銷售員工程項目實戰(zhàn)銷售技巧30

1、工程銷售技巧培訓 ATSE的市場在那里？ ATSE銷售三個關(guān)鍵要素 品牌產(chǎn)品銷售三部曲培訓內(nèi)容搜集信息建立關(guān)系工程跟蹤的過程就是這個循環(huán)不斷加強的過程信息面關(guān)系面工程銷售技巧工程銷售技巧 第一步：他需求了解那些“信息？ 第二步：從那里可以得到這些信息？ 第三步：如何才干得到需求的信息？ 第一步：我需求與“誰打交道？ 第二步：我需求“他幫我做什么？ 第三步：我如何與客戶建立“良好的關(guān)系？信息關(guān)系面只需掌握關(guān)鍵信息，同時與關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系，工程銷售才有勝利的能夠凡是斷電能夠帶來生命、財富或其它艱苦損失的場所行業(yè)客戶OEM客戶地產(chǎn)客戶高層住宅高層寫字樓大型商業(yè)建筑造紙石油化工醫(yī)院通訊軍事水泵電

2、源發(fā)電機ATSE的市場構(gòu)造橫向看ATSE的市場在哪里？ATSE的市場構(gòu)造縱向看ATSE的市場在哪里？我們需要打交道的客戶客戶單位需要合作的人設計院電器設計師甲方電器工程師安裝公司電器 工程師/經(jīng)理成套廠采購、技術(shù)、財務ATSE的市場客戶需求什么？設計師：品牌 認證 符合規(guī)范 設計費 支付及時性 后期支付 保圖才干 公司實力 業(yè)務員溝通才干甲方工程師：品牌 認證 符合規(guī)范 傭金 支付及時性 效力 其它人對品牌的了解接受程度 價錢 公司實力 業(yè)務員溝通才干成套廠：價錢 帳期 效力 品牌 認證符合規(guī)范 公司實力 業(yè)務員溝通才干ATSE銷售的三個關(guān)鍵要素 工程信息 關(guān)鍵人物 與關(guān)鍵人物的關(guān)系不了解工程

3、的信息就不能有效分配時間，不能有的放矢找不到關(guān)鍵人物就不知道切入點關(guān)鍵人物不協(xié)作我們就沒有時機從什么地方可以獲得地產(chǎn)工程信息？國土規(guī)劃局當?shù)匚磥碚w的建立規(guī)劃設計院該院目前、以前設計過的工程，設計師了解的其它工程信息地產(chǎn)公司該地產(chǎn)商目前以及今后一個時期開發(fā)的工程工地某一個詳細的工程成套廠他們正在跟蹤的工程ATSE銷售的三個關(guān)鍵要素之一：工程價值工程信息包括的內(nèi)容投資商 投資額 工程簡介 建立期 開工時間 開工時間 工程地點 參與各方設計師 上圖品牌 上圖型號 上圖數(shù)量 甲方?jīng)Q策人物 成套廠參與招標的成套廠能夠中標的成套廠 競爭品牌 競爭品牌報價競爭品牌的關(guān)系 工程進展階段 成套廠業(yè)務員 外部信

4、息 有助于分析工程的價值和風險詳細的工程信息，反映業(yè)務員工程跟蹤情況的重要標志，也是我們制定拿下該工程的方案需求的關(guān)鍵信息評價一個工程跟蹤的情況，只需了解上述信息就可以。這些信息就是 “有質(zhì)量的信息要了解以上信息應該從什么地方得到如何得到信息：公開方式：網(wǎng)站、資料、直接訪問間接方式：某一個或幾個知道信息資料的人如何獲得工程信息？問題：一個地域未來三年ATSE的市場潛力？什么地方有答案： 國土規(guī)劃局什么部門：規(guī)劃科、土地科這些信息有什么用途？1. 了解未來當?shù)氐牡?產(chǎn)工程潛力制定市場開發(fā)規(guī)劃提早了解潛在客戶ATSE銷售的三個關(guān)鍵要素之二關(guān)鍵人物一個工程的人員有三種：決策人決議品牌、價錢、付款影響

5、人對品牌、價錢、付款有影響力提供信息的人知道我們需求的工程信息 找對人是工程銷售勝利的第一步工程銷售最 大的失誤是“找錯人初次接觸客戶，首先需求判別的就是，與他 聯(lián)絡或者他聯(lián)絡的人是“誰3. 最理想的情況是：直接找到?jīng)Q策人！這是最中心的三個內(nèi)容如何判別對方的“位置？提供信息人的特征：位置低任務關(guān)系可以接觸到他需求的信息與了解信息的人關(guān)系好如何判別對方的“位置？有影響力的人的特征：在客戶公司有一定的權(quán)益，但不直接納理工程，可以間接影響品牌、價錢、付款方式與決策人私人關(guān)系親密有工程決策需求的專業(yè)知識，特別是決策人是非專業(yè)人士客戶公司的決策體系需求參與決策的人 如何判別對方的“位置？ 決策人的特征：

6、擁有品牌、價錢、付款方式最后決議權(quán)益的人向有信息的人探聽不同人物的不同溝通技巧信息提供者特點： 不太被人留意，競爭對手忽略，由于與項 目沒有直接關(guān)系，沒有顧慮壓力溝通技巧：尊重對方 小恩小惠 經(jīng)過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強，不要引起對方的不安和警惕套信 息，有目的的提問，但對方覺得不到他的 目的性最好不同人物的不同溝通技巧與有影響力人的交流容易犯的錯誤： 由于不是決策人，所以，經(jīng)常被忽略甚至 “得罪，導致工程進展產(chǎn)生困難甚至失敗 由于有影響力，所以也經(jīng)常被誤以為是決 策人而過早做出“承諾或者將時間、資源 都用在其身上 其“影響力有多大，在接觸早期難以識 別出來的，影響工程

7、跟蹤如何與有影響力的人溝通識別他的影響力有多大 特征識別他的“影響方式“非常尊重他，讓他感到他“以為他是“決策人可以請他“吃飯，但不要隨便給予“承諾假設一定需求承諾需求承諾，最多給予2%一定不能得罪他如何與決策人溝通？直接，特別是間接了解“他能否是決策人有權(quán)益的人未必是決策人決策人通常難以“溝通反之，容易溝通的人反而不是決策人決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、效力、勝利案例等等決策人通常不會直接提“個人要求決策人通常不希望他人知道與供應商的關(guān)系如何與決策人溝通？首先確認誰是決策人其次理處理策人的“性格特征果斷、優(yōu)柔寡斷性，或者兩者之間按照他的性格特征，制定溝通戰(zhàn)略發(fā)明交流的時機絕對不要在沒有獲得

8、他的信任時，給他承諾需求提供承諾，先給少一些，根據(jù)工程的進展，在適宜的時候添加溝通三部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳送品牌信息商務談判 客戶承諾溝通三部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳送品牌信息商務談判 客戶承諾良好的溝通技巧銷售技巧、談判才干知識、表達才干這是業(yè)務員的根本功客戶溝通常犯的錯誤第一次見客戶就滔滔不絕引見公司的產(chǎn)品如何如何第一次就約請客戶吃飯第一次就談價錢第一次就攻擊競爭對手的產(chǎn)品 第一次就談“益處由于業(yè)務員通常期望“迅速成交建立溝通平臺了解客戶需求 傳送品牌信息 商務談判 客戶承諾先銷售本人再銷售公司 最后銷售產(chǎn)品溝通三部曲工程營銷總結(jié)先確認對方的“位置根據(jù)位置擬定溝通戰(zhàn)略不斷循環(huán)信息關(guān)系，直到完成銷售小檢驗第一次見客戶決議價錢的要素請客報價承 諾工程營銷識別客戶需求滿足客戶需求達成買賣現(xiàn)代營銷精髓我