企業(yè)管理軟件銷售研討會(huì)(一)

1、企業(yè)管理軟件銷售研討會(huì)一顧問效力是管理軟件包的高附加值組成2001.1遠(yuǎn)卓管理顧問此報(bào)告供客戶內(nèi)部運(yùn)用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面答應(yīng)，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。浪潮集團(tuán)山東通用軟件GenerSoft遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持本次研討會(huì)是為討論適宜浪潮通軟的顧問式銷售方式做下鋪墊 什么是運(yùn)用產(chǎn)品顧問？

2、 運(yùn)用產(chǎn)品顧問的價(jià)值 運(yùn)用產(chǎn)品如何經(jīng)過運(yùn)用顧問獲得增值 客戶得到了什么？ 客戶得到浪潮軟件同時(shí)應(yīng)得到整樣的顧問效力本次研討會(huì)包括五大部分A) 顧問效力是管理軟件包的高附加值組成 (演講人：李峻)B管理軟件的顧問式銷售技巧 (演講人：周強(qiáng))C如何提供勝利的售前顧問效力 (演講人：李峻)D大型工程售前與效力實(shí)施過程案例 (演講人：周志豪)E自在討論Q&A(組織：李峻、陳雋)主要演講人之一 - 李峻本次培訓(xùn)主要演講者，內(nèi)容與人員組織者2000.62001.1 上海遠(yuǎn)卓企業(yè)管理咨詢 資深工程經(jīng)理參與上馬ERP、浪潮通軟戰(zhàn)略與組織咨詢工程1997.72000.6上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國

3、區(qū)首席代理商 其中1997.71998.7擔(dān)任運(yùn)用實(shí)施顧問 1998.82000.6擔(dān)任銷售經(jīng)理接受培訓(xùn)閱歷： 1998.8 美國舊金山CA公司ACCPAC事業(yè)部總部ACCPAC營銷與顧問效力培訓(xùn) 1999.9 馬來西亞吉隆坡CA公司1999年度亞州地域代理商產(chǎn)品與銷售高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)閱歷： 1999.1 應(yīng)普華永道咨詢公司約請(qǐng)?jiān)诒本槠杖A部分顧問提供管理軟件售前咨詢與實(shí)施培訓(xùn) 1998.10 為香港Data World公司管理軟件售前咨詢與實(shí)施培訓(xùn)主要演講人之二 - 周強(qiáng)1998 上海吉盟星管理咨詢高級(jí)銷售經(jīng)理，軟件高級(jí)程序員 其中1997.71998.7擔(dān)任運(yùn)用實(shí)施顧問 1998.82000.

4、6擔(dān)任銷售經(jīng)理任務(wù)閱歷： 19951997 普華國際會(huì)計(jì)公司高級(jí)審計(jì)師 19971998普華管理咨詢 管理顧問及售前顧問曾在普華國際會(huì)計(jì)公司PWC咨詢管理部任高級(jí)咨詢顧問，參與了包括SAP的漢化任務(wù)以及參與中石油海外軟件工程的需求分析及流程定義任務(wù)；在在吉盟星公司的任務(wù)中，勝利簽約了如EXXON 金森石油，WESTIN太平洋，結(jié)合餅干，格力高食品，法國圣戈班集團(tuán), 法國羅地亞，上海貴都，BICC General等軟件工程。主要演講人之三 - 周志豪1997.32000.10上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商 其中1997.71998.12擔(dān)任資深顧問 1999.12000.

5、10擔(dān)任客戶效力經(jīng)理接受培訓(xùn)閱歷： 1997.9 馬來西亞馬六甲, 亞洲區(qū)ACCPAC運(yùn)用產(chǎn)品培訓(xùn). 1998.8 美國舊金山ACCPAC運(yùn)用及開發(fā)培訓(xùn). 2000.10 泰國清邁, ACCPAC Internet 產(chǎn)品培訓(xùn).培訓(xùn)閱歷： 1999.1 為KPMG IT部門進(jìn)展ACCPAC實(shí)施、咨詢業(yè)務(wù)及報(bào)表制造的培訓(xùn)主要演講人之四 - 陳雋1998.101997.7 IE管理資訊(臺(tái)灣)上海分公司銷售代表1999.7 上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商 其中1999.72000.7擔(dān)任銷售代表 2000.8 擔(dān)任客戶經(jīng)理 接受培訓(xùn)閱歷： 1999.8 CA冠群公司在大陸AC

6、CPAC營銷效力培訓(xùn) 2000.11 泰國CA公司2000年度亞洲代理商產(chǎn)品與銷售高級(jí)培訓(xùn)討論的內(nèi)容將偏重的銷售實(shí)戰(zhàn)與案例討論本次研討會(huì)演講者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC產(chǎn)品職業(yè)顧問的閱歷。ACCPAC是CA公司的符合國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)那么的產(chǎn)品，全球PC平臺(tái)市場(chǎng)分額最大的軟件，產(chǎn)品問世三十年來，全球用戶到達(dá)100萬以上，包括許多500強(qiáng)企業(yè)。討論會(huì)的規(guī)那么 歡迎提問 歡迎共同討論 歡迎提出不贊同見 期望得到回饋遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于

7、產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持管理軟件激發(fā)了的企業(yè)控制手段的革命 加熱控制器加熱面包坯面包溫度計(jì)濕度計(jì)時(shí)間內(nèi)部控制的階段過程與烤面包有著異曲同工之妙，如不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施，就會(huì)烤出“壞面包來！效率和結(jié)果的提高是管理軟件的價(jià)值的中心 準(zhǔn)確和及時(shí)的數(shù)據(jù) 快速的數(shù)據(jù)分析溝通的方式發(fā)生了革命，新的管理體系成為能夠企業(yè)管理軟件的價(jià)值鏈開發(fā)平臺(tái)提供商運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)商運(yùn)用實(shí)施顧問客戶浪潮通軟分行業(yè)ERP系統(tǒng)提供了大型的處理方案管理程度企業(yè)規(guī)模SAP, OracleBann, People Sof

8、tBPCS, QAD, EMS . 浪潮通軟 國內(nèi)各種軟件遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持中心問題: 管理者難以對(duì)預(yù)見未來的結(jié)果銷售人員面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，多數(shù)客戶運(yùn)用管理軟件的閱歷非常貧乏，他們很難想象運(yùn)用管理軟件后的管理體系會(huì)是怎樣。客戶提出的需求經(jīng)常會(huì)是基于傳統(tǒng)體系的閱歷。道聽途說或個(gè)人的想象會(huì)讓客戶提出不能

9、實(shí)現(xiàn)的要求?，F(xiàn)實(shí)上管理者難以明晰地表述本人的需求客戶很難明晰地描畫： 什么是系統(tǒng)需求包容的概念 那些數(shù)據(jù)需求處置 未來的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程會(huì)是怎樣 管理者需求經(jīng)過系統(tǒng)得到什么比如，客戶不能只說，“我要用系統(tǒng)進(jìn)展本錢控制，而要說：“我要如何處置本錢差別。溝通方式的變革能夠給帶來意想不到的結(jié)果 可以快速直接得到原始信息 可以得到各種分析 企業(yè)的組織能夠發(fā)生變化 需求新的控制手段 管理者希望的到溝通上的專業(yè)效力 期望“有人能說出我們講不清楚的東西 能定義工程實(shí)施的報(bào)答 看到樣板數(shù)據(jù)的運(yùn)轉(zhuǎn) 得到專業(yè)的改善建議 遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要

10、內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持開發(fā)人員要完成階段性的開發(fā)目的開發(fā)人員應(yīng)該在明確的階段性目的下，以工程組的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)義務(wù)。工程開發(fā)的過程關(guān)注于版本本身的完好和平安。工程組的義務(wù)是按照工程啟動(dòng)的的方案，按時(shí)提交新版本。開發(fā)人員需求相對(duì)階段性的封鎖的開發(fā)環(huán)境開發(fā)人員不希望遭到干擾而“失去形狀： 開發(fā)的自信心 興趣焦點(diǎn) 任務(wù)方案 個(gè)人心情開發(fā)人員直接參與客戶效力的弊大于利假設(shè)開發(fā)人員參與之間客戶效力：

11、 開發(fā)人員能夠會(huì)為一時(shí)的緊迫而采取“湊合的方案。 開發(fā)人員不能頻繁出差。 缺乏與客戶進(jìn)展柔性溝通的技巧。 容易忽視客戶的需求。遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持顧問效力是管理軟件的增值顧問必需經(jīng)過一定周期的任務(wù)來協(xié)助客戶完成實(shí)施任務(wù)。顧問的培育和成熟需求相當(dāng)?shù)臅r(shí)間?？蛻艚?jīng)過得到顧問，在最短的時(shí)間內(nèi)最大利用了產(chǎn)品

12、的功能。顧問首先是運(yùn)用產(chǎn)品專家顧問對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品應(yīng)非常熟習(xí)該產(chǎn)品： 包含了那些概念 覆蓋了那些管理流程 系統(tǒng)能包容的數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)的入口和處置的過程 為管理者提供的分析功能顧問的中心技藝是協(xié)助客戶討論如何用產(chǎn)品滿足客戶的需求 顧問能 說出客戶“講不清楚的東西 定義工程實(shí)施的成果 建立樣板數(shù)據(jù) 提供專業(yè)的改善建議 導(dǎo)師式的實(shí)施支持 顧問的價(jià)值是協(xié)助企業(yè)明確合理需求的同時(shí)加速企業(yè)選擇和實(shí)施產(chǎn)品的過程顧問與客戶的員工的區(qū)別在于顧問有實(shí)施多個(gè)企業(yè)的工程積累。顧問協(xié)助客戶了解他們“將會(huì)得到什么。顧問能迅速成為客戶的外部資源。遠(yuǎn)卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個(gè)部分 本次研討會(huì)的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 管理軟件對(duì)企業(yè)的價(jià)值 客戶面對(duì)運(yùn)用產(chǎn)品的困惑 運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)人員必需集中于產(chǎn)品開發(fā) 運(yùn)用實(shí)施顧問Application consulting效力為 客戶提供的價(jià)值 顧問效力的三步曲：售前顧問、實(shí)施顧問、運(yùn) 行支持售前顧問是協(xié)助企業(yè)從本身需求出發(fā)，預(yù)見產(chǎn)品實(shí)施的未來結(jié)果售前顧問的興趣焦點(diǎn)應(yīng)該是“客戶將得到什么，而不在于