家具建材家居行業(yè)終端門店?duì)I銷技巧集訓(xùn)

1、家具建材家居行業(yè)營銷技巧金牌集訓(xùn)課件1終端門店銷售額商圈客戶流量進(jìn)店率 成交率續(xù)銷率回頭率產(chǎn)品均價(jià)2接單與效力流程圖3銷售技巧4售后效力5心人性共性和民族性個(gè)性個(gè)別關(guān)懷 交心 安心戰(zhàn)術(shù)必需以結(jié)果為導(dǎo)向，同流 交流 交心 買賣6導(dǎo)購心態(tài)管理做導(dǎo)購的，最高的成就是什么？假設(shè)問到10個(gè)導(dǎo)購，9個(gè)都會說：能獲得客戶的尊重和認(rèn)可，與客戶成為朋友！視每個(gè)客戶為朋友ABC法那么7導(dǎo)購員銷售前重點(diǎn)做好哪些任務(wù)做好營業(yè)前店面管理任務(wù)；暗示本人，我是最棒的銷售員；讓本人成為專家：堅(jiān)持樂觀態(tài)度和最正確精神形狀：先將產(chǎn)品銷售給本人；對產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹。8我們客戶關(guān)懷是什么？省時(shí)省心省事省錢9家居銷售的特點(diǎn)每

2、個(gè)消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決議購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓分開該專賣店的顧客再次回來。 在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，以為假設(shè)顧客喜歡他自然會買，假設(shè)不喜歡或確實(shí)價(jià)錢高一定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，假設(shè)努把力或采取相關(guān)措施置信還有10%以上的客戶會再次回來的。 。每個(gè)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)都會有意無意的遵照“漏斗銷售法那么，并最終將目的集中在兩到三個(gè)品牌上，最終選擇哪個(gè)品牌不是靠導(dǎo)購在店內(nèi)的喋喋不休，也不是單憑顧客的目光，而是終端銷售的延伸。只需多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此根底上占據(jù)顧客的心智，才干最終多接

3、單、接大單。普通人不會去建材市場，普通是意向客戶10迎一見如故1米內(nèi)賓至如歸第一眼大三角腳步：說話：11迎最根本的一條就是：會笑，會自動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向12跟間隔：1.0-2.0M 客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分鐘，表示尊重13問開放式提問閉問式提問必需七問：1.地址2.面積3.裝修進(jìn)度4.裝修風(fēng)格5.用在何處6.次數(shù)7.能否有看中的產(chǎn)品14導(dǎo)根據(jù)客戶的需求來，經(jīng)常說法：在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對皮沙發(fā)的引見：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎樣引見的：我們的皮沙發(fā)用的是進(jìn)口的三歲小黃牛的頭

4、層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才干選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了 30秒說清給客戶帶來的最終利益舉例：買了我們的，5年內(nèi)保修，而且我們從前期丈量，安裝，后期衛(wèi)生清掃都是我們幫您一條龍效力，絕對讓您省心。-數(shù)據(jù)化，詳細(xì)化最大原那么：不爭辯15導(dǎo)引見產(chǎn)品詳細(xì)方法FABE適當(dāng)放大強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)多角度說輔以證明：1.榮譽(yù)證書 2.客戶見證 3.名人OR一些名盤16坐坐的目的：添加成交率方法：自動(dòng)約請?jiān)捫g(shù)：這個(gè)問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來漸漸談？座位：一條線情景化：醫(yī)院看病一定要記錄17畫畫目

5、的：給一個(gè)處理方案方法：畫圖詳細(xì)話術(shù)：他看這幾種方案那個(gè)比較喜歡？情景化：醫(yī)生開藥18定柜體：以板材單價(jià)，展開面積計(jì)算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更準(zhǔn)確的為顧客計(jì)算出價(jià)錢移門：基準(zhǔn)價(jià)+-價(jià)錢用材吊頂：扣板+電器+輔材19定為了防止價(jià)錢死角通常有以下幾種方式可以處理： 其一、區(qū)間價(jià)錢。顧客問價(jià)錢后導(dǎo)購員可以用一個(gè)大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價(jià)錢從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給他引見一下吧。這樣就可以把價(jià)錢躲過去了。 其二、預(yù)期價(jià)錢。面對上面情況時(shí)，假設(shè)顧客說：他就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)錢再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)錢了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心思一個(gè)預(yù)期

6、：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適宜X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)錢是X。雖然如今也通知了價(jià)錢，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受才干上給顧客打了預(yù)防針。 其三、閃躲價(jià)錢。如：廚柜的價(jià)錢主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決議的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)錢問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。 其四、深化價(jià)錢。假設(shè)顧客對產(chǎn)品了解曾經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)錢，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)錢是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決議的，坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧？打手勢讓顧客坐下來 20留留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯(lián)絡(luò)方式、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格

7、、顏色基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等21留本人留下顧客信息后跟蹤；1、顧客特點(diǎn)： 此時(shí)的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產(chǎn)品、價(jià)位、品牌等曾經(jīng)有了部分了解，同時(shí)根本上也去了解過其他品牌，對這個(gè)大的品類有了一定的認(rèn)識，在他們本人的心中也初步構(gòu)成了對各品牌的看法和觀念，這時(shí)他們需求的是專業(yè)導(dǎo)購的進(jìn)一步引導(dǎo)。2、營銷流程 在顧客分開的第一天就發(fā)送信息贊賞顧客光臨本店； 在顧客分開的第二天或第三天就進(jìn)展第一次跟蹤，內(nèi)容為了解顧客的裝修進(jìn)度 ，顧客都看了哪些品牌，對本人品牌的觀念和看法，消除顧客的疑慮，并約顧客下次來到店里；每三天一條祝愿信息，如祝周末高興等；假設(shè)顧客上次沒有過來第八天或第九天再次聯(lián)絡(luò)，了解

8、顧客的裝修進(jìn)度，和沒有來的詳細(xì)緣由，可視情況要求自動(dòng)上門去量尺，先出效果圖再確定其他事宜22留情況一、還沒有選好 顧客：還沒有選好呢，正在看。 導(dǎo)購：是要好美觀看，如今的移門品牌很多，質(zhì)量也大不一樣，不小心就會墮入三大誤區(qū)的。請問您選擇移門主要思索哪些方面??？ 顧客： 導(dǎo)購：您覺得我們品牌怎樣樣呢？ 顧客：顧客會提出本人的觀念 導(dǎo)購：解疑 顧客： 導(dǎo)購：下次您過來我在仔細(xì)給他引見一下好嘛？ 顧客：行啊，有時(shí)間我過去。 導(dǎo)購：您是這個(gè)周六過來還是周日過來呢？ 顧客： 23留情況二、曾經(jīng)選好了。顧客：曾經(jīng)選好了。導(dǎo)購：真是不好意思，打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對我以后的任務(wù)一定會有協(xié)助的。顧客：B品牌。導(dǎo)購：能不能通知我您為什么選擇這個(gè)品牌??？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：導(dǎo)購：太謝謝您了李先生，希望您有時(shí)間到我們店里來坐坐。我們是家居移門行業(yè)十大品牌之一，如今正在針對您的小區(qū)做團(tuán)購活動(dòng)，優(yōu)惠力度還是很大的針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話引見本品牌的特點(diǎn)，您所在的小區(qū)有很多客戶都訂了我們的產(chǎn)