳、衣袖。制服外不得顯露個(gè)人物品，

34、衣、褲口袋整理平整，勿顯鼓起，工裝如遺失須自行購(gòu)買配齊。男員工著西服時(shí)須打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶平整、端正，長(zhǎng)度一定要蓋過(guò)皮帶扣，領(lǐng)帶夾夾在襯衣自上而下第四個(gè)扣子處。西裝制服按規(guī)范扣好，襯衣領(lǐng)、袖整潔，鈕扣扣好，襯衣袖口可長(zhǎng)出西裝外套袖口的0.5-1cm。1.2、員工應(yīng)該穿和工作制服顏色相配的襪子，通常男員工應(yīng)穿黑色或深藍(lán)色、不透明的短中筒襪。女員工著裙裝須著肉色襪，禁止穿著帶花邊、通花的襪子，無(wú)破洞，襪筒根不可露在外。1.3、鞋面的顏色應(yīng)該與工作服相互匹配，鞋底、鞋面、鞋側(cè)保持清潔，鞋面要擦亮，以黑色為宜，無(wú)破損，勿釘金屬掌，禁止著露趾涼鞋上班。1.4、工作時(shí)間須將工作牌統(tǒng)一按規(guī)范佩帶，一般佩帶在左胸顯

35、眼處，掛繩式應(yīng)正面向上掛在胸前，保持清潔、端正。2、儀容修飾2.1、不論男女職員都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑。男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；女員工發(fā)型不能太夸張，包括頭發(fā)染色，頭發(fā)形狀。2.2、經(jīng)常洗手保持雙手整潔，勤剪指甲，指甲不要留的太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，亦不要著色（透明色可以除外）。2.3、面容要神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢；女員工應(yīng)化淡妝，男員工不能留胡須。2.4、上班前不能吃有異味的東西，保持口腔清潔，每天最好刷二次牙。2.5、不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)，造型“很酷”的戒指；首飾要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其它飾物（如護(hù)身符

36、）不能露出制服。2.6、置業(yè)顧問(wèn)每次帶賓客參觀完工作以后，回到售樓處前要及時(shí)整理好自己的儀表。2.7、整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋，必須到洗手間或者其它客戶不能夠看到的場(chǎng)所進(jìn)行。3、保持優(yōu)雅姿態(tài)的禮儀售樓人員必須給人整體的感覺是，“姿態(tài)端正及自然大方，工作中做到：走路輕、說(shuō)話慢、操作穩(wěn)，盡量不露出物品相互碰撞的聲音?！?.1、站立時(shí)，兩腳自然分開與肩同寬，肩膀要平直，挺胸、收腹，保持微笑正向面對(duì)客戶。兩手可自然下垂，也可雙手繞前在腹部位置相握或者十指交叉；禁止把手放進(jìn)口袋或手密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第4頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日叉在腰間，以及抱肘擁胸。3.2、正確的走

37、路姿勢(shì)應(yīng)該是安靜而不費(fèi)力的。在公共場(chǎng)所（售樓大廳等客戶能夠到達(dá)的場(chǎng)所）禁止走動(dòng)時(shí)大聲說(shuō)笑，要張大眼睛注意四周小心不要撞到別人；也不要奔跑、搭肩或挽手。與客人相遇時(shí)要稍稍停步側(cè)身立于右側(cè)，點(diǎn)頭微笑，主動(dòng)讓路。3.3、正確的坐姿：輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響；接待客戶時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；聽客人講話時(shí)，身微前傾，不可東張西望或心不在焉；兩手平放腿上不得插入兩腿間、托腿或玩弄任何物品；兩腿自然平放，不得翹二郎腿，應(yīng)兩腿并攏，禁止抖動(dòng)腿部和經(jīng)常看表。3.4、女員工落座時(shí)兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；應(yīng)該雙腿并攏以斜放一側(cè)為宜，雙腳可稍有前

38、后之差。這樣人正面看起來(lái)雙腳交成一點(diǎn)，可延長(zhǎng)腿的長(zhǎng)度也顯得頗為嫻雅。男員工應(yīng)雙腳可平踏于地，雙膝亦可略微分開，雙手可分置左右膝蓋之上，也可雙手掌心向下相疊或兩手相握，放于身體的一邊或膝蓋之上，另外男子還可雙腿交叉相疊而坐，3.5、時(shí)刻保持微笑的表情：笑容自然、適度、貼切莊重，保持自然的目光與眼神，視線接觸對(duì)方面部時(shí)間占全部交談時(shí)間的3060%、保持正視，忌逼視、斜視、掃視、窺視。最好與客戶接觸保持1.5米左右的距離，盡量少用手勢(shì)，切勿用手指或手中物品在客人面前比劃、或直指客人。3.6、打哈欠和噴嚏的時(shí)候，應(yīng)該離開工作崗位或者轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)用手掩住口部，并及時(shí)道歉，說(shuō)“對(duì)不起”。3.7、不能當(dāng)眾挖鼻孔

39、、搔癢、剃指甲或剪指甲，也不能當(dāng)眾耳語(yǔ)或者對(duì)著客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。3.8、在售樓大廳不能當(dāng)著客戶談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事情，不得將物品夾于腋下。3.9、在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)稍走在客人前面一點(diǎn),并與客人協(xié)步同行。在引導(dǎo)途中,當(dāng)位置和場(chǎng)所有所改變時(shí),都要以手勢(shì)事先告知；在上下樓梯時(shí)自己的位置要始終在客人的下方，在門前引導(dǎo)時(shí),如果是內(nèi)推門,自己先進(jìn),客人后進(jìn);如果是外拉門,客人先進(jìn),自己后進(jìn)。2.10給客戶倒水/到茶，每杯茶以2/3為宜，“淺茶滿酒”，茶水應(yīng)雙手捀上放在客人的右手上方，女士、長(zhǎng)者先敬。三、社交禮儀1、握手禮儀1.1、一個(gè)令人愉快的握手感覺是：“堅(jiān)定、有力，代表這個(gè)人能夠做出決定、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更重要

40、的是能夠負(fù)責(zé)任，以誠(chéng)摯、熱情的握手來(lái)顯示他是多么高興能夠認(rèn)識(shí)你”；正確的握手應(yīng)該是給人干爽，觸覺很舒服的感受，幾秒鐘即可。1.2、握手的時(shí)機(jī)：當(dāng)你預(yù)見認(rèn)識(shí)的人，當(dāng)你向某人道賀時(shí)；在售樓處有人為你介紹時(shí)，以及當(dāng)你要離開道別時(shí)；密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第5頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日1.3、不宜握手的二種情況：一種情況是當(dāng)對(duì)方職務(wù)或階層比你高許多，而你又沒有什么話要對(duì)他說(shuō)，在這種情況下如果刻意的上前握手并介紹自己，變顯得別有用心了；另一種情況是當(dāng)對(duì)方雙手都握有東西時(shí)，這時(shí)最好就是點(diǎn)頭微笑示意為宜。1.4、如果你的手臟或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動(dòng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明

41、不握手的原因就可以了。女士應(yīng)該主動(dòng)與對(duì)方握手同時(shí)不要戴手套握手。如果你的手經(jīng)常都是冰冷的，當(dāng)你要與人握手時(shí)，不妨把手放進(jìn)口袋里先把手捂熱。此外你也可以做在手上，同樣可以發(fā)揮溫?zé)岬男Ч?。如果你的手常年都是濕冷的，在握手之前先用紙巾或者手絹擦干凈，?dāng)然你的動(dòng)作要快，要隱蔽。1.5、如果你伸出手對(duì)方?jīng)]有注意，這時(shí)只要微笑的收回就可以了。2、名片禮儀2.1、遞名片時(shí)要準(zhǔn)確告訴對(duì)方自己公司名稱,所屬部門及本人姓名，切記在后褲兜掏名片；遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ健?.2、客戶遞名片時(shí)應(yīng)站起來(lái)接受，接名片時(shí)要用雙手，并認(rèn)真看一遍上面的內(nèi)容，最好還可以將對(duì)方的姓名和職稱等默默的

42、讀一變。2.3、如果接下來(lái)與對(duì)方談話，不要將名片收起來(lái)，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來(lái)，這會(huì)使對(duì)方感覺你很重視他，禁止在手里擺弄客戶名片。2.4、請(qǐng)不要把有錯(cuò)誤信息、過(guò)時(shí)或者臟的名片給人，名片要放在皮夾或者名片盒里，這樣才好保存，而且能夠始終保持原樣。如果你的名片破損了或者有污漬就趕緊扔掉，如果名片用完了而你事先未發(fā)現(xiàn)，你要向見面者抱歉，然后在干凈的紙上寫上你的資料給對(duì)方。2.5、參加會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片，不要在會(huì)中擅自與別人交換名片。2.6、請(qǐng)勿把自己的名片強(qiáng)遞給每一個(gè)見面的高級(jí)主管，除非他/她主動(dòng)向你索取。2.7、在售樓處以外地方，要有選擇性的遞出你的名片。3、交談禮

43、儀3.1、主動(dòng)同客戶、上級(jí)及同事打招呼；3.2、多使用禮貌敬語(yǔ)，如：“早晨好”、“您請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“打攪一下”等。3.3、如果知道客戶的職位和姓名，要盡量稱呼職位，不如：“XX總”等3.3、同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅。4、會(huì)議禮儀4.1、注意會(huì)議地點(diǎn)的舒適程度，要求會(huì)議室打掃的干干凈凈，照明良好，溫度適中，備有舒適的座椅，如果有客人還應(yīng)備有礦泉水以及紙筆。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱營(yíng)銷禮儀（共6頁(yè)，第6頁(yè)）修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日4.2、會(huì)議要盡早通知與會(huì)者，如果因?yàn)榫o急原因召開會(huì)議，會(huì)議主持人要對(duì)與會(huì)者表示歉意。對(duì)于大型會(huì)議應(yīng)及早把議題告知參加人員，使參會(huì)員有充

44、裕的時(shí)間思考和準(zhǔn)備。4.3、主持人要注意會(huì)議時(shí)間和議程控制，如果是時(shí)間很長(zhǎng)的會(huì)議，每隔半個(gè)小時(shí)就要休息幾分鐘，讓與會(huì)人員可以伸展筋骨跟同事聊聊天或者打個(gè)電話處理一下其它事物。4.4、如果有新同事/客人介紹給大家認(rèn)識(shí)，應(yīng)該以贊美的語(yǔ)言介紹，并且將他的名字、頭銜、崗位職責(zé)一塊介紹。4.5、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)議舉辦場(chǎng)所最好能夠提前35分鐘，重大會(huì)議可提前10分鐘到達(dá)，這樣可以有充分的時(shí)間準(zhǔn)備會(huì)議內(nèi)容，也便于和周邊的人交流一下看法。在會(huì)議開始前必須把手機(jī)的鈴聲調(diào)制到震動(dòng)/無(wú)聲上；若要在會(huì)議上發(fā)言需要電器設(shè)備，應(yīng)確定這些設(shè)備有無(wú)問(wèn)題4.6、不要刻意打斷任何人發(fā)言，應(yīng)該在會(huì)議上利用別人發(fā)言的時(shí)間，記下自己要說(shuō)的話

45、，特別是在正式、大型的集會(huì)里。如果需要表達(dá)自己的見解，可以向主持人示意獲得發(fā)言權(quán)，得到首肯后再發(fā)言。4.7、如果站立發(fā)言完畢，回到座位上不要猛然坐下，因?yàn)槟鞘潜硎疽环N厭煩的動(dòng)作。對(duì)于會(huì)議上話題如果有不同的見解，應(yīng)該謹(jǐn)慎的控制住自己的情緒的表達(dá)，強(qiáng)烈的“不贊成”是粗魯無(wú)禮的舉動(dòng)。4.8、對(duì)團(tuán)體講話時(shí)，多用“我們”而少“我”，“我們”表示你是團(tuán)隊(duì)的成員之一。在會(huì)議中如果你有什么問(wèn)題，不方便當(dāng)眾說(shuō)出，可又非得說(shuō)不可，你可以寫成書面的記錄交給主持人或者會(huì)議中其它應(yīng)該知道的任何人。4.9、會(huì)議結(jié)束后，應(yīng)該把椅子整齊的歸位，然后收拾好桌面殘存的水杯或者其它物品才能離開。在回到辦公室之前應(yīng)該記住自己會(huì)議中的

46、任務(wù)，同時(shí)做好工作日志。4.10、會(huì)議記錄一般由主持人指定專人負(fù)責(zé)記錄，如果該人在會(huì)議中需要重點(diǎn)發(fā)言，可以臨時(shí)指定一人做會(huì)議記錄。會(huì)議記錄的內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，該記錄可以在會(huì)議中打草稿，會(huì)后電腦打印一份符合會(huì)議記錄格式的紀(jì)要，在所有與會(huì)人員簽閱后存檔備案。密級(jí)保密文件編號(hào)內(nèi)容名稱修改第_此修改，修改時(shí)間_年月_日補(bǔ)充：一、做息時(shí)間安排補(bǔ)充說(shuō)明每天工作時(shí)間：8：00am17:30pm,本部門人員原則上每周輪休一天，房展會(huì)、特殊節(jié)慶日及強(qiáng)銷期間無(wú)休。二、銷售資料1.項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞2.房型平面圖、立面圖、公攤系數(shù)以及戶型點(diǎn)評(píng)3.價(jià)目匯總表（已出售/預(yù)訂的房源分布圖），4.房源銷控表5.付款方式及優(yōu)惠方法6

47、.交房標(biāo)準(zhǔn)：建筑材料與裝修標(biāo)準(zhǔn)（簽約標(biāo)準(zhǔn)）7.辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序和稅費(fèi)8.入住程序，入住收費(fèi)明細(xì)表9.物管公約、物管內(nèi)容和收費(fèi)、物業(yè)公司簡(jiǎn)介、10.住宅使用說(shuō)明書，質(zhì)量保證書11.周邊幼兒園、小學(xué)收費(fèi)規(guī)定，周邊交通情況、郵局、銀行、市場(chǎng)分布情況12.認(rèn)購(gòu)書13.新版商品房銷售合同14.商品房預(yù)售契約簽約須知15.相關(guān)法規(guī)16.預(yù)售契約補(bǔ)充協(xié)議17.個(gè)人住房抵押合同18.個(gè)人住房商業(yè)性借款合同19.個(gè)人住房公積金借款合同20.按揭辦理方法21.公積金辦理程序22.各種貸款方式利率表23、購(gòu)房費(fèi)用速算表資料目錄編號(hào)：序號(hào)名稱數(shù)量頁(yè)碼備注應(yīng)聘人員登記表編號(hào)：年月日姓名性別出生年月政治面貌民族文化程度職

48、稱職務(wù)婚否有無(wú)住房原單位性質(zhì)懂何種外語(yǔ)及程度工作單位單位主管部門家庭住址郵政編碼聯(lián)系電話最高學(xué)歷年月在學(xué)院（校）系專業(yè)畢業(yè)（肄業(yè)）工作簡(jiǎn)歷專長(zhǎng)應(yīng)聘職位及要求招聘單位意見經(jīng)理意見總經(jīng)理意見考核專業(yè)知識(shí)掌握：優(yōu)秀良好一般不合格表達(dá)能力：優(yōu)秀良好一般不合格分析能力：優(yōu)秀良好一般不合格創(chuàng)造能力：優(yōu)秀良好一般不合格組織能力：優(yōu)秀良好一般不合格溝通能力：優(yōu)秀良好一般不合格備注貼相片處置業(yè)顧問(wèn)考核標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：被考核人：項(xiàng)目考核內(nèi)容優(yōu)中差得分工作態(tài)度25%1遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退、無(wú)中途外出現(xiàn)象；4.5-53.5-4.53-3.52嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗不聊天；4.5-53.5-4.53-

49、3.53按編排當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象；4.5-53.5-4.53-3.54服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)；4.5-53.5-4.53-3.55工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)超水準(zhǔn)工作量；4.5-53.5-4.53-3.5業(yè)務(wù)能力30%1能夠快速準(zhǔn)確的回答客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題；4.5-53.5-4.53-3.52熟練準(zhǔn)確算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練的同客戶簽約；4.5-53.5-4.53-3.53能夠較好的協(xié)助相關(guān)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作；4.5-53.5-4.53-3.54對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)能馬上記起對(duì)方姓名，并做出反應(yīng)；4.5

50、-53.5-4.53-3.55能夠恰到好處的進(jìn)行推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)吸引穩(wěn)定客戶；4.5-53.5-4.53-3.56做好接待工作紀(jì)錄，事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作4.5-53.5-4.53-3.5服務(wù)態(tài)度15%1友善、以微笑接待客戶，和同事能夠和睦相處4.5-53.5-4.53-3.52禮貌熱情、任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)，工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)；4.5-53.5-4.53-3.53耐心，對(duì)客戶的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩的認(rèn)真細(xì)致的作解釋、介紹；4.5-53.5-4.53-3.5儀表態(tài)度15%1上班前必須做好情緒調(diào)整精神飽滿的投入工作；4.5-53.5-4.53

51、-3.52著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好；4.5-53.5-4.53-3.53上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無(wú)論坐、站、與人談話無(wú)東張西望、心不在焉；4.5-53.5-4.53-3.5協(xié)調(diào)溝通5%1善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)；4.5-53.5-4.53-3.5勤勉5%1工作勤奮、有始有終、能積極主動(dòng)求改進(jìn)、能提出些合理建議；4.5-53.5-4.53-3.5成本意識(shí)5%1平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。4.5-53.5-4.53-3.5合計(jì)考核人：備注：本考評(píng)每月一次銷售案前總驗(yàn)收表編號(hào)：案名分類驗(yàn)收項(xiàng)目已完成未完成預(yù)計(jì)完成日

52、期承辦人備注現(xiàn)場(chǎng)布置及設(shè)備銷售中心樣板房現(xiàn)場(chǎng)看板景觀園藝工地圍擋空調(diào)、水、電電話、傳真復(fù)印機(jī)銷售桌椅飲水機(jī)安全系統(tǒng)音響設(shè)備基本銷售工具沙盤模型單體模型樓盤效果圖位置圖家具配置圖燈箱認(rèn)購(gòu)協(xié)議書合同書樓書、海報(bào)銷講資料案場(chǎng)表格名片銷控表廣告媒體報(bào)紙分眾/聚眾傳媒門戶網(wǎng)站專業(yè)雜志無(wú)線電臺(tái)告示牌指示牌戶外看板演示光盤宣傳車旗幟氣球SpSP贈(zèng)品SP活動(dòng)人員置業(yè)顧問(wèn)保潔人員安保人員承辦人：目標(biāo)責(zé)任書年月根據(jù)公司本月下達(dá)的銷售指標(biāo)，結(jié)合我們樓盤的實(shí)際情況，現(xiàn)制定出本月的銷售總目標(biāo)為合同總額萬(wàn)元.基本目標(biāo)為合同總額萬(wàn)元，為此我們制訂業(yè)務(wù)小組的目標(biāo)及目標(biāo)分解計(jì)劃。一、經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任：樓盤銷售總目標(biāo)萬(wàn)元；基本目標(biāo)萬(wàn)

53、元?；乜羁偰繕?biāo)萬(wàn)元；基本目標(biāo)萬(wàn)元。二、置業(yè)顧問(wèn)銷售目標(biāo)責(zé)任責(zé)任人總目標(biāo)（萬(wàn)元）基本目標(biāo)（萬(wàn)元）1、2、3、4、5.營(yíng)銷部回款目標(biāo)及責(zé)任：責(zé)任人回款總目標(biāo)萬(wàn)元；基本目標(biāo)三、目標(biāo)分解：1、銷售目標(biāo)分解：時(shí)間目標(biāo)簽字住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)2、回款目標(biāo)分解：時(shí)間目標(biāo)簽字住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)住宅車庫(kù)四、獎(jiǎng)懲辦法：（見管理文件）項(xiàng)目來(lái)訪客戶登記表編號(hào)：姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人

54、數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)姓名性別來(lái)訪時(shí)間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來(lái)電咨詢來(lái)

55、自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購(gòu)房用途是否追蹤訴求重點(diǎn)成交記錄表編號(hào)：?jiǎn)卧獦翘?hào)時(shí)間面積/m2總價(jià)/萬(wàn)單元樓號(hào)時(shí)間面積/m2總價(jià)/萬(wàn)康嘉景園普通商品房認(rèn)購(gòu)書編號(hào)：出售方：青島大信泰置業(yè)有限公司認(rèn)購(gòu)方姓名：地址：身份證號(hào)碼：電話：認(rèn)購(gòu)物業(yè)：青島市山東路：“康嘉景園”棟單元號(hào)房。（下稱該物業(yè)）建筑面積：平方米，單價(jià)：元/m2,總金額：元。付款方式：（）一次付款（）銀行按揭按選定的付款方式可享受折扣優(yōu)惠，折后單價(jià)：元/m2。折后售價(jià)：（佰拾萬(wàn)仟佰拾元整）定金：認(rèn)購(gòu)方簽訂本認(rèn)購(gòu)書時(shí)自愿支付定金人民幣萬(wàn)元整。以收款收據(jù)為憑。出售方與認(rèn)購(gòu)方同意遵守如下規(guī)定：1、認(rèn)購(gòu)方須于簽訂本認(rèn)購(gòu)書起7日內(nèi)，即年月日前攜同本認(rèn)購(gòu)書及身份證或公司證明付首期款，即總樓價(jià)的%（含定金）即元整（佰拾萬(wàn)仟佰拾元）并簽置正式青島市商品房買賣合同，逾期不交，出售方有權(quán)單方面解除本認(rèn)購(gòu)書并將物業(yè)另行發(fā)售，認(rèn)購(gòu)方所交之定金亦歸出售方所有。2、認(rèn)購(gòu)方購(gòu)買該物業(yè)所發(fā)生的契稅、登記費(fèi)、辦理按揭等相關(guān)稅費(fèi)，按國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)自行繳納。3、本認(rèn)購(gòu)書必須由認(rèn)購(gòu)方親自簽署，如需委托代理人代理簽署，代理人需出示委托書和委托人身份證。4、本認(rèn)購(gòu)書一式叁份，自雙方代表簽字蓋章之日起成立，簽訂正式青島市商品房買賣合同之后自動(dòng)失效。出售方：青島大信泰置業(yè)有限公司認(rèn)購(gòu)方：銷售代表：代理人：簽署日期：年月日備注：1、本認(rèn)購(gòu)書所指的幣