頂尖營銷員強(qiáng)化訓(xùn)練

1、頂尖營銷員強(qiáng)化訓(xùn)練研討會主訓(xùn)師:孟霖主辦單位:青島韋爾奇管理顧問公司 濰坊海納企管謀劃公司孟霖是誰? 韋爾奇(青島)企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理 中國注冊謀劃師 營銷實戰(zhàn)家 著名熱情演說家 專業(yè)銷售培訓(xùn)師主要閱歷: 三株公司營銷經(jīng)理 廣州浪奇區(qū)域經(jīng)理 三九藥業(yè)企劃部經(jīng)理 中國博采咨詢謀劃集團(tuán)培訓(xùn)師 輔導(dǎo)過的企業(yè)有: 上海九泰生物工程公司 、三聯(lián)家電 、青島啤酒 、 萊陽魯花 、日照港集團(tuán)、 金六福酒業(yè)、 山東興創(chuàng)集團(tuán) 、農(nóng)夫山泉 、濰坊佳樂 家 等近百家企業(yè)。 勝利就是一定要在正確的方向上繼續(xù)不斷地采取行動 ! 快速勝利的秘訣? 馬上勝利！衡量行業(yè)前景好壞的三個規(guī)范1、在未來十年他的顧客能否越來越多

2、？2、在未來十年顧客每次消費(fèi)他產(chǎn)品的量能否在添加?3、在未來十年顧客消費(fèi)他產(chǎn)品的頻率 能否在添加?企業(yè)外部環(huán)境的四大特性1、非對稱性2、非順序性3、非物質(zhì)性4、非確定性營銷開展史以 消費(fèi)者為中心以競爭對手為中心整合營銷以產(chǎn)品為中心整合營銷機(jī)器人定位渠道推行產(chǎn)品戰(zhàn)略價錢市場中小企業(yè)生存的三大戰(zhàn)略1、不要做火車頭2、學(xué)會蹭 飯吃3、找對小池塘企業(yè)效益鏈 企業(yè)效益 指點(diǎn)魅力指點(diǎn)價值觀 企業(yè)文化知 人選 人育 人 用 人聚 才 高效管理高效市場高效科技品 牌安 人聚 才 那么 聚 財品牌的六大價值1、品牌就是閱歷2、品牌就是根據(jù)3、品牌就是合同4、品牌就是身份5、品牌就是個性6、品牌就是無形資產(chǎn)打造品

3、牌的四個步驟1、描畫出品牌的理性要素2、描畫出品牌的感性要素3、描畫出品牌的獨(dú)特要素4、進(jìn)展長期的培育,關(guān)懷和維護(hù).品牌打造需求留意的十點(diǎn)1、起一個好聽的名字 2、有一個好的標(biāo)識韋爾奇青島企業(yè)管理顧問VELCHQINGDAOMANAGEMENT CONSULTING CO .,LTD.品牌打造需求留意的十點(diǎn)3、注冊本人的商標(biāo) 4、有一個好的定位5、一句響亮的口 號 6、學(xué)會一套完善的管理方式7、制定一個好的目的 8、找對一個好的通路9、一致,一致,再一致 10、合理化的品牌延伸巔峰銷售八大步驟1、充分的預(yù)備2、良好的第一印象3、了解顧客的需求及盼望4、預(yù)先框視,鎖定留意5、塑造產(chǎn)品的價值6、改

4、動苦楚與高興的杠桿7、促成并締結(jié)買賣8、良好的效力第一步:充分的預(yù)備專業(yè)資料客戶資料競爭對手分析顧客見證身心第二步:良好的第一印象頂尖營銷員的儀容頂尖營銷員的儀表頂尖營銷員的商務(wù)禮儀第三步:了解顧客的需求及盼望1、應(yīng)留意的問題: 三句話分開本行, 多聽少說, 問開放性的問題 問試探性的問題2、顧客的三種類型: 視覺型(語速快,喜歡看) 觸覺型(語速慢,喜歡摸) 聽覺型(介于兩者之間,喜歡聽)第四步:預(yù)先框視,鎖定留意撲克牌游戲問問題的技巧:1、從簡單的問題開場問.2、問2選1的問題.3、延續(xù)問回答“YES的問題(6+1法那么)4、問假設(shè)擁有的問題第五步:塑造產(chǎn)品的價值1、一張桌子至少有幾條腿?

5、2、至少給顧客三個購買他產(chǎn)品的理由 ? ? ?3、找出顧客價值觀的陳列順序(找對關(guān)鍵按鈕)第六步:改動苦楚與高興的杠桿一個人行動與不行動的緣由:逃離苦楚?追求高興?先給顧客制造苦楚,然后再描畫擁有之后的高興.要學(xué)會顧問式推銷.第七步:促成并締結(jié)買賣購買信號1.客戶仔細(xì)殺價時2.問及商品與效力細(xì)節(jié)時3.客戶的坐姿發(fā)生變化時4.客戶開場算數(shù)字時5.客戶顯得愉快時6.客戶對次要問題指出異議時7.與第三者商議時成交的技巧1.要求成交法2.部分成交法3.對比價錢成交法先說貴的，再說廉價的4.承諾成交法5.行動介入成交法6.試探成交法問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？7.門把手成交法第八步:良好的效力

6、售前,售中,售后效力開發(fā)一個新客戶是留住一個老客戶本錢的5倍(1:21)客戶停頓購買原有公司產(chǎn)品 的緣由統(tǒng)計死亡搬走建立其他關(guān)系競爭者爭取客戶產(chǎn)品令人不稱心公司職員表現(xiàn)出漠不關(guān)懷態(tài)度1%3%5%9%14%68%客戶埋怨歌他說過有空來看我，一等就是一年多，三百六十五個日子不聯(lián)絡(luò)，他心里根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾。我沒忘記他，他忘記我，連名字他都說錯，證明他一切都是在騙我把我的費(fèi)用還給我。頂尖營銷員強(qiáng)化訓(xùn)練研討會主訓(xùn)師:孟霖頂尖營銷員勝利的十大關(guān)鍵1、擁有一個勝利的環(huán)境2、劇烈的企圖心3、良好的心態(tài)良好的心態(tài)一級光明思想：這個世界既有黑暗也有光明。二級光明思想：黑暗可以轉(zhuǎn)化成光明。三級光明思想：

7、無論黑暗與光明，都可以充實我的人生。心態(tài)轉(zhuǎn)換贊賞損傷他的人, 由于他磨煉了他的心志;贊賞欺騙他的人, 由于他增進(jìn)了他的見識;贊賞鞭打他的人, 由于他消除了他的惰性;贊賞遺棄他的人, 由于他教導(dǎo)了他的自立;贊賞絆倒他的人, 由于他強(qiáng)化了他的才干;贊賞斥責(zé)他的人, 由于他助長了他的智慧;贊賞一切使得他堅決成就的人韋爾奇精言我不能決議生命的長度，但可以掌握生命的寬度;我不能控制他人，但可以發(fā)揚(yáng)本人；我不能左右天氣，但可以轉(zhuǎn)換心境；我不能改動容貌，但可以展現(xiàn)笑容；我不能預(yù)知明天，但可以把握今天；我不能事事順利，但可以處處盡心。 勝利的定義勝利=目的+方法100%=? + ?100%=100% + 目的

8、的重要性美國一家專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)對即將畢業(yè)的大學(xué)生進(jìn)展一項隨機(jī)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)如下數(shù)據(jù):目的情況 ： 17% 無目的 70%目的模糊 10%目的明確 3%目的明確并寫下來 二十年后相應(yīng)情況 ： 社會最底層 藍(lán)領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 美國中堅頂尖營銷員勝利的十大關(guān)鍵4、明確的目的1、目的的內(nèi)容: 安康,家庭,事業(yè),財富,社交.2、目的的屬性: 數(shù)字性,時間性,可行性,挑戰(zhàn)性,承諾性.3、 目的的分類: 長期目的,中期目的,短期目的,近期目的,時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么1、明確的目的 2、分割量化目的3、方向大于效率 4、目的與價值觀相吻合5、明確詳細(xì)的方案 6、每天的目的一定要達(dá)成7、設(shè)立B方案 8、固定時間作

9、方案時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么9、每一件事都設(shè)定期限 10、遵照40/30/30法那么11、辨清“急所和“大場 12、凡事馬上行動時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么13、改動自我意象 14、專心關(guān)注于某件事15、把重要的事變成很緊急 ABC分類法C 重要而不緊迫A 重要又緊迫D 既不重要 也不緊迫B緊迫而不重要價 值重要緊迫時間管理戰(zhàn)略時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么16、第一次就把事情做對 17、檢討是勝利之父 18、做最有消費(fèi)力的事情 時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么19、每天30分鐘的獨(dú)處時間20、留意行動的姿態(tài) 21、預(yù)測未來能夠發(fā)生的情況22、記錄所做事情花的時間；挪動；網(wǎng)址；交通系統(tǒng)；電腦；手

10、提電腦；語音系統(tǒng)。善用省時工具時間管理戰(zhàn)略30條黃金法那么23、同一類的事情最好一次完成24、每天早晨復(fù)習(xí)目的和方案 25、把東西放在固定位置26、控制訪問及干擾 27、凡事效果導(dǎo)向28、向沒有消費(fèi)力的事說“NO29、有效的授權(quán)30、馬上改善最薄弱的環(huán)節(jié)意識三層次5.學(xué)會運(yùn)用潛認(rèn)識A.目的圖像化B.自我暗示:我看到、聽到、覺得到,并且我知道,我很安康,我很富有,我很高興,所以我很棒.C.1:21:50D.每天早晚把目的各寫十遍.6.知識3H:Head-謀劃家的頭腦Hand-技術(shù)家的雙手Heart-藝術(shù)家的心靈： 三心二意:愛心、自信心、耐心,創(chuàng)意、誠意F：Feet-運(yùn)發(fā)動的雙腳M:Mouth- 演講家的嘴說話的藝術(shù)A. 把糊涂人講明白 B. 把明白人講糊涂C. 有幽默感.會推銷.8.在最短的時