內(nèi)容(銷售技巧-見招拆招13式)

1、見招拆招13式銷售技巧阿迪達(dá)斯零售大學(xué)2021.21 自律 2 丟棄成見 3 積極參見 4 關(guān)掉手機(jī) 5 擅長(zhǎng)鼓勵(lì)本人，認(rèn)可他人 6融會(huì)貫穿江 湖 規(guī) 矩課 程 大 綱上午頂尖銷售高手秘訣見招拆招十三式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近誘惑接近利益接近贊譽(yù)接近顧客決策類型下午見招拆招十三式突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止熟 悉 的 場(chǎng) 景熟 悉 的 場(chǎng) 景熟 悉 的 場(chǎng) 景珍珠項(xiàng)鏈de誕生新顧客老顧客成交筆數(shù)銷售額客單量為什么他的業(yè)績(jī)比我高？客流量成交率進(jìn)店率平均件單價(jià)入店客數(shù)客單價(jià)頂尖銷售 高手的 秘訣看準(zhǔn) 人說對(duì) 話選準(zhǔn) 貨賣成 套插入VCR片段看 電 影 啦 ！他有什么特異功能？接近顧

2、客察看顧客聯(lián)想訊問接近誘惑接近利益接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式甜蜜心煩,愉悅混亂我們以后會(huì)變?cè)鯓游移炔患按胫来鸢笐偃藶槭裁床粷M？再接近一點(diǎn)就讓他牽手再英勇一點(diǎn)我就跟他走他還等什么時(shí)間曾經(jīng)不多再下去只好只作朋友再向前一點(diǎn)點(diǎn)我就會(huì)點(diǎn)頭再激動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)我就不閃躲不過三個(gè)字別猶疑這么久只需他說出口他就能擁有我速度快一點(diǎn) 表情好一點(diǎn) 說話客氣點(diǎn) 外表吸引點(diǎn)接近顧客 de 口訣 第1式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近誘惑接近利益接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式身體言語(yǔ)穿著、搭配神情/動(dòng)作觀 察 顧 客第2式接近顧客

3、察看顧客聯(lián)想訊問接近誘惑接近利益接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式聯(lián) 想顧客年齡性格穿著習(xí)慣購(gòu)物特點(diǎn)喜歡的著衣風(fēng)格？第3式她從外面漸漸進(jìn)來，漫無目的地翻看衣服她身體偏胖 他一身運(yùn)動(dòng)配備，帶著網(wǎng)球拍 她身上佩戴了很多閃亮的飾品 ,她曾經(jīng)轉(zhuǎn)了好幾圈了，一臉?biāo)妓鞯娜菝猜?lián) 想第3式這 些 顧 客 相 同 嗎 ？女性消費(fèi)者男性消費(fèi)者專業(yè)運(yùn)動(dòng)人士時(shí)髦潮流人士第3式定位聯(lián) 想女性消費(fèi)者情感較豐富、易激動(dòng)情愿經(jīng)過“逛街的方式來了解潮流信息沒有特別的“忠實(shí)度享用朋友一同逛街的樂趣，喜好姐妹結(jié)伴購(gòu)物會(huì)為她在乎的異性購(gòu)物比較理性、很少激動(dòng) 更多情愿同父母/伴侶/家庭一同購(gòu)

4、物不是很喜歡在大量的商店中閱讀而獲取信息，更情愿經(jīng)過“研討來了解產(chǎn)品信息。男性消費(fèi)者第3式特質(zhì)VS購(gòu)物目的性很強(qiáng)關(guān)注新科技給他帶來優(yōu)越感假設(shè)他能滿足他們的需求，他們會(huì)毫不猶疑買單 期望他能聽懂他們的“言語(yǔ)，并情愿與他分享他們對(duì)所熱愛運(yùn)動(dòng)的狂熱專業(yè)人士第3式裝扮時(shí)髦容易被視覺上的陳列吸引喜歡嘗鮮對(duì)新產(chǎn)品敏感總是很了解當(dāng)今的潮流趨勢(shì)對(duì)體驗(yàn)產(chǎn)品非?！盁嶂?潮流達(dá)人特質(zhì)VS 需求都有哪些？生理需求因?yàn)楣δ芏?gòu)買心理需求因?yàn)楹每炊?gòu)買因?yàn)槠放贫?gòu)買因?yàn)楠?dú)特而購(gòu)買因?yàn)楸阋硕?gòu)買第3式聯(lián) 想品牌導(dǎo)向型功能運(yùn)動(dòng)型時(shí)髦群眾運(yùn)動(dòng)休閑群眾運(yùn)動(dòng)型潮流導(dǎo)向型定位 他們的需求是什么？ 時(shí)髦運(yùn)動(dòng)型第3式聯(lián) 想 品牌導(dǎo)向型功

5、能運(yùn)動(dòng)型 時(shí)髦運(yùn)動(dòng)型時(shí)髦群眾運(yùn)動(dòng)休閑群眾運(yùn)動(dòng)型潮流導(dǎo)向型定位她們的需求是什么？第3式聯(lián) 想ABCDE顧客類型特質(zhì)聯(lián)想一下需求 面對(duì)不同的顧客，他的聯(lián)想。潮流導(dǎo)向型 品牌導(dǎo)向型群眾運(yùn)動(dòng)型功能運(yùn)動(dòng)型時(shí)髦運(yùn)動(dòng)型第3式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近誘惑接近利益接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式小故事熟 悉 的 場(chǎng) 景 店員 “您喜歡什么類型的衣服？ 顧客 “無所謂，只需美觀！ 店員 #$%&% 店員 “您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？ 顧客 “都不喜歡! 店員 無語(yǔ) 店員 “您想要什么樣的鞋子？ 顧客 “我想看看帶氣墊的鞋子！ 店員 沒有訊問接近 他能否經(jīng)常看到這樣的

6、情況？第4式詢 問 接 近 封鎖式找出方向開放式搜集信息封鎖式確認(rèn)需求平常穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？喜歡款式？平常做哪些運(yùn)動(dòng)？喜歡深色還是淡色？第4式漏斗式提問開放式訊問 VS 封鎖式訊問詢 問 接 近 問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平常穿？珍寶箱垃圾箱鞋 子衣 服運(yùn) 動(dòng) 穿平 時(shí) 穿第4式問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平常穿？珍寶箱垃圾箱問題四：您普通多久打一次球呢？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？網(wǎng) 球其他運(yùn)動(dòng)一周一次或更多一月兩次或更少我剛開場(chǎng)學(xué)習(xí)專業(yè)網(wǎng)球鞋第4式小 案 例 -1 假設(shè)有一位男客人在鞋墻看鞋子，通常您會(huì)問他什么問題？試一試假

7、設(shè)有一位女客人在服裝區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她什么問題？小 案 例 -2第4式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式利 益 接 近B用客人關(guān)懷的“利益作為與顧客接近的“開場(chǎng)白這是我們的清風(fēng)跑鞋，通風(fēng)透氣穿上這雙鞋跑步或走路時(shí)，會(huì)有風(fēng)吹過腳面的覺得，很涼爽，特別適宜夏天穿穿上這雙鞋，即使出汗也不覺得捂，跑步穿 很溫馨的第5式B/F接訊問接近法提議試穿有反響無反響這件衣服您穿后一定會(huì)覺得特別的涼爽透氣，由于它具有CLIMA COOL的功能建議他可以試穿一下,覺得一定不錯(cuò)!“這件衣服特別適宜在夏季穿著，由于它不會(huì)由于出汗而粘

8、在身上，覺得特別溫馨，您是想看看這樣的衣服嗎？利 益 接 近配合訊問接近法，做進(jìn)一步闡明第5式B/F接訊問接近提議試穿有反響無反響建議他可以試穿一下,覺得一定不錯(cuò)!這雙鞋只需您穿上，一定會(huì)覺得身輕如燕，箭步如飛，由于它具有我們adidas特有的BOUNCE科技他看,這鞋的透明鞋后跟，可以看見鞋墊的顏色，彰顯出您獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)氣味.您這么時(shí)髦，一定想買一雙有獨(dú)特的鞋子吧？利 益 接 近訊問需求并進(jìn)一步闡明第5式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式誘 惑 接 近方 法句 子突出新品促銷活動(dòng)限量發(fā)售/明星代言到貨情況先生:

9、這是我們剛推出的春季新款,先生/小姐，這雙鞋是專門為歐冠設(shè)計(jì)的,有很高的收藏價(jià)值啊!先生/小姐，我們大批新貨昨天剛上架，款式和尺碼都很齊全先生/小姐，買滿一定金額，有限量珍藏禮品發(fā)送第6式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式贊 美 接 近身體外貌穿著裝扮氣質(zhì)效果第7式贊 美 接 近第7式贊 美 接 近第7式贊 美 接 近發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意找到每個(gè)人的閃光點(diǎn)學(xué)會(huì)用“眼睛贊譽(yù)點(diǎn)到為止，不露痕跡第7式訊問接近各種情況均可運(yùn)用利益接近關(guān)注某件貨品搭配訊問接近運(yùn)用誘惑接近對(duì)某一類產(chǎn)品有興趣/店鋪活動(dòng)搭配訊問接近運(yùn)用贊譽(yù)接近

10、隨時(shí)隨地，不露痕跡搭配訊問接近運(yùn)用4種接近技巧他學(xué)會(huì)了嗎？接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式顧客購(gòu)物決策類型 支 配 型互 動(dòng) 型 分 析 型猶 豫 型義務(wù)導(dǎo)向自動(dòng)被動(dòng)情感導(dǎo)向第8式他遇到過這種類型的客人嗎給我來一雙41碼的鞋子，快！快！快！第8式 支配型互動(dòng)型思緒明晰，自動(dòng)提出需求不會(huì)繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì)較少耐性、不能容忍延誤 例如：“就拿這件，大號(hào)，快！ 分析型猶疑型情感導(dǎo)向義務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 自動(dòng)第8式這個(gè)這個(gè)這個(gè)不要其他的全部給我包起來！他遇到過這種類型的客

11、人嗎第8式 支配型互動(dòng)型外向, 激動(dòng)，較感性對(duì)新產(chǎn)品感興趣情愿經(jīng)過交談來了解信息容易被視覺感官誘惑 容易受他人影響而快速成交例如：“他覺得美觀嗎？“是嗎？明星代言，那拿來看看 分析型猶疑型義務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 自動(dòng)情感導(dǎo)向第8式 780元 Why？Why? Why？? 他遇到過這種類型的客人嗎第8式 支配型互動(dòng)型 分析型猶疑型比起他人引薦，更置信本人。關(guān)懷產(chǎn)品的FAB需求經(jīng)過比較和分析去決議經(jīng)常思索 “產(chǎn)品性價(jià)比？ 例如：“為什么看起來差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？情感導(dǎo)向義務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 自動(dòng)第8式？紅色？還是藍(lán)色？這是個(gè)問題！他遇到過這種類型的客人嗎第8式 支配型互動(dòng)型

12、 分析型猶疑型總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意不斷找出理由否認(rèn)上一個(gè)結(jié)論缺乏平安感和確定性需求不斷吃定心丸 例如：“究竟這件好還那件好呢? 這雙也不好，還有沒有別的！情感導(dǎo)向義務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 自動(dòng)第8式支配型互動(dòng)型迅速，準(zhǔn)確滿足需求直接回答以下問題或提供效力專注在他們的目的上不要強(qiáng)迫他們提供專業(yè)并簡(jiǎn)約的貨品引見防止?fàn)幷摲乐沽_嗦，答非所問自動(dòng)、用熱情感染顧客引見新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和獨(dú)一性講有趣的話題多贊譽(yù)防止對(duì)他們冷落防止直奔主題賣東西 分析型猶疑型強(qiáng)調(diào) 物有所值仔細(xì)講解產(chǎn)品的益處、特性 耐心協(xié)助顧客做比較產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)預(yù)備答疑防止過分夸張不要對(duì)客人的提問不耐煩漸漸接近，并博得信任先

13、了解顧客真正的需求表示關(guān)切給予建議，并協(xié)助他們下決議給與一定空間，不要失去耐心防止給太多項(xiàng)選擇擇義務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)DISC 的應(yīng)對(duì)技巧不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？情感導(dǎo)向自動(dòng)第8式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式介 紹 產(chǎn) 品介 紹 產(chǎn) 品突 出 賣 點(diǎn)就事論事 B-F-E因人而異具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)231第9式突 出 賣 點(diǎn)B 益處F 特性E 證據(jù)就事論事 B - F - E1第9式突出賣點(diǎn)小練習(xí)1、這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽溫馨。2、您可以用手覺得一下衣服在挪動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。3、它運(yùn)用了adidas專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的

14、climacool技術(shù)，運(yùn)用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。1、這雙鞋是adidas最新的Bounce技術(shù)，運(yùn)用了高彈性的TPU橡膠。2、這雙鞋穿著非常溫馨，透明后跟，可以改換鞋墊，非常時(shí)髦搶眼。3、他可以摸摸看，用手都可以感遭到每個(gè)模塊的彈性。第9式突 出 賣 點(diǎn)2第9式我想要一雙時(shí)髦一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來新穎感我想要一雙彈力十足的鞋，能維護(hù)我的腳不受傷因人而異地引見產(chǎn)品Mega bounce 廣 告 時(shí) 間具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)突 出 賣 點(diǎn)3第9式小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命 題：顧客是25歲的女性,年輕時(shí)髦,健身房跑步新手，請(qǐng)他用三層突出賣點(diǎn)的方法，將引見一雙新款的 bounce跑鞋的銷售語(yǔ)寫下來BFE因人而異具

15、象化這雙鞋子，穿著覺得非常柔軟溫馨，最適宜健身房跑步用您剛剛說過，您是新手， 那更需求好的鞋子來維護(hù)您：您想想當(dāng)您在跑步機(jī)上跑個(gè)30分鐘，普通腳后跟就會(huì)很痛對(duì)吧，那是由于地面對(duì)腳有沖擊力。所以緩沖科技對(duì)跑步鞋來說很重要。這雙鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性能，小姐，您試穿一下，穿一只BOUNCE，同時(shí)和另一只腳一同跳一下，怎樣樣？確實(shí)很溫馨吧？最特別的地方是：它后跟可以顯露不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。他看，不同顏色模塊的后跟，跑步時(shí)還能顯露來，想想，當(dāng)您去健身的時(shí)候，該多絢啊接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處

16、置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式什么是異議？ 異議可被解釋為反對(duì)某種方案、想法、或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)憂/理由或者爭(zhēng)論的根據(jù)。第10式顧客都有哪些異議？第10式比較閱歷需求價(jià)錢質(zhì)量適用性不想立刻買&$%￥#？面對(duì)異議的 正確 心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對(duì)這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對(duì)異議第10式不針鋒相對(duì)、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝處置異議的步驟堅(jiān)持良好的心態(tài)仔細(xì)仔細(xì)的傾聽廓清緩沖回答第10式處置異議的步驟廓清您的意思是您是想要.是嗎？緩沖我很了解您的想法.確實(shí)，價(jià)錢是顧客都關(guān)懷的.看得出來，您很專業(yè).回答他們的價(jià)錢太貴了第10式解釋，舉例闡明“我有他無

17、很多人對(duì)氣墊比較熟習(xí)，那是由于.而我們的BOUNCE減少缺乏，突出利益您想，孩子每天上學(xué)下雪跑來跑去，鞋子磨損很快的，我們adidas的鞋子很耐穿，很值的直接否認(rèn)普通人能夠會(huì)以為，那是他們不清楚，其實(shí)異議回答的幾種方法第10式異議回答的技巧揚(yáng)長(zhǎng)避短避重就輕轉(zhuǎn)移留意力美國(guó)著名的推銷專家約翰.溫科爾勒在他的一書中又很精辟的概括：假設(shè)顧客在價(jià)錢上要挾他，就和他們談質(zhì)量假設(shè)顧客在質(zhì)量上苛求他，就和他們談效力假設(shè)顧客在效力上挑剔他，就和他們談價(jià)錢第10式仔細(xì)預(yù)備專業(yè)化的引見自始自終的關(guān)懷，有禮貌并慎重對(duì)待顧客對(duì)于典型的問題，有一個(gè)一致的回答防止異議第10式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)

18、接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式臨門一腳臨門一腳的意義！贊譽(yù)訊問聯(lián)想接近第11式為 什 么 沒 有 成 功 ？為 什 么 沒 有 成 功 ？不提議成交的緣由害怕成交失敗以為不用要缺乏技巧第11式區(qū)分成交信號(hào)踢好“臨門一腳所謂最正確的成交時(shí)機(jī)，是指顧客購(gòu)買愿望最強(qiáng)，最盼望擁有商品的時(shí)機(jī)，也就是各方面條件都成熟的時(shí)候。當(dāng)這個(gè)時(shí)機(jī)降臨，顧客會(huì)經(jīng)過本人的表情、言行發(fā)出相對(duì)應(yīng)的信號(hào)。想一想，會(huì)有哪些信號(hào)呢？第11式他能否問過顧客以下的問題：他是不是計(jì)劃要這個(gè)？他覺得怎樣樣？他想好了沒有？買不買?。窟€思索什么呢？快買吧！“臨門一腳怎樣踢要讓顧客做出最后決議，技巧在于整個(gè)過程顯得自然流暢，讓顧客覺得買下它是順理成章的。第11式抓住時(shí)機(jī)反復(fù)琢磨見風(fēng)使舵鼓起勇氣一氣呵成越挫越勇戰(zhàn)無不勝百尺竿頭“臨門一腳原那么總結(jié)第11式接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處置臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式附加銷售哪些時(shí)機(jī)是最正確的?這些問題有效嗎？還需求再看點(diǎn)別的嗎？還需求些什么嗎？我們那里還有新貨，要不要再看看？化腐朽為神奇！第12式有效的提議附加銷售的方法第12式確定的選擇直接呈現(xiàn)貨品詳細(xì)的描畫接近顧客察看顧客聯(lián)想訊問接近利益接近誘惑接近贊譽(yù)接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)