顧問式銷售技巧

1、顧問式銷售 selling as a doctorKin.John葉金章May 29th,20075coming163課程背景 傳統(tǒng)銷售方式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)營銷理念晉級：促銷推銷協(xié)作雙贏客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商處理方案提供者潛在需求：只需經(jīng)過發(fā)掘和引導(dǎo)才干轉(zhuǎn)為現(xiàn)實需求同質(zhì)化：建立嚴(yán)密型協(xié)作關(guān)系是競爭的新方式渠道效率：使客戶進(jìn)入我們的方式課程背景 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的才干技術(shù)才干人際才干概念才干課程背景 職業(yè)銷售經(jīng)理知識體系構(gòu)建營銷學(xué)管理學(xué)自我管理有效溝通高效團(tuán)隊顧問式銷售優(yōu)質(zhì)效力指點學(xué)行業(yè)知識誤區(qū)：銷售經(jīng)理的本質(zhì)是“萬金油課程開啟論述他所以為的目前在銷售過程中遇到的最大妨礙論述他所親身領(lǐng)會的最

2、經(jīng)典的營銷案例每人3分鐘故事：奇貨可居背景：公元前267年，戰(zhàn)國末年秦王孫子子楚作為秦國人質(zhì)派往趙國，子楚的父親是太子但是有20多個兒子，子楚居中。呂：我能光大他的門庭！子：他先光大本人的門庭再來光大我的門庭吧！呂：我的門庭要靠等他的門庭光大后才干光大！秦王曾經(jīng)老了，安國君被立為太子。我私下聽說安國君非常溺愛華陽夫人，華陽夫人沒有兒子，可以選立太子的只需華陽夫人一個。如今他的兄弟有二十多人，他又排行中間，不受秦王寵幸，長期被留在諸侯國當(dāng)人質(zhì)，即使是秦王死去，安國君繼位為王，他也不要指望同他長兄和早晚都在秦王身邊的其他兄弟們爭太子之位啦。子：這樣，但是又能怎樣樣呢？呂：我呂不韋雖然不富有，但情愿

3、拿出千金來為他西去秦國游說，侍奉安國君和華陽夫人，讓他們立他為太子。子：假照實現(xiàn)了您的方案，我情愿分秦國的土地和您共享。呂：我聽說用美色來侍奉他人的，一旦色衰，溺愛也就隨之減少。如今夫人您侍奉太子，甚被溺愛，卻沒有兒子，不趁這時早一點在太子的兒子中結(jié)交一個有才干而孝敬的人，立他為承繼人而又像親生兒子一樣對待他，那么，丈夫在世時遭到尊重，丈夫死后，本人立的兒子繼位為王，最終也不會失勢，這就是人們所說的一句話能得到萬世的益處啊。不在容貌美麗之時樹立根本，假使等到容貌衰竭，溺愛失去后，雖然想和太子說上一句話，還有能夠嗎？如今子楚賢能，而本人也知道排行居中，按次序是不能被立為承繼人的，而他的生母又不受

4、溺愛，本人就會自動依靠于夫人，夫人假設(shè)真能在此時提拔他為承繼人，那么夫人您終身在秦國都要遭到尊寵啦。以上是呂壓服華陽夫人的話課程目的協(xié)助有銷售閱歷者進(jìn)一步提高銷售才干提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法了解面對客戶決策和需求分析的方法開展銷售戰(zhàn)略，構(gòu)建客戶管理體系正確了解顧問式銷售什么是顧問式銷售顧問式銷售的內(nèi)涵顧問式銷售的特點顧問式銷售涉及的主要概念什么是顧問式銷售是建立在spin方式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)Spin方式是由輝瑞普公司經(jīng)過對35，000個銷售案例進(jìn)展廣泛研討開發(fā)出來的它處理有關(guān)大客戶銷售中的一切問題顧問式銷售的特點使買方說得更多使買方更能了解他使買方遵照他的邏輯去思索使買方進(jìn)展有利于他的決

5、策顧問式銷售的根本概念需求點：需求的本質(zhì)、需求的階段、潛在和現(xiàn)實需求利益點：用針對性的方案處理客戶需求問題點：外表景象的背后隱藏的問題關(guān)鍵點：表象與真實情況的關(guān)系、產(chǎn)品與處理方案的關(guān)系時機(jī)點：埋怨開場、引導(dǎo)埋怨、埋怨本質(zhì)購買循環(huán)：購買循環(huán)：關(guān)于大客戶在購買決策過程中存在的決策的途徑，是顧問式銷售遵照的邏輯地圖。發(fā)現(xiàn)問題分析問題建立優(yōu)先順序選擇賣方處理否？處理否？評價處理方案評價賣方處理否？顧問式銷售流程發(fā)掘潛在客戶：客戶訪問與甑選：掌握客戶需求：放大客戶需求：提供處理方案：銷售達(dá)成：銷售管理：案例：MOTO如何博得浙江臨海大唐手機(jī)連鎖？案例：夏新如何勝利進(jìn)駐浙江桐鄉(xiāng)老百信手機(jī)城？案例：促銷員如

6、何運用銷售技巧銷售七喜H797？顧問式銷售應(yīng)留意的問題在銷售過程中占據(jù)自動：不要輕談價錢防止對客戶的欺騙：成認(rèn)后再放大優(yōu)點最短時間內(nèi)處理客戶贊揚：表現(xiàn)誠意與注重了解利潤來源：把重心放在中心業(yè)務(wù)上顧問式銷售運用中的幾種技巧提問的技巧傾聽的技巧處理異議的技巧處理回絕的技巧什么是有效的提問？銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問漫無邊沿的訊問只能使銷售陷姿態(tài)提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)懷的問題銷售的時機(jī)存在于客戶的回答中單純的陳說產(chǎn)品的特征無法真正打動客戶發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但引導(dǎo)不當(dāng)，依然能夠失去時機(jī)訊問進(jìn)階情況性訊問：最近總體銷售情況如何？問題性訊問：客流量能否同比下降明顯？暗示性訊問：品牌構(gòu)造能否能夠影響繼續(xù)的

7、回頭客？需求確認(rèn)訊問：能否需求引入一個穩(wěn)定繼續(xù)的大品牌來提高門店的檔次。情況性訊問定義：找出買方如今情況的現(xiàn)實的訊問。SPIN問題中效能最小的一個對勝利有消極的影響絕大數(shù)銷售員問的太多建議：經(jīng)過事前預(yù)備，除去不用要的情況來訊問。總結(jié)：那些精明的客戶不太喜歡他人問一些與現(xiàn)實有關(guān)的問題。對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出好多現(xiàn)實，但是他們卻不能夠為客戶提供外表景象下的問題點。總之，要想做好預(yù)備任務(wù)，就要了解客戶的普通情況，而且一定要設(shè)法讓客戶認(rèn)識到銷售員訪問的目的和他的利益是嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)的，這樣才干促進(jìn)銷售。情況性訊問進(jìn)階情況性訊問的目的問題點有效地運用情況性訊問選擇適宜的情況性訊問情況性訊問

8、的目的情況性訊問的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點，以便引導(dǎo)出問題性訊問。經(jīng)過有效的情況性訊問，銷售代表能夠發(fā)現(xiàn)客戶的很多問題點。銷售代表可以從一個比較明顯的問題點，開場開發(fā)客戶隱藏性需求的過程。問題點隱藏性問題點與明顯性問題點隱藏性問題點的邏輯圖有效地運用情況性訊問選擇好情況性訊問，便于精簡提問的數(shù)量。簡約描畫情況性訊問，便于協(xié)助買方將銷售代表看作問題處理者？正確的情況性訊問可以很順利、很自然地介入要討論的潛在問題。選擇適宜的情況性訊問確信銷售代表問的每一個問題都有明確的目的。問那些潛在客戶，確信銷售代表的產(chǎn)品或效力可以處理他們的難題。1、要關(guān)懷客戶所關(guān)懷的業(yè)務(wù)2、把握好說話方向問題性訊問定義：訊問買

9、方如今面臨的問題、困難和不滿。影響：比情況型訊問更有效，越有閱歷的銷售代表，會訊問更多的問題。建議：以他為買方處理的困難為條件，來思索他的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點為條件來思索。問題性訊問進(jìn)階 為什么必需提問題性訊問？有效運用問題性訊問的原那么什么時候適宜提問題性訊問為什么必需提問題性訊問問題性訊問的陳說問題性訊問的必然性思想方式有效運用問題性訊問的原那么在銷售代表用問題性訊問分辨出買方的困難或不滿后，繼續(xù)提示并闡明它們，直到銷售代表和買方可以完全了解隱藏性需求。延續(xù)提出問題性訊問的方法是在哪兒？什么時候？誰？多長時間？結(jié)果發(fā)生了什么？運用間接或經(jīng)過相互聯(lián)絡(luò)的過程來問不滿或困難，可以讓客

10、戶有被攻擊的覺得。暗示性訊問定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響。影響：一切SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多暗示性訊問。建議：暗示性訊問最難提，運用前應(yīng)謀劃一下。暗示性訊問進(jìn)階 暗示性訊問與隱藏性需求暗示性訊問的目的暗示性訊問的對象暗示性訊問的操作邏輯如何有效超越根本的暗示性訊問暗示性訊問的目的擴(kuò)展難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在的難題聯(lián)絡(luò)，開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明和力度。將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。謀劃暗示性訊問1、暗示性訊問必需有一個明確的指向，同時最好能引發(fā)另一個暗示性訊問；2、幾個暗示性訊問累積起來的效率必需指向一個問題，否那么會使客戶覺得模糊，一定要讓他們知道

11、他真正可以處理的是什么，以及終究哪個是最重要的問題。謀劃暗示性訊問的四個步驟確定說話方向客戶確認(rèn)他所提問題的重要性做出暗示性訊問謀劃表依表預(yù)備暗示性訊問問題如何有效超越根本的暗示性訊問有效超越根本的暗示性訊問的三個方面：1、改動陳說性暗示性訊問的方式2、運用多變的不同類型的問題3、將問題與第三者背景相聯(lián)絡(luò)需求確認(rèn)訊問定義：訊問提供的對策的價值或意義。影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛運用，這對客戶有積極影響。建議：運用這些問題讓買方通知銷售代表，銷售代表提供的對策利益所在。需求確認(rèn)訊問階段需求確認(rèn)訊問的目的ICE方式掌握需求確認(rèn)訊問的時間為什么大生意中沒有完美的對策如何抑制需求確認(rèn)訊問帶

12、來的反論需求確認(rèn)訊問的意義需求確認(rèn)訊問的目的經(jīng)過添加對策的吸引力來協(xié)助銷售突出對策的重要性和意義使客戶注重對策的效益而不是難題使客戶說出對策的利益，而不是對策的細(xì)節(jié)讓客戶解釋他的對策，而不是他本人來闡明對策。ICE方式確認(rèn)弄清擴(kuò)展掌握需求確認(rèn)訊問的時間需求確認(rèn)訊問不要運用得太早需求確認(rèn)訊問是指有限的需求為什么大生意中沒有完美的對策問題和對策之間的順應(yīng)度會隨著生意的復(fù)雜性變得越來越越差一個問題有許多要素影響，這又能夠是客戶提出反論的根源銷售代表提供的對策也只能處置或處理一部分問題客戶希望銷售代表提供的對策能處理一切的問問題當(dāng)銷售代表提供對策時，他面臨的能夠是客戶真正留意到的是本人產(chǎn)品沒有處理的方

13、面，而不是銷售代表處理的方面如何抑制需求確認(rèn)訊問帶來的反論假設(shè)他需求產(chǎn)品具有一種什么樣的性能，會對他有什么協(xié)助呢？是的，我明白有幾種要素，他能解釋它是如何協(xié)助他的嗎？這兒值得他去做嗎？還有哪些方面對他有協(xié)助呢？異議處置正確認(rèn)識異議異議的緣由異議的分類如何處置異議正確認(rèn)識異議正視異議:異議確實讓人感到不愉快銷售本身就是“異議贊同異議的循環(huán)客戶的異議闡明客戶有協(xié)作的愿望贊同達(dá)成之后，額外的要求就是異議異議的定義:異議可以給他帶來什么?了解需求客戶溝通建立關(guān)系異議的緣由理性緣由本身購買力、運用情況、同類產(chǎn)品比較感性緣由出于情感或心思上的不滿戰(zhàn)術(shù)性緣由戰(zhàn)略性試探、添加談判籌碼、尋求讓價異議的分類疑慮-

14、misgive-誤解-misconceive缺陷-shortcoming-贊揚-whine-處置異議1、預(yù)備充足2、態(tài)度誠實3、探務(wù)虛質(zhì)4、選擇時機(jī)5、有的放矢預(yù)備充足發(fā)現(xiàn)總結(jié)常見的異議：建立異議庫85%的異議都是一樣的編制相應(yīng)的應(yīng)對庫：不斷使本人成為從處置異議中獲得利益的英雄態(tài)度誠實面對異議心境急噪是正常的他要明白并尊重他的異議誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件1、勇于承當(dāng)：“這是我們的責(zé)任我們的錯，2、站在客戶的立場：“他這樣思索是很正常的，不過3、保證馬上行動：“我這就給經(jīng)理打 “我一回去就4、明確回答和處理的時間：“最遲前留意：對于一些為反對而反對的或只想表現(xiàn)本人高人一等的異議只須

15、以誠實的態(tài)度應(yīng)對，迅速引開話題即可；如：淺笑點頭，或說“他真幽默、“真是高見沉默不是金誠摯傾聽和熱情回應(yīng)是良好態(tài)度的要件1、勇于承當(dāng)：“這是我們的責(zé)任我們的錯，2、站在客戶的立場：“他這樣思索是很正常的，不過3、保證馬上行動：“我這就給經(jīng)理打 “我一回去就4、明確回答和處理的時間：“最遲前積極訊問，探求緣由異議背后的緣由通常很復(fù)雜而難以琢磨；在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點以及程度之前，不宜直接回答客戶；多問“為什么，探求真正緣由；選擇時機(jī)懂得在適宜的時機(jī)回答客戶異議的銷售人員會獲得更大成果異議關(guān)系客戶關(guān)懷的重要事項 異議不處理銷售無法繼續(xù) 異議一處理客戶馬上下單需求立刻回答的異議：不需求立刻回答的

16、異議：摸棱兩可令人費解 異議背后明顯另有緣由，但還不清楚 異議超出銷售人員專業(yè)程度和才干程度 超出權(quán)限 確實不確定的事情 針對異議有的放矢1、消除疑慮疑慮闡明客戶需求有力的保證和證據(jù)，也就是證據(jù)必需是相關(guān)的“借力法是消除客戶疑慮的：著正是我以為他要購買的理由 如男生約女生時，女生推托心境不好不想去，男生會立馬說：心境不好就更需求出去散散心！ 又如：資金缺乏故要銷售利潤高的雜牌機(jī)“借力法處置問題多半是客戶并不非常堅持的異議。但一些代表著重要需求的疑慮就不是簡單的技巧就能處理的。如對產(chǎn)品性能、公司效力等方面的疑慮是需求確實的證據(jù)來證明的。抑制誤解由于信息獲取的途徑妨礙，使得客戶沒有得到正確的資料；直接的反駁很容易墮入與客戶的爭辯，應(yīng)言辭委婉，防止對抗但是以下情況必需直接反駁以糾正客戶的不正確觀念，但要態(tài)度誠實對事不對人： 對企業(yè)的效力和誠信有疑心時 客戶援用的資料不正確時處置贊揚贊揚是客戶協(xié)作過程中遇到的困難和問題，其真實度比較高A、對于確實是客戶本身運用或運用不當(dāng)帶來的問題：了解-闡明-另一種能夠性B、對于確實是我們本身存在的問題：負(fù)疚-承當(dāng)-處理回絕的處置回絕的緣由回絕的處置原那么回絕的處置方法回絕的緣由1、不信任公司、業(yè)務(wù)員和商品約占55 2、不需求潛在需求未開發(fā)約占20。 3、不適宜等有更好的