銷售區(qū)域管理

1、12022/8/26第二章 銷售區(qū)域管理2022/8/262本章要點如何設(shè)計銷售區(qū)域時間管理的意義及在銷售管理中的運(yùn)用銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理2022/8/263出色的銷售人員派往何處 美國弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他方案以改動現(xiàn)狀。2022/8/264 按照蓋都的方案，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所擔(dān)任的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地域。他解釋說，這意味著閱歷豐富的銷售員可以在銷售額低的地域集中精神翻開銷路，添加銷售額；而閱歷缺乏的銷售員那么可以不費力地在興隆的區(qū)域開展任務(wù)

2、。 2022/8/265 蓋都的方案遭到了公司新老銷售人員的一致反對。 一些資深銷售人員以為，本人花了好幾年的時間才在所擔(dān)任的區(qū)域翻開局面，如今要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地域重新開場，這樣很不公平。 一些年輕的銷售人員那么以為，把本人調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使本人感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。 尤其是當(dāng)蓋都提出，在新區(qū)域開展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應(yīng)收賬款的回收聯(lián)絡(luò)在一同時，銷售員們更是覺得難以容忍。 會議在一片爭吵喧嘩中不歡而散。 2022/8/266 蓋都把當(dāng)天會議的情況及時向總經(jīng)理里昂做了匯報。他們預(yù)備商討一個問題的處理方案，以便在第二天

3、的會議上向銷售員們推出，希望可以得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。 他以為他們能否應(yīng)該堅持原來的方案？還是有所改良？公司面臨的問題怎樣才干得到有效的處理？2022/8/2672.1 銷售區(qū)域的涵義及劃分區(qū)域的意義銷售區(qū)域sales territory)也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和。銷售區(qū)域可以根據(jù)地理位置劃分，但它指的是該范圍內(nèi)的顧客，而不僅僅是一個地理概念。2022/8/268為什么要建立銷售區(qū)域確保對潛在市場的適當(dāng)覆蓋改善顧客關(guān)系提高銷售人員的士氣和效率有助于銷售隊伍的控制和評價降低銷售本

4、錢促進(jìn)其他銷售和營銷活動的效果2022/8/269不需求劃分銷售區(qū)域的行業(yè)以銷售人員的人際關(guān)系為根底設(shè)計的銷售方式，如保險經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)推銷員等采用直復(fù)營銷方式的企業(yè)，如采用美容師直銷的方式推銷化裝品、網(wǎng)絡(luò)直銷等2022/8/26105.2 銷售區(qū)域的設(shè)計劃分控制單元確定顧客的位置和潛力確定根本的銷售區(qū)域配備區(qū)域銷售人員調(diào)整銷售區(qū)域制定區(qū)域覆蓋方案2022/8/2611第一步：劃分控制單元控制單元是劃分區(qū)域的根底，典型的銷售區(qū)域可以由幾個控制單元組成常用的控制單元是省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)域2022/8/2612第二步：確定顧客的位置和潛力指明每個控制單元中現(xiàn)實顧客的分布：可以

5、很好地估計任務(wù)量借助外部信息源識別潛在顧客評價期望從每個客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量：可按潛在利潤的大小對客戶進(jìn)展分類區(qū)域市調(diào)：生活程度、消費習(xí)慣、市場需求調(diào)查、通路調(diào)查、競品及替代品情況2022/8/2613區(qū)域 A5% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 B40% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 C30% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 D15% 的客戶65% 的銷售區(qū)域 E10% 的客戶 5% 的銷售區(qū)分哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些?他方案訪問每個區(qū)域的頻率如何？2022/8/2614第三步：確定根本區(qū)域根據(jù)統(tǒng)計規(guī)范建立根本區(qū)域方法根據(jù)銷售人員估計的訪問次數(shù)，把相鄰控制單元合并成大的銷售區(qū)域，以便讓每個銷

6、售人員的任務(wù)負(fù)荷相等。2022/8/2615詳細(xì)步驟確定最優(yōu)的訪問頻率：管理層確定每個顧客的最優(yōu)訪問頻率思索要素：銷售潛力、產(chǎn)品性質(zhì)、顧客購買習(xí)慣、競爭特性、顧客訪問本錢訪問頻率主要取決于顧客的盈利性確定每個控制單元的訪問總數(shù)確定任務(wù)負(fù)荷才干：如一名銷售代表一天任務(wù)8小時，一次訪問的平均時間是1小時，平均每次差旅時間是15分鐘，那么他一天可以作6次訪問，假設(shè)銷售代表一年的訪問時間是250天，那么他一年的訪問次數(shù)是1500次。按照附表的例子，銷售代表除了擔(dān)任X和Y區(qū)域的訪問，他還有時間進(jìn)展一年210次的客戶訪問1500-630+660=210。設(shè)定暫時區(qū)域邊境：把足夠數(shù)量的相鄰區(qū)域控制單元合在一

7、同，直到那些控制單元中一年需求的訪問總數(shù)等于一個銷售人員所能進(jìn)展的訪問總數(shù)任務(wù)負(fù)荷按照需求修正暫時區(qū)域 附表：不同顧客類型的訪問頻率的例子2022/8/2616計算機(jī)在區(qū)域設(shè)計中的運(yùn)用利用數(shù)學(xué)模型，給出每個客戶的訪問次數(shù)的建議，以最大化公司銷售額或利潤為顧客建立銷售反響函數(shù)：訪問次數(shù)和銷售額之間的關(guān)系根據(jù)銷售反響函數(shù)分配客戶訪問利用計算機(jī)輔助銷售區(qū)域的合理劃分2022/8/2617第四步：配備區(qū)域銷售人員銷售人員在才干和任務(wù)效率方面存在明顯差別，應(yīng)將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去，以便各盡所能，發(fā)明最正確業(yè)績許多公司特意設(shè)計一些在銷售人員任務(wù)負(fù)荷或區(qū)域潛力上大小不等的銷售區(qū)域，以分配給不同的

8、銷售人員上述做法并不是對銷售區(qū)域設(shè)計方法的否認(rèn)，而是該方法的靈敏運(yùn)用2022/8/2618第五步：調(diào)整銷售區(qū)域銷售經(jīng)理每年至少要審查一次其銷售區(qū)域，看能否需求重新調(diào)整需求調(diào)整的信號區(qū)域銷售潛力的增長或縮減顧客需求的變化區(qū)域重疊區(qū)域進(jìn)犯區(qū)域調(diào)整對銷售隊伍士氣的影響2022/8/2619第六步：制定區(qū)域覆蓋方案為銷售人員規(guī)劃道路管理銷售人員的時間2022/8/2620銷售人員道路規(guī)劃道路規(guī)劃是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵照的正式方式合理的道路規(guī)劃可以節(jié)約時間、降低銷售費用，并確保有序且全面的市場覆蓋管理層規(guī)劃道路的緣由：普通的銷售人員會尋覓最輕松、最溫馨的任務(wù)道路，即使不是最有效的任務(wù)道路XX

9、ABCX=銷售代表的家2022/8/2621道路規(guī)劃的程序在責(zé)任轄區(qū)地圖上標(biāo)明當(dāng)前顧客和潛在顧客的地理位置同時也可用不同顏色標(biāo)出競爭對手的經(jīng)銷店的位置確定每個客戶的方案訪問頻率設(shè)計道路的根本方式直線方式苜蓿葉方式主要城區(qū)方式跳停方式2022/8/2622道路規(guī)劃的利與弊有利要素為客戶提供定期、定點、定時的效力有利于銷售目的的完成弊端缺乏彈性的區(qū)域覆蓋方案會限制銷售人員的自動性232022/8/26時間管理無論是管理者還是普通的銷售人員，都要學(xué)會利用時間，以確保任務(wù)的圓滿完成勤勞的經(jīng)理不一定是優(yōu)秀的經(jīng)理2022/8/2624關(guān)于時間的調(diào)查曾經(jīng)有一家顧問公司對100名經(jīng)理人做過一次調(diào)查，結(jié)果闡明：

10、僅有1人以為有足夠的時間；10人以為需求10%的額外時間；40人以為需求25%的額外時間；其他的人以為需求多于50%的額外時間。 從這個數(shù)據(jù)可以覺得到，很多人需求有更多的額外時間。2022/8/2625時間的運(yùn)用大塊時間首要時間零碎時間固定時間安靜時間彈性時間交通時間2022/8/2626時間的價值時間具有有形價值和無形價值時間對每個人都是平等的,每個人都有一樣的時間,但時間在每個人手里價值卻不同2022/8/2627時間管理的定義時間管理是在日常事務(wù)中執(zhí)著并有目的地運(yùn)用可靠的任務(wù)技巧，引導(dǎo)并安排管理個人的生活及任務(wù)，合理有效地利用可以支配的時間2022/8/2628時間管理的目的：“三效效果

11、：是確定的等待結(jié)果效率：是用最小的代價或破費所獲得的結(jié)果效能：是用最小的代價或破費，獲得最正確的等待結(jié)果 2022/8/2629時間管理實際的歷史演進(jìn)第一代時間管理實際：備忘錄型第二代時間管理實際：記事簿規(guī)劃與預(yù)備第三代時間管理實際：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率第四代時間管理實際：以自然法那么為中心的羅盤實際正北實際緊迫不緊迫重要I危機(jī)迫切問題在限定時間內(nèi)必須完成的任務(wù)II預(yù)防性措施建立關(guān)系明確新的發(fā)展機(jī)會制定計劃和休閑不重要III接待訪客、某些電話某些信件、某些報告某些會議迫切需要解決的事務(wù)公共活動IV瑣碎忙碌的工作某些信件某些電話消磨時間的活動令人愉快的活動第四代時間管理實際I 結(jié)果：

12、 壓力大 筋疲力盡 被危機(jī)牽著鼻子走 忙于收拾殘局IIIIIIV過分注重第一象限的事物IIIIII結(jié)果： 急功近利 被危機(jī)牽著鼻子走 被視為巧言令色 輕視目標(biāo)和計劃 認(rèn)為自己是受害者，缺乏自制力 人際關(guān)系膚淺，甚至破裂IV過分注重第三象限的事物IIIIII結(jié)果： 完全不負(fù)責(zé)任 被炒魷魚 基本生活都需要依賴他人或社會機(jī)構(gòu)IV將時間大多用到第三、四象限的事物第二象限活動是高效個人管理中心案例：假設(shè)如今是周一的早上，面前是這五天要做的事情，他如何分類？1、他從昨天早晨開場牙疼，想去看醫(yī)生 2、星期六是一個好朋友的生日他還沒有買生日禮物和生日卡 3、他有好幾個月沒有回家，也沒有打或?qū)懶?4、有一份夜間

13、兼職不錯，但他必需在周二或周三晚上去面試19：00以前，估計要花一小時 5、明天晚上有一個1小時長的電視節(jié)目，與他的任務(wù)有親密關(guān)系 6、明晚有一場演唱會7、他在圖書館借的書明天到期 8、外地一個朋友約請他周末去他那兒玩，他需求整理行李 9、他要在周五交方案書前把它復(fù)印一份 10、明天下午2：004：00他有一個會議 11、他欠某人200元錢，他明天也要參與那個會議 12、他明天早上從9：0011：00要聽一場講座 13、他的上級留下一張便條，要他盡快與他見面 14、他沒有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒有洗15、他要好好洗個澡 16、他擔(dān)任的工程小組將在明天下午6：00開會，估計1小時 17、他身上

14、只需5元錢，需求取錢 18、大家明晚聚餐 19、他錯過了周一的例會，要在下周一前復(fù)印一份會議記錄 20、這個星期有些資料沒有整理完，要在下周一前整理好，約2小時 21、他收到一個朋友的信一個月了，沒有回信，也沒有打給他 22、星期天早晨要出一份簡報，估計預(yù)備簡報要破費15個小時而且只能用業(yè)余時間 23、他約請戀人后天晚上來他家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒有 24、下周二他要參與一個業(yè)務(wù)考試 時間重要、緊急 重要、不緊急 不重要、緊急 不重要、不緊急 周一上午13、17、下午22、周二上午12、1、7、下午10、11、16、225、18、6、周三上午下午4、23、周四上午9、8、下午22、20、

15、21、周五上午下午22、2、19、24、周六上午15、下午22、24、周日上午24、14、下午3、 任務(wù)方案表三類時間管理 受老板制約的時間 受公司制約的時間 受本人制約的時間 (包括受下屬支配的時間和自在支配時間)受下屬支配的時間：背上的猴子猴子在哪兒？誰為誰任務(wù)？擺脫猴子轉(zhuǎn)移自動性經(jīng)理在處置他與上司和公司的關(guān)系時可以有5個級別的自動性 1等著被叫去做2問應(yīng)該做什么 3提出建議，然后采取最終行動 4采取行動，但馬上提出建議 5本人行動，然后按程序匯報問題：對上司經(jīng)理應(yīng)該采取哪種級別的自動性呢？對待下屬呢？關(guān)于猴子的照料與喂養(yǎng)的5個原那么 規(guī)那么1：猴子要么被喂養(yǎng)，要么被殺死。否那么，他們會餓

16、死，而經(jīng)理那么要將大量珍貴時間浪費在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。 規(guī)那么2：猴子的數(shù)量必需被控制在經(jīng)理有時間喂養(yǎng)的最大數(shù)額以下。 規(guī)那么3：猴子只能在商定的時間喂養(yǎng)。 規(guī)那么4：猴子應(yīng)面對面或經(jīng)過進(jìn)展喂養(yǎng)，而不要經(jīng)過郵件 規(guī)那么5：應(yīng)確定每只猴子下次喂養(yǎng)時間和自動性級別 總結(jié)首要義務(wù)是經(jīng)過消除“受下屬制約的時間來添加自已的“自在支配時間 其次是利用這部分剛發(fā)現(xiàn)的自在支配時間確保各個下屬確實具有并運(yùn)用積極性 利用另一部分增長的自在支配時間控制“受老板制約的時間和“受公司制約的時間 時間的價值提升！2022/8/2643銷售人員的時間管理時間是銷售人員的稀有資產(chǎn)時間的浪費代表著對時間本質(zhì)的誤解、銷

17、售活動的無效率化、銷售本錢的大幅添加科學(xué)的時間管理可以協(xié)助銷售人員更有效地利用他們的時間2022/8/2644兩位時間管理專家對257家公司的調(diào)查結(jié)論只需近一半的公司為了改善銷售任務(wù)，針對本人的銷售員如何運(yùn)用時間進(jìn)展過正式調(diào)查有1/4的公司短少根據(jù)購買潛力對各種客戶進(jìn)展分類的方法，這樣就不能把銷售任務(wù)同購買潛力結(jié)合起來有30%的公司沒有制定銷售日程表有一半的公司沒有確定對一個客戶進(jìn)展銷售的合理次數(shù)有83%的公司沒有確定每次銷售所需求的大致時間有51%的公司沒有銷售方案有63%的公司沒有運(yùn)用本公司推銷品指定道路圖，因此添加了途中奔走浪費時間的能夠性有77%的公司沒有運(yùn)用計算機(jī)協(xié)助銷售員進(jìn)展時間和

18、區(qū)域管理2022/8/2645時間管理方法制定每日、周、月方案建立業(yè)務(wù)文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料尋覓壓力的來源：上司、客戶按照銷售方案安排任務(wù)和訪問道路必需充分發(fā)揚(yáng)計算機(jī)的作用，以充分利用時間銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的任務(wù)給予更多的協(xié)助462022/8/262.3 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一個整體來思索，制定出完好的戰(zhàn)略方案以指點營銷實際2022/8/26472.3.1 我國市場區(qū)域的劃分根據(jù)間隔企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近劃分本地市場周邊市場外地市場以市場特性類似或相近為根據(jù)劃分東北市場、華北市場、西南市場、華東市場、華南市場、中南市場華東、華北、華中、華南

19、西門子根據(jù)我國二元經(jīng)濟(jì)特點劃分鄉(xiāng)村市場城市市場一級城市特大城市二級城市除特大城市之外的其他省會城市三級城市地域級城市四級城市各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)2022/8/26482.3.2 確定目的銷售區(qū)域思索的要素各銷售區(qū)域的市場容量及潛力地理位置各區(qū)域市場競爭情況企業(yè)資源情況確定各銷售區(qū)域的優(yōu)先次序 由低到高：備選區(qū)域首選區(qū)域目的區(qū)域重點區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域區(qū)域銜接方式“彩線串珠法“點面結(jié)合法2022/8/26492.3.3 目的銷售區(qū)域的開辟戰(zhàn)略銷售通路的選擇(代理、直銷、直營等)中間商的選擇把握開辟速度與節(jié)拍2022/8/26502.3.4 區(qū)域市場的控制問題1鋪貨問題鋪貨也稱鋪市，是某種商品初次進(jìn)入某一區(qū)域市場時，

20、廠家與中間商或上線中間商與下線中間商之間的相互協(xié)作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動有效的鋪貨過程進(jìn)展“掃街調(diào)查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案設(shè)計終端進(jìn)入方案，制定鋪貨詳細(xì)實施方案“預(yù)熱區(qū)域市場，為鋪貨造勢嚴(yán)密組織實施鋪貨方案，并落實到位及時跟進(jìn)開展宣銷活動，促進(jìn)終端銷售兩個關(guān)鍵：鋪貨時間與預(yù)熱時間緊湊銜接、銷售支持方案及時跟進(jìn)適時進(jìn)展二次鋪貨，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量鋪貨僅僅是開端，終端的維護(hù)和管理是根本2022/8/26512竄貨問題所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，呵斥價錢混亂，從而使其它經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去自信心，消費者對品牌失去信任的營銷景象。 竄貨的幾種表現(xiàn)方式經(jīng)銷商之間的竄貨經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨消費企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的