店員銷售技巧

1、銷售技巧一、什么是銷售 在導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)下，讓顧客在店鋪內(nèi)選購(gòu)到最適宜本人的商品。這一過程就叫銷售。 導(dǎo)購(gòu)：引導(dǎo)顧客去購(gòu)物。二、銷售的流程接待 凝視 引見 試鞋 比較 信任 判別 成交 送客三、根本銷售技巧接待：面帶淺笑、蓬勃活力凝視：察看顧客的身份，判別顧客的鞋碼，留意 顧客的喜歡引見：根據(jù)不同年齡的消費(fèi)習(xí)慣、不同身份的消 費(fèi)水準(zhǔn)來引見，留意引導(dǎo)向他的主推款。試鞋：“您可以試試。說鞋子的賣點(diǎn)。比較：顧客試鞋后，能夠喜歡，就拿一款相對(duì)某 方面差一點(diǎn)的比較，來闡明此鞋的賣點(diǎn)； 也能夠不喜歡，那么就拿比第一款更好的， 來著重銷售。信任：將他的專業(yè)知識(shí)拿出來，讓顧客信任他。判別：在顧客旁邊做輔導(dǎo)任務(wù)，協(xié)

2、助顧客做最后 決議。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要轉(zhuǎn)移顧客的思緒。成交：開單、收款、包裝行動(dòng)迅速。送客： 向顧客致謝：“請(qǐng)慢走,歡迎下次再來。四、留意點(diǎn)充分了解商品并且信任它1、商品的根本知識(shí)硬件：如皮料，底材，產(chǎn) 地等等2、商品的重點(diǎn)闡明方向軟件：如設(shè)計(jì)風(fēng)格， 流行性等。 這里強(qiáng)調(diào)的是要對(duì)我們的商品有自信，由于他了解它，那么在向顧客論述的過程中他就無形之中加深了顧客的購(gòu)買自信心。五、與顧客良好溝通的技巧-淺笑貫穿一直1、積極的傾聽對(duì)銷售而言，善聽比善變卦重要。-日本銷售大王原一平 站在顧客的立場(chǎng)專注聽他的需求，適時(shí)確實(shí)認(rèn)我們所了解的是不是他想表達(dá)的，記住我們是來滿足顧客需求，帶給他協(xié)助和利益的，不要心存偏見，

3、只聽本人想聽的或是以本人的價(jià)值觀來衡量顧客的想法。2、擅長(zhǎng)訊問 訊問時(shí)必需符合時(shí)機(jī)，使顧客有劇烈的印象，而我們是自信心百倍而且仔細(xì)誠(chéng)實(shí)的，要做到這一點(diǎn)，就是要知道怎樣說比說什么要重要的多，而且必需求關(guān)注我們肢體言語(yǔ)的運(yùn)用如眼睛，面部表情，聲音語(yǔ)調(diào)等 3、贊譽(yù)顧客，并尊重顧客 每一個(gè)人包括我們的顧客，都盼望他人真誠(chéng)的贊譽(yù)。贊譽(yù)可以拉近彼此的關(guān)系，發(fā)明愉快的氣氛，何樂而不為呢。勝利處方：贊譽(yù)他人的優(yōu)點(diǎn)，以贊譽(yù)作為開場(chǎng)白，多練習(xí)。 無論想溝通什么內(nèi)容，我們總得讓人留意我們所說的并信任它，必需向顧客闡明我們很尊重他。包容顧客的觀念，不與之抵觸，使人覺得他們很重要。這點(diǎn)很適用與陪同購(gòu)物的人 在做以上幾點(diǎn)

4、時(shí)我們一定要關(guān)注我們的行為舉止和言語(yǔ)，以及肢體語(yǔ)言的配合。 六、識(shí)別顧客的利益點(diǎn)，為顧客尋覓購(gòu)買的理由 并適時(shí)的協(xié)助他下決議 如何最大的滿足顧客的需求呢？銷售人員帶給他累計(jì)的利益越多，他就能得到最大的滿足。在了解顧客的需求后，要找出產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)來滿足顧客。用站在顧客的立場(chǎng)論述本人的觀念：適宜他才是最好的。幫他下決議。七、堅(jiān)持積極自信的心態(tài) 要有愈挫愈勇的積極，堅(jiān)強(qiáng)的信心。學(xué) 會(huì) 贊 美 請(qǐng)出4名員工，其中3名員工分別贊譽(yù)另外一名員工，要求根據(jù)我們平常在銷售過程中對(duì)顧客的贊譽(yù)方式，所贊譽(yù)的詞語(yǔ)不能一樣，可思索的時(shí)間在3秒之內(nèi)。教會(huì)我們?cè)撊绾稳ベ澴u(yù)對(duì)方。八、銷售技巧的八個(gè)方法1.引導(dǎo)法： 要引

5、導(dǎo)顧客消費(fèi)，先將顧客定位，建議一至兩款，我們的員工一定要有自信，而不要讓顧客牽著他走，說出這一款的賣點(diǎn)來，也說出他穿著美觀的道理來，否那么會(huì)試了很多鞋，他打不定主意，他又沒有讓他服氣而導(dǎo)致沒有成交。2.解答法： 引見、勸說時(shí)，要客觀地講解給顧客，而不是什么都說美觀，可以多說一些較專業(yè)的言語(yǔ)，如顏色、冷顏色等，這樣顧客才會(huì)置信他，他的疑惑才會(huì)由于他的專業(yè)而消逝。3.真實(shí)法： 少說“最，言語(yǔ)誠(chéng)實(shí)，一些顧客提出的 問題可以換一種方式，用道理來交流。4.試探法： 由于價(jià)位較高，所以有顧客會(huì)舍不得，又愛面子，所以不會(huì)直接說貴了，而是會(huì)找一些理由，這時(shí)候就要找準(zhǔn)顧客的緣由，試探出她是由于什么緣由，針對(duì)不同

6、的顧客用解答法來壓服她5.轉(zhuǎn)移法：a.間隔成交的整個(gè)過程中，一定要跟顧客堅(jiān)持最近的，由于顧客消費(fèi)都是感性的，當(dāng)他交錢、拿袋子時(shí)，她就會(huì)開場(chǎng)猶疑了，假設(shè)他在邊上，就可以轉(zhuǎn)移的她的想法b.假設(shè)有一人在試鞋，而另外一個(gè)看到她試，也試同一款，一定要移開一點(diǎn)，不要讓她們坐在一同，既可以借他人之風(fēng)來推銷此款，又可以成交時(shí)不受他人影響6、比較法 當(dāng)顧客在猶疑時(shí)，可推另外一款讓顧客參考。一方面可讓顧客清楚本人比較適宜哪種款式，另一方面可給顧客多種選擇。7、推銷法a、自我推銷:熱情、周到、細(xì)心、讓顧客信任b、產(chǎn)品推銷：要有客觀認(rèn)識(shí)，幫顧客決議8.快速法 (眼快、嘴快、手快、腳快) 自動(dòng)給顧客開卡，如今有員工不敢

7、喊開卡，等顧客說，這樣往往成交率低，要及時(shí)喊開卡，給顧客一個(gè)積極自動(dòng)的覺得。九、做對(duì)對(duì)鞋的方法1、讓顧客多試鞋 試鞋率越高，對(duì)對(duì)鞋成交率就越高。沒有一個(gè)顧客是只適一款鞋就買兩款鞋的。 2、試探顧客的消費(fèi)實(shí)力 要擅長(zhǎng)與顧客溝通，并在溝通中探出顧客能否有同時(shí)購(gòu)買幾雙鞋的消費(fèi)實(shí)力。假設(shè)有，可以讓顧客同時(shí)買單；假設(shè)機(jī)率較小，可以讓顧客買了一張單，在回來取鞋的同時(shí)，再推另外一雙；假設(shè)機(jī)率等于零，那么也不能強(qiáng)抓，這樣會(huì)把顧客嚇跑，呵斥一雙鞋都沒有方法成交。3、把握顧客身邊的朋友 當(dāng)顧客是和朋友一起進(jìn)店，此時(shí)不能忽略她身邊的朋友?？梢浴耙粚?duì)一的接待，這樣成交率會(huì)更高。4、根據(jù)活動(dòng)進(jìn)展推銷例：假設(shè)當(dāng)日活動(dòng)是滿

8、200省80，那么可先推“雙數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，再推“單數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，這樣省下來第二雙會(huì)非常劃算，通知顧客我們的活動(dòng)力度，有助于我們的推銷。5、根據(jù)氣候、鞋款進(jìn)展推銷 假設(shè)正處于換季時(shí)期，可建議顧客買雙本季鞋再買雙換季的鞋款 有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們一共付給老板$30，第二天，老板覺得三間房只需求$25元就夠了于是叫小弟退回$5給三位客人，誰(shuí)知小弟貪心,只退回每人$1，本人偷偷拿了$2，這樣一來便等于那三位客人每人各花了九元，于是三個(gè)人一共花了$27，再加上小弟獨(dú)吞了不$2，總共是$29?？墒钱?dāng)初他們?nèi)齻€(gè)人一共付出$30那么還有$1呢？興趣問答十、搭配技巧1、顏

9、色搭配：紅：活潑、熱情、英勇、愛情、安康、野蠻橙：富饒、充實(shí)、未來、友愛、豪爽、積極黃：智慧、光彩、忠實(shí)、希望、喜悅、光明綠：公平、自然、和平、幸福、明智、幼稚藍(lán)：自信、永久、真理、真實(shí)、沉默、冷靜紫：權(quán)威、尊崇、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤單黑：奧秘、寂寞、黑暗、壓力、嚴(yán)肅、氣勢(shì)白：神圣、純真、無私、樸素、平安、老實(shí) 有些MM總以為顏色堆砌越多，越“豐富多彩。集五色于一身，遍體羅綺，鑲金掛銀，其實(shí)效果并不好。服飾的美不美，并非在于價(jià)錢高低，關(guān)鍵在于配飾得體，適宜年齡、身份、季節(jié)及所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣，更主要是全身顏色的一致性，獲得調(diào)和的整體效果?！吧辉诙?，調(diào)和那么美，正確的配色方法，應(yīng)該是選擇一兩個(gè)

10、系列的顏色，以此為主顏色，占據(jù)服飾的大面積，其他少量的顏色為輔，作為對(duì)比，烘托或用來點(diǎn)綴裝飾重點(diǎn)部位，如衣領(lǐng)、腰帶、絲巾等，以獲得多樣一致的調(diào)和效果總的來說，顏色搭配分為兩大類，一類是協(xié)調(diào)色搭配，另外一類那么是對(duì)比色搭配。對(duì)比色搭配分為劇烈色配合和補(bǔ)色配合。 A、劇烈色配合： 指兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較劇烈。 日常生活中，我們?？吹降氖呛?、白、灰與其他顏色的搭配。黑、白、灰為無色系，所以，無論它們與哪種顏色搭配，都不會(huì)出現(xiàn)大的問題。普通來說，假好像一個(gè)色與白色搭配時(shí)，會(huì)顯得亮堂；與黑色搭配時(shí)就顯得昏暗。因此在進(jìn)展服飾顏色搭配時(shí)應(yīng)先衡量一下，他是為了突出

11、哪個(gè)部分的衣飾。不要把冷靜顏色，例如：深褐色、深紫色與黑色搭配，這樣會(huì)和黑色呈現(xiàn)“搶色的后果，令整套服裝沒有重點(diǎn)，而且服裝的整體表現(xiàn)也會(huì)顯得很繁重、昏暗無色。 黑色與黃色是最亮眼的搭配 紅色和黑色的搭配，非常之盛大，但是卻不失韻味的哦B、補(bǔ)色配合： 指兩個(gè)相對(duì)的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補(bǔ)色相配能構(gòu)成鮮明的對(duì)比，有時(shí)會(huì)收到較好的效果.黑白搭配是永遠(yuǎn)的經(jīng)典協(xié)調(diào)色搭配 其中又可以分為： a、同類色搭配原那么指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 b、粉紅色系的的搭配，讓整個(gè)人看上去柔和很多C、近似色

12、相配： 指兩個(gè)比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等 不是每個(gè)人穿綠色都能穿得美觀的，綠色和嫩黃的搭配，給人一種很春天的覺得 ,整體覺得非常素雅，靜止淑女味道不經(jīng)意間流顯露來 職業(yè)女裝的顏色搭配。職業(yè)女性穿著職業(yè)女裝活動(dòng)的場(chǎng)所是辦公室，低彩度可使任務(wù)其中的人專心致志，平心靜氣的處置各種問題，營(yíng)造沉靜的氣氛。職業(yè)女裝穿著的環(huán)境多在室內(nèi)、有限的空間里，人們總希望獲得更多的私人空間，穿著低純度的顏色會(huì)添加人與人之間的間隔，減少擁堵感。 純度低的顏色更容易與其他顏色相互協(xié)調(diào)，這使得人與人之間添加了調(diào)和親切之感，從而有助于構(gòu)成協(xié)同協(xié)作的格局。另外，可以利用低純度顏色易于

13、搭配的特點(diǎn)，將有限的衣物搭配出豐富的組合。同時(shí)，低純度給人以謙遜、寬容、成熟感，借用這種顏色言語(yǔ)，職業(yè)女性更易遭到他人的注重和信任。2、鞋子款式與著裝的搭配 ： 輕盈便鞋圓頭或小方頭的便裝皮鞋溫馨清朗，普通由頭層皮、小牛皮、磨砂皮等質(zhì)料制成。假設(shè)他崇尚潮流，又不想失去淑女風(fēng)范。 木屐式便鞋，那三公分高的粗跟在木質(zhì)地板上可踏出猶如箏般的樂聲，假設(shè)配以雙肩吊帶中式長(zhǎng)裙，像是典型的東方美人款款而來。 經(jīng)典女鞋具有經(jīng)典覺得和各款女鞋，深受都市成熟女性的青睞，比較確切地對(duì)應(yīng)了她們雖然豐滿但依然曲線小巧的身體，也對(duì)應(yīng)了她們以精巧的飾品和精巧和服裝構(gòu)成的那份精致和美麗。在此類鞋款中，顏色普通以黑、灰等暗色為

14、主，皮革以質(zhì)地細(xì)膩、柔軟、光亮的小牛皮為首選，偶爾也嘗試翻毛皮與鱷魚皮。 酒杯跟女鞋富有戲劇性，搭配于華美的晚裝禮服下，性感的他會(huì)更顯婀娜多資，鞋頭尖尖、后跟高高的精致女鞋，于悠然的經(jīng)典中顯顯露前衛(wèi)的整潔。 厚底女鞋看上去又厚又笨又重，許多女性之所以對(duì)它情有獨(dú)鐘，緣由之一恐怕是此鞋可以協(xié)助她們獲得物理意義上和高度，使他們?cè)谌巳褐小俺鲱惏屋汀?確實(shí)，厚底鞋假設(shè)搭配得當(dāng)，可穿出別具一格的美感來，但對(duì)于身體嬌小的人假設(shè)穿上厚底鞋。會(huì)使原來的小巧，纖巧、細(xì)弱的美感蕩然無存，給人滑笑之感，而身體本來就高大的女性，厚底鞋會(huì)令她們處于挺拔入云的之的境地。 靴子普通分為長(zhǎng)筒靴，中筒靴和短筒靴，適宜與牛仔褲、腳蹬褲這類式樣緊瘦褲子搭配，不宜與西褲、寬筒褲搭配，還有，裝飾較多且時(shí)髦的高筒靴只適宜個(gè)高腿長(zhǎng)的女性，對(duì)于腿型美觀者，短裙搭配中筒靴最為瀟灑，而短筒靴對(duì)中年女性及職業(yè)女性尤為適宜，不論穿裙子還是褲子，短筒靴都顯得較穩(wěn)重成熟。 休閑運(yùn)動(dòng)鞋它會(huì)讓他在