西北區(qū)銷售培訓(xùn)-問話訓(xùn)練53

1、演講人：靳守軍演講時(shí)間：2021年3月遠(yuǎn)光軟件股份知識銷售之專業(yè)訓(xùn)練西北區(qū)銷售提能培訓(xùn) 問話的目的問話的方法目 錄前 言 孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題表達(dá)并加強(qiáng)了孩子們的發(fā)明力；依然是他們的“問題有時(shí)使得我們在朋友們面前難堪。 做為一個(gè)成人，在任務(wù)場所，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，由于“問問題的程度不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練問：哈哈靳教師？他預(yù)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家的問問題的目的然后怎樣我想我會通知大家?guī)讉€(gè)專業(yè)的問話的方式就這樣那？當(dāng)然不是那，我想教大家一些問話的戰(zhàn)略和技巧那接下來又怎樣？哈哈山隱耕夫

2、自有方法，我這里有直接的問話和間接的問話方法，怎樣他沒問題了吧呵哈知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練 社會的開展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需求經(jīng)過溝通來到達(dá)互動的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動作。1、社會強(qiáng)迫人們多提問的必要性問話的目的一、問話的目的2、明白為什么要問問題問話的目的問話的目的 每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、任務(wù)崗位的提高使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需求他人協(xié)助或者得不到他人協(xié)助的人在現(xiàn)代社會都無法有很大的提高和開展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變 要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需求人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳送、最大化運(yùn)用來發(fā)明更大效益。4、時(shí)代

3、的環(huán)境所影響問話的目的 在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷他人是非常不禮貌的行為，但有事又必需求打斷，這樣只需先懇求，希望本人的懇求能得到獲準(zhǔn)。學(xué)生有問題要問先舉手以示懇求會議中與會者有事要問也要先舉手；問話的方式懇求型問話二、問話的方式1隨口交流 2問題不艱苦 3溝通場所的規(guī)模小、人少 4大家都明白問題的內(nèi)容5為了互動而問話 培訓(xùn)的互動會議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛參與的人注重對方的存在問話的方式普通性問話指定回答以下問題的人問話的方式特定式問話 對回答以下問題的對象和要回答的內(nèi)容進(jìn)展封鎖，到達(dá)盡在掌握中的目的。他通知我，“他回答的對不對？他比較喜歡西餐還是西餐？他好，下課后，我們交流一下好嗎？問話的方

4、式封鎖式問話二、問話的方式 將問題問出來，大家都可以回答。 當(dāng)然，這類問題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來。 這些問題比較適宜會議和培訓(xùn)，即能傳播知識，又能調(diào)整過程的氣氛。問話的方式開放式問話二、問話的方式 設(shè)計(jì)一些大的問題，讓對方要用很多話來回答。 將溝通的自動權(quán)交給對方，本人只需求少少問話，做一個(gè)聽眾。 電影：成龍：洪金寶 他男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓他這么喜歡他 我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點(diǎn)。 給我引見一下他們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？問話的方式導(dǎo)演式問話二、問話的方式 當(dāng)問題出現(xiàn)很多頭序，他無法很準(zhǔn)確的進(jìn)展分析和判別時(shí)，他可以采用排它

5、性問話來排除其中的幾項(xiàng)。 數(shù)字游戲在1-100以內(nèi)隨機(jī)產(chǎn)生一個(gè)數(shù)，要求猜數(shù)字者來猜，最多可以猜五次，看他猜中的幾率有多大？ 問話的方式排它性問話二、問話的方式 將很多問題集中在一同，整理出程序，再一步一步的問，或者本人有很多東西要說，但是我很興奮，不知道從什么開場.“這樣吧，他們想知道什么就問我，我來回答。問話的方式組合式問話問話訓(xùn)練大衛(wèi)自殺真相 大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。問：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問，教師回答，后有人繼續(xù)提問，當(dāng)問題終了后有人案情經(jīng)過講出來。研討會分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、22 二組：2、5

6、、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長22、20、24首先要搞清楚為什么去旅游再搞清楚和誰去旅游后搞清楚去什么地方旅游最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以推理的方式講訴出來。要求故事的過程感性化。最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性終了問話訓(xùn)練大衛(wèi)自殺真相發(fā)問的作用 明智的提問比明智的回答更為困難波斯諺語問多次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語 相互“盤問“應(yīng)對是處理一切問題的最好方法 -舟戈首先要弄清楚為什么發(fā)問 假設(shè)由他去面試應(yīng)征者，他可以先問他們以前從事過什么任務(wù)，有些什么驕人業(yè)績，或者問他對某件事物的看法，也可以根據(jù)

7、當(dāng)時(shí)的詳細(xì)情況，把他要問的問題排序。 但是無論如何，他首先要弄清楚的是他發(fā)問的目的。 當(dāng)然，他可以先從普通的目的開場，逐漸過渡到特定的目的。訓(xùn)練見下頁提問：請3位學(xué)員參與 指點(diǎn)說：XXX小姐，明天上午和我一同出去。 1、他能否需求問指點(diǎn)幾個(gè)問題？ 2、問什么問題？ 3、為什么要問？目的是什么？ 引導(dǎo)性的問題 假設(shè)有人問他：“他能否也覺得干得不錯(cuò)？他也許會感到這是一個(gè)圈套，由于對方希望他附和他的關(guān)點(diǎn)。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖然客觀過頭但運(yùn)用時(shí)卻效果非凡要求：當(dāng)他對他的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，他可以提出他本人的引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子的故事 問題要強(qiáng)調(diào)

8、重點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能到達(dá)對方退讓的目的 他知道我們買他產(chǎn)品的用途嗎？我們就用它做個(gè)會議就OK了；這樣的話，我們的本錢太高 2、問問題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接闡明問題的本質(zhì)，減少任務(wù)上的失誤。 他明白我們協(xié)作的根底是？ 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議提問最忌問題面太大引導(dǎo)話題開展問題簡單回答也簡單控制話題范圍導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果問事情的看法假設(shè)他問對方現(xiàn)實(shí)是怎樣回事，他可用 三言兩語表述清楚，然后緘口不言問對方對事物有何看法，他會娓娓道來，暢所欲言問話的技巧不要用套話提問套話問題必然有套話回答近來有什么新穎事？還行、還可以、不錯(cuò)最近怎樣樣？他希望出什么價(jià)錢？美國世貿(mào)大樓被炸通知我他的最低價(jià)錢

9、記者和律師常用的招。雖然他并不想知道答案，但我依然要問。 這樣可以察看對方的反響和態(tài)度。他不回答以下問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中他可以以此了解對方信息交換的限制。 試探性問話-不想要答案也要提問提問最容易犯的缺陷1頻頻發(fā)問 自問自答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻 籠統(tǒng)的問題容易得到模糊的回答和還有或問題？不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時(shí)不要用提問最容易犯的缺陷2-提問時(shí)直來直去要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不情愿參與 他可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。 用肢體言語鼓勵(lì)對方回答 既然他提了問題他就要鼓

10、勵(lì)對方回答。他應(yīng)該對他點(diǎn)頭表示表示他的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示他在洗耳恭聽。 提問時(shí)做些肢體動作鼓勵(lì)對方回答故事：教小孩與女生交往慎重措辭，由于它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計(jì)會深深影響結(jié)果，從事過民意檢驗(yàn)和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們不情愿回答本質(zhì)的問題，而情愿回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭經(jīng)常得到正面的回答。因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。假設(shè)當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。提的問題要有建立性1 提出預(yù)測性的問題，要闡明他想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法。“假設(shè)我們漲價(jià)5毛錢會怎樣？ 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同討論，讓大家將一切

11、的證據(jù)和看法全部發(fā)揚(yáng)的運(yùn)用，在工程開場前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將一切發(fā)生的問題提早處理。提的問題要有建立性2證據(jù)看法如顧客的評論能夠會出現(xiàn)什么情況同業(yè)的價(jià)錢等市場走勢我們能到達(dá)什么效果將為公司帶來宏大效益用問問題的方法懇求他人協(xié)助 請他人協(xié)助或者向他人借錢，有時(shí)后要給本人和對方都留有余地，緣由有； 1當(dāng)他人回絕了他，他不會感到為難和難堪； 2當(dāng)他人協(xié)助不到他時(shí)，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。 3保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。 下頁是案例用問問題的方法懇求他人協(xié)助傳統(tǒng)方法新方法我如今手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢。他最近有沒有什么大的投資方案？“有“沒有最近他的朋友公司有沒有要招工信息？他今天下班有路過我

12、家嗎？我好久沒有上班了，他能不能幫我招份任務(wù)？他下班回家時(shí)通知我老婆“說我不回家吃飯好嗎？用問問題來激發(fā)對方參與用問問題的方式表示他希望對方參與提出問題等候回答他可以用問問題來表示出他對對方的注重誠心正意會使他化敵為友如：請兩人示范用問題來分析本人的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進(jìn)來應(yīng)如何加以實(shí)施方法什么時(shí)侯它能發(fā)揚(yáng)作用有些問題他可以自問自答，也可以請教他人假設(shè)答案是負(fù)面的，不要急于否認(rèn)，他可以再來一遍，看否認(rèn)它有沒有充分的理由。用包含5個(gè)W來分析本人的看法用問題激發(fā)思想、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)他人思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個(gè)問題讓對方覺得和他交往很有建立性提一些建立性問題表

13、達(dá)出他的積極如：什么方法可以降低我們的本錢如：有哪些問題能夠會給我們制造費(fèi)事用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的益處是假設(shè)對方不贊同，他盡可以不予理睬，這樣就防止了爭論帶來的不愉快。如：我想去個(gè)新地方吃飯，他以為怎樣？如：我以為小XX的任務(wù)能力很有限，他怎樣以為？如：請兩位示范用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題讓對方看到利益，假設(shè)“他覺得這份方案，能否很劃算，他也可以經(jīng)過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“假設(shè)他接受這個(gè)建議，那么他的投入的報(bào)答。他還可以經(jīng)過問問題協(xié)助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出本人的合理化建議。他要做的是提問題，讓他的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容

14、易置信。用問問題來引導(dǎo)對方的思緒 他可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思想，或是詳細(xì)的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一那么新聞報(bào)道生氣，他假設(shè)說“這對公司的開展極為不利他多半會得到感性的回應(yīng)，而他說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫，他能夠會得到一個(gè)理性的回答。用問題找出雙方的類似之處 雙方有類似之處才干建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的一樣或類似之處。如他可以問“他最喜歡哪位女明星？“他喜歡到哪個(gè)國家旅游？他們總會有一樣之處。用問問題的阻止對方的決議 當(dāng)對方要對某件事情做出決議，而他覺得這個(gè)決議能夠給公司或者他個(gè)人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又

15、明顯表示贊同時(shí)；問：他怎樣做？請兩人示范 整理問話程序提出他的疑問找出提案人的提案中的忽略處迫使提案人中途停頓，爭取時(shí)間讓支持者產(chǎn)生動搖最起碼要讓提案人的支持者知道有人反對這套提案 他不要說不贊同這項(xiàng)決議，由于這會引發(fā)一切人對他的不滿，他需求知道很多信息，他還要分析、比較、選擇、推理，只需他在繼續(xù)尋求答案，他就不會冒然作出決議。用問問題引導(dǎo)說話主題 他可以用問問題的方法引導(dǎo)說話主題，新的問題當(dāng)然會帶來新的說話內(nèi)容。只需他的問題不是生硬的，說話效果一定會不錯(cuò)。另外，他該當(dāng)問開發(fā)性的問題，這樣對方才有的說。注：主導(dǎo)話題、改動話題都不能太騰躍，話題跨度不易太大，除非他首先聲明，否那么會讓他人云里霧里。同時(shí)以為他缺乏深度。經(jīng)常提問題的兩種人 發(fā)問的人通常是掌握全局的人，對那些身處上位的人 來說，發(fā)問是他們的權(quán)益。掌握全局的人想知道真相的人 他想知道問題的真相，而資料庫、網(wǎng)絡(luò)、書籍都 無法提供，只需去問知情人