汽車核心銷售顧問培訓(xùn)53

1、 榮威中心銷售顧問培訓(xùn)榮威Roewe品牌LOGO詮釋華表：中華民族的圖騰雙獅：尊貴、威儀、睿智的強者紅色：中國傳統(tǒng)熱烈與喜慶金色：中國的富貴黑色：威儀和嚴肅榮威品牌了解品牌三句話：榮威標志：顏色由紅、黑、金三個中國最經(jīng)典，最有內(nèi)涵的顏色組成，意味著喜慶，富貴，嚴肅；中間華表：代表著中華民族的圖騰，北京天安門兩根盤龍的漢白玉石柱；獅子：華表旁邊的獅子代表尊貴，勇氣，威儀的意味。榮威看起來很英國，做起來很中國，開起來很德國榮威品牌了解 世界頂級車隊有7支落戶英國足以證明英國汽車工業(yè)的技術(shù)實力 邁凱倫車隊 Mclaren 英國沃金 雷諾車隊 Renault 英國 威廉姆斯車隊 Williams 本田

2、車隊 Honda Racing 紅牛車隊 Red Bull 世爵車隊 Spyhen 超級亞久里 Super Aguri 銷售行為學(xué)六方位引見要逆時針講解這樣客戶會有一種平安感引見時銷售顧問站在客戶的右側(cè)客戶在展廳能停留超越27.5分鐘就可以提高20%的銷量在接待過程中不斷反復(fù)客戶的名字，客戶會得到尊重的覺得 榮威的品牌個性是什么？三句話描畫一下榮威的品牌榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳，是英國奢華車的典范，羅孚是英國女皇和羅馬教皇專座，榮威傳承英倫交車的純粹精華榮威擁有英國的純粹血緣，帶著英國傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質(zhì)，秉持高貴工藝的典雅質(zhì)量榮威由世界頂尖設(shè)計師設(shè)計，容優(yōu)雅大氣、動感外形于一身意大利博通、賓之

3、法尼亞、喬治亞羅NFABI代表的意義N Need 需求F Features 配備A Advantages 優(yōu)勢B Benefits 利益I Impact 沖擊數(shù)據(jù)，證據(jù);感受方面的沖擊 由于F所以B，與競爭對手相比較是A，客戶真正關(guān)懷的是產(chǎn)品所帶來的利益！榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 一句話攔截 引起客戶的興趣，建立洽談關(guān)系，講產(chǎn)品的中心賣點兩個聯(lián)想詞根據(jù)需求分析引見三三三銷售方法 三個賣點 三乘三個配置 三段銷售話術(shù)著重引見亮點榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見1.一句話攔截 這是一款在同級車中外形最時髦的、最具數(shù)字化的榮威550轎車，我來幫您引見一下，好嗎？2.榮威550的兩個聯(lián)想詞區(qū)分

4、客戶，把客戶的特征和產(chǎn)品賣點聯(lián)絡(luò)到一同 時髦設(shè)計 數(shù)字化高科技3.三三三銷售方法 3個賣點 每個賣點的相關(guān)3個配置 三段銷售話術(shù) 榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見3大賣點 A:英倫底蘊，歐洲最流行風(fēng)格設(shè)計 1豚躍式低風(fēng)阻車頂 2前沖式高腰線設(shè)計 3鵬翅狀的精致車尾 B：數(shù)字化生活 1信息顯示數(shù)字化 2文娛互動數(shù)字化 3模塊晉級個性化榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 C：五星平安保證 1SCS自動平安控制系統(tǒng) 2USD創(chuàng)新加固型車身 3行人碰撞維護銷售的三大原那么 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新銷售的三小原那么 根據(jù)需求 揚長避短 鼓勵動手 榮威550汽車的123式

5、產(chǎn)品引見榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見3段銷售話術(shù)1正常銷售話術(shù)* * 先生/女士，您好，榮威550傳承了百年羅孚的造車精華，是具有純粹英倫設(shè)計理念的中級轎車。采用了同級車中沒有的數(shù)字化高科技配置。它的外形是由世界最頂尖的設(shè)計公司博通公司設(shè)計的，博通公司曾為菲亞特、阿斯頓馬丁等世界頂尖汽車品牌設(shè)計經(jīng)典車型。所以550的外形非常的動感時髦，并且流線型的設(shè)計大大降低了風(fēng)阻系數(shù)，到達了同級車中前所未有的0.30.使整車的風(fēng)噪更小，油耗更低。* * 先生/女士，為了讓您更好的了解這款車，請您到這邊休憩一下，我給您做一個詳細的引見。您看好嗎？榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見( 2 )需求引見話術(shù)-購買

6、規(guī)范話術(shù)參考*先生/女士，像您這樣有檔次、有追求的社會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外形，二是平安，三是科技。第一車輛外形的選擇，它反映出一個人的審美觀念和檔次，所以，選擇一款順應(yīng)潮流和符合本人身份的車子，是非常重要的。第二是平安，平安方面毋庸質(zhì)疑，沒有平安就沒有一切，多一份平安就會多一份保證。第三是科技，一些高科技技術(shù)的運用，不僅可以使您走在時代的前沿，它更給您帶來了一種全新的生活享用，您說是吧？榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 2 需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)外型N：銷售：經(jīng)過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很感興趣，是嗎？客戶：是?。′N售：一看您就是一個很有檔次的人，我

7、們榮威550的設(shè)計確實有很多與眾不同的地方，主要在三個地方不一樣，接下來我給您做一下引見，您看好嗎？客戶：他說說看吧？F：銷售：我們榮威550傳承了百年羅孚的造車精華，是具有英倫底蘊，歐洲最流行風(fēng)格的中級轎車。首先，它的車頂采用了豚躍式低風(fēng)阻車頂。B：這樣的設(shè)計不僅使整車看起來更加時髦動感，一定會為您迎來很高的回頭率，而且流線型設(shè)計大大降低了風(fēng)噪和風(fēng)阻系數(shù)，降低了油耗。榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見F：其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計，貫穿車身的高腰線。B：在表達動感、科技的同時，也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強度。F：最后是鵬翅狀的精致車尾外型。B：不僅看起來圓潤豐滿，更為車輛在高速行駛時提供了下

8、壓力，大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和平安性。A：銷售：榮威550是源自英倫底蘊的設(shè)計理念，交融了歐洲最流行風(fēng)格的中級轎車，流線型的設(shè)計讓550到達同級車中最為領(lǐng)先的0.30。I：銷售：榮威550是由著名的設(shè)計師大衛(wèi).林德里設(shè)計的，他曾領(lǐng)銜設(shè)計了MINI、羅孚75、蓮花ELiseS2、蓮花M250等名車設(shè)計。您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測，都獲得一致好評。榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 2 需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)高科技配置N:銷售：*先生/女士，經(jīng)過剛剛跟您的交流，看來您對高科技配置很感興趣，是嗎？客戶：是啊!銷售：一看您就是一們很懂車的人， 我們榮威550是在汽車

9、行業(yè)里第一款倡導(dǎo)數(shù)字化生活的中級轎車，接下來我給您做一下詳細的引見，您看好嗎？客戶：他說說看吧！F：銷售：榮威550倡導(dǎo)的數(shù)字化生活主要有三個化。第一個是信息顯示數(shù)字化。550采用了數(shù)字化的LCD顯示速度，數(shù)字式的LED斷碼顯示。B：使您駕駛時會更明晰的了解車輛的相關(guān)信息。榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 2 需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)高科技配置 F：第二是文娛互動數(shù)字化。B：榮威有多媒體文娛DVD影音系統(tǒng)和USB接口以及SD卡，讓您的旅途更輕松愜意。F:第三是模塊晉級個性化。B：榮威550發(fā)動機可以提供“超頻選擇，動力在不需求硬件改裝的情況下，就可以經(jīng)過軟件晉級明顯提升車輛的動力。A：

10、銷售：榮威550是目前汽車行業(yè)中獨一采用全數(shù)字化顯示的中級轎車。I：銷售：您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛的評測，評價都挺高的。*先生/女士，我們可以到實車里面坐一下，我給您演示一下，您看好嗎？榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 2 需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)平安N：銷售：*先生/女士，經(jīng)過剛剛跟您的交流，您對平安性很在乎，是嗎？客戶：是??！銷售：確實，平安是最重要的，平安主要分為三個方面，我們稱之為自動平安、被動平安和行人維護。這樣，我一個個給您講解一下，您看好嗎？客戶：好啊！F：銷售：首先，我們看一下自動平安，榮威550在自動平安方面配備了六位一體的SCS自動平安控制系統(tǒng)。它綜

11、合了ABS制動防抱死系統(tǒng)、CBC轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、EBD電子制動力分配系統(tǒng)、MSR加速防滑系統(tǒng)、TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)B:銷售：SCS自動平安控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛道路，防止了汽車打滑、轉(zhuǎn)向過度、轉(zhuǎn)向缺乏和抱死等引起的平安隱患，使它在任何路況條件下都可以保證車輛行駛的平安性以及穩(wěn)定性。榮威550汽車的123式產(chǎn)品引見 2 需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)平安續(xù)1A：銷售：在同級車中，榮威550是獨一采用高級車配備的TCS和VSC平安系統(tǒng)的。最后是550采用了歐洲最新的行人維護設(shè)計理念。它的設(shè)計理念表達在兩點：F：第一它的發(fā)動機艙蓋斷面采用了緩沖構(gòu)造，B：

12、有效的減少了對行人頭部的沖擊。F：第二保險杠前端采用了加固處置，發(fā)動機罩蓋進展加高設(shè)計，B：降低碰撞后對進人腿部的損傷。A：銷售：在同級車中，550是獨一采用這些平安配備的中級轎車，也讓它到達了同級車中最高的五星級平安規(guī)范。I：銷售：*先生/女士，您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們平安性的評測，評價都挺高的.鼓勵客戶試乘試駕1.這樣吧，為了使您更全面直觀的了解這款車，我們可以到實車里試乘一下，您可以親身感受一下，您看可以嗎？2.假設(shè)您時間允許的話，我可以為您安排一下試乘試駕，您可以親身體驗一下這款車的駕駛樂趣，您看可嗎？榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見一句話攔截 * * 先生/女士您好，這是

13、一款具有純粹英倫血緣的V6之王，榮威750轎車，我來幫您引見一下，好嗎？兩個聯(lián)想詞 榮威750的兩個聯(lián)想詞 英倫血緣澎湃動力榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見 3大賣點A：純粹英倫血緣的外形B：熱情澎湃的動力輸出 C：平安保證榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見3大賣點-A純粹英倫血緣的外形 1隼眼式前大燈 2雪茄式車身 3精致、典雅車尾榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見3大賣點-B熱情澎湃的動力輸出 1KV系列V6發(fā)動機 2EVIC智能雙閥三級可變進氣控制系統(tǒng)技術(shù) 3保時捷B-STYLE敞開式發(fā)動機機體設(shè)計榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見3大賣點-C平安保證 1SCS自動平安控制系統(tǒng) 2USD創(chuàng)新加

14、固型車身 3創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見1正常銷售話術(shù)* * 先生/女士，您好，這款車采用了最新的V6發(fā)動機，動力強勁，最大功率為千瓦，最大扭矩為230牛米，是同級車里面功率和扭矩最大的。隼眼式前大燈，雪茄式的車身，配合精致典雅的車尾，給人帶來了濃郁的英倫貴族氣味。* * 先生/女士，為了讓您更好的了解這款車，請您到這邊休憩一下 ，我給您做一下個詳細的引見，您看好嗎？ 榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見2需求引見話術(shù)-購買規(guī)范話術(shù)參考* * 先生/女士，像您這樣事業(yè)有成、講究風(fēng)格和檔次的社會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外形，二是動力，三是平安。第一是車輛外形的選

15、擇，它反映出一個人的審美觀念和檔次，也是我們現(xiàn)代社會徇一個個的規(guī)范之一，您說是吧？所以，您在選擇車輛時，一定要選擇一款順應(yīng)潮流和符合本人身份的車子。第二是動力，發(fā)動機良好的動力輸出，可以使您縱情享用駕車的樂趣。第三是平安，平安方面毋庸質(zhì)疑，沒有平安就沒有一切。一部平安的車子可以保證您的出行和生活都無憂。您說是吧？榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見2需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)外形N：銷售：經(jīng)過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很感興趣，是嗎？客戶：是啊！銷售：我們榮威750是第一臺在中國量產(chǎn)并廣泛運用高科技技術(shù)的中高級轎車，它具有純粹的英國皇家血緣，尊貴而優(yōu)雅。-F：首先我們看一下前大燈，它

16、采用了隼眼式前大燈，配合圓潤豐滿的車頭，-B:顯示出了車主的貴族氣質(zhì)，-F:其次是雪茄式的車身設(shè)計，具有濃郁的英倫風(fēng)情，貫穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線，-B：不僅添加了車側(cè)面的美觀度，更加強了側(cè)面的抗沖擊性，-F：最后是精致、典雅車尾，與車頭和車身融為一體，-B：使整車看起來尊貴典雅。- A：銷售：在同級車中榮威750是獨一一款具有英國皇家血緣的中高級轎車。- B:銷售：*先生/女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測，評價都挺高的，他說是吧？榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見2需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)動力- N：銷售：*先生/女士，經(jīng)過剛剛跟您交流，看來您需求動力上比較強勁的車

17、是嗎？-客戶：是?。：銷售：動力強勁主要表達在發(fā)動機上，我們榮威750發(fā)動機是與蓮花跑車和路虎自在人發(fā)動機源于同一系列，為第五代渦輪增壓技術(shù)。B：技術(shù)更成熟，動力更強勁；- F：此發(fā)動機采用了缸內(nèi)超高壓無縫工藝及多點燃油放射技術(shù)，B：多點燃油放射技術(shù)可保證燃料充分熄滅，輸出強勁動力，有效降低油耗和排放。F：并采用了航天鋁材材質(zhì)，缸體僅重9.8公斤，使發(fā)動機整體分量降到了傳統(tǒng)的40- B：航天鋁材升溫快散熱好，有效保證發(fā)動機的溫度，盡顯強大動力- A：銷售：您剛剛說您看過凱美瑞，它可沒有這樣的配備，這三點技術(shù)也是在如今中及車市場中也是領(lǐng)先的。- I：銷售：您看這是凱美瑞的配置表，您看這是網(wǎng)易網(wǎng)

18、站和對我們這款發(fā)動機的點評，*先生/女士假設(shè)您時間允許的話，我可以為您安排一個試乘試駕，讓您切身感受一下這款發(fā)動機的澎湃動力，好嗎？榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見2需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)平安N：銷售：*先生/女士，經(jīng)過剛剛跟您的交流，您對平安性很在乎，是嗎？客戶：是??！銷售：確實，平安是最最重要的，平安主要分為兩個方面，我們稱之為自動平安和被動平安，這樣，我一個個給您講解一下，您看好嗎？客戶：好??！F：銷售，首先，我們看一下自動平安，榮威750在自動平安方面配備了六位一體的SCS自動平安控制系統(tǒng)。 它綜合了ABS制動防抱死系統(tǒng)、CBC轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、EBD電子制動力分配系統(tǒng)、MS

19、R加速防滑系統(tǒng)、TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)B：銷售：使它在任何路況條件下都可以保證車輛行駛的平安性以及穩(wěn)定性A：銷售：在同級車中，榮威750是獨一采用SCS自動平安控制系統(tǒng)的中高級轎車。榮威750汽車的123式產(chǎn)品引見2需求引見話術(shù)-NFABI引見話術(shù)平安續(xù)1F：銷售：其次我們看一下被動平安方面，榮威采用了USD創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)，USD創(chuàng)新加固型車身在車輛的四門內(nèi)安裝了超高強度的防撞梁，并配有超高強度的支架，B：大大提高了抗沖擊強度。F：整車采用了激光焊接技術(shù)。B：有效的減少了零件數(shù)量，降低了車身分量，并使零件的構(gòu)造更加合理，大大提高了車輛的抗碰

20、撞性能。F：同時車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強化鋼板。B：保證了車身防腐性能。銷售：這些先進的平安配置的運用，為您提供了一個平安的駕乘環(huán)境，讓您行車更安心，更放心。A：銷售：在同級車中，榮威750是獨一采用這些平安配備的中高級轎車。這在國內(nèi)中高級轎車甚至高級轎車中是絕對領(lǐng)先的，甚至是歐美的高級轎車中也頗為鮮有，國外也只需少數(shù)高檔轎車具有此功能，如飛馳S系、薩博95等。I：銷售：*先生/女士，您看這是各大汽車榮威體驗式銷售流程售后跟蹤熱情交車報價成交試乘試駕品牌感受車輛引見潛客開發(fā)售前預(yù)備客戶接待需求分析銷售的概念就是要先銷本人！售觀念！銷售的本質(zhì):對癥下藥！ 觀念 一等公司 效力 二等公司

21、 產(chǎn)品 三等公司榮威銷售的五要素： 自信心 需求 購買力 品牌價值 產(chǎn)品體驗產(chǎn)品引見的目的：讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品，產(chǎn)生傾心的覺得在接待中不要忽略影響者競爭產(chǎn)品比較假設(shè)客戶對其它品牌有興趣，可嘗試進展有針對性的比較，將競爭車型的優(yōu)劣進展客觀的分析，合理強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢，防止詆毀競爭品牌銷售顧問應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競爭產(chǎn)品的知識和差別，并運用相關(guān)數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動機，如：品牌及產(chǎn)品的市場定位性價比動力性操控性溫馨性及配置平安性售后效力自動約請客戶進展試乘試駕，努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動機技巧提升CPRIC闡明客戶有異議時，請客戶清楚地闡明疑慮所在，經(jīng)過開放式提問，

22、協(xié)助他正確了解客戶的疑慮，表現(xiàn)出他的關(guān)系，積極傾聽客戶的回答復(fù)述用本人的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評價本人的疑慮，進展修正或確認R處理經(jīng)過上述兩步，捕捉到更多信息，為本人博得時間，更好地應(yīng)對客戶的異議認同客戶的觀念，站在他的角度思索，使他接下來所說的話具有更高可信度I沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度實戰(zhàn)CPR和異議處置方法的關(guān)系 Clarify 闡明 明鏡法 Paraphrase 復(fù)述 同理心贊譽法 Resolve 處理 參照法 平衡提升法 弗蘭克林平衡法 真誠法 Impact沖擊 文字證據(jù) 親身體驗 技巧提升CPRI 顧客：這款榮威55

23、0新車剛上市，他們的新車會不會質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)不過關(guān)??？ C闡明*先生/小姐，您是說您對我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔(dān)憂，是嗎？ P復(fù)述我了解您的擔(dān)憂，有很多客戶在一開場看車的時候，也有這方面的顧慮，畢竟花這么多錢買一部車，首先要思索它的質(zhì)量穩(wěn)定性，假設(shè)是我買車的話，也會這樣思索的，不過很多客戶在仔細比較了之后，還是回來買了我們的榮威550。接下來，占用您幾分鐘的時間，我給您做一個詳細的解釋，您看好嗎？ R處理榮威550是上汽集團擁有群眾和通用兩大品牌的20多年技術(shù)閱歷支持下誕生的，工廠里的技術(shù)人員都具有非常豐富的消費閱歷，保證了新車裝配的穩(wěn)定性，并且車輛零部件的供應(yīng)商全都是世界500強的公

24、司，完全可以確保整車質(zhì)量穩(wěn)定可靠，使新車的質(zhì)量到達了最正確. I證明*先生/女生，這是我們的用戶在運用榮威550后的意見反響表，您看，他們的評價都挺高的。另外，這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權(quán)威雜志對我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后效力的一致認可！ CPRI話述-參考A-認可認可客戶的觀念，成認競爭品牌或車型所具有的優(yōu)點根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出上汽榮威車型的優(yōu)勢C-比較從客戶利益出發(fā)，進展有利于上汽榮威的相關(guān)比較上汽榮威與其他車型可以在以下方面進展比較產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和效力、銷售顧問E-提升“提升指就上一步所進展的比較更為深化地講解，并著重突出上汽榮威車型的競爭優(yōu)勢I-沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度 技藝